MERCHANDISING

QUE SIGNIFIE LE MERCHANDISING ?

Le terme "merchandising" est le résultat de l'union du nom "merchandise",

Que signifie "marchandise" et le radical "Ing.", qui exprime leaction, c'est-à-dire, la
action par laquelle on met leproduitenpouvoirdelconsommateur.

DÉFINITION

C'est l'ensemble des techniques visant à mettre lesproduitsà disposition du

consommateur, obtenant unrentabilitéà lainvestissementfait en le
établissement
Cela signifie que, tant qu'il y a vente au détail, dans le but d'obtenir certains
bénéfices, il existe du "merchandising".

OBJECTIFS DU MERCHANDISING
Son objectif est d'attirer, d'intéresser le client, de susciter le désir et d'agir.
L'achat. (A.I.D.A.) favorise l'achat impulsif par la séduction des acheteurs avec le
punto de venta pero esto se logra conociendo a profundidad tu producto,
comprendre votre marché cible, en répondant aux besoins et désirs de vos
clients et ainsi pratiquement ça se vendra tout seul.

Le merchandising est un vendeur complémentaire, car c'est un compagnon de

travail, qui travaille les 365 jours de l'année et reste 24 heures sur 24 au point de
vente chaque jour.

PRINCIPES DU MARCHANDISAGE.
Ces principes se résument de manière très novatrice en les mentionnant de la
de la manière suivante :

Rentabilité

Emplacement

Impact

Disponibilité

Prix

Exposition
BENEFICIOS DEL MERCHADISING:

Il y a de nombreux avantages que le merchandising nous offre du point de vue de

vue stratégique. Parmi eux, les suivants se distinguent :

Changement du concept de «expédier» des produits par «vendre».

Réduction du temps d'achat.

Conversion des zones froides en lieux de vie.

Potenciation de la rotation des produits.

Substitution de la présence « passive » par une présence « active ».

Maximisation du point de vente, en raison des suivants

aspectos: el pro- ducto sale al encuentro del comprador, el comprador se
trouvez votre confort au point de vente, l'ambiance, le confort à prendre
les produits, la décoration du point de vente, le « service » en général
que reçoit, les couleurs, la musique, etc.

Renforcez les « produits aimant » du point de vente (ceux qui par leurs
des caractéristiques particulières ont une rotation difficile, mais qui nous intéresse son
vente).

ÉLÉMENTS ET VARIABLES MOBILES DU PRODUIT

Prix
Publicité
Promotion
Image
Service

ÉLÉMENTS
Attention
Présentation
Décoration
Placement
Prix
Garanties

Les éléments fixes sont très importants, car notre stratégie et ce que
nous voulons communiquer se reflétera dans ces éléments.
Les variables, bien que pas faciles, sont plus rapides à modifier. Cela dépendra de
chaque point de vente, sa propre philosophie d'entreprise, de l'environnement et de la concurrence.

À QUOI SERT LE MERCHANDISING ?

Pour pouvoir continuer à argumenter et à influencer le public de manière constante

bien que le vendeur ne soit pas présent ou qu'il n'existe pas. Les cercles
sociales actuelles de niveau moyen et moyen haut, de plus en plus appréciées de
indépendanceylibertéà l'heure de l'achat et surtout au moment de la
décision d'achat.

Les commerces de demain tendront à remplacer l'argumentation dans les ventes.

verbal par le visuel. Un bonplande "merchandising" permet que le propre
le produit se présente et s'offre mieux auclientOn peut affirmer que le
"merchandising" sert à vendre plus et mieux de manière directe.

OÙ S'APPLIQUE LE MERCHANDISING ?

Le merchandising s'applique principalement pour favoriser l'achat impulsif.

c'est-à-dire qu'il est orienté vers la séduction de l'acheteur au point de vente, qui lui
permet une connaissance plus large de ses produits et du comportement de
les consommateurs. Cela préserverait et favoriserait la bonne image de l'entreprise.

Pour que cela apporte des résultats positifs, il est nécessaire :

1.- Une action constante et créative,

2.- Une analyse approfondie avec une connaissance de sa rentabilité

3.- Facteurs qui interviennent dans le Merchandising comme : la rotation des produits,
la présentation attrayante, le type de consommateur et le mobilier d'exposition des
produits.

De manière générale, le merchandising aide à obtenir la gestion adéquate de tous.

les éléments porteurs d'image dans les points de vente, où la variété est
l'arme fondamentale de l'image et de la compétitivité, cela nous permet d'optimiser les
ventes et améliorer le niveau de service aux consommateurs, réussissant ainsi à
idéalisation des clients et augmentation de la rentabilité du magasin.

Rappelle-toi que 80 % des achats des consommateurs sont planifiés et l'autre

20 % sont par impulsion. (Selon Alejos et Chico 1997).

LE MERCHANDISING S'APPLIQUE TOUJOURS

Malheureusement, ce n'est pas le cas, surtout dans les commerces d'une certaine ancienneté, mais c'est

plus déplorable que ses propriétaires, en s'informant sur le sujet, manquent souvent
deintérêtet ils ne l'appliquent presque jamais.

Le fait qu'un commerce ait ou n'ait pasPersonnalité, dépendra en grande partie de

qu'il soit appliqué ou non de manière appropriéePlan
de marketing, Vocabulaire, présence du
vendeurlumièreenvironnemental, zone de reposson sonoreenvironnemental et mégaphonie, et
éléments décoratifs. Voici quelques exemples d'éléments où non
on applique le « merchandising ».

CLASSIFICATION TRADITIONNELLE DU MERCHANDISING

Merchandising de présentation :

Faisons en sorte que le linéaire exerce une attraction sur les produits les plus
rentables (s'adresse aux sens). Des moyens tels que la détention sont utilisés
l'emplacement des produits. De plus, on essaie de déterminer la disposition
interne du magasin (aménagement) pour optimiser la circulation de la clientèle, ainsi
comment établir le lieu de localisation et l'espace attribué pour les
produits en linéaire (sélection, disposition et présentation de la gamme).

Merchandising de séduction :

Se fonde sur le magasin spectacle, le mobilier spécifique, les horaires,

spécialisation, animation du point de vente, produits vivants (écologiques,
lumière, etc.). Cherche à promouvoir l'image du propre distributeur, par le biais d'un
bon service et attention à la clientèle, prend soin de l'aspect de l'établissement et
essayez de créer le meilleur environnement pour influencer l'humeur d'achat de
consommateur.
 Merchandising de gestion ou stratégique :

Cela implique de réaliser une analyse permanente de l'offre de l'entreprise de détail.

dans l'idée d'augmenter la rentabilité et la rotation des produits dans le
point de vente à travers la satisfaction des consommateurs. On utilise
instruments tels que les Études de Marché, le Coefficient d'Occupation de
Sol (COS), Gestion des Catégories, Gestion de l'Assortiment, Politiques de
Prix, positionnement et emplacement des produits sur l'étagère.
Recueil d'informations générées au point de vente. Utilise
dispositifs technologiques tels que : Scanner (code-barres, gestion de
différents établissements) et micro-informatique.

Selon qui réalise les actions de merchandising :

1. Merchandising du Fabricant : Actions au point de vente, par le

fabricant d'un produit, orienté à la fois vers l'acheteur, vers le propre
établissement ou son personnel ; pour faire connaître le produit, ou pour
destacarlo de la competencia, con el objetivo de incrementar su rotación.

2. Merchandising du Distributeur : Actions dans l'établissement réalisées

par le détaillant, dans le but d'augmenter la vente des produits, afin
d'optimiser la rentabilité de la surface de vente.

Selon le type de client auquel il s'adresse :

1. Merchandising pour le Client-Oppotuniste : Également appelé Acheteur, qui

es aquella persona que para definir su intención de comprar, observa las
alternatives que confèrent les différents établissements du marché :
Emplacement, confort, prestige et d'autres facteurs qui vous offrent le
bénéfice recherché, nécessaire pour l'inciter à consommer. Pour eux, se
vous devez appliquer une stratégie de communication destinée à les attirer, c'est-à-dire,
les appels techniques de marketing entrant.

2. Merchandising pour le Client-Acheteur : Connu comme client

Acheteur. Ce sont les individus qui concrétisent la transaction d'achat. Les
qu'en étant au point de vente, ils acquièrent des biens ou des services
selon les facteurs et les avantages qui l'incitent à réaliser la
achat, tels que : Prix, qualité, service, assortiment, etc. La stratégie de
la communication avec cette catégorie de clients doit être dirigée vers
inciter, en plus de l'achat planifié, également l'achat impulsif,
ce qui est connu sous le nom de Marketing de Sortie.

Conformément au cycle de vie du produit :

 Les produits, en relation avec le temps, traversent quatre phases définies par leur
rythme de vente, qui sont :
Introduction ou Présentation
Crecimiento o Aceptación
Maturité
Décadence ou Déclin

Ainsi, les campagnes de marketing et en particulier les actions de

Le merchandising doit s'adapter à ce rythme, à ces étapes, donnant lieu à la
classification suivante :

1. Merchandising de Nacimiento : Cela a à voir avec les accords de

codification ou référence du produit, avec son implantation sur le linéaire
approprié. Au point de vente, des actions telles que sont souvent réalisées
dégustations, démonstrations, distribution de brochures, stands d'information
offres de lancement, etc.

2. Merchandising d'attaque : Il s'agit d'obtenir un meilleur emplacement dans

le linéaire, en conséquence de la rotation accrue et des ventes du produit,
avec pour objectif non seulement d'attirer plus de clients mais aussi de les fidéliser
que déjà se ont. L'importance des activités d'animation dans le
point de vente et les campagnes promotionnelles associées à l'article.

3. Merchandising de Mantenimiento : Ce sont les actions qui sont mises en œuvre

une fois que le linéaire adéquat a été obtenu par rapport au rythme de vente et de rotation
du produit. Ainsi, afin de protéger cet emplacement, ils doivent
cultiver les relations avec les responsables des magasins et ne pas négliger
les activités d'animation et de promotion.

4. Merchandising de Défense : C'est l'intervention qui est réalisée dans le but

de prolonger la phase de décadence du produit, évitant la perte de
positionnement en linéaire et cherchant à obtenir la collaboration du
distributeur, qui en raison de la baisse des ventes, perd de l'intérêt pour la
défense du produit.

En fonction du temps :

1. Merchandising Promotionnel : Constitué par l'ensemble des actions

réalisées dans un temps défini, pour stimuler l'achat

2. Marchandisage permanent : C'est l'activité continue réalisée sur le linéaire,

tout au long de l'année.

3. Merchandising saisonnier : C'est celui qui se fait en vertu de la relation de

les produits avec la saison de l'année.
MERCHANDISING P.O.P.

Consiste en l'ensemble des actions menées dans la partie externe de

établissement comme les avis, dans ces avis figure le logo de la
marque du produit afin d'attirer l'attention du client et qu'il s'en rende compte
où cette marque de produit est-elle vendue.

MERCHANDISING AU KIOSQUE

Les avantages du kiosque sont :

l'exclusivité.

Le volume de ventes qu'il génère.

Le soutien publicitaire en tant que panneau.

TIPES D'ACHATS
Nous classons les types d'achats en fonction du comportement de
consumidor:
Achats rationnels (ou prévus) 42 %
oRéalisation (20 %): ce sont celles effectuées selon la prévision initiale par

producto y marca.

oNécessaires (17 %) : ce sont celles réalisées par produit sans prévision de

marque ; s'adaptent au profil du consommateur qui recherche des offres.

oModifiées (5%) : ce sont celles achetées par produit mais modifiées

la marque.

Achats irrationnels (ou impulsifs) 58%

oPlanifiées
(12 %): le consommateur a l'intention d'acheter, mais
attendez le bon moment pour l'effectuer (soldes, promotions,
etc.).

oEnregistrées (9%) : le client n'a pas prévu son achat, mais en voyant le
produit, souviens-toi qu'il en a besoin.
 oSuggérées (23 %): ce sont celles produites lorsqu'un client, en visualisant
un produit sur une étagère, décide de l'essayer.

oPuras (14%) : c'est l'achat qui rompt les habitudes, c'est-à-dire la

totalement imprévue.

Les achats prévus ne représentent que 42 % du total des achats réalisés, ce qui
consolide l'idée que le point de vente joue un rôle crucial au moment de
augmenter le volume des ventes, cela dépendra du pourcentage d'achats
impulsives.

Pour faciliter la rotation des produits dans les établissements, il existe une série
de lieux, parmi lesquels se distinguent :

Linéal. Les produits s'identifient parfaitement grâce à la

superficie du linéaire, c'est pourquoi toutes les entreprises rivalisent pour obtenir
plus de mètres pour leur placement. Les produits sont situés à trois niveaux :

oNiveau des yeux, produits avec les plus grandes chances de rotation.

oNiveaux mains, produits de consommation quotidienne.

oNiveau du sol, produits lourds et d'utilisation régulière.

Cabeceras de gondole. Ce sont celles situées aux extrémités des linéaires, et

pour son excellente situation, c'est l'espace qui a la plus forte demande à l'échelle
promotionnel.

COMMENT LE MERCHANDISING INFLUENCE LES VENTES

C'est vendre plus avec moinsdépensesToute la technique du "merchandising" est

basée sur laPsychologieet parvient à transformer le visiteur en client.

Tous les éléments d'un commerce ont leur propre message individuel ; par
ejemplo: Rojo: ForcePassionChaleur, líneas Horizontales: Paz, Relajamiento,
Suavidad, Mármoles: Dureza, Frialdad, Madera: Hogar, Calor, Intensidad de Luz:
Confianza, Libertad, Vocabulario Correcto: Atención, Éducation, Compliment, Courtoisie.

Si ces éléments sont correctement combinés, le message sera clair et

perceptible, si par contre, chaque élément transmet des sensations différentes, le
le message sera incompréhensible. Lessociétésactuels, plaisent de plus en plus chaque jour
prendre soin de votreimageet de se sentir flattées, sans tenir compte des niveaux

économiques. S'il est possible de montrer uneGABatmosphère correcte, qui flatte le

l'ego du client, la fidélité à l'établissement aura été atteinte, un phénomène qui,
Comme presque tout le monde le sait, cela n'a pas de coût.

FACTORES QUE INCIDEN EN LAS VENTAS

Situation des sections

Le responsable du point de vente devra fixer l'emplacement des différentes

secteurs, dans un premier temps. Mais il devra également se soucier de si les
les actions suivent un ordre logique et rationnel qui facilite l'orientation et l'achat
des clients de l'établissement. Ces décisions se compliquent avec la
présence de diverses considérations :

Produits d'attraction. Ce sont les plus vendus ; ils doivent être placés à distance pour
que le client parcoure la plus grande superficie possible de l'établissement.

Produits d'achat rationnels ou irrationnels. Ceux d'achat impulsif sont

Il vaut mieux les mettre dans des boîtes, tandis que ceux de l'achat plus réfléchi.
(électroménagers, par exemple) nécessitent une zone sans encombrement et spacieuse.

Complémentarité. Il faut situer les produits et les sections de manière à ce que

se complètent (par exemple, les appareils à batterie près des piles).

Manipulation des produits. Les produits spéciaux tels que les

Les objets lourds ou volumineux nécessitent un placement qui favorise la
commodité de l'établissement et du consommateur.

Conservation des produits. Certain sections de produits frais

doivent être situés à proximité de la salle de découpe et de nettoyage de
produits.

La circulation

L'itinéraire. Dépend de quatre facteurs :

oCoffres et porte d'entrée.

oDisposition du mobilier.

oPlacement des produits.

oInformations qui guident le consommateur.

 Vitesse de circulation :

Couloirs. Ils doivent faciliter la circulation fluide et permettre d'accéder à tout.

sections.

Goulots d'étranglement. Ils doivent être évités autant que possible car ils favorisent
les agglomérations qui reflètent une mauvaise gestion et offrent une mauvaise image au
client

Informations. Si elles sont correctes, elles favorisent la vitesse de circulation.

Temps de présence.

Le temps dépend de la distance parcourue et de la vitesse de circulation;

généralement, plus la taille est grande, plus le nombre d'achats est important. Cependant,
il n'est pas conseillé d'être excessif car cela entraînera des files d'attente, des désagréments,
etc., qui génèrent de la mauvaise humeur et de l'insatisfaction. La durée idéale variera en
chaque établissement, le type de musique, la température et d'autres facteurs
font varier la vitesse.

Zones et points de vente froids et chauds

Une des principales fonctions que doit réaliser le département de

Le marketing consiste à localiser des lieux stratégiques dans la rue pour établir un nouveau point.
de vente ou détecter les emplacements idéaux dans les surfaces
commerciaux. On appelle « chauds » les points de vente où le passage
de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los «fríos» son
ces points avec moins de circulation de clients que la moyenne de la zone.

La politique à suivre est celle de maintenir les points chauds et de transformer

les froids. Pour cela, il existe des techniques d'animation consistant en :

Placer des produits de base dans des zones froides : sucre.

Éclairer plus intensément cette zone.

Monter un stand avec des dégustations.

Couvrir cette zone de miroirs.

Mettre en place une promotion de manière régulière.

Et cetera.
 Éléments à l'extérieur de l'établissement

Rótulos. Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre,

logotype ou symbole selon l'image que l'on souhaite projeter.

Entrée de l'établissement. Constitue un élément qui sépare le client

de l'intérieur du magasin. Dans ce sens, il est fondamental qu'il renforce la
facilité d'accès et invite à entrer.

Vitrines. Cela sera essentiel dans tout type de commerce. Il existe des modes qui
ils changent avec le temps mais il est recommandé de ne pas dépasser 15 jours sans
varier une vitrine et l'adapter aux différents événements dans le temps.

LA VALEUR DES NIVEAUX

Il existe trois types de niveaux dans les gondoles, à savoir :

Niveau supérieur (yeux) : on l'appelle aussi niveau de perception car son

L'objectif est d'attirer et de retenir l'attention du consommateur.

Niveau moyen (mains) : c'est d'une portée plus confortable pour le client.

Niveau inférieur : Cela est de perception faible ou nulle pour le client car cela implique un
usure lors de l'action de se pencher pour prendre le produit.

Dans cela, nous mentionnerons la présence horizontale et verticale des produits

dans la gondole, ce qui offre le plus d'avantages est la vente verticale dans les gondoles
parce que l'être humain a tendance à suivre le mouvement de la tête à l'horizon et
de plus, cela facilite la recherche du produit.

MERCHANDISING EXTERNE

Accessibilité et Entrée, cet aspect est important car il va permettre que plus
les clients entrent dans notre magasin, il est nécessaire de faciliter et de définir très clairement l'accès à
local, et surtout créer une sensation psychologique pour qu'ils puissent entrer
clients. Par exemple, une porte noire donne une sensation de résistance au
entrée, en revanche une porte en verre ou d'une autre couleur invite à accéder au
établissement. La façade pourrait être utilisée pour se différencier de la
compétition. La publicité extérieure doit guider le trafic vers le
établissement et inviter à entrer.

MERCHANDISING INTERNE

Identifier les zones où il y a le plus de trafic de consommateurs, afin de pouvoir

bien gérer l'emplacement des produits, dans des zones à faible trafic, on peut
placer des produits de réflexion, pour que les consommateurs passent plus de temps dans
ce côté et crée un environnement d'achat. Et dans les endroits à fort trafic,
Eh bien, placer des produits d'achat par impulsion serait une bonne option. Le temps
la consommation par le consommateur dans l'établissement est importante, si le temps est court la
L'achat est petit, si le temps est long cela crée une affluence, c'est pour cela.
il est nécessaire de faciliter la circulation, de diminuer les obstructions et d'éviter les reculs.
L'emplacement du produit sur les étagères est important, les produits situés
à la hauteur des yeux et de la poitrine, ce sont ceux qui se vendent le plus, ici on peut les placer
les produits à haute marge, à faible rotation, produits qui nécessitent d'être incités
sa vente; ceux qui se situent dans des zones basses ont un niveau de ventes inférieur, ce
Cette zone est idéale pour les promotions ou les offres de produits à forte demande.

DANS QUELLE ENTREPRISE S'APPLIQUE LE MERCHANDISING

Nous pouvons déduire que le merchandising est appliqué par toutes les entreprises qui
possèdent des moyens économiques pour investir dans des expositions des produits que
offrent sur le marché.
Le merchandising est appliqué par toutes les entreprises leaders sur le marché (famille,
Nestlé, Colgate, etc.) qui paient un exhibitionnisme supplémentaire sous forme de points de
gondole, mammouth et îles.
Les pointes de gondole se trouvent dans les coins des supermarchés
souvent pour faire connaître un nouveau produit sur le marché ou
simplement quand un produit a un bon chiffre d'affaires ou c'est des dates spéciales.
Les mammouths ont une fonction très importante car ce sont des expositions
aditionnels qui sont hors des linéaires.
Les linéaires sont l'endroit où se trouvent les produits et celui-ci se trouve
divisé.
Entre paños : les deux supérieur et les deux inférieurs sont des points froids puisque le
Le client n'atteint souvent pas où se trouve le produit.
Les points chauds sont ceux qui se trouvent à la vue des clients.
atteints facilement

SUR LE BUT DU MERCHANDISING

Il est important de savoir ce que l'on souhaite réaliser avec le merchandising, pour cela il faut
décrire quelles seront les outils de marketing qui l'aideront avec cela
propos
Pourquoi réalise-t-il le merchandising pour les attributs du produit ?
prix nouveau ou plus bas, une promotion, un message publicitaire, une
presentación personal de ventas? Se debe definir el enfoque de la comunicación
avant d'écrire le segment dans le plan de marketing.
 COMMENT DÉVELOPPER UN PLAN DE MERCHANDISING

Pour établir un plan de merchandising, deux étapes sont nécessaires :

1. Établir des objectifs : doit inclure

- Le nombre de supports de merchandising réalisés ou exposés sur place ou

lieux spécifiques du marché.
Régions géographiques.
Le temps.
- Objectif du merchandising (approche de la communication).

2. Établir des stratégies : dans les domaines suivants

Le méthode de réalisation et d'exposition qui doit être appliquée.

- Comment obtenir le placement des éléments de merchandising.
Description des paramètres créatifs pour le développement des matériaux
de merchandising

INDICES DE CONTROL EN LE MERCHANDISING CALCUL:

Indice de circulation : mesure le nombre de personnes qui passent par un couloir ou une ligne et se
exprime en %.
ICR=Clients qui passent par le couloir ou la ligne / clients qui entrent dans la
Indices d'attraction : Mesure le nombre de personnes qui s'arrêtent dans un linéaire ou un couloir
déterminé sur ceux qui passent par lui s'exprime en %.

IA= Clients qui s'arrêtent dans le linéaire ou le couloir / clients qui s'arrêtent dans le linéaire.

Indice d'achat : mesure les clients qui achètent finalement par rapport à ceux qui ne font que

se paran se exprime en % et se calcule.

ICP= Clientes que compran/clientes que paran por el lineal.

Obtener la información necesaria para realizar estos cálculos puede ser muy
coûteux car il faut avoir la technologie adéquate. La nouveauté dans la
La collecte d'informations concerne les chariots de course qui enregistrent chaque
movimiento del cliente y Esta información es muy relevante a la hora de
étudier les parcours et préférences des consommateurs dans les
établissements.

TABLEAU DE CALCUL :

Ces indices de contrôle (circulation, attraction et achat) servent à obtenir entre

d'autres de ces objectifs :

1º pour savoir par exemple quel couloir est le plus visité et lequel est le moins,
Ces données tentent d'améliorer les indices.

2º savoir les goûts de nos clients, s'ils hésitent beaucoup avant d'acheter

3º savoir si notre client est plus guidé par l'impulsion que par ce qui est prévu.
4º pour voir si nous sommes bien structurés
5º en définitive pour améliorer.
CLIENT CLIENT
CLIENTE QUE QUOI
DE PASSAGE PARAN ACHAT CIRCULATION ATTRACTION ACHAT
LINÉAIRE
1 15
30 14 10,35% 50% 93,22%
Linéaire
2 50 45 43 17% 90% 95,56%
LINAL
3 90 50 20 31% 55,56% 40%
Linéaire
4 120 110 40 41,65% 91,64 36,36%