Influence Maximale

Les 12 lois universelles de la persuasion efficace

Kurt W. Mortensen

Recommandation
Quand un livre sur la persuasion vous laisse avec la sensation inconfortable de savoir à quel point c'est facile

manipuler les gens, il a probablement bien fait son travail. L'auteur Kurt W. Mortensen alerte que la
la persuasion, comme tout autre outil, peut être utilisée pour le bien ou pour le mal, montrant en
profondeur ce qui se passe dans le monde de la manipulation. Vos conseils sur la façon de devenir un
persuasor efetivo são convincentes. Ler este livro pode dizer a você como ganhar o jogo da persuasão,
mais, par lui-même, il n'est pas plus qu'une carte qui vous aidera à atteindre votre objectif. Heureusement,
Pour les acheteurs et les électeurs du monde entier, il faut des années d'expérience pour apprendre
comment et quand appliquer les leçons enseignées dans ce livre. Quoi qu'il en soit, l'art de la ruse est
présentée clairement dans ces pages. Machiavel cède la place, pour que Mortensen vous enseigne
quelques nouvelles techniques persuasives. getAbstract recommande ce livre à tous ceux dont la subsistance

dépend de changer les cœurs et les esprits des autres.

Dans ce résumé, vous allez apprendre :

Quelles sont les 12 lois qui vous apprennent à persuader les autres ;
Comment les commerçants appliquent ces lois pour influencer leur comportement ; et
Comment maintenir l'équilibre entre la logique et l'émotion lorsque vous argumentez.

Idées Fondamentales
En utilisant des compétences de persuasion pour manipuler les autres, vous perdez en crédibilité.

Douze lois universelles expliquent comment devenir un persuadeur efficace, quelqu'un capable de convaincre.
les autres, même dans des circonstances difficiles.

Les gens peuvent être facilement persuadés car ils ont tendance à ne pas penser par eux-mêmes.
Elles ont tendance à utiliser des raccourcis, comme suivre la foule.

Persuadez les gens en faisant appel à leurs pensées conscientes, ou en utilisant des messages
subconscients qui déclenchent des réponses automatiques.

Apprenez tous les méthodes de persuasion et ensuite apprenez quand les utiliser.

Les gens achèteront une voiture chère parce que le vendeur leur offre une boisson.

Lorsqu'ils ressentent une dissonance entre leurs croyances et leurs comportements, les gens font tout pour
changer vos croyances ou rationaliser vos comportements.

Les gens préfèrent la liberté de choisir entre deux alternatives irrationnelles plutôt que d'être forcés à
accepter une seule option.
Les consommateurs achètent généralement pour des raisons personnelles, puis rationalisent leur achat.

Les grands persuasifs utilisent de manière équilibrée des arguments rationnels et objectifs ainsi que des appels émotionnels.
sutis.

Résumé

Arguments convaincants
Vous pourrez obtenir tout ce que vous avez toujours désiré pour votre carrière avec trois choses simples : persuasion,
négociation et influence. Pour comprendre la persuasion, vous devez comprendre le concept de
neutralité. Tout comme l'énergie nucléaire, elle peut être utilisée pour le bien ou pour le mal.
Dominer l'art de la persuasion signifie acquérir un grand pouvoir, mais vous devez apprendre à l'utiliser.
positivement.

Les LPs ne sont ni bonnes ni mauvaises. Elles existent simplement. (…) Le fait que le résultat soit positif
ou négatif dépendra non seulement de l'individu qui met en œuvre les lois, mais de la manière dont il
il va appliquer les techniques de persuasion.

La persuasion est une force vitale de l'économie. Une étude récente a conclu que l'utilisation des compétences
persuasives est responsable de nombreux millions de dollars de ventes. Les 12 Lois Universelles de
La persuasion effective vous aidera à obtenir ce que vous voulez et à prendre plaisir à le faire. Vous pouvez
influencer consciemment ou inconsciemment les gens. La décision fondamentale est de savoir
quand utiliser une approche ou une autre. Maîtrisez ces 12 tactiques essentielles pour acquérir un contrôle et
influence sans précédent sur votre propre succès :

Pratiquement toute rencontre entre des individus inclut des tentatives des deux côtés de
gagner de l'influence sur l'autre et le persuader d'accepter un certain point de vue.

La loi de la connectivité
Cette loi soutient que la coopération est contagieuse. Cela se produit lorsque vous rencontrez quelqu'un avec qui
vous ressentez une connexion instantanée. Cette loi dit que plus vous vous sentez connecté ou attiré
par une autre personne, plus persuasive cette personne devient. D'une certaine manière, cette loi est similaire à
effet d halo, la tendance à supposer qu'une personne ayant une caractéristique positive en a d'autres
caractéristiques positives.

Vous ne voyez pas de grandes entreprises réduire leurs équipes de vente. Les vendeurs font partie de
patrimoine de l'entreprise, pas de ses dettes.

Par exemple, les orateurs sont considérés comme plus persuasifs s'ils ressemblent aux gens.
de l'audience, partagent des valeurs morales communes et ont des expériences passées similaires. Les
Les aspects qui contribuent au sens instantané de rapport incluent l'intérêt pour les autres, l'utilisation
vos noms pour promouvoir la connexion, sourire, être drôle, montrer du respect et mettre en évidence un
langage corporel positif.

Les persuaders efficaces trouveront toujours un emploi, même dans les économies les plus lentes.

La loi de l'engagement
Cette loi est effective parce que les gens sont très curieux, ce qui rend facile d'obtenir ce qu'ils veulent.
engagement. En tant que persuadeur, chaque fois que vous parvenez à engager votre public, vous
incitez-les à faire un pas en avant pour une décision. Les propriétaires de magasins essaient de vous impliquer à
vous inviter à entrer dans leurs magasins. Les vendeurs de voitures vous invitent à faire un essai.
conduisez pour découvrir ce que vous gagnez avec la nouvelle voiture. Demander des conseils ou de l'aide aux gens dans
petites choses, comme des orientations, vous parvenez à les impliquer. Vous parvenez également à obtenir la participation des
les gens à les encourager à imaginer comment leurs produits les aideront. Souvent, les orateurs
Ils utilisent la technique de demander aux gens de lever la main en signe d'accord. Poser des questions qui
donner des réponses affirmatives – telles que « Ça ne serait pas ? », « Ça ne devrait pas ? » et « Ce n'est pas ? » – est une autre façon de

vous parvenir à l'engagement.

Si votre tentative de persuasion est bénéfique pour toutes les parties, les autres impliqués se montreront
anxieux de faire ce que vous voudrez qu'ils fassent.

Parmi tous les outils de persuasion à votre disposition, poser des questions peut être le meilleur de tous. Les
les persuadeurs efficaces utilisent le questionnement pour obtenir la participation, pour orienter
conversations, pour gérer les objections et pour découvrir des croyances, ainsi que pour réussir
comptes. Raconter une bonne histoire est une autre manière puissante d'impliquer les gens. Les gens
adorent suivre une histoire captivante. Plus vous captez leur attention, plus il sera facile
persuadez-les à partager leur point de vue si l'histoire est pertinente.

“A lei do envolvimento jamais irá funcionar se o seu público não gostar de você ou não confiar em
vous.

La loi de l'estime
Le concept sous-jacent à cette loi est que le compliment approprié libère de l'énergie que vous pouvez utiliser dans votre
bénéfice. Mark Twain a dit un jour qu'il pouvait vivre deux mois avec un bon compliment. Remarquez
comment les enfants réagissent à l'encouragement positif, et vous commencerez à comprendre le pouvoir de
renforcer l'estime de soi de quelqu'un. Les compliments doivent être sincères. Souvent, c'est plus efficace
louer la performance de quelqu'un qui fait l'éloge de cette personne, car l'éloge personnel provoque
inconfort dans certaines personnes. L'acceptation est étroitement liée à l'éloge. Le désir
de l'acceptation varie d'une personne à l'autre, mais tout le monde a, dans une plus ou moins grande mesure, besoin de
seront acceptés par les autres.

«L'obligation a été utilisée comme un outil de persuasion depuis le début des temps.»

La loi de l'obligation

L'obligation est une vieille technique de persuasion. C'est pourquoi de nombreux vendeurs à porte.
ils offrent des articles gratuits pour réussir la vente. C'est pourquoi, avant de conclure l'accord sur le
prix de la voiture, vous ne devez jamais accepter une boisson gratuite d'un vendeur de voitures. Toute
l'obligation affaiblit votre position dans la négociation. Cette loi, également connue sous le nom de réciprocité,
dis que chaque fois que quelqu'un fait quelque chose pour vous, même trivial, vous ressentez le besoin de rendre la pareille
ou faveur, pour ainsi se débarrasser du sens de l'obligation. Cela explique pourquoi vous amenez vos clients
potentiels pour le dîner ou offre des voyages de stimulation à ses employés. C'est à cause de la
La réciprocité que les centres automobiles offrent avec la rotation gratuite des pneus et d'autres services.
Soyez prudent pour ne pas franchir la ligne éthique en utilisant la loi de l'obligation pour manipuler les gens.

«La loi de l'obligation, également connue sous le nom de «pré-donation» ou de réciprocité, dit que, lorsque quelqu'un
fais quelque chose pour nous, nous ressentons un fort besoin de rendre la pareille, c'est-à-dire, il y a une compulsion de
restituer.
La loi de la dissonance
Cette loi explique ce qui cause la pression interne qui pousse quelqu'un à choisir un cours d'action plutôt que
d'un autre. Les gens ont tendance naturellement à agir de la manière qui reflète leurs attitudes, croyances et
valeurs. C'est pourquoi, selon une théorie formulée par Leon Festinger, de l'Université de Stanford,
en 1957, lorsque les gens ressentent une dissonance ou des conflits entre leurs attitudes et leur comportement,
elles ressentent aussi une pression pour changer quelque chose. Quand les événements entrent en conflit
Avec les croyances, les gens se sentent mal à l'aise et essaient de retourner dans leur zone de confort.

La loi de l'obligation pourrait avoir un effet inverse si vous l'utilisez de la mauvaise manière ou si vous offrez
un cadeau déjà montrant l'espoir d'obtenir quelque chose en retour.

Cette loi explique beaucoup sur le comportement humain. Typiquement, lorsque vos actions contrastent
Avec vos croyances, vous commencez par nier qu'il y a un problème. Ensuite, vous changez votre
comportement, change l'interprétation de ses valeurs (réencadrement) ou cherche de l'information
adicional que apoie o seu ponto de vista. Você pode responder à dissonância ao compartimentalizar
sa cognition pour séparer le comportement et les attitudes dissonantes, et réussir à soulager son
inconfort. Alternativement, vous pouvez essayer de rationaliser la contradiction en trouvant des excuses pour
minimiser son importance et, par conséquent, réduire son sentiment de malaise. Pour utiliser la loi de
dissonance, suivez quatre étapes :

La psychologie est dans l'utilisation des éléments d'une situation antérieure pour provoquer la répétition de la même.
émotions et des mêmes sentiments de cette expérience spécifique.

«Découvrez combien les gens savent» - Percevez quelles sont les croyances, expériences, attitudes et
les sentiments de vos clients potentiels. Découvrez quels sont leurs désirs et besoins, pour pouvoir
créer de la dissonance.

«Obtenez un engagement» – Faites en sorte que vos clients potentiels prennent des engagements. Pour
Ainsi, les engagements doivent être publics, affirmatifs et volontaires.

«Créez de la dissonance» - Après avoir obtenu l'engagement, vous pourrez créer de la dissonance en montrant
à votre client potentiel qu'il ne respecte pas son engagement. Il ressentira son image de soi
contrainte par le manque de cohérence, elle ressentira de fortes pressions pour aligner son image de soi
ses actions.

“Offrez une solution” – Après avoir créé la dissonance, vous devez offrir une solution en expliquant
à votre client comment le produit ou le service éliminera sa dissonance. Lorsque le client acceptera le
solution, il sera convaincu qu'il a pris la bonne décision et cela fera disparaître la dissonance.

« Avant toute chose, se préparer est le secret du succès. » –Henry Ford

La loi de l'emballage verbal

Utiliser le langage approprié vous donne la capacité de persuader les autres. Mark Twain a dit un jour
La différence entre le mot juste et le mot presque juste est la même que celle qui existe entre la lumière d'un
relampago et celle d'un luciole. En général, les gens sont persuadés par les mots et par la manière
comment elles sont dites. Apprenez à choisir le bon mot et à éviter les mots qui peuvent repousser un
client. Avec le choix des mots appropriés, vous pouvez créer des images vives qui emmèneront un
cliente a querer o seu produto.

“Quando planejar e preparar seu chamado à ação, lembre-se de que o processo não precisa ser longo
pas douloureux. Soyez rapide, bref et direct.
La loi de l'association

De nombreux commerçants souhaitent que des célébrités représentent leurs marques, car les consommateurs sont
mais enclins à vouloir un produit soutenu par une star du monde des médias. Cependant, pour
além destas conexões óbvias, há muitos outros tipos de associação. Os odores, sons e símbolos,
Tous provoquent des associations qui ont une grande capacité de persuader. La loi de l'association est
un outil puissant qui, lorsqu'il est utilisé correctement, vous permet d'influencer et de persuader les
personnes. Vous pourrez utiliser les associations pour générer, par exemple, chez vos clients potentiels,
les sentiments, les émotions et les comportements favorables à vous, votre marque ou votre produit.
Toute grande marque est associée à une ou plusieurs caractéristiques positives. Dans la plupart des...
Dans ces cas, ces associations ont été soigneusement encouragées à travers la publicité et les relations.
publiques.

La loi de l'équilibre
Les consommateurs ont des comportements logiques et émotionnels, et, bien sûr, ils luttent pour maintenir le
équilibre entre eux. Dans la plupart des situations persuasives, les gens agissent guidés par les émotions
et, plus tard, utilisent la logique pour justifier leurs actions. Les arguments logiques les plus efficaces sont les
basés sur des témoignages d'experts, des statistiques, des exemples et des études de cas. La persuasion
basée sur les émotions tend à stimuler les sentiments de colère, d'envie, de peur, de honte, de sympathie ou
désir. Vous deviendrez un persuasif efficace lorsque vous réussirez à utiliser de manière équilibrée la logique et le
émotion pour convaincre les autres.

La loi de l'attente
Cette loi concerne le pouvoir de la suggestion. Vos attentes ont une influence puissante sur le comportement
des autres, même ceux inconnus. Les enseignants qui espèrent que les élèves aient un
une performance élevée, obtiennent normalement ce résultat. Les enfants tendent à se comporter de
conformément aux attentes des parents. Un placebo fonctionne parce que les gens s'attendent à ce que cela se
sentiront mieux en le prenant, et ainsi de suite. Dans les ventes, il est très important de formuler vos
attentes; il est probable que je puisse les réaliser.

La loi du contraste
La loi du contraste explique comment la comparaison entre deux alternatives différentes, et en séquence, peut
élargir ou distordre notre perception de la valeur de la différence, en particulier lorsque le deuxième élément est
très différent du premier.

Pour illustrer mieux cette loi, imaginez ces deux situations : 1) Dans un établissement avec trois piscines, de
eau tiède, froide et chaude, vous nagez dans la piscine d'eau tiède. Vos expériences seront
complètement différentes si vous en sortez pour entrer dans la piscine d'eau froide ou dans la piscine d'eau
Ou 2) Vous emmenez votre voiture au mécanicien et il vous dit qu'il y a probablement plusieurs problèmes,
qui peuvent coûter 3 000 $. Vous vous sentirez soulagé si le mécanicien dit qu'il a juste eu besoin de changer une
Demandez et le coût s'est élevé à 300 $. Toute comparaison est influencée par la situation.
immédiatement précédent. Cette loi aide à expliquer pourquoi le prix de départ demandé est souvent plus élevé
que le prix final de la vente.

La loi de la validation sociale

Cette loi traite de l'art d'appliquer la pression sociale pour persuader quelqu'un. La raison pour laquelle les
les consommateurs ont tendance à suivre la foule car les gens sont des animaux sociaux. Ce que les autres
devenir un déclencheur automatique qui détermine le comportement et économise le
tempo et énergie requis pour qu'un individu décide quoi faire. Cette loi fonctionne dans tous les
groupes. C'est pourquoi les vendeurs utilisent des expressions comme « champion des ventes » ou « plus
populaire", dans la description de ses produits. Si vous savez que d'autres personnes aiment un certain film
ou musique, vous êtes plus enclin à l'expérimenter. Les clubs nocturnes et les restaurants à travers le
mundo tentent de se positionner comme « les endroits où les gens devraient être ». Si vos produits ou
les services obtiennent la validation sociale, il est plus probable que votre public les veuille.

La loi de la rareté
Comprendre cette loi vous aidera à persuader les gens d'agir rapidement. Les gens veulent
posséder des objets rares, et si elles pensent que les opportunités d'acquérir quelque chose de spécial sont
menacées, votre désir de l'acquérir augmente considérablement. Avoir vos possibilités de choix réduites
réduit votre sens de la liberté psychologique. Entendre que vous ne pouvez pas obtenir quelque chose ne fait que vous donner envie de l'avoir.

encore plus. Les tactiques pour utiliser la rareté sur le marché incluent : « adhésion à un groupe fermé »
produit rare ou unique, limitation de temps, stock limité, et ainsi de suite. La rareté est
aussi un outil puissant pour conclure une vente. Quand vous dites à un client potentiel que
un produit sera bientôt indisponible, cela crée en lui un sentiment d'urgence qui encourage l'achat.

Sobre o autor
Kurt W. Mortensen est une autorité en matière de techniques de persuasion et de motivation. Il est
conférencier fréquent sur ces sujets et dirige des programmes de formation et de conseil dans tout le
monde.