Les décisions à prendre correspondent aux quatre composantes du marketing

mix: les 4P, PRODUIT, PRIX, PLACE/DISTRIBUTION, PROMOTION.

Questions directrices du plan marketing

 Quel (s) est/sont le(s) produit(s)?

 A quel segment de marché cible chaque produit, les produits similaires et les substituts est-il destiné?
A qui l’entreprise vend-elle ses produits?
 Dans quelles zones géographiques seront les segments choisis?
 Quelle sera la demande pour le produit, pour les produits similaires et les substituts au
sein du segment de marché cible dans les zones du marché cible ?
 Quelle sera la fourniture de produits similaires et de substituts dans les segments de
marché cible à partir des zones de marché cible?
 Quelles sont les stratégies des concurrents qui fournissent à vos segments de marché
choisis et dans vos zones de marché cible en termes de prix, lieu et promotion?
 Quelles seront vos stratégies pour fournir à votre segment de marché cible et à votre
zone cible en terme de prix, produit, place et promotion?
 Quel sera le prix de vente et combien d’unités seront vendues?
 Quelles immobilisations exige le marketing et combien coûteront-elles?
 Quelle sera la durée de vie des avoirs et comment seront-ils amortis?
 A combien s’élèveront les dépenses en marketing y compris le coût du personnel?

Analyse des consommateurs

Sujet d'analyse de la clientèle Résultats d'analyse

Combien de clients potentiels y a t-il? Par exemple combien de personnes de cette zone utilisent-ils
ce produit?
Combien de consommateurs réels y a-t-il? A combien pouvez-vous réellement vendre?
Qui sont-ils? Sont-ils les femmes au foyer, les mères, les grand mères les autres entreprises etc.
quel est leur revenu?
Qui achète? L’acheteur est-il l’utilisateur? (achètent-ils au nom de quelqu’un d‘autre?)
Où s’effectue la vente? A la maison? Dans une boutique? Au marché?
Où sont les consommateurs? A la rue suivante ? Dans la prochaine ville? etc.
Quel type de produit veulent-ils? (très bonne, moyenne qualité ou ils sont peu exigeants?
Pourquoi veulent-ils le produit?
Où l’achètent-ils actuellement? Chez vous uniquement? Chez vous et chez les autres concurrents?
Si les consommateurs n’utilisent pas votre produit, lequel utilisent-ils à la place?
Combien paient-ils pour le produit?
Les consommateurs sentent-ils un “manque” sur le produit actuellement sur le marché?
Quand et combien de fois les consommateurs achètent-ils? Une fois par jour/semaine/mois? Les
matins, après midi, soirs, à des occasions particulières?
Combien et en quelque quantité achètent-ils?
Le marché croît-il ou rétrécit-il?
Les consommateurs achètent-ils moins de ce produit ou plus?
Y a-t-il plus de personnes qui achètent le produit ou moins? Pourquoi?
Stratégies par rapport la concurrence
Toutes les entreprises ont des concurrents. Donc, les entreprises doivent de façon stratégique concentrer leurs
efforts sur les offres de leurs concurrents. Par exemple,
 Si une entreprise a des coûts de production inférieurs en comparaison avec ses concurrents, alors elle doit
baser sa stratégie de prix sur la vente à un prix inférieur.
 Si la PME a une sélection de marchandises plus large, comparée à ses concurrents, il doit alors insister sur ce
point et avoir l’avantage des ventes.
  Si la zone d’entreposage du concurrent est peu attractive, une stratégie peut être dégagée pour rendre
l’entrepôt plus attractif pour les clients potentiels. De cette façon, la concurrence peut être vaincue.
 Si l’entreprise a différents rivaux, elle peut utiliser une stratégie qui lui octroie un avantage compétitif sur les
autres.

Une stratégie plus sage serait d’essayer d’être performant dans certains domaines de compétition.
On doit choisir quelques domaines dans lesquels on excelle dans la concurrence puisqu’il est difficile d’exceller
dans tous les domaines.

Si les concurrents font du porte-à-porte, alors ceux qui n’ont pas d’acheteurs peuvent développer la livraison à
domicile. La stratégie doit insister sur les aspects qui intéressent l’acheteur.

La meilleure stratégie serait celle qui sépare les entreprises de leurs concurrents.
Il est important de chercher des données et des informations, non pas seulement pour la concurrence mais aussi
pour tous les autres éléments du marketing mix.
En plus, les informations renseignent sur ce qui marche ou sur ce que font les concurrents.
Le Positionnement (les atouts du produit ou service)
 Intérêt stratégique
L’intérêt majeur du positionnement réside dans sa capacité à intégrer, dans une même réflexion
stratégique, l’offre et la demande.
Le choix d’un bon positionnement procure les avantages suivants :
o différenciation par rapport aux concurrents sur des marchés encombrés;
o stimulation de l’innovation : les techniques statistiques multi-variées procurent des cartes
perceptuelles qui favorisent la découverte de créneaux inexploités par la concurrence;
o aide à la gestion d’un portefeuille de marque (pour éviter le cannibalisme).
 Axes de positionnement
Il existe une infinité de positionnement, on peut les regrouper en cinq grandes familles :
o Performance
Elle peut se matérialiser par
 une vitesse plus élevée,
 une durée d’utilisation plus longue,
 une meilleure sécurité ou santé,
 une propreté accrue,
 une précision inégalée.
o Economie
Cela se concrétise par
 une meilleure fiabilité ou productivité,
 une revente facile,
 une consommation d’énergie réduite,
 un programme d’entretien allégé,
 une garantie prolongée.
o Service
Cet axe se décline sur des facettes telles qu’
 un meilleur accueil,
 un mode d’emploi simplifié,
 une livraison ou une maintenance à domicile,
 un échange ou un remboursement immédiat en cas d’insatisfaction.
o Plaisir
Un grand nombre de facteurs s’inscrivent dans ce champ, tels que
 la recherche
 d’émotions,
 de rêves,
 de sensations fortes,
 un meilleur confort physique ou psychologique,
 l’occasion de se réaliser et de s’accomplir pleinement.
o Signes
Cet axe regroupe les thèmes liés à la consommation d’objets qui révèlent
 un statut social élevé,
 une tradition prestigieuse,
 un mode de vie différent,
 une réussite affirmée, etc.

Exemple:
Se positionner selon les bénéfices des consommateurs
Ce positionnement repose sur une segmentation par les bénéfices des consommateurs
 Méthodologie:
1 choisir un scénario d’usage du produit
2 générer une liste de bénéfices potentiels
3 sélectionner les bénéfices prioritaires
4 identifier les segments: un échantillon de consommateur indique l’importance attribuée à
chaque bénéfice
5 décrire les segments.

Intérêt stratégique
En confrontant les avantages que sa marque est susceptible d’offrir et ceux attendus par les différents
segments, le responsable marketing peut choisir la cible la plus réceptive.

Choisir et gérer un positionnement

Un bon positionnement doit remplir les conditions suivantes :
 exploiter un critère de choix du consommateur ou un bénéfice déterminant;
 être exclusif;
 être compatible avec les positionnements occupés par les autres marques
de l’entreprise;
 être crédible pour la cible visée et conforme à la réputation préalable de la marque;
 être durable dans le temps, donc difficile à copier par les concurrents;
 être cohérent avec les ressources techniques, financières et humaines.

La carte perceptuelle permet de choisir un bon positionnement :

 projeter les attentes des segments sur deux axes, afin de vérifier la concordance entre
le positionnement désiré et celui obtenu ou
 repérer d’éventuels créneaux.

Le maintien d’un positionnement durable passe par les actions suivantes :

 cohérence dans le temps de communication;
 contrôles réguliers : c’est le consommateur qui valide, a posteriori, les choix stratégiques effectués.
Ces contrôles prennent la forme d’études de suivi de satisfaction de la clientèle.

Il est important de chercher des données et des informations, non pas seulement pour la
concurrence mais aussi pour tous les autres éléments du marketing mix.
En plus, les informations renseignent sur ce qui marche ou sur ce que font les concurrents.

Analyse des concurrents

1 Qui sont mes concurrents?

2 Produit
 Leurs produits
 Qualité du produit I
 Emballage.
3 Prix
 Quel est leur prix?
 Existe-t-il une concurrence de prix?
 Font-ils des remises?
4 Emplacement
  Où sont-ils?
 Peuvent-ils efficacement atteindre les consommateurs ?
5 Promotion
 Quelles sont leurs méthodes de publicité et leur efficacité?
 Comment font-ils la promotion de leurs ventes?
 Expositions et autres types d’outils de promotion ?
 Les concurrents ont-ils des agents commerciaux compétents?
6 Le marketing mix des concurrents (conclusions des points 2 à 5)
I. L'Approche "4P" en Marketing

On appelle stratégie commerciale le développement d’un marketing mix approprié.

Les éléments du mix marketing sont:
 le produit,
 le prix,
 la place/distribution,
 la promotion.
Le marketing mix consiste aussi
 à sélectionner Le client/marché cible,
 à étudier son motif d’achat et son comportement,
 à étudier la segmentation du marché sur une base appropriée,
 à évaluer chacun des segments,
 à choisir le segment approprié comme marché cible.

Stratégies de vente

Produit Prix
- Portée de l’assortiment - Positionnement de prix
- Profondeur de l’assortiment - Remise et conditions de paiement
- Qualité, conception - Conditions de financement
- Emballage
- Maintenance
- Service, service de garantie
- Possibilité de retourner un achat
Promotion Place
- Relations publiques - Chaînes de distribution
- Vente personnelle - Densité de distribution
- Promotion des ventes - Délai de préparation
- Politique de marque - Stock
- Transport

Développement du Produit
Le développement du produit implique une prise de décisions en tenant compte des questions suivantes :
 Quel produit fabriquer?
 Quels devraient être la qualité, le design, le modèle, l’apparence et le style?
 Quel devrait être le nom de la marque?
La comparaison du produit avec ses concurrents devrait aussi être envisagée. Ainsi les questions suivantes
devraient être posées:
 Puis-je fabriquer un produit de meilleure qualité que les autres?
Puis-je garantir mes produits?
 Le design de mon produit peut-il être meilleur que les autres?
 Puis-je utiliser de la matière première de qualité?
 Puis-je étiqueter mon produit?
La classification des produits en termes de commercialisation est une bonne base pour le développement d'une
stratégie marketing:
 utilité pour le client;
 besoins en matières premières;
 durée de vie;
  niveau de qualité;
 étiquetage;
 emballage et design;
 compétition.

Pour l'identification des alternatives, une étude de marché serait un outil adapté.
La recherche peut aider à analyser les sujets suivants:
 est-ce que le produit est unique?
 la clientèle et ses besoins;
 segments du marché;
 fréquence des achats;
 disponibilité des produits similaires.

La planification pour conquérir des nouveaux marchés demande une recherche encore plus profonde.
Résultat d'analyse
Aspects de développement de produits
et de recherche
Marché potentiel du produit
- Quels produits sont achetés et à quels prix?
- Est-ce qu'il y a des produits pareils?
- Quel est le potentiel du produit dans le marché?
- Quelle part de marché tient l'entreprise actuellement?
- Quel pourcentage d'augmentation de la part de marché sera possible dans une période de.. .?
- Comment minimiser les coûts?
- Qui sont les acheteurs du produit?
- Quelles sont les menaces dans l'avenir?
- Commercialiser directement ou par intermédiaires?
Produits des concurrents
- Pourquoi les consommateurs préfèrent votre produit par rapport aux produits des concurrents?
- Qui sont vos concurrents?
- Concurrents existants et leurs produits.
- Avantages et désavantages de vendre à prix plus bas que les concurrents.
- Quelles sont vos forces et faiblesses par rapport aux concurrents?
Qualité
La définition de la qualité du produit n'est pas limitée au produit en tant que tel, mais concerne aussi des facteurs
externes de gestion, d'utilité, de besoins:
- Quels types de produits de quelle qualité sont déjà sur le marché?
- Performance, efficience, élégance, durée de vie, praticabilité, sécurité, conforme aux standards.
- Votre produit repond t-il à la demande des clients?
- Améliorez-vous le produit continuellement?
- Le personnel est-il qualifé pour maintenir et/ou améliorer la qualité?
- Quelle est la qualité des produits des concurrents?
La marque
La stratégie de marque demande d'analyser les points suivants:
- Quel nom de marque choisir?
- Quelle stratégie de marque serait plus efficace?
- Quel type de marque est moins coûteux pour la promotion, l'emballage et la vente?
- Quels sont les avantages et désavantages des différentes options de marque?
Développement de produits existants
La clientèle serait prête à consommer votre produit à condition qu'il y ait des modifications qui répondent à ses besoins.
Des modifications de produits demandent des études de marché et des analyses suivantes:
- Est-ce que le produit peut être modifié techniquement?
- Quelle sera la valeur pour les acheteurs?
- Quels seront les coûts de modification?
- Le produit sera-t-il compétitif?
- Son prix sera-t-il plus haut ou plus bas après modification?
- Les prix en hausses seront ils acceptés par l'ancienne et la nouvelle clientèle?
Le développement de nouveaux produits devrait se référer au plan marketing initial et répondre aux questions
suivantes:
- Volume et continuité de la demande.
- Evolution des prix.
- Evolution de la situation concurrentielle.
- Disponibilité des ressources.
- Compétences demandées.
- Rentabilité de l'investissement.
1.2.2 Prix de vente
La définition du prix est la valeur que la clientèle est prête à payer pour le produit. Le prix est un des plus importants
facteurs de la vente. Le principe de base est que le rapport entre le prix et la valeur du produit doit être loyal et juste
pour la clientèle. La clientèle sait combien elle doit payer pour des services et produits similaires et elle a l'habitude
de comparer votre produit avec ceux de la concurrence. Afin d'élaborer une stratégie de prix fondée, certains faits
devraient être préparés. L'entreprise doit:
 calculer les coûts de la production et les séparer des dépenses privées;
 analyser les implications de la rentabilité;
 analyser si le produit est unique ou s'il y en a des produits similaires sur le marché;
 analyser les segments de marché adaptés pour la commercialisation du produit.

Le prix est un ratio reflétant la valeur d’échange d’une marchandise ou d’un service, mesuré en terme d’argent. La
question suivante pourrait clarifier l’idée de fixation de prix :
 Ma stratégie de fixation de prix: Devrais-je favoriser la maximisation du profit dans le court terme? Ou
l'optimisation du profit à long terme ? Ou le minimum de retour sur investissement ? Devrais-je garder la
parité avec la compétition ? Ou effectuer une rotation rapide et un recouvrement hâtif ?
 Mes méthodes de fixation de prix: Devrais-je fixer le prix sur la base du coût, sur la base de la demande, sur
la base de la concurrence, sur la base de sa facilité ou devrais-je fixer un prix différencié ?

Les réponses à ces questions aideront à établir un prix de vente pour chaque produit/service.

Stratégies de Prix
La stratégie de la diminution du prix pour la pénétration du marché peut être appliquée sur la base d’une étude
préalable. Toutefois, fixer un prix trop bas sans étude de marché pourrait être dangereux. Puisqu’une faible
diminution des coûts de production peut générer une amélioration considérable du bénéfice, la meilleure stratégie
serait de minimiser les coûts.
Avec une considération méritée sur la marge de profit, une réduction temporaire de prix pourrait être une stratégie
d’augmentation des ventes ou de vente en masse. Des annonces d’offres réduites encouragent les consommateurs à
acheter de grandes quantités. Les tactiques de diminution des coûts constituent le moyen le plus sûr d’améliorer la
marge de bénéfice. La stratégie de prix devrait tenir compte de la marge de bénéfice. De ce fait, le volume de ventes
a une signification importante. Certaines entreprises accordent plus d’importance à la vente d’unités qu’à la marge
de profit, ce qui est très risqué. La fixation de prix étant l’élément stratégique le plus commun, certains schémas
seront esquissés ci-dessous. Offrir des prix réduits est un moyen efficace d’attirer les clients ou d’essayer un produit.
Toutefois, cela devrait se faire uniquement dans une période bien déterminée.

La réduction ne devrait pas être inférieure au prix de revient

Les petites et micro entreprises fournisseurs d’organisations ou de grandes sociétés peuvent envoyer des
notifications de réduction de prix sous d’attirantes enveloppes. C’est le moyen le moins coûteux. La stratégie de
développer des produits de qualité à des prix raisonnables est aussi une approche de prix très pratique. Mais,
fabriquer des produits de qualité inférieure à bas prix est une autre approche plus pratique pour la micro entreprise.
Néanmoins, le marché doit être d’abord segmenté puisque cette stratégie peut être dangereuse appliquée à un
marché inadéquat. La meilleure stratégie de prix et la mieux préférée est de réduire les coûts et par conséquent
diminuer la marge bénéficiaire, ce qui arrange aussi bien le fabriquant que l’acheteur. Si une petite ou micro
entreprise a une marge bénéficiaire de 10% et diminue ses coûts, elle sera automatiquement en mesure
d’améliorer son profit. Dans ce même cas, améliorer les bénéfices par l’augmentation des ventes pourrait requérir
une augmentation des ventes de 100%. Offrir aux clients fidèles un magasin spécial d’approvisionnement / de vente
au détail au rabais est aussi une stratégie réalisable.
Des ventes rapides et faciles peuvent être réalisées. Toutefois, remarquez que la marge bénéficiaire peut être faible.
Dans de tels cas, la stratégie de vente devrait inclure des tactiques d’introduction de système de vente efficaces avec
un nombre minimum de personnel. Le projet devrait prendre en compte les questions suivantes :
  Comment rendre le contrôle du recouvrement plus efficace ?
 Comment rendre le système de vente à crédit plus fiable ?
 Comment maximiser le volume des ventes de sorte que les coûts généraux puissent être couverts
raisonnablement ?

Tester les Prix

Fixer des prix sans les tester sur le marché est risqué. Il est recommandé de tester les effets du prix sur la demande,
la compétition, l'évolution des segments du marché, l’acceptation du produit, la quantité des ventes. Votre approche
de commercialisation devrait être testé sur un échantillon limité avant vous de vous engager entièrement. Cela vous
donne l'opportunité de:
 comprendre les réactions des consommateurs; analyser si la stratégie de prix est adaptée; mieux
comprendre le fonctionnement du marché; analyser la réaction des concurrents.
Tester le marché pour fixer le prix comprend les mesures suivantes:
 fixer les prix; initier des programmes promotionnels;
 effectuer des interviews avec des clients potentiels;
 collecter des informations et statistiques;
 analyser la réaction des concurrents;
 évaluer les résultats,
 réviser les prix si nécessaire.

Liste de contrôle - Fixer des prix

Etude de marché
 Qui sont les clients et les concurrents?
 Quels produits à quel prix sont sur le marché?
Fixer les prix
 Est-ce que vous avez une comptabilité efficace qui vous donne une idée de vos coûts de production, de
gestion et de vente?
 Quels sont les coûts par produit?
 Avez-vous considéré toutes les options de stratégie de prix pour des produits différents?
o Fixer les prix à la base des coûts
o Fixer les prix à la base de la demande
o Fixer les prix à la base de la situation concurrentielle
o Fixer les prix pour accélérer les ventes
o Est-ce que des prix différents pour des segments différents du marché sont possible?
o Diminuer le prix pour pénétrer le marché?
o Faire des prix promotionnels?
o Produire avec qualité inférieure à prix plus bas?
 Quelles options de stratégies de prix sont les plus adaptées?
 Fixer des prix différents pour des segments différents du marché?
 Quels sont les avantages et désavantages de fixer des prix bas ou prix haut?
 Avez-vous testé la nouvelle stratégie de prix?
1.2.3 Place et réseau de distribution
Le lieu fait référence à la situation des PMEs et la chaîne de distribution choisie pour atteindre les clients potentiels.
Les questions suivantes doivent être posées:
”Puis-je disposer d’un site non loin de mes clients et pas trop rapproché de mes concurrents?
Puis-je disposer de locaux à un prix/loyer raisonnable? Que devrait être le réseau de distribution?”
La distribution est le mouvement physique de marchandises à travers un système appelé la chaîne de valeur.
Les canaux de distribution comprennent ;
 la vente en gros,
 la vente au détail,
 envoi de commande,
 la vente par catalogue,
 le télémarketing,
 les agents commerciaux.

Site stratégique du magasin de vente

Une analyse du segment de marché peut être faite dans le but d’identifier le consommateur cible et de connaître la
meilleure stratégie pour l’attirer. Certains éléments stratégiques sont recommandés ci-dessous. La plupart des PME
pourraient avoir besoin de boutique de vente au détail pour écouler leurs produits. Bien que le site soit déterminant
dans la vente au détail, un site viable est souvent très coûteux. Un petit magasin avec une installation et une façade
attrayantes peut constituer un bon site de vente. Etablir une boutique de vente au détail est une activité difficile
mais nécessaire.
Puisque le magasin de vente au détail est un lien essentiel du dispositif de marketing, le site doit être choisi de façon
stratégique. Même s’il s’agit d’une petite ou micro entreprise, l’emplacement constitue un facteur décisif. Les locaux
peuvent être choisis sur la base d’une analyse comparative entre les coûts et les bénéfices escomptés. Avant de
choisir l’emplacement du magasin, effectuer une simple recherche concernant les acheteurs potentiels et la nature
du produit pourraient être avantageux. L’étude devrait identifier:

 le type d’acheteurs potentiels (attitudes envers le produit et les habitudes);

 le type de produit (ex. durable, périssable, pour les faibles revenus, pour adultes, pour filles);
 si le produit ou le service est concurrencé ou pas;
 la méthode avec laquelle le vendeur au détail attire les acheteurs;
 l’intervalle de temps dans lequel les acheteurs font leurs courses;
 sur la base du résultat de cette recherche, le site peut être choisi en utilisant certains des critères cités ci-
dessous:
o si le produit est consommable (nourriture, boisson) le magasin peut se situer dans des
environnements résidentiels;
o si le produit est destiné à la consommation des étudiants, alors, le magasin peut se situer près
d’écoles et d’universités;
o si le produit ou le service est destiné aux touristes, le magasin peut être localisé dans n’importe quel
site les intéressant;
o si le service est pour les jeunes filles (coiffure) le site doit être agréable et facilement accessible;
o si les personnes qui font le lèche vitrine sont issues de la haute société, le meilleur site pourrait être
une zone propre et sure;
 plusieurs compétiteurs dans la même zone pourraient être un avantage ou un inconvénient selon le produit
et les acheteurs – donc faites une bonne analyse!
1.2.4 Promotion
Le rôle de la promotion est de faciliter l’échange entre le prestataire de service/fournisseur de produit et les
consommateurs. Les entreprises commerciales ont pour rôle d’attirer les consommateurs. Différents types
d’entreprises auront des stratégies différentes utilisant une variété de méthodes de promotion. Les principales
méthodes de promotion du mix marketing sont les suivantes :

La publicité: la publicité est une forme de diffusion impersonnelle à travers les media commerciaux de masse. Elle
constitue une forme envahissante de promotion car elle capture l’attention. La publicité est le résultat d’annonces
de service public ou de nouvelles à travers les media, les articles de journaux, reconnaissance dans les affaires
publiques, dans les histoires des revues et dans la TV.

Promotion des ventes: la promotion des ventes est une activité conçue spécifiquement pour induire des ventes en
améliorant la valeur du produit pour le consommateur. Cette valeur peut être créée à partir des remises sur le
volume.
 Assurez que vous avez à votre disposition tous les outils de promotion nécessaires:
 carte d'affaires;
 catalogues, dépliants, brochures sur la qualité des produits, les prix, services;
 échantillons de produits, photos en couleur des produits, références et littérature.

Stratégies d’emballage
L’emballage est un outil concurrentiel et un important facteur de marketing stratégique.
L’utilisation d’un emballage approprié peut améliorer les ventes et les conditions de transport et de stockage du
produit.
Ainsi, la mise en place de stratégies d’emballage est d’importance capitale. Les stratégies d’emballage des PMEs
doivent être très axées sur les coûts à cause de leur accès limité au financement. Certaines stratégies seront
discutées ci-dessous. Un emballage stratégique serait celui qui peut communiquer un message de qualité, de sérieux
et de commodité. un contenant stratégique serait celui qui pourrait être utilisé longtemps car fabriquer un nouveau
peut être une aventure hasardeuse et coûteuse pour la PME. Un emballage avec une conception adéquate du
contenant constitue un réceptacle expressif. Le design ne devrait pas être cher. L’emballage devrait avoir une
conception graphique appropriée sur sa partie extérieure. Pour les PMEs, la conception ne devrait pas être chère,
mais devrait seulement être celle qui véhicule le « Message de Qualité ».

Aspect de la marque
Comme il a été mentionné plus haut, certains acheteurs sont impulsifs et font leurs choix très rapidement ; par
conséquent, l’emblème de la marque doit être clairement écrite. Beaucoup d’acheteurs dans les pays développés
sont orientés par la marque. Les fabricants doivent accorder de l’importance à la qualité du produit et également à la
marque. Dans la plupart des cas, il est difficile de connaître la qualité d’un produit au point de vente. Ainsi les
acheteurs se fient à la marque.

Information de base pour des clients potentiels, grossistes et agents commerciaux

 détails de contact pour agents et distributeurs;
 la gamme de produits de l'entreprise; spécifications des produits, design;
 conditions et durée de livraison;
 conditions de vente; prix et conditions de paiement;
 disponibilité des stocks;
 coûts de transport;
 références des clients;
 procédures de commande.