CULTURE D’ENTREPRENEURIAT

(PRÉSENTATION RÉSUMÉE)

Définition : L’entreprise est une unité économique et juridique qui a pour principale fonction la
production de biens et services destinés à être vendus sur un marché.
1- L’entreprise en tant qu’unité de production
L’entreprise transforme des flux d’entrée en flux de sortie. Les flux d’entrée peuvent être classés en
trois catégories :
- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise
- Le capital technique (bâtiments, matériels…)
- Les consommations intermédiaires incorporées au processus de production (matières premières,
énergie, publicité, transport...)
2- L’entreprise en tant qu’unité de répartition
Le produit de la vente doit permettre à l’entreprise de distribuer les rémunérations aux agents qui
ont participé à la production :
- les employés perçoivent des salaires
- l’Etat reçoit les impôts
- les organismes sociaux reçoivent les cotisations sociales
- les prêteurs reçoivent des intérêts
- les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes
- l’entreprise garde pour elle les revenus non distribués.
3- Les finalités de l’entreprise
Les finalités permettent de répondre à des questions du type :
- quelles sont nos motivations et que voulons-nous devenir ?
- comment produire et distribuer des biens et/ou services de bonne qualité ?
- comment assurer la croissance de l’entreprise ?
- comment assurer de bonnes conditions de travail ?….
4- Classification des entreprises par secteur
- le secteur primaire (l’agriculture – la pêche – l’élevage)
- le secteur secondaire englobe toutes les industries
- le secteur tertiaire (transport, banque, assurance, hôtellerie,…)
5- Classification selon la branche d’activité
La branche regroupe les entreprises fabriquant, à titre principal, la même catégorie de biens, (ex :
industrie pharmaceutique…). Les entreprises d’une même branche ont pour points communs :
- l’usage d’une même technique
- l’utilisation des mêmes matières premières
- la création des services communs (recherche, achat, vente…)
6- Classification selon la taille
- la très petite entreprise emploie moins de 5 employés
- la petite entreprise emploie entre 5 et 10 salariés
- la moyenne entreprise emploie entre 10 et 100 salariés, voire 500
- la grande entreprise emploie plus de 500 salariés.
9- Classification selon le chiffre d’affaires
- Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume des transactions
- Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises
- Il est utilisé pour classer les entreprises
- Il permet de suivre la santé de l’entreprise par rapport aux concurrents
10- La classification juridique
- Les entreprises publiques appartiennent à l’Etat qui détient l’intégralité du capital, le pouvoir de
gestion et de décision
- Les entreprises semi-publiques sont contrôlées par les pouvoirs publics mais où des personnes privées
participent au financement et/ou à la gestion
- L’entreprise individuelle appartient à une seule personne qui assure la gestion et la direction
- La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent de mettre en commun
leurs biens et/ou leur travail en vue de partager le bénéfice qui pourra en résulter
-La coopérative réunit des personnes qui mettent en commun leurs économies et leurs compétences
pour la satisfaction des besoins spécifiques sans chercher le profit.
11- L’environnement de l’entreprise
C’est l’ensemble des facteurs extérieurs à l’entreprise et qui ont une influence sur elle. On distingue :
- le macro-environnement : environnement général de l’entreprise qui intègre les aspects économiques,
juridiques, techniques …
- le micro-environnement : environnement spécifique de l’entreprise constitué des clients, des
fournisseurs, des concurrents…
12- Relation entre les agents économiques :
 PHASE 1 : LA NAISSANCE DE L’IDEE
A/ OÙ TROUVER L'IDÉE ?
LE MILIEU PROFESSIONNEL : Vous avez peut-être découvert une amélioration des produits
fabriqués par votre entreprise, de ses méthodes de production ou de commercialisation. C'est
pour appliquer ces idées que vous pourriez saisir une opportunité de création d'entreprise.
LA VIE QUOTIDIENNE : Vous avez peut-être rencontré des difficultés pour vous procurer tel
produit ou service à proximité de votre lieu d'habitation.
LA VIE ÉCONOMIQUE : La presse spécialisée, les voyages… sont autant d'occasions de déceler de
nouveaux produits, d’observer de nouvelles pratiques.
Le plus important est de vérifier si cette idée est transformable en projet.

B/ DE L'IDÉE AU PROJET
1/ DÉFINISSEZ VOTRE IDÉE AVEC LE PLUS DE PRÉCISION POSSIBLE
 Définissez vos produits ou vos services, tels que vous les imaginez :
- Quels sont les produits ou services que vous voulez vendre ?
- A quels besoins vont-ils répondre ?
- Comment se différencient-ils de la concurrence ?
- Quels sont « les plus » que vous apporterez ?
 Inventoriez les clients potentiels que vous visez :
- Comment les avez-vous identifiés ?
- Qu'est-ce qui justifie de retenir ces cibles-là ?
- Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre eux ?
 
2/ RECHERCHEZ DES INFORMATIONS
- sur ce que vous voulez vendre
- sur vos clients potentiels
- sur votre marché
- sur les matériels et produits que vous devrez utiliser ainsi que sur vos fournisseurs.
3/ RECUEILLEZ AVIS ET CONSEILS DES SPÉCIALISTES
Des structures professionnelles d'aide à la création d'entreprise sont présentes pour vous accueillir et vous orienter.
Les conseillers que vous rencontrerez sont "extérieurs au projet" et plus objectifs que vous. Tenez compte de leur avis.
4/ DÉGAGEZ LES GRANDES LIGNES DU PROJET
- quels moyens aurez-vous besoin (matériel, local, humains) ?
- quels seront vos besoins financiers ?
- quel type d'entreprise à créer (individuelle, société) ?
- quelle stratégie commerciale à mettre en place ?
5/ FAITES VOTRE BILAN PERSONNEL
- la motivation  pour entreprendre ?
- la personnalité adaptée à votre projet ?
- les compétences nécessaires ?
- le temps pour mener à bien ce projet ?
- les moyens financiers en rapport aux besoins ?
- l’analyse de l’environnement ?
- les actions correctrices pour différer ou modifier votre projet ?
 PHASE 2 : L’ELABORATION DU PROJET

A/ L'ÉTUDE COMMERCIALE
1/ bien connaître et comprendre votre marché :
- auprès des chambres de commerce et d’industrie, des sites internet..
- en suivant les annonces parues dans la presse de la concurrence
- en visitant les salons professionnels
- en interviewant les professionnels du secteur
- en menant une enquête auprès de la clientèle potentielle
Quelles sont les tendances du marché ?
- marché des entreprises, des particuliers ?
- marché en développement, en stagnation, en déclin ?
- que représente t-il en volume de chiffre d’affaires ?
Comment allez-vous vendre ?
- sur catalogue, après essai, après démonstration, à domicile...
Quels sont vos concurrents ?
- qui sont-ils ?, combien sont-ils ?, où sont-ils ?, que proposent-ils ?, à quels prix ?, leur
ancienneté ?, leur publicité ?, leur surface de vente ?, leurs facilités de paiement ?...
Quels sont les moments convenables de la commercialisation de votre produit ?
La demande est-elle saisonnière, régulière, d’urgence ?...
 Où allez-vous exercer votre activité ?
- Dans un local, chez vos clients ou à votre domicile ?
- Installez-vous près de vos fournisseurs ou de vos clients ?
Lorsque vous repérez un emplacement, n’hésitez pas à passer plusieurs jours dans
le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller le flux des passants et à
observer les concurrents.
 A quel prix allez-vous vendre votre produit ?
- Moins cher que celui des concurrents ?
- Plus cher que celui des concurrents ?

2/ ESTIMER VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES PRÉVISIONNEL

- Evaluez le volume de la demande pour fixer le chiffre d'affaires prévisionnel
- Présentez les estimations à des spécialistes (experts comptables) pour affiner les
prévisions
Un chiffre d’affaires prévisionnel ne doit être ni pessimiste ni optimiste, mais tout
simplement réaliste.
3/ DEFINIR VOTRE STRATEGIE
 La composition de la clientèle : adaptez vos produits aux clients, en déterminant, vos
produits d’accroche, et ceux qui dégageront le plus de marge.
 La localisation de la clientèle : si la clientèle est géographiquement concentrée, il faut
choisir l’infrastructure fixe ou mobile. Dans le cas contraire, il faut choisir les moyens pour
atteindre les clients sur une zone élargie (publicité, salons , internet...)
 Une concurrence peu développée : ne négligez pas la concurrence « indirecte »
constituée des fournisseurs de produits différents du vôtre mais satisfaisant le même besoin,
ainsi que le nombre de consommateurs capables de satisfaire leur propre besoin.
 La présence d’un leader : vous serez contraint de développer un ou plusieurs avantages
concurrentiels qui vous distinguera.
 Une concurrence diversifiée : vous devrez mesurer les atouts de votre offre à ceux de la
concurrence et réfléchir à la façon pour vous démarquer des autres.
4/ CHOISIR VOS ACTIONS COMMERCIALES
- Les actions qui visent à attirer le consommateur vers le produit relèvent de l’action
publicitaire.
- Les actions qui visent à pousser le produit vers le consommateur relèvent de l’action
promotionnelle.
- Les actions qui visent à établir un contact direct avec le consommateur relèvent des actions
de prospection ou de relance.
Ces moyens ont un coût à prendre en considération dans les prévisions.
B/ L'étude financière
- Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et pourrez-vous les réunir ?
- L'activité prévisionnelle de l'entreprise va-t-elle engendrer des recettes suffisantes pour
couvrir les charges ?
- La solidité financière de l'entreprise se poursuivra-t-elle au fur et à mesure du
développement de l'affaire ?
1/ CONSTRUIRE LE PLAN DE FINANCEMENT INITIAL
Après avoir recensé les besoins et les ressources financières disponibles, vous devrez
trouver une solution pour les capitaux manquants. Cette étape vous conduira soit à
renoncer au projet, si la proportion des fonds propres est faible par rapport aux fonds
d'emprunt, soit à le redimensionner pour réduire les besoins (ex : le recours à la sous-
traitance).
Le recensement des besoins durables
Les frais d’établissement : ce sont les frais pour constituer l'entreprise (conseil,
immatriculation, première publicité…).
Les investissements :
-les acquisitions de licence, droit d'entrée dans une franchise… (immobilisations
incorporelles)
-les achats de terrain, machines, véhicules, constructions… (immobilisations corporelles)
-les versements de dépôts et cautionnements, comme les 3 mois de loyer de garantie.
Le besoin en fonds de roulement
Avant de commercialiser vous devez acquérir un stock minimum. Vous aurez à
accorder des délais de règlement à vos clients, en revanche, vous obtiendrez des
délais de paiement de vos fournisseurs. Cet investissement dans le cycle
d'exploitation est appelé besoin en fonds de roulement. 

2/ ETABLIR LE COMPTE DE RÉSULTAT PRÉVISIONNEL

Il s'agit d'un tableau retraçant l'activité et permettant, pour chacun des trois
premiers exercices, de recenser, l'ensemble des dépenses (charges), et des recettes
(produits) de l'exercice et de s'assurer que l'activité dégage un bénéfice suffisant.

3/ ETABLIR LE PLAN DE TRÉSORERIE

C’est un tableau qui présente tous les décaissements et encaissements prévus au
cours de la première année.
Il faut prévoir des crédits bancaires de fonctionnement, et tenir compte de leur
coût, en cas de crise de trésorerie
 
4/ CALCULER LE POINT MORT (SEUIL DE RENTABILITÉ)
Le point mort représente le niveau d’activité qui permet, grâce à la marge réalisée
de payer toutes les charges fixes. Dès que les ventes dépasseront le point mort,
l’entreprise commencera à dégager des bénéfices.
C/ L’ETUDE JURIDIQUE
 Si vous choisissez l’entreprise individuelle : votre entreprise et vous-même ne
formerez qu’une seule et même personne, et les formalités de création sont
simples.
 Si vous décidez de créer une société : vous donnerez naissance à une nouvelle
personne, juridiquement distincte des associés fondateurs, l’entreprise disposera
de son propre patrimoine, et par conséquent vos biens personnels seront à l’abri
de l’action des créanciers de l’entreprise.
La société aura un nom (dénomination sociale), un domicile (siège social) et un
patrimoine initial pour faire face à ses premières dépenses (capital social).
La création de votre société donnera lieu à des formalités complémentaires
(statuts, annonce dans un journal...)
D/ SUR LE PLAN COMMERCIAL
Votre premier contrat aura un impact psychologique sur les décideurs
d'organismes de financement, et renforcera votre crédibilité pour obtenir
certaines aides.

 LA CONCRÉTISATION DES CONTACTS CLIENTS

- imprimer votre papier à en-tête, notices techniques… en soignant la
présentation pour un meilleur effet promotionnel
 - mener en permanence des actions de prospection
- visitez personnellement le maximum de clients
- apprendre à " frapper à la bonne porte" et comprendre le mécanisme de la
décision d'achat de vos clients
- questionnez vos clients sur leurs motivations, leurs choix, sur la concurrence,
les montants et dates d'obtention des commandes à venir…
- organiser le suivi de votre clientèle, en vérifiant leur solidité financière
(généralement 80 % du chiffre d'affaires se réalise avec 20 % des clients).
 PHASE 3
LE DÉMARRAGE DE L’ACTIVITÉ

La plupart des nouvelles entreprises qui rencontrent des difficultés dès leur première
année d’existence ont, entre autres, des problèmes de gestion dont l’origine est :  
- l'insuffisance de capitaux propres qui rend l'entreprise très vulnérable dès que la
croissance est plus rapide que prévue (manque de fonds de roulement, stocks
importants, délais de paiement…) 
- des charges fixes trop élevées par rapport au chiffre d'affaires
- méconnaissance des prix de revient
- amortissement
- frais généraux et charges de personnel trop élevés. 
Dans ce cadre il y a lieu de limiter les charges fixes, maîtriser les prix de revient,
surveiller les postes clients et fournisseurs, contrôler la qualité, surveiller les stocks,
contrôler l'application de la stratégie commerciale, surveiller les investissements,
particulièrement, en période de croissance rapide, mettre à jour le tableau de bord qui
permet d'obtenir une information rapide sur toutes les fonctions de l'entreprise, de
repérer les écarts éventuels et d'engager rapidement les actions correctrices, effectuer
des comparaisons entre périodes similaires...