«ANNÉE DU DIALOGUE ET DE LA RÉCONCILIATION NATIONALE»

UNIVERSITÉ NATIONALE DE SAN MARTIN

FACULTÉ DES SCIENCES ÉCONOMIQUES

ÉCOLE ACADÉMIQUE PROFESSIONNELLE D'ADMINISTRATION

ASIGNATURA:

TEMA: Détermination de la taille et de la portée de la force de vente

ENSEIGNANT : Lic.

INTEGRANTES: Gonzales Ramírez Solange Stefany

Paredes Valles Adrián

Ramírez Ushiñahua Danny Daniel

Santa Maria Freitas Favio Sergio

Torres Grandez Liliana Milagros

CICLO: VII

MORALES–PÉROU

2018
Contenu
INTRODUCTION ................................................................................................................3

I. Force de ventes

1.1. Concept: .............................................................................................................3

1.2. Objectifs de la Force de Vente.........................................................................6

1.3. Funciones principales de la fuerza de ventas .......................................................7

1.4. Types de force de vente.....................................................................................8

1.5. Estrategias de la fuerza de ventas ........................................................................9

II. Tamaño de la fuerza de ventas ..................................................................................11

2.1. Méthodes déterminantes de la force de vente ..................................................11

2.1.1. Méthode desglose........................................................................................11

2.1.2. Méthode de la charge de travail ........................................................................11

2.1.3. Méthode incrémental

2.1.4. Méthode le potentiel de ventes........................................................................12

2.2. Détermination de la taille de la force de vente .................................................13

2.3. Territorio de venta..............................................................................................15

Conclusions : ......................................................................................................................20
 INTRODUCTION

[Link] de vente

1.1. Concept :
La force de vente agit comme un point de liaison entre une entreprise et ses clients

actuels et potentiels. D'une part, il représente l'entreprise auprès des clients, leur offrant

à ces derniers des informations, en les conseillant et en clarifiant leurs doutes.

Alors que, d'autre part, il représente les clients auprès de l'entreprise, en lui communiquant ou

transmettant à cette dernière les besoins, préférences, goûts, doutes et préoccupations

des clients.

Pour qu'une force de vente fonctionne efficacement et atteigne ainsi les objectifs de

Les ventes de l'entreprise, il est nécessaire de les gérer ou de les administrer correctement. Voyons à

continuation des activités ou fonctions qui comprennent la gestion ou l'administration de la

fuerza de ventas:

1. Organisation de la force de vente

La première fonction de la gestion ou administration de la force de vente consiste à sa

organisation.

L'organisation de la force de vente commence par différencier la force de vente

interne (les vendeurs qui travaillent à l'intérieur des installations de l'entreprise), de la

force de vente externe (les vendeurs qui sortent sur le terrain pour visiter les clients).

En cas de disposer de vendeurs externes, il est nécessaire de déterminer la structure qui

comptera cette force de vente, si une structure par territoire va être utilisée, une structure

par produit, une structure par client, ou une combinaison de celles-ci :

Structure par territoire : à chaque vendeur est attribué un territoire déterminé

géographique dans lequel elle vendra tous les produits ou services dont dispose l'entreprise.
Sous cette structure, le vendeur a la possibilité d'établir des relations durables avec

les clients.

Structure par produit : chaque vendeur ou groupe de vendeurs se spécialise dans le

vente de certains produits de l'entreprise. Cette structure est généralement utilisée dans

entreprises avec une grande variété de produits très différents les uns des autres.

Structure par client : chaque vendeur se spécialise dans la vente à certains clients.

Cette structure permet de s'occuper des clients en fonction de leur niveau de consommation, certains

les vendeurs s'occuperont des clients qui achètent beaucoup, tandis que d'autres s'occuperont des

achètent régulièrement ou peu.

2. Selección de vendedores

Une grande partie du succès de la force de vente d'une entreprise dépendra du bon

sélection des vendeurs qui la composeront.

La sélection des vendeurs commence par déterminer les exigences qu'ils devront respecter

un vendeur pour pouvoir postuler au poste qui est proposé, par exemple, on se

détermine l'expérience que l'on souhaiterait que le vendeur ait, ainsi que

certaines caractéristiques propres aux vendeurs que l'on souhaiterait qu'ils possèdent.

Une fois que les exigences qu'un candidat devra respecter ont été déterminées, on

procède à rechercher les vendeurs qui répondent à ces critères, par exemple, à travers

de recommandations, d'avis ou d'annonces dans le journal ou sur Internet, agences de placement,

etc.

Et ensuite, une fois que l'on dispose de quelques candidats, on procède à leur évaluation.

à travers des tests et des entretiens, et à sélectionner et embaucher les vendeurs qui conviennent le mieux

répondent aux exigences qui ont été demandées.

3. Formation des vendeurs

Une autre des activités ou fonctions de la gestion ou de l'administration de la force de vente

consiste en la formation des vendeurs.

Dans le cas des nouveaux vendeurs, il faut leur faire connaître les installations de la

entreprise, leur présenter à leurs superviseurs et collègues, les instruire sur le marché et les

clients de l'entreprise et, surtout, les instruire sur le produit ou service qu'ils vendront

et tout ce qui y est lié.

Et après cette formation initiale, qui pourrait prendre quelques semaines ou même

mois, il est procédé à offrir aux vendeurs une formation permanente, par

exemple, à travers des discussions périodiques, des réunions de vente, des séminaires, des cours, etc.

4. Motivation des vendeurs

La motivation joue un rôle important dans la gestion des forces de vente, n'est-ce pas ?

aide seulement les vendeurs à obtenir le plus de ventes possibles, mais aussi que

évitez qu'ils ne se sentent frustrés en raison des refus constants qu'ils peuvent

avoir.

Une façon de motiver les vendeurs consiste à avoir un plan de

compensations attractives qui impliquent une bonne combinaison d'une rémunération fixe

(salaire) et une rémunération variable (commissions ou primes en fonction des

ventes).

D'autres moyens de les motiver pourraient consister à leur offrir des opportunités de développement.

et réalisation, les amener à se sentir engagés envers l'entreprise, leur offrir un bon

climat de travail, etc.

5. Supervision des vendeurs

Une autre des fonctions de la gestion de la force de vente consiste en la supervision de

les vendeurs.
 Les vendeurs qui comptent souvent uniquement sur une rémunération fixe, pour

général, ils nécessitent généralement une supervision plus importante que ceux qui reçoivent exclusivement

une rémunération variable.

Il existe plusieurs façons de superviser les vendeurs, certaines d'entre elles consistent à

observer directement le comportement ou le traitement qu'ils ont avec les clients, et lui demander de

chaque vendeur doit élaborer des rapports ou des comptes rendus de ventes périodiques dans lesquels

indiquer les ventes, les dépenses et les activités qu'ils ont réalisées.

6. Évaluation des vendeurs

Enfin, une autre des fonctions de la gestion de la force de vente consiste en

l'évaluation des vendeurs.

Pour l'évaluation des vendeurs, il est possible de prendre en compte le rapport ou le compte rendu de

ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas

obtenues avec les attendues), le rapport présenté par les chefs ou superviseurs, les

enquêtes réalisées auprès des clients, les discussions avec d'autres vendeurs, etc.

Et à un niveau plus large, il est également possible d'évaluer la performance de la force de

ventes au niveau mondial, par exemple, si vous atteignez les objectifs fixés, si vous êtes

travaillant bien avec d'autres équipes de l'entreprise, si les coûts engagés compensent

les résultats obtenus, etc.

1.2. Objectifs de la Force de Vente

Les objectifs de la force de vente doivent être basés sur les caractéristiques des

les marchés cibles de l'entreprise et la position qu'elle souhaite occuper sur ces marchés.

La vente personnelle est l'outil de contact et de communication le plus coûteux que vous utilisez.

une entreprise. D'autre part, la force de vente doit être utilisée avec parcimonie. Le personnel de

les ventes sont également l'outil le plus efficace à certaines étapes du processus d'achat, comme

son la de éducation de l'acheteur, la de négociation et celle de la conclusion de la vente. C'est

il est important que l'entreprise considère soigneusement quand et comment utiliser les

représentants des ventes pour faciliter le travail de commercialisation.

Les représentants commerciaux ont tendance à passer la majeure partie de leur temps à vendre

produits établis sur des comptes existants et négligent les nouveaux produits et les

nouveaux prospects. Le mélange des fonctions du représentant des ventes varie de

accord avec la situation économique.

En prenant les entreprises une orientation plus forte vers le marché, leur force de vente

doit être plus axée sur le marché et plus orientée vers le client. Le point de visite

Traditionnellement, les vendeurs doivent se soucier du volume et vendre, vendre,

vendre et que le département de marketing doit se soucier des stratégies de

commercialisation de la rentabilité.

Les représentants des ventes doivent posséder des compétences analytiques.

commercialisation et cela revêt une importance particulière aux niveaux élevés de l'administration

de ventes. Les spécialistes du marketing estiment que la force de vente sera plus efficace à long terme

s'il comprend le marketing comme les ventes.

1.3. Fonctions principales de la force de vente

La direction des ventes sera chargée de créer le plan de ventes et d'établir, dans

fonction de lui et de manière stratégique, les fonctions et objectifs de la force de vente. Et à

bien que chaque entreprise soit un monde, nous pouvons établir certaines fonctions de la force

de ventes communes :

Ventes : comme il est évident, la force de vente a pour principale fonction la vente

des produits et services de l'entreprise. Élément qui est généralement géré avec

objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo

humano disposera d'une série de ressources, d'informations et de techniques de vente appropriées.

 Relations avec les clients et image de l'entreprise : car tout ne consiste pas à vendre pour

emporter la commission correspondante, l'éthique d'un bon vendeur doit être disciplinée et

rester présent dans le but de construire des relations à long terme et d'éviter

tout problème qui pourrait nuire à l'image de l'entreprise.

Étude de marché : être sur le terrain permet à l'équipe de vente de détecter

opportunités, nouveaux concurrents, besoins des clients, etc. D'où il en résulte

il est vraiment important qu'il y ait un bon retour d'information à la haute direction.

1.4. Types de force de vente

Nous pouvons différencier différents types de forces de vente en fonction de divers

caractéristiques. Par exemple :

Force de vente interne : C'est le modèle classique, dans lequel vous embauchez des vendeurs dans

modèles qui s'intègrent dans la structure de votre entreprise. L'avantage principal de cela

système vous permet d'avoir un contrôle total sur vos commerciaux. Mais en échange,

augmente les coûts et exige un grand engagement pour la gérer et la motiver. De plus,

vous avez moins de flexibilité pour adapter votre force de vente aux différents cycles de

activité par laquelle votre entreprise traverse.

Force de vente externe : Dans ce modèle, vous embauchez des commerciaux autonomes qui

Ils peuvent travailler exclusivement pour votre entreprise, mais ne font pas partie du personnel.

beaucoup de possibilités, ils peuvent même travailler à l'intérieur des installations de votre entreprise.

Cette formule vous offre plus de flexibilité et vous permet de réduire les coûts, bien que cela aussi

il a ses dangers. Il est habituel que les représentants commerciaux externes soient moins fidèles et aussi

ils peuvent désobéir à vos consignes et stratégies pour se concentrer sur les produits qui

considérant plus faciles à vendre et à garantir les revenus.

 Force de vente sous-traitée : Cette troisième option consiste à engager un autre

entreprise chargée des activités commerciales de votre entreprise. Cela peut être un

entreprise disposant d'une force de vente spécialisée, ou bien qui s'occupe de

embaucher et gérer les vendeurs qui s'occuperont de votre compte. Le plus grand avantage, au-delà de

la flexibilité, c'est que vous pouvez être très exigeant avec le service et changer de fournisseur si

tu n'es pas content. L'autre côté de la pièce est que tu as très peu de contrôle sur la

façon dont ces publicités vendent pour votre entreprise.

1.5. Stratégies de la force de vente

La société rivalisera avec d'autres pour obtenir des commandes des clients. Son

la stratégie se basera sur la connaissance d'achat, et à cet effet, elle peut recourir à l'un de

les cinq méthodes suivantes :

a) Représentant avec le client : Le représentant parle avec un client potentiel ou avec

un client actuel, que ce soit en personne ou par téléphone.

b) Représentant auprès du groupe de clients : Le représentant fait une présentation du

produit à un groupe d'acheteurs.

c) Équipe de vente avec un groupe de clients : L'équipe de vente (par exemple, un

représentant, un dirigeant de l'entreprise ou un ingénieur commercial) fait une présentation

du produit à un groupe d'acheteurs.

d) Vente en conférence : Le représentant organise une réunion de conseillers et

spécialistes de l'entreprise avec un ou plusieurs clients, afin qu'ils discutent des problèmes et

opportunités mutuelles.

e) Vente lors de séminaires : Une équipe de la société organise un séminaire éducatif

pour un groupe technique d'une entreprise cliente afin de discuter des dernières avancées

concernant le produit.
 Ce qui a été dit jusqu'ici indique que le représentant joue parfois le rôle de "gestionnaire de

compte”: organise les contacts entre plusieurs membres des entreprises qui vendent et

compran. La vente est un art qui exige de plus en plus de travail d'équipe et le soutien de

personnel spécialisé et d'autres membres du personnel. Parmi eux se trouve la haute

la direction, qui intervient de plus en plus dans le processus de vente, en particulier lorsque

traitement des clients à l'échelle nationale ou de grandes quantités de marchandises.

 II. Taille de la force de vente

2.1. Méthodes déterminantes de la force de vente

2.1.1. Méthode de décomposition

Supposez que chacun des vendeurs est une unité potentielle de productivité.

Traite la taille des ventes comme une conséquence du volume des ventes, le nombre de

les vendeurs doivent être un élément actif du Marketing stratégique

Le calcul de la productivité par vendeur peut poser problème, il ne prend pas en compte les différences :

1. Les degrés de capacité des vendeurs.

2. Potentiel des marchés couverts.

3. Le degré de concurrence entre les territoires de vente.

Parta déterminer utilise :

N: capacidad de personas de ventas.

S: volume de ventes prévu.

B : productivité estimée pour l'unité de vente.

N=S/B
Cette méthode ne prend pas en compte la rotation de la force de vente. Le nombre de vendeurs est

détermine en fonction du niveau des ventes prévues et non comme déterminants de

utilités prévues

2.1.2. Méthode de la charge de travail

Également connu sous le nom de méthode d'agrégation, il consiste en ce que tout le personnel de

les ventes doivent supporter sur leurs épaules une quantité égale de travail. La direction

calculez le travail nécessaire pour desservir tout un marché. Ainsi, calculez le total en

fonction de la quantité de comptes, la fréquence des visites requises pour chacun d'eux

elles et la durée de celles-ci, ensuite, divisez le calcul par la quantité de travail

 que un vendedor puede manejar y le résultat est la quantité totale de vendeurs que

requiert. Pour appliquer cette méthode, il faut prendre en compte les considérations suivantes :

Considérations concernant les clients

Nombre de Clients

Temps de vue

Fréquence

Clasificación del Cliente

Considérations concernant les entreprises :

Temps de déplacement

Temps administratifs

Tiempo Total Laboral

Temps pour les ventes

2.1.3. Méthode incrémentale

C'est l'une des méthodes les plus difficiles car son application la complique, étant ce la
façon d'obtenir réellement des bénéfices et non de les diminuer en augmentant le nombre de
vendeurs, car si nous augmentons le nombre de vendeurs pour vendre plus, nous serions
diminuant les bénéfices qui sont obtenus car il y aurait plus de dépenses pour la
entreprise et cela pourrait également diminuer les ventes car un nombre de ventes a été stipulé à chaque
vendeur moyen et cela serait également divisé entre les vendeurs et ainsi nous couvririons le
marché mais l'entreprise serait en perte de bénéfices en passant dans les chiffres
que l'on devrait déjà obtenir avec les autres méthodes.

2.1.4. Méthode du potentiel de ventes

La vente moyenne générée par un vendeur est divisée par la prévision de

ventes pour obtenir une représentation de la taille de la force de vente. Ni la méthode de

la décomposition ni la variante du pourcentage des ventes n'ont beaucoup pour

les recommander (en plus de la simplicité) car chacun ignore l'interaction entre le

nombre de personnes de vente et les ventes, ainsi que les facteurs qui influencent

productivité des personnes de vente.

–Avantage : c'est une méthode de réalisation rapide.

Inconvénient : la logique de cette méthode est inversée.

Traitez la taille de la force de vente comme une conséquence du volume des ventes,

lorsque la détermination du nombre de vendeurs nécessaires devrait être un

élément actif du plan général de marketing stratégique. De même, le calcul des

les ventes par vendeur peuvent constituer un problème car elles ne prennent pas en compte les

différences entre : 1. les degrés de capacité des vendeurs, 2. le potentiel des

marchés qu'il couvre et 3. le degré de concurrence entre les territoires de vente. De plus,

La méthode de décomposition ne prend pas en compte la rotation du personnel dans la force de

ventas. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan

plusieurs années au travail. Il est possible de modifier la formule pour tenir compte de la rotation de

personnel dans la force de vente, mais alors il perdra une partie de sa simplicité et de son attrait

conceptuel.

Enfin, un inconvénient fondamental de la méthode de décomposition est que non

considère la rentabilité. Dans celui-ci, les ventes sont une fin et non un moyen d'atteindre la fin. La

la quantité de vendeurs est déterminée en fonction du niveau des ventes prévues et non

comme déterminant des bénéfices visés.

2.2. Détermination de la taille de la force de vente

La taille optimale de la force de vente d'une entreprise dépend de la manière dont

cette structure, de la productivité de la force de vente et de nombreux facteurs. Ce

la taille optimale change en fonction des conditions du marché et des objectifs marketing

de la empresa cambian. Una manera de aproximarse al tamaño requerido de la fuerza de

les ventes se calculent en utilisant la formule suivante :

Nombre de comptes du client x taille de la force de vente =

requis de appels par compte par an

Número de llamadas por año que puedahacerelvendedorpromedio

En utilisant cette formule, les commerçants prennent en compte plusieurs facteurs. Par exemple, les

les clients varient dans leur fréquence d'appels requise. Les comptes établis et les

les comptes où les commandes se font par téléphone nécessitent généralement moins

appels par an pour les nouveaux comptes. La formule pourrait également nécessiter des ajustements pour

permettre la prospection de nouveaux comptes, faire des appels non planifiés, etc. De plus,

il faudra évaluer l'impact sur les ventes et les bénéfices d'augmenter ou de réduire le nombre de

appels sur les comptes.

Ainsi, la formulation de la formule devra également concordeer avec le jugement managérial à

la lumière des objectifs de la force de vente et des ressources de l'entreprise.

Pour arriver à une estimation concrète du nombre de nouveaux vendeurs à embaucher,

La direction doit analyser les facteurs suivants :

Vendeurs nécessaires pour les expansions prévues dans de nouveaux territoires,

moins de vendeurs retirés de territoires supprimés ou inclus dans d'autres territoires.

Ascensos del equipo de ventas

Jubilations prévues au sein de l'équipe de vente

 Mouvement total des vendeurs, y compris les licenciements et les démissions.

Nouveaux territoires - élimination/cominaison de territoires + Plans stratégiques

(promotions + retraites) + licenciements/ éliminations = Total de nouveaux

vendeurs nécessaires.

Le Directeur ou le Responsable des Ventes doit additionner le nombre total de chacun de ces éléments.

catégories pour estimer le nombre de nouveaux vendeurs à embaucher.

2.3. Territoire de vente

Un territoire de vente comprend un certain nombre de clients actuels et

potentiels localisés dans une zone géographique déterminée et assignés à une

personne, succursale ou intermédiaire de rivière de détail ou de gros.

Pour comprendre le concept de territoire de vente, il faut bien comprendre qu'un

le marché est constitué de personnes, pas de lieux, des personnes avec de l'argent à dépenser et

disposées à les dépenser.

Un marché se mesure par le nombre de personnes multiplié par leur pouvoir d'achat, et

pas par kilomètres carrés d'espace géographique.

Un plan pour déterminer ou redessiner les territoires comprend les six étapes

suivants :

PASO 1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territorialesAl

diseñar los territorios, el primer paso es elegir una unidad geográfica de control como base

territorial, qui peut être par régions, départements, provinces, districts, etc.
 ÉTAPE 2. Déterminer la situation et le potentiel des clients

La direction déterminera la situation et le potentiel de ses clients, tant actuels que

prospectifs, dans chacune des unités de contrôle choisies.

Les enregistrements des ventes devraient indiquer la situation des clients actuels à chaque

unité de contrôle.

Les clients potentiels peuvent être identifiés avec l'aide des représentants de

ventes de l'entreprise ainsi que des sources externes telles que :

Répertoires commerciaux.

Éditeurs de listes de diffusion.

Listes d'abonnés de revues commerciales.

Annuaires téléphoniques classés.

Agences de notation de crédit.

Une fois les clients identifiés, l'adresse devrait :

Évaluer le potentiel commercial que vous pouvez attendre de chaque compte.

Classer ces comptes en plusieurs catégories en fonction de leur rentabilité.

potentiel pour le vendeur.

ÉTAPE 3. Déterminer les territoires de base

La prochaine étape dans la conception des districts de vente est d'établir un territoire

fondamental basé sur des mesures statistiques.

Pour cela, on peut utiliser :

La méthode de création de territoires. -Avec cette méthode, les territoires sont formés.

en combinant de petites zones géographiques, pour lesquelles on prend comme base le nombre de

visites que l'on s'attend à ce qu'un vendeur réalise. Cette méthode égalise la charge de travail de l'équipe

de ventes.
 Le Méthode de Division des territoires. -Cette méthode implique le décompte de l'ensemble

du marché en segments à peu près égaux, basés sur le potentiel de vente.

Par conséquent, cette méthode égalise le potentiel de ventes.

PASO 4. Asignar personal de ventas a los territorios

Une fois les territoires de vente établis, la direction peut assigner des vendeurs

individuels à chaque district. Jusqu'à ce point, une supposition implicite était que le personnel

de ventes a la même capacité de vente et qu'évidemment, ce n'est pas une hypothèse

realista.

Dans une certaine équipe de vente, les représentants peuvent différer sur ce que

Respecte à son efficacité dans les ventes. Ils diffèrent également en expérience, âge, condition physique,

initiative et créativité.

Un vendeur peut réussir dans un territoire et échouer dans un autre, même lorsque le potentiel

de ventes et la charge de travail soient les mêmes dans les deux.

Les performances de vente peuvent également être affectées par des différences dans les

coutumes locales, en religion et en origines ethniques.

De nombreuses entreprises conçoivent intentionnellement certains territoires de vente de manière que

sean déségaux en taille, mesuré par la charge de travail du vendeur ou par le potentiel

territorial de ventas.

Ces territoires de taille inégale obéissent à un double objectif :

L'un consiste à ajuster entre les vendeurs certaines des différences mentionnées précédemment.

L'autre est de fournir aux dirigeants plus de flexibilité dans la direction de leurs

équipes de vente.
 ÉTAPE 5. Élaborer des plans de couverture territoriale pour l'équipe de vente.

medida que las compañías y los mercados van cambiando con el transcurso del tiempo, las

Les structures territoriales peuvent devenir obsolètes et doivent être révisées. La révision de

Les délimitations territoriales sont une tâche non exempte de graves difficultés, qui ne devrait pas

se réaliser fréquemment, et, dans tous les cas, après une étude minutieuse.

ÉTAPE 6. Réaliser des études de ventes et de coûts territoriaux de manière continue.

Une fois les territoires conçus et les vendeurs assignés à leurs districts

correspondants, la direction planifie la manière dont chaque représentant couvrira s u

territoire.

En réalité, la gestion de la couverture du territoire fait partie de la

gestion du temps du représentant commercial.

La gestion du temps prend une importance croissante dans la décennie

1990 alors que les entreprises cherchent à contrôler leurs coûts de vente

sur le terrain.

La gestion de la couverture territoriale implique deux tâches principales :

L'élaboration de routes pour l'équipe de vente. -c'est une activité de direction dans

la que se détermine une catégorie formelle que les vendeurs doivent suivre lorsqu'ils voyagent par

ses territoires.

Cette directive est généralement indiquée sur une carte ou une liste qui montre l'ordre dans lequel elle devra

couvrir chaque segment du territoire.

Bien qu'il soit souvent fait référence à l'élaboration de parcours comme une activité dirigeante, cette

l'activité ne correspond pas uniquement aux niveaux exécutifs. Souvent, l'entreprise demande

à ses vendeurs d'élaborer leurs propres itinéraires de visites dans le cadre de leur travail.
 La gestion du temps et des systèmes informatiques de soutien. -Chaque fois avec

de plus en plus fréquemment, les entreprises mettent en place des systèmes informatisés de soutien aux

ventes qui sont d'une grande aide dans la planification, dans l'exécution des visites de ventes et

dans les informations à leur sujet. Dans de nombreuses entreprises, les vendeurs sont fournis

des ordinateurs portables qu'ils emmènent avec eux lors de leurs voyages à travers le territoire.

Ces systèmes ont pour objectif principal de contribuer à ce que les équipes de vente

faites un usage aussi efficace que possible de votre temps.

Conclusions :

Le succès ou l'échec de nombreuses entreprises est dû à la performance de leur force de

ventes, car cette activité est celle qui représente la racine qui maintient debout un
affaires.
La structure de la force de vente est primordiale dans la vie de l'organisation car
qui produit une définition claire des obligations du vendeur, la
la responsabilité territoriale augmente l'incitation du représentant à cultiver
les ventes et les liens personnels locaux.
Bien qu'il soit vrai que la force de vente est le moteur principal du progrès de la
entreprise sur le marché du travail car si l'entreprise ne génère pas de revenus
En raison de la vente qui a lieu, je n'irais nulle part en tant qu'entité.
Un autre point important est le corps de vente d'une entreprise, car il doit être
bien formé et orienté à faire son travail respectif en tant que vendeur net de la
entreprise qui l'identifie car ce sont eux qui jouent un rôle très important au
moment de vendre et de convaincre l'autre partie d'obtenir le produit élaboré.