PRÉSENTATION

LA STRATÉGIE COMMERCIALE
Réalisé par : Ibrahim BOUHASSOUN & Salah ELOIRZADI
Encadré par : PROF. Hmza SAGHYOUR
 I INTRODUCTION

DÉFINITION DE LA
II STRATÉGIE COMMERCIALE

LES COMPOSANTES DE LA
III

PLAN
STRATÉGIE COMMERCIALE

COMPARAISON DES
IV STRATÉGIES PRINCIPALES

LES AVANTAGES ET LIMITES DE

V LA STRATÉGIE COMMERCIALE

VI LES EXEMPLES CONCRETS

VII CONCLUSION
 INTRODUCTION

PARTIE I
I- INTRODUCTION

Dans un environnement concurrentiel en constante évolution, la

stratégie commerciale se présente comme un outil clé pour assurer la
croissance et la compétitivité des entreprises. Elle définit les actions
nécessaires pour atteindre des objectifs spécifiques, que ce soit pour
attirer de nouveaux clients, fidéliser ceux existants ou pénétrer de
nouveaux marchés. Cette réflexion stratégique est essentielle pour orienter
les efforts commerciaux de manière cohérente et efficace.

Cet exposé propose une définition claire de la stratégie

commerciale, une analyse détaillée de ses composantes principales, des
exemples concrets, des comparaisons pertinentes, ainsi qu’un bilan de ses
avantages et limites.
 DÉFINITION DE LA
STRATÉGIE
COMMERCIALE
.

PARTIE II
II- DÉFINITION DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE

La stratégie commerciale désigne l’ensemble des plans,

Title
décisions et actions mis en œuvre par une entreprise pour :

1. Atteindre ses objectifs de vente et de croissance.

2. Conquérir des parts de marché.
3. Répondre aux attentes et besoins des clients.

Elle s’appuie sur une analyse interne (ressources, compétences)

et externe (environnement, concurrence).
 LES COMPOSANTES
DE LA STRATÉGIE
COMMERCIALE
.

PARTIE III
III- Les composantes de la stratégie commerciale

1- L'analyse du marché :
L’analyse du marché est la première étape pour développer
une stratégie commerciale solide. Elle permet de mieux comprendre
l'environnement dans lequel l'entreprise évolue, d'identifier les
opportunités et de repérer les menaces.
1-1- L'Analyse SWOT : Add your words here,according to your need to draw
the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
L'analyse SWOT est une étape fondamentale dans la
draw the text box [Link] read the instructions
and more
formulation de la stratégie commerciale. Elle permet d'analyser les
forces, faiblesses, opportunités et menaces auxquelles l'entreprise est
confrontée, en tenant compte de ses capacités internes et de
l'environnement externe.
  Forces : Ce que l’entreprise fait bien (ex. : réputation, innovation,
ressources humaines, etc.).
 Faiblesses : Les domaines où l’entreprise peut améliorer ses
performances (ex. : manque de ressources, faiblesses dans la
distribution, etc.).
 Opportunités : Les Add éléments
your words here,accordingexternes
to your need to draw que l’entreprise peut
exploiter (ex. : nouveaux marchés, tendances de consommation).
the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
 Menaces : Les risques etboxles
draw the text dangers
[Link] externes qui pourraient
read the instructions
and more
nuire à l’entreprise (ex. : concurrence accrue, changements
1-2- Étude de la demande :
réglementaires).
Il s'agit de comprendre les besoins, attentes, et
comportements des consommateurs. Cela implique une analyse
approfondie des segments de clientèle, de leurs préférences et de leurs
habitudes d'achat.
 1-3- Analyse de la concurrence :

Il est crucial de connaître les forces et les faiblesses des

concurrents, ainsi que leur stratégie commerciale. Cette analyse permet de
trouver des avantages concurrentiels.
1-4- Évaluation des tendances du marché :
Add your words here,according to your need to draw
Les tendances économiques, technologiques, sociales et
the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
légales influencent le marché et la stratégie commerciale. Une bonne
draw the text box [Link] read the instructions
and more
stratégie prend en compte ces facteurs externes.
2- La segmentation, le ciblage et le positionnement (S.T.P.) :

Ces trois éléments forment le cœur de l'approche stratégique

qui permet de définir l'offre de l'entreprise et de l'adapter aux besoins
spécifiques des différents groupes de consommateurs.
Add your words here,according to your need to draw
2-1- Segmentation : the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to

La segmentation consiste à diviser le marché en sous-groupes

draw the text box [Link] read the instructions
and more
homogènes (segments) en fonction de critères précis, tels que :

• Démographiques : âge, sexe, revenu, niveau

d'éducation.Géographiques : régions, villes, pays.
• Comportementaux : habitudes d'achat, utilisation du produit.
• Psychographiques : style de vie, valeurs, personnalité.
 2-2- Ciblage :

Une fois les segments identifiés, l'entreprise choisit ceux qu'elle

souhaite cibler en fonction de ses ressources, de sa position sur le marché
et des opportunités. Les segments peuvent être :
Add your words here,according to your need to draw
 Mass Market : l'entreprise cible l'ensemble du marché.
the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
 Segmenté : l'entreprise choisit plusieurs segments distincts.
draw the text box [Link] read the instructions
and more
 Niche : l'entreprise se concentre sur un segment très précis et
restreint.
2-3- Positionnement :

Le positionnement consiste à définir l'image que l'entreprise

veut véhiculer auprès de ses consommateurs et à la différencier de ses
concurrents. Cela se fait par la création d'une proposition de valeur
unique qui répond aux besoins des consommateurs de manière distincte et
3- Le marketing mix (Les 4P) :

Le marketing mix est un ensemble d'outils utilisés par

l'entreprise pour mettre en œuvre sa stratégie commerciale de manière
cohérente.
3-1- Produit :
Add your words here,according to your need to draw
the text box [Link] read the instructions and
Le produit ou service proposé doit répondre aux besoins et
[Link] your words here,according to your need to
draw the text box [Link] read the instructions
attentes des consommateurs. Cela inclut : and more

• Caractéristiques : conception, qualité, fonctionnalités.

• Emballage et design : attractivité et ergonomie.
• Services associés : garantie, service après-vente, support.
 3-2- Prix :

La politique de prix doit être en adéquation avec le positionnement

de l'entreprise. Les décisions relatives au prix incluent :

• Stratégie de prix : pénétration, skimming (écrémage), ou alignement

Add your words here,according to your need to draw
sur la concurrence. the text box [Link] read the instructions and
• Discounts et promotions : réductions ponctuelles ou offres
[Link] your words here,according to your need to
draw the text box [Link] read the instructions
spéciales. and more

• Méthodes de fixation des prix : coût-plus, valeur perçue, ou prix

psychologique.
 3-3- Place (Distribution) :

La distribution détermine comment le produit ou service

parvient au consommateur. Cela inclut :
• Canaux de distribution : magasins physiques, e-commerce,
partenaires, grossistes, distributeurs.
Add your words here,according to your need to draw
the text box [Link] read the instructions and
• Stratégie de couverture
[Link] your words géographique
here,according to your need to : nationale,
internationale, localisée.
draw the text box [Link] read the instructions
and more
• Logistique : gestion des stocks, livraison, etc.
3-4- Promotion :

La promotion regroupe toutes les actions pour informer,

persuader et rappeler l’existence du produit aux consommateurs. Cela
inclut :
 • Publicité : campagnes sur différents supports (TV, radio, digital,
etc.).
• Promotion des ventes : coupons, soldes, offres limitées.
• Relations publiques : gestion de l’image de l’entreprise et des
relations avec les médias.
4- La gestion de la relation client (CRM) :
Add your words here,according to your need to draw
the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
La gestion de la relation client est essentielle pour fidéliser
draw the text box [Link] read the instructions

les clients existants et optimiser la satisfaction. Elle comprend : and more

 Fidélisation : programmes de fidélité, suivi personnalisé.

 Service client : qualité de l’écoute, réactivité.
 Suivi après-vente : garantir la satisfaction du client après l’achat
pour encourager la répétition des ventes.
5- L'innovation et l'adaptation :

L'innovation est une composante fondamentale pour rester

compétitif. Cela peut concerner :

• Les produits et services : nouvelles

Add your words here,according offres, amélioration des
to your need to draw
the text box [Link] read the instructions and
produits existants. [Link] your words here,according to your need to
• Les processus internes : optimisation
draw the text box [Link] read the instructions
and more
des coûts, amélioration de
l’efficacité.
• La digitalisation : l’utilisation de technologies modernes (e-
commerce, marketing digital, etc.).

L'adaptation est également cruciale, car les besoins des

consommateurs, les conditions de marché et les technologies évoluent
rapidement.
6- L’évaluation et le contrôle :

Une stratégie commerciale doit être régulièrement évaluée

pour s'assurer qu'elle fonctionne et atteint les objectifs fixés. Cela implique
:
Add your words here,according to your need to draw
the text box [Link] read the instructions and
• Indicateurs clés de performance (KPI) : mesurables pour
[Link] your words here,according to your need to

évaluer les résultats (ventes, part de marché, rentabilité).

draw the text box [Link] read the instructions
and more
• Audit et analyse des écarts : comparaison entre objectifs et
résultats réels.
• Ajustements stratégiques : adapter la stratégie en fonction des
retours d’expérience.
7- Les objectifs commerciaux :
7-1- La définition des objectifs commerciaux :

Les objectifs commerciaux représentent les résultats spécifiques

que l’entreprise souhaite atteindre dans le cadre de sa stratégie
commerciale. Ils servent de repères pour orienter les efforts de l’équipe
commerciale et guider la prise de décision.

7-2- Les caractéristiques des objectifs commerciaux :

- Pour être efficaces, ces objectifs doivent suivre la méthode SMART

:
 Spécifiques : Définis de manière claire et précise.
 Mesurables : Associés à des indicateurs quantifiables.
 Atteignables : Réalistes compte tenu des ressources et capacités de
8- Le choix des stratégies principales :
8-1- Définition :

Les stratégies principales sont les approches générales qu’une

entreprise adopte pour se positionner sur le marché et conquérir ou
défendre ses parts de marché.
Add your Ces stratégies
words here,according to your need tosont
draw souvent classées selon le
the text box [Link] read the instructions and
modèle de Michael Porter, qui
[Link] trois
your words here,according grandes
to your need to options
concurrentielles : draw the text box [Link] read the instructions
and more

 Stratégie de différenciation : Offrir des produits ou services

uniques.
 Stratégie de domination par les coûts : Réduire les prix attirer
une clientèle large.
 Stratégie de niche : Se concentrer sur un segment restreint
mais spécifique.
 COMPARAISON DES
STRATÉGIES
PRINCIPALES
.

PARTIE IV
IV- COMPARAISON DES STRATÉGIES PRINCIPALES

1- Comparaison des Stratégies :

Stratégie Avantages Inconvénients Objectif Principal
Forte image de Coûts élevés, maintien Se distinguer des
Différenciation marque, prix premium, difficile concurrents
fidélisation client
Domination par Large partAdd
deyourmarché, Marges faibles, faible
words here,according to your need to draw
Offrir le prix le plus
les coûts économiesthed'échelle fidélité
text box [Link] read the instructions and bas
[Link] your words here,according to your need to
Faible concurrence,
draw the text box [Link] read Marché
the instructionslimité, Servir un marché
Concentration/ marges élevées, and morecroissance restreinte spécifique
Niche expertise de niche
Avantage Coût élevé, risque Introduire des
Innovation concurrentiel, d’échec nouveautés
attractivité du marché
Réduction des risques, Gestion complexe, Réduire la dépendance
Diversification nouvelles sources de expertise limitée dans à un marché unique
revenus les nouveaux secteurs
Rentabilité à long Coûts continus pour Maximiser la rétention
 LES AVANTAGES ET
LIMITES DE LA
STRATÉGIE
COMMERCIALE
.

PARTIE V
V- LES AVANTAGES ET LIMITES DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE

1- Les avantages d'une stratégie commerciale :

 Clarification des objectifs et de la vision ;

 Amélioration de la compétitivité ;
 Optimisation des ressources ;
 Adaptation aux évolutions duhere,according
Add your words marché ; to draw
to your need
 Renforcement de la relation avec les clients ;
the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
 Croissance et [Link] the text box [Link] read the instructions
and more
2- Les limites de la stratégie commerciale :

 Coûts et investissements élevés ;

 Risque d'obsolescence ;
 Rigidité et manque de flexibilité ;
 Complexité de mise enAddœuvre ;
your words here,according to your need to draw

 Concurrence implacable ;
the text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
 Dépendance à un segment de
draw the text marché
box [Link] spécifique ;
read the instructions
and more
 Difficulté d'adaptation aux comportements des consommateurs ;
 LES EXEMPLES
CONCRETS
.

PARTIE VI
VI- LES EXEMPLES CONCRETS

1- Les exemples :

 Exemple 1 : Walmart adopte une stratégie de domination par les coûts

pour offrir des prix bas à ses clients. Grâce à des économies d'échelle,
une logistique efficace et des négociations puissantes avec ses
fournisseurs, Walmart parvient à offrir une large gamme de produits à
des prix très compé[Link] words here,according to your need to draw
text box [Link] read the instructions and
[Link] your words here,according to your need to
draw the text box [Link] read the instructions
 Exemple 2 : Tesla a adopté une stratégie de niche en se concentrant sur
and more

le marché des voitures électriques haut de gamme. Au départ,

l'entreprise a ciblé des consommateurs soucieux de l'environnement,
prêts à payer plus cher pour une voiture électrique de luxe.

 Exemple 3 : Starbucks utilise une stratégie de fidélisation en offrant

une expérience client unique et en développant des programmes de
fidélité (Starbucks Rewards) qui encouragent les consommateurs à
 CONCLUSION

PARTIE VII
VII- CONCLUSION

1- Conclusion :

En conclusion, la stratégie commerciale constitue un pilier

fondamental pour le succès à long terme d’une entreprise. Elle permet
de définir les objectifs, d'identifier les marchés cibles et de
déterminer les actions nécessaires pour se différencier de la
Add your words here,according to your need to draw
concurrence, répondre aux attentes des
the text box [Link] read theclients
instructions and et optimiser les

ressources. En fonction de [Link]

son environnement,
your words here,according to your need to
draw the text box [Link] read the instructions
de ses ressources et de ses
objectifs, chaque entreprise choisit une and more approche stratégique adaptée,

qu’il s’agisse de la différenciation, de la domination par les coûts, de la

diversification, ou encore
Il est donc de la
essentiel pour fidélisation.
toute entreprise de bien comprendre les
composantes de sa stratégie commerciale, de l’ajuster en permanence
pour répondre aux exigences du marché, tout en capitalisant sur ses
atouts internes. Une stratégie commerciale bien menée est un levier
puissant pour croître, renforcer sa position sur le marché et assurer sa
MERCI
POUR VOTRE ATTENTION