À quoi correspondent les couleurs suivantes ?

Feu, Sang, Passion, Force, Puissance, Audace, Détermination ...

ROUGE
Fonceur, Énergique, Rapide, Direct, Indépendant, Exigeant

Chaleur, Vitalité, Communication, Optimisme, Enthousiaste...

JAUNE
Expansif, Communicatif, Démonstratif, Sociable, Tonique

Calme, Nature, Tranquillité, Apaisant...

VERT
Attentionné, Calme, Coopérant, Patient, Modeste, Fiable

Froid, Profond, Autorité, Objectivité, Fiabilité ...

BLEU
Précis, Réservé, Formel, Analytique, Prudent, Réfléchi

© François LAFAY, Dunod, 2024

Le modèle selon Marston

ENVIRONNEMENT
Sécuriser le résultat HOSTILE
Relever des défis

CONFORMITÉ DOMINANCE

RÉACTIF PROACTIF
MOI < ENVIRONNEMENT MOI > ENVIRONNEMENT

STABILITÉ INFLUENCE

Préserver l'harmonie, Persuader

le consensus ENVIRONNEMENT
FAVORABLE

© François LAFAY, Dunod, 2024

L'apport de C.G. Jung
Je décide avec ma tête
Utilisation de critères objectifs
PENSÉE
Je réfléchis avant d'agir
RÉFLEXION / ACTION / RÉFLEXION
Rythme posé

INTROVERSION EXTRAVERSION

J'agis en première
intention
SENTIMENT ACTION / RÉFLEXION / ACTION
Je décide avec mon coeur Rythme rapide
Utilisation de critères subjectifs, personnels

© François LAFAY, Dunod, 2024

L'ensemble des dimensions du modèle
Le monde est hostile
Sécuriser un résultat Orientation Relever des défis
Garantir sa qualité Processus/ Agir sans délai
Tâche/Objectif/
Pensée
COMMENT ? QUAND ?

L'environnement est plus fort que moi Je suis plus fort que l'environnement
Approche INDIRECTE Approche DIRECTE
INTROVERSION = Réflexion/Action/Réflexion EXTRAVERSION = Action/Réflexion/Action
Mode ANALYTIQUE + Attention portée sur les Mode ANALOGIQUE + Vision GLOBALE
DETAILS (Sensation) (Intuition)
Convaincre
Trouver un consensus
Influer sur les décisions
Préserver l'harmonie Le monde est
favorable
POURQUOI ? Orientation/ AVEC QUI ?
Relation/Sentiment

© François LAFAY, Dunod, 2024

Connaître chaque profil …
Le monde paraît défavorable ou hostile

Conforme Dominant
C D
On peut améliorer les choses

Je peux agir et changer

Il faut savoir les accepter

Je fonctionne selon les règles et procédures établies J'aime résoudre les problèmes et remporter des défis
communément admises Exigeant , énergique et orienté résultat

les choses
Structuré et méthodique L'entrepreneur intrépide qui jongle avec plusieurs balles,
Le spécialiste rationnel et qualifié qui ne laisse rien au hasard, qui conduit, initie le changement et atteint des résultats
surveille tous les détails et se fie au règlement

Stable Influent I
S

J'aime progresser avec régularité et dans un environnement stable J'aime interagir avec les autres
Social et attentionné Communiquant, enthousiaste et influent
L'humaniste bienveillant avec beaucoup de patience, qui se préoccupe L’optimiste plein de ressources qui sort des sentiers battus, noue facilement
des autres et veut que les décisions soient bien ancrées, de préférence des relations, mais qui a besoin de l’approbation des autres pour maintenir
par consensus son énergie
© François LAFAY, Dunod, 2024
Le monde paraît favorable
Reconnaître un profil à dominante Rouge

Rouge = Dominance

Le monde du rouge : les difficultés assumées

« Je serai plus fort que l’environnement »
« Tout est dans la volonté de résultat et d’action »
Aime les challenges, la prise de risque, les difficultés
Essaie de dominer la situation dès qu’il perçoit que le défi est à sa portée
« Nous voulons savoir QUAND
Question clé : quand ? et pensons que le RÉSULAT est
Expression favorite : faisons-le maintenant ! plus important ! »
Expression typique : « je suis entouré d’idiots ! »
Contribution spécifique : initier et interroger
Ce qu’il apporte au groupe : prendre des décisions et stimuler la libre « Nous sommes concis et allons droit au
communication à tous les niveaux but dans notre communication »
Ce qu’il préfère au travail : défis

Force : centré sur l’objectif

Limite : impatient
Besoin : dominer
Motivation : défi personnel
Peur : que l’on profite de lui
© François LAFAY, Dunod, 2024
Le reconnaître pour mieux réussir chaque étape de la méthode
• Affirme plus qu’il ne questionne
• Parle plus qu’il n’écoute
Trait de Sous
• Beaucoup de communication caractère
Apport à l’équipe Apprécie
stress
Limitations possibles
Verbale
verbale
• Affirme énergiquement À la recherche de Liberté d’action,
En quête
résultats sans contrôle et Exigeant Abus de position
• Va droit au but d’aventure
Organisateur supervision
• Direct, sec Se donner des
Compétiteur Le droit d’être
• De la force dans l’intonation Regarde devant soi Nerveux objectifs trop
et innovant entreprenant
Paraverbale ambitieux
• Du volume, discours rapide
• Intonation «confrontante» Manque de tact,
Intrépide et Accepte les Les échanges
Agressif d’empathie et
courageux challenges directs et francs
• Poignée de main ferme de diplomatie
• Regard soutenu
Prendre trop de
• S’accompagne de gestes pour Déterminé Les activités responsabilités et
Actionne, active,
Non verbale accentuer certains points Axé sur les multiples et peu Arrogant mener trop de tâches
déclenche
• Manifeste de l’impatience résultats routinières simultanément, trop
tôt et trop vite
• Mouvements rapides
• Posture ferme

© François LAFAY, Dunod, 2024

Reconnaître un profil à dominante Jaune
Jaune = Influence

Le monde du jaune : le plaisir partagé

« Je n’ai pas besoin de lutter contre l’environnement puisque celui-ci
m’est favorable. »
« J'ai besoin d'agir et d'interagir pour formuler ma réflexion. »
Se sent fort et apprécie d’agir dans un environnement convivial,
recherche la reconnaissance sociale
« Nous voulons savoir QUI et pensons que la
Question clé : avec qui ? COMMUNICATION est le plus important ! »
Expression favorite : faisons-le ensemble et en nous amusant!
Expression typique : « c’est géniaaaaal »
« Nous sommes expressifs et aimons l'humour
Contribution spécifique : fournir de l’énergie
Ce qu’il apporte au groupe : fournir de l’énergie et de la vitalité dans notre communication. »
Ce qu’il préfère au travail : implication

Force : optimisme relationnel

Limite : désorganisé
Besoin : interagir
Motivation : être reconnu par les autres
Peur : être rejeté par les autres
© François LAFAY, Dunod, 2024
Le reconnaître pour mieux réussir chaque étape de la méthode
• Raconte des anecdotes
• Partage ses sentiments personnels,
ses opinions Trait de
Verbale Apport à l’équipe Apprécie Sous stress Limitations possibles
• S’exprime sans formalités caractère
• Perception flexible du temps
• Fait dévier la conversation Beaucoup
Charmant, Optimisme et d’interactions Non prise en compte
Egocentrique
séducteur enthousiasme entre les de détails importants
• Inflexion de voix variées
personnes
• Variations du ton
Paraverbale • Théâtral Créativité et
Être libre Trop Manipuler pour
Confiant en soi résolution de
• Volume fort de ses envies optimiste arriver à ses fins
problèmes
• Discours rapide
Motivation Bonne Faire trop confiance
Persuasif Trop bavard
• Expressions du visage animées d’une équipe ambiance aux autres
• Beaucoup de gestes (mains, corps)
Enthousiaste, Échanges et
Non • Orienté vers le contact Avoir une écoute
inspirant, Collectif débats Irréaliste
verbale • Manifeste de l’impatience optimiste d’idées
sélective
• Actions spontanées, posture détendue

© François LAFAY, Dunod, 2024

 Reconnaître un profil à dominante Verte
Vert = Stabilité

Le monde du vert : l'harmonie et la stabilité

« J'ai besoin de composer avec l’environnement même si celui-ci m’est favorable. »
« Je n’ai pas besoin de me conformer à l’environnement puisque celui-ci m’est
favorable. »
Se voit moins fort que son environnement, qu’il perçoit pourtant comme favorable,
et préfère rester dans l'ombre
Aime que les changements soient bien planifiés et bien réfléchis « Nous voulons savoir POURQUOI et pensons
que la RELATION est le plus important ! »
Question clé : pourquoi ?
Expression favorite : faisons-le si tout le monde est d’accord !
Expression typique : « nous sommes actuellement d’accord sur ça ! » « Nous écoutons et posons des questions dans
Contribution spécifique : penser étape par étape notre communication. »
Ce qu’il apporte au groupe : encourager une vision commune et une
responsabilité partagée
Ce qu’il préfère au travail : soutien

Force : loyal
Limite : effacé
Besoin : harmonie, cohérence
Motivation : servir, être utile
© François LAFAY, Dunod, 2024
Peur : perdre la stabilité
Le reconnaître pour mieux réussir chaque étape de la méthode

• Écoute plus qu’il ne parle

Verbale • Garde ses opinions pour lui Sous
Trait de caractère Apport à l’équipe Apprécie Limitations possibles
• Peu de communication verbale stress
Stabilité,
• Assuré, chaleureux Empathique Fiable et collectif environnements Indécis Fuit le conflit
constants
• Moins de force dans l’intonation
Paraverbale Travail pour un Dans
• S’exprime avec un volume faible Évolutions Difficulté à définir
Amical leader ou pour un l’évitement
• Discours plus lent lentes des priorités
objectif clair

• Communication du regard irrégulière Sans

Travail à long Faire face au
(selon s’il se sent à l’aise ou pas dans Patient et conviction
Oreille attentive terme en changement sans
persévéran et position
la relation) t
équipe
claire
avoir d’assurances
Non verbale • Poignée de main douce
Patient, Logique, Éviter les Difficulté à défendre
• Manifeste de la patience
relaxé, structuré, conflits avec Rigide ses positions
• Mouvements plus lents honnête serviable son entourage et intérêts
• Posture décontractée

© François LAFAY, Dunod, 2024

 Reconnaître un profil à dominante Bleue
Bleu = Conformité

Le monde du bleu : les règles et les procédures à respecter

« Je ne peux rien contre l’environnement. »
« La vie n'est pas un long fleuve tranquille. »
Se considère comme moins fort que son environnement qu’il perçoit comme
étant hostile
S’efforce de maintenir des standards élevés « Nous voulons savoir COMMENT et pensons
que la STRUCTURE est le plus important ! »
Question clé : comment ?
Expression favorite : faisons-le correctement !
Expression typique : « ne m’accusez pas si quelque chose va mal ! » « Nous sommes clairs et basons notre
Contribution spécifique : être ancré dans la réalité communication sur des faits. »
Ce qu’il apporte au groupe : superviser et assurer un travail de grande qualité
Ce qu’il préfère au travail : précision

Force : précis, analytique

Limite : trop critique
Besoin : se conformer à des standards
Motivation : la bonne façon d’agir
Peur : que l’on critique son travail
© François LAFAY, Dunod, 2024
Le reconnaître pour mieux réussir chaque étape de la méthode

• Tourné vers les faits et la tâche

Apports à Sous Limitations
• Partage peu ses sentiments personnels Trait de caractère Apprécie
Verbale l’équipe stress possibles
• Plus formaliste et conformiste
• Concentration dans la discussion Précis et bien ! Apporte de La critique Sur la
Rarement dans bons standards constructive Pessimiste défensive
l’approximation de travail et justifiée si critiqué
• Peu d’inflexions
• Ton peu varié Travaux
Paraverbale Application Absorbé par
• Voix stable et posée Analytique
et fiabilité
techniques, Distant
les détails
• Discours plus lent l’expertise
Définit, clarifie,
Coopération en Perdu dans
• Communication du regard irrégulière Logique rassemble les Excès de zèle
petit comité les détails
informations
• Poignée de main « froide »
Difficulté à
Non verbale • Manifeste une attention rigoureuse Discret, Permet de garder Climat de travail
Trop défendre
se base sur l’équipe les pieds intime et
• Peu ou pas de mouvements critique ses positions
les faits sur terre professionnel
• Posture stricte, contrôlée, voire austère et intérêts

© François LAFAY, Dunod, 2024

Comment ils se perçoivent...

Prudent Déterminé
Formel Résolu
Organisé Exigeant
Précis Aventureux
Logique Esprit de compétition

Bienveillant Optimiste
Patient Sociable
Partageur Charmant
Aimable Enthousiaste
Fiable Stimulant

© François LAFAY, Dunod, 2024

Comment les autres peuvent les percevoir sous stress

Pointilleux Agressif
Vieux jeu Dirigiste
Indécis Intolérant
Froid Égoïste
Réservé Ne sachant pas écouter

Timide Irréaliste
Obstiné Irréfléchi
Docile Manipulateur
Hésitant Extravagant
Confiant Bavard

© François LAFAY, Dunod, 2024

Communiquer avec
À faire
une personne à
• Parler des points essentiels
dominante Rouge... • Aller droit au but
• Mettre en relief les résultats
• Témoigner d’une approche professionnelle efficace
• S’occuper de lui exclusivement

À éviter
• Être indécis, mal préparé
• Donner des opinions (mieux vaut proposer des options)
• Communiquer trop d’informations ou de témoignages

© François LAFAY, Dunod, 2024

18
Communiquer avec
À faire
une personne à
• Commencer par le laisser parler, être amical
dominante Jaune... • Utiliser ses mots pour revenir au sujet
• Ne pas s’attarder sur les détails
• Être enthousiaste, jouer
• Conclure rapidement

À éviter
• Le laisser trop parler
• Insister sur les détails
• Adopter une attitude distante

© François LAFAY, Dunod, 2024

Communiquer avec
À faire
une personne à
• Procéder en « douceur »
dominante Verte... • Gagner sa confiance, parler de ses intérêts
• Donner beaucoup de preuves
• Répondre à toutes les questions
• Prendre en compte son environnement

À éviter
• Chercher à « passer en force »
• Aller vite
• Être trop amical, trop rapide
• Dire du mal des autres

© François LAFAY, Dunod, 2024

Communiquer avec
À faire
une personne à
• Fournir des informations, des résultats chiffrés
dominante Bleue... • Prendre le temps d’établir un climat de confiance
• Lui laisser le temps de traiter les informations
• Lui remettre des documents écrits

À éviter
• Chercher un contact familier, le toucher
• Faire des promesses sans fondement
• S’exprimer de façon floue ou sur un mode affectif

© François LAFAY, Dunod, 2024

Comment les styles interagissent-ils entre eux ?

Deux personnes à dominante D (Rouge) Une personne à dominante D (Rouge) et une

personne à dominante I (Jaune)

Quand ? Quand ? Quand ? Qui ?

• Les personnes à dominante Rouge et à dominante Jaune se comprennent bien : les deux
• Les personnes à dominante Rouge cherchent l’autorité, le pouvoir et la sont ouvertes aux nouvelles idées et créatives
domination
• La personne à dominante Rouge est axée sur les résultats, elle s’intéresse à des questions
factuelles et à la réussite professionnelle
• Les deux visent la position de leader ce qui provoquera des tensions ou un conflit
ouvert • De bonnes relations sont importantes pour la personne à dominante Jaune : elle se
concentre sur la reconnaissance sociale
• Les Rouges peuvent coopérer s’ils ont des objectifs communs et une fois qu’ils
se sont entendus sur la répartition des responsabilités • Les deux sont indépendantes et peuvent être exigeantes l’une envers l’autre
• Pour bien coopérer :
• Ils agissent rapidement sur une nouvelle idée. Toutefois, pour plus
d’efficacité, les personnes à dominante Rouge doivent ralentir et prendre le - La personne à dominante Rouge doit donner à la personne à dominante
temps de vérifier avec l'autre avant d’agir Jaune un peu d'espace pour l'humour et pour parler
- La personne à dominante Jaune doit challenger la personne à dominante Rouge en
posant des questions

© François LAFAY, Dunod, 2024

Comment les styles interagissent-ils entre eux ?
Une personne à dominante D (Rouge) et
Une personne à dominante D (Rouge) une personne à dominante C (Bleu)
et une personne à dominante S (Vert)
Quand ? Comment ?
Quand ? Pourquoi ?

• Duo souvent efficace en affaires : la personne à dominante Rouge est déterminée,

• Les personnes à dominante Rouge et Verte travaillent bien ensemble au moins en tandis que la personne à dominante Bleu est attentive aux détails et à la structure.
termes de complémentarité : Elles se complètent bien.
- Les personnes à dominante Verte vont mettre au point des plans détaillés et
examiner attentivement les conséquences possibles • Toutes les deux sont factuelles, ce qui leur donne un terrain commun leur
permettant de développer un respect mutuel
- Les personnes à dominante Rouge prennent l’autonomie nécessaire pour exécuter
les plans • Elles sont rarement proches sur le plan personnel
• Sur le plan personnel, elles ont souvent du mal à respecter et apprécier les talents de • La personne à dominante Rouge et la personne à dominante Bleu sont toutes les
l'autre : deux orientées résultats. Elles sont, cependant, opposées en termes de prise de
risque et de rythme
- Les personnes à dominante Rouge pensent rapidement et sont orientées
résultats. Écouter les autres n’est pas leur point fort • La personne à dominante Bleu peut facilement devenir critique envers la
- Les personnes à dominante Verte préfèrent un environnement sûr et stable, où personne à dominante Rouge, ce qui rendra la coopération difficile. Si elles
les changements se feront en douceur savent faire de leurs différences des complémentarités, elles peuvent alors former
une équipe imbattable
• Pour mieux communiquer :
• Pour bien coopérer :
- La personne à dominante Rouge doit écouter plus et commander moins
- La personne à dominante Verte doit affirmer plus fermement ses opinions et être - La personne à dominante Rouge doit ralentir, donner plus d'informations et être
plus explicite et expressive. Elle doit notamment poser des questions pour bien saisir plus structurée et méthodique
la pensée du Rouge - La personne à dominante Bleu doit essayer de ne pas retarder le Rouge sur
des détails et poser moins de questions © François LAFAY, Dunod, 2024
Comment les styles interagissent-ils entre eux ?

Deux personnes à dominante I (Jaune) Une personne à dominante I (Jaune) et

une personne à dominante S (Vert)
Qui ? Qui ?
Qui ? Pourquoi ?

• Deux personnes à dominante Jaune fonctionnent très bien ensemble sur le • C’est souvent un partenariat réussi :
plan personnel. Elles sont créatives et inventives - La stabilité de la personne à dominante Verte aide la personne à dominante
Jaune à rester concentrée et à ne pas perdre de vue l’objectif
• Elles prennent aussi beaucoup de plaisir à travailler ensemble. Le - La personne à dominante Jaune a les compétences sociales nécessaires
seul problème, c’est qu'elles peuvent digresser facilement et peuvent pour créer une relation personnelle
avoir des difficultés à rester concentrées sur la tâche
• Dans certaines circonstances, la personne à dominante Verte peut devenir
• Une certaine compétition peut se produire à partir du moment où les totalement dépendante de son partenaire à dominante Jaune qui a plus confiance en lui
deux veulent de l’attention sociale, mais cela conduit rarement à une véritable
confrontation • La personne à dominante Jaune et la personne à dominante Verte sont toutes deux
orientées sur les relations avec les autres
• Leur sens de l'humour et leur plaisir partagé peuvent avoir un effet négatif
sur l'efficacité de leur travail • La personne à dominante Jaune est expressive et enthousiaste (même parfois trop),
la personne à dominante Verte est plus calme et ne montre pas ses sentiments
• Pour mieux coopérer, deux personnes à dominante Jaune peuvent avoir
besoin de recourir à d'autres styles de comportements pour ne pas • Pour mieux communiquer :
dépasser le temps imparti - La personne à dominante Jaune doit se mettre en retrait et encourager la personne à
dominante Verte à verbaliser ses pensées
- La personne à dominante Verte doit accélérer un peu et permettre à la personne à
dominante Jaune d'être joviale et de s’amuser

© François LAFAY, Dunod, 2024

 Comment les styles interagissent-ils entre eux ?

Une personne à dominante I (Jaune) et Deux personnes à dominante S (Vert)

une personne à dominante C (Bleu)
Pourquoi ? Pourquoi ?
Qui ? Comment ?

• Deux styles diamétralement opposés avec des points de vue complètement différents • Deux personnes stables, fiables et fidèles avec une approche ouverte et relationnelle
fonctionnent souvent bien ensemble et établissent de solides liens personnels
• Trouver une relation de travail efficace est souvent difficile s’ils ne recourent pas à d’autres
styles de comportements plus conciliables • Elles coopèrent très bien mais peuvent faire face à deux limites possibles :
• Cependant, leurs forces et leurs capacités respectives se complètent dans un sens pratique - Les deux ont besoin de temps pour réfléchir et planifier avant de passer à
• Quand une personne à dominante Jaune et une personne à dominante Bleu réussissent à l’action. Elles peuvent, de ce fait, devenir lentes au moment de prendre une
coopérer, le résultat est souvent impressionnant décision et risquent de manquer certaines opportunités

• Pour réussir à coopérer : - Les deux sont très prudentes et ne veulent pas prendre de risques
- La personne à dominante Jaune doit contrôler ses émotions et fournir à la personne à • Pour mieux coopérer : les personnes à dominante Verte doivent s’encourager
dominante Bleu des faits, des preuves
mutuellement à réduire leur besoin de sécurité et prendre plus de risques
- La personne à dominante Bleu doit permettre à la personne à dominante Jaune de
mettre en peu d'humour dans la communication

© François LAFAY, Dunod, 2024

Comment les styles interagissent-ils entre eux ?
Une personne à dominante S (Vert) et Deux personnes à dominante C (Bleu)
une personne à dominante C (Bleu)
Comment ? Comment ?
Pourquoi ? Comment ?

• La personne à dominante Bleu et la personne à dominante Verte se ressemblent

• Les personnes à dominante Bleu sont par nature non-compétitives. Elles coopèrent
sur plusieurs points. Les deux apprécient de travailler avec une approche
méthodique et n’aiment pas les changements infondés et la prise de risque très bien. Toutes les deux apprécient les règles et les structures claires.

• Leur disposition à la réflexion est la base d'une bonne coopération • Malgré cela, il peut parfois se produire une compétition entre elles. Il est possible
que les deux désirent apparaître comme la plus compétente ou experte
• Leur collaboration peut toutefois trouver une limite dès lors que la
personne à dominante Verte souhaite un lien plus personnel, alors que la • Si elles peuvent surmonter cette tendance, les personnes à dominante Bleu
personne à dominante Bleu ne ressent aucun intérêt pour une telle relation (la peuvent créer une équipe productive
personne à dominante Verte est centrée sur la relation, tandis que la
personne à dominante Bleu se concentre sur les tâches) • Lorsqu'il s’agit de décider, les deux n’aiment pas prendre de risques et préfèrent avoir
tous les faits en main. La limite de leur collaboration réside dans le fait qu’elles
• Pour mieux coopérer : prennent beaucoup de temps pour arrêter une décision
- La personne à dominante Verte doit prendre en considération que les
résultats sont aussi importants que la qualité de la relation • Les personnes à dominante Bleu ont tendance à être perfectionnistes.
- La personne à dominante Bleu doit poser moins de questions et avoir Pour mieux coopérer, elles doivent apprendre à ne pas trop élaborer
moins le souci du détail

© François LAFAY, Dunod, 2024

 MERCI POUR VOTRE ATTENTION

Contact

François LAFAY
CEO
Tel : +33(0)4 81 91 51 45 / +33(0)6 30 07 93 01
4, rue Claude Chappe, 69370 Saint Didier au Mont d’Or – France
fl@[Link] - [Link]

[Link]

[Link]

© François LAFAY, Dunod, 2024