La stratégie commerciale est essentielle pour toute entreprise qui souhaite réussir sur
un marché concurrentiel.
Elle vous permet de cibler efficacement vos clients, de vous différencier de vos
concurrents et d'atteindre vos objectifs commerciaux.
De la définition de votre marché cible à l'estimation de vos prévisions de ventes, voici
les 6 étapes pour vous aider à définir une stratégie commerciale solide pour votre
entreprise.
Christoph
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La première étape pour définir une stratégie commerciale efficace consiste à réaliser une
étude de marché approfondie.
Cette dernière implique la collecte de données qualitatives et quantitatives sur les besoins
des clients potentiels, les tendances du marché et les forces concurrentielles.
Pour effectuer votre analyse de marché vous pouvez employer plusieurs méthodes telles que
les enquêtes en ligne, les groupes de discussion (forums, réseaux sociaux, etc.), les entretiens
individuels avec des clients ou des experts du marché, l'analyse de données publiques, etc.
Misez sur des questions pertinentes et précises pour obtenir des informations fiables et
utiles.
Les résultats de l'étude de marché vous aideront à comprendre les attentes des clients, à
identifier les opportunités de marché, à évaluer les tendances de votre secteur d’activité et à
anticiper les menaces concurrentielles.
La proposition de valeur est l'ensemble des avantages que vous offrez à vos clients pour
les convaincre d'acheter votre produit ou service plutôt que ceux d’un concurrent.
Pour la définir, vous devez prendre en compte les besoins et attentes de votre marché
cible (identifiés à l'étape précédente). Vous pouvez vous différencier de vos concurrents
en offrant une qualité supérieure, des prix plus compétitifs, une expérience client
exceptionnelle, une livraison rapide, ou d'autres avantages que vos clients apprécient.
En outre, il est important de déterminer le positionnement de votre entreprise sur son marché
et l'image de marque voulue pour établir une identité commerciale unique et cohérente. Cela
peut inclure un logo et une charte mémorisables, un ton de communication particulier, un
style visuel, etc.
L'objectif est de réussir à créer une "marque" reconnaissable qui attire et fidélise les clients
tout en se différenciant de la concurrence.
Cette étape importante consiste à orienter votre entreprise dans la bonne direction en
définissant des objectifs commerciaux clairs et mesurables. Ainsi, vous saurez
exactement ce que vous devez accomplir et comment mesurer votre succès.
Vous pouvez définir différents types d'objectifs
commerciaux, tels que :
des objectifs de vente,
des objectifs de revenus,
des objectifs de croissance,
des objectifs de fidélisation client.
Une fois les objectifs fixés, vous devez également définir des indicateurs de performance clés
(KPI) pour suivre leur atteinte et l'évolution de votre entreprise. Par exemple :
•Pour le marketing : suivre le nombre de prospects générés, le taux de conversion des
prospects en clients, le coût d'acquisition client (CAC), le retour sur investissement (ROI) des
campagnes publicitaires, le taux d'engagement sur les réseaux sociaux, etc.
•Pour les ventes : suivre le chiffre d'affaires, le nombre de ventes, la valeur moyenne des
ventes, le taux de conversion, le taux de rétention client, etc.
•Pour le service client : suivre le taux de satisfaction client, le délai de réponse du
support/SAV, le taux de résolution des problèmes, le nombre de plaintes ou de retours clients,
etc.
Il vous faut, en premier lieu, choisir les canaux marketing les plus pertinents pour atteindre
votre public cible, tels que :
• Publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.)
• Réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.)
• Marketing par courriel ou SMS
• Marketing de contenu (blog, vidéos, podcast, etc.)
• Relations publiques (communiqués de presse, participation à des événements, etc.)
• Marketing d'influence
• Référencement naturel (SEO)
• Marketing événementiel (salons professionnels, événements corporatifs, etc.)
• Marketing direct (flyers, brochures, envois postaux, etc.)
Pour planifier votre stratégie, créez un calendrier incluant les principaux événements de
l'année, les campagnes associées, ainsi que les objectifs clés pour chaque mois.
La planification des ventes consiste à élaborer une stratégie de vente pour atteindre vos
objectifs commerciaux. Cela implique de déterminer les objectifs de vente pour chaque
produit et service, ainsi que les canaux de distribution les plus efficaces pour votre
entreprise.
Pour obtenir les meilleurs résultats, votre plan de vente doit être conçu en fonction de
votre public cible, de votre offre et de la stratégie de communication envisagée.
Pour le documenter de manière complète, vous pouvez construire un support annuel dans
lequel vous préciserez les actions que vous allez entreprendre pour atteindre les objectifs
fixés, les ressources nécessaires et les délais.
Il faudra veiller dans un deuxième temps à évaluer les résultats de vos actions puis,
éventuellement, ajuster votre plan en conséquence.
Le chiffre d'affaires prévisionnel est une donnée importante du business plan. Son
estimation permet d’évaluer la rentabilité de l'entreprise et d’orienter votre stratégie
commerciale.
Il existe plusieurs méthodes d'estimation du chiffre d'affaires :
1. Méthode du taux de conversion : elle consiste à estimer le nombre de
prospects et le taux de conversion en clients pour chaque produit ou service
proposé. Il vous faut ensuite multiplier le nombre de clients estimé par le prix de
vente moyen du produit ou service.
2. Méthode du panier moyen : elle consiste à estimer le montant moyen que
chaque client dépensera lors d'un achat. Vous multipliez ensuite ce montant moyen
par le nombre de clients prévus.
3. Méthode du coût d'acquisition client (CAC) : elle consiste à estimer le coût
nécessaire pour acquérir un client. Vous pouvez ensuite multiplier le coût
Prenons l'exemple d'une entreprise qui propose des services de coaching sportif en
ligne. Pour estimer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'entreprise peut utiliser la
méthode du taux de conversion. Si l'entreprise estime qu'elle aura 500 prospects et
un taux de conversion de 20 %, elle disposera de 100 clients. Si le prix de vente
moyen de chaque coaching est de 50 euros, le chiffre d'affaires prévisionnel sera de
5 000 euros.
Dans un autre exemple, une entreprise qui propose des produits cosmétiques peut
utiliser la méthode du panier moyen, en estimant que chaque client achètera en
moyenne 3 produits pour un montant total de 100 euros. Si l'entreprise prévoit
d'avoir 500 clients, le chiffre d'affaires prévisionnel sera de 50 000 euros.