Formules Merchandising
Nombre de ménages 𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆𝒔 𝒉𝒂𝒃𝒊𝒕𝒂𝒏𝒕𝒔
ou foyers 𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒎𝒐𝒚𝒆𝒏𝒏𝒆 𝒅𝒆 𝒑𝒆𝒓𝒔𝒐𝒏𝒏𝒆𝒔 𝒑𝒂𝒓 𝒎é𝒏𝒂𝒈𝒆 𝒐𝒖 𝒇𝒐𝒚𝒆𝒓
DC = Dépenses commercialisables annuelles x Indice de disparité
de la consommation ou Indice de richesse de vive x Nombre
Le marché théorique
d’habitants, foyers ou ménages
de la zone de
chalandise
DC = Dépenses/an/personnes ou foyers x IDC ou IRV x nombre
d’habitants ou foyers
Le marché réel de la Part DC = DC x part de marché
zone de chalandise CAP = part DC + invasion – évasion
- Invasion ou achat hors zone : dépenses effectuées dans la zone de chalandise par les non-
résidents.
- Evasion : dépenses effectuées par les résidents hors de la zone de chalandise.
- Part de marché = taux de pénétration = taux d’emprise
Taux de service 𝐍𝐨𝐦𝐛𝐫𝐞 𝐝𝐞 𝐫é𝐟é𝐫𝐞𝐧𝐜𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐩𝐨𝐬é𝐞𝐬 𝐩𝐚𝐫 𝐥𝐞 𝐝𝐢𝐬𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐞𝐮𝐫
absolu 𝐱 𝟏𝟎𝟎
𝐍𝐨𝐦𝐛𝐫𝐞 𝐝𝐞 𝐫é𝐟é𝐫𝐞𝐧𝐜𝐞𝐬 𝐝𝐮 𝐟𝐚𝐛𝐫𝐢𝐜𝐚𝐧𝐭
Taux de service 𝐐𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐮𝐞
𝐱 𝟏𝟎𝟎
relatif 𝐐𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é 𝐩𝐫𝐨𝐩𝐨𝐬é 𝐩𝐚𝐫 𝐥𝐞 𝐝𝐢𝐬𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐞𝐮𝐫
La part marché (en 𝐂𝐡𝐢𝐟𝐟𝐫𝐞 𝐝′ 𝐚𝐟𝐟𝐚𝐢𝐫𝐞𝐬 𝐝𝐢𝐬𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐞𝐮𝐫
valeur) 𝐱 𝟏𝟎𝟎
𝐒𝐨𝐦𝐦𝐞 𝐜𝐡𝐢𝐟𝐟𝐫𝐞 𝐝′ 𝐚𝐟𝐟𝐚𝐢𝐫𝐞𝐬 𝐦𝐚𝐫𝐜𝐡é
La part marché (en 𝐐𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐮𝐞
𝐱 𝟏𝟎𝟎
volume) 𝐒𝐨𝐦𝐦𝐞 𝐪𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐮𝐞 𝐦𝐚𝐫𝐜𝐡é
Taux de 𝐂𝐡𝐢𝐟𝐟𝐫𝐞 𝐝′ 𝐚𝐟𝐟𝐚𝐢𝐫𝐞𝐬 (𝐁)
contribution en 𝐱 𝟏𝟎𝟎
valeur 𝐜𝐡𝐢𝐟𝐟𝐫𝐞 𝐝′ 𝐚𝐟𝐟𝐚𝐢𝐫𝐞𝐬 𝐦𝐚𝐠𝐚𝐬𝐢𝐧
Taux de 𝐐𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐮𝐞 (𝐁)
contribution en 𝐱 𝟏𝟎𝟎
volume 𝐐𝐮𝐚𝐧𝐭𝐢𝐭é𝐬 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐮𝐞𝐬 𝐦𝐚𝐠𝐚𝐬𝐢𝐧
La part de marché
du magasin pour 𝑳𝒆 𝑪𝑨 𝒓é𝒂𝒍𝒊𝒔é 𝒑𝒂𝒓 𝒄𝒆𝒕𝒕𝒆 𝒇𝒂𝒎𝒊𝒍𝒍𝒆 𝒂𝒖 𝒎𝒂𝒈𝒂𝒔𝒊𝒏
𝒙 𝟏𝟎𝟎
une famille de 𝑳𝒆 𝑪𝑨 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒖 𝒎𝒂𝒓𝒄𝒉é 𝒑𝒐𝒖𝒓 𝒄𝒆𝒕𝒕𝒆 𝒇𝒂𝒎𝒊𝒍𝒍𝒆 𝒅𝒆 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕𝒔
produits :
Avec : CA total du marché = CA du magasin + CA des concurrents
Linéaire au sol x le nombre de niveaux-étagère-linéaire-étalage (en
Linéaire développé
m)
𝑳𝒂𝒓𝒈𝒆𝒖𝒓 é𝒕𝒂𝒈è𝒓𝒆 𝑯𝒂𝒖𝒕𝒆𝒖𝒓 é𝒕𝒂𝒈è𝒓𝒆
Facing ou frontal x 𝑯𝒂𝒖𝒕𝒆𝒖𝒓 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕 (produits en étagère)
𝑳𝒂𝒓𝒈𝒆𝒖𝒓 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕
Facing global Facing x nombre de niveaux (produits par gondole)
𝑷𝒓𝒐𝒇𝒐𝒏𝒅𝒆𝒖𝒓 é𝒕𝒂𝒈è𝒓𝒆
Capacité Facing x 𝑷𝒓𝒐𝒇𝒐𝒏𝒅𝒆𝒖𝒓 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕 (𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕𝒔 𝒑𝒂𝒓 é𝒕𝒂𝒈è𝒓𝒆)
Capacité globale Capacité x nombre de niveaux (produits par gondole)
Prix de vente = coût de revient ou coût d’achat + marge brute
unitaire
Le prix de vente Prix de vente HT = Prix d’achat HT + marge brute
𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅′ 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕 𝑯𝑻
Prix de vente HT = 𝟏−𝒕𝒂𝒖𝒙 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒓𝒒𝒖𝒆
PVHT : Prix de 𝑷𝑽 (𝑻𝑻𝑪)
Vente Hors Taxes
(𝟏 + 𝑻𝒂𝒖𝒙 𝒅𝒆 𝑻𝑽𝑨)
PVTTC : Prix de
Vente Toutes Taxes PV (HT) x (1 + Taux de TVA)
Comprises
TVA : Montant de la
Taxe sur la Valeur PV (TTC) – PV (HT)
Ajoutée.
Chiffre d’affaires
CA = prix de vente unitaire x la quantité vendue
La marge brute
Marge brute = PV (HT) – coût de revient
(MB)
Bénéfice brut = marge brute x quantités vendues
Le bénéfice brut
Bénéfice brut = Taux de marque x CA
(marge brute global)
Bénéfice brut = Taux de marge x prix d’achat global
𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆 𝑻𝑻𝑪
Coefficient multiplicateur =
𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅′ 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕 𝑯𝑻
Le coefficient
multiplicateur (CM) 𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆 𝑻𝑻𝑪
Coefficient multiplicateur =
𝒄𝒐û𝒕 𝒅𝒆 𝒓𝒆𝒗𝒊𝒆𝒏𝒕
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕𝒆
Taux de marque = 𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆 𝑯𝑻 𝒙 𝟏𝟎𝟎
Taux de marque
𝑩é𝒏é𝒇𝒊𝒄𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕
Taux de marque = 𝒙 𝟏𝟎𝟎
𝑪𝑨
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕𝒆
Taux de marge = 𝒙 𝟏𝟎𝟎
𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅′ 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕𝑯𝑻
Taux de marge
𝑩é𝒏é𝒇𝒊𝒄𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕
Taux de marge = 𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅′ 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕𝒈𝒍𝒐𝒃𝒂𝒍 𝒙 𝟏𝟎𝟎
Prix d’achat HT = Prix de vente HT – marge brute
Prix d’achat HT 𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆 𝑯𝑻
Prix d’achat HT = 𝟏+𝒕𝒂𝒖𝒙 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒓𝒈𝒆
Variation du stock stock initial (SI) – stock final (SF)
𝑺𝑭 + 𝑺𝑰
Stock moyen (SM)
𝟐
Coefficient de 𝑸𝒖𝒂𝒏𝒕𝒊𝒕é 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒖𝒆
rotation (CR) 𝒇𝒐𝒊𝒔 𝒑𝒂𝒓 𝒂𝒏
𝑺𝑴
Taux de rotation 𝑪𝒐û𝒕 𝒅′ 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕 𝒅𝒆𝒔 𝒎𝒂𝒓𝒄𝒉𝒂𝒏𝒅𝒊𝒔𝒆𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒖𝒆𝒔
(TR) 𝑺𝒕𝒐𝒄𝒌 𝒎𝒐𝒚𝒆𝒏 𝒆𝒏 𝒗𝒂𝒍𝒆𝒖𝒓 (𝒆𝒏 𝒗𝒂𝒍𝒆𝒖𝒓)
𝟑𝟔𝟎 𝒋𝒐𝒖𝒓𝒔 𝟏𝟐 𝒎𝒐𝒊𝒔
Durée d’écoulement =
𝑪𝑹 𝑪𝑹
Le rendement du 𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕𝒆 𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕𝒆
𝒐𝒖
linéaire 𝑳𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é 𝒎𝟐 𝒐𝒄𝒄𝒖𝒑é
La démarque (en
Stock réel – stock théorique
volume)
Le taux de 𝑫é𝒎𝒂𝒓𝒒𝒖𝒆 𝒆𝒏 𝒗𝒂𝒍𝒆𝒖𝒓
𝒙 𝟏𝟎𝟎
démarque 𝑪𝒉𝒊𝒇𝒇𝒓𝒆 𝒅′𝒂𝒇𝒇𝒂𝒊𝒓𝒆𝒔
La démarque en
Démarque en volume x PA ou PV
valeur
Le coefficient 𝑺𝒖𝒓𝒇𝒂𝒄𝒆 𝒅𝒆𝒔 𝒎𝒆𝒖𝒃𝒍𝒆𝒔
d’occupation du sol 𝑺𝒖𝒓𝒇𝒂𝒄𝒆 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍𝒆
(COS)
𝑪𝒉𝒊𝒇𝒇𝒓𝒆 𝒅′𝒂𝒇𝒇𝒂𝒊𝒓𝒆𝒔
Panier moyen
𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕
Marge brute – coûts directs produit
Le profit direct
produit (PDP Coûts directs produit = stockage, passation de commande, mise en
rayon…
𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 𝒑𝒂𝒔𝒔𝒂𝒏𝒕 𝒅𝒆𝒗𝒂𝒏𝒕 𝒍𝒆 𝒓𝒂𝒚𝒐𝒏
Indice de passage
𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒂𝒏𝒕 𝒅𝒂𝒏𝒔 𝒍𝒆 𝒎𝒂𝒈𝒂𝒔𝒊𝒏
𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 𝒔𝒂𝒊𝒔𝒊𝒔𝒔𝒂𝒏𝒕 𝒖𝒏 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕
Indice d’attraction
𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒂𝒏𝒕 𝒅𝒂𝒏𝒔 𝒍𝒆 𝒎𝒂𝒈𝒂𝒔𝒊𝒏
𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 𝒂𝒄𝒉𝒆𝒕𝒂𝒏𝒕 𝒅𝒂𝒏𝒔 𝒍𝒆 𝒎𝒂𝒈𝒂𝒔𝒊𝒏
Indice d’achat 𝑵𝒐𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒔 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒂𝒏𝒕 𝒅𝒂𝒏𝒔 𝒍𝒆 𝒎𝒂𝒈𝒂𝒔𝒊𝒏
𝑰𝒏𝒅𝒊𝒄𝒆 𝒅′𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕
Indice d’attractivité 𝑰𝒏𝒅𝒊𝒄𝒆 𝒅𝒆 𝒑𝒂𝒔𝒔𝒂𝒈𝒆
L’indice de % 𝒅𝒖 𝒄𝒉𝒊𝒇𝒇𝒓𝒆 𝒅′ 𝒂𝒇𝒇𝒂𝒊𝒓𝒆𝒔 𝒓é𝒂𝒍𝒊𝒔é 𝒑𝒂𝒓 𝒍𝒆 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕
sensibilité au chiffre
d’affaires % 𝒅𝒖 𝒍𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é
L’indice de % 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒎𝒂𝒓𝒈𝒆 𝒓é𝒂𝒍𝒊𝒔é𝒆 𝒑𝒂𝒓 𝒍𝒆 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕
sensibilité à la
marge brute % 𝒅𝒖 𝒍𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é
L’indice de % 𝒅𝒆𝒔 𝒒𝒖𝒂𝒏𝒕𝒊𝒕é𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒖𝒆𝒔 𝒑𝒐𝒖𝒓 𝒍𝒆 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕
sensibilité aux vente
(en volume) % 𝒅𝒖 𝒍𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é
L’indice de % 𝒅𝒖 𝒃é𝒏é𝒇𝒊𝒄𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕 𝒅𝒖 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒊𝒕
sensibilité au
bénéfice brut % 𝒅𝒖 𝒍𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é
- Si IS Bénéfice ˃ 1 et IS CA ˃ 1
On dit que le produit est sous représenté on doit augmenter le LD.
- Si IS Bénéfice ˂ 1 et IS CA ˂ 1
On dit que le produit est sur représenté on doit diminuer le LD.
- Si IS = 1 :
On dit que le produit est bien représenté.
Productivité ou 𝑪𝒉𝒊𝒇𝒇𝒓𝒆 𝒅′𝒂𝒇𝒇𝒂𝒊𝒓𝒆𝒔
rendement du
linéaire 𝑳𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é
La rentabilité du 𝑩é𝒏é𝒇𝒊𝒄𝒆 𝒃𝒓𝒖𝒕
linéaire 𝑳𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é
(𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆 𝑯𝑻−𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅′ 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕𝑯𝑻)𝒙 𝑸𝒖𝒂𝒕𝒊𝒕é 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒖𝒆 𝒙 𝑪𝑹
IR =
L’indice de 𝑳𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é 𝒙 𝟏 𝟎𝟎𝟎
rentabilité ou l’IR 𝑹𝒆𝒏𝒕𝒂𝒃𝒊𝒍𝒊𝒕é 𝒍𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒙 𝑪𝑹
= 𝟏 𝟎𝟎𝟎
(𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆 𝑯𝑻−𝑷𝒓𝒊𝒙 𝒅′ 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕𝑯𝑻)𝒙 𝑸𝒖𝒂𝒏𝒕𝒊𝒕é 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒖𝒆
RL = 𝑳𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒅é𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒑é
𝑩é𝒏é𝒇𝒊𝒄𝒆 𝒏𝒆𝒕
Taux de rentabilité TRI = 𝑪𝒂𝒑𝒊𝒕𝒂𝒖𝒙 𝒊𝒏𝒗𝒆𝒔𝒕𝒊𝒔
de l’investissement
(TRI) : Bénéfice net = bénéfice brut – montant de l’impôt sur société (IS)