Politique et Strategie

Session hiver 2025

SOLAR
SMART
SYSTEM
Sous la direction du Dr. RAZAFIMANANTSOA Tojohanitriniala
Présenter par le groupe 1 :

CA 6808 – RABEARITSOA Aina

CA 7309 – RAZAFINDRAKOTO Faneva

CA 7380 – RASOLONIRINA Thérèsa

CA 7307 – RAZAKARINIVO Emilio

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Table des matières
I. Présentation de l’entreprise : _________________________________________________ 3
II. Diagnostic Externe :_______________________________________________________ 4
A. Analyse P.E.S.T.E.L. et S.W.O.T. (Opportunités et menaces)________________________ 4
B. Analyse des 5 + 1 forces de porter _______________________________________________ 7
C. Cartographie des parties prenantes ____________________________________________ 13
D. Groupes stratégiques __________________________________________________________ 14

III. Diagnostic Interne : ______________________________________________________ 17

A. Analyse des Ressources et Compétences __________________________________________ 17
B. Chaîne de Valeur de Porter ______________________________________________________ 18
C. Analyse VRIO __________________________________________________________________ 19
D. Organisation Interne ____________________________________________________________ 21

IV. Stratégie d’entreprise : ____________________________________________________ 21

A. Stratégies globales ______________________________________________________________ 21
B. L’entreprise Solar Smart System dans le classement de Miles and Snow _____________ 23

V. Conclusion : _______________________________________________________________ 24
VI. Annexe : Guide d’entretien : ______________________________________________ 25

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I. Présentation de l’entreprise :

Solar Smart System est une entreprise pionnière spécialisée dans le domaine de
l'énergie solaire, offrant non seulement des installations solaires, mais aussi des produits
numériques innovants qui permettent aux utilisateurs de gérer leur système solaire de manière
professionnelle. L'objectif principal de l'entreprise est d'optimiser les systèmes photovoltaïques,
garantissant ainsi l'efficacité énergétique, la fiabilité et un avenir durable pour tous à
Madagascar.

La création de Solar Smart System est née d'une combinaison de curiosité et d'une
expérience personnelle. Ayant eux-mêmes un système solaire, les fondateurs ont constaté que
les équipements avaient tendance à se dégrader ou à tomber en panne, ce qui a inspiré l'idée de
prévenir les pannes coûteuses pour prolonger la durée de vie des matériels. Les coupures
incessantes de la JIRAMA ont également fortement motivé et encouragé la concrétisation de ce
projet, qui était initialement un projet de mémoire. L'entreprise vise plus loin que la simple
fourniture d'électricité, en se concentrant sur le retour sur investissement pour ses clients.

La valeur ajoutée de Solar Smart System réside dans l'assurance économique qu'elle
apporte à ses clients. L'entreprise propose une application mobile permettant aux utilisateurs de
surveiller et gérer leur système solaire à distance, avec des guides, des commandes, une
vérification des données en temps réel et des notifications. Cela réduit le besoin d'un technicien
et assure une maintenance optimisée, prolongeant ainsi la durée de vie des équipements. En
plus des installations sur mesure, Solar Smart System se distingue par son service après-vente
gratuit qui accompagne les clients tout au long de leur parcours énergétique, leur offrant
tranquillité d'esprit et confiance dans leur investissement.

Solar Smart System cible principalement une niche de clients, se concentrant sur les
entreprises (B2B) plutôt que sur les ménages, car elles ont généralement moins de réticence à
investir et les moyens d'acquérir des kits solaires. L'entreprise reconnaît que le marché est saturé
par de nouveaux acteurs, mais estime que sa touche unique et son processus de fabrication
interne lui permettent de se démarquer, même sans des fonds de départ énormes. L'entreprise
préfère se concentrer sur son propre rythme et ses objectifs, plutôt que de se comparer
constamment à ses concurrents, tout en restant attentive aux études de marché pour identifier
leurs avantages compétitifs.

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II. Diagnostic Externe :

A. Analyse P.E.S.T.E.L. et S.W.O.T. (Opportunités et menaces)

1. Opportunité
a) Politiques
Les politiques gouvernementales en matière d’énergie renouvelable sont des leviers
pour les entreprises grâce à l’intérêt du gouvernement pour : la réduction de la dépendance aux
combustions fossiles et l’amélioration de l’accès à l’électricité (Pacte Énergétique National de
Madagascar). Cela se manifeste avec des politiques de soutien telles que les subventions et les
incitations fiscales (l’importation et la vente des matériel solaire sont exonérés de la TVA)
Les accords commerciaux et les relations internationales qu’entretiennent
Madagascar peuvent faciliter l’approvisionnement en technologies solaires de pointe.

b) Economique
Les coupures d’électricité très fréquentes de la JIRAMA et les coûts de l’électricité
influencent les consommateurs, surtout les entreprises, à se tourner vers d’autres sources
d’énergies plus rentables et fiables telles que les solutions solaires.

c) Socioculturels
Dans les zones rurales de Madagascar l’accès à l’électricité est assez faible. De ce fait,
la population a tendance à rechercher d’autres alternatives pour répondre à leur besoin. Dans
les zones urbaines, on constate une recherche de fiabilité et de solution face aux coupures de
courant. Une conscience environnementale et l'acceptation des énergies renouvelables se
font plus sentir dans la nouvelle génération de nos jours ce qui peut favoriser l’adoption de
l’énergie solaire.

d) Technologique
Les différentes avancées technologiques tel que l’amélioration de la capacité des
batteries rendent les énergies solaires plus abordables et plus performantes. En plus de cela, la
baisse des coûts des panneaux solaires et ces autres composants rend cette option plus
compétitive sur le marché.

e) Ecologique
Le changement climatique constitue un moyen de pression pour inciter à la réduction
de son empreinte carbone mais aussi à l’adoption des énergies renouvelables. Madagascar étant
un pays tropical, il bénéficie d’un ensoleillement abondant et constant.

4
 f) Legal
La loi n°2017-020 portant code de l’électricité à Madagascar vise à booster
massivement l’utilisation des énergies renouvelables. Pour y arriver, les démarches pour les
producteurs verts sont simplifiées grâce à de nouveaux régimes et des seuils revus. Cette loi
définit les énergies renouvelables (solaire, éolien, hydro, biomasse) et accorde une priorité de
raccordement et d’injection sur le réseau à ces installations. Et elle introduit le concept de
fournisseur vert qui bénéficie d’un statut fiscal avantageux. Les normes de sécurité et de
qualité règlementent la sécurité électrique, les normes de construction et la qualité des
équipements solaires. Tandis que le droit du travail régis l’emploi, ainsi que les contrats avec les
clients et fournisseurs

2. Menaces
a) Politique
L’instabilité politique et réglementaire dans notre pays est un potentiel frein pour les
start-ups et les PME. Il nous paraît primordial pour une entreprise qui veut prospérer d’être dans
un cadre politique stable afin de favoriser les investissements. Les politiques d’importations
et d’exportations des matériels solaires peuvent impacter les coûts et la compétitivité d’une
entreprise à cause des droits de douane et des réglementations sur l’import-export.

b) Economique
Le pouvoir d’achat de la population est généralement faible dans notre pays. Ce qui
limite la capacité des ménages à investir dans un système solaire complet même si cela est
bénéfique sur le long terme. Les taxes de 20% sur les intérêts des crédits bancaires sont un
frein majeur pour l’investissement et le développement économique. L’inflation augmente les
coûts opérationnels et réduit la valeur de l’Ariary. Et les taux de change affectent les coûts
d’importation des différents équipements.

c) Socioculturels
Le niveau d’éducation influence la capacité des utilisateurs à comprendre et à adopter
une nouvelle technologie (exemple : utilisation d’application de surveillance des appareils
solaires). La perception de l’investissement à long terme par les clients variera en fonction de son
niveau d’éducation. Et de ce fait nécessitera des actions pour les convaincre de l’avantage sur le long
terme malgré les coûts élevés d'installations.

d) Technologique
Cybersécurité : Les systèmes connectés de surveillance intelligente nécessitent une
protection des données des utilisateurs contre les cybermenaces (ex : monitoring à partir des
applications).
5
 e) Ecologique
La gestion des déchets par rapport aux panneaux et batteries en fin de vie pourrait
potentiellement être un défi environnemental.

f) Legal
Les différentes sanctions et pénalité qui sont liées aux différentes lois peuvent
constituer une potentielle menace pour l’entreprise si elle ne se conforme pas correctement à
ces dispositions ou interprète mal les textes.

6
 B. Analyse des 5 + 1 forces de porter
1. Menace des nouveaux entrants
Avec la menace des nouveaux entrants nous cherchons à évaluer la facilité avec laquelle
de nouvelles entreprises peuvent entrer sur le marché de l’énergie solaire. Plusieurs facteurs
sont à prendre en compte, en l'occurrence : le capital nécessaire, l’expertise technique, le
réseau d’approvisionnement, les règlementations et licences, la notoriété et confiance ainsi
que l’attractivité du marché.

FACTEURS EXPLICATIONS

L’entreprise doit effectuer un investissement initial qui lui permettra de

Le capital nécessaire stocker les différents types d’équipements, d’installer et former le
personnel nécessaire.

Des compétences techniques dans l’installation de systèmes solaires

L’expertise
ainsi que l’intégration de solutions de surveillance intelligente (dans le
technique
cas de Solar Smart System) sont nécessaires

Si l’entreprise produit elle-même les différents composants des

équipements solaires, ils doivent établir des relations avec des
fournisseurs de matière première. Si elle importe les équipements
Le réseau
solaires (panneaux, onduleurs, batterie), elle devra établir des relations
d’approvisionnement
avec des fournisseurs extérieurs afin de s’assurer de la qualité. Dans les
deux cas, un partenariat fiable avec ces fournisseurs peut prendre du
temps pour l’entreprise.

Réglementations et L’entreprise devra obtenir des permis et respecter les normes de sécurité
licences mais cela pourrait constituer un frein.

Se construire un nom et gagner la confiance des consommateurs

La notoriété et
demandent du temps mais cruciale dans un marché où l’investissement
confiance
est important pour le client.

Avec les coupures de courants très fréquentes de la JIRAMA, une forte

Attractivité du
demande dans les alternatives solaires est assez élevée. Cette demande
marché
peut pousser des acteurs à offrir des offres basiques aux consommateurs.

7
 Ainsi, la menace des nouveaux entrants est modérée. Il est facile pour les nouvelles
entreprises d’offrir des offres basiques telles que l’installation des panneaux solaires.
Cependant, mettre en place un système de monitoring, par exemple, à ces installations nécessite
des investissements et des compétences qui peuvent limiter l'affût des nouveaux concurrents.

2. Menace des produits de substitutions

Avec la menace des produits de substitution nous cherchons à analyser s’il existe de
nombreux services qui peuvent satisfaire le même besoin fondamental en énergie.

PRODUITS EXPLICATIONS

Même avec les coupures et les coûts élevés, la JIRAMA reste l’option par
défaut de nombreux consommateurs. Si la JIRAMA améliore son niveau de
JIRAMA
fiabilité ou baisse ses tarifs, les solutions solaires peuvent paraître obsolètes
pour les consommateurs.

Générateurs à Les groupes électrogènes sont des alternatives courantes pour pallier les
carburant coupures d'électricité.

Exemple : Biomasse, éolien, micro-hydroélectricité. Ils sont moins répandus

Autres pour les installations individuelles mais peuvent servir de substitut pour des
besoins spécifiques ou des projets à plus grandes échelles.

Les consommateurs peuvent envisager de prendre des mesures pour réduire la

Amélioration
consommation d’énergie, par exemple en optant pour des appareils qui sont
de l'efficacité
moins énergivores. Ce qui pourrait impacter le besoin en installation d’énergie
énergétique
solaire de grande taille.

Nous pouvons en tirer que la menace de substitution est modérée dans la mesure où elle
est atténuée par les inconvénients des substituts. Pour autant, la menace est présente car les
options sont connues et parfois perçues comme plus simples ou moins coûteuses à court terme.

8
 3. Pouvoir de négociation des fournisseurs
Analyser le pouvoir de négociation des fournisseurs nous permettra d’évaluer si les
fournisseurs peuvent imposer les conditions de prix et de qualité à l’entreprise. Voici alors les
facteurs à prendre en compte : la dépendance à l’importation, le nombre de fournisseurs
qualifiés, la différenciation des produits fournisseurs et le coût de changement de
fournisseur.

FACTEURS EXPLICATIONS

La dépendance à La majorité des équipements solaires de pointe sont importés. De ce fait, les
l’importation entreprises sont contraintes de suivre les tendances des prix sur le marché
international mais tout en tenant aussi compte des fluctuations des taux de
change à Madagascar.

Le nombre de Au niveau mondial, il y a de nombreux fabricants d’équipements solaires.

fournisseurs Mais rechercher, les fournisseurs ayant des garanties solides et des produits
qualifiés de haute qualité peuvent être un challenge pour les entreprises.

Différenciation Certains fournisseurs ont une réputation de marque ce qui leur confèrent un
des produits certain pouvoir sur le marché. Il faut aussi considérer que les modules de
fournisseurs surveillance intelligents peuvent fournir des fournisseurs spécialisés si elle
n’est pas produite au sein même de l’entreprise.

Le coût de Changer de fournisseurs implique des négociations avec le nouveau

changement de fournisseur et adapter des processus. De ce fait, cela engendrera de potentiel
fournisseur changement aux niveaux des coûts que l’entreprise devra recouvrir.

De ce fait, le pouvoir des fournisseurs est assez élevé. Les entreprises devront
développer de bonnes relations avec plusieurs fournisseurs de qualité et dans la mesure du
possible négocier des accords de volume pour atténuer ce pouvoir. Mais, une autre solution qui
s’offre aussi c’est l’autoproduction de l’entreprise.

9
 4. Pouvoir de négociation des clients
Le pouvoir de négociation des clients, que ce soient des particuliers ou des entreprises,
recherche la capacité des clients à exiger des prix plus bas, une meilleure qualité ou des services
supplémentaires.

FACTEURS EXPLICATIONS

Investir dans les installations solaires peut être élevé surtout si on recherche
Coût initial des installations performantes et non pas seulement des lampes solaires. De
élevé ce fait, les clients de ce secteur sont sensibles aux prix et aux conditions de
financement.

La JIRAMA est une alternative mais actuellement peu fiable à cause des
Disponibilité
coupures très fréquentes. Les concurrents directs et indirects d’une entreprise
des autres
dans le secteur de l’énergie solaire sont aussi des alternatives pour les clients
alternatives
s’ils ont des offres plus intéressantes aux yeux des clients.

Information Les clients sont informés sur les prix du marché et les performances des
client équipements qui sont aussi facilités par les intelligences artificielles.

Acheter un système solaire, c’est un engagement sur long terme, ce qui pousse
Solution à long
les clients à accorder une attention particulière à la fiabilité du produit, le SAV
terme
et la garantie.

Segmentation Les particuliers sont plus sensibles aux prix. Les entreprises sont plus
des clients concentrées sur la fiabilité et le retour sur investissement.

On peut donc en déduire que le pouvoir des clients est élevé. Les entreprises doivent se
différencier par la qualité de leur service, l’efficacité de leurs systèmes intelligents, leur
garanties, leur expertise et les solutions de financement pour justifier leur prix et fidéliser leur
clientèle.

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 5. Le pouvoir de l’Etat
Dans cette partie, nous identifierons le pouvoir de l’intervention de l’Etat.

FACTEURS EXPLICATIONS

“Les entreprises qui investissent dans la production et la fourniture d’énergie

renouvelable peuvent bénéficier d’une réduction d’impôt égale à l’impôt
Impôts correspondant à 20% de l’investissement ainsi réalisé” code des impôts 2024
L’importation et la vente des matériels et équipements pour la production
d’énergie renouvelable sont exonérés de TVA.

Objectifs L’Etat définit la vision et les objectifs nationaux en matière d’énergie

stratégique

La JIRAMA est une entreprise publique. De ce fait, les décisions de l’Etat le

Gestion de la
concernant ont un impact sur la compétitivité et la perception des solutions
JIRAMA
solaires privées.

L’Etat Malgache a signé des accords internationaux, tel que Alliance Solaire
Diplomatie
Internationale, ouvrant ainsi la voie à des investissements et des transferts de
énergétique
technologie.

L’Etat est l’entité qui établit le cadre juridique et règlementaire du secteur (lois,
Rôle législatif
codes, arrêtés).

L’Etat a donc un pouvoir d’influence élevé. Il peut être un facilitateur comme il peut
être un potentiel frein pour le secteur de l'énergie.

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 6. Intensité concurrentielle
L’intensité concurrentielle permet d’identifier le degré de rivalité entre les entreprises
déjà présentes sur le marché solaire.

FACTEURS EXPLICATIONS

Le marché de l’énergie renouvelable de notre pays est de plus en plus peuplé,

avec des acteurs tels que : INERGY Solutions, Solarmad, Solarpro, GAIA
Nombre de Alternative Energy, GREENGYWATT (de TANATECH), Sky Solar
concurrent Madagascar, Mada Green Power, Prowatt, GC Solar, Home Power
Madagascar, Sun Power Madagascar, etc.
Il y a aussi les concurrents indirects tels que : JIRAMA, Sanifer etc.

La croissance du marché est surtout favorisée par les délestages et la volonté

Croissance du
d'accéder à l’énergie. Mais cela peut temporairement masquer une
marché
concurrence féroce.

Différentiation Solar Smart System met l’accent sur son système de surveillance intelligente
des offres ce qui est un point de différenciation face aux installateurs plus génériques.

Coûts fixes Les entreprises ayant des infrastructures ou des stocks importants peuvent être
élevés incitées à baisser les prix pour maintenir leur volume de ventes.

Sensibilité au Une guerre de prix est possible avec des entreprises dont la clientèle est
prix souvent sensible sur ce point.

Nous en tirons donc que la concurrence est élevée. Les entreprises dans ce domaine
doivent innover de façon continue, exceller dans le service client et communiquer clairement
leur valeur ajoutée spécifique pour se démarquer des autres.

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 C. Cartographie des parties prenantes
Pour construire une vision exhaustive des forces externes impactant SMART SOLAR
SYSTEM, nous avons procédé à une identification méthodique des parties prenantes. Chaque
groupe, par ses intérêts et son degré d'influence, joue un rôle déterminant dans l'écosystème de
l'énergie solaire.

Partie Prenante Externe Intérêt pour SMART Influence sur SMART

SOLAR SYSTEM SOLAR SYSTEM
Clients -PME, grande Accès à l'énergie propre, Élevée (Choix du fournisseur,
entreprise, Particuliers sans délestage, fiabilité, réputation, bouche-à-oreille).
service après-vente.
-Fournisseur de Vente de matériel, Moyenne à Élevée (Qualité des
matières premières paiement régulier, produits, délais de livraison,
Fournisseurs
partenariats à long prix, dépendance vis-à-vis d'un
terme. fournisseur unique).
-Banques, Nouveaux clients via le Moyenne à Élevée (Accès au
Compagnies partenariat, bénéfices financement, expertise
Partenaires d’Assurance, E/se de mutuels, innovation. complémentaire, légitimité).
construction ou
électricité
-Autres E/ses Part de marché, Élevée (Définissent les prix du
d’installation solaire innovation, stratégies de marché, innovent, peuvent
Concurrents -JIRAMA prix. lancer des campagnes de
-Fournisseurs de communication agressives).
groupe électrogène
-Ministères de Mise en œuvre des Très Élevée (Législation,
Régulateurs / l’énergie politiques énergétiques, subventions, taxes, permis,
Autorités -Agences de respect des normes, normes de sécurité,
Publiques certification et de taxation. certifications).
normalisation
-Plateformes en ligne et Informations sur les Moyenne à Élevée (Influence
réseaux sociaux tendances, les sur la réputation, perception
Médias
innovations, les réussites publique, visibilité).
ou les problèmes.
-Population générale Accès à l'énergie, Moyenne (Acceptation des
Communautés retombées économiques projets, opposition locale
Locales locales, nuisances possible, image de l'entreprise).
éventuelles.
Investisseurs -Fonds Rendement financier, Élevée (Accès aux capitaux,
Potentiels d’investissement potentiel de croissance, capacité de développement et
-Business Angels durabilité. d'investissement).

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 D. Groupes stratégiques
Pour affiner la compréhension de la dynamique concurrentielle du secteur solaire à
Madagascar, nous allons utiliser une cartographie des groupes stratégiques basée sur des
dimensions clés qui différencient les acteurs.
Coût d’exploitation pour le client

Niveau d’autonomie énergétique offert au client

Axe X : Niveau d'Autonomie Énergétique Offert au Client

- Extrême Gauche : Faible Autonomie (Dépendance forte au réseau ou au
carburant externe).
- Extrême Droite : Très Haute Autonomie (Solutions intégrées, pérennes et
auto-suffisantes).

Axe Y : Coût d'Exploitation pour le Client

- Bas : Coût d'Exploitation Élevé (Nécessite des dépenses récurrentes
importantes : carburant, factures chères).
- Haut : Coût d'Exploitation Faible (Coûts marginaux très bas une fois
l'investissement initial réalisé).

Taille du cercle : Taille relative de l'entreprise

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 Groupe
Exemples d'acteurs Axe X Axe Y Taille Relative
Stratégique

Très Faible Élevé (Factures

d'Énergie National
Fournisseur

(Dépendance souvent coûteuses, Très Grand

JIRAMA totale au réseau, imprévisibles, et (Acteur national
coupures pénalisantes lors des prépondérant)
fréquentes) délestages)

Haute à Très
Intégrateurs Solaire de Haute Valeur

SMART SOLAR SYSTEM,

Haute (Solutions
INERGY Solutions,
solaires Variables (De
Solarmad, Mada Green
complètes, Très Faible (Coût du petit pour
& Autonomie

Power, NEA – New Energy

autonomie kWh marginal proche SMART SOLAR
Africa, GREENGYWATT,
renforcée par de zéro après SYSTEM à
SKY SOLAR
fabrication installation) grand pour les
MADAGASCAR,
locale, acteurs établis)
Solarman, Prowatt, GC
innovation et
Solar
SAV)

Moyenne
Distributeurs de Kits

(Autonomie
Moyens à Grands
Solaire Simple

pour besoins
Home Power Madagascar, Faible (Coût du kWh (Acteurs sur le
basiques, mais
GAIA Madagascar, MBalik marginal très bas) marché de
limitée pour
masse)
indépendance
totale)

Faible Très Élevé (Coûts de

Distributeurs de

Grands (Acteurs
Électrogènes

(Autonomie carburant et
Groupes

Sanifer, MADAUTO, établis sur le

ponctuelle, mais maintenance
Batimax marché de
dépendante du récurrents et
l'équipement)
carburant) importants)

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 3.1. Intensité de la Concurrence Intra-Groupe
• Pour le Groupe 1 (Intégrateurs Solaire de Haute Valeur & Autonomie, incluant
SMART SOLAR SYSTEM) :
La concurrence est intense et complexe, on est dans un Océan rouge, le secteur est
saturé. Les acteurs de ce groupe se disputent les mêmes projets professionnels (PME, industries)
et clients particuliers à forte valeur ajoutée. La différenciation se fait sur la qualité des
équipements, l'expertise technique des équipes, la capacité à livrer des projets complexes, les
délais, et les solutions de financement.
SMART SOLAR SYSTEM se positionne comme un petit acteur très différencié au
sein de ce groupe grâce à ses avantages concurrentiels uniques : la fabrication locale de ses kits,
le support client via son application innovante, et un service après-vente illimité. Ces éléments
lui permettent de se démarquer fortement des autres intégrateurs importateurs.
• Pour le Groupe 2 (Distributeurs de Kits Solaire Simple) :
La concurrence est extrêmement intense, principalement axée sur le prix d'achat initial,
la disponibilité et la simplicité d'utilisation des kits. Le marché est vaste et attire de nombreux
acteurs.
• Pour le Groupe 3 (Distributeurs de Groupes Électrogènes) :
La concurrence est forte, avec des acteurs établis. Elle se joue sur la qualité des
équipements, le prix à l'achat, la disponibilité des pièces de rechange et du service de
maintenance. Leur modèle est intrinsèquement lié au coût du carburant et à la fiabilité perçue.
• Pour le Groupe 4 (JIRAMA) :
Ce n'est pas une concurrence directe au sens commercial, mais une alternative
structurelle à laquelle tous les autres acteurs se positionnent en opposition ou en complément.
La JIRAMA détient un monopole légal sur la distribution publique, mais sa faible autonomie
et ses coûts élevés poussent les clients vers les solutions alternatives.

3.2. Barrières à la Mobilité entre les Groupes

Pour entrer ou exceller dans le Groupe 1, les barrières ne sont pas forcément élevées.
Toutes personnes ayant de l’argent et voulant intégrer ce groupe peuvent facilement y accéder
mais c’est le fait de se démarquer, d’offrir des produits et services de bonne qualité avec une
expertise technique qui peut être une barrière. La majorité des acteurs dans le secteur importe
leur équipement et n’offre que distribution et installation avec peu de maintenance ce qui rend
SMART SOLAR SYSTEM unique car il offre de solutions complètes (distribution, installation,

16
maintenance) et une forte valeur ajoutée par la technologie (application d'aide) et un service
client premium (SAV illimité).
Transition du Groupe 3 (Groupes Électrogènes) vers les Groupes Solaires :
Bien que certains distributeurs de groupes électrogènes puissent diversifier leur offre vers le
solaire (par exemple, en vendant des kits simples), intégrer des solutions solaires complexes ou
se lancer dans la fabrication représente un changement de modèle d'affaires majeur et des
investissements substantiels.

3.3. Analyse des Attracteurs et Barrières à la Sortie

• Attracteurs pour les Groupes Solaires (1 et 2) :
La demande massive et croissante d'autonomie énergétique due aux défaillances de la
JIRAMA est le principal moteur. La baisse continue des coûts des technologies solaires au
niveau mondial rend ces solutions de plus en plus compétitives. L'intérêt grandissant pour la
transition énergétique et le développement durable.
• Attracteurs pour le Groupe 3 (Groupes Électrogènes) :
L'investissement initial plus faible et la disponibilité immédiate en font une solution de
court terme pour pallier les coupures. Et la connaissance et la familiarité avec cette technologie.
• Barrières à la sortie :
L’investissements matériels spécifiques au secteur (stocks, infrastructures, usines pour
SMART SOLAR SYSTEM) et le développement de savoir-faire et d'un portefeuille clients
spécifiques à l'énergie.

III. Diagnostic Interne :

A. Analyse des Ressources et Compétences

Les ressources d'une entreprise sont des actifs tangibles ou intangibles, tandis que les
compétences sont les savoir-faire coordonnés qui exploitent ces ressources. Pour Solar Smart
System, les ressources tangibles incluent la capacité à construire localement ses modules, ce
qui est une distinction significative à Madagascar où d'autres entreprises se contentent
d'importer et d'ajouter leur logo. Les installations solaires physiques et les équipements de
maintenance représentent également des actifs matériels importants. Au niveau des ressources
intangibles, leur application numérique unique pour la gestion de systèmes solaires et le suivi
en temps réel est un élément clé. Le savoir-faire technique en informatique pour le
développement et la maintenance de l'application, ainsi que l'expertise en installation et en

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maintenance de panneaux solaires, sont des compétences distinctives. L'entreprise valorise
également sa recherche et développement pour l'amélioration continue de ses produits. En
outre, la réputation et la confiance des clients gagnées grâce à un excellent service après-vente
gratuit et des recommandations de bouche-à-oreille constituent une ressource intangible
précieuse.

B. Chaîne de Valeur de Porter

La chaîne de valeur de Porter permet d'analyser les activités d'une entreprise pour
identifier et renforcer son avantage concurrentiel, en distinguant les activités principales et de
soutien qui créent de la valeur économique.

Pour Solar Smart System, les activités principales sont les suivantes :

1. Logistique interne :

Bien que non explicitement détaillée durant l’entretien, la construction locale de

modules implique la sélection de fournisseurs pour les matières premières, la réception et le
stockage des composants. La décision d'acheter des matériels de qualité, même si coûteux au
début, a été une décision clé, suggérant une attention particulière à la sélection des intrants.

2. Production :

La fabrication entièrement locale des panneaux solaires et de l'application est une

activité de production centrale et distinctive. Cela inclut les activités d'assemblage des modules
et le développement logiciel.

3. Logistique externe :

La distribution et la livraison des installations solaires aux clients, qu'ils soient des
ménages ou des entreprises, relèvent de cette catégorie.

4. Commercialisation et vente :

Les efforts de l'entreprise pour faire connaître son offre se concentrent sur le rapport
qualité/prix et la rassurance des clients. Le bouche-à-oreille est un canal de vente très efficace
pour eux, bien que leur seul moyen de promotion jusqu’ici. Ils visent principalement les
entreprises mais aussi les ménages ayant des emplois stables, capables d'acheter des kits
solaires.

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 5. Services :

Les services après-vente gratuits, l'installation experte, le support client continu et la

maintenance des systèmes solaires sont des activités de service cruciales qui renforcent la valeur
ajoutée de l'offre. L'application permet également une maintenance optimisée et un suivi à
distance.

6. Approvisionnements :

L'acquisition des matériaux et moyens de production nécessaires à la fabrication des

modules et au développement de l'application.

7. Développement technologique :

Bien que n’ayant pas de département R&D spécifique, leur équipe procèdes à une veille
concurrentielle et technologique afin de rester au courant des nouvelles innovations.

8. Gestion des ressources humaines :

Le recrutement, la formation, la rémunération et la motivation des équipes sont clés,

notamment la volonté d'employer davantage de femmes dans ce domaine.

9. Infrastructure de la firme :

La direction générale, la gestion des équipes informatiques et techniques, et les fonctions

support pour faire avancer l'entreprise s'inscrivent ici. La formalisation de la startup en juin
2024 est un aspect de l'infrastructure en développement.

C. Analyse VRIO

L'analyse VRIO, évalue les ressources et compétences d'une entreprise selon quatre
dimensions (Valeur, Rareté, Imitabilité, Organisation) pour déterminer si elles constituent un
avantage compétitif durable.

1. Valeur :

Les offres de Solar Smart System créent de la valeur pour l'entreprise et ses clients. Pour
les clients, l'application et les installations permettent de prévenir les pannes coûteuses,
d'augmenter la longévité des matériels, de gérer leur système comme des professionnels, et
d'assurer un retour sur investissement positif. L'offre de service après-vente gratuit et le
rapport qualité/prix sont des sources de valeur perçue. Pour l'entreprise, ces éléments lui
permettent d'exploiter les opportunités du marché (coupures de courant fréquentes, coûts
énergétiques élevés) et de gérer les menaces (systèmes inefficaces).

19
 2. Rareté :

Solar Smart System possède des capacités rares sur le marché malgache. La fabrication
locale complète des panneaux et de l'application est unique à Madagascar. La possession
d'une application dédiée aux panneaux solaires est également rare dans ce contexte. Cette
rareté est renforcée par un savoir-faire interne en développement logiciel et en intégration de
systèmes solaires, difficilement reproductible par d'autres acteurs locaux qui se limitent souvent
à la revente de marques blanches.

3. Imitabilité :

Les capacités de Solar Smart System sont difficilement imitables. La fabrication locale
complète, de la conception à l'application, implique une accumulation complexe de savoir-faire
et d'investissements qui ne peut être dupliquée facilement par l'acquisition de simples
ressources. La culture d'entreprise basée sur la recherche constante, l'amélioration,
l'écoute de l'équipe et des retours clients, ainsi que l'esprit de créativité et de partage, rend
difficile la reproduction de leur succès par des concurrents. Le service après-vente gratuit et la
relation client personnalisée représentent également un atout imitable seulement par un effort
culturel et organisationnel significatif.

4. Organisation :

L'entreprise est structurée pour exploiter ses ressources et compétences. Il existe une
équipe dédiée à l'informatique pour l'application, une autre pour l'installation et la maintenance
des panneaux solaires, et des responsables pour le hardware, le software et l'administration. La
direction encourage l'écoute de l'équipe et la créativité, tout en apportant une "touche unique"
aux innovations. Cette organisation permet le développement, la maintenance et l'amélioration
continue de l'application et des services.

En combinant ces dimensions, Solar Smart System semble détenir un avantage

compétitif substantiel. Le fait que leurs capacités soient sources de valeur, rares, difficiles à
imiter et bien organisées pour être exploitées, leur confère un potentiel concurrentiel distinctif
et durable. Cependant, ils sont encore en phase de startup et cherchent à obtenir des
certifications, ce qui montre que l'optimisation de l'organisation est un processus continu.

20
 D. Organisation Interne

Solar Smart System, bien que jeune (formalisée en juin 2024), possède déjà une
structure définie. Des équipes distinctes gèrent l'informatique (création, maintenance et mise
à jour de l'application), l'installation et la maintenance des panneaux solaires, avec des
responsables dédiés pour le hardware, le software et l'administration. Cette structure, bien qu'en
cours d'extension, favorise la spécialisation et l'efficacité.

La culture d'entreprise est un atout majeur. Elle est caractérisée par une forte
orientation client avec un engagement vers le service après-vente gratuit et l'accompagnement
continu. L'entreprise met l'accent sur la qualité des matériels et la prévention des pannes pour
assurer la longévité des systèmes. Une culture d'innovation et d'amélioration continue est
prédominante, avec une recherche constante de perfectionnement du produit existant plutôt que
la création de nouveaux produits, en se basant sur les retours clients et les tendances
technologiques. La collaboration d'équipe est valorisée, l'écoute des idées des collaborateurs
étant essentielle, bien que la direction conserve une "touche unique". L'entreprise fait preuve
de patience et d'une vision à long terme, ne se comparant pas directement aux concurrents
établis, mais se concentrant sur son propre rythme et ses objectifs distinctifs.

En termes de ressources humaines, Solar Smart System est engagée dans la création
d'emplois pour la population malgache, avec une attention particulière à l'autonomisation des
femmes dans un domaine où elles sont sous-représentées.

IV. Stratégie d’entreprise :

A. Stratégies globales

À partir de l’analyse interne et externe, on peut retenir que l’entreprise applique

plusieurs stratégies : la stratégie de différentiation, la stratégie de focalisation et la stratégie
d’intégration verticale.

1. Stratégie de différenciation

Sa stratégie de différenciation est fondée surtout sur leur innovation technologique, la

fabrication en interne (locale) des modules solaires et un service client exceptionnel. Cette
orientation stratégique s’inscrit dans une logique de création de valeur durable pour l’entreprise
afin de lui permettre de se positionner comme un acteur unique du secteur de l’énergie solaire
à Madagascar. Ce qui lui permet de se démarquer dans un marché solaire malgache déjà saturé

21
par de nombreux concurrents. Plutôt que de rivaliser uniquement sur le prix, l’entreprise mise
sur des éléments qui créent une valeur unique et difficilement imitable :

• Innovation technologique locale : La fabrication des modules solaires est réalisée

localement, ce qui lui permet d’adapter les produits aux conditions spécifiques de
Madagascar (climat tropical, qualité des réseaux électriques, besoins des clients). Cette
production locale est rare dans le pays, où la majorité des acteurs se limitent à importer
et revendre des produits standards.
• Application de monitoring exclusive : Le développement interne d’une application
mobile permettant la surveillance en temps réel des installations solaires offre aux
clients un contrôle avancé, une maintenance préventive et une meilleure rentabilité à
long terme. Cet outil numérique constitue un avantage technologique que peu de
concurrents possèdent.
• Service après-vente gratuit et illimité : Contrairement à d’autres installateurs qui
facturent la maintenance, Solar Smart System offre un accompagnement technique
gratuit et continu. Cette approche renforce la confiance, fidélise la clientèle et justifie
un prix supérieur par rapport aux offres basiques du marché.
• Image de marque et crédibilité : En intégrant innovation, qualité et SAV de haut
niveau, l’entreprise construit une réputation solide qui lui permet de s’imposer comme
un acteur premium dans son segment, ce qui attire des clients prêts à investir pour la
fiabilité et la durabilité.

Dans un contexte où les acteurs locaux entrent facilement sur le marché avec des offres
low-cost, la stratégie de Solar Smart System permet d’échapper à la “guerre des prix” et de
sécuriser un avantage compétitif durable basé sur la qualité, la technologie et la relation client.
Cela correspond à une logique de positionnement haut de gamme qui répond aux attentes d’une
clientèle professionnelle et solvable, plus sensible à la performance et au retour sur
investissement qu’au coût initial.

2. Stratégie de focalisation (niche)

L’entreprise concentre ses efforts sur un segment précis de marché, en ciblant

principalement les entreprises et les ménages solvables, et en développant des solutions
adaptées à des projets à forte valeur ajoutée.

22
 3. Stratégie d’intégration verticale

Solar Smart System contrôle toute sa chaîne de valeur, de la conception et la fabrication

locale des équipements jusqu’à leur installation et leur maintenance, réduisant ainsi sa
dépendance aux intermédiaires et garantissant la qualité de bout en bout.

B. L’entreprise Solar Smart System dans le classement de Miles and Snow

1. Solar Smart System en tant qu’analyseur

L’entreprise Solar Smart System, avec ses caractéristiques : innovation technologique,

fabrication locale, application de monitoring, SAV gratuit, croissance prudente ; dans
l’approche Miles et Snow, correspond principalement à un profil Analyzer.

Critère Caractéristique de Solar Correspondance avec un type

Smart System
Innovation Développement interne d’une Conforme au profil Analyzer, car il
technologique application de surveillance innove mais de manière ciblée
intelligente
Croissance Expansion progressive, Pas Risque excessif d’un Prospecteur,
maîtrisée focalisée sur des segments mais aligné avec une croissance
B2B/ménages solvables prudente d’un Analyzer
Différentiation Fabrication locale, SAV Montre un positionnement innovant,
locale personnalisé, service haut de mais appliqué à une niche maîtrisée
gamme
Focus marché Cible segments précis (PME, Défense d’un segment premium, tout
grandes entreprises, ménages en restant ouvert à quelques
solvables) extensions

Pourquoi Solar Smart System est plutôt un Analyzer ?

Ces éléments indiquent qu’il ne s’agit ni d’un Defender pur, trop conservateur, ni d’un
Prospecteur canonique, car l’entreprise ne multiplie pas les innovations radicales ni ne
diversifie massivement. Elle combine une exploitation d’un marché existant avec efficacité, une
innovation sélective pour se différencier, et une posture prudente face aux risques.

23
 Donc Solar Smart System s’inscrit principalement dans le profil Analyzer, avec des
traits prospecteurs modérés, mais gardant une structure et un focus défensif prudent. C’est-à-
dire un équilibre entre innovation ciblée et gestion efficace d’un marché bien défini.

2. Par rapport aux 3 problématiques d’une entreprise :

a) Problème entrepreneurial
Solar Smart System choisit de cibler principalement les PME, grandes entreprises et
ménages solvables, afin de sécuriser un segment de marché stable tout en restant ouvert à des
opportunités sur des niches à forte valeur ajoutée. Ce positionnement traduit bien la posture
d’un Analyzer : exploiter un marché de base tout en explorant des innovations ciblées, comme
l’application de monitoring et la fabrication locale.

b) Problème d’ingénierie
L’entreprise maîtrise toute sa chaîne de valeur, de la fabrication locale à l’installation et
la maintenance, et investit dans des innovations technologiques comme son application mobile.
Cela reflète la logique Analyzer, qui combine efficacité opérationnelle (héritée d’un Defender)
et capacité d’innovation ciblée (inspirée d’un Prospecteur), afin d’offrir des solutions fiables,
performantes et adaptées aux besoins du marché malgache.

c) Problème administratif

Solar Smart System dispose d’une organisation structurée avec des équipes spécialisées
en hardware, software, installation et service après-vente, tout en restant flexible pour s’adapter
aux tendances du marché et aux retours des clients. Cette structure équilibrée illustre la
démarche Analyzer, qui cherche à maintenir une efficacité et une qualité constantes tout en
intégrant des ajustements rapides lorsque le marché évolue.

V. Conclusion :

Solar Smart System s’impose comme un acteur innovant du marché solaire malgache
grâce à sa différenciation par la qualité, l’innovation technologique et un service client
premium. L’entreprise équilibre efficacité opérationnelle et capacité d’adaptation. Son succès
repose sur la maîtrise de sa chaîne de valeur et son ciblage précis de segments à forte valeur
ajoutée. Sa capacité à maintenir cet équilibre face à la concurrence et aux évolutions
réglementaires sera déterminante pour consolider sa position à long terme.

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 VI. Annexe : Guide d’entretien :

Partie Questions associées

I. Origine, Vision et Intention Stratégique Q1. Déclic et idée fondatrice

Q2. Rêve à accomplir
Q3. Projection à 5–10 ans
Q4. Influence de l’ambition sur les choix quotidiens
II. Positionnement, Valeur Perçue et Clientèle Q5. Ce qui fait la satisfaction des clients
Q6. Ce qui est difficile à copier
Q7. Différence entre offre et perception
Q8. Frustrations ou besoins non satisfaits

III. Organisation Interne et Fonctionnement Q9. Cheminement d’une idée vers un service
Q10. Coordination et collaboration
Q11. Prise de décision
Q12. Méthodes et outils utilisés
IV. Innovation, Apprentissage et Inspiration Q13. Émergence des idées et traitement
Q14. Projets disruptifs récents
Q15. Culture d’expérimentation
Q16. Sources d’inspiration externes

V. Adaptation et Stratégie Concurrentielle Q17. Réaction aux évolutions du marché

Q18. Proactivité ou réactivité
Q19. Décisions marquantes
Q20. Réinvention sans contrainte

VI. Leadership du Co-fondateur (optionnel) Q21. Rôle du co-fondateur et contribution unique

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