1 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES

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Comment appliquer ces

idées aux entreprises

I ans Atomic Habits, j'explique une boucle en quatre étapes qui sous-tend tout le comportement
humain : l'indice, l'envie, la réponse et la récompense. Lorsqu'elle est répétée, cette boucle de
rétroaction neurologique conduit à
à la formation de nouvelles habitudes.
Pour rappel, la boucle des habitudes peut être représentée comme suit :
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À partir de ces étapes, j'ai élaboré les quatre lois du changement de comportement :
1. Cue : Rendez les choses évidentes.
2. L'envie : Rendez-le attrayant.
3. Réponse : Facilitez les choses.
4. Récompensez : Faites en sorte qu'elle soit satisfaisante.
Ces quatre lois peuvent être appliquées pour faciliter n'importe quel comportement (et
l'inversion de chaque loi peut être appliquée pour rendre n'importe quel comportement plus
difficile). Dans les entreprises, ces mêmes principes peuvent être utilisés pour créer des produits
plus efficaces et pour aider les employés à adopter des habitudes plus efficaces.
Dans cette annexe, j'explorerai quelques exemples d'application de chaque loi dans un contexte
commercial. Ces exemples ne constituent qu'un point de départ. Les quatre lois du changement de
comportement ont pour but de fournir un cadre qui peut être flexible et s'adapter à l'évolution de
vos besoins et de vos goûts. Je pense que vous constaterez que les applications sont presque infinies.

LA 1ÈRE LOI
La première loi du changement de comportement consiste à rendre les choses évidentes. Cette loi
est liée à l'indice, qui est la première étape de la boucle de l'habitude. Un indice est tout ce qui attire
votre (ou celle de votre client) et indique ce qu'il faut faire ensuite. Comme on peut s'y attendre, les
indices les plus évidents ont plus chances d'attirer l'attention d'une personne et, par , d'être suivis
d'effet.
C'est l'une des raisons pour lesquelles la publicité est souvent perçue comme intrusive. De
nombreuses publicités sont bruyantes, lumineuses, criardes et attirent l'attention - même si elles
sont criardes - parce qu'elles essaient d'être aussi évidentes que possible.
Les dizaines de notifications qui s'affichent sur votre téléphone, votre écran d'ordinateur, les
réseaux de médias sociaux et les logiciels sont un exemple de ce que l'on appelle "rendre évident" le
fait que l'utilisateur sache ce qu'il doit faire ensuite. En fait, de nombreuses entreprises ont constaté
que plus elles envoient de notifications ( textuels, , alertes, etc.), plus les utilisateurs s'engagent dans
leur produit. Même mon dentiste m'envoie désormais deux courriels et deux SMS pour chaque
rendez-vous.
De nombreuses entreprises ont compris que chaque rappel rendait le produit ou le service à
nouveau célèbre et que l'utilisateur se souvenait d'revenir. (En tant qu'utilisateur, cela peut être
incroyablement
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ennuyeux : les entreprises semblent souvent se livrer à une course effrénée pour attirer votre
attention et l'application qui vous interrompt le plus gagne).
L'inverse est également vrai. À l'appui de la première loi, on peut s'attendre à ce que les
comportements les moins évidents ou les moins répandus soient moins susceptibles de se produire.
On clique moins sur l'espace publicitaire situé sous le pli que sur la bannière située en haut de la
page. Les produits stockés sur l'étagère du bas ont moins de chances d'être achetés. Et ainsi de suite.
Lorsqu'un élément ou une action est invisible, il est souvent oublié. C'est l'une des raisons pour
lesquelles les éditeurs de logiciels cachent des boutons tels que "Annuler le compte" et "Se
déconnecter" dans des endroits difficiles à trouver, nichés au cœur des paramètres et des menus.
En outre, dans la mesure du possible, il faut rendre invisible tout ce qui pourrait distraire
l'utilisateur du comportement souhaité. Il n'est pas surprenant que la plupart des comportements
les plus habituels, comme jouer à une machine à sous dans un casino, soient solitaires. Il n'y a pas
de fenêtres, très peu de distractions et rien d'autre que des machines à sous autour de chaque
joueur. Il est très facile d'entrer dans la "zone" et de continuer à jouer parce que les distractions sont
invisibles et que le comportement souhaité est évident.
Les entreprises peuvent utiliser la première loi du changement de comportement de nombreuses
façons. Placez votre produit le plus rentable à l'avant du magasin ou dans les endroits les plus
visibles. Demandez à vos employés de supprimer les applications distrayantes de l'écran d'accueil de
leur téléphone afin qu'ils soient moins susceptibles de les voir et de cliquer sans réfléchir. Concevez
le flux de travail au bureau de manière à ce que les tâches les plus importantes se trouvent dans les
endroits les plus évidents. Accompagnez chaque produit d'instructions invitant les utilisateurs à
l'afficher dans un endroit bien visible de leur domicile ou sur l'écran d'accueil de leur appareil.
L'indice le plus évident est souvent celui qui retient l'attention. Et l'indice qui retient votre
attention est celui qui peut créer une habitude.

LA DEUXIÈME LOI
La deuxième loi du changement de comportement consiste à rendre la chose attrayante. Cette loi
est liée à lenvie, qui est la deuxième étape de la boucle de l'habitude.
Comme nous l'avons vu dans la première loi, vous voulez que votre produit soit évident (par
exemple, en haut de la boîte de réception des courriels, sur un énorme panneau d'affichage ou à
l'avant du magasin), mais une fois qu'il est dans la boîte de réception des courriels, vous devez le
mettre en évidence.
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un emplacement évident, il faut que l'image qu'il crée dans l'esprit du client soit attrayante. Tout
comportement est précédé d'une prédiction. Dans le domaine des affaires, cela signifie que chaque
achat est précédé d'une prédiction. Il s'agit là d'un point essentiel. Le client n'achète pas votre produit,
il achète la prédiction qu'il crée dans son esprit. Il regarde toutes les bouteilles de soda dans le
distributeur et prédit que le Coca-Cola aura le meilleur goût, alors il l'achète. Ou encore, il doit
créer un nouveau site web et décide choisir le service ayant les meilleures critiques
parce qu'ils pensent que c'est l'expérience la plus satisfaisante.
Pour de nombreux produits, "rendre attrayant" revient à expliquer les avantages d'une manière
claire et convaincante. C'est pourquoi vous entendrez parfois des spécialistes du marketing et des
graphistes dire : "Les mots sont la conception" ou "Le texte est une question de conception". Le
choix des bons mots rend le message attrayant et le produit "beau" dans l'esprit du client.
Dans de nombreux cas, la personnalisation du message peut être un moyen efficace de mettre en
œuvre la deuxième loi du changement de comportement, car les produits sont souvent plus
attrayants lorsqu'ils semblent en rapport avec la vie du client. Si vous êtes rédacteur indépendant, il
est plus intéressant de lire une page de vente intitulée "Comment doubler vos revenus en tant que
rédacteur indépendant" que de lire "Comment doubler vos revenus". Il s'agit de la même présentation,
mais la première donne l'impression d'être faite pour vous.
Cette stratégie est encore plus efficace si vous pouvez utiliser le prénom de la personne.
Imaginez que la rédactrice indépendante mentionnée ci-dessus s'appelle Olivia et qu'elle reçoive un
courriel ayant pour objet "Olivia, voici exactement comment doubler vos revenus en tant que
rédactrice indépendante".
De même, de nombreux détaillants en ligne créent des offres hautement personnalisées. Plutôt
que de proposer un produit pour les "managers", ils affichent un texte différent sur la page de vente
en fonction de la personne qui regarde l'écran. En fonction de son titre, une personne voit un
produit destiné aux "financiers", tandis qu'une autre voit le même produit proposé aux
"responsables marketing".
Cette stratégie peut être utilisée dans presque tous les domaines de la vie. Tout le monde "vend"
quelque chose, même si cela ne ressemble pas à de la vente. Les médecins vendent des changements
de mode de vie à leurs patients. Les entraîneurs vendent le travail d'équipe à leurs joueurs. Les
parents vendent des compétences de vie à leurs enfants. Rendre votre message personnel - quelque
chose d'aussi simple que de dire le nom de l'autre personne - aide à entrer en contact avec les gens
d'une manière significative et est une façon de rendre le changement un peu plus attrayant.
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Amazon utilise la personnalisation tous les jours. L'entreprise présente souvent des articles qu'un
client a consultés récemment ou des produits similaires à ceux qu'il a achetés par le passé. Il devient
très intéressant de dépenser de l'argent sur Amazon parce que les clients voient toujours ce qui les
concerne.
sûr, la personnalisation individuelle n'est pas toujours possible, mais les entreprises peuvent
souvent "personnaliser" à grande échelle si elles associent le produit à une identité forte. Par
exemple, Toyota a réussi à associer la conduite d'une Prius au respect de l'environnement. Si vous
êtes le type de personne qui croit fermement à la protection de l'environnement, l'achat d'une Prius
est un moyen de signaler votre identité aux autres. Le produit devient instantanément plus attrayant
pour un certain type de consommateur parce qu'il semble être une extension de son identité. Ce
type de lien peut être extrêmement puissant, ce qui signifie qu'il peut être utile de mettre en
évidence l'identité que votre produit représente.
Une autre stratégie susceptible d'accroître l'attrait d'un produit (et que j'aborde en détail au
chapitre 10) consiste à mettre en évidence les normes sociales. Les êtres humains sont fortement
influencés par la foule. Si vous pouvez montrer à un client que d'autres personnes comme lui
utilisent votre produit - des personnes de son code postal, de sa ville natale, de son équipe, etc.
Il y a ici une mise en garde importante qui concerne le cadrage : Si les gens pensent que le
comportement requis par votre produit est rare, vous devez présenter ceux qui l'ont sous un jour
positif (atteindre le statut) : "60% des millionnaires lisent un livre par jour. Avec notre nouveau
produit, vous pouvez en faire autant".
Si les gens pensent que le comportement exigé par votre produit est courant, présentez ceux qui
ne le font pas sous un jour négatif (en s'écartant de la norme) : "75 % des habitants de votre quartier
paient moins que vous sur leur facture d'énergie. Cliquez ici et apprenez comment ne pas passer à
côté de ces économies."
Enfin, vous pouvez rendre tout produit intrinsèquement plus attrayant en appliquant les
troisième et quatrième lois du changement de comportement. Les comportements "bon marché" -
faciles à mettre en œuvre, coûts sociaux faibles, bénéfices immédiats - sont attrayants. Les
comportements "coûteux" - difficiles à adopter, coûts sociaux élevés, bénéfices différés - ne sont pas
attrayants. Voyons maintenant comment faire jouer ces deux lois en votre faveur.
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LA TROISIÈME LOI
La troisième loi du changement de comportement est de rendre les choses faciles. Cette loi est
associée à la réaction, qui est le comportement ou l'habitude que vous adoptez. Les comportements
sont plus susceptibles d'être adoptés lorsqu'ils sont faciles, c'est-à-dire lorsqu'ils peuvent être
accomplis aisément. D'un point de vue commercial, la manière la plus efficace d'appliquer la
troisième loi du changement de comportement consiste peut-être à dresser la chaîne des
comportements qu'un client doit adopter pour acheter votre produit ou utiliser votre service, puis à
rechercher tous les domaines dans lesquels il est possible d'améliorer la qualité de votre service.
vous pouvez réduire la friction associée à la tâche.
Imaginez les premiers services de covoiturage comme Uber ou Lyft. Au moment de leur
lancement, ils auraient pu dresser la liste des comportements qu'un client devait adopter pour se
faire conduire à l'autre bout de la ville : sortir, attendre qu'un taxi passe dans la rue, monter à bord,
traverser la ville, arriver à destination, sortir sa carte de crédit ou de l'argent liquide, payer la course,
remettre la carte de crédit (ou la monnaie) dans son sac à main ou son portefeuille, sortir de la
voiture, etc.
Ensuite, l'entreprise pourrait examiner chaque étape et se demander comment elle pourrait
réduire les frictions associées à la tâche (ou éliminer complètement cette étape) :
Comment faire pour qu'il soit plus facile de sortir ? Et si les utilisateurs pouvaient télécharger une
application qui leur permettrait d'appeler une voiture depuis leur téléphone sans avoir à sortir de
chez eux ?
Comment faciliter l'attente d'un trajet ? Et si nous indiquions aux utilisateurs le temps qu'il reste
avant l'arrivée d'un manège ? Il leur suffirait alors de sortir au bon moment.
Comment faciliter l'accès à la voiture ? Pas de changement.
Comment faciliter la traversée de la ville ? Plutôt que de s'en remettre à la mémoire du
conducteur, nous pourrions afficher l'itinéraire sur le de l'utilisateur et sur celui du conducteur.
L'utilisateur peut alors faire des suggestions s'il souhaite emprunter un autre chemin et le
conducteur peut se fier au GPS pour obtenir des informations et des itinéraires actualisés.
Comment pouvons-nous faciliter le paiement de la course ? Nous avons déjà une application sur
le téléphone de l'utilisateur. Et si nous demandions aux utilisateurs de télécharger les informations
relatives à leur carte de crédit ? Ils pourraient alors payer automatiquement et sortir de la voiture
une fois arrivés.
Et ainsi de suite.
Au chapitre 12 d'Atomic Habits, j'ai écrit : "Les affaires sont une quête sans fin pour obtenir le
même résultat d'une manière plus facile". L'idée est de rendre chaque phase du processus aussi
pratique que possible.
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Prenons l'exemple de la chronologie des politiques d'expédition d'Amazon :

1994 : Création d'Amazon.
2002 : Amazon lance le service Free Super Saver Shipping, qui permet d'expédier gratuitement les
commandes supérieures à 99 dollars. 2005 : Amazon lance Amazon Prime avec la livraison gratuite
en deux jours pour tous les produits. 2014 : Amazon lance "Read While Your Book Ships" (Lisez
pendant que votre livre est expédié) pour que les personnes qui ont acheté le livre
La version imprimée d'un livre peut être lue instantanément pendant qu'elle attend l'arrivée de l'achat
par la poste.
2018 : Amazon lance la livraison gratuite de courses en deux heures.
Amazon cherche en permanence à offrir à ses clients ce qu'ils veulent de manière plus simple,
plus rapide et plus pratique : Faites-vous livrer. Expédition gratuite. Livraison gratuite en deux
jours. Livraison gratuite en deux heures. Obtenez-le dès maintenant en attendant que nous vous
l'expédiions gratuitement en deux jours.
Les grandes entreprises suppriment tous les points de friction auxquels elles peuvent penser
pour rendre le comportement souhaité aussi facile que possible.

LA QUATRIÈME LOI
La quatrième loi du changement de comportement est de le rendre satisfaisant. L'étape finale de
la boucle de l'habitude est la récompense. Si un comportement est associé à une récompense, c'est-
à-dire s'il procure une sensation de bien-être et se termine de manière satisfaisante, nous avons une
raison de le répéter à l'avenir.
Au chapitre 15 d'Atomic Habits, je dis : "Les trois premières lois du changement de
comportement - le rendre évident, le rendre attrayant et le rendre facile - augmentent les chances
qu'un comportement soit adopté cette fois-ci. La quatrième loi du changement de comportement -
la rendre satisfaisante - augmente les chances qu'un comportement soit répété la prochaine fois. Elle
complète la boucle de l'habitude".
Dans le monde des affaires, nous pourrions dire qu'en rendant votre produit ou service
satisfaisant, vous augmentez les chances qu'un client revienne la prochaine fois. C'est la quatrième
étape qui permet de boucler la boucle et d'encourager vos clients à utiliser votre produit ou service
de manière habituelle.
La rapidité de la récompense est un facteur crucial de la quatrième loi du changement de
comportement. Les consommateurs ont besoin de se sentir immédiatement satisfaits - même si ce
n'est que d'une petite manière - chaque fois qu'ils utilisent un produit ou un service. Au minimum,
le produit doit résoudre le problème (c'est-à-dire répondre à l'envie qu'ils ont ressentie dans le cadre
de la loi 2) et, si possible, il doit le faire avec une certaine surprise ou un certain plaisir.
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Pour créer une expérience satisfaisante, il faut trouver un équilibre entre la deuxième loi (
l'expérience attrayante) et la quatrième loi (rendre l'expérience satisfaisante), car le niveau de
satisfaction est directement lié au niveau d'attente et de désir. Le danger de faire de trop grandes
promesses est que les gens achètent une fois, mais qu'ils n'aient pas de raison d'acheter à nouveau.
Pensez à des remises massives qui ne sont pas suivies de bonnes expériences ou à l'équipe de vente
qui fait une promesse que l'équipe produit ne peut pas . Des attentes énormes peuvent déclencher
une vente unique, mais vous ne créerez jamais une habitude d'achat.
L'une des façons d'appliquer la 4e loi consiste à introduire de petites touches de satisfaction tout
au long de lexpérience. Par exemple, les constructeurs automobiles ont commencé à ajouter de faux
bruits de moteur à leurs voitures et camions pour créer un grondement satisfaisant lorsque le
propriétaire appuie sur l'accélérateur1.D'autres exemples sont abordés au chapitre 15 d'Atomic
Habits, comme l'ajout d'un arôme au chewing-gum ou au dentifrice.
Bien entendu, ce même principe peut être appliqué pour aider les employés de n'importe quelle
entreprise à adopter de meilleures habitudes. Les comportements peuvent être renforcés par de
petites félicitations et des encouragements tout au long de la journée de travail.
L'un des fondateurs que j'ai interrogés a parlé d'une méthode simple utilisée par son entreprise
pour rendre le travail plus satisfaisant : "Tout le monde reçoit un Post-It sous la forme d'une main",
a-t-il déclaré. Cela s'appelle un "cinq". Chaque fois que quelqu'un fait quelque chose d', cette note est
affichée sur le mur de la communauté, dans la salle de repos. Tout le monde le voit. Il s'agit
simplement de célébrer les comportements que l'on souhaite renforcer. À la fin du mois, nous en
choisissons quelques-uns, nous les lisons à haute voix à tout le monde, puis nous distribuons
quelques cartes-cadeaux. Chacun va en chercher quelques-unes, puis trouve la personne sur laquelle
elles sont écrites et la donne. Nous voulons qu'il y ait toujours de petites victoires".
Les comportements qui vous font du bien, c'ceux qui sont suivis d'un sentiment immédiat de
satisfaction, de louange, d'encouragement ou de plaisir, sont exactement le type de comportements
que vous voulez répéter à l'avenir.

1
Drew Harwell, "America's best-selling cars and trucks are built on lies : The rise of fake engine noise", The
Washington Post, 21 janvier 2015, [Link] selling-cars-
and-trucks-are-built-on-lies-the-rise-of-fake-engine-noise/2015/01/21/6db09a10-a0ba-11e4- b146-
577832eafcb4_story.html.
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RÉSUMÉ
L'exemple classique d'un produit qui crée une dépendance est la machine à sous, et vous
constaterez qu'elle applique les quatre lois du changement de comportement.
Faites-le savoir : les machines à sous sont extrêmement rentables et les casinos le savent. C'est
pourquoi la première chose qu'ils font est de les rendre évidentes : les machines à sous sont 100 fois
plus nombreuses que les jeux de table dans presque tous les casinos.
Rendez-le attrayant : De nombreuses machines à sous électroniques utilisent stratégiquement
l'effet "near-miss" pour créer un faux sentiment de récompense. L'effet de proximité se produit
lorsque le symbole gagnant apparaît juste au-dessus ou au-dessous de la ligne de paiement.
Imaginez que vous appuyez sur le bouton "spin", que vous regardez les roues tourner et que vous
voyez deux cerises s'aligner, mais que la troisième manque de peu. Vous avez failli gagner le jackpot.
Cette sensation de "presque" incite votre cerveau à prédire que la récompense est plus proche
qu'auparavant. Avec un peu plus d'efforts, vous pourriez obtenir. Après un "presque", le système de
récompense de votre cerveau s'allume par anticipation. De nombreuses machines sont délibérément
programmées pour produire des gains de justesse plus fréquemment que par pur hasard. En faisant
miroiter un jackpot, les concepteurs rendent le jeu plus attrayant, mais ils trompent également les
utilisateurs en leur donnant l'impression qu'un gain est plus proche, même si les chances de gagner
ne sont pas plus élevées qu'auparavant.
Simplicité : les machines à sous sont conçues pour être faciles à utiliser. Les fauteuils sont
suffisamment confortables pour y rester assis pendant des heures. Sur la plupart des machinesil
n'est même nécessaire de tirer un levier. Pour jouer un nouveau tour, il suffit d'appuyer sur le
bouton SPIN. Lorsque vous n'avez plus d'argent, les casinos font en sorte qu'il soit aussi facile que
possible d'en obtenir davantage. De nombreuses machines à sous vous permettent de payer
directement depuis votre siège. Les distributeurs automatiques de billets sont toujours faciles
d'accès, et les options d'avance de fonds et de retrait par débit sont disponibles lorsque votre compte
est vide.
Rendez-le satisfaisant : La seule partie insatisfaisante de l'expérience est de perdre de l'argent, et
les machines à sous sont conçues pour cacher cela le mieux possible. Il est difficile de savoir
combien d'argent vous dépensez.
La machine à sous traditionnelle se compose d'un levier et d'une roue, mais les machines à sous
électroniques permettent aux utilisateurs de jouer avec plusieurs roues en même . Imaginez un
écran sur lequel cent petites roues de machines à sous tournent en temps. Chaque fois que vous
appuyez sur le bouton de rotation, vous misez cent pennies, un par roue. Supposons que vous
gagniez sur trente roues au cours de cette particu-
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ENTREPRISES ATOMIQUES

lar tour. La machine met en évidence vos trente gains. Des lumières clignotantes s'éteignent en
signe de célébration et la machine émet le son des pièces qui s'entrechoquent dans la coupelle. Vous
avez l'impression d'avoir gagné trente centimes, mais vous avez en réalité perdu soixante-dix
centimes. La machine considère une perte comme une victoire.
Mettez tout cela ensemble et...
Lorsqu'un casino s'installe dans une région, le taux de dépendance au jeu augmente dans un
rayon de 80 km. Dans certains cas, le taux est deux fois plus élevé qu'auparavant. Selon un rapport,
"les clients des casinos parient plus de 37 milliards de dollars par an, soit plus que ce que les
Américains dépensent pour assister à des événements sportifs (17,8 milliards de dollars), aller au
cinéma (10,7 milliards de dollars) et acheter de la musique (6,8 milliards de dollars) réunis".
C'est le genre d'effet que l'on obtient lorsque l'on utilise les quatre lois du changement de
comportement en même temps. Lorsque tous les leviers sont orientés dans la même direction, la
probabilité d'un comportement donné augmente considérablement.
Pour conclure cette annexe, j'aimerais partager avec vous une étude de cas qui pourrait vous
donner un aperçu de ce à quoi ressemblent les quatre lois du changement de comportement
lorsqu'elles sont utilisées en combinaison.

ÉTUDE DE CAS : TRANSFORMER 2 MILLIONS DE DOLLARS EN 2

BILLIONS DE DOLLARS
Contexte : Cet essai a été initialement présenté par Charlie Munger le 24 avril 1998 lors de la 50e
réunion de la classe 1948 de la faculté de droit de Harvard. Il a été publié en tant qu'annexe D dans
Damn Right : Behind the Scenes with Berkshire Hathaway Billionaire Char- lie Munger par Janet
Lowe. Une partie de l'intégralité de l'exposé est republiée ici comme exemple d'application des 4 lois du
changement de comportement au monde des affaires. Les commentaires de James Clear sont en
italique.
Nous sommes en 1884 à Atlanta. Vous êtes amené, avec vingt autres personnes comme vous,
devant un riche et excentrique citoyen d'Atlanta nommé Glotz. Glotz et vous partagez deux
caractéristiques : premièrement, vous utilisez régulièrement les cinq notions utiles pour résoudre
des problèmes et, deuxièmement, vous connaissez toutes les idées élémentaires de tous les cours
universitaires de base, tels qu'ils ont été enseignés en 1996. Cependant, tous les découvreurs et tous
les exemples démontrant ces idées élémentaires proviennent de dates transposées avant 1884. Ni
vous ni Glotz ne savez quoi que ce soit sur ce s'est passé après 1884.
Glotz propose d'investir 2 millions de dollars, mais de ne prendre que la moitié du capital, pour
une œuvre de bienfaisance de Glotz.
11 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

Glotz veut utiliser un nom qui l'a en quelque sorte séduit : le nom de Glotz, qui est celui d'une
entreprise de boissons non alcoolisées. Glotz veut utiliser un nom qui l'a quelque peu séduit : Coca-
Cola.
L'autre moitié des capitaux propres de la nouvelle société ira à l'homme qui démontrera de la
manière la plus plausible que son plan d'entreprise permettra à la fondation de Glotz de valoir un
billion de dollars 150 ans plus tard, dans l'argent de cette époque, 2034, malgré le versement d'une
grande partie de ses bénéfices chaque année sous forme de dividendes. L'ensemble de la nouvelle
société vaudra ainsi 2 000 milliards de dollars, même après avoir distribué plusieurs milliards de
dollars de dividendes.
Vous avez quinze minutes pour faire votre présentation. Que dites-vous à Glotz ?
Et voici ma solution, mon discours à Glotz, en utilisant uniquement les notions utiles et ce que
tout étudiant brillant de deuxième année d'université devrait savoir.
Eh bien Glotz, les grandes décisions "sans prise de tête" qui, pour simplifier notre problème,
devraient être prises en premier sont les suivantes : premièrement, nous ne créerons jamais quelque
chose qui vaudra 2 000 milliards de dollars en vendant une boisson générique. C'est pourquoi nous
devons faire de votre nom, "Coca-Cola", une marque forte et légalement protégée. Deuxièmement,
nous ne pourrons atteindre les 2 000 milliards de dollars qu'en commençant à Atlanta, puis en
réussissant dans le reste des États-Unis, et enfin en réussissant rapidement avec notre nouvelle
boisson dans le monde entier. Pour ce faire, il faudra développer un produit ayant un attrait
universel parce qu'il exploite de puissantes forces élémentaires. Et le bon endroit pour trouver ces
puissantes forces élémentaires est la matière des cours académiques élémentaires.
Remarque : le désir de Munger de créer un produit ayant un "attrait universel" signifie naturellement
qu'il utilisera les 4 lois du changement de comportement, même s'il nutilise pas ces termes. Rappelez-
vous, les quatre lois concernent les principes qui sous-tendent l'ensemble du comportement humain et,
lorsqu'elles jouent en votre faveur, elles rendent tout comportement humain plus susceptible de se
produire. Cela inclut, comme c'est le cas ici, la croissance d'une entreprise et l'augmentation du
nombre de personnes qui achètent votre produit. Nous utiliserons ensuite notre aisance numérique
pour déterminer ce qu'implique notre objectif. Nous pouvons raisonnablement estimer qu'en 2034,
il y aura environ huit milliards de consommateurs de boissons le monde. En moyenne, chacun de
ces consommateurs sera beaucoup plus prospère en termes réels que le consommateur moyen de
1884. Chaque consommateur est composé principalement d'eau et doit ingérer environ 64
oncesd'eau par jour. Cela représente huit portions de huit onces. Ainsi, si notre nouvelle boisson et
les autres boissons imitées sur notre nouveau marché peuvent aromatiser et améliorer d'une autre
manière seulement 25 % de l'eau ingérée dans le monde, et si nous pouvons occuper la moitié du
nouveau marché mondial, nous pourrons vendre 2,92 trillions de portions de 8 onces en 2034. Et si
nous
12 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

peut alors gagner quatre cents par portion, nous gagnerons 117 milliards de dollars. Cela suffira, si
notre entreprise continue de croître à un bon rythme, pour qu'elle vaille facilement deux mille
milliards de dollars.
La grande question est bien sûr de savoir si quatre cents par portion est un objectif de rentabilité
raisonnable pour 2034. La réponse est oui, si nous parvenons à créer une boisson ayant un fort
attrait universel. Cent cinquante ans, c'est long. Le dollar, comme la drachme romaine, subira
presque à coup sûr une dépréciation monétaire. Parallèlement, pouvoir d'achat réel du
consommateur moyen de boissons dans le monde augmentera considérablement. Sa propension à
améliorer à peu de frais son expérience de l'ingestion d'eau augmentera considérablement plus vite.
Entre-temps, à mesure que la technologie s'améliore, le coût de notre produit simple, en unités de
pouvoir d'achat constant, diminuera. Ces quatre facteurs se conjugueront pour nous permettre
d'atteindre notre objectif de bénéfice de quatre centimes par portion. Le pouvoir d'achat mondial
des boissons en dollars sera probablement multiplié par un facteur d'au moins quarante en 150 ans.
Si l'on raisonne à l'envers, notre objectif de bénéfice par portion, dans les conditions de 1884, n'est
que d'un quarantième de quatre cents, soit un dixième de cent par portion. Il s'agit d'un objectif
facile à atteindre si notre nouveau produit a un attrait universel.
Ceci étant décidé, nous devons ensuite résoudre le problème de l'invention pour créer un attrait
universel. Il y a deux défis interdépendants à relever à grande échelle : tout d'abord, en 150 ans,
nous devons faire sorte que le marché des nouvelles boissons assimile environ un quart de l'eau
consommée dans le monde. Deuxièmement, nous devons opérer de telle sorte que la moitié du
nouveau marché nous appartienne, tandis que tous nos concurrents réunis doivent se partager
l'autre moitié. Ces résultats sont des résultats lollapalooza. En conséquence, nous devons attaquer
notre problème en faisant en sorte que tous les facteurs favorables auxquels nous pouvons penser
travaillent pour nous. Il est évident que seule une combinaison puissante de plusieurs facteurs est
susceptible de provoquer les conséquences lollapalooza que nous souhaitons. Heureusement, la
solution à ces problèmes entrelacés s'avère assez facile, si l'on est resté éveillé pendant tous les cours
de première année. Remarque : "Lollapalooza" est le terme utilisé par Munger lorsque de multiples
forces psychologiques travaillent en votre faveur et qu'elles se combinent pour créer un effet puissant.
C'est un peu comme la croissance composée ou le tout qui est plus grand que la somme de ses parties.
C'est le même type d'effet que vous obtenez
lorsque plusieurs lois du changement de comportement fonctionnent pour vous.
Commençons par explorer les conséquences de notre décision simplificatrice "sans hésitation"
selon laquelle nous devons nous appuyer sur une marque forte. Cette conclusion conduit
automatiquement à une incompréhension de l'essence de notre activité en termes académiques
élémentaires. Le cours d'introduction à la psychologie nous permet de constater que, par essence,
nous entrons dans le monde de l'entreprise.
13 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
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L'activité de l'entreprise consiste à créer et à maintenir des réflexes conditionnés. Le nom

commercial et la présentation "Coca-Cola" serviront de stimuli, et l'achat et l'ingestion de notre
boisson seront les réponses souhaitées.
Remarque : n'oubliez pas la boucle de l'habitude en quatre étapes : indice, envie, réponse,
récompense. Munger explique que le nom et le logo de Coca-Cola sont l'indice. L'achat et la
consommation du produit constituent la réponse. La question est de savoir comment créer une envie
et obtenir une récompense.
Et comment crée-t-on et maintient-on des réflexes conditionnés ? Les textes de psychologie
donnent deux réponses : le conditionnement opérant et le conditionnement classique, souvent
appelé conditionnement pavlovien en l'honneur du grand scientifique russe. Et, puisque nous
voulons un résultat lollapalooza, nous devons utiliser les deux techniques de conditionnement et
tout ce que nous pouvons inventer pour renforcer les effets de chaque technique.
La partie de notre problème relative au conditionnement opérant est facile à résoudre. Il nous
suffit (1) de maximiser les récompenses liées à l'ingestion de notre boisson et (2) de minimiser les
possibilités que les réflexes souhaités, une fois créés par nous, soient éteints par le conditionnement
opérant des producteurs de produits concurrents.
Note : Le deuxième point mérite d'être souligné parce qu'il est quelque peu spécifique aux entreprises.
Non seulement vous pouvez rendre vos produits plus attrayants (2e loi) et plus satisfaisants (4e loi),
mais vos concurrents peuvent inverser ces lois pour rendre vos offres moins attrayantes et moins
satisfaisantes. Pour construire une entreprise solide, vous devez faire la première loi et vous défendre
contre la seconde.
Pour les récompenses du conditionnement opérant, il n'y a que quelques catégories que nous
trouverons pratiques :
1. Valeur alimentaire en calories ou autres intrants ;
2. La saveur, la texture et l'arôme agissant comme des stimuli à la consommation dans le cadre
de la préprogrammation neuronale d'un homme par la sélection naturelle darwinienne ;
3. Stimulus, comme le sucre ou la caféine ;
4. Effet de refroidissement lorsque l'homme est trop chaud ou effet de réchauffement lorsque
l'homme est trop froid.
Note : Les points 1 et 4 sont des méthodes pour rendre le produit plus satisfaisant (4e loi). Les
points 2 et 3 sont des méthodes pour le rendre plus attrayant (2ème loi). L'arôme mentionné au point
2 pourrait également servir d'indice et rendre le produit plus évident (1ère loi). Enfin, il convient de
noter que Munger propose toutes ces options ensemble parce qu'il réalise implicitement qu'il est toujours
plus puissant de faire fonctionner plusieurs lois de changement de comportement plutôt qu'une seule.
14 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

Afin d'obtenir un résultat "lollapalooza", nous inclurons naturellement des récompenses dans
toutes les catégories.
Pour commencer, il est facile de décider de concevoir notre boisson pour qu'elle soit
consommée froide. Il y a beaucoup moins de possibilités, sans ingérer la boisson, de contrer la
chaleur excessive que le froid excessif. De plus, en cas de chaleur excessive, il faut consommer
beaucoup de liquide, alors que l'inverse n'est pas vrai. Il est également facile de décider d'inclure à la
fois du sucre et de la caféine. Après tout, le thé, le café et la limonade sont déjà largement
consommés. Il est également clair que nous devons être fanatiques pour déterminer, par essais et
erreurs, la saveur et les autres caractéristiques qui maximiseront le plaisir humain lors de
l'absorption de l'eau sucrée et de la caféine que nous fournirons. Et, pour contrer la possibilité que
les réflexes opérants conditionnés souhaités, une fois créés par nous, soient éteints par le
conditionnement opérant employant des produits concurrents, il y a aussi une réponse évidente :
nous ferons de l'obsession permanente dans notre entreprise que notre boisson, aussi rapidement
que possible, soit à tout moment disponible partout dans le monde. Après tout, un produit
concurrent, s'il n'est jamais essayé, ne peut pas agir comme une récompense créant une habitude
conflictuelle. Tous les conjoints le savent.
Note : La première loi en action : "notre boisson, aussi rapidement que possible, sera à tout
moment disponible partout dans le monde". Munger fait également référence à une inversion de
première loi en affirmant qu'"un produit concurrent, s'il n'est jamais essayé, ne peut pas agir comme
une récompense créant une habitude conflictuelle". Dans ce contexte, l'utilisation du produit du client
serait considérée comme une mauvaise habitude et l'un des moyens les plus efficaces d'éliminer une
mauvaise habitude est de la couper à la source. Nous abordons ce sujet en détail dans le chapitre 7
d'Atomic Habits.
Nous devons ensuite considérer le conditionnement pavlovien que nous devons également
utiliser. Dans le conditionnement pavlovien, de puissants effets découlent de la simple association. Le
système neuronal du chien de Pavlov le fait saliver devant la cloche qu'il ne peut pas manger. Et le
cerveau de l'homme désire ardemment le type de boisson que tient la jolie femme qu'il ne peut pas
avoir. C'est pourquoi, Glotz, nous devons utiliser toutes les formes de conditionnement pavlovien
décentes et honorables nous pouvons penser. Tant que nous serons en activité, notre boisson et sa
promotion doivent être associées dans l'esprit des consommateurs à toutes les autres choses qu'ils
aiment ou admirent.
Un conditionnement pavlovien aussi poussé coûtera beaucoup d'argent, notamment pour l'ad-
vertising. Nous dépenserons beaucoup d'argent aussi loin que nous pouvons l'imaginer. Mais
l'argent sera dépensé efficacement. Comme nous nous développons rapidement sur notre marché
des nouvelles boissons, nos concurrents seront confrontés à des désavantages d'échelle flagrants
dans l'achat de publicité pour créer le conditionnement pavlovien dont ils ont besoin. Ce résultat,
ainsi que d'autres effets de volume-création-puissance, devrait être un facteur de succès.
15 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

nous aider à conquérir et à conserver partout au moins 50 % du nouveau marché. En effet, si les
acheteurs sont dispersés, nos volumes plus élevés nous donneront des avantages de coûts très
importants dans la distribution.
Remarque : c'est dans cette section que Munger met réellement en œuvre le pouvoir de la deuxième
loi du changement de comportement. Il utilise le conditionnement pavlovien pour créer une envie en
associant la réponse qu'il veut que l'utilisateur prenne (acheter du Coca-Cola) à quelque chose que
l'utilisateur désire déjà (dans son exemple, une jolie femme). Il s'agit d'une forme d'entreprise de
regroupement des tentations, une stratégie abordée au chapitre 8 d'Atomic Habits. En associant un
"désir" à un "besoin", vous pouvez rendre n'importe quel produit plus attrayant et conditionner
progressivement l'acheteur à désirer votre offre. C'est l'une des philosophies fondamentales qui sous-
tendent de nombreuses campagnes publicitaires.
De plus, les effets pavloviens de la simple association nous aideront à choisir la saveur, la texture
et la couleur de notre nouvelle boisson. Compte tenu des effets pavloviens, nous aurons
judicieusement choisi le nom exotique et coûteux de "Coca-Cola", plutôt qu'un nom banal comme
"l'eau sucrée et caféinée de Glotz". Pour des raisons pavloviennes similaires, il sera judicieux que
notre boisson ressemble à s'y méprendre à du vin, plutôt qu'à de l'eau sucrée. Nous colorerons donc
artificiellement notre boisson si elle est claire. Et nous gazéifierons notre eau, pour que notre
produit ressemble à du champagne ou à une autre boisson coûteuse, tout rendant sa saveur
meilleure et son imitation plus difficile à réaliser pour les produits concurrents. Et parce que nous
allons associer tant d'effets psychologiques coûteux à notre arôme, cet arôme devrait être différent
de tout autre arôme standard afin de maximiser les difficultés pour les concurrents et de ne donner
aucun avantage accidentel de même arôme à un produit existant.
Remarque : il s'agit là de moyens de rendre un produit plus satisfaisant, ce qui augmente les
chances qu'une personne achète encore et encore (4e loi) et conduit finalement à un plus grand désir
pour le produit (2e loi).
Qu'est-ce qui, dans les manuels de psychologie, peut encore aider notre nouvelle entreprise ? Eh
bien, il a ce puissant aspect de la nature humaine que les psychologues appellent souvent la "preuve
sociale". La preuve sociale, c'est-à-dire la consommation imitative déclenchée par la simple vue
d'une consommation, ne contribuera pas seulement à inciter à l'essai de notre boisson. Elle
renforcera également la perception des récompenses liées à la consommation. Nous tiendrons
toujours compte de ce puissant facteur de preuve sociale lorsque nous concevrons la publicité et la
promotion des ventes et lorsque nous renoncerons au profit actuel pour améliorer la
consommation présente et future. Plus que pour la plupart des autres produits, chaque
augmentation des ventes se traduira par une augmentation de la puissance de vente.
16 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

Remarque : comme nous l'avons vu au chapitre 10 d'Atomic Habits, nous trouvons attrayant
d'imiter les habitudes de ceux qui entourent. Les normes sociales sont l'une des forces les plus
puissantes qui influencent le comportement humain. Plus vous utiliserez la preuve sociale pour
montrer à vos clients potentiels que "des gens comme vous utilisent notre produit", plus vous aurez de
chances de modifier le comportement de quelqu'un.
Nous pouvons maintenant voir, Glotz, qu'en combinant (1) un conditionnement pavlovien
important, (2) des effets sociaux puissants et (3) une boisson au goût merveilleux, énergisante,
stimulante et délicieusement froide qui provoque un conditionnement opérant important, nous
allons obtenir des ventes qui s'accélèrent pendant longtemps en raison de l'énorme mélange de
facteurs que nous avons choisi. Par conséquent, nous allons déclencher quelque chose comme une
réaction autocatalytique en chimie, précisément le type d'effet lollapalooza déclenché par plusieurs
facteurs dont nous avons besoin.
La logistique et la stratégie de distribution de notre entreprise seront simples. Il n'y a que deux
façons pratiques de vendre notre boisson : (1) sous forme de sirop dans les fontaines et les
restaurants, et (2) sous forme de produit complet d'eau gazeuse dans des conteneurs. Si nous
voulons obtenir des résultats spectaculaires, nous ferons naturellement les deux. Et pour obtenir des
effets pavloviens et sociaux considérables, nous dépenserons toujours en publicité et en promotion
des ventes, par portion, plus de 40 % du prix du sirop nécessaire à la fabrication de la portion.
Quelques usines de fabrication de sirop peuvent desservir le monde entier. Toutefois, pour
éviter les transports inutiles d'espace et d'eau, nous aurons besoin de nombreuses usines
d'embouteillage disséminées dans le monde entier. Nous maximiserons nos profits si (à l'instar de la
première General Electric avec les ampoules électriques) nous fixons toujours le premier prix de
vente, soit (1) pour le sirop de fontaine, soit (2) pour n'importe quel contenant de notre produit
complet. La meilleure façon de mettre en place ce contrôle souhaitable pour maximiser les profits
est de faire de tout embouteilleur indépendant dont nous avons besoin un sous-traitant, et non un
vendeur de sirop, et certainement pas un vendeur de sirop dans le cadre d'une franchise perpétuelle
spécifiant un prix du sirop gelé à jamais à son niveau de départ.
N'étant pas en mesure d'obtenir un brevet ou un droit d'auteur sur notre arôme super
important, nous travaillerons de manière obsessionnelle pour garder notre formule secrète. Nous
ferons tout un battage autour de notre secret, ce qui renforcera les effets pavloviens. Un jour,
l'ingénierie chimique alimentaire progressera de telle sorte que notre arôme pourra être copié avec
une grande exactitude. Mais, à ce moment-là, nous serons tellement en avance, avec des marques
tellement fortes et une distribution mondiale complète et "toujours disponible", qu'une bonne copie
d'arôme ne nous empêchera pas d'atteindre notre objectif. En outre, les progrès de la chimie
alimentaire qui aident les concurrents seront presque certainement accompagnés de progrès
technologiques qui nous aideront, notamment la réfrigération, l'amélioration des transports et,
pour les personnes au régime, l'amélioration de la qualité des aliments,
17 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

la capacité d'insérer un goût de sucre sans insérer les calories du sucre. Nous saisirons également les
occasions qui se présenteront dans le domaine des boissons.
Remarque : vous remarquerez que lorsque Munger projette l'avenir de l'entreprise, il passe
continuellement par la boucle de l'habitude. Il ne s'agit pas d'un processus ponctuel. Une distribution
mondiale rend Coca-Cola évident. L'ajout de sucre sans calories rend le produit plus attrayant pour les
personnes au régime. Et ainsi de suite. On en rond, toujours à la recherche de domaines d'amélioration.
L'entreprise, comme toute recherche d'amélioration continue, est un cycle sans fin de révision des
quatre lois du changement de comportement : rendre évident, rendre attrayant, rendre facile, rendre
satisfaisant.
Cela nous amène à une dernière vérification de la réalité de notre plan d'entreprise. Nous allons,
une fois de plus, penser à l'envers comme Jacobi. Que devons-nous éviter parce que nous ' voulons
pas ? Quatre réponses semblent claires :
Tout d'abord, nous devons éviter les effets de protection, de congestion et d'arrêt de la
consommation de l'arrière-goût, qui font partie intégrante de la physiologie, et qui ont été
développés par l'évolution darwinienne pour favoriser la réplication des gènes de l'homme en
imposant une modération généralement utile au porteur du gène. Pour parvenir à nos fins, le
consommateur doit pouvoir boire, par temps chaud, un récipient après l'autre de notre produit sans
être gêné par l'arrière-goût. Nous trouverons une merveilleuse saveur sans arrière-goût par essais et
erreurs et nous résoudrons ainsi ce problème.
Deuxièmement, nous devons éviter de perdre ne serait-ce que la moitié de notre puissant nom
de marque. Il nous en coûtera très cher, par exemple, si notre négligence devait permettre la vente
d'un autre type de "cola", par exemple, un "cola chic". S'il existe un jour un "peppy cola", nous serons
propriétaires de la marque.
Troisièmement, avec tant de succès à venir, nous devons éviter les mauvais effets de l'envie, qui
occupe une place importante dans les Dix Commandements parce que l'envie fait partie intégrante
de la nature humaine. La meilleure façon d'éviter l'envie, reconnue par Aristote, est de mériter
clairement le succès que nous obtenons. Nous serons fanatiques de la qualité des produits, de la
qualité de leur présentation et du caractère raisonnable des prix, compte tenu du plaisir inoffensif
qu'ils nous procureront.
Quatrièmement, une fois que l'arôme de notre marque aura dominé notre nouveau marché,
nous devrons éviter d'apporter un changement énorme et soudain à notre arôme. Même si un
nouvel arôme donne de meilleurs résultats lors de tests de dégustation à l'aveugle, il serait stupide
de remplacer par ce nouvel arôme. En effet, dans de telles conditions, notre ancien arôme sera
tellement ancré dans la préférence des consommateurs par des effets psychologiques qu'un grand
changement d'arôme ne nous pas grand-chose. En outre, il n'y a pas d'autre solution que de changer
d'arôme.
18 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

ferait un tort immense en déclenchant chez les consommateurs le syndrome standard de super-
réaction à la privation qui rend les "take-aways" si difficiles à obtenir dans tout type de négociation
et qui contribue à rendre la plupart des joueurs si irrationnels. En outre, un changement de saveur
aussi important permettrait à un concurrent, en copiant notre ancienne saveur, de profiter à la fois
(1) de la super-réaction hostile du consommateur à la privation et (2) de l'immense amour de notre
saveur originale créé par nos travaux antérieurs.
Note : Dans Atomic Habits, j'aborde brièvement l'inversion de chaque loi et la manière de l'utiliser
en notre faveur. Munger utilise ici une méthode de réflexion similaire : il "inverse" et pense à l'opposé
de ce qu'il souhaite voir se produire et à la manière dont une bonne entreprise peut éviter ces résultats.
Cette approche, connue simplement sous le nom d'inversion, est un moyen puissant de penser plus
clairement et peut vous donner une longueur d'avance dans les affaires. J'ai écrit plus de détails à ce
sujet ici : [Link]/inversion
C'est la solution que j'ai trouvée à mon propre problème, à savoir transformer 2 millions de
dollars en 2 000 milliards de dollars, même après avoir versé des milliards de dollars de dividendes.
Je pense qu'elle aurait gagné avec Glotz en 1884 et qu'elle devrait vous convaincre plus que vous ne
l'espériez au départ. Après tout, les stratégies correctes sont claires après avoir été reliées aux idées
académiques élémentaires mises en jeu par les notions utiles.
Dans quelle mesure ma solution est-elle cohérente avec l'histoire de la véritable société Coca-
Cola ? Eh bien, en 1896, douze ans après que le personnage fictif de Glotz ait démarré
vigoureusement avec 2 millions de dollars, la véritable société Coca-Cola avait une valeur nette
inférieure à 150 000 dollars et des bénéfices de 'ordre de zéro. Par la suite, la véritable société Coca-
Cola a perdu la moitié de sa marque et a accordé des franchises d'embouteillage perpétuelles à des
prix fixes pour le sirop. Certains des embouteilleurs n'étaient pas très efficaces et ne pouvaient pas
être facilement remplacés. Et la véritable société Coca-Cola, avec ce système, a perdu une grande
partie du contrôle des prix qui aurait permis d'améliorer les résultats s'il avait été conservé. Malgré
cela, la véritable société Coca-Cola a tellement suivi plan donné à Glotz qu'elle vaut aujourd'hui
environ 125 milliards de dollars et qu'elle devra augmenter sa valeur de seulement 8 % par an
jusqu'en 2034 pour atteindre une valeur de 2 000 milliards de dollars. Et elle peut atteindre un
objectif de volume physique annuel de 2,92 trillions de portions si les portions augmentent jusqu'en
2034 à seulement 6 % par an, un résultat cohérent avec une grande partie de l'expérience passée et
qui laisse à Coca-Cola une grande quantité d'ingestion d'eau plate à remplacer après 2034. Je
suppose donc que le Glotz fictif, en commençant plus tôt et plus fort et en évitant les pires erreurs,
aurait facilement atteint son objectif de 2 000 milliards de dollars. Et il l'aurait fait bien avant 2034.
19 CHAPITRE BONUS : COMMENT APPLIQUER CES IDÉES AUX BONUS HABITUDES
ENTREPRISES ATOMIQUES

Voici un chapitre bonus

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