Accro

Comment construire des produits et services réussis qui

Formes d'Habitudes (Édition en espagnol)
Nir Eyal
Sunshine Business Development, LLC, 2014
Également disponible en :Anglais
66 6
Acheter le livre ou le livre audio
Écouter maintenant

jouer

Télécharger
66Lire ensuiteAjouter à ma chaînePartager

Rating

8 Cualidades
Innovant
Applicable

Reseña
Quelle est la raison du succès énorme d'entreprises comme Twitter et Facebook ? Pour
répondre à cette question nécessite de comprendre comment se forment les nouvelles
comportements de consommation. Les entreprises utilisent différents outils
technologiques pour façonner la vie de ses utilisateurs, les incitant à acquérir de nouvelles
habitudes. Dans ce livre révélateur, Nir Eyal, consultant de la Silicon Valley et professionnel
del design de comportements, avec Ryan Hoover, expert en développement de nouvelles
tendances, exposent le processus par lequel cet objectif est atteint. Le livre
a apporté de nombreux exemples et exercices pratiques, idéaux pour guider ceux qui
désireux d'entrer dans le développement et l'évaluation de produits, ce qui le rend très
utile, bien que la traduction en espagnol aurait pu être
[Link] recommande cette œuvre aux designers, directeurs de
mercatique, responsables de produit, entrepreneurs et aux personnes intéressées par
comprendre comment les entreprises transforment le comportement des personnes.

Idées fondamentales
La technologie permet le développement de produits et services qui forment
habitudes.
Los productos que forman hábitos obtienen importantes ventajas
compétitives.
Le Modèle Hook décrit le processus de formation des habitudes de consommation à
à travers de successifs « cycles d'accroche » ; il se compose de quatre phases : « déclencheur »,
“acción”, “recompensa variable” e “inversión”.
Les "déclencheurs" sont tous ces stimuli, externes ou internes, qui
mènent à l'interaction avec un produit.
L'action que l'utilisateur effectue après avoir répondu au déclencheur doit être
le plus simple possible et mener à l'obtention de la « récompense ».
La récompense est la gratification que reçoit le consommateur en utilisant le
produit. Cela doit être variable, afin de maintenir l'intérêt et la
attente des utilisateurs.
L'investissement de temps ou d'eff effort que les consommateurs réalisent après
obtenir la « récompense » augmente la valeur intrinsèque du produit et renforce le
habitude.
Manipuler les habitudes des gens a des implications morales que les
les développeurs doivent tenir compte lors de la création de nouveaux produits.
Los productos pueden ser evaluados mediante un proceso de identificación,
codification et évaluation, pour connaître son potentiel dans la formation de
habitudes.
Partir de ses propres besoins et expériences est un excellent point de départ pour
reconnaître de nouvelles zones d'opportunité dans la formation des habitudes.

Resumen
Produits générateurs d'habitudes
Les nouvelles technologies ont changé les habitudes des personnes dans le monde entier.
Réviser plusieurs fois par jour vos réseaux sociaux, utiliser de manière constante une
application sur le téléphone portable ou vérifier régulièrement les e-mails sont
coutumes que la société a adoptées à l'échelle mondiale. Beaucoup d'entreprises
profitent des outils technologiques pour développer et perfectionner
produits qui s'intègrent dans la vie des consommateurs et forment des habitudes : le
gente que visita Amazon cuando quiere realizar una compra, o Google para hacer
une recherche, elle se fait de manière presque inconsciente. On ne se demande pas quel est le site
plus pratique pour satisfaire ce besoin, accédez-y simplement sans
penser. Les entreprises qui parviennent à générer ces comportements chez leurs utilisateurs
ils obtiennent des avantages importants : plus de flexibilité pour augmenter leurs prix,
moins de dépendance à la publicité, fidélité des clients, moins de vulnérabilité à
la concurrence et une croissance soutenue.

Les psychologues cognitifs définissent les habitudes comme, 'des comportements automatiques déclenchés
par signaux situationnels : des choses que nous faisons avec très peu ou aucun
pensée consciente
En un environnement hautement compétitif, attirer de nouveaux clients ne suffit pas,
il est également nécessaire qu'ils construisent une relation avec le produit. Pour y parvenir
cet objectif, les entreprises doivent chercher à ce que la fréquence de consommation soit la plus
haute possible, sinon une habitude ne se formera pas ou disparaîtra avec
facilité. Les services qui, par leur nature, ne sont pas d'un usage fréquent doivent
maximiser l'utilité perçue par le client. Des études ont montré qu'un
un équilibre adéquat entre l'utilité perçue et la fréquence d'utilisation est indispensable
pour former une nouvelle habitude.

Au lieu de grands frais de marketing, les entreprises qui forment des habitudes
ils relient leurs services aux routines et aux émotions quotidiennes.
Les produits qui cherchent à créer des habitudes sont consommés par des motivations plus ou
moins conscients. Les gens découvrent qu'un produit améliore leur vie quand la
rend plus simple ou l'enrichit. Le produit satisfait un besoin, soulage un
"douleur" ou "démangeaison". Les utilisateurs s'habituent à obtenir le "soulagement" que
fournit le produit quotidiennement. Cela consolide la nouvelle habitude. Ce que se
origina comme un comportement volontaire, généralement motivé par un « déclencheur »
externe", se transforme en un comportement automatique par lequel les
les consommateurs obtiennent une gratification. Les entreprises qui ont réussi
positionner des produits qui créent des habitudes sait que cela se réalise à travers un
processus de «engagements successifs» par lesquels le consommateur passe, jusqu'à créer le
nouvelle habitude. Ce processus est connu sous le nom de Modèle Hook et se compose de quatre
fases: “gatillador”, “acción”, “recompensa variable” e “inversión”.

Déclencheur

Les courriels qui nous invitent à utiliser un service, les avis que nous recevons
dans les médias sociaux et la publicité fonctionnent comme des déclencheurs. Tout
générateur d'un comportement souhaité dans notre interaction avec un produit
c'est un déclencheur. Quand les déclencheurs se produisent à l'intérieur du consommateur, dans
forme de pensées, émotions ou douleurs, on parle de "déclencheurs internes".
La peur de manquer un message important pousse les gens à vérifier leur e-mail
électronique ; le sentiment de solitude peut amener quelqu'un à consulter son Facebook.
D'autre part, les "déclencheurs externes", comme la publicité, présentent
informations qui orientent le comportement du consommateur. Les déclencheurs
externes se divisent en quatre types :

1. "Gatilladores Payés" – Se réfère à la publicité qui apparaît dans

divers moyens d'attirer les consommateurs. Ils ont généralement une grande efficacité, mais
ont un coût élevé. À mesure que l'on progresse dans les cycles d'accroche, les
les entreprises doivent utiliser d'autres types de déclencheurs pour stimuler l'action de leurs
utilisateurs et les maintenir dans le cycle d'engagement.

2. «Gatilladores Ganados» – Ce sont les mentions dans les médias de masse qui
les entreprises obtiennent gratuitement, grâce à leur réputation. Leur impact est généralement
de courte durée.

3. «Gatilladores Relationnels» - La promotion du produit qu'ils réalisent

les propres utilisateurs des produits.

4. Gatilladores de Propiedad" – Les notifications et messages que vous recevez

un consommateur après avoir eu un premier contact avec le service. Son
la fonction est de renforcer le cycle.

Lorsque les utilisateurs commencent automatiquement à indiquer leur suivant

La conduite, la nouvelle habitude commence à faire partie de votre routine quotidienne.

Au moment de concevoir ou d'évaluer un produit, il est indispensable de réfléchir à

fonds sur les raisons qui poussent les clients à l'utiliser. Connaître les émotions
que fonctionnent comme des déclencheurs internes améliorera le design et le redesign de
produit. La question à laquelle vous devriez répondre ici est : quel est le « mal » ou
« démangeaison » que soulage votre produit ?

Action

La deuxième phase du Modèle Hook est l'action. Si le déclencheur a réussi, le

l'utilisateur agira. Selon le "Modèle de Comportement" du docteur BJ Fogg, directeur de
Laboratoire Technologique de Persuasion de l'Université de Stanford, il existe trois
requisitos para que una acción se realice: “motivación”, “habilidad” y “gatillador”.
Si les deux premiers ne se présentent pas à un degré suffisant, la "Ligne d'Action" ne se
Elle traversera. C'est pourquoi l'action doit être aussi simple que possible et nécessiter peu de compétence.
pour que son respect soit plus probable. S'inscrire à un service ou accéder à
un produit doit être un processus simple qui ne génère pas de rejet ou d'impatience.
les utilisateurs. Les développeurs doivent simplifier l'action qui amène l'utilisateur à
la récompense variable dans la phase suivante. L'effort physique et mental, le temps et
L'argent requis pour réaliser l'action affecte la facilité avec laquelle elle est réalisée.
y, par conséquent, la décision de l'utilisateur de continuer le processus. Tu dois
considérer que les habitudes sont l'ensemble des opérations effectuées de manière
inconscient ou semi-inconscient. Il est favorable que l'action soit menée à bien de
la manière la moins compliquée pour la formation de nouveaux habitudes.

Ce qui distingue le Modèle Hook du simple circuit continu qui récompense avec le
la glace à la vanille est sa capacité à créer un désir véhément.
Selon le Modèle de Comportement, il existe trois motivations de base pour une
conducta: buscar el placer o aliviar del dolor, eliminar el miedo o generar
espoir, chercher l'acceptation des autres ou éviter le mépris. Identifie lesquels
sont les motivations clés qui interviennent dans la consommation de vos produits, et
orienter-les dans cette direction. Face au dilemme d'investir dans la motivation ou dans la
habilité, choisis cette dernière. En diminuant la difficulté, la possibilité d'augmente.
que l'action se réalise. D'autre part, augmenter la motivation est souvent plus
coûteux et demande plus de ressources.

Récompenses variables

Les produits cherchent à satisfaire un besoin du consommateur, promettent quelque chose ou

offrent de résoudre un problème. Si le produit ne respecte pas ce qu'il propose, il doit être
rediseñado. Después de que el usuario ha sido motivado para realizar una acción,
il doit obtenir la récompense qu'il cherche. Ces récompenses peuvent être de trois
tipos:

Récompenses de Tribu – Ce sont celles qui sont obtenues en lien avec le

grupo al que se pertenece: reputación, importancia, popularidad o aceptación.
La plupart des réseaux sociaux offrent ce type de récompenses.
«Récompenses du Chasseur» – Cela fait référence aux ressources physiques ou à la
informations que l'on souhaite. Amazon, par exemple, offre des récompenses de
chasseur.
«Récompenses du Moi» – Elles font référence à la satisfaction personnelle que l'on
s'obtient après un effort. Par exemple, en gagnant dans un jeu vidéo ou en maîtrisant
un programme d'informatique compliqué.

Les entreprises qui changent avec succès les comportements présentent aux utilisateurs une
élection implicite entre votre ancien mode de faire les choses et une nouvelle façon plus
conveniente de satisfaire les besoins existants.
Tandis que les récompenses prévisibles finissent par perdre de leur impact dans la
La formation des habitudes, il est nécessaire de concevoir des récompenses variables, afin de
maintenir la curiosité et l'intérêt de l'utilisateur. Bien que la tâche ne soit pas simple, elle
doit éviter la "Variabilité Finite"; c'est-à-dire que les récompenses prennent fin
devenant prévisibles. La variabilité de la récompense favorisera la continuité
du consommateur.
Investissement

Après avoir obtenu la récompense, il suit un investissement de temps ou d'effort du

utilisateur, dans le but d'obtenir une nouvelle récompense dans le futur. Cela fermra
le premier cycle d'accroche et préparera le suivant. Lorsque l'utilisateur a investi
son effort dans le produit ou le service, il y a une augmentation de l'engagement. Le
Le produit acquiert une plus grande valeur pour le consommateur. Les gens ont une
tendance naturelle à valoriser et à surévaluer son travail. L'investissement qu'il réalise le
l'utilisateur renforce la formation d'habitudes et améliore le service grâce à son propre
intervention. La "valeur de stockage" augmente progressivement et se présente
de différentes manières :

«Contenu» – Les photos, vidéos, audios et autres informations que le

l'utilisateur renforce la relation qui s'établit et devient moins probable
sur la désertion.
«Données»– De nombreux produits sont capables d'apprendre les préférences et
goûts des utilisateurs au fur et à mesure qu'ils utilisent le service. Ainsi, le temps
L'inversion favorise l'optimisation du produit. Cela réduit la possibilité de
que l'habitude disparaisse.
«Suiveurs» - Les amis et les suiveurs, dans le cas des réseaux sociaux,
ils ont une valeur qui est inestimable pour les utilisateurs ; la possibilité de
perdre les réseaux établis ou renoncer à la réputation acquise n'est pas acceptable
pour eux.
«Compétence» – Le temps investi pour acquérir les compétences que certains
les produits demandent est une autre source de valeur. Tandis que l'utilisateur a
acquis des compétences qui n'ont de sens que dans les circonstances du produit
le service, la possibilité de le laisser est réduite.

Considérations éthiques

Le potentiel impact et le pouvoir manipulateur que le Modèle Hook peut avoir sur
les vies des gens rendent indispensable que les entrepreneurs se remettent en question
implications morales des produits et des stratégies qu'ils mettent en œuvre. Faire
certains questionnements sont nécessaires pour faire face aux implications éthiques de la
formation des habitudes. Il y a deux questions essentielles pour vous guider dans cette réflexion :
¿Mi producto mejora la vida de las personas? y ¿Yo mismo uso mi producto?

La rétention des utilisateurs est un défi pour toutes les entreprises, mais en particulier
pour les consommateurs d'applications mobiles. Selon une étude
réalisé en 2010, 26 % des applications mobiles ont été téléchargées et
usées une seule fois.
Lorsque la réponse à les deux questions est non, l'entrepreneur se trouve dans une
pauvre situation morale. À long terme, son produit échouera en raison de ses lacunes
propres. Ceux qui partent du principe que leur produit améliore la vie de leurs clients, mais ne le font pas
usan, con frecuencia enfrentent la carence d'authenticité dans leurs services et ne
ils réussissent à répondre aux attentes de leurs clients, car ils manquent de compréhension
réel de ses utilisateurs. Les produits qui n'améliorent pas la vie des gens, bien que
être utilisés par leurs créateurs, ne sont qu'un divertissement, qui finit par
résultat éphémère et échoue. Enfin, si votre réponse aux deux questions est
positive, vous êtes dans la meilleure position pour comprendre vos consommateurs, répondre à
vos attentes et générer de nouvelles habitudes.

Testeur d'Habitudes

Comme nous l'avons vu, le Modèle Hook permet la conception de produits qui forment
habitudes. En même temps, il facilite l'établissement de paramètres pour évaluer
produits déjà existants. Une évaluation correcte des services recherchés
former des habitudes doit passer par un processus appelé « Testeur d'Habitudes », qui
se divise en trois étapes :

Identification – Tout d'abord, il est nécessaire de réaliser une analyse de qui sont vos
principaux clients et comment ils utilisent votre produit. L'objectif est de définir quel est le
fréquence optimale d'utilisation de vos services.
Codification – À partir des données obtenues, des motifs sont identifiés dans
les utilisateurs réguliers. Trouver ces similitudes aide à définir les
caractéristiques partagées des utilisateurs. Identifier l'"Habitude Patrón" est
précis pour l'étape suivante.
Modification – Il s'agit d'identifier des stratégies pour encourager à
les utilisateurs à suivre l'Habitude Modèle des consommateurs habituels,
pendant que le produit est modifié et « testé ».

Identifiant des domaines où une nouvelle technologie fait évoluer le cycle du Modèle
Le crochet se déplace plus rapidement, plus fréquemment, ou fournit plus de récompenses.
génère un terrain fertile pour développer de nouveaux produits formateurs de
habitudes
Partir de la propre expérience et du questionnement sur quel problème tu aimerais
Que quelqu'un résolve pour vous, c'est un bon point de départ pour reconnaître de nouvelles.
domaines d'opportunité dans la formation des habitudes. La réflexion sur nos
les comportements peuvent générer des idées authentiques et bénéficier au développement de solutions et
servicios. Los espacios donde aparece una nueva interfaz o tecnología, representan
oportunidades para mejorar un producto o proponer una nueva solución a un
problema. Distinguir las conductas nacientes que comienzan en pequeños grupos,
vous permettra de découvrir des services d'un énorme potentiel qui pourraient avoir un impact
massivement la vie des personnes.

À propos de l'auteur
Nir Eyal a été consultant pour de nombreuses entreprises dans la Silicon Valley.
l'intersection de la technologie, de la psychologie et des affaires est son principal domaine de
[Link] Hoover est un auteur et un observateur des nouvelles tendances dans
services et création d'habitudes.