Script Appel : Téléprospection BTB
Programme LED
Objectif fin d’appel :
• Vérifier si installation LED déjà faite (angle suivi qualité)
• Si non faite : pré-qualifier (critères clés), vendre l’étude et caler un créneau avec
confirmateur pour envoyer en pose (1 led/30 m2)
• Si déjà faite : Explorer d’autres gisements : déstratificateurs, HP flottante, GTB.
• Collecter les coordonnées du client et l’ouverture du dossier CEE
[0] Filtre standard / Secrétariat
« Bonjour, ici [Prénom] mandataire CEE pour la rénovation des bâtiments tertiaires.
Je peux parler au responsable d’établissement / maintenance / énergie, s’il vous plaît ?
C’est pour le suivi départemental des actions CEE liées au Décret tertiaire (relamping LED,
etc.) »
Objection client « C’est à quel sujet ? »
« C’est pour le recensement des opérations CEE dans le cadre du Décret tertiaire : chaque
année on recense les actions CEE menées dans votre département. C’est très rapide et
obligatoire ça nous permet de connaitre l’état du marché de la rénovation pour les
professionnels. »
[1] Accroche responsable + cadrage
« Bonjour [Nom], [Prénom] mandataire CEE pour la rénovation des bâtiments tertiaires
Je vous contacte au sujet du recensement CEE et des mises à jour concernant l’octroi des
primes pour les établissements tertiaires.
On vérifie d’abord si votre site a déjà bénéficié d’un remplacement LED récemment, et
savoir si cela s’est bien déroulé ? »
è Cas — « Non, aucune installation » (èpré-qualif +
étude)
« C’est étonnant, car vous semblez rentrer dans les critères. Laissez-moi vérifier si vous
êtes dans la case»
1. « Vos locaux sont plutôt atelier / entrepôt / magasin / gymnase / autre ? »
2. « Surface totale par bâtiment ? »
[NOTE : Utilisez Geoportail – 1 pour 30]
1. « Hauteur sous plafond utile ≈ [m] ? »
2. « Type d’éclairage actuel (néon, sodium, halogène, LED) et année d’installation ? »
3. « Nombre approximatif de luminaires ? »
Bonne nouvelle : sur ces éléments, vous êtes potentiellement éligible. Le dispositif CEE
BAT-EQ-127 permet de remplacer les anciens éclairages par des LED performantes, avec
jusqu’à ~55–70% d’économies selon usage.
Le financement CEE couvre l’intégralité des travaux, vous n’avez rien a payé. Aucune
avance de votre part, ni de reste à charge non plus.
Je vous propose qu’un technicien vous rappelle pour finaliser l’étude d’éligibilité et fixer un
rendez-vous pour procéder à la mise aux normes de votre éclairage
Pour sécuriser la prime et figer le montant CEE, on fait une étude d’éligibilité express (10–
15 min). Lors de cette étude, le technicien confirmera bien votre éligibilité et vous transmettra
les éléments qu’on utilisera par la suite pour enregistrer votre chantier auprès des CEE.
Ensuite, vous recevez le devis détaillé par email. Une fois reçu, on planifie l’installation
souvent sous 10–15 jours après le call. Les techniciens réalisent la visite technique
d’ouverture puis la pose, sans interrompre votre activité ; comptez 1 à 2 jours selon la
surface. A la fin de l’installation vous recevez ensuite les documents CEE (facture) et le PV
Objection client « A bon y pas de devis avant ? »
« Bien sur. Sur la base de vos informations et de notre logiciel on a calculé un nombre de led
nécessaire à votre surface. Le service administratif vous enverra un devis détailé et vous nous
remettrer l’original au technicien »
(Vert) « Parfait, je note [jour/heure]. Pour vous envoyer le récap et valider le rendez-vous
merci de me communiquer :
1. Nom de l’établissement : …
2. Nom & fonction du responsable : …
3. Téléphone portable : …
4. E-mail : …
5. Adresse complète : … »
[NOTE : Toutes les réponses sont à inscrire sur Calendly
Renseignez le numéro de portable uniquement pour être sûr de la bonne joignabilité
Ensuite vous crée la fiche client dans le CRM Novecology, rubrique Prospect à l’étape « A
Valider » pour le suivi client]
è Cas — « Oui, l’installation a bien été faite » (go sur
l’ange suivi qualité + autres gisements)
« Parfait, c’est justement ce que je souhaitais vérifier. Tout s’est bien passé avec le
technicien (ponctualité, propreté, conformité d’éclairement) ? »
[NOTE Laisser répondre, valoriser. ]
« Merci pour votre retour, c’est très important pour notre recensement. Dernier point : avez-
vous actionné d’autres programmes CEE sur site ?
[NOTE : Orientez votre prospect vers une des solutions suivantes : Destrat, HP
flottante,GTB]
1. Déstratificateurs (réduction chauffe en grands volumes) ?
2. HP flottante ou récupérateur de chaleur en chambres froides (optimisation
condensation) ?
3. GTB / supervision pour piloter les usages ?
« Oui »
[NOTE : Si oui, identifier les opérations non réalisées]
« Très bien lesquelles »
« Non, pas encore. »
[NOTE : Si non, identifier les opérations réalisables]
« Ok. Je peux vous programmer un échange de 10–15 min avec une entreprise pour
qualifier ces pistes et prioriser (gain/financement). »
Afin de préparer l’échange, je vais vous poser quelques questions pour identifier les
opérations auxquels vous êtes éligibles
1. Le bâtiment est-il tertiaire et existe-t-il depuis > 2 ans ?
Réponse : [] Oui [] Non
2. Type de site :
Réponse : [ ] Entrepôt [ ] Atelier [ ] [] Magasin
[ ] Bureaux [ ] Gymnase [] Autre : ………
3. Surface concernée : …… m²
4. Hauteur sous plafond (m) : ……m
5. Chauffage principal ?
Réponse : [ ] Gaz [] Elec [ ] [ ] Aérothermes
[ ] Radiants [ ] Autre : ………
6. Vous disposez de chambre froide (positive / négative) sur le site ?
Réponse : [] Oui [] Non
7. Avez-vous déjà une GTB ? Si oui, classe actuelle (au plus C pour un projet
d’amélioration) ?
Réponse : [] Oui [] Non
[NOTE : Toutes les réponses sont à mettre sur Calendly
Prochaine étape : Vous prenez un rendez-vous avec un expert de chez Novecology et le client
grâce à ce lien : [Link]
Renseignez le numéro de portable uniquement pour être sur de la bonne joignabilité
Ensuite vous crée la fiche client dans le CRM Novecology, rubrique Prospect à l’étape « A
Valider » pour le suivi client
« Parfait, je note [jour/heure]. Pour vous envoyer le récap et valider le rendez vous merci de
me communiquer :
1. Nom de l’établissement : …
2. Nom & fonction du responsable : …
3. Téléphone portable : …
4. E-mail : …
5. Adresse complète : … »
[NOTE : Toutes les réponses sont à inscrire sur Calendly
Prochaine étape : Vous prenez un rendez-vous avec un expert de chez Novecology et le client
grâce à ce lien : [Link]
Renseignez le numéro de portable uniquement pour être sûr de la bonne joignabilité
Ensuite vous crée la fiche client dans le CRM Novecology, rubrique Prospect à l’étape « A
Valider » pour le suivi client]
RESUME
Étape Objectif Action
1. Accroche Créer la confiance, Vérifier si un relamping LED a déjà été
“Recensement CEE – passer le standard, réalisé (angle “suivi qualité”)
Décret tertiaire” désamorcer le refus
commercial
2. Si non fait Bascule en campagne Collecte des données clés (type de site,
LED (BAT-EQ-127) — m², hauteur, techno, nb points) + prise
éligibilité de créneau Calendly pour confirmation
(10–15 min)
3. Si déjà fait Bascule en campagne Proposer autres gisements CEE :
optimisation déstrat (BAT-TH-142), HP flottante
énergétique (BAT-TH-134), GTB (BAT-TH-116)
+ RDV 10–15 min avec l’expert
4. Confirmation Sécuriser la présence et SMS/mail récap, création fiche CRM
la suite de process (Prospect “À valider”), appel
confirmateur sous 30 min, envoi devis
et pose
Critères – CDC
LED
1. HSP utile ≥ 4 m
2. Surface traitée ≥ 800 m²
(Cumul possible de plusieurs bâtiments sur la même concession/site.)
3. Nature des travaux : relamping uniquement
Remplacement des luminaires existants (création de points accepté).
4. Conditions d’intervention Site praticable et sécurisé :
Pas de bâtiments avec animaux (élevage, etc.).
Accès nacelle/échelles sécurisé et dégagement sous plafond.
Exclusions (par défaut)
HSP < 4 m, surface < 800 m², présence d’animaux, accès impossible/ non sécurisé,
Destratificateur
1. Secteur d’application : bâtiment tertiaire existant, local complètement clos et chauffé
convectif et/ou radiatif. Les entrepôts logistiques, réserves, entrepôts et locaux de
stockage sont exclus.
Local exclu si la consigne de chauffage en occupation est < 15 °C.
2. HSP (ou sous-faîtage) ≥ 5 m.
3. Système indépendant du chauffage (le déstratificateur ne chauffe pas et n’est pas
alimenté par récupération de chaleur). Brasseurs d’air plafonniers non éligibles.
4. Surface traitée ≥ 500 m²
HP
1. Avoir centrale de froid (rack ou groupe) qui alimente chambres froides ?
Surface minimum chambre : 30 m2
2. Périmètre : nombre de chambres, températures positive ou négative
AVANTAGES DE NOTRE SOLUTION
LED
• Jusqu’à ~55–70 % d’économies d’énergie selon usage et horaires.
• Pilotage intelligent (détection de présence, lumière du jour) = gains additionnels.
• Flux lumineux constant dans le temps (pas d’effet « néon qui fatigue »).
• Durée de vie prolongée : ~50 000 h (LED) → remplacements beaucoup moins
fréquents.
• Coûts de maintenance réduits : moins d’interventions/nacelles, stock de pièces
simplifié.
• Allumage instantané, sans scintillement, meilleur confort visuel (moins de fatigue).
• Meilleur rendu des couleurs (IRC adapté au poste), uniformité et UGR maîtrisé.
• Moins de chaleur dégagée et pas de mercure (sécurité + environnement).
Phrases “one-liners” prêtes à dire
• « Vous gagnez en lumière et vous baissez votre facture dès le 1er mois. »
• « On passe d’un parc hétéroclite à un éclairage standardisé, garanti et pilotable. »
• « C’est l’action la plus simple pour cocher le Décret tertiaire et réduire vos kWh. »
• « Moins d’échelles, moins de pannes, plus de sécurité pour vos équipes. »
• « La prime CEE peut absorber tout du budget ; on vérifie ça en 10 minutes. »