Bien sûr, voici un exemple plus complexe de calcul de la Valeur à Vie (VAV) d'un client,
intégrant des variations de revenus, de coûts et de taux de rétention au fil du temps :
Contexte :
Une entreprise de services par abonnement (par exemple, une plateforme de streaming)
souhaite évaluer la VAV de ses clients. Voici les données plus détaillées dont nous disposons :
● Coût d'acquisition client (CA) : 100 €
● Durée de vie maximale du client (T) : 5 ans
● Taux d'actualisation (i) : 10 % (0,1)
Données variables par année :
Année (t) Revenu (pt) Coût de service (ct) Taux de rétention (rt)
1 120 € 40 € 90 % (0,9)
2 150 € 50 € 85 % (0,85)
3 180 € 60 € 80 % (0,8)
4 200 € 70 € 75 % (0,75)
5 220 € 80 € 70 % (0,7)
Calcul :
1. Calcul de la marge bénéficiaire (pt - ct) pour chaque année :
○ Année 1 : 120 € - 40 € = 80 €
○ Année 2 : 150 € - 50 € = 100 €
○ Année 3 : 180 € - 60 € = 120 €
○ Année 4 : 200 € - 70 € = 130 €
○ Année 5 : 220 € - 80 € = 140 €
2. Calcul de la VAV pour chaque année :
○ Année 1 : (80 € * 0,9) / (1 + 0,1)^1 = 72 € / 1,1 = 65,45 €
○ Année 2 : (100 € * 0,85) / (1 + 0,1)^2 = 85 € / 1,21 = 70,25 €
○ Année 3 : (120 € * 0,8) / (1 + 0,1)^3 = 96 € / 1,331 = 72,12 €
○ Année 4 : (130 € * 0,75) / (1 + 0,1)^4 = 97,5 € / 1,4641 = 66,60 €
○ Année 5 : (140 € * 0,7) / (1 + 0,1)^5 = 98 € / 1,61051 = 60,85 €
3. Somme des valeurs actualisées : 65,45 € + 70,25 € + 72,12 € + 66,60 € + 60,85 € =
335,37 €
4. VAV finale : 335,37 € - 100 € (CA) = 235,37 €
Interprétation :
Dans cet exemple plus complexe, la Valeur à Vie d'un client pour l'entreprise de services par
abonnement est de 235,37 €. Cela signifie qu'en moyenne, chaque client génère un bénéfice de
235,37 € sur l'ensemble de sa relation avec l'entreprise.
Points clés à retenir :
● Variabilité des données : Cet exemple montre comment la VAV peut être calculée en
tenant compte des variations de revenus, de coûts et de taux de rétention au fil du temps,
ce qui est plus réaliste pour de nombreuses entreprises.
● Importance de la fidélisation : Le taux de rétention a un impact significatif sur la VAV.
Une diminution du taux de rétention au fil du temps réduit la valeur à vie du client.
● Analyse approfondie : Ce type de calcul permet une analyse plus approfondie de la
rentabilité des clients et peut aider à identifier les leviers pour améliorer la VAV.
Note : Ce calcul peut être encore plus complexe en intégrant d'autres facteurs tels que les
promotions, les ventes croisées, les ventes incitatives et les coûts de marketing spécifiques à
chaque année.