Le business model

Canvas?

Introduction :
Le concept de business model n’est pas neuf, sa genèse remonte à la fin des
années 1940. Il s’est pourtant largement popularisé ces dernières années,
notamment après l’explosion de la bulle Internet et le besoin de mieux
comprendre les mécanismes de capture de valeur dans le monde virtuel. En
outre, il ouvre de nouvelles perspectives en matière d’innovation.

Définition du BMC « Le business model ou modèle d’affaires est un concept

abstrait qui permet de décrire comment l’entreprise gagne sa vie ? » Il se
structure généralement autour de trois grandes dimensions :

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  La proposition de valeur
 L’architecture de la valeur
 L’équation économique.

1/La proposition de valeur : est le cœur du business model et répond à la

question centrale : « Que veulent nos clients ? Que pouvons-nous leur offrir qui
est source de valeur pour eux ? » L’architecture de la valeur est la manière dont
l’entreprise s’organise pour créer et distribuer la proposition de valeur aux clients
ciblés, L’équation économique met en balance les flux de revenus et la structure
des coûts.

Lien entre business model, business plan : Le business model aussi

appelé en français « modèle d’affaires » sert à décrire : comment l’entreprise va
créer de la valeur, dégager des recettes et des bénéfices. Le business model est
donc la toute première étape de modélisation du projet d’entreprise. Vient
ensuite la rédaction du business plan(ou plan d’affaires). Jusqu'à l’apparition et la
généralisation du Business Model Canevas, le plan d’affaires était considéré
comme le document par excellence pour présenter son projet d’entreprise.

Comme le cerveau humain, et de manière simplifiée, on peut dire que le BMC est
organisé avec une partie gauche et une partie droite. Le cerveau gauche concerne
tout ce qui a trait à la logique, la méthode, la structure. C’est le siège de la pensée
rationnelle. Quand au cerveau droit, il concerne la vue d’ensemble, l’imagination,
l’intuition, l’originalité, la prise de risque, l’invention, les tendances, les symboles,
les couleurs et les images.

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- Proposition de valeur : Quelle valeur apportons-nous au client ? Quel
problème contribuons-nous à résoudre ? A quels besoins répondons-nous ?
Quelles combinaisons de produits et de services proposons-nous à chaque
segment de clients ? Comment créer cette valeur pour le consommateur ?
En quoi consiste exactement cette valeur ? A quelle niche de
consommateurs s’adresser ?

- La proposition de valeur est sans aucun doute le bloc le plus important du

Business Model Canevas. La proposition de valeur est ce qui détermine les
clients à choisir une entreprise plutôt qu’une autre. Elle apporte une
solution à un problème ou satisfait un besoin. Certaines propositions de

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 valeur sont innovantes et constituent une offre nouvelle ou de rupture.
D’autres sont similaires à des offres existantes, mais présentent des
caractéristiques et des attributs supplémentaires.

La valeur peut être quantitative (prix, rapidité du service par exemple) ou

qualitative (design, expérience du client) par exemple. : Nouveauté Performance
Personnalisation « Accompagner »

2/Segments de clientèle : Ce bloc définit les différents groupes

d’individus ou d’organisations que cible une entreprise. Pour qui créons-nous de
la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ?

Mais comment segmenter notre marché ? Et selon quelle méthode ?

Il existe de nombreux critères possibles de segmentation, que l’on peut regrouper

en 5 grandes catégories :

 La segmentation sociodémographique.
 La segmentation géographique.
 La segmentation psycho graphique.
 La segmentation comportementale.
 La segmentation industrielle.

La segmentation sociodémographique : est la plus couramment utilisée,

sans doute parce que des données sociodémographiques sont parmi les
plus collectées par les instituts statistiques.
Les critères utilisés vont concerner l’âge, la génération, le genre, le type de
profession, la nationalité, le niveau d’éducation, le niveau de revenus, la
religion...etc
La segmentation géographique postule que le lieu d’habitation ou de
travail n’entraine pas les mêmes besoins.
Les critères utilisés sont le climat, la densité de population (zones urbaines,
semi-urbaines, rurales), la localisation, la nature et la taille du logement)

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La segmentation psycho graphique s’intéresse au mode de vie, à la
personnalité, aux croyances de votre clientèle potentielle. On peut utiliser
les critères suivants : les attitudes, les activités, les intérêts, les opinions, les
valeurs.

La segmentation comportementale est une méthode de segmentation

basée sur les comportements des clients ou prospects envers les produits,
tels que : Consommation régulière ou occasionnelle Avantages recherchés
(aussi appelée segmentation par les besoins)
La segmentation industrielle : Concerne, quant à elle, les relations B2B,
c’est -à-dire entre entreprises.
Les critères pour segmenter de manière industrielle sont : La structure du
marché la localisation géographique de vos concurrents la localisation
géographique de vos clients potentiels la taille de l’entreprise.
3/Canaux : Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ? Quels
canaux utilisons-nous actuellement ? Nos canaux sont-ils intégrés ?
Lesquels donnent les meilleurs résultats ? Les quels sont les plus rentables ?

Ce bloc décrit comment une entreprise communique et entre en contact

avec ses segments de clients pour leur apporter une proposition de valeur.
Les canaux de communication, de distribution et de vente constituent
l’interface de l’entreprise avec ses clients. Points de contact avec les clients,
les canaux déterminent en partie la qualité de leurs interactions avec
l’entreprise.
Les canaux remplissent plusieurs fonctions :
 Faire savoir aux clients que les produits et services de l’entreprise
existent.
 Aider les clients à évaluer la proposition de valeur de l’entreprise
 Permettre aux clients d’acheter des produits et des services donnés
 Délivrer une proposition de valeur aux clients
 Fournir aux clients un service après-vente.

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 Quoi ? Quel est le message que vous voulez communiquer ?
Qui ? A qui communiquer votre message ? Il s’agit du (des) « segments de
clientèle »
Où ? Par quels canaux ?
Quels sont les canaux de communication à utiliser pour diffuser votre
message clé ?
Quand ? A quel moment le plus opportun pour lancer votre campagne ?
Comment ? S’agira d’un message viral qui sera propagé via les réseaux
sociaux ou d’un message imprimé sur une brochure destinée à quelques
clients.
Combien ? Combien cela va-t-il coûter ? Quel budget y consacrer ?
Pourquoi ? Quels sont vos objectifs.

4/Relations avec le client : Quel type de relations chacun de nos

segments de clients souhaite-t-il que nous entretenions avec lui ? Quel type
de relations avons-nous établies ? Quel est leur coût ? Comment
s’articulent-elles avec les autres éléments de notre modèle économique ?

On distingue plusieurs catégories de relations clients, qu’une entreprise

pourra choisir d’utiliser conjointement à destination d’un segment de clientèle
donné :

 Assistance personnelle
 Self-service
 Services automatisés
 Communautés
 Fidélisation

5/Flux de revenus :
 Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposés à payer ?
 Pour quoi payent-ils actuellement ?

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  Comment payent-ils ?
 Comment préféreraient-ils payer ?
 Quelle est la contribution de chaque flux de revenus au revenu global ?

Il y a plusieurs façons de générer des flux de revenus :

 Vente de biens
 Abonnements Location
 Prêt
 Frais de courtage
 Publicité

6/Ressources clés : Ce bloc décrit les actifs les plus importants requis pour
qu’un modèle économique fonctionne.

 Quelles ressources clés nos propositions de valeur exigent-elles ?

 Qu’en est-il de nos canaux de distribution ?
 De nos relations avec les clients ?
 De nos flux de revenus ?

On distingue différentes catégories de ressources clés à affecter au processus de

l’entreprise :

 Les ressources physiques.

 Les ressources Intellectuelles.
 Les ressources Humaines.
 Les ressources Financières.

7/Activités clés :

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 - Ce bloc décrit les choses les plus importantes qu’une entreprise doit faire
pour que son modèle économique fonctionne.
 Quelles activités clés nos propositions de valeur exigent-elles ?
 Qu’en est-il de nos canaux de distribution ? De nos relations clients ? De
nos flux de revenus ?

- Les activités clés peuvent être classées de la façon suivante :

 Production
 Résolution de problèmes
 Développement

8/Partenariats clés : Ce bloc décrit le réseau de fournisseurs et de

partenaires grâce auquel le modèle économique fonctionne.

 Qui sont nos partenaires clés ?

 Qui sont nos fournisseurs clés ?
 Quelles ressources clés nous procurons-nous auprès partenaires ?
 Quelles activités clés nos partenaires conduisent-ils ?

Il peut être utile de distinguer les partenariats en fonction des objectifs visés par
les partenaires :

 Réduction du risque et de l’incertitude.

 Acquisition de certaines ressources et activités.
 Fournisseurs, sous-traitant ou partenaire ?

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9/Structure de coûts : Ce bloc décrit les coûts les plus importants générés
par l’utilisation d’un modèle économique donné.

Créer et délivrer de la valeur, entretenir des relations avec les clients et générer
des revenus, tout cela implique des coûts.

 Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle
économique ?
 Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ?
 Quelles activités clés sont les plus coûteuses ?

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Naturellement, les coûts devraient être minimisés dans tout modèle économique.
Mais les structures de coûts bas sont plus importantes pour certains modèles que
pour d’autres.

Les coûts fixes ou coûts de structure sont des coûts dont le montant est fixe, quel
que soit le niveau de l’activité.

Au contraire,

les coûts variables sont des coûts dont le montant varie en fonction de l’activité.
Plus ce niveau est élevé et plus les coûts sont importants.

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