TP MUM
Evaluation des performances individuelles et collectives
❖ Les principaux indicateurs
▪ Les indicateurs de vente
Indicateurs Calcul Utilité
Le chiffre d’affaires Prix de vente × Quantité vendue Mesure les revenus générés par les
ventes.
Le taux d’évolution ((CA période N - CA période N-1) / Évalue la croissance ou la baisse des
CA période N-1) × 100 ventes d’une période à l’autre.
Le taux de contribution du CA rayon (CA d’un rayon / CA total magasin) × Mesure l’importance d’un rayon
100 dans le CA global du magasin.
Le taux de réalisation du CA (CA réalisé / CA objectif) × 100 Suit l’atteinte des objectifs de vente
fixés
Le prix de vente moyen CA / Nombre d’articles vendus Connaître le prix moyen des articles
vendus.
Le panier moyen CA / Nombre de tickets (ou passages Évalue la valeur moyenne d’un
en caisse) achat par client.
L’indice de vente Nombre d’articles vendus / Nombre Mesure le nombre moyen d’articles
de tickets achetés par client.
Le taux de transformation (taux de (Nombre d’achats / Nombre de Mesure la capacité à convertir les
conversion) visiteurs) × 100 visiteurs en acheteurs.
La marge commerciale Prix de vente HT - Prix d’achat HT
Permet de connaître le gain brut
réalisé sur un produit vendu.
Le taux de marge (Marge commerciale / Prix d’achat Mesure la rentabilité d’un produit
HT) × 100 par rapport à son coût d’achat.
Évalue la part de la marge dans le
prix de vente — utile pour fixer les
Le taux de marque (Marge commerciale / Prix de vente
prix de vente.
HT) × 100
▪ Les indicateurs qualitatifs
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Indicateur Définition
La satisfaction Mesure le niveau de perception des clients vis-à-vis des
produits ou services proposés (souvent à travers des
enquêtes ou questionnaires).
Le taux de retour Pourcentage de produits retournés par les clients,
indiquant des problèmes potentiels de qualité ou de
satisfaction.
Correspond au pourcentage de produits achetés qui ont
été retournés. Un produit retournés = CA réduit et
client insatisfaite ou déçu.
L’image de marque Représentation perçue de l’entreprise par le public,
construite à partir de l’expérience client, de la
communication et des valeurs véhiculées.
La notoriété Niveau de connaissance ou reconnaissance d'une
marque ou entreprise auprès du public (spontanée ou
assistée).
Mesure le degré de connaissance d’une enseigne ou d’un
▪ Les indicateurs managériaux
Indicateurs Calculs
Turn over (Nombre de départs / Effectif moyen) × 100
Taux d’absentéisme (Nombre d’heures ou de jours d’absence / Nombre
total d’heures ou de jours travaillables) × 100
❖ Proposer des axes d’amélioration
Indicateurs en difficulté Actions possibles
Le chiffre d’affaires - Revoir l’assortiment produit
- Renforcer les promotions ciblées
- Améliorer la visibilité des produits en rayon
- Développer les ventes additionnelles
La marge brute ou marge commerciale - Négocier de meilleurs tarifs fournisseurs
- Réduire les remises trop fréquentes
- Mettre en avant des produits à forte marge
IDV ou NAC - Former les vendeurs à la vente complémentaire
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- Proposer des offres "2+1 gratuit", lots ou packs
- Améliorer la présentation des produits
Panier moyen € - Mettre en place des ventes croisées (cross-selling)
- Créer des promotions incitatives (offres
groupées)
- Améliorer le conseil client
Taux de transformation - Mettre en place un programme de fidélité
- Améliorer l’expérience client
- Relancer les clients inactifs par email/SMS
- Offrir des avantages exclusifs
Taux de rétention - Sélectionner des produits à marge plus élevée
- Réduire les coûts liés à l’achat ou à la logistique
- Mieux gérer les remises commerciales
Taux de marge - Réviser les prix de vente à la hausse sur les
produits à forte valeur perçue
- Améliorer la présentation pour justifier un prix
plus élevé
Taux de marque - Réviser les prix de vente à la hausse sur les
produits à forte valeur perçue
- Améliorer la présentation pour justifier un prix
plus élevé
Baisse de fréquentation - Lancer des campagnes marketing locales ou
digitales
- Organiser des animations ou événements en
magasin
- Travailler le SEO/localisation Google
- Utiliser les réseaux sociaux pour créer du trafic
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