Module 3 CSCP

Étudiez en ligne à[Link]/_50no5

nombre d'événements d'échec de [Link] différence causée par le fournisseur est trouvée après que la pièce a été expédiée aux magasins ou assemblée, l'organisation doit s'ajuster.
indice de performance
alignement interne2l. étape 1 pour une alliance réussie : enjeux clés et décisions impliquant des parties prenantes clés

nommer une alliance dédiée3.gé:atp5p

eouurn
ain
aelcreésu:ep
siervm
seirtertnœuvru
enm
eéh
todolgsp
eiqéifcu
ip
eougréaroelritn
assembler du thé4.m:étape 2 stratégie d'intégration : le maître de canal invite quelques partenaires clés de chaque partie prenante pour créer une autre organisation
équipe pour commencer la collaboration ; réalise une évaluation de la demande, de l'offre, de la concurrence et des systèmes pour déterminer ce qui va positionner ce réseau

à part
avantages des CD5.W
:contient des informations sur les clients des entreprises, les produits et le marché ; les avantages incluent : (1) marketing stratégique - données CDW
peut identifier et mettre en œuvre des offres pour les clients fidèles tout en attirant de nouveaux clients avec des offres d'introduction à bas prix ; améliore la segmentation par
permettant de recueillir des données sur les clients, leurs préférences et vulnérabilités ; (2) développement de nouveaux produits - contribution à la conception des produits et

décisions de développement ; (3) gestion des canaux - efficacité des canaux et degré d'importance des canaux pour le segment de marché ;
(4) productivité des ventes - préférence de canal des clients et modèles d'achat pour aider à augmenter la productivité des ventes ; (5) marketing one-to-one
- permet des programmes personnalisés et une stratégie marketing axée sur un client ; améliore considérablement la satisfaction et la fidélité des clients dans l'ensemble

al repicitna tnevuepsruetropsnaavantages
rt sel - éticapde
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noitCT
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qca6.)1M
(:
expéditions, réduire les coûts administratifs et mieux aligner les transporteurs à l'échelle nationale ; (2) gestion des entrées - les réceptions peuvent anticiper les biens entrants
et consolidation des charges, réduction des coûts et utilisation plus efficace des transporteurs; (3) mouvements intégrés - volumes provenant de plusieurs emplacements
au sein de l'organisation, entre les divisions, ou entre les organisations sont combinés ; diminution des frais de transport, amélioration du service, augmentation de
service engagé ; (4) marché du transport - faire correspondre la capacité de transport avec la demande ; les expéditeurs peuvent localiser une couverture pour des cas inhabituels
charger les volumes et éviter les coûts de fret premium

avantages des systèmes d'information7.(1) aider à garantir le développement, la fabrication et l'approvisionnement de produits qui sont plus efficaces, plus sûrs et plus propres ; (2) faciliter
le commerce national et international et le rendre plus équitable ; (3) fournir aux gouvernements une base technique pour la santé, la sécurité et l'environnement
législation et évaluation de la conformité; (4) promouvoir les meilleures pratiques et le partage des avancées technologiques innovantes et des bonnes pratiques de gestion;
(5) protéger les consommateurs et les utilisateurs de produits et services ; (6) promouvoir le partage d'informations et fournir des solutions aux problèmes communs

avantages de la gestion des relations dans le réseau de SC8p

.augmenaceltrpaàén
tecidrd
eoesb
cosefjcm
it munasu
;gmcean
igfé'tcerliâarcàléeduocitndceosûs,t
demand enhancement, agility improvement, shorter cycle times, lower inventory levels - shorter lead times and cycle times, safety stock can
être réduit, améliorer les livraisons à temps, augmenter la satisfaction des clients, améliorer la précision des prévisions, meilleure réactivité au marché
besoins, réduire les coûts de pénurie

. Les clients s'attendent à ce que le marché vienne à eux au lieu d'aller au marché ; les relations clients à vie sont
avantages de la segmentation9o
plus susceptibles lorsque les clients estiment qu'une entreprise répond à leurs besoins uniques ; les entreprises de CRM ont plus d'opportunités d'apprendre sur les clients
et utilisez cela pour en faire des clients à vie et augmenter le bénéfice
les avantages du logiciel SRM10r.(1) fonctionne bien avec la plupart des systèmes ERP et les aide à atteindre leur plein potentiel ; (2) aide à réduire le temps de cycle de l'approvisionnement
projets ; (3) facilite le choix des fournisseurs - les prix peuvent être comparés rapidement ; le logiciel permet aux acheteurs d'ajouter la performance passée à l'équation ;
(4) facilite la standardisation des décisions d'achat ; (5) accélère la communication entre l'acheteur et le vendeur
1.g:(1)
avantages de l'approvisionnement stratégique1n l'achat traditionnel se concentre sur le prix d'achat ; l'approvisionnement stratégique se concentre sur le véritable coût pour le client ;
(2) l'achat traditionnel est transactionnel ; l'approvisionnement stratégique est collaboratif ; (3) l'achat traditionnel ne franchit jamais les limites que
distinguer 2 entités commerciales ; l'approvisionnement stratégique permet des opportunités de réalignement et de processus commerciaux collaboratifs, flux d'informations,
et flux de travail ; (4) les achats traditionnels bénéficient de la technologie mais ne peuvent pas mettre en œuvre la technologie dans la même mesure que les achats stratégiques
l'approvisionnement peut; (5) l'achat traditionnel n'augmente pas la visibilité de l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement comme le fait l'approvisionnement stratégique

acheter sur le marque12e. type de relation fournisseur où l'approche traditionnelle consiste à acheter pour un besoin immédiat ; (a) proximité -
la relation est transactionnelle et non continue ou exclusive ; (2) visibilité - partage des besoins d'achat mais pas des stratégies ou des plans ; (3)
interaction with competitors - significant; (4) communication - computerized interaction; (5) culture - lower-value relationships
egénérer
centre d'appels13. des informations qui mettent immédiatement à jour le profil d'information des clients et tout score de modèle prédictif dans le système CRM
capacités de la technologie SRM14g.y : l'objectif est de rationaliser et de rendre plus efficaces les processus entre une organisation et ses fournisseurs ; peut
être appliqué aux transactions et à l'analyse ; (1) obtenir de la visibilité sur les fournisseurs et les marchandises - aide à faciliter la collecte, le nettoyage et
présenter les informations d'approvisionnement pour permettre aux organisations d'avoir la visibilité nécessaire pour soutenir leurs décisions commerciales ; (2) tirer parti des achats d'entreprise
pouvoir - fournit des informations pour négocier les meilleurs contrats et soutenir les objectifs de l'entreprise ; (3) surveiller l'efficacité des programmes d'approvisionnement,
fournisseurs et contrats - permet à l'organisation de mesurer ses performances d'approvisionnement en termes d'économies de coûts, de qualité, de livraison,
prix et efficacité globale ; (4) analyse des dépenses - identifier qui ils achètent, ce qu'ils achètent de chaque fournisseur, et
quand/comment il a été acheté
sévaluation
processus de certification15. extensive sur site des fournisseurs par rapport aux niveaux de performance convenus dans des domaines tels que la livraison à temps,
qualité, réductions de prix et réactivité ; le fournisseur certifié a démontré une compréhension complète et approfondie de l'organisation
besoins ; c'est un outil de sélection de fournisseurs et un moyen d'améliorer la performance des fournisseurs
certifier les fournitures16r.s:étape 7 processus de certification : les fournisseurs certifiés se démarquent dans tous les domaines de la relation
caractéristiques d'une alliance réussie17.e(1) excellence individuelle - chaque partenaire a quelque chose à offrir ; le motif est de poursuivre l'opportunité ; (2)
interdependence - partners' strengths are complementary; stronger as a partnership; (3) importance - alliance figures into each partner's
objectifs et stratégies ; (4) investissement - l'engagement dans la relation se manifeste par leur investissement en temps, en personnes et en ressources ; (5)
information - communications are open; (6) integration - partners have many connections and shared operational procedures at different
levels; (7) institutionalization - alliance is given formal status with clear objectives; (8) integrity - trust in intangible but vital element of
alliance; (9) compétences interpersonnelles - essentielles pour établir et maintenir des relations réussies
caractéristiques des relations avec les fournisseurs1p
8.(1)proximité-depuiscombiendetempslarelationexiste-t-elle?Quelleestsadéfinitionprécise?;(2)visibilité-àquelpoint...
{"info_sharing_exists":"le partage d'informations existe ?","type_of_info_being_shared":"Quel type d'informations est partagé ?","interaction_with_competitors":"interaction avec des concurrents - rencontre informelle ?","communication_how_many":"communication - combien ?"}

Quels points touchons-nous ? Combien de confiance existe-t-il ?; (5) culture - toute tentative de partager des cultures ou d'influencer la culture des autres ?

principe de collaboration1le9.(1) comprendre les besoins des partenaires - les solutions proposées doivent correspondre aux besoins et aux capacités des partenaires de la chaîne d'approvisionnement ; (2) se concentrer sur
partenaire le plus rentable - règle de Pareto 80/20 ; (3) utiliser les actifs de la chaîne d'approvisionnement collectivement - comprendre le client et le réseau de la chaîne d'approvisionnement pour déterminer la meilleure solution

pour la mise en œuvre ; (4) surveiller la performance - des processus et des systèmes doivent être en place pour mesurer la performance ; (5) améliorer continuellement - si
Pour que le réseau SC puisse répondre avec succès aux besoins changeants des clients, il doit être capable de réinventer les compétences des partenaires SC.

collaboration/alliance stratégique20c.e:type de relation fournisseur régie plus par des accords que par des contrats ; remplace le shopping pour la compétitivité
offres ; (1) proximité - relation à long terme ; (2) visibilité - partage complet des objectifs, des stratégies et des tactiques ; essayer de refléter les plans des partenaires dans
posséder ; (3) interaction avec les concurrents - limitée ou inexistante ; (4) communication - interaction extensive ; niveau de confiance élevé ; (5) culture - fusion
des cultures
1.g:(1)
planification collaborative2n collaboration sur la gestion des stocks et le développement de nouveaux produits - les organisations sont plus compétitives et en profitent
marges bénéficiaires plus élevées ; (2) collaboration entre fabricants et clients, distributeurs et fournisseurs - la SC peut répondre plus rapidement à
la demande des clients grâce à une meilleure planification, une meilleure gestion des stocks, des produits améliorés ; plus susceptible de conduire à des produits qui correspondent aux besoins de

marché, où les consommateurs sont prêts à payer un peu plus

gestion de transport collaborative ([Link] holistique qui réunit les partenaires commerciaux de la SC et les prestataires de services pour stimuler
inefficacités hors du processus de planification et d'exécution du transport ; ajoute de la valeur en identifiant les inefficacités de transport dans la plupart des commandes
processus d'exécution ; aide à réduire le temps d'attente que les transporteurs subissent avant le chargement et le déchargement, optimise la capacité de poids et de volume de
ressources de transport, et a réduit les kilomètres à vide en coordonnant les actifs de transport au sein du réseau de transport pour s'assurer que les conducteurs
avoir des charges de retour ; conçues pour les flux entrants et sortants

engagement envers [Link]évitable;gagnerenSCseraceuxquipeuventconstammentseréinventerpours'adapter.

changement des besoins et des désirs des clients

engagement à la [Link] dynamique où l'information circule dans les deux sens en temps réel
engagement envers la relation25ip . :Le partenaire SC croyant qu'une relation continue avec un autre est si importante qu'elle mérite un maximum
efforts pour le maintenir
nconsiste à définir et à mettre en œuvre des stratégies pour concentrer les achats auprès de fournisseurs préférés, en surveillant
gestion de la conformité26.
& measuring compliance and identifying off-contract purchases to uncover lost savings opportunities, channel findings to mgmt for
remédiation, surveiller et rendre compte des principaux indicateurs de performance des fournisseurs, auditer les prix des fournisseurs pour garantir des factures exactes, surveiller le contrat
expirations, exécuter les renouvellements, favoriser un processus continu et des améliorations des économies de coûts incrémentielles, établir une référence pour de nouvelles sources

initiatives
composants de la stratégie CRM27g.y:product, price, placement, promotion

8.g:step
réaliser une planification de qualité conjointe2n 4 certification process: suppliers must be aware of certification process and measures
effectuer des mesures29t.s:étape 6 processus de certification : coût, qualité, livraison et d'autres attributs comme le soutien technique et l'attitude

conduire pi3l0o. étape 4 de la mise en œuvre de la stratégie SRM : être conçu pour une partie discrète des activités de l'organisation
effectuer un contrôle de pouls3k
1.étape9pouruneallianceréussie:surveillerformellementlasantéetlaconfiancedelarelation

mener un programme d'amélioration de la qualité32.s:étape 8 processus de certification : Mener des plans d'amélioration de la qualité - mettre en œuvre des programmes pour apporter
fournisseurs qui n'ont pas atteint la certification selon les normes de certification souhaitées

eLes données de chaque inspection ou test sont documentées dans le système.

rat de conformation33.

[Link]
recherche de contenu mg3m moteurs fournissent un accès à l'information par contenu (description du produit ou type) ou par paramètre (comment elle est organisée)
. Les fournisseurs sont avisés quotidiennement des ventes ou des expéditions d'entrepôt et s'engagent à reconstituer les stocks sans
mode de réapprovisionnement continu35e
Rupture de stock et sans recevoir de commandes de réapprovisionnement ; les rotations sont améliorées

nassurer
déploiement de contrat36. une transition fluide vers de nouveaux fournisseurs et une adoption réussie au sein des organisations ; les activités comprennent
naviguer dans le juridique pour créer un nouveau contrat, communiquer avec le fournisseur gagnant, promouvoir les avantages du nouvel accord auprès des acheteurs internes,
chargement de nouveaux contrats dans la base de données de gestion de contrats centralisée, mise en œuvre des procédures de commande à paiement, formation des utilisateurs et des fournisseurs,
valider la performance des fournisseurs selon les mesures et les indicateurs de performance, déployer un système de gestion des transactions, auditer les factures pour l'exactitude et la conformité
exigences de détails du contrat37t.(1) tarification - prix par unité ; estimations d'emballage, etc. ; (2) exigences de livraison - dates, emplacements, et
conditions telles que la façon dont les commandes seront passées, comment le produit sera protégé pendant l'expédition, et le mode de transport ; commande minimale ou maximale ; (3)
transfert de propriété (incoterms) - détermine quelle partie gère le fret et le prix probablement payé pour les marchandises ; (4) conditions de paiement -
adresse de la durée et du mode de paiement (échange de devises); (5) critères de performance - spécifications des attributs du produit sont notées ainsi que
quels attributs sont les plus importants et pourquoi ; (6) assurance qualité - processus de gestion et normes de performance de l'organisation
mis en place afin d'assurer la qualité ; (7) exigences de commande - mesure des livraisons standard, quantités souhaitées par une entreprise, et le
date d'échéance ; (8) incitations et pénalités associées - comment une organisation fournira une assistance commerciale et/ou des incitations à un fournisseur pour
aidez-les à s'améliorer ; (9) rapport sur l'état - couvrir les dispositions concernant la communication en termes de fréquence et de types ; (10) canaux de résolution
problèmes - attentes et protocole pour les actions correctives afin de permettre une résolution rapide et de prévenir la récurrence ; (11) exigences de sécurité -
les mesures de protection qui doivent être mises en place pour prévenir l'accès non autorisé aux données propriétaires ; (12) langue du contrat - la traduction correcte est
critical; (13) contract termination - process and terms for termination should be defined; (14) legal authority - organization's relationship
avec le fournisseur peut être influencé par des lois, des règlements, des directives et des traités internationaux

contrôle des [Link]èmesdecontrôledeconformitéenligneetd'étiquetageaveclesfournisseursquiempêchent

les fournisseurs d'impression d'étiquettes d'emballage et d'expédition de marchandises, à moins qu'ils ne se conforment aux règles de la commande d'achat ou de l'ordre de libération ; cela aide à minimiser #

des expéditions qui sont refusées au quai de réception ou qui arrivent incomplètes
er
coopérer et établir un partenariat avec les fournisseurs39. : étape 5 processus de certification : le fournisseur est invité à s'engager dans un processus défini formellement
accord; l'accord décrit les paramètres de certification, les méthodes, les audits, les détails du processus, etc.

coût vs service [Link] réduction des stocks, des coûts de fabrication et des coûts de transport se fait au détriment du service client ; l'expédition directe en est un exemple.
solution ; l'entreposage central est un autre
créer et utiliser une évaluation de la qualité des fournisseurs41g.s:étape 9 processus de certification : les organisations doivent s'assurer que les fournisseurs maintiennent des niveaux de
performance attendue et prise de mesures correctives si nécessaire
créer un plan stratégique4un2.n:step 3 integration strategy: define clear process for mgmt review, feedback, team revision, and re-presentation;
stratégie de mise en œuvre qui répond aux besoins de tous les participants ; doit traiter de la manière dont le réseau sera différent à travers la SC, l'architecture nécessaire
pour les fonctionnalités Internet, comment les actifs physiques seront partagés et qui est responsable de l'exécution des principaux changements nécessaires

eL'objectif principal du CRM est de permettre à une entreprise de répondre aux divers types de clients qu'elle sert.
Stratégies CRM pour des types de clients spécifiques43.
différentes étapes de leur cycle de vie ; des programmes de marketing et de service client sont développés en fonction des attitudes des clients envers l'entreprise
et sa volonté d'acheter ses produits
Stratégie CRM pour les clients [Link] stratégie doit inclure la formation des représentants des ventes et du service, en accordant une grande attention à
profilage des besoins des clients, évitement des problèmes et analyse des données de compte pour identifier les domaines d'amélioration ; 3 domaines d'attentes :
(1) compétences clés complémentaires - reposent fortement sur l'expertise et la fiabilité de leurs fournisseurs de produits ou de services car un échec de la part de
le fournisseur met son entreprise en danger avec ses propres clients ; (2) connaissance des exigences commerciales des clients - évaluer la compréhension du fournisseur
de comment l'entreprise du client fonctionne, les limitations et préoccupations, comment le produit s'intègre dans l'entreprise des clients, et quelles exigences font partie de
processus d'achat ; (3) amélioration continue - les clients professionnels apprécient les suggestions concernant les opportunités économiques, les améliorations,
et des solutions potentielles aux problèmes

Stratégie CRM pour les clients de dé[Link] qui est le plus important, c'est un ensemble de services avec le produit...assistance en magasin, disponibilité du web pour faire des pré-
service client lors des achats ou après-vente, conception de produit ; deuxième était la qualité du produit ; troisième était le prix

Stratégie CRM pour les clients orientés [Link],lecentred'appelsestlecœurdel'entreprise;lepointdedifférenciationest

la technologie; le CRM permet au représentant du service client de consulter des informations détaillées sur l'historique du client ainsi que des transactions spécifiques pendant l'appel; peut
voir immédiatement si le client est de grande valeur et escalader le processus de service

technologie [Link]évolueconstamment,donclesentreprisesdoiventsetenirinforméesdestechnologiesémergentesafind'améliorer.
expérience client, augmenter les profits et rester en avance sur la concurrence
[Link] système partagé de valeurs, de croyances et d'attitudes qui identifient les membres d'une culture donnée et les distinguent des autres cultures
groupes ; affecte nos propres actions et la manière dont nous percevons les autres ; façonne de nombreux aspects du contact humain, y compris le donnant-donnant de
négociations, protocoles et autres conventions sociales et professionnelles ; s'apprend par la socialisation ; ce n'est pas le produit de la personnalité d'une personne

amélioration de la technologie de service [Link] service client amélioré par le web offre de nombreuses solutions pour augmenter les attentes des clients.
les domaines de réponse, de personnalisation des produits, de commodité, de visibilité de l'état des commandes et de traitement des retours (FAQ, service client en ligne)
les représentants, les chambres de discussion en ligne, des informations produit plus détaillées en ligne peuvent réduire les retours, le service client par téléphone a des options d'attente

entrepôt de données client (EDC)[Link],lesproduitsetlemarchéd'uneorganisation

gestion de la relation client (GRC)[Link]'uneorganisation-lepassageàuneapprocheaxéesurleclient

façon de faire des affaires - puis passe à la reconfiguration de tous les processus commerciaux qui touchent à la relation avec le client ; le client d'abord, pas de
matter what; responding to change is the difference between winning and losing; if business fails to understand satisfying their customers'
les besoins et les désirs sont leur mission principale, alors l'entreprise échouera; une stratégie de survie concurrentielle; les clients bénéficient d'une expérience améliorée,
le gain commercial améliore la visibilité de la clientèle (augmentation de la capacité à satisfaire le client, à créer des clients fidèles et à réaliser un bénéfice potentiel)
de chaque client)
 s(1)
entreprise axée sur le client52. sont faciles à faire des affaires avec...à tout moment, n'importe où; (2) ajoutent de la valeur à leurs produits et services, intégrant
produits et informations afin que les clients se sentent mieux informés pendant et après le processus de prise de décision ; (3) sont innovants non seulement dans
leur conception de services et de produits mais dans leur marketing, livraison et service client ; (4) concevoir tous les points de contact commerciaux depuis le
perspective du client ; (5) partager des informations détaillées sur les clients au sein de l'organisation ou de la chaîne d'approvisionnement

phase de déclin de P5L3C

. si le produit bénéficie d'une fidélité à la marque, les bénéfices peuvent être maintenus plus longtemps, mais les volumes de production diminuent et les coûts unitaires augmentent
les coûts, les profits s'amenuisent ; le service client est essentiel et peut favoriser le développement des clients à vie ; les services et les pièces de rechange doivent être
garanti
define requirements, process, ro5le4.s:étape 1 processus de certification : qui assume chaque rôle ; acteurs clés de l'équipe identifiés et tâches
documenté
définir la stratégie SRM55g.y: étape 1 pour mettre en œuvre la stratégie SRM : l'organisation doit examiner les aspects corporate, marketing, fabrication et approvisionnement
stratégies ; doit connaître les objectifs, les ressources, les limitations avant de pouvoir décider des fournisseurs

désigner le mât de [Link]:étape 1 stratégie d'intégration : capable de rassembler du soutien et de conduire la mise en œuvre au-delà des préoccupations de
améliorer les compétences internes
développer des critères et inscrire des partenaires57r.étape 2 pour mettre en œuvre la stratégie SRM : identifier les critères à utiliser pour sélectionner les fournisseurs qui deviendront
partie de l'alliance stratégique ; la capacité à payer et à gérer le flux de trésorerie impacte directement la qualité du service reçu

étape de développement de P5L8C

. :période d'incubation; la recherche de marché, la conception de produit, la définition de service, les tests et la finalisation sont complètes;
Les informations recueillies via le CRM peuvent être utilisées pour identifier des idées ou des concepts qui pourraient potentiellement répondre aux besoins des clients et augmenter les bénéfices ; un

La conception de produit réussie doit être mesurée par rapport aux objectifs de profit et à la capacité du produit à répondre aux attentes des clients et à s'améliorer.
la position concurrentielle ; la prochaine étape est d'évaluer le succès du produit sur le marché ; le CRM peut être utilisé pour tester le produit et son
plan promotionnel contre les KPI tels que les objectifs de coût et de profit, les mesures de satisfaction client, la pénétration du marché ou l'amélioration de la compétitivité
position ; en impliquant des clients clés dans la phase de développement du produit ou du service, l'entreprise crée un sentiment de partenariat et de réciprocité.
investissement qui conduit à un client à vie
technologie déconnectée59g.y:basesdedonnéesnoninterférotantescontiennentdesinformations;donnéesdifficilementcombinables
intégration des distributeurs (D60Je. Les distributeurs sont intégrés à l'aide de l'informatique moderne afin que l'expertise et l'inventaire situés chez un distributeur soient
disponible pour les autres ; intégré pour un meilleur contrôle des stocks et un meilleur service client ; les distributeurs gagnent en flexibilité sans avoir à porter
stock excessif; les défis de la création d'un DI incluent le fait que les distributeurs doutent des avantages de la participation et certaines responsabilités peuvent être transférées de
certains distributeurs pour quelques élus

système de base d'applications électroniques commerciales (EBS Backbone ER)[Link] but principal est de collecter et de fournir un référentiel pour
informations sur la base de données interne afin de guider le processus d'achat ; contient les fonctions clés suivantes : (a) historique des achats - transactions passées,
{"open_PO_status":"status de commande ouverte","active_supplier_list":"liste des fournisseurs actifs","accounting":{"order_price_matching":"correspondance des commandes et des prix","invoice_entry":"saisie des factures","payables":"comptes créditeurs","credit_mgmt":"gestion des crédits"},"purchase_planning":"planification des achats"}

achats futurs programmés en fonction de la demande anticipée ; (d) mesure de la performance - le reporting et les mesures de performance peuvent être
généré
encourager l'alliance62c.e:étape6pouruneallianceréussie:compétencesdesemployéspourrésoudredesconflits,négocier,résoudredesproblèmesconjointementetmener
des conversations difficiles doivent être développées et enseignées à ceux qui sont en charge

s'engager dans des esprits d'entreprise collaboratifs63e. étape7pouruneallianceréussie:doitseconcentrersurdesobjectifscommunsetpenserentermesd'allianceplutôtque

que sur le partenaire dominant

[Link] logicielles pour rechercher, compiler et utiliser des bases de données clients afin de cibler les clients et
automatisation du marketing d'entreprise (EM6U
ensuite, générez une campagne marketing en utilisant l'e-mail, le Web, le téléphone et d'autres technologies pour atteindre ces clients ; composants majeurs de
EMA: (a) promotions - giveaways, contests, discounting via web (no paper-based); (b) cross-selling and up-selling - offer alternatives to
générer de l'intérêt ; (c) événements marketing - bulletins d'information en ligne, séminaires, webinaires (immédiat) ; (d) fidélisation des clients - identifier le client
le plus susceptible d'abandonner et de trouver l'impact possible des efforts de promotion sur ce type de client ; (e) gestion des réponses - utilise le marketing
informations sur la campagne pour déterminer l'impact de la campagne en calculant la rentabilité réelle des clients

établir des règles de base6le5.étape 4 pour une alliance réussie : développer des directives, des processus et des protocoles sur la manière dont les partenaires travailleront ensemble
résoudre le conflit et gérer mutuellement la relation
evaluate alternative supplie66r.s:étape 2 processus de certification : les fournisseurs sont sélectionnés
exécuter, évaluer, répéter67un. t: étape 4 stratégie d'intégration : l'équipe doit apporter des ajustements critiques en fonction des évaluations continues à mesure que chaque partie de
le réseau est mis en place ; rester flexible
réseau de données externes6k
[Link]'organisationetaveclesrevendeurs,lesfournisseursetlespartenairesdesupportdescanaux;utilisépour

promotion/pack de produits, financement, design d'emballage, marchandisage et transport

alliance échouée69.e(1) les alliances sont des processus qui nécessitent une surveillance et une attention continues ; (2) une technologie immature, incertaine
marché, changements dans la stratégie d'entreprise, forces extérieures échappant au contrôle des partenaires d'alliance ; (3) gestion inefficace, inadéquate
ressources et personnel, et échec à honorer les engagements ; (4) pour qu'une organisation ait un partenariat offshore réussi, potentiel
les fournisseurs doivent avoir des processus opérationnels et des efficacités qui complètent les objectifs stratégiques de la SC des organisations et doivent être capables de

offrir des capacités aux clients

expansion mondiale7o
[Link] mondialisation de l'approvisionnement et de la fabrication rend la chaîne d'approvisionnement plus longue et plus complexe, nécessitant une coordination plus formelle.

et collaboration
considérations sur l'alliance stratégique mondiale7n
1.(1)différencesculturellesetlinguistiques-alliancesmondiales;(2)multiplesdevisesetfluctuations-

sourcing mondial ; (3) systèmes juridiques différents - différents pays ont des attentes et des recours juridiques différents pour les contrats ; (4) sécurité
préoccupations - vol, espionnage industriel, terrorisme, secrets commerciaux ; (5) recherche de partenariats qualifiés - localiser un fournisseur qui est bon
correspondre en termes de connaissances et d'expérience ainsi que de fiabilité nécessite une diligence raisonnable ; (6) préoccupations liées aux processus métier - produit et
Les préoccupations liées au processus incluent la qualité, la sécurité et le design ; nécessitent une forte intégration et communication

stade de croissance de P7L

2C. temps de croissance rapide des revenus ; la concurrence va augmenter ; les entreprises doivent engager des ressources pour satisfaire les besoins du marché et
à rassembler des données pour une analyse de manière continue ; la production et le niveau d'inventaire doivent être gérés pour minimiser les OOS qui pourraient conduire à
les clients qui changent de marque ; le service client doit être maintenu ; identifier les segments de clients forts et faibles

Les dimensions culturelles de Hofstede73r.e:(1) power distance: high - mgrs tell employees what should be done; low - mgrs consult with employees
à propos de ce qui devrait être fait ; (2) individualisme/collectivisme : individualiste - tend à se définir par son travail ; collectiviste - relations
plus important que le travail ; (3) évitement de l'incertitude : élevé - peut nécessiter de rassembler plus de données et d'appliquer une prise de décision plus structurée
processus pour gagner l'acceptation des personnes avec lesquelles vous travaillez ; faible - l'ensemble du lieu de travail est caractérisé par la tolérance et le contrôle de soi, moins de règles,

écrit ou non écrit ; (4) masculin/féminin : masculin - accent sur le travail plutôt que sur la famille ; féminin - équilibre entre le travail et la famille ; (5)
long-term/short-term: long-term - traditions may change and adjust to times; short-term - traditions must be honored and not changed
implémenter un programme complet74m
. Étape 5 pour mettre en œuvre la stratégie SRM : les plans incluent des sessions régulières de planification/prise de pouls/résolution de problèmes.
avec des fournisseurs clés

défis de mise en œuvre avec CRM et SR75M

. (1) niveau macro ou niveau micro - les deux ont un aspect technologique (partage d'informations) et
élément humain (nouvelle attitude et nouvelles compétences); (2) réingénierie des structures organisationnelles et redéfinition des rôles de la main-d'œuvre (nouvelle vision d'affaires et)

déclaration de mission, nouvelle organisation commerciale, nouvelles définitions de poste); (3) création d'organisations virtuelles (l'information n'est plus
propriétaire mais est partagé entre des partenaires stratégiques au bénéfice de chacun et au bénéfice de la chaîne d'approvisionnement dans son ensemble ; les processus intégrés doivent
être développé et adopté par tous les employés et mis en œuvre dans toutes les organisations concernées ; des parties de l'organisation virtuelle doivent
décider et gérer le degré de risque qu'ils sont prêts à entreprendre dans l'environnement fusionné) : (4) réexaminer les technologies existantes
(les systèmes doivent être plus flexibles, faire plus et être capables de communiquer avec les systèmes d'autres partenaires, changement et perte de compétitivité)
l'avantage peut amener l'organisation à laisser de côté des approches de gestion obsolètes et à adopter des outils informatiques plus fluides et interactifs qui peuvent tirer parti du savoir.
et les compétences des équipes composées de personnes provenant de divers points de la chaîne d'approvisionnement.

réseau SC intégré[Link] plus grand bénéfice d'une chaîne d'approvisionnement complètement intégrée est lorsque tous les participants partagent des informations et collaborent réellement ; la clé est
collaboration, pas seulement le partage d'informations

technologie d'interface77g.y: divers systèmes s'alimentent les uns les autres, créant une certaine capacité d'intégration

technologie intégrée en [Link] système principal capture et stocke différents éléments de données
étape d'introduction de P7L9C
. les ventes seront faibles jusqu'à ce que les clients prennent conscience du produit et de ses avantages ; période de bénéfices négatifs ; nouveau
les clients doivent également être soutenus pour garantir un haut niveau de satisfaction avec le produit et l'entreprise

inventaire vs entreprises de [Link] quantités en chargement de camions prennent plus de temps à s'épuiser, augmentant les coûts de stockage d'inventaire ; contrôle de la distribution
les systèmes combinent des informations sur les prévisions et le calendrier de livraison pour permettre à un responsable des matériaux de transporter des marchandises depuis divers entrepôts
ensemble, en minimisant les livraisons et les coûts de transport ; les systèmes d'aide à la décision permettent à la chaîne d'approvisionnement de trouver un équilibre approprié entre
coûts de transport et de livraison en tenant compte de tous les aspects de la chaîne d'approvisionnement

EST81O
. un partenaire de confiance dans la communauté mondiale pour le développement de normes internationales pertinentes à l'échelle mondiale ; concepts de base : (1) volontaire - tous

Les normes ISO sont volontaires ; peuvent être une exigence du marché ; (2) orientation marché - l'ISO élabore des normes là où il y a une exigence du marché ;
(3) consensus - Les normes ISO sont élaborées en réponse à la demande du marché et reposent sur un consensus parmi les parties intéressées.
application généralisée ; les normes sont révisées au moins tous les 5 ans (peuvent être maintenues, mises à jour ou retirées) ; (4) enregistrement - audit
de la mise en œuvre et de la conformité d'une organisation aux normes ISO ; les exigences d'enregistrement proviennent du client ou du gouvernement ; (5)
normes génériques de systèmes de gestion - des normes génériques peuvent être appliquées à toute organisation, grande ou petite, et à tout produit ou service dans
tout secteur d'activité ; applicable aux entreprises, aux départements gouvernementaux ou aux administrations publiques non gouvernementales
clés pour mettre en œuvre la technologie CRM82g.y:(1) une architecture technologique approfondie et bien réfléchie doit être déterminée au début
étapes du processus ; déterminer le niveau actuel de la technologie et faire des plans pour migrer vers un niveau supérieur ; (2) le système devrait améliorer l'efficacité,
ne pas le sacrifier - devrait faciliter et accélérer les tâches CRM ; (3) la mise en œuvre devrait être coordonnée dans toute l'organisation - des employés de chaque
zone sur l'équipe ; (4) tout le monde doit connaître l'étendue à laquelle il ou elle utilisera le système et doit être formé en conséquence - processus de travail
doit être redessiné pour refléter le système CRM ; (5) la mise en œuvre de la technologie doit être mesurée par rapport aux besoins et aux attentes des clients - est
Le client est-il prêt pour la technologie ? Est-il facile à utiliser pour le client ? Répond-il aux attentes du client ? Cela permet-il
personnalisation
délai de livraison vs coût de [Link] consacré au traitement des commandes, à l'approvisionnement et à la fabrication des articles, et à leur transport ; transport
les coûts sont les plus bas lorsque de grandes quantités sont transportées ensemble, les délais de livraison sont réduits lorsque les marchandises sont transportées telles quelles
fabrication ; les systèmes informatiques améliorent le plan de demande pour aider à la compensation

niveaux ou montants de matières conditionnellement accepté[Link]ériaux qui ne respectent pas les spécifications mais sont acceptés par le biais de la révision des matériaux
processus
e(1)réduirelescoûtstotauxdemarketing-aufuretàmesurequelarelationsedéveloppe,lesdépensesdemarketingetdeventediminuent;(2)apprentissage
personnalisé à vie85.
Une relation se forme par le biais de laquelle les entreprises construisent des profils d'utilisateurs, suivent les achats précédents et anticipent les tendances ; plus on garde un

client, plus la chance de répondre aux besoins du client et de fournir une satisfaction ; (3) offrir des opportunités de revenus et de profits accrus -
À mesure que la relation mûrit, les revenus des clients augmentent ; à mesure que les revenus croissent, le coût d'acquisition des clients diminue et le profit augmente ;
les clients à vie valorisent la commodité et la stabilité plutôt que le prix;

taille de lot vs inventaire86r.y:mfg wants large lot size to optimize process control and reduce per-unit setup costs, but creates high inventory levels for
entrepôt et magasins ; l'informatique peut améliorer le délai nécessaire à la fabrication pour réagir aux besoins des partenaires de la chaîne d'approvisionnement ; l'informatique peut aider les détaillants et les distributeurs à suivre
les biens tout au long du processus ; une meilleure informatique donne également aux détaillants et aux distributeurs une meilleure idée du flux de processus et des capacités de fabrication...augmenté

Le niveau de confiance permet aux détaillants et aux distributeurs de réduire les stocks conservés en prévision des problèmes de fabrication.

client fidè[Link] vulnérable à la perte et n'encourra donc pas les coûts d'un programme de reconquête ; le programme de CRM offre aux clients fidèles
augmenter les opportunités de vente grâce à la vente croisée (produit complémentaire) ou à la vente incitative (produit plus rentable) ; conception de programme de fidélité
considerations: (a) customer behavior - type of customer behavior company wants to increase; (b) targeting - how customers are segmented
et les besoins sont satisfaits par le biais de programmes de fidélité ; (c) positionnement - implications du programme de fidélité pour d'autres segments de clients ; (d) programme

offer - what program consists of; (e) cost & benefit structure - long-term cost & benefits of each program; (f) communication - how
les clients sont informés du programme de fidélité

gérer des relations multiformes8p

8.étape8pouruneallianceréussie:lesentreprisesdoiventavoirlacapacitéàl'échelledel'organisationd'identifier,dediscuteretdesuivre

toutes les relations avec un partenaire donné et comprendre les interactions

stade de maturité de P8L9C
. :le plus rentable; les ventes continuent d'augmenter mais à un rythme plus lent; la concurrence entraîne une diminution de la part de marché et/ou

price; must continue to attract new customers; brand image is critical

ecrée
service aux membres90. des sites web personnalisés pour les partenaires
1.s:type de relation fournisseur où les fournisseurs sont intégrés dans l'entité d'achat ; (1) proximité - propriété ; (2)
fusions et acquisitions9n
visibility - full sharing of goals, strategies, & tactics as internal, common knowledge; (3) interaction with competitors -none; (4)
communication - varies; (5) culture - one culture
Améliorations de la technologie marketing et des [Link] à identifier les désirs et les besoins du client, à déterminer quels segments de clients
l'entreprise peut servir et prendre des décisions sur le mélange approprié de produits à offrir aux segments ; fournit aux représentants commerciaux un accès au statut des commandes.
historique client, ainsi que les informations sur les produits et les clients

surveiller et améliorer93v.e:étape 6 pour la mise en œuvre de la stratégie SRM : mettre en œuvre un cadre de métriques pour garantir que les fournisseurs respectent le PSA et
produisant l'impact souhaité sur les résultats de l'organisation et/ou sur les objectifs stratégiques

technologie intégrée multi-entreprises94g.y:multiplebusinesslineswithinalargeorgsharecapturedandstoreddatacentrally,allowing

des synergies à exister
négocier gagnant/gagnant9e
j5.nÉtape 3 pour une alliance réussie : il faut se concentrer sur la relation de travail future ainsi que sur le contenu immédiat des négociations.
centre de livraison hors [Link] de la valeur dans la conception, le développement et la gestion d'applications ; ainsi que dans la gestion des modèles et des données ; offrir des solutions bien testées
méthodologies, actifs éprouvés et réutilisables, et personnes expérimentées
relation en [Link] de relation fournisseur où la relation de distance implique des transactions répétées avec les mêmes fournisseurs
régulé par des contrats à moyen terme ; (1) proximité - contrats à moyen terme ; (2) visibilité - partage de certains objectifs et tactiques ; (3)
{"interaction with competitors":"interaction avec des concurrents","some":"certains","communication":"communication","designated contacts":"contacts désignés","account managers":"responsables de compte","culture":"culture","awareness of culture":"connaissance de la culture"}

eanalyse
technologie d'approvisionnement en ligne98. des dépenses, gestion des achats, gestion des contrats ; apporter des gains d'efficacité mais aussi coûteux
en ligne9le9.réduire les coûts d'entreprise et recueillir des informations importantes sur les clients (profil utilisateur, nombre de visites, préférence de navigation)
s e. : La phase 3 de CTM définit le processus d'exécution des commandes clients ; utilise les normes convenues, les méthodes de distribution et
pha opérationnel100
attributions des transporteurs pour traduire les commandes en expéditions
système de commande/fourniture10m
[Link] commandes et interactions des clients sont enregistrées et utilisées pour mettre à jour le profil ; cibler les clients avec des produits et

offres qui se rapportent à l'historique du client

externalisation CR10M
2.(1) permet aux dirigeants d'organisations de se concentrer sur les compétences clés ; (2) si la gestion de la relation client est une compétence clé, vous pouvez économiser de l'argent à l'organisation, identifier

trends, anticipate problems, keep up with industry changes, & are better equipped to capture & process the data; (3) will train customer
représentants de service dans l'organisation ; (4) doivent avoir des attentes de performance claires - SLA mis à jour annuellement ; (5) mesurer par rapport aux attentes à
intervalles réguliers - suivi continu pour mesurer par rapport aux indicateurs et ajuster si nécessaire ; (6) maintenir la responsabilité ultime pour
CRM - l'organisation reste responsable même si elle externalise les activités quotidiennes ; (7) coordonner les activités de plusieurs fournisseurs et partager l'expérience.
connaissance; (8) maintenir une stratégie de sortie

[Link] de relation fournisseur où la durée de la relation crée une opportunité pour une compréhension accrue de chacun
organisations et augmentation des efficacités grâce à une meilleure communication ; (1) proximité - contrats à long terme ; (2) visibilité - partage complet de
goals, strategies, & tactics; (3) interaction with competitors - limited; (4) communication - increased interaction; some trust; (5) culture -
sensibilisation et adaptation à la culture de l'autre
alerte de performance10t4s. alertes automatisées sur les domaines de préoccupation liés à la performance opérationnelle des fournisseurs

emplacement105
n t. (1) fait traditionnellement référence à la manière dont un produit était vendu - comment il est arrivé entre les mains du client (entrepôt, points de vente, vente directe
ventes, catalogue, internet); traditionnellement perçu comme une communication unidirectionnelle; (2) Stratégie de canal de contact - augmenter la rentabilité en veillant à ce que
le canal le plus rentable et préféré par les clients est utilisé et en sécurisant des clients à vie grâce à un service client efficace et à la satisfaction des clients.
activités de recherche; caractéristiques de la stratégie de canal : accessible, complet, sécurisé et sans erreur, direct, pratique, rapide, flexible, rentable;
(3) implications pour la CRM - des produits identiques peuvent être distribués par différents canaux car ils correspondent à la communication et au contact
préférences des différents groupes de clients
plan pour chan10g6e. étape 10 pour une alliance réussie : les partenaires doivent reconnaître et permettre des changements inévitables (mouvements exécutifs, organisationnel
restructuration, changements dans l'environnement réglementaire); les partenaires doivent planifier les changements positifs qui doivent se produire au sein de l'alliance

préparer partenaire10r7s. Étape 3 de la mise en œuvre de la stratégie SRM : l'équipe de gestion SRM négocie un produit et un service mutuellement bénéfiques.
Accord (PSA) avec les fournisseurs sélectionnés ; comprend un plan de communication et d'amélioration continue.
prie10c8e. (1) une décision stratégique, basée sur la concurrence, la valeur perçue et l'identité de la marque ; si le marché est très concurrentiel et que le produit a
devenir une marchandise, le prix sera dicté par la situation concurrentielle ; (2) Dans le CRM, le prix et le produit sont étroitement liés ; c'est une façon de
différencier les produits pour des segments de clients spécifiques ; (3) doit être analysé pour s'assurer que la structure est attrayante pour les clients mais reste rentable pour
l'entreprise
considération d'alliance stratégique proactive1n
09s. (1) ajouter de la valeur aux produits - si l'alliance améliore le temps de mise sur le marché, met le produit entre les mains de
les clients plus rapidement, ou aide à garantir la qualité, cela augmente la satisfaction des clients, ce qui conduit à une plus grande fidélité des clients et à une rentabilité accrue.
client à vie ; les organisations ont réalisé des avantages en impliquant les fournisseurs dès les premières étapes, comme le processus de conception (diminution de
coûts des matériaux achetés, amélioration de la qualité des matériaux achetés, diminution du temps et des coûts de développement et des coûts de fabrication, et un
augmentation des niveaux de technologie); la stratégie de personnalisation de masse fournira un avantage concurrentiel mais nécessite la livraison de biens personnalisés
rapidement et efficacement à faible coût ; (2) permettre une croissance stratégique - les alliances permettent aux organisations de combiner des ressources pour surmonter des obstacles
accéder et rechercher et développer de nouvelles opportunités; (3) augmenter l'accès au marché - partenariats qui mènent à une meilleure publicité ou à une augmentation
l'accès à de nouveaux canaux de marché peut être bénéfique ; (4) renforcer les opérations - établir des alliances aide à améliorer les opérations en réduisant
coûts système et utilisation des ressources de manière plus efficace ; (5) Augmenter l'expertise organisationnelle - des partenariats dans lesquels la technologie est partagée peuvent
ajouter à la base de compétences des deux organisations ; (6) Développer les compétences organisationnelles - les alliances stratégiques offrent une excellente opportunité d'apprentissage
au sein de l'organisation; les organisations apprennent les unes des autres; deviennent plus adaptables; (7) Renforcer la solidité financière - les alliances peuvent
aider à améliorer la position financière globale en augmentant les revenus tout en partageant les coûts administratifs

produire11c0t. (1) dans le marketing traditionnel, il était statique, perçu de la même manière par tous les clients ; dans le CRM, cela commence par le besoin du client ; (2) peut
être conçu pour être personnalisable pour des segments spécifiques afin de permettre au vendeur d'ajouter de la valeur souhaitée et une différenciation des produits pour maintenir ou accroître le profit;

L'impact des produits à valeur ajoutée sur la CRM : (a) doivent être conçus pour répondre aux attentes des clients et poser peu de défis pour l'utilisation par les clients ; vaste
la recherche et/ou l'implication des clients' (b) doit être fabriqué ou créé pour répondre à des niveaux de qualité qui satisfont les attentes des clients et
les marges bénéficiaires des entreprises, (c) la promotion et la distribution doivent également être adaptées pour répondre aux besoins distincts d'un public segmenté;
la performance du programme doit être suivie afin qu'elle puisse être réajustée pour obtenir de meilleures performances, (d) les méthodes de vente peuvent avoir besoin d'être
personnalisé et mesuré pour son efficacité, (e) le personnel du service client doit également être familiarisé avec chaque variation, son utilisation et son potentiel
problèmes
cycle de vie du produit (CVP1C
11). :stages a new product goes thru from beginning to end: development, introduction, growth, maturity, decline
variété de produits vs inventaire11r2y. La variété des produits augmente les coûts de transport et d'entreposage (coûts de fabrication plus élevés pour créer une plus grande variété de
les produits, des quantités plus petites sont transportées pour éviter d'impacter les délais, besoin de plus d'espace d'entrepôt pour chaque variété, la demande est plus élevée
difficile puisque chaque produit est en concurrence pour le même client); la différenciation différée est une solution - expédier des produits génériques aussi loin que
possible, permettant une variation le long de la SC ; produit un plan de demande plus précis, permettant une réduction des stocks de sécurité

complexité et portée du projet collaboration1o13.

n:les projets impliquent de grandes équipes opérant sur différents sites distants ; l'information est plus
important, en plus grandes quantités et plus difficile à gérer que jamais auparavant
promotion1o14.n(1) les activités traditionnelles sont toujours valables dans le CRM, mais le niveau de recherche, de segmentation et de personnalisation du message ou de l'offre
est plus profond ; avec le CRM, les entreprises peuvent capturer des informations sur chaque interaction avec les clients, offrant ainsi une opportunité infinie d'étudier.
la motivation et les comportements d'achat et à segmenter les clients en groupes avec des programmes CRM distincts ; (2) les clients transfèrent leur
la loyauté éloignée des produits vers le fournisseur des produits ; ils confient leur entreprise à ces sociétés parce qu'ils croient qu'ils trouveront le
les produits qu'ils recherchent et ils seront pris en charge si quelque chose ne va pas ; (3) les entreprises doivent rester en contact étroit avec ce que
customers want and are buying so that they can continue to upgrade or customize products to meet those customer expectations; must also
ensure customer satisfaction; one failure is enough to undo brand image and drive the customer to the competitor
client potentiel115
e r. Les activités de CRM comprennent la recherche de marché, la segmentation du public et l'identification du bon message promotionnel et du contact.
canal pour divers segments; au fur et à mesure que le CRM se développe, les données capturées peuvent aider à façonner les futures activités de prospection

programme de réponse rapide (QR11P6). :POS data is given to suppliers to synchronize their production and inventory activities with sales at
détaillant
réévaluer et innover11t7e. étape 5 stratégie d'intégration : une fois le réseau SC construit, des organisations et des capacités supplémentaires pourraient être nécessaires.
être intégré dans le réseau ; une croissance continue nécessitera sa propre organisation, stratégie et système d'évaluation pour réussir
obstacles à la mise en œuvre de la GSR et du RC11M
8.(1) limitations technologiques : (a) des problèmes techniques peuvent résulter d'une infrastructure qui nécessite

d'être intégré mais il n'y a pas de norme pour le faire, (b) donner aux employés appropriés accès aux informations les plus bénéfiques dans des formats utiles et
compréhensible, (c) les systèmes sont sous-alimentés, trop complexes, mal conçus ou simplement inadaptés à la tâche à accomplir ; (2) résistance des participants :
(a) les organisations - craignent des conflits d'intérêts avec les partenaires du SC ; perte d'autonomie et partage d'informations propriétaires ; coût élevé de la mise en œuvre de nouveaux
technologie ou taille de l'entreprise, (b) clients - peur de se perdre dans le réseau ; ne pas savoir à qui s'adresser, (c) interne - manque de confiance dans la chaîne d'approvisionnement
des partenaires pour partager des informations et des données internes ; ouverts à recevoir mais pas disposés à donner, (d) distributeurs - l'intégration des distributeurs (ID) est lorsque de grandes
Des stocks d'inventaire sont créés dans tout le réseau de distributeurs - les distributeurs n'aiment pas cela parce qu'ils ne croient pas aux récompenses de la participation;
la peur de devoir compter sur d'autres distributeurs, (e) fournisseurs - la peur que l'internet ait réduit les produits à des marchandises où le prix est plus important
que la qualité ou le partenariat ; doit supporter le coût des frais de transaction

automatisation de la force de vente (AFV1U

1n9). méthode électronique pour collecter et analyser les informations des clients provenant du marketing et du centre de contact

départements pour offrir des opportunités de fidélisation et d'acquisition de clients et d'améliorer les relations sur le marché : (a) contact
management - name, address, #, title, (b) account management - sales history; (s) ales process/activity management - sales process
méthodes développées pour servir de guide à la gestion des activités de vente ; (d) gestion des opportunités/du pipeline - convertit les pistes en ventes ; (e)
quotation management - development of quotes for complex orders; (f) knowledge management - access to sources of info that are housed in
chaque organisation et difficile à automatiser ; manuels de politiques, formulaires et modèles de contrats, analyse de la concurrence
SCM collaborati1o20.n (1) Outils de gestion de l'information - les logiciels ont automatisé de nombreux processus commerciaux de la chaîne d'approvisionnement, laissant des réductions de coûts et
efficacités accrues ; (2) Applications en ligne - la technologie en ligne a donné aux équipes intercanaux la capacité d'entrelacer des éléments communs et
connaissances spécialisées, rendant la collaboration plus facile et plus fluide ; optimise la productivité ; (3) Applications analytiques - données
Les applications d'entreposage et d'exploitation minière permettent à des informations d'une application d'être utilisées par d'autres applications (et organisations) ; cela va
Au-delà du partage d'informations... permet l'analyse des informations et la prise de décision

scorevoiture1d
21s. :capture quantitative and qualitative data and provide historical, plan, and predictive views of supplier performance; should be

envoyé régulièrement ; les lacunes doivent être traitées par le fournisseur par le biais d'un plan d'action correctif écrit

sécur1je2t2y. protéger les fichiers individuels afin que les informations confidentielles ne puissent pas être accessibles sans validation préalable
segmentations par besoin client1d
23s. :specific product or service feature; preferred contact channels; customers search for best value, but value
ne signifie pas prix... cela peut être la commodité, la confiance dans la fiabilité, la facilité de retour, etc. (profil de valeur)

segmentation par valeur client1u

24e. Historiquement, tous les clients étaient traités de la même manière, avec le même niveau de service et des frais identiques.

produits; aujourd'hui, les entreprises peuvent traiter les clients différemment en fonction de leurs contributions au résultat net; une valeur client accrue, meilleure
le traitement que le client reçoit ; ironiquement, un petit pourcentage de clients (20 % ou moins) génère le pourcentage le plus significatif de revenus et de bénéfices ; doit
développer des stratégies CRM qui (1) définissent les clients "précieux" - dominance, volume, profit ?; (2) fournissent des informations détaillées et opportunes qui aideront
les entreprises identifient les clients les plus précieux - fonctionnalité ou service le plus couramment utilisé, forme d'expédition la plus rapide ?; (3) mesurer l'impact -
mesurer des segments dans le CRM ?

segmentation par canal préféré12e5.l la technologie a offert plus d'options, un meilleur service et a réduit les coûts des affaires pour
des entreprises ; certaines offrent des économies potentielles pour ceux qui sont prêts à utiliser des canaux technologiques ; une stratégie CRM doit prendre en compte la réceptivité

les clients sont à ce type de point de contact

sélectionnez un partenaire approprié12r6s. étape 2 pour une alliance réussie : regarder au-delà de l'adéquation stratégique et financière ; culture d'entreprise, style de fonctionnement, affaires

pratiques
sélectionner le fournisseur12r7s. :étape 3 processus de certification : choisit les fournisseurs à certifier (nouveaux ou existants)

technologie de canal de service12g8y. :soutient la livraison d'informations, de produits et de services aux clients ; portails web pour accéder au catalogue, à Internet, aux prix,
configurer commande, email - fonctions en libre-service
sources de clientèle dans12f9o. :transaction records - purchase frequency, volume, and how financed; sales reps - what customers are asking for,
ce qui ne les intéresse pas, les préoccupations lors de l'achat, pourquoi ils envisagent ou n'envisagent pas la concurrence ; points de distribution - client
valeurs, habitudes d'achat et préférences ; représentants de service - comment les produits sont actuellement utilisés et comment ils aimeraient les utiliser ;
données achetées - les entreprises de sondage, les entreprises de marketing par bases de données et les bureaux de services fournissent des informations générales sur le pool de clients ; peuvent être

utile pour acquérir de nouveaux clients

e r. assume un rôle plus tactique qui gère l'approvisionnement, émet des commandes, suit les commandes, résout les divergences dans les commandes ou les comptes
SRMetacheter130
surveille la performance des fournisseurs et établit des rapports sur la ponctualité, l'achèvement et la qualité du travail.

SRM et achats13g1r. un rôle plus stratégique qui identifie des stratégies pour ajouter de la valeur au produit en gérant la relation avec les fournisseurs,
Identifie et recherche des partenaires stratégiques, développe des normes et programmes de certification pour améliorer la performance des fournisseurs, négocie
contrats à long terme, participe à une équipe interfonctionnelle pour développer un processus d'intégration du flux de travail et de partage d'informations, fait respecter la conformité avec

contrats d'approvisionnement, assembler et gérer le portefeuille de risques d'approvisionnement. gère la relation avec les partenaires d'approvisionnement stratégiques, analyse
données d'achat pour rendre compte de l'impact sur les objectifs de l'entreprise

processus SRM1n
32g. L'objectif est de rationaliser le processus d'approvisionnement pour les biens et services nécessaires à la fabrication de produits et au fonctionnement de l'organisation.
peut gérer des catalogues, la passation de commandes, les demandes de devis, les outils de shopping, les enchères, la génération et le suivi des bons de commande, la logistique

e s. transforme les services qui étaient traditionnellement utilisés pour exécuter les processus d'approvisionnement; offre un niveau de caractéristiques de service qui comprend
service SRM133
catalogues en ligne, prix spéciaux, traitement des paiements, support après-vente
considération d'alliance stratégique1n
34s. (1) importance stratégique - si le composant est essentiel à la différenciation du produit ou implique des éléments propriétaires
connaissance, puis fabriquer en interne ; si cela n'est pas possible ou si l'expertise est en dehors de la compétence principale, alors l'entreprise doit former une alliance stratégique avec un fournisseur précieux ;

(2) Nombre de fournisseurs - s'il n'y a qu'un seul fournisseur disponible, alors une alliance stratégique est nécessaire pour garantir la disponibilité ; (3) complexité - plus c'est complexe
relation entre le composant et le produit final, plus il y aura de valeur dans la conception collaborative; (4) incertitude - si l'approvisionnement
relationship has potential to jeopardize attaining business objective, the buying firm should develop close relationship with supplier; (5)
nouvelle relation - si nouveau fournisseur, la relation doit être gérée avec soin
e s. (1) relation formée par 2 ou plusieurs organisations qui partagent des informations, participent à des investissements communs et développent
alliance stratégique135
processus liés et communs pour augmenter la performance des deux entreprises ; (2) les objectifs de ces relations peuvent inclure la réduction des coûts,
amélioration de la qualité, meilleure performance de livraison, flexibilité accrue ou introduction de nouveaux produits ; les alliances doivent être flexibles et chacune
le partenaire doit apporter de la valeur à la relation ; (3) différent d'une coentreprise ; les coentreprises s'accordent pour créer une nouvelle entité et ensuite partager dans
revenus, dépenses et contrôle ; les alliances stratégiques n'impliquent aucune participation en capital des participants et constituent un arrangement beaucoup moins rigide ; (4) quand
en recherchant une alliance stratégique, il faut tenir compte des compétences des fournisseurs, de leur capacité à fournir les services requis, les produits et les services.
niveau de qualité, capacité d'innovation, volonté de collaborer, et surtout leur concentration sur le client
s e. La phase 1 de CTM définit un accord de front-end pour collaborer et formaliser la durée et l'étendue de la relation ; spécifier
pha stratégique136
partie pour gérer le transporteur et comment les bénéfices obtenus seront partagés

e s. l'achat
approvisionnement stratégique et entité commerciale137 traditionnel ne traverse jamais les frontières qui distinguent 2 entités commerciales ; stratégique
L'approvisionnement permet des opportunités de réalignement et de processus commerciaux collaboratifs, des flux d'informations et des workflows - peut réduire le nombre de commandes d'achat.
coûts d'inventaire; diminue l'effet coup de fouet

approvisionnement stratégique et collaboration1onl'achat traditionnel est transactionnel ; l'approvisionnement stratégique est collaboratif - sous le SRM, l'entreprise
38.
partage des informations avec les fournisseurs en temps réel, réduisant les coûts des matériaux, minimisant les stocks, réduisant les pénuries et accélérant les livraisons ; fournisseur
peut participer à l'amélioration du système, ce qui conduit à un meilleur produit, une satisfaction client accrue et une meilleure fidélisation des clients

approvisionnement stratégique et partage d'informations1n

39g. Les achats traditionnels bénéficient de la technologie mais ne peuvent pas mettre en œuvre la technologie de la même manière.
le degré de sourcing stratégique peut - l'utilisation d'Internet et des systèmes logiciels compatibles permet aux acheteurs et aux fournisseurs de partager des informations et
synchroniser l'offre et la demande depuis n'importe quel point de la chaîne d'approvisionnement ; les avantages incluent la réduction du temps de cycle, l'augmentation des rotations de stocks et la possibilité de
les acheteurs doivent se concentrer sur des activités plus stratégiques au lieu d'activités de faible valeur

approvisionnement stratégique et achats1n

40g. L'achat traditionnel se concentre sur le prix d'achat ; l'approvisionnement stratégique se concentre sur le coût réel.

le client - le coût total de possession (CTP) est pris en compte (prix d'achat, frais de transport, droits de douane, délai de livraison, ICC); l'objectif ultime est de
contrôler les coûts tout en fournissant des biens à travers un réseau SC étendu
approvisionnement stratégique et visibilité1je4t1y. L'achat traditionnel n'augmente pas la visibilité de l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement comme le fait l'approvisionnement stratégique.
le partage d'informations élargi peut réduire l'effet coup de fouet, fournir une détection précoce des problèmes, un temps de réponse plus rapide, une meilleure planification des imprévus

et des relations plus solides grâce à une confiance accrue

fournisseur co-localisé1onpratique de localiser un ou plusieurs fournisseurs dans un seul endroit; le principal avantage est des opérations hautement intégrées et
42.
le fournisseur peut devenir une partie intégrante de l'entreprise ; permet de résoudre rapidement les problèmes ; temps de conception au client réduit

système de mesure de la performance des fournisseurs14m

[Link] la performance d'une large portion de la base SC, collabore avec les fournisseurs sur
mesures de performance, rapports et améliorations, automatise les activités clés de mesure de performance des fournisseurs ; et standardise
procédures de mesure de la performance des fournisseurs à travers l'organisation
système d'évaluation des fournisseurs14m
[Link]ère de fixer des normes de performance pour les fournisseurs, mesurer la performance par rapport à ces normes et prendre des mesures pour

improve supplier performance (like certification), and also include data from SC information systems and occur more often to capture
niveaux de performance en cours ; outil pour mesurer et corriger la performance immédiatement
gestion de la relation fournisseur (GRF)145). la manière dont les relations avec les fournisseurs sont développées et maintenues pour répondre aux besoins généraux
objectifs d'assurer une rentabilité mutuelle tout en répondant aux demandes du marché ; peut ne pas s'appliquer à tous les fournisseurs, seulement à ceux sélectionnés qui ont été
identifiés comme des partenaires clés dans la chaîne d'approvisionnement ; souligne la rentabilité mutuelle et la satisfaction des besoins du marché plutôt que la rentabilité individuelle et individuelle

besoins ; trouver et établir des relations continues avec les partenaires commerciaux qui représentent la majorité d'une organisation
fonds d'achat et qui fournissent des matériaux ou des services qui sont des éléments clés dans le produit ou service final ; c'est une méthodologie pour structurer
et soutenir les relations avec les fournisseurs qui aideront à :
(a) réduire les dépenses d'approvisionnement et l'excès d'inventaire; (b) soutenir une entreprise axée sur le client qui offre une personnalisation des produits dans les délais
cadre; (c) améliorer les processus de manière continue
surve14y6s. envoyé aux responsables de la chaîne d'approvisionnement afin de recueillir des informations qualitatives sur la performance des fournisseurs ; aborder la performance globale, la fiabilité, le coût,
order accuracy, delivery/timeliness, quality, business relationship, personnel, customer support, responsiveness, etc.
pha tactique147
s e. La phase 2 de CTM définit le flux de processus ; les prévisions d'expédition sont partagées afin qu'elles puissent déterminer où et comment les prévisions projetées.
peut être soutenu
performance de la chronologie14c8e. suit la différence entre le calendrier des commandes d'achat et la date de réception réelle et identifie les retards, les commandes non livrées, et

livraisons non autorisées

organisation virtuelle1o49.
nLes organisations coopèrent sur la base de valeurs mutuelles et agissent en tant qu'une seule entité auprès des tiers.
VM150Je. les fournisseurs ont accès aux données d'inventaire des clients pour les articles qu'ils fournissent et sont responsables du maintien des niveaux d'inventaire requis par
les niveaux de stock au magasin ou au DC peuvent être progressivement réduits tant que les OOS et les SLA sont respectés

voix du sur mesure151

e r. descriptions réelles des clients dans leurs propres mots pour les fonctions et caractéristiques que les clients souhaitent dans les produits et services ; utilisé
lorsqu'il peut être difficile de poser la bonne question ; utilisé pour évaluer le service après-vente, le traitement des commandes, la facturation ou la livraison et les nouveaux produits
conception ; peut aider à révéler des attentes ou des besoins des clients non exprimés ; devrait donner une voix à des choses qu'une entreprise n'entendrait ordinairement pas

e r. Les données CRM sont essentielles pour l'identification précoce et précise des clients vulnérables et pour analyser les méthodes les plus efficaces.
personnalisé vulnérable152
programmes de fidélisation promotionnelle ; le modèle prédictif d'abandon utilise les informations client pour anticiper quels groupes et à quels niveaux l'attrition des clients
peut se produire - cibler des promotions spéciales pour garder ces clients qui ont encore de la valeur

processus web1n
53g. la technologie doit être capable de gérer de grandes transactions et des volumes de communication de données et soutenir la prise de décision

applications ; équipées pour effectuer un équilibrage de charge entre plusieurs serveurs afin d'assurer la performance et la haute disponibilité des accès web
applications
pourquoi CR15M
4.:(1) today's customer is harder and more expensive to win and keep; (2) advances in technology and competition in a free
le marché a profité aux clients en élevant les attentes en matière de qualité, de produits et de services sans tracas ; (3) le client d'aujourd'hui suppose
les produits seront de haute qualité, l'avantage concurrentiel est le prix ou la valeur ; internet facilite la comparaison des prix, donc le marché s'élargit à partir de
détaillant de quartier au marché mondial ou vendeurs désireux
pourquoi SR15M
5.(1) La consolidation a conduit à des clients plus nombreux, mais moins nombreux, qui sont mieux en mesure de fixer des conditions qui réduiront leurs propres coûts ; grands
les clients ont moins de fournisseurs parmi lesquels choisir et moins de flexibilité en termes de négociation ; (2) la pression sur les prix et la marge bénéficiaire a conduit à
greater integration of manufacturers with suppliers; (3) if product is a true commodity, SC must compete on price and availability and cost-
une performance efficace sera cruciale ; atteindre et maintenir cette performance nécessitera une intégration étroite entre les partenaires de la chaîne d'approvisionnement, à partir de
planification à travers le suivi des commandes et le réapprovisionnement

e r. La communication doit être effectuée immédiatement dans la première semaine après que le client a interrompu le service ; rapidement
récupérer le client156
la communication entre les différentes parties de l'entreprise est essentielle ; les programmes CRM automatisés peuvent déclencher la mise en œuvre de la reconquête
programmes dès que la relation client est terminée
flux de travail15w
[Link] un chemin aux utilisateurs pour naviguer dans le système et effectuer des achats et des paiements ; inclut des définitions de règles métiers, un flux de travail

engine, worklflow definitions

système de gestion des flux de travail158s. fournit un cadre pour des activités axées sur le client telles que le service client et la gestion des commandes;
automatise les procédures qui transmettent des documents, des informations et des tâches à d'autres utilisateurs