1
LA GESTION DU
RISQUE CLIENT
« Vendre c ’est bien, être payé c ’est mieux »
La gestion du risque client
2
1 - Les risques
2 - Les techniques de gestion du risque
client
3 - La gestion du contentieux
3
1 LES RISQUES
1.1 types de risques
4
non-
transfert
non- des
paiement : devises :
Client Pays
(risque (risque
Retard commerci politique)
al) • situation
financière
• Insolvabilité et
• faillite économiqu
• refus e
• Escroquerie • boycott-
guerre-
1.2 risques pendant le contrat
RENSEIGNEMENT RECOUVREMENT
PROSPECTION
NÉGOCIATION EXÉCUTION CONCILIATION CONTENTIEU
5
X
Temps de
réaction
contra échéan
t
ce Recours Recours
PREMIER amiable contentieux
CONTACT offre SUBORDONNER L ’ENTREE
AVEC LE
CLIENT
EN VIGUEUR DU CONTRAT :
Situation
POTENTIEL SOIT critique
- à l’obtention des
autorisations
administratives nécessaires
- au versement de l’acompte
- à l’ouverture du credoc
VERROUS INTERVENTIO
JURIDIQUES NS DIVERSES
RENSEIGNEMEN VERROUS TRIBUNAUX
TS DE FINANCIERS ARBITRES
Techniques de gestion du risque client
6
Autocouver
Prévention Transfert Couverture
ture
Informatio
crédoc
n
lettre de
Verrous
crédit Assurance
juridiques
stand-by
Verrous affacturag
financiers e
7
2 TECHNIQUES DE
GESTION DU RISQUE
CLIENT
8 2.1 La prévention
2.1.1 L’information
9
Informati
on sur le
• Utiliser la notation pays (classification OCDE)
• [Link]
risque-pays
risque • [Link]
pays
• sociétés d’assurance-crédit, Coface (50
Informati millions d’entreprises ex [Link]
[Link]
on sur le • réseau de l’entreprise : banques, agents
commerciaux, syndicats professionnels
• Ubifrance [Link]
risque • prestataires spécialisés :
[Link] (Dun and
client Bradstreet, 220 millions d’entreprises dans le
monde)
2.1.2 L’offre et le contrat : verrous
financiers Choix
10
des
délais
choixselon
de paieme
des les
pays paieme nts
modes nt contre
de
docume
paieme
ntsremise
nt Verrous
documenta
financi ire ou
ers crédit
documenta
ire
2.1.3 L’offre et le contrat : verrous
juridiques
11
Arbitrage Réserve
• Clause de
d’arbitrag propriété
e
o
Tribunal Droit
u
• Clause applicabl
attributive Verrous e
de juridiqu
compéten
ce es
« Tous différends découlant du présent contrat ou en relation avec celui-ci seront
tranchés définitivement suivant le Règlement d’arbitrage de la Chambre de
commerce internationale par un ou plusieurs arbitres nommés conformément à ce
Règlement. » [Link]
12 2.2 Le transfert
Transfert sur un organisme
financier
• Le crédoc
• La lettre de crédit stand-by
• L’affacturage
2.2 Le transfert du risque
13
client
Transfert sur un organisme financier
Le crédit documentaire
Sécurité de paiement : c’est la banque émettrice qui
assume le risque sur le client, la banque confirmatrice le
risque sur le pays
La lettre de crédit stand by
Garantie de paiement : émise par la banque de
l’acheteur, elle repose sur les mêmes principes que le
crédoc mais ne sera utilisée qu’en cas de défaillance de
l’acheteur lors de l’échéance
L’affacturage
Externalisation de la gestion des comptes-clients
14 Le crédit documentaire
Sécurité de paiement
Déroulement d’un credoc à l’export
15
Ouverture
2 du crédoc
Banque de Banque de
l’exportateur l’importateur
advising bank documents issuing bank
à la banque émettrice et
6 remboursement de la
3 5 banque de l’exportateur 1
Notification 7 Demande
Remise des
et/ou documents documents d’ouverture
confirmation et débit du crédoc
du crédoc Paiement
Expédition des
Exportateur marchandises Acheteur
beneficiary importateur
4 applicant
Contrat de vente
16
La lettre de crédit stand
by
Garantie de paiement : uniquement si
l’acheteur ne paie pas
marchandises
documents
La lettre de crédit standby paiement
standby
17 BANQUE BANQUE
3 émission SBLC EMETTRICE
NOTIFICATRICE
4 notification
de SBLC
ouverture
2
1 Contrat
commercial +
instructions SBLC
Paiement prévu
par virement
Bénéficiaire SWIFT Donneur
Vendeur 6 documents d ’ordre
8 Paiement Acheteur
7 présentation des
5 documents d ’expédition
documents d ’expédition
Port Port
Aéroport Aéroport
Terminal conteneur Terminal conteneur
Plate-forme Plate-forme
marchandises
La lettre de crédit standby (en cas de non-paiement)
documents
10 Mise en jeu de la paiement
SBLC avec standby
transmission des
18 BANQUE copies des documents BANQUE
3 émission SBLC EMETTRICE
NOTIFICATRICE
8 Mise en
4 notification 11 Paiement
jeu de la 9 Paiement
de SBLC
ouverture
2
SBLC avec 1 Contrat
12 avis de
transmission commercial +
des copies instructions SBLC
débit
des Paiement prévu
documents par virement
Bénéficiaire SWIFT Donneur
Vendeur 6 documents d ’ordre
Acheteur
7 présentation des
5 documents d ’expédition
documents d ’expédition
Port Port
Aéroport Aéroport
Terminal conteneur Terminal conteneur
Plate-forme Plate-forme
19 L’affacturage
L’affacturage
20
Contrat
commercial
Expédition de la marchandise
1
avec facture mentionnant que
le paiement doit se faire au
Exportateur Importateur
factor
Paiement des
marchandises
3 Paiement anticipé 4
moyennant commissions Société de
factoring -
Cession factures 2
Factor
Contrat de
factoring
L’affacturage
21
L’affacturage consiste à céder l’ensemble de ses
créances à une société financière (« factor » ou
société d’affacturage)
L’affacturage porte sur tout le CA :
Gestion du poste clients
Assurance des créances
Financement
Avantages
Suppression du risque de non-paiement
Simplification du traitement administratif des factures
Coût connu au départ, il comprend
La commission d’affacturage : gestion des comptes clients et
garantie contre les impayés 1 à 2% (moyenne 1,2 %)
Les frais financiers (financement des créances)
Transfert du risque de change au factor
22
2.3 La couverture du
risque
L’assurance-crédit
2.3 - L’assurance-crédit (
23
Coface)
Risques couverts : politique et/ou commercial
risque d’impayé : pas en totalité, % = quotité garantie
Fonctionnement des polices : 4 étapes
mise en place de la garantie (signature avec l’assureur-crédit) et
déclaration des clients (options)
mise en jeu de la garantie (déclaration de sinistre)
indemnisation (de 75 à 90% pour le risque commercial, jusqu’à
95% pour le risque politique)
récupérations éventuelles
Principe de l ’assurance-crédit :
en cas d’impayé (sinistre), l’assureur-crédit verse une indemnité
à l ’issue d’une période dite « délai constitutif de sinistre »
chaque client doit être déclaré pour être couvert jusqu‘à un
certain seuil (agrément préalable)
Voir cas Printcom
Exemple :
24
Option coface : 20000 EUR
Commande 14/2 15000 EUR payable le
14/3/2012
Règlement le 15/3 des 15 000 EUR
Commande le 20 mars de 10 000 EUR, OK ?
Commande le 30 mars de 8 000 EUR, OK ?
Règlement le 20 avril de 10 000 EUR
Commande le 30 avril de 15 000 EUR, OK ?
Exemple :
25
Option coface : 20000 EUR
Commande aujourd’hui 15000 EUR payable
le 14/3/2012
Règlement le 15/3 des 15 000 EUR
Commande le 20 mars de 10 000 EUR, OK ?
OUI
Commande le 30 mars de 8 000 EUR, OK ?
OUI
Règlement le 20 avril de 10 000 EUR
Commande le 30 avril de 15 000 EUR, OK ?
NON, seulement pour 5 000 EUR
26
[Link] CONTENTIEUX
3 - La gestion du
27
contentieux
Le suivi des créances
• Base de données clients
• classée (par ex : bons clients, clients à risques,
mauvais payeurs)
• crédit et suivi différenciés
• Suivi des factures
• avant l ’échéance : rappeler l’échéance
• au dépassement d’échéance (recouvrement)
• relances par écrit : 1ère lettre + 2ème lettre
• interventions d’organismes officiels
• sociétés de recouvrement
L ’action contentieuse
• procédure devant une juridiction ou
• recours à l ’arbitrage (Cour internationale d’arbitrage
de la Chambre de commerce Internationale)