Absolument !
Prenons un exemple concret pour illustrer le calcul de la Valeur à Vie (VAV) d'un
client.
Contexte :
Une entreprise de vente en ligne de produits de beauté souhaite évaluer la VAV de ses clients.
Voici les données dont nous disposons :
● Coût d'acquisition client (CA) : 50 €
● Durée de vie moyenne du client (T) : 3 ans
● Taux de rétention (r) : 80 % (0,8) par an
● Taux d'actualisation (i) : 10 % (0,1)
● Revenu annuel par client (pt) : 150 €
● Coût annuel de service par client (ct) : 30 €
Calcul :
1. Marge bénéficiaire annuelle : pt - ct = 150 € - 30 € = 120 €
2. Calcul de la VAV pour chaque année :
○ Année 1 (t=1) : (120 € * 0,8) / (1 + 0,1)^1 = 96 € / 1,1 = 87,27 €
○ Année 2 (t=2) : (120 € * 0,8^2) / (1 + 0,1)^2 = 76,8 € / 1,21 = 63,47 €
○ Année 3 (t=3) : (120 € * 0,8^3) / (1 + 0,1)^3 = 61,44 € / 1,331 = 46,16 €
3. Somme des valeurs actualisées : 87,27 € + 63,47 € + 46,16 € = 196,9 €
4. VAV finale : 196,9 € - 50 € (CA) = 146,9 €
Interprétation :
Dans cet exemple, la Valeur à Vie d'un client pour l'entreprise de produits de beauté est de
146,9 €. Cela signifie qu'en moyenne, chaque client génère un bénéfice de 146,9 € sur
l'ensemble de sa relation avec l'entreprise.
Implications pour l'entreprise :
● L'entreprise peut se permettre de dépenser jusqu'à 146,9 € pour acquérir un nouveau
client, tout en restant rentable.
● Il est crucial de fidéliser les clients, car cela augmente leur valeur à vie.
● L'entreprise peut investir dans des stratégies pour augmenter le revenu moyen par client
(pt) ou réduire les coûts de service (ct) afin d'accroître la VAV.
Note : Cet exemple est simplifié. En réalité, le calcul de la VAV peut être plus complexe et
prendre en compte d'autres facteurs tels que les variations des revenus et des coûts au fil du
temps.