Notes 1 – Campagne Happy Film
Ma mission :
• Je suis chargé de prospection téléphonique à destination des campings.
• Mon objectif est de générer d’obtenir des rendez-vous téléphoniques ou visio-conf
entre des patrons de campings et un vidéaste professionnel.
• Mon approche consiste à susciter la curiosité et l'intérêt pour un échange découverte,
sans chercher à vendre directement les services du vidéaste.
En d'autres termes :
• J’ouvre les portes et je prépare le terrain pour que le vidéaste puisse tout d’abord
comprendre le contexte et le besoin de l’interlocuteur, puis présenter son expertise et
ses solutions, et au final faire une proposition commerciale.
Ma méthode :
• Le plan de mes conversations téléphonique se déroule en 3 phases :
- Je suscite une réflexion sur la problématique d’une vidéo, en personnalisant le
plus possible.
- Si ok, je négocie un accord de principe pour un rendez-vous avec le vidéaste
expert.
- Si ok ; j’accorde les agendas pour verrouiller le rendez-vous.
Si pas ok quelque part, je négocie une éventuelle relance du sujet, Sinon je stoppe.
Points clés à retenir :
• L'accent est mis sur l'opportunité d'un échange, et non sur la vente immédiate.
• Je mets en avant la valeur d'une discussion avec un expert vidéo.
• Je laisse toujours les gens décider s'ils veulent un rendez-vous ou pas.
• Je qualifie le prospect et évalue son intérêt potentiel.
• Bien que mes conversations téléphoniques soient courtes (entre 2 et 4 minutes, parfois
un peu plus), je récupère des informations de contexte que je retranscris en
commentaire de suivi pour le vidéaste, de sorte à ce qu’il puisse personnaliser son
approche lors du rendez-vous.
Ma proposition au vidéaste pour aborder les rendez-vous (s’il m’est permis).
Questionner le prospect dès le départ sur le motif de sa présence : « Qu’est-ce qui vous a
motivé à dire oui à ce rendez-vous ? »
• Une façon intéressante d’aborder le rendez-vous est de démarrer en posant une
question ouverte au prospect pour amener ce dernier à exprimer de vive voix ce qui l’a
motivé à dire « oui » à ce rendez-vous.
De cette manière dès le départ on place le prospect dans la posture du demandeur, et
nous dans celle du conseiller à l’écoute.
En plus, grâce à la réponse du prospect, on pourra (au pire) bien orienter notre
découverte ou (au mieux) faire apparaître clairement l’expression de son besoin.
Attention cependant à ne pas poser la question du motif sans prendre certaines précautions,
car le prospect peut souvent se sentir attaqué et prendre la fuite ; du style : « Moi j’ai rien
demandé, c’est votre collègue qui m’a appelé, et il a insisté ».
Alors une façon de poser un verrou pour éviter cela est de lui faire : « M. Langlet, vous auriez
très bien pu décliner notre invitation, mais au contraire vous avez bien voulu accepter de
me rencontrer (verrou) ; puis-je simplement vous demander ce que vous aimeriez tirer de ce
rendez-vous, et comment cela pourrait vous être profitable ? »
Ou de manière plus directe (risqué) : « M. Langlet, au lieu de refuser, vous avez choisi de
venir. Dites-moi comment ce rendez-vous peut-il vous être utile ? »
On peut aussi, juste avant de poser cette question, réchauffer le climat de la conversation avec
une blague bien choisie ou un propos plus personnel.
• Dans la suite, le prospect pourrait répondre en évoquant un motif sincère, du genre :
1- Découvrir un moyen innovant pour améliorer ma vidéo actuelle (projeter des
émotions, vidéo plus immersive)
2- Bénéficier d'un regard extérieur et d'une expertise (manque d’informations,
besoin de conseils, écouter la concurrence)
3- S'adapter aux standards modernes du marketing digital (visibilité,
référencement)
En gardant le même sens, ces 3 motifs peuvent se dire en des termes différents
… Mais dans tous les cas cela nous offre un levier pour appuyer là où ça fait
mal, argumenter, obtenir des signaux d’achats, et espérer conclure la vente sur
la base d’un vrai besoin à satisfaire.
• Le prix n’est pas un motif pertinent.
Pour moi, le prospect qui évoque uniquement le prix dans sa réponse n’a pas vraiment
répondu à la question du motif. Il ne faudrait surtout pas se contenter de sa réponse,
mais creuser pour lui faire cracher le vrai motif de sa présence au rendez-vous ; un
patron d’entreprise ne vient pas à un rendez-vous uniquement pour entendre un prix :
ça parait absurde !
Mais hélas, certains diront que c’est pour connaître le prix qu’ils sont venus. Alors une façon
de gérer cela est de leur dire (sur un ton amical) : « Et si je vous disais que ça coûte 15 €,
vous feriez quoi ? Vous signez tout de suite ? » suivi du bon silence qui va bien … pour que
ça résonne dans sa tête. Cette petite interpellation amicale devrait l’aider à se détacher du prix
pour réfléchir réellement à ce qu’il veut, et là, on pourra enchaîner en renouvelant notre
question du motif : « M. Langlet ; la dernière fois que vous aviez réalisé une vidéo, vous
souhaitiez faire quoi précisément ? ».
(Le prix n’est jamais un motif pertinent quand on évoque ses véritables besoins ; évoquer le
prix comme motivation est plus une porte de sortie qu’un vrai critère de besoin).
Joël Bidias, le 05 Mars 2025