Compétences de Communication en Vente
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Compétences en vente
Sous-thèmes
Communication Partagée dans-Tendances de vente 3 : Comment
Conversation de vente les meilleurs vendeurs
Communication verbale : Lire le langage corporel
Questionnement -Explorer les tendances 3 :
Communication verbale : Compétences en communication
Écoute pour les commerciaux
Vente Non Verbale
2
Bonjour!
Nous sommes le groupe 2
Je suis, Joseph, Jerot, Paul, Lennard et JM
3
1.
Communications partagées en
Conversation de vente
Commençons par le premier ensemble de diapositives
Le monde de la vente
la conversation est trop
compliqué et nécessite
attention complète même
aux moindres détails
particulièrement ceux qui
peut avoir une immense
impact.
5
Conversation de vente
Un dialogue interactif.
Un processus bilatéral où à la fois le vendeur et
prospecter, explorer, travailler ensemble et coproduire
solutions ancrées dans leurs défis présents &
objectifs.
6
Le processus de confiance dans la conversation de vente
La confiance est potentiellement le moteur le plus puissant de
comportement d'achat des clients, en particulier pour les services intangibles.
Les clients se concentrent moins que les vendeurs ne le pensent sur
évaluation des solutions et plus qu'ils réfléchissent à l'évaluation
confiance.
Les clients n'ont pas confiance en eux pour être des experts, donc
ils veulent des professionnels en qui ils peuvent avoir confiance et ceux
sont les vendeurs.
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Développement de la confiance
Processus
Listen Envision
Engage Frame Engagement
Processus de développement de la confiance
Engager Écoutez Cadre
Un processus Identifier le Le véritable noyau
où vous approchez le signes vitaux et authentiques pour le
problème, sans inclure aucun
client dans un ouvert le client acquiert le droit langage de la culpabilité, Prend des risques
conversation sur les problèmes que informations. découvrir des problèmes sensibles.
sont essentiels.
Envisager S'engager
Être capable de prendre
Est où vous
visualisez les possibilités, si cela action des prochaines étapes que
est une situation gagnant-gagnant, implique un engagement important &
identifier les résultats & mouvement de la part de chacun
conséquences après la décision fête.
processus de fabrication, avantages &
risques à l'avenir.
9
6 étapes dans le processus de conversation de vente
Les gens font des achats 1. Définir l'Agenda
selon la perception de 2. Collecter des hypothèses
valeur, ce n'est pas comment ils perçoivent 3.Découvrez la vérité
les produits ou services. 4. Hochements de tête de compréhension
(Paraphraser)
[Link] des solutions
[Link] et prochaines étapes
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Définir l'ordre du jour
Ceci est la réunion initiale qui concerne tout
cadre du processus pour le succès et mise en place des deux
l'agenda et le ton. Cela rend certain
que le vendeur et le client sont
ensemble dans la même pièce pour les bonnes raisons.
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Résoudre le problème
Explorer les possibilités
Découvrir la raison/de la non-résolution
problème
Discussion de la situation actuelle, exploration
certains défis et esquisser une nouvelle direction
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Collecter des hypothèses
Cette deuxième étape consiste à susciter des hypothèses.
provenant des clients potentiels utilisant
remise en question. La capacité du vendeur à
poser les meilleures questions augmentera considérablement
le succès de ses rendez-vous. Il doit être
entrainé et pratiqué dans la question afin qu'il puisse
ne pas sauter rapidement dans des solutions manquant de
compréhension complète des problèmes
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Que se passe-t-il dans votre entreprise en ce moment ?
Quels sont les défis à surmonter ?
Pourquoi travaillons-nous sur ce projet spécifique ?
Que se passe-t-il si vous ne faites pas ça ?
Que se passe-t-il si vous avancez cela et que cela ne fonctionne pas ?
Qui sont les personnes importantes dans le processus et que diraient-elles ?
Qu'avez-vous exploré dans le passé ?
Si cela n'a pas fonctionné, pourquoi ?
Qu'est-ce qui pourrait empêcher que cela soit un succès ?
Quelles sont certaines des inquiétudes ?
Quels sont les risques potentiels ?
Pourquoi est-ce un bon moment pour envisager cela ?
Qu'est-ce qui vous a retenu?
Que disent vos instincts ?
Comment votre entreprise serait-elle affectée si cela avançait et fonctionnait ?
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Découvrez la vérité
Un dialogue interactif.
Un processus bilatéral où à la fois le vendeur et
prospecter, explorer et travailler ensemble et coproduire
solutions ancrées dans leurs défis actuels &
objectifs.
15
Cette hypothèse est-elle vraiment vraie ?
Est-ce vraiment le point le plus important à
considérer?
Comment savons-nous que c'est vrai ?
Avons-nous des preuves pour soutenir cela ?
Y a-t-il quelqu'un avec qui nous devons parler qui a
plus de données que nous devrions explorer ?
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Hochements de tête de compréhension
De bons vendeurs maîtrisent l'art de poser des questions,
écoute, écoute, et reformulation. cependant,
les vendeurs efficaces utilisent ces compétences dans
faire du prospect le héros en rejouant
leurs histoires. Les vendeurs ici devraient avoir
a réalisé un excellent travail de présentation de la situation
et défis
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La situation - C'est ici que le prospect se connecte avec le
salesperson and environment of the story
Les complications - Ici le problème ou les problèmes du prospectif
le client (héros) auquel on fait face est discuté. C'est aussi un excellent endroit
pour que le vendeur soit vulnérable.
Le Moment Décisif - C'est le moment AH-HA du moment de
réalisation soudaine, inspiration, aperçu, reconnaissance, ou
comprendre quelque chose
> La Résolution - Ce que l'avenir nous réserve, une nouvelle voie à suivre, et u
la vision du succès est découverte ici.
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Discuter des solutions
À ce stade, le vendeur peut déjà
démontrer ses idées, fournir des informations sur
sa société, ses produits, ses services et ses prix. Tout simplement,
le client potentiel doit savoir que seulement le
le vendeur sait comment trouver une solution à son
problème. Le vendeur doit toujours se souvenir
qu'il est la valeur ultime. Par conséquent, il ne doit pas
décharger ses informations sur le produit et l'entreprise très
tôt.
19
Actions et étapes suivantes
Presque certainement, c'est le plus critique de tous
les étapes.
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Le vendeur demande-t-il une assurance pour une prochaine étape ?
Le vendeur demande-t-il au client potentiel de passer à l'action ?
sans le pousser très loin de sa zone de confort
Le vendeur fixe-t-il de nombreux objectifs d'engagement pour permettre
le client potentiel pour faire avancer le processus
différentes manières
Le vendeur permet-il simplement au client potentiel de
Dis-lui « Laisse-moi rentrer chez moi et y penser ? » Et puis plus tard inonde.
le client potentiel avec un suivi inutile
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QUESTIONNEMENT EN COMMUNICATION VERBALE
Les gens rassemblent normalement des informations comme une base
l'activité humaine. L'information est très utile dans
apprentissage, dans la résolution de problèmes, dans la création
décisions et mieux se comprendre
clairement.
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Le questionnement est une contribution essentielle pour rassembler plus.
information. C'est une exigence de base pour un
communication réussie en particulier
interpersonnel. Tout le monde pose des questions, en particulier
lorsqu'on est engagé dans une conversation.
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La compétence en communication des commerciaux est vitale pour
déterminer les chances d'une vente à partir de
du discours d'ouverture aux déclarations de clôture. Bien développé
les compétences en questionnement, vocales et conversationnelles pourraient aider
gagner la confiance et établir sa crédibilité en posant des questions peut
étapes à suivre pour les vendeurs afin de faire avancer les clients
à travers le processus de vente. Voici plusieurs types
des questions qui peuvent aider les vendeurs dans la vente
processus, qui sont
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> Questions d'évaluation - Celles-ci sont variées et
questions de base destinées à être non-
intimidant et pour déclencher des conversations. Évaluation
les questions révèlent des informations réalistes sur le
situation actuelle du client qui peut fournir un
source pour plus de découvertes et d'enquêtes.
Questions de découverte - ces questions mettent en lumièr
et explorer plus de détails nécessaires pour clarification
et connaître les problèmes des clients.
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Questions d'activation - Les sous-entendus ou recommandés
besoins qui peuvent être obtenus grâce aux questions de découverte
ne sont généralement pas suffisantes pour conclure la vente. Croire
qu'un problème spécifique ne cause aucun
conséquences nuisibles considérables, une perspective
le client peut montrer peu de motivation à le résoudre.
Ces questions d'activation peuvent aider le client
pour évaluer raisonnablement la force complète de la
besoin implicite.
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>Questions de projection - En gros, ces questions son
les suivis des questions d'activation.
Les questions de projection visent à permettre au prospectif
les clients prédisent le résultat si les problèmes ou
les besoins ne sont pas réellement présents. Ces questions
se concentrer sur les bénéfices à obtenir en résolvant
le(s) problème(s). Le client potentiel est capable de
déterminer l'importance de mettre en œuvre une solution
d'après sa perspective.
27
Crédits
Un grand merci à toutes les personnes qui ont fait et
a publié ces ressources incroyables gratuitement :
Modèle de présentation parSlidesCarnival
Photographies parUnsplash
28
Questions de transition - Le passage des besoins
détection et activation dans la présentation et
démonstration des fonctionnalités des solutions anticipées,
les avantages, les bénéfices sont facilités par la transition
questions. L'aspiration à trouver une solution et
consentir au vendeur de progresser avec le
Le processus de vente est fondé sur ces questions.
Normalement, ces questions sont à réponse fermée et
évaluatif au format.
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Les icônes de SlidesCarnival sont éditables
formes.
Cela signifie que vous pouvez :
> Redimensionnez-les sans
perte de qualité.
> Changer la couleur de remplissage et
opacité.
> Changer la couleur de la ligne, la largeur
et style.
N'est-ce pas bien ? :)
Exemples :