S »PÇANNEXE VII–1

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
❑ ❑ Animation de réseau ❑ Animation de réseau
Animation de partenaires de vente directe
N° : de réseau
de
distributeurs
Activité(s) réelle(s) vécue(s) : OUI 
TITRE :
NON 
Nom : CONGO Prénom : ENZO N° Candidat :
CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU
Nom de l’organisation DIVAM

Adresse/Code postal/Ville

Type de Structure

Offre commerciale
 *$fdvbghui haussettes, accessoires, linge de maison) vendus dans le cadre
du financement d’un projet scolaire.
L’argument principal repose sur la qualité des produits.

• DIVAM : fournisseur et partenaire principal.

• Moi-même (Enzo CONGO) : vendeur / animateur local.
• Proches et connaissances : clients potentiels.
Acteurs du réseau (y
• Élèves et membres de la communauté éducative : relais
compris les clients)
d’information et de motivation.
• Clients réguliers de O’Pressing : clients potentiels

DESCRIPTION DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes
Du 30 octobre au 13 novembre 2025 (campagne de vente directe sur 15
jours).

DIVAM fonctionne sur un réseau de vendeurs indépendants et d’étudiants

qui mènent des actions locales de vente directe.
Présentation générale du Chaque participant est chargé de diffuser le catalogue, de promouvoir les
réseau produits et de collecter les commandes dans son environnement proche
(famille, amis, réseau local).

L’action DIVAM s’est déroulée dans une période particulièrement complexe

pour moi, marquée par plusieurs facteurs personnels, scolaires et
professionnels :
Contexte
• Réinsertion dans ma formation après une période d’instabilité.
• Adaptation à une nouvelle entreprise (O’Pressing Pérols), dans un
contexte financier difficile.
 • Charge de travail importante : création de flyers, organisation
interne, apprentissage rapide des procédures du pressing, gestion
de clients.
• Absence prolongée de mes parents (3 semaines), ce qui a
fortement réduit mon réseau immédiat pour la vente directe.
• Absence de mon réseau familial proche (mes sœurs n’habitant pas
à Montpellier).
• Engagement associatif régulier dans mon église où je gère
l’ingénierie du son, demandant du temps, de l’énergie et une
présence physique constante.

Ces éléments ont eu un impact sur ma disponibilité et ma capacité à

m’investir pleinement dans une stratégie de vente directe large.
Cependant, j’ai tout de même mis en place plusieurs actions concrètes pour
mener l’opération.

Forces : Faiblesses :
_Implication personnelle _Timing défavorable (fin de mois)
_Bonne présentation du concept _Faible pouvoir d’achat des
_Produits proposés de haute prospects
qualité _Large catalogue d’offre
_Argument de vente clair
Diagnostic du réseau _stratégie omnicanale

_Organisation d’une réunion d’information (présentation du

concept, catalogue, objectifs).

_Prise de contact individuelle avec des proches et connaissances.

Animation(s) du réseau _Proposition de commande groupée pour simplifier la logistique.

_Création de groupes prospect à l’intermédiaire des resaux

sociaux

• Préparation de l’argumentaire commercial.

• Distribution et présentation du catalogue.
• Réunion d’échanges pour susciter l’intérêt.
• Relances individuelles via messages et appels.
• Bilan des retours et analyse des freins à l’achat.

Démarche commerciale mise en place

Méthodologie(s)
d’animation Phase 1 Tournée dans le voisinage (porte-à-porte)

(Démarche) J’ai réalisé une prospection de proximité en allant présenter les produits
DIVAM auprès des habitants de mon quartier.

Outils utilisés :

• Argumentaire simple

• Catalogue papier
 • Approche directe (présentation + demande de besoin)

Résultat :
0 vente
0 piste d'achat

Causes identifiées :

• Période de fin de mois : pouvoir d’achat faible

• Prix perçus comme élevés selon les habitants

• Horaires peu adaptés (personnes absentes)

• Méfiance vis-à-vis du porte-à-porte

• Produits parfois non adaptés aux besoins immédiats

• Faibles interactions (certains n’ouvraient pas la porte)

Phase 2 – Mobilisation de l’entourage

J’ai tenté de mobiliser mon réseau personnel.

Contraintes :

• Parents en voyage

• Sœurs hors agglomération

Réseau familial indisponible pendant toute l’action

Phase 3 – Projet d’un stand au marché de Pérols

J'avais envisagé de tenir un stand sur le marché du samedi, mais :

• O’Pressing traversait une période financière délicate

• Trop de travail interne à gérer

• Timing trop court

Résultat :
Impossible de tenir un stand dans de bonnes conditions

Phase 4 – Mise en place d’un présentoir chez O’Pressing

Malgré le contexte, j’ai installé un présentoir dédié aux produits DIVAM

dans l’entreprise. (photo voir annexe 2)

Actions réalisées :

• Organisation d’un espace visible

• Mise en avant des produits (tailles, modèles)

• Explication du dispositif DIVAM à mon tuteur

• Création ou adaptation de supports visuels

Résultat :
 • Présentoir opérationnel

• Interactions faibles car créneau d'affluence très limité

• Aucune vente enregistrée

• L’entreprise étant en difficulté économique, l’action n’a pas pu

être pleinement valorisée

Aux résultats de l’action commercial de vente direct, aucune vente n’as été
faites.

Résultats

Mieux planifier la période de vente (début de mois).

Préparer un stand physique sur un marché local ou un commerce

Préconisations partenaire.

Développer un argumentaire visuel (photos produits, affiches).

Catalogue papier Divam.

Bon de commande officielle.

Liste de ressources et
Argumentaire commercial.
supports
Téléphone personnel et messagerie.

Outil de suivi (tableur Excel des prospects contactés).

ANNEXE 1 :

(tournée de voisinage, quartier de pompignane)

ANNEXE 2

(O’pressq
ANNEXE 3 – Tableau de suivi des clients
potentiels
Tableau – Clients potentiels pour l’action DIVAM (vente directe)
Nom / Besoins / Motivation Probabilité
Lien avec moi Contraintes possibles
Prénom d’achat d’achat

Soutenir ton projet de

Maman & Indisponibles car en
Parents formation / textile pour la Faible
Papa Congo voyage, fin de mois serré
maison

Intérêt pour produits

cosmétiques
Nina Tante Budget limité ce mois-ci Moyenne

/ soutien personnel

Peut acheter pour soutenir Faible à

Jérémy Ami / Connaissance Pas de besoin immédiat
/ cadeaux Moyenne

Achat solidaire / intérêt Déjà beaucoup de

Responsable / Ami
Samuel pour produits utiles à la responsabilités Moyenne
église
famille financières

Soutien personnel /
Vincent Ami curiosité pour la qualité Priorités autres Faible
textile

Intérêt pour couvertures / Réticence à acheter à

Mme Lopez Voisine (immeuble) Faible
sacs / cadeaux domicile / prix

Recherche de produits Peu ouvert aux ventes à

M. Rami Voisin Très faible
pratiques pour la maison domicile

Cliente régulière du Sensible à l’artisanat et Dépenses habituelles au

Isabelle M. Moyenne
pressing produits simples pressing

Famille de l’église (3 Très sensibles aux projets

Famille Diallo Budget familial limité Moyenne
enfants) éducatifs / produits utiles

Thierry et Achats pour cadeaux / Comparaison de prix

Couple de voisins Moyenne
Aïcha solidarité locale avec grandes enseignes

Veut soutenir dans le cadre Peu d’intérêt pour le

Jade Amie / camarade Faible
du BTS textile
 Aime les produits
Habitant quartier Peu de mobilité (ne sort
M. Carbonnel pratiques, solide pouvoir Moyenne
Pérols / retraité pas beaucoup)
d’achat

Achats possibles par

Équipe Situation financière
Tuteur et collègue solidarité / usage Très faible
O’Pressing compliquée
professionnel

Cliente habituée Goût pour articles textiles Déjà engagée dans

Cathy Moyenne
(fictive mais réaliste) durables d’autres dépenses

ANNEXE 4 : Réflexion commercial à propos de

l’action DIVHAM

Dans un contexte personnel et scolaire assez chargé, entre ma réinsertion dans les études, mon
adaptation à ma nouvelle entreprise et les responsabilités que j’assume à l’église dans le domaine du
son, j’ai mené l’action commerciale DIVHAM avec l’objectif de valoriser la vente directe de textile
tout en appliquant concrètement les notions étudiées en cours. L’enjeu de cette action était de
comprendre comment une entreprise spécialisée dans la vente à domicile et le financement de
projets, comme DIVHAM, peut optimiser sa relation client lorsqu’elle s’appuie sur un réseau restreint
et sur une démarche proactive de proximité.
Pour éclaircir la réflexion, il est important de définir les termes clés : la vente directe désigne une
méthode commerciale fondée sur un contact physique, personnalisé, sans point de vente
intermédiaire, où la relation humaine joue un rôle essentiel ; quant à la performance commerciale,
elle correspond à la capacité à générer des ventes, créer des opportunités et maintenir une
dynamique viable malgré les contraintes internes ou externes. Dans une action comme la mienne,
ces deux dimensions se croisent à travers la prospection de quartier, l’activation de son réseau
personnel et la mise en place d’un dispositif de présentation produit.

L’action en elle-même a été marquée par plusieurs obstacles qui ont influencé les résultats. J’ai
d’abord entrepris une tournée dans mon voisinage afin de présenter les produits DIVHAM, mais cette
démarche n’a donné lieu ni à des ventes ni à des pistes sérieuses. Plusieurs causes peuvent expliquer
cet échec : les prix perçus comme élevés par rapport au budget de fin de mois de certains ménages ;
le manque d’intérêt pour des produits textiles qui ne répondent pas à une urgence ou un besoin
immédiat ; la méfiance de certains voisins face à la vente au porte-à-porte ; l’absence de
disponibilité, notamment chez les locataires souvent pressés ; et le frein psychologique qui peut
exister lorsqu’un jeune démarche sans être accompagné. À ces limites s’est ajoutée l’indisponibilité
de mon réseau familial, puisque mes parents étaient en voyage et mes sœurs ne résident pas à
Montpellier, ce qui a réduit mes chances de m’appuyer sur un cercle de confiance.
J’ai tout de même tenté de développer une autre approche en m’appuyant sur O’Pressing à Pérols,
où je réalise mon alternance. L’idée initiale était de réserver un stand au marché du samedi, mais le
manque de temps et la situation financière délicate du pressing n’ont pas permis la mise en place du
projet. Malgré cela, j’ai installé un présentoir de produits, mais les moments auxquels j’ai pu être sur
place coïncidaient avec des heures creuses, ce qui a fortement réduit mes possibilités de conclure
une vente. À cela s’ajoutaient mes nombreuses tâches professionnelles au pressing, comme la
création de flyers ou la formation de mon tuteur, ce qui limitait ma disponibilité réelle pour assurer
une animation commerciale cohérente.
En résumé, cette action DIVHAM m’a montré que la performance commerciale, surtout en vente
directe, dépend autant de la préparation, de la disponibilité et de la mobilisation du réseau, que de la
qualité du produit lui-même. Même si les résultats en termes de ventes sont nuls, l’expérience m’a
permis de comprendre l’importance d’un ciblage pertinent, d’une organisation rigoureuse et d’une
véritable capacité à créer du lien avec le prospect. En ouverture, on peut imaginer qu’avec plus de
temps, un créneau de présence au marché ou une prospection dans un environnement plus
favorable, cette action aurait pu se transformer en opportunité concrète et devenir un levier
d’apprentissage encore plus complet.

Même si cette action n’a pas donné les résultats commerciaux espérés, elle m’a permis d’identifier
clairement les corrections que je serais capable d’apporter si je devais la reconduire. Avec davantage
d’anticipation et une organisation plus solide, je pourrais commencer par planifier mes créneaux de
prospection à des moments plus pertinents, comme les heures de retour du travail ou les week-ends,
afin de maximiser les chances de croiser mes prospects. Je pourrais aussi travailler un argumentaire
plus concis et plus adapté au profil du voisinage, en insistant sur la qualité du textile DIVHAM et sur le
fait que l’achat soutient un modèle pédagogique. Une autre amélioration serait d’élargir mon réseau
en m’appuyant davantage sur des partenaires locaux ou des commerces de proximité, ce qui
permettrait de bénéficier d’une visibilité plus stable qu’une simple tournée de porte-à-porte. Enfin,
une meilleure coordination avec O’Pressing ou une planification en amont d’un stand au marché
aurait offert une véritable vitrine aux produits. Toutes ces pistes montrent que, malgré les difficultés,
je suis capable d’analyser mes erreurs, d’en tirer des enseignements et de rebondir pour conduire
une action commerciale plus efficace et mieux structurée.