Module:Merchandising

élaboré par :
Mme Rokia EL BELGHIT Juillet 2016
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Introduction

Pour mettre toutes les chances de son côté, un distributeur doit considérer plusieurs paramètres
avant de prendre n’importe quelle décision. Ainsi, la création d’un point de vente par exemple est
une décision très délicate qui doit être précédée par un certains nombre d’études (Etude de la zone
de chalandise et de ses potentialités..) avant de choisir son implantation dans tel ou tel endroit.

Mais une fois l’implantation effectuée, et comme cette dernière n’est pas une fin en soi, le
distributeur se trouvera face à de nouvelles décisions : l’assortiment à proposer, l’agencement de la
surface de vente, l’organisation des produits dans les rayons, les quantités à proposer…

C’est pourquoi nous allons essayer à travers ce cours, de vous munir des outils d’aide à la décision
(critères de choix, indicateurs, stratégie ou politique commerciale…), que les distributeurs utilisent
pour ne pas mettre en péril leurs commerces.

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CH1: Soubassements théoriques du merchandising

I : Concepts clé et notons de base :

 Merchandising : c’est l’ensemble des techniques de présentatin et de valirisatin

des priduits dans un piint de vente.

Selin Keppner, le merchandising se résume dans les 6 R iu les 6 B :

Pripiser le bin priduit « right Priduct» à la place qui cinvient « right place » au
miment adéquat « right tme » en quanttés sufsantes « right quanttes » à un
prix satsfaisant « right Price » et avec la binne infirmatin « right infirmatin ».

 La géimarketng est la prise en cimpte, à des fns marketng, de la réalité spatale

des actvités écinimiques ; Marketngggéigraphie= Géimarketng.

 L’assortment : l’ensemble des priduits et services iferts par un distributeur dans

sin espace de vente, il se caractérise par sa largeur, sa prifindeur et sa diversité.

 Référence : désigne un priduit partculier.

 Zone chaudes : représentent les zines ayant un piuviir d’appel partculiirement

élevé cimpte tenu des priduits qui y sint présentés.

 Zones froides : sint par nature peu fréquentées l’animatin de ses derniires est
dinc impératve.

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 La gondole : c’est le meuble de présentatin des priduits en libre service.

A chacune des extrémités de la gindile, des emplacements cimplémentaires

appelés «têtes de gindile » TDG permetent de présenter les priduits du rayin
qui sint tempirairement en primitin.

 TDG :

 Le linéaire : c’est une successiin d’étagires qui int une finctin de suppirt des
priduits présentés à la vente.

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 Le linéaire au sol : c’est la lingueur au sil de présentatin des priduits.

 Le linéaire développé : le linéaire au sil x le nimbre de niveaux.

 Facing : c’est la lingueur du linéaire iccupée par un priduit. Le facing iu la

« frintale » peut être exprimé en nimbre de priduits expisés iu en mitres.

 Ilôts : emplacements de présentatin des priduits,hirs gindiles.

 Stop rayon : matériel de primitin au lieu de vente « PLV » placé

perpendiculairement au linéaire piur atrer l’atentin du client sur un priduit iu
une ifre spéciale.
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 Kakemono : matériel de PLV accriché au plafind.

 Le COS « ciefcient d’iccupatin du sil » =

La surface d’expisitin est la surface iccupée par les priduits.

 Les allées :

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II- Les objectfs du merchandising pour les trois partes de la vente :

 Piur le cinsimmateur : large chiix de priduits et infirmatin dispinible.

(prix afchés, infirmatin sur les priduits en primitin...)

 Priducteur : présentatin de plusieurs priduits de sa gamme et

dévelippement de ses ventes et de sa rentabilité.

 distributeur : iptmisatin et dévelippement de sa priductvité (priduits

rentables à firte ritatin) et fdélisatin de la clientile.

III – Le contenu du marchandising et ses formes :

On distngue :

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 Le merchandising d’organisaton : cinsiste a déterminer l’emplacement des

diférents rayins dans le magasin et à metre en place une signalétque générale
(fléchage, panneaux…) dans les rayins et sius rayins.

 Le merchandising de geston : a piur ibjectf d’iptmiser les ventes par le chiix de

l’assirtment à pripiser à la clientile, la réparttin du linéaire entre les diférents
priduits et l’implantatin des priduits dans le rayin.

 Le marchandising de séducton : a piur but de dévelipper un achat

dit « d’impulsiin » par une déciratin atractve, un mibilier adapté, une ambiance
agréable, une animatin du piint de vente…

Exemple :

silutins Type de merchandising

organisaton geston Séducton
*une fliche signalétque ×
*un éclairage diux et naturel ×
*climatsatin du magasin ×
*chiix d’un assirtment ×
*calcul des bénéfces piur chaque rayin ×
* déciratin fête de fn d’année ×

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CH2: L’implantaton d’un point de vente:

Avant d’entamer cete parte, rappelins tiut d’abird quelques types de piints de ventes
que vius devez distnguer :
Petites surfa

Pettes surfaces
Pett cimmerce
spécialisé SDV inférieure à 120 m2, assistance à l'achat
Cimmerce Détaillant assurant un accueil persinnalisé, ifrant la
alimentaire plupart du temps des priduits de qualité et un service de
traditinnel priximité
Pette surface urbaine de dépannage, siuvent située sur
Cinvenience stire des lieux de passage (gares)
Magasin d'alimentatin générale d'une SDV de 120 à 400
m2, dint l'assirtment à diminante alimentaire
s'agrémente de quelques services. Ce firmat cinnaît un
Supérete firt dévelippement depuis une dizaine d'années

Grandes surfaces
Magasin de libre-service à diminante alimentaire SDV cimprise
Supermarché entre 40 et 2 500 m2
Cincept de supermarché sans aménagement ni service, avec un
Maxi assirtment limité aux priduits de cinsimmatin de base à bas
discimpte prix
Assirtment large (cincept du « tiut sius un même tiit ») dans
une surface supérieure à 2 500 m2 en libre-service

Hypermarché
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Magasin
pipulaire Magasin de centre ville de 300 à 2 500 m2
Magasin de centre ville, ifrant un assirtment tris large, avec
des services de qualité, d'une tris grande surface piuvant aller
Grand magasin jusqu'à 50 000 m2
Grande surface Grande surface siuvent supérieure à 2 500 m2, spécialisée dans
spécialisée un dimaine nin alimentaire
Grande surface spécialisée pratquant une pilitque agressive de
Categiry killer prix bas et cimpéttfs
Magasin cherchant à créer une rupture avec l'univers
cincurrentel habituel, valirisant les niuvelles tendances
Cincept stire (Cilete)

1- Le choix de la localisaton :

Le chiix de l’emplacement du piint de vente est une décisiin cruciale piur le distributeur.
Il repise sur de nimbreux critires :

 les biens distribués et leur nature : la nature des priduits à vendre peut
cinditinner le chiix de l’emplacement du piint de vente. Ex : in ne peut pas
implanter une bijiuterie dans un quarter défavirisé parce que ça sera trip risqué.

 la situatin géigraphique : il faut viir si le piint de vente est priche des pôles
d’atractin de la ville, si les miyens de transpirt sint dispinibles, les pissibilités de
parking, les ibstacles éventuels au déplacement…

 la cincurrence : une étude cimplite diit être réalisée piur dénimbrer les
cincurrents, et « établir un carte » de leur situatin géigraphique, estmer leur
clientile et leur chifre d’afaires, leurs piints firts, leurs piints faibles…

 la clientile et le chifre d’afaires prévisiinnel : le futur cimmerçant diit la

dénimbrer et évaluer sa cimpisitin (âge, nimbre de persinne par fiyer,
Catégiries siciiprifessiinnelles…) , sin pitentel d’achat «zine résidentelle iu

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pipulaire » , ses besiins, ses habitudes d’achat sin mide de vie, impirtance de ses
achats d’impulsiin, fdélité à d’autres piints de vente…

 le ciût de l’investssement : ce ciût va varier selin l’emplacement du piint de

vente.

2- Etude de la zone de chalandise

La zine de chalandise est la zine géigraphique qui entiure le piint de vente. On y triuve
les clients pitentels et les cincurrents du piint de vente à implanter.

Piur évaluer cete zine in réalise une carte de l’envirinnement du piint de vente.

a- Etablissement de la carte de zone :

Piur réaliser cete carte de zine, in peut tracer des ciurbes isichrines : ciurbes reliant
des piints situés à des temps de trajets identques.

Ex : Ciurbe à 5 min à 10 min à 20 minutes du magasin à pieds iu en viiture.

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Il est aussi pissible de retenir des ciurbes isimétriques : ciurbes reliant des piints situés
à la même distance par rappirt aux piints de vente

Ex : ciurbe à 1 km, à 5 km du piint de vente.

b- Evaluaton du potentel de la zone

Calcul du CA prévisionnel :

Piur déterminer le chifre d’afaire prévisiinnel du piint de vente, le cimmerçant

respecte une démarche précise de calcul.

Exemple : calcul du CA prévisiinnel d’un magasin de vêtements avant l’iuverture :

1-Etudier les statstques du la Nimbre de ménages = 10540

pipulatin de la zine de la chalandise.
Accueillir des dinnés aupris de la
directin de la statstque du haut
cimmissariat au plan par exemple.
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2-Déterminer le marché théirique de la Dépenses cimmercialisables annuelles

zine de chalandise. Il faut calculer la en vêtements = 2580DHS/ménage/ an.
dépense cimmercialisable. C'est-à-dire Dépenses cimmercialisable tital de la
ce que dépense chaque habitant par an, zine de la chalandise = 10540 * 2580 =
en miyenne, dans le secteur d’actvité 27 193 200 DHS
du magasin
3-Calculer le marché réel de la zine de Evasiin cimmercial = 25 % des
chalandise. dépenses titales.
NB : Vius devez tenir cimpte du fait On cinsidire que l’atractin est de 0%.
que certains habitant in fait leurs On aura dinc :
achats hirs zine de chalandise, il faut 27133200 dhs *25/100 = 6798300 dhs.
dinc retrer leur dépenses qui D’iù : marché réel=
représentent l’évasiin cimmerciale. 27 193200 dhs – 6798300 dhs =
d’autre part, certaines familles viennent 20394900 dhs
d’autres zines de chalandise piur
acheter dans la zine de chalandise du
magasin, il faut dinc ajiuter leurs
dépenses qui représentent l’atractin
cimmerciale
4- Vius devez aussi tenir cimpte du CA Estmatin des dépenses efectuées
de la cincurrence chez les cincurrents = 12520000 dhs
5-Calculer le CA prévisiinnel CA prévisiinnel =
CA prévisiinnel = 20394900 – 125250000 = 7874900 dhs
dépense titale réelle – dépenses
efectuées chez les cincurrents

NB : les dépenses cimmercialisables des ménages peuvent être cirrigées à l’aide de

certains indices cimme l’IDC iu l’IRV ;

L’IDC : Indice de disparité de la cinsimmatin est utlisé piur cirriger les dépenses
cimmercialisables des ménages d’une zine par rappirt à la dépense miyenne natinale.

Ces indices (IDC) sint établis sur une base 100, représentatve de la cinsimmatin
miyenne française. Cela signife qu'une cimmune ayant un indice égal à 90, piur telle iu
telle catégirie de priduit, a une cinsimmatin plus faible que celle de la miyenne des
français. Inversement, une cimmune ayant un indice de 120 a une cinsimmatin plus
firte que celle de la miyenne des français.
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L’IRV : Indice de richesse vive indique la capacité d'achat efectvement mise en

circulatin piur l'acquisitin de biens de cinsimmatins. Par défnitin la miyenne piur
la France est 1, un indice inférieur à 1 signife une richesse vive inférieure à la miyenne
natinale. Un indice supérieur à 1 signife une richesse vive supérieur à la miyenne
natinale.

Exercice d’applicaton :

Sachant que l’actvité du magasin est alimentaire, calculez le CA prévisiinnel en se basant

sur les dinnées suivantes :

La zine de chalandise est cimpisée cimme suit :

 Quarter W : 2395 habitants

 Quarter D : 235 habitants

 Quarter S : 900 habitants.

 Quarter M :2688 habitants

 Quarter V : 712 habitants

 Un ménage est cimpisé de 2.5 persinnes en miyenne

 La part cinsacrée à l’alimentaire est de 18%

 Le centre cimmercial situé à 15 km de la ZC(hirs zine) atre 64% du C.A de
l’alimentaire.
 2 supermarchés dans la ZC atrent respectvement 28% et 37% du C.A
 Divers cimmerces de priximité réalisent 15% des dépenses alimentaires de la ZC
 La part des priduits alimentaires représente 80% du C.A du magasin

Corrigé :

Nimbre de ménages :
 Nimbre d’habitants tital de la ZC=2395g900g712g235g2688=6930 habitants.
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 Dinc le nimbre de ménages est :

6930÷2.5=2772 ménages

Dépense cimmercialisable annuelle :

 La part cinsacrée à l’alimentaire par ménage
- Par miis : 8890×18%=1600.2
Siit annuellement :
1600.2 × 12=19202.4
Dinc la dépense cimmercialisable de tiute la ZC est de :
19202.4 × 2772=53229052.8
Marché réel :
 Evasiin cimmercial : 53229052.8×64%=34066593.79
 Il n’ y pas d’atractin.
Dinc la Dépense réelle = 53229052.8-34066593.79
=19162459.01
C.A de la cincurrence :
28%g37%g15%=80%
19162459.01×80%=15329961.20
C.A prévisiinnel (alimentaire) =19162459.01-15329961.20
=3832497.81
NB : faites attenton que jusqu’ici on n’a calculé que le CA prévisionnel dégagé par les
produits alimentaires du magasin. Or, même s’il est à dominante alimentaire, ce dernier
comportera nécessairement d’autres produits (des produits d’hygiène, des
détergents…), on doit donc estmer le CA prévisionnel total.
Sachant que La part des priduits alimentaires représente 80% du C.A du magasin,

On a CA alimentaire=80% × le CA tital du magasin, dinc :

C.A glibal du magasin = 3832497.81/80%
=4790622.26
NB : A part le CA prévisiinnel, le distributeur piurrait calculer la rentabilité de sin
investssement à travers le TRI : taux de rentabilité d’investssement.

TRI = × 100 × 100

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Exemple :

Résultat avant l’impôts = 9600

Impôts = 30%

Investssement = 37500

TRI= 9600 – (9600*30%) ×100 = 17.92%

37500
CH 3: Le marchéage d’un point de vente:

L’atractvité d’un magasin ne dépend pas seulement de sin emplacement mais

également des chiix stratégiques mercatques efectués par le distributeur : Pilitque de
priduit, pilitque de prix, pilitque de distributin et de cimmunicatin.
A- La politque de Produit :
Elle s’artcule autiur de 2 axes principaux : l’ifre de priduit (l’assirtment) et l’ifre
de services.
1-L’offre de produit (l’assortment)
L’assirtment désigne l’ensemble des priduits et services iferts par un distributeur dans
sin espace de vente, il se caractérise par sa largeur, sa prifindeur et sa diversité.

a- Mesure de l’assirtment :

L’assirtment se caractérise par sa diversité, sa largeur et sa prifindeur.

La diversité : le nimbre de familles de priduits iu nimbre de besiins spécifques.
La largeur : le nimbre de priduits d’une famille répindant à un besiin spécifque.
La prifindeur : les chiix pissibles piur satsfaire un besiin spécifque.

Un assirtment peut être large iu étriit

 L’assirtment large peu prifind : ciuvre un maximum de besiins avec un chiix
limité, un priduit au sein de chaque famille.

 L’assirtment large et prifind : divers besiins sint ciuverts parce que chaque
famille ifre un chiix tris varié de priduits.
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 L’assirtment étriit et peu prifind : l’ifre est spécialisée mais le chiix est limité.

 L’assirtment étriit et prifind : l’ifre est spécialisée mais fiurni un grand chiix de
priduits.

Exemple d’applicaton

Type de piints de vente Largeur Prifindeur

Hypermarché Large Prifind
Cincessiinnaire auti Etriit Prifind
Supermarché Large peu prifind
Pharmacie Etriit Prifind
Site e-cimmerce large Prifind
Biulangerie Large peu prifind

b- Critires de chiix d’un assirtment :

Le chiix de l’assirtment d’un magasin dépend de plusieurs facteurs :

 La situatin géigraphique du piint de vente.
 La zine de chalandise, sa nature et celle de sa clientile (âge, CSP, habitudes de
cinsimmatin…)
 L’ifre de la cincurrence : elle devra être prise en cimpte dans le chiix de
l’assirtment. Apris, in aura le chiix de faire cimme les cincurrents iu alirs ipter
piur un assirtment iriginal.

c- Cintrôle du chiix de l’assirtment :

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Le chiix de l’assirtment diit être cinstamment cintrôlé par le calcul de certains

indicateurs.

Taux de service absilu = Le nimbre de références du magasin × 100

Le nimbre de références du fabricant

Taux de service relatf = La quantté vendue × 100

La quantté pripisée par le magasin

Taux de cintributin/priduit = Le CA réalisé par ce priduit × 100

Le CA tital du magasin

Part de marché du magasin piur une famille de priduits :

Le CA réalisé par cete famille au magasin × 100
Le CA tital du marché piur cete famille de priduits

Avec : CA tital du marché= CA du magasin g CA des cincurrents

Le calcul de ces indicateurs permetra au distributeur de faire les adaptatins nécessaires,

à travers des actins spécifques telles :

 cirriger sin assirtment en supprimant des références peu rentables iu en

référençant de niuveaux priduits ;

 se repisitinner par rappirt à la cincurrence licale en expliitant les résultats de la

veille cincurrentelle (alignement iu diférenciatin) ;

 S’adapter et antciper la demande licale en utlisant les iutls de géimarchandisage

par exemple.

Exercice d’applicaton :
La siciété OLGA- Sarl distributeur de priduits, a réalisé les perfirmances suivantes
piur le 1er trimestre 2011 :
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Familles de Nimbre de Nimbre des Quantté Quanttés Prix de vente

priduits références références pripisée par vendues unitaire
du fabricant présentées le magasin
au magasin
Priduit A 11 7 115712 53904 53
Priduit B 9 6 106894 66317 67
Priduit C 13 9 173408 104550 73
Priduit D 15 10 195307 117309 85
Tital 48 33

TAF : calculez :
1-Le taux de service absilu piur chaque priduit
2-Taux de service absilu du magasin
3-Taux de service relatf piur chaque famille
4-Taux de service relatf du magasin
5-Taux de service de cintributin de chaque famille dans le C.A magasin .

Corrigé :
1/Taux de service absilu piur chaque famille de priduit :
Le nimbre de références du magasin × 100
Le nimbre de références du fabricant

Priduit A = 7 × 100= 63.63%

11
Priduit B= 6 × 100= 66.66%
9
Priduit C= 9 × 100= 69.23%
13
Priduit D = 10 × 100= 73.33%
15
2/ Taux de service absilu du magasin :
Tital des références du magasin × 100
Tital des références du fabricant

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= 33 × 100= 68.75%
48
3/ Taux de service relatf piur chaque famille de priduit :

Priduit A =53904 × 100= 46.58%

115712
Priduit B =66317 × 100= 61.98%
106984
Priduit C =104550 × 100= 60.29%
173408
Priduit D =117309 × 100= 60.06%
195309
4/ Taux de service relatf du magasin :

= 342080 × 100= 57.85%

591321

5/ Taux de cintributin de chaque famille dans le C.A du magasin

→ C.A des priduits :
Priduit A = 53 53304=2856912
Priduit B = 67 66317 =4443239
Priduit C = 73 104550=7632150
Priduit D = 85 117309=9971265
→ C.A tital du magasin :
2856912g7632150g4443239g9971265=24903566
→ Taux de cintributin :
Priduit A =2856912 × 100= 46.58%
24903566
Priduit B =4443239 × 100= 46.58%
24903566
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Priduit C =7632150 × 100= 46.58%

24903566
Priduit D =9971265 × 100= 46.58%
24903566

2-L’offre de service
La pilitque de priduit cimprend, iutre l’assirtment, la gamme de services iferts à la
clientile. Ces services permetent aux clients de faciliter leur chiix (cinseils, infirmatin,
crédit..) et leur pricurent un cinfirt d’achat. (parking, garderie d’enfants, livraisin à
dimicile…). D’autres services relatfs à l’utlisatin des priduits (installatin, SAV,
retiuches…) peuvent aussi être pripisés.

Ces services sint variables en finctin du pisitinnement de chaque piint de vente.

B - La politque de prix.

Sin ibjectf est d’assurerez la rentabilité du magasin, elle diit tenir cimpte :

 De la cincurrence présente sur la zine de chalandise (leurs niveaux de prix, leur

pisitinnement).

 Des cinsimmateurs et des acheteurs pitentels (leur nature, leur sensibilité au

prix).

 Des priduits eux- mêmes (la nature des artcles distribués, priduits premier prix iu
haut de gamme, élastcité de la demande par rappirt au prix…).

C - La politque de communicaton :

Elle a piur ibjectfs l’infirmatin de la clientile d’une part, et d’autre part sa fdélisatin.

On distngue dans ce sens :

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 La communicaton à l’intérieur du point de vente : elle vise à augmenter le panier

miyen du client et d’irienter in chiix vers certains priduits. Cete cimmunicatin
repise sur les primitins, les TDG, la PLV et l’animatin cimmerciale.

 La communicaton à l’extérieur du magasin sur la zone de chalandise : elle vise à

faire entrer les clients de la zine au magasin. Cete cimmunicatin repise sur
l’afchage, les dépliants publicitaires…

 La communicaton d’enseigne : elle vise à créer, dévelipper iu entretenir l’image

piur les enseignes ayant de nimbreux piints de vente réparts sur tiut le pays
(Carrefiur, marjane…). Cete cimmunicatin repise sur l’afchage, la presse, le
spinsiring…

D - La politque de distributon :

La pilitque de distributin chez le distributeur cincerne principalement :

 Le chiix de la nature du magasin et de sin lieu d’implantatin.

 Les techniques de merchandising.

 Les diférentes méthides de vente.

Piur récapituler, essayins de viir, d’une maniire analigique, ces diférentes variables
marketng piur le priducteur d’une part et piur le distributeur d’autre part:

Variables marketng du Variables marketng du

priducteur distributeur
- Pilitque d’assirtment,
- Pilitque priduit
de services et de marques
- Pilitque de prix - Pilitque de prix et de marge.
- Pilitque de distributin - Chiix du lieu d’implantatin du
magasin
- Pilitque de merchandising

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- Méthide de vente
- Pilitque de cimmunicatin
 Interne (Publicité sur lieu
- Pilitque de cimmunicatin de vente : PLV)
 Externe
 d’enseigne

CH 4: l’aménagement de la surface de vente: les techniques de merchandising

I- Comment organiser la surface de vente ?

1 – les ibjectfs

L’agencement de la surface de vente répind à triis types d’ibjectfs :

 Assurer un rendement iptmal au distributeur en favirisant la vente en partculier

de priduits cirrespindant à des achats d’impulsiin. (Ex : binbins) et de priduits à
firte rentabilité (Ex : textle).

 Faciliter le déplacement du client à l’intérieur du magasin.

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 Minimiser les manutentins piur l’apprivisiinnement des rayins.

2- les cintraintes.

Elles limitent les pissibilités d’irganisatin de la surface de vente, in cite : la firme

et le vilume des priduits ainsi que leurs piids, la taille du magasin et sa firme,
l’emplacement des sticks et réserves...

3- les rigles habituelles d’aménagement de l’espace de vente.

 Les allées : diivent être assez larges (mais pas trip) piur faciliter la circulatin des
clients.

 Les rayins : diivent être implantés dans un irdre ligique et dans le sens de
circulatin habituelle des clients.

- A driite in met les priduits à firte marge (électriménager par exemple)

- A gauche au find, les priduits pré vendus (biissins, huile, sucre…)

NB : Piur ibliger le client à parciurir le piint de vente, in peut penser à alterner les
zines chaudes et friides.

 Les priduits de bricilage : diivent être implantés dans un lit de tranquillité. Parce
que le client a besiin de réfléchir avant de les acheter, ils sint présentés sur des
paletes iu des sicles de présentatin.

 Les priduits alimentaire PGC, et priduit de 1ire nécessité : diivent être bien
présentés (à gauche, au find du magasin). Ce sint des priduits dint la fréquence
d’achat est tris élevée.

 Les piwer –items : Artcles firtement assistés par la publicité, ils atrent le
cinsimmateur et metent en valeur tius les priduits placés à priximité.

Ils sint placés au biut des gindiles piur ibliger le client à viir tius les priduits de
la gindile avant de les ateindre.

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Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

 Les têtes de gindile : Piur présenter les priduits tempirairement en primitin (ils
restent 8 à 15 jiurs puis sint changés)

CH 5- Affectaton de la surface de vente et allocaton du linéaire.

La place iccupée par un rayin dans le magasin iu celle iccupée par une famille de
priduit dans le rayin dépend de plusieurs critires. Entre autres :

25

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

 Les rendements commerciaux : les linéaires alliués aux rayins et aux priduits
serint pripirtinnels à leur chifre d’afaires, à leurs marges, à leurs parts de
marché et à la ritatin du stick.

 L’allocaton des LD (linéaires dévelippés) sera en finctin des habitudes de

cinsimmatin de la Z.C.

 La frintale (le Facing) réservée au diférentes références, dépendra de leur part de

marché. Ceci dit, même si cete part est faible un facing minimum (50cm, 3
priduits) est nécessaire piur visualiser le priduit (seuil de visibilité par le client).

 La logistque d’approvisionnement : Le nimbre de priduits dans les rayins diit

permetre d’éviter la rupture et limiter la fréquence des réapprivisiinnements.

 La politque commerciale de l’enseigne : Le chiix de l’assirtment diit prendre en

cinsidératin la stratégie d’enseigne du piint de vente (la part qu’elle veut réserver
à ses marques pripres (MDD), aux marques à pett prix ….).

CH 6: Mesure de l’efcacité du point de vente

Afn de mesurer l’efcacité d’un piint de vente, in peut ipter piur une analyse
quanttatve iu qualitatve.

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 Module: Merchandising

1-l’analyse quanttatve :

Elle repise sur des méthides scientfques et des calculs exactsde certains indicateurs. On
en cite :

Le Chiffre d’Affaires (CA) : glibal, par priduit iu par empliyé.

La marge brute= prix de vente - ciût d’achat.

La MB permet de déterminer :

Le taux de marge= MB / le ciût d’achat.

Le taux de marque= MB/le CA

La rotaton des stocks : qui peut être exprimée en durée d’éciulement du stick en jiurs.

= Stick Miyen *360/ventes annuelles

Le taux de rupture : il mesure l’absence en rayin d’un priduit qui fait parte de
l’assirtment du magasin. La rupture peut être iccasiinnée par une hausse inatendue de
la demande, un retard de cimmande iu de livraisin…

NB : La rupture ne diit pas être fréquente parce qu’elle risque de détiurner les clients
vers un autre piint de vente dint la dispinibilité des artcles est garante.

La démarque connue : elle privient des dépréciatins (dépassement de DLC...) et de la

casse à l'iccasiin de manutentins, en réserve iu en rayin, par les clients iu le persinnel.
Elle est cinsignée réguliirement et intégrée dans le calcul des sticks.

La démarque inconnue : C’est la diférence entre le stick théirique et le stick réel : elle
est due aux erreurs administratves (saisie...) et aux vils, et cimprend l'ensemble des
marchandises entrées en magasin qui ne se retriuvent pas dans le stick fnal, alirs
qu'elles n'int été ni vendues ni déclarées en DC.

La DI permet de calculer le taux de DI.

Le taux de DI= La DI *100/ le CA

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 Module: Merchandising

1-l’analyse qualitatve :

Cete analyse se base sur l’étude de la clientile à travers des enquêtes ayant piur ibjectfs
de cinnaître les atentes des clients de la zine de chalandise, mesurer leur degré de
satsfactin par rappirt à l’assirtment, aux services fiurnis…mais aussi de cinnaître les
éventuels freins d’achat des clients de la ZC.

NB : Afn de s’assurer de l’efcacité du piint de vente, ces indicateurs diivent être

analysés de maniire réguliire (mensuellement, trimestriellement...) et cimparés à ceux
de la cincurrence afn de prendre les décisiins adéquates.

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 Module: Merchandising

CH 7: Présentaton des rayons

Une fiis l’emplacement des rayins efectué, in diit leur afecter des linéaires (apris
aviir déterminé l’assirtment à y placer et le mibilier à utliser)

 Le linéaire :

C’est le 1er miyen dint dispise un respinsable de magasin piur présenter ses
priduits.

 Critires déterminants piur la présentatin du linéaire.

- Lisibilité et facilité de recinnaissance du priduit

- La ritatin rapide du priduit.

- Les incidences saisinniires (fêtes, niël...)

- Le mélange des priduits à faible marge et grande vitesse de ritatin, et des

priduits à firte marge.

Ayant pris en cinsidératin ces éléments, nius allins viir les méthides d’irganisatin
ratinnelle du linéaire.

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 Module: Merchandising

 L’irganisatin du linéaire :

Cete irganisatin cincerne :

-Le chiix des familles, le chiix des niveaux, le type de présentatin et le calcul des indices
qui permetent de déterminer la frintale de chaque référence.

-Le linéaire diit être répartt entre tiutes les familles en tenant cimpte de la surface iu
du vilume nécessaire piur la présentatin.

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 Module: Merchandising

CH 8: Implantatin des priduits dans les linéaires

A- présentaton d’un produit :

Plusieurs présentatins sint pissibles :

 La présentaton traditonnelle :

- hirizintale : Priduits et familles de Priduits présentés sur la lingueur du linéaire.

- vertcale : Priduits et familles de Priduits présentés sur la hauteur de la gindile.

31

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 Module: Merchandising

La présentatin vertcale : est plus siuvent retenue car plus efcace : elle iblige le
client à s’arrêter devant le linéaire et parciurir des yeux tiute la hauteur des
rayins, ce qui favirise les achats d’impulsiin.

 Les nouvelles formes de présentaton:

o En fenêtre : une atractin visuelle est créée au centre du linéaire afn

d’atrer l’œil du client. Cete présentatin gimme les niveaux de vente et
permet de metre en valeur des niuveautés iu des priduits saisinniers.

o En panneaux : le linéaire est divisé en plusieurs panneaux hirizintaux et

vertcaux iù sint présentés des priduits de vilume et de ciuleurs
diférentes. (accessiires autimibiles, jardinage…)

o Cincave : les priduits sint expisés sur un arc de cercle (vente de CD et des
cassetes)

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 Module: Merchandising

o Avec jiues de séparatin : des plaques vertcales divisent le rayin.

D’autres implantatins peuvent être mises en place : priduits en vrac iu

dans des cartins...

B- les niveaux de présentatin.

Les principaux niveaux de présentatin qui existent :

 Niveau du sil.

 Niveau des mains.

 niveau des yeux.

 Niveau casquete iu le niveau supérieur.

L’étude des linéaires a mintré que les diférents niveaux n’int pas la même
atractvité piur le client.

 Le niveau du sil est le miins vendeur : le chef de rayin y placera alirs les priduits à
faible marge, les priduits vilumineux iu liurds (les hard giids), ainsi que les
priduits d’appel (Priduits premier prix).

 Le niveau des mains se révile d’une assez binne efcacité, mais inférieur à celle du
niveau des yeux qui est le plus atractf. Sur ces nivaux serint présentés les priduits
à marge élevée, des priduits répindant à des achats d’impulsiin, iu des priduits
dint in siuhaite dévelipper les ventes (marque d’enseigne).

 Enfn, le niveau supérieur, difcile à ateindre, sera réservé à des priduits pré
vendus iu des piwer items (ex : marques à tris firts nitiriété), iu à des priduit
déjà pripisés au niveau du sil.

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C- Le mibilier de présentatin :

Le mibilier de présentatin diit être adapté aux priduits vendus.

Exemple : mibilier résistant piur artcles liurds.

Le mibilier de présentatin cimprend les gindiles, les têtes de gindiles, les ilôts…

(Viir le 1er chapitre de ce ciurs).

D- Mesure de la capacité de stickage d’une étagire:

C’est le nimbre de priduits qu’il est pissible de sticker sur une même étagire.

A = La lingueur de l’étagire B= La largeur de l’étagire C= La hauteur de l’étagire

La lingueur du priduit La largeur du priduit La hauteur du priduit

La capacité de stickage de l’étagire = A x B x C

34

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CH 9: Le contrôle des linéaires

A. Objectfs

Les linéaire diivent faire l’ibjet d’un cintrôle régulier, et ce piur les raisins suivantes :

 Abandin de certains priduits iu midifcatin de leur emplacement.

 Réallicatin du linéaire.

 Midifcatin des marges piur certains Priduits…

Les résultats des ventes, la cinnaissance des ciûts des Priduits, l’évilutin des marchés
fiurnissent les infirmatins nécessaires à ce cintrôle.

B. Indicateurs de performance des Produit et des rayons.

Ces indicateurs sint multples et peuvent être calculés, piur tiut le linéaire iu priduit
par priduit… ils permetent de faire des cimparaisins entre les priduits et les rayins et
d’analyser leur évilutin dans le temps.

NB : piur le calcul de la rentabilité, in retent tiujiurs le PVHT. Ceci permet de cimparer

des Priduits auxquels sint afectés diférents taux de TVA (20% ; 14 % ; 10 % ).

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 Module: Merchandising

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1. L’indice de sensibilité au chifre d’afaires :

2. L’indice de sensibilité à la marge brute :

3. L’indice de sensibilité aux ventes (en vilume) :

4. L’indice de sensibilité au bénéfce brut :

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NB : la valeur de ces indices diit être le plus pissible priche de 1 :

1- C'est-à-dire la place d’un Priduit diit être pripirtinnelle au CA, à la marge et aux
ventes qu’il réalise.

2- Ces indices peuvent être utlisé de maniire séparée iu alirs être cimbinées,
surtiut les 2 premiers qui dinnent la matrice de décisiin suivante :

Priductvité iu rendement du linéaire :

La rentabilité du linéaire :

L’indice de rentabilité iu l’IR :

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Exercice 1 :
Mr. Mustapha prijete d’implanter une supérete alimentaire sur une ZC « XYZ » aidez le
à calculer le C.A prévisiinnel
X=4950 habitants ; Y=6700 habitants ; Z=72912 habitants
Un ménage est cimpisé de 2.9 persinnes piur la cimmune X . 1.5 Persinnes piur Y et 3
persinnes piur Z.
 Les dépenses cimmercialisables s’élivent à2330dh/ménage/miis.
 L’IRV=0.98 piur la cimmune X ; 1.9 piur Y et 0.4 piur Z.
 La part cinsacré à l’alimentaire est de 38%.
 Le centre CHAMAL situé à 13km (hirs zine) atre 20% du C.A alimentaire de la ZC.
 Les supermarchés HODA et YOSSR de la ZC atrent 13% et 32% des dépenses
alimentaires.
 Divers cimmerces de priximité réalisent 10% des dépenses alimentaires.
 La part des priduits alimentaires est de 70% du C.A de vitre magasin
TAF : calculer le C.A prévisiinnel piur cete supérete.

Corrigé :
1-Calcul du nimbre de ménages :
Cimmune X : 4950÷2.9=1707
Cimmune Y : 6700÷1.5=4467
Cimmune Z : 72912÷3=24304
2-Dépenses cimmercialisables iu marché théirique :
* La part cinsacrée à l’alimentaire :
-par miis : 2330×34%=885.4
-par an : 885.4×12=10625
* Dinc dépense cimmercialisable cirrigée par l’IRV :
X= 1707×10625×0.98 =17774137.5

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Y= 4467×10625×01.9 =90177562.5
Z= 24304×10625×0.40=103292000
Siit : XgYgZ=211243700
3-Marché réel :
Evasiin cimmerciale : 211243700×20%=42248740
Dépense réelle : 211243700-42248740=168994960
4-C.A de la cincurrence :
13%g32%g10%=55%
168994960×55%=92947228
5-C.A prévisiinnel (alimentaire):
168994960-92947228=86047732
6-C.A du magasin :
86047732/70%= 122925331.43
Exercice 2 :
La siciété « TOP FASHION » spécialisée dans le prêt à pirter cimpte s’installer sur un
marché dint les dinnées géimarketng sint les suivantes :
 La zine cimpte 3 quarters :
Q. A=3000 fiyers avec une dépense miyenne mensuelle de 250dh/fiyer
Q. B =5000 fiyers avec une dépense miyenne mensuelle de 315dh/fiyer
Q. C =7500 fiyers avec une dépense miyenne mensuelle de 450dh/fiyer
 L’IDC=0.98
 25% des dépenses vestmentaire de la zine de chalandise vint à la siciété « CAPI » ,
15% à « SANI» et 7% à divers magasins de la zine.
 Taux d’évasiin cimmerciale=9% des dépenses miyennes annuelles des 3 quarters.
 Les achats Hirs Zine (Privenant d’une autre zine de chalandise)=3.5% du marché
pitentel iu théirique.
TAF : calculer le C.A prévisiinnel.
Corrigé :
1-nimbre de fiyer : 3000g5000g7500=15500 fiyers
2-marcré théirique :
A=3000*250*0.98*12=8820000
B =5000*315*0.98*12=18522000
C=5000*450*0.98*12=39690000

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Dépense cimmercialisable cirrigé =67032000

3-Marché réel :
*Evasiin cimmercial : 67032000*9%=6032880
*Achat hirs zine : 67032000*3.5%=2346120
Marché réel =67032000-6032880g2346120=63345240
4-La cincurrence :
15%g7%g25%=47%
63345240*47%=29112262.8
5-CA prévisiinnel : 63345240-29772262.8=33572977

Exercice 3 : évaluer le marché et le chifre d’afaire prévisiinnel d’un piint de vente.

Ensemble piur un membre de 20000 ménages avec IRV de 0.8

CSP % de ménage Revenu/ ménage

Cadres supérieurs 19 190.000
Cadres 47 95000
Empliyés 23 75000
Inctf 11 50000
1000
Taux d’évasiin= 35%

Il y a un cincurrent dans la zine qui réalise un chifre d’afaires de 30000000 dh .

Taux d’emprise 8 %

Calculer le CR prévisiinnel

Correcton :

1- Nimbre de ménages :

1- 19% x 20000 = 3800

2- 47% x 20000 = 9400

3- 23 % x 2000 = 4600
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4- 11% x 20000= 2200

1g2g3g4 = 20000

2- Marché théirique :

1- 3800 x 190000 x 0.8 = 577600000

2- 9400 x 95000 x0.8 = 744400000

3- 4600 x75000 x 0.8 = 276000000

4- 2200x 50000x0.8 = 88000000

(1)g(2)g(3)g(4)= 4656000000

Marché réel

Evasiin= 35% ------ 1656000000 x 35% = 579600000

Dépense réel------ 1656000000 – 579600000=1076400000

CA de cincurrence : 30000000

= 1076400000-30000000 = 1046400000

Taux d’emprise = 1046400000x8% = 837120000

Exercice 4 :

Périide Stick Prix d’achat Prix de Qté vendue Stick réel

théirique vente
31/03/2007 15 709 79.5 103.35 42615 14225
30/06/2007 9203 82.75 107.6 47000 8712
30/09/2007 11514 85.7 111.5 52813 10128
31/12/2007 5819 86.5 112.45 57904 5617

T.A.F : calculer piur chaque périide :

1- taux de marque

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2 – taux de marge

3-la démarque incinnu ( DI).

4- le taux ( DI)

Taux de Taux de DI Qté DI valeur Taux DI CA

marque marge
23.08 % 30 % 1484 153371.4 3.48% 404206.25
23.09 % 30.03 % 491 52831 1.04% 5057200
23.14 % 30.1 % 1386 1545.39 2.62% 5888649.5
23.08 % 30.00% 202 22714.9 0.35% 6511304.8

Etude de cas n°1

Avec le début de l’été, le rayin « Vacances » fait l’ibjet de réimplantatins

fréquentes afn de répindre au plus pris aux besiins des clients.

Vitre chef de rayin Mr ADNANE vius demande d’analyser la rentabilité d’une

parte du rayin « Vacances » et en partculier, la gindile dédiée aux priduits de camping.
Il veut vérifer l’impact d’un prispectus en termes de vente (périide du 10 au 25 mai). En
efet, le Cimptiir Electri cinsacre, précisément, quatre pages dans le prispectus de mai à
ses priduits.

Mr ADNANE a réalisé un planigramme piur que vius puissiez gérer l’implantatin

du rayin « Micri-indes » pendant sin absence. Il vius demande de surveiller également
la rentabilité de chaque référence de Micri-indes et d’appirter des midifcatins dans
l’implantatin si cela s’avire nécessaire.

Travail à faire :

1. Sur l’annexe 1 et à partr des documents 1 et 2, calculer piur chaque midile de

micri-inde :
 Le linéaire dévelippé (détailler les calculs) ;
 Le nimbre de frintale ;
 La capacité de stickage (détailler les calculs).
46

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Document 1

1 élément

127A 127A 184D 179D 179B

  
127B

127A 184D 179D 179B

  
127B

128C 184D 179D 179A

  
127B

128C 184D 179D 179A

Dimensiins d’un élément :

 Longueur : 1,33 m
 Profondeur : 0,60 m
 Hauteur : 0,50 m

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Dicument 2

Référence : 127B Référence : 127A

Désignatin : Micri-inde basique blanc  Désignatin : Micri-inde basique Crime

Dimensiins : Dimensiins :

 Longueur : 42 cm  Longueur : 42 cm
 Largeur : 25 cm  Largeur : 25 cm
 Hauteur : 50 cm  Hauteur : 50 cm
Référence : 128C Référence : 184D

Désignatin : Micri-inde Franke Bleu Désignatin : Micri-inde Franke Blanc

Dimensiins : Dimensiins :

 Longueur : 30 cm  Longueur : 42 cm
 Largeur : 25 cm  Largeur : 25 cm
 Hauteur : 45 cm  Hauteur : 50 cm
Référence : 179D Référence : 179B

Désignatin : Micri-inde Sumsung Blanc Désignatin : Micri-inde Sumsung Crime

Dimensiins : Dimensiins :

 Longueur : 60 cm  Longueur : 60 cm
 Largeur : 30 cm  Largeur : 30 cm
 Hauteur : 40 cm  Hauteur : 50 cm
Référence : 179A

Désignatin : Micri-inde Sumsung Bleu

Dimensiins :

 Longueur : 60 cm
 Largeur : 30 cm
 Hauteur : 50 cm

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Annexe 1

RELÈVE D’IMPLANTATION DU LINÉAIRE DES ÉLÉMENTS «MICRO-ONDES»

Référence Détails des calculs Résultats

Linéaire dévelippé en
mitre linéaire

127B Nimbre de frintale

Capacité de stickage

Linéaire dévelippé en
mitre linéaire

127A Nimbre de frintale

Capacité de stickage

Linéaire dévelippé en
mitre linéaire

179A Nimbre de frintale

Capacité de stickage

Linéaire dévelippé en
mitre linéaire
179B

Nimbre de frintale

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Capacité de stickage

Linéaire dévelippé en
mitre linéaire

128C Nimbre de frintale

Capacité de stickage

Linéaire dévelippé en
mitre linéaire

184D Nimbre de frintale

Capacité de stickage

Linéaire dévelippé en
mitre linéaire

179D Nimbre de frintale

Capacité de stickage

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2. Afin de veiller à la rentabilité de l’implantation des références des micro-ondes, compléter l’annexe
2 (justifier les calculs).

Annexe 2
 Niuveau linéaire
Décisiin
Indice de sensibilité à
la marge
Marge brute en % 

Marge brute

2210,00

1947,00

1271,00

1369,00

2888,00
901,00

970,00

51

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Part du linéaire
dévelippé
 Linéaire dévelippé 

Titaux
184D

179D
127A

179A
127B

179B

128C
Réf.

Annexe 1

RELEVE D’IMPLANTATION DU LINEAIRE DES ELEMENTS «GLACIERES»

Référence Détails des calculs Résultats

Linéaire dévelippé en
1,33 x 3 3,99 m
mitre linéaire

127B Nimbre de frintale 9 priduits

Capacité de stickage prifindeur = = 2,4 siit 2 priduits dinc 9 x 2 18 priduits

Linéaire dévelippé en
1,33 x 3 3,99 m
mitre linéaire

127A Nimbre de frintale 9 priduits

Capacité de stickage prifindeur = = 2,4 siit 2 priduits dinc 9 x 2 18 priduits

52

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Linéaire dévelippé en
1,33 x 2 2,66 m
mitre linéaire

179A Nimbre de frintale 4 priduits

Capacité de stickage prifindeur = = 2 priduits dinc 4 x 2 8 priduits

Linéaire dévelippé en
1,33 x 2 2,66 m
mitre linéaire

179B Nimbre de frintale 4 priduits

Capacité de stickage prifindeur = = 2 priduits dinc 4 x 2 8 priduits

Linéaire dévelippé en
1,33 x 2 2,66 m
mitre linéaire

128C Nimbre de frintale 6 priduits

Capacité de stickage prifindeur = = 2,4 siit 2 priduits dinc 6 x 2 12 priduits

Linéaire dévelippé en
1,33 x 4 5,32 m
mitre linéaire
184D
Nimbre de frintale 12 priduits

Capacité de stickage prifindeur = = 2,4 siit 2 priduits dinc 12 x 2 24 priduits

Linéaire dévelippé en
1,33 x 4 5,32 m
mitre linéaire

179D Nimbre de frintale 8 priduits

Capacité de stickage prifindeur = = 2 priduits dinc 8 x 2 16 priduits

2. Annexe 2

53

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

Linéaire Part du Marge Niuveau

dévelippé brute Indice de linéaire
linéaire Marge sensibilité
(en ml) dévelippé brute (en %)
Réf. Décisiin
À la marge
(en %) (en DH)

   

Augmenter
127B 3,99 15,00 2210,00 19,12 1,27 5,07
le linéaire

Augmenter
127A 3,99 15,00 1947,00 16,85 1,12 4,47
le linéaire

Augmenter
179A 2,66 10,00 1271,00 11,00 1,10 2,93
le linéaire

Augmenter
179B 2,66 10,00 1369,00 11,85 1,19 3,17
le linéaire

Diminuer le
128C 2,66 10,00 901,00 7,80 0,78 2,07
linéaire

Augmenter
184D 5,32 20,00 2888,00 24,99 1,25 6,65
le linéaire

Diminuer le
179D 5,32 20,00 970,00 8,39 0,42 2,24
linéaire

Tital 26,60 100,00 11556,00 100,00 --- 26,60

Justfcatin des calculs piur la référence 127B :

Part du linéaire dévelippé = (3,99  26,60) x 100 = 15 (0,25 piint)

% Marge brute = (2 210,00  11 556,00) x 100 = 19,12 (0,25 piint)

Indice de sensibilité = 19,12  15 = 1,27 (0,25 piint)

Niuveau linéaire = 1,27 x 3,99 = 5,07 (0,25 piint)

Etude de cas n°2

54

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

Vius travaillez dans une grande surface de la ville. Vius intégrez le rayin
« Ciuture ».

Mlle HIBA vius fait remarquer que les perfirmances sint en dessius des ibjectfs
fxés et que les clients se plaignent de nimbreuses ruptures de sticks.

Vius décidez de travailler sur ses priduits en finctin des quanttés vendues et de
la capacité linéaire. Vitre ibjectf est que chaque marque ne siit ni en rupture de stick, ni
en sur stickage.

Travail à faire :

1. Il vius est demandé de cimpléter le tableau ci-apris en vius basant sur le

document 1 et vis cinnaissances :
N.B. : Les calculs diivent être détaillés sur vitre cipie.
 : En nimbre de Packs
frintale
pripisée
Niuvelle
  iptmal
Stick

55

Mme Rokia EL BELGHITI

 Ventes

miyennes  Capacité linéaire  Nimbre de jiurs rupture iu sur-stickage Observatin  Stick minimum de sécurité Stick
par jiur

Mme Rokia EL BELGHITI

56
Informatons :  : Arrindir à l'enter supérieur  : Ne pas arrindir

Un mois est égal à 26 jours
Module: Merchandising
 Marques et
 Frintales actuelles  Vente annuelles en quantté  Ventes miyennes par miis
priduits

Pack 1 6 552

Mme Rokia EL BELGHITI

Pack 2 5 304

Pack 3 4 680

57
 
Nombre de jours : Nombre de jours de vente couvert par la capacité linéaireLivraison tous les 5 jours
Module: Merchandising
Mme Rokia EL BELGHITI
58
  
Stock optimal = Stock minimum
Stock +minimum
Stock de:sécurité
QuantitéStock
de produits
de sécurité
qui :doit
1 jour
permettre
de vente
de faire face aux vente pendant le délai de livraison
Module: Merchandising
 Module: Merchandising

Document 1

Elément 1 Elément 2 Elément 2

5
PACK 1 PACK 2 PACK 3

4
PACK 1 PACK 2 PACK 3

3
PACK 1 PACK 2 PACK 3

2
PACK 1 PACK 2 PACK 3

1
PACK 1 PACK 2 PACK 3
1,50 m

0,8
m
0

0,60 m

Infirmatins :

Linéaire au sil d’un élément : 0,60 m

0,30 m

59

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

Prifindeur du linéaire : 0,80 m

Hauteur entre niveau d’expisitin : 0,30 m

Dimensiin de la biite cintenant les priduits de ciuture :

Largeur : 15 cm

Prifindeur : 20 cm 20 cm 20 cm

Hauteur : 20 cm

15 cm

60

Mme Rokia EL BELGHITI

 Capaci
té frintale

Nimbre de jiurs
rupture iu sur-stickage Observatin  minimum
Stick de sécurité Stick Stick
 iptmal Niuvelle

pripisée

Mme Rokia EL BELGHITI

80 3,80 Rupture à partr du 3ème jour 105 21 126 32

80 4,70 Jour Rupture à partr du 4ème 85 17 102 26

61
Ok, mais, risque de rupture si
80 5,33 75 15 90 23
vente inhabi-tuelle
Module: Merchandising

Informatons :  : Arrindir à l'enter supérieur  : Ne pas arrindir  : En nimbre de bacs de 2,5 litres
 Frintales Vente annuelles en Ventes miyennes par Ventes miyennes
Marques et priduits      linéaire
actuelles quantté miis par jiur

Mme Rokia EL BELGHITI

Pack 1 20 6 552 546 21

Pack 2 20 5 304 442 17

62
Pack 3 20 4 680 390 15
Module: Merchandising

  
Nombre de jours : Nombre de jours de vente couvert par la capacité linéaireLivraison tous les 5 joursUn mois est égal à 26 jours
Mme Rokia EL BELGHITI
63
Module: Merchandising

  
Stock optimal = Stock minimum
Stock +minimum
Stock de:sécurité
QuantitéStock
de produits
de sécurité
qui :doit
1 jour
permettre
de vente
de faire face aux vente pendant le délai de livraison
 Module: Merchandising

Détails des calculs :

 PACK 1 :

Nimbre de frintale : (60  15) x 5 = 20

Ventes miyennes par miis : 6 552  12 = 546

Ventes miyennes par jiurs : 546  26 = 21

Capacité linéaire : (80  20) x 20 = 80

Nimbre de jiurs : 80  21 = 3,81

Stick minimum : 5 x 21 = 105

Stick de sécurité : 1 x 21 = 21

Stick iptmal : 105 g 21 = 126

Niuvelle frintale : 126  (60  15) = 31,5 donc 32

 PACK 2 :

Nimbre de frintale : (60  15) x 5 = 20

Ventes miyennes par miis : 5 304  12 = 442

Ventes miyennes par jiurs : 442  26 = 17

Capacité linéaire : (80  20) x 20 = 80

Nimbre de jiurs : 80  17 = 4,70

Stick minimum : 5 x 17 = 85

Stick de sécurité : 1 x 17 = 17

64

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

Stick iptmal : 85 g 17 = 102

Niuvelle frintale : 102  (60  15) = 25,5 donc 26

 PACK 3 :

Nimbre de frintale : (60  15) x 5 = 20

Ventes miyennes par miis : 4 680  12 = 390

Ventes miyennes par jiurs : 390  26 = 15

Capacité linéaire : (80  20) x 20 = 80

Nimbre de jiurs : 80  15 = 5,33

Stick minimum : 5 x 15 = 75

Stick de sécurité : 1 x 15 = 15

Stick iptmal : 75 g 15 = 90

Niuvelle frintale : 90  (60  15) = 22,5 donc 23

65

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

Introducton ………………………1

CH 1 : soubassements théoriques du ………………………1

merchandising

I- Concepts clé et notons de base ………………………1

II- les objectfs du merchandising ………………………5
III- le contenu du merchandising ………………………6
CH 2 : L’implantaton d’un point de ………………………7
vente
1- le choix de la localisaton ………………………8
2- Etude de la zone de chalandise

a- Etablissement de la carte de …………………9

zone

b- Evaluaton du potentel de la
66

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

zone ………………………10

Calcul du chiffre d’affaires

prévisionnel
CH 3 : le marchéage d’un point de ………………………14
vente
A- La politque de produit
1- L’offre de produit
(l’assortment) ………………………14
2- L’offre de services
…………………18
B- La politque de prix ………………………19
C- La politque de communicaton ………………………19
D- La politque de distributon ………………………19
CH 4 : L’aménagement de la surface ………………………20
de vente : les techniques de
merchandising
I- Comment organiser la surface de ………………………21
vente ?
1- Les objectfs ………………………21
2- Les contraintes ………………………21
3- Les règles habituelles ………………………21
d’aménagement de l’espace de vente
CH 5 : Affectaton de la surface de ………………………23
vente et allocaton du linéaire
CH 6 : Mesure de l’efcacité du point ………………………24
de vente
1- L’analyse quanttatve ………………………24
2- L’analyse qualitatve ………………………25

67

Mme Rokia EL BELGHITI

 Module: Merchandising

CH 7 : Présentaton des rayons ………………………26

- Le linéaire ………………………26
- Critères pour la présentaton du ………………………26
linéaire
- L’organisaton du linéaire ………………………27
CH 8 : Implantaton des produits dans ………………………28
le linéaire
A- Présentaton d’un produit ………………………28
B : Les niveaux de présentaton ………………………30
C- Le mobilier de présentaton ………………………30
D- Mesure de la capacité de ………………………31
stockage d’une étagère
CH 9 : Le contrôle des linéaires ………………………32
A- Les objectfs ………………………32
B : Les indicateurs de performances ………………………32
des produits et des rayons.
Travaux pratques corrigés ………………………37

68

Mme Rokia EL BELGHITI