EXERCICE PRATIQUE

Exercice 1
La gabonaise des huiles est une PME basée à BIFOUN et spécialisé dans la production et la vente de
l’huile de cuisine. Elle commercialise son produit sous la marque « FAVEUR » à travers un réseau de
distributeur constitue de grossistes et de détaillants.

Créée en 2023, elle emploie actuellement 100 personnes et réalise un chiffre d’affaires de 1 milliards de
XAF don 30 % à l’export notamment en zone CEMAC et en CEDEAO. Le responsable du service
commercial export voudrait s’attaquer au marché de l’Afrique de l’Est. Ce nouvel objectif devrait
permettre à l’entreprise d’utiliser sa capacité de production maximale et de réaliser du meme coup
d’importantes économies d’échelle.
Dans le but d’atteindre cet objectif, le Directeur General décide de renforcer son équipe export. Une
campagne est ainsi lancée, dans la perspective de recruter un assistant export. Le cabinet GDC a été retenu
pour l’évaluation des candidats. Vous participez à ce test. On vous précise que l’unique critère privilégié
est la clarté, la précision et la pertinence des réponses.

DOSSIER 1 : PREALABLES A L ’ INTERNATIONALISATION

Il est question de vérifier les aptitudes du candidat sur les éléments de base pouvant conduire une
entreprise à envisager l’international avec un minimum de risque.
Le responsable commercial export souhaite s’attaquer à cette zone parce qu’une partie de son parcours
s’est déroulé à Nairobi. A son actif, sont mentionnées 10 années en tant qu’employé du PNUD au Kenya.
C ‘est fort de ce passé qu’il estime que ce marché est à la portée de son entreprise dans la mesure où, il
connait le degré de similitude alimentaire avec les gabonais du moins en ce qui concerne les achats
impulsifs.

Travail à faire :
1- Quels sont les facteurs explicatifs de l’internationalisation des entreprises ?
2- Donner des arguments qui pourraient freiner la détermination du responsable export ?
3- Les études de marches sont de trois natures différentes. Citez – les.
4- Quels sont les solutions possibles pour étudier un marché étranger ?

[Link] ZIMBA 1

LOGISTIQUE-EONOMISTE
 DOSSIER 2 : LA PROSPECTION A L’INTERNATIONALE

Le directeur commercial de l’entreprise dans laquelle vous effectuez un stage, M. NDJILA envisage de se
rendre au salon des « Equipements collectifs » de Tokyo, qui se tiendra en 9 jours.
Travail à faire
1- Comment peut-on prospecter un marché étranger ?
2- Déterminez le budget prévisionnel à partir de l’annexe 1 de la participation au salon des
« équipements collectifs » de Tokyo.
Annexe 1 : éléments du budget prévisionnel de participation au salon de Tokyo
1. Déplacement de M. NDJILA :
 Voyage aller-retour Libreville-Tokyo : 1.860.000 XAF ;
 Salaire et charges sociales pendant la durée du salon : 1.350.000 XAF ;
 Hôtel à Tokyo pendant tout le salon : 130.000 XAF la nuitée ;
 Frais de séjour : 80.000 XAF.

2. Stand :
 Location d’un stand de 12 m2 : 240.000 XAF / m2 ;
 Decoration, amenagement stand: 90.000 XAF / m2 ;
 Assurance et energie: 100.000 XAF;
 Personnel local (gardien, interprète) : 150.000 /jour.

3. Publicité :
 Insertion publicitaire dans le catalogue officiel du salon : 250.000 XAF ;
 Publipostage + invitation : 280.000 XAF ;
 Documentation en langue Japonaise : 910.000 XAF ;
 Réalisation de dépliants : 1.285.000 XAF.

4. Envoi de modèles :
 Envoi de plusieurs modèles par avion (pas de retour : les produits sont destinés après le
salon a etre exposes en permanence chez un distributeur) : 1.250.000 XAF ;
 Frais de dossier : 25.000

Cas Pratique :

L’entreprise LOGI-EXPORT SARL, spécialisée dans la logistique et le transport international,

souhaite participer à un Salon International du Commerce et de la Logistique à Paris. L’objectif
est de se faire connaître sur le marché européen et de développer de nouveaux partenariats.

Le Directeur export pour ce voyage de 9 jours se fait accompagner par son assistante de direction
qui n’a pas de passeport. Les détails de ce voyage sont consignés dans l’annexe 1 dessous.
[Link] ZIMBA 2

LOGISTIQUE-EONOMISTE
ANNEXE 1 :

1. Déplacement :
 Billet aller-retour LBV-PARIS : 2.500.000 XAF ;
 Frais de séjour : 400.000 XAF et 150.000 XAF ;
 Hébergement (hôtel nuitée) : 100.000 XAF et 70.000 XAF ;
 Passeport : 45.000 XAF ;
 Restauration : 40.000 XAF/jr ;
 Guide et chauffeur : 1.000.000 XAF ;
 Visa Schengen : 100.000 XAF.
2. Stand :
 Location de 12 m 2 : 150.000 XAF le m 2 ;
 Décoration et aménagement : 50.000 XAF le m2 ;
3. Publicité
 Flyers, affiches : 350 € ;
 Documentation : 18 € ;
 Accès au catalogue : 100 € ;

4. Divers et imprévus : 5 % du budget.

Travail à faire :

1) Déterminer le budget prévisionnel de cette entreprise.

1 € = 655,96 XAF

Chapitre 2 : LES INCOTERMS

Les Incoterms 2020 sont un ensemble de 11 règles internationales définies par la Chambre de
commerce internationale (CCI) qui clarifient les responsabilités, les coûts et les risques liés au
transport des marchandises entre un vendeur et un acheteur. Ils se divisent en deux groupes :
quatre règles maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF) et sept règles multimodales (EXW, FCA, CPT,
CIP, DAP, DPU, DDP), s'appliquant à tous types de transport. Le choix d'un Incoterm est crucial
pour éviter les litiges et les coûts supplémentaires, car il détermine qui paie le transport,
l'assurance et le dédouanement, ainsi qu'à quel moment le risque est transféré du vendeur à
l'acheteur.

Principes clés des Incoterms

[Link] ZIMBA 3

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 Définition des obligations : Ils précisent qui est responsable du transport, des formalités
douanières, de l'assurance, du chargement et du déchargement.
 Partage des coûts : Chaque Incoterm détermine qui paie les frais de transport, d'assurance, les
taxes et autres frais annexes.
 Transfert des risques : Ils indiquent le point exact où le vendeur cesse d'être responsable des
risques liés à la marchandise pendant le transport et où l'acheteur prend le relais.
Les deux groupes incoterms 2020

1. Règles multimodales : S'appliquent à tous les modes de transport (terrestre, aérien, ferroviaire,
maritime).

 EXW (Ex Works) : Le vendeur met les marchandises à disposition dans ses locaux. L'acheteur
prend en charge tous les coûts et risques à partir de ce point.

 FCA (Free Carrier) : Le vendeur livre les marchandises au transporteur désigné par l'acheteur,
au lieu convenu. Le dédouanement export incombe au vendeur.

 CPT (Carriage Paid To) : Le vendeur paie le transport jusqu'à la destination, mais le risque est
transféré à l'acheteur au point de départ du transport.

 CIP (Carriage and Insurance Paid To) : C'est un CPT avec l'assurance minimale souscrite par
le vendeur.

 DAP (Delivered at Place) : Le vendeur livre les marchandises, prêtes à être déchargées, à la
destination convenue. L'acheteur assume les formalités d'importation et le déchargement.

 DPU (Delivered at Place Unloaded) : Le vendeur assume la livraison et le déchargement à

destination, étant le seul Incoterm où le vendeur supporte ces frais.

 DDP (Delivered Duty Paid) : Le vendeur assume tous les frais et risques jusqu'à la destination
finale, y compris les formalités d'importation.

2. Règles maritimes : S'appliquent exclusivement au transport maritime ou fluvial, quand les

marchandises sont mises à bord d'un navire.

 FAS (Free Alongside Ship) : Le vendeur livre la marchandise à côté du navire au port de départ.
Le risque et les coûts sont transférés à l'acheteur.

 FOB (Free On Board) : Le vendeur livre les marchandises à bord du navire. Le risque et le coût
sont transférés à l'acheteur une fois que les marchandises sont chargées sur le navire.
[Link] ZIMBA 4

LOGISTIQUE-EONOMISTE
 CFR (Cost and Freight) : Le vendeur paie le coût et le fret pour amener la marchandise au port
de destination, mais le risque est transféré à l'acheteur dès que les marchandises sont chargées à
bord du navire.

 CIF (Cost, Insurance and Freight) : C'est un CFR avec l'assurance minimale incluse par le
vendeur.

[Link] ZIMBA 5

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 Définition des Incoterms :
 INternational COmmercial TERMS : outils créés en 1936 par l’ICC et régulièrement révisés.
La version 2020 est applicable au 1er janvier 2020.
 L’Incoterm est une des conditions du contrat commercial parmi tant d’autres (prix, délai,
modalités de paiement, garantie en cas de défectueux…).
 L’Incoterm est lié à l’acheminement des marchandises (qu’elles soient facturées ou pas !).
 Il répartit les droits et obligations le long de la chaîne de transport entre vendeur
(expéditeur) et acheteur (destinataire).
 Il n’est pas d’application obligatoire mais tellement pratique pour sécuriser tout échange de bien
(à l’international, à l’intérieur de l’UE, mais aussi en vente nationale).

Les Incoterms définissent:

1. La répartition des obligations entre vendeur/acheteur.

Qui fait quoi en termes de transport
– assurance ;
– douanes (si applicables).

[Link] ZIMBA 6

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 Qui fournit les documents associés.
2. La répartition des coûts.
Qui paie quoi en termes de transport – assurance – douanes (si applicables) et autres prestations
annexes. Le transfert des frais se fait au “lieu de destination” associé à l’Incoterm choisi.
3. La répartition des risques.
Jusqu’où le vendeur est-il responsable des risques encourus par la marchandise durant le
transport ? Le transfert des risques se fait au “lieu de livraison”. Il ne correspond pas
toujours au lieu de destination…

Les Incoterms NE définissent PAS :

Le point de transfert de propriété. Celui-ci est généralement traité par la clause de réserve de
propriété stipulée au contrat ou dans les conditions générales de vente.
Toutefois, les services Financiers utilisent souvent le point de transfert des risques des Incoterms
à des fins de constatation du chiffre d’affaires.
La mécanique des Incoterms :
Les Incoterms se présentent sous forme de codes de 3 lettres et sont classés en 2 groupes :

 7 Incoterms® Multimodaux : lorsque le contrat couvre un ou plusieurs modes de transport

(air/mer/terre/fer). Ils couvrent également le transport en conteneurs maritimes, lorsque la
marchandise est remise au parc à conteneurs. Le lieu associé à l’Incoterm multimodal peut être
divers et varié (entrepôt, port, aéroport, frontière…). Lieux “from place to place” à définir.
o EXW – Ex-Works – À l’usine
o FCA – Free-CArrier – Franco-transporteur
o CPT – Carriage Paid To – Port payé jusqu’à
o CIP – Carriage Insurance Paid to – Port payé, assurance comprise jusqu’à
o DAP – Delivered At Place – Rendu au lieu de destination
o DPU – Delivered at Place Unloaded – Rendu au lieu de destination déchargé
o DDP – Delivered Duty Paid – Rendu droits acquittés

 4 Incoterms® Maritimes (ou fluviaux) : lorsque les points d’enlèvement et de livraison sont des
ports, ou pour des marchandises remises à la compagnie maritime le long du navire ou à bord
navire au port d’embarquement. Généralement, du vrac et du transport en conventionnel
(marchandises non conteneurisées et chargées avec l’aide des palans, de pipelines…). Le lieu
associé à l’Incoterm maritime ne peut être qu’un port. Lieux “from port to port” à définir.
o FAS – Free Alongside Ship – Franco le long du navire
o FOB – Free On Board – Franco à bord
o CFR – Cost and FReight – Coût et Fret
o CIF – Cost, Insurance and Freight – Coût, assurance et fret
Plus le vendeur va loin dans sa prestation logistique, plus il avance des frais qu’il convient
de répercuter sur la facture de vente.
Les apports de la version Incoterms 2020
Le point fort : une refonte de la brochure officielle.
 Avec une présentation des Incoterms plus claire et plus précise, dont un récapitulatif horizontal
des obligations.

[Link] ZIMBA 7

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 Les notes introductives font désormais partie des règles et deviennent les “notes explicatives pour
les utilisateurs”.
Pas de révolution dans les règles Incoterms 2020, mais une consolidation des messages forts et
quelques ajustements :
 Une option du FCA en cas de paiement via une sécurité bancaire : le “FCA + connaissement
maritime à bord” : les parties conviennent que l’acheteur donnera instructions au transporteur
de remettre au vendeur une preuve de chargement à bord.
 Une différenciation des obligations d’assurance-transport entre le CIP et le CIF : couverture
Tous Risques pour le CIP et couverture minimale pour le CIF. L’assurance couvre toujours au
minimum 110 % de la valeur facturée.
 Le DAT (Delivered At Terminal) s’étend et devient le DPU (Delivered at Place Unloaded).
 Des précisions quant au transit des marchandises en Incoterms D : le transit éventuel avant le
territoire d’importation est à charge du vendeur, alors que le transit dans le territoire
d’importation reste à charge de l’acheteur.
 La sûreté douanière et la sécurité du transport sont davantage traitées.
 Les Incoterms s’appliquent également lorsque le transport est organisé avec des moyens en
propre, sans recourir à un transporteur agissant comme tierce partie (prévu en EXW-FCA-DAP-
DPU-0DDP).
Confirmation des messages importants :
 Les Incoterms sont indépendants des autres contrats : de transport, d’assurance, de
financement… Mais ils inter-agissent avec ces autres contrats !
 Les Incoterms maritimes doivent être réservés aux marchandises transportées en vrac et au
transport conventionnel (marchandises non conteneurisées).
 Attention particulièrement aux frais de chargement/déchargement en aérien et maritime. Les
usages portuaires notamment (Liner-Terms), peuvent changer les règles du jeu. A chaque
cotation, demander au prestataire ce que comprend exactement le fret.
 Pour éviter tout litige, porter la règle Incoterms choisie sur toute la documentation
commerciale en précisant le lieu/endroit désigné de destination et de livraison (si différent).
Exemple à l’export de France : « CIP aéroport de Casablanca/Maroc (au départ de l’aéroport
Roissy/France) – Incoterms 2020 ».
 Être clair sur la règle utilisée permet également de clarifier les échanges avec les partenaires aux
Etats-Unis, où les anciens “FOB’s américains” résistent encore. Ces derniers n’étant pas aussi
précis en termes de transfert de frais et de risques.
 Attention à l’utilisation de variantes : ceci est permis, car 11 Incoterms ne peuvent couvrir
les centaines de cas particuliers, mais il convient dans ce cas de spécifier clairement les
nouveaux points de transfert des frais et des risques. Exemple : « EXW Chargé (aux frais et
risques du vendeur) » ou bien (aux risques de l’acheteur).
 De l’importance de la notification des informations que chaque partie doit fournir à l’autre.
Si manquement… les frais et risques sont pour la partie défaillante.
 Pour bien négocier l’Incoterm, les premières questions qu’il convient de se poser : « Qui
veut, qui peut, qui a intérêt à maîtriser les aspects logistiques » ?

[Link] ZIMBA 8

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