EXERCICE 1
Le magasin MINIPRIX est une grande surface généraliste à dominante alimentaire spécialisé dans la
commercialisation des produits alimentaires. L’enseigne MINIPRIX est se positionne comme le
spécialiste des prix les plus bas dans la région de Kairouan .crée depuis 2000, ce magasin a deux
concurrents directes depuis la dernière décennie (MAGASIN GENERAL et MONOMPRIX). L’unité
commerciale est en relation directe avec deux centrales d’achats situés à SFAX.
La baisse récente du chiffre d’affaires oblige l’équipe de direction à réfléchir sur les actions corrective
a mettre en place pour renforcer les performances de l’unité commerciale et le services offertes aux
clients.
En tant que stagiaire recrute vous avez la mission d’aider le directeur commerciale à traiter l’impact
d’un incident grave sur la gestion et le ménagement de l’unité commerciale.
Au début de l’année 2011 a été marqué par la fermeture du magasin pendant deux mois (janvier et
février)
Causées par les émeutes survenues en Tunisie pendant la révolution tunisienne. Le directeur
commercial
Mr FAKHER vous demande de réaliser une étude des performances commerciales de l’unité commerciale
sur l’ensemble de l’année 2011.
Données concernant le magasin MINIPRIX
Résultat de l’activité
Eléments 2010 2011 Objectif 2011
(10 mois) (12 mois)
Chiffre d’affaires en 11 000 11 220 12 200
MD
Taux de marque en 22% 21% 21.5%
Travail à faire
1) Compléter l’annexe 1
2) Mesurer l’impact de deux mois de fermeture sur la réalisation des objectifs de chiffre d’affaires
et de marges
3) Commenter vos résultats
4) Dans l'hypothèse ou le chiffre d’affaires est régulier et sans prise en compte des émeutes
survenue, compléter l’annexe 2
5) Chiffrer les manques a réalisé sur les ventes et par suite sur la marge en 2011
ANNEXE 1 : la réalisation des objectifs (CA effectif)
Eléments 2010 2011 Evolution Objectif 2011 Ecart sur objectif
CA en MD ………… ………… ………… ………… …………
taux de ………… ………… …… Point ………… …… Point
marque
marge ………… ………… ………… 2 623 …………
Détail de calcul
Marge 2010
ANNEXE 2: réalisation des objectifs (chiffre d’affaires extrapolé)
Eléments 2010 2011 Evolution Objectif 2011 Ecart sur objectif
CA EN MD ………… ………… ………… ………… …………
Marge ………… ………… ………… ………… …………
Détails de calcul
➔ CA EN 2011
➔ Marge 2011
➔ Taux dévolution de CA
➔ Taux dévolution de la marge
EXERCICE 2
La société « » fabrique des ballons dont le coût de revient unitaire est de 60 D. Elle a vendu pendant l’année
2017 une quantité totale de 50 000 ballons » selon le circuit suivant :
Circuit de distribution Quantités vendues en % Marge bénéficiaire de l’Ese
Canal 1 : vente par
40 % 15 % du prix de vente
l’intermédiaire des grandes
surfaces
Canal 2 : vente par
35 % 20 % du coût de revient
l’intermédiaire des
grossistes et détaillants
Canal 3 : vente par
25 % 15 % du coût de revient
l’intermédiaire des grossistes
et semi-grossistes
Travail à faire : Complétez l’Annexe 2 en précisant à chaque fois la formule chiffrée et le résultat.
Annexe 2 : La politique de distribution des ballons
Canaux
Canal 1 Canal 2 Canal 3
Éléments
Nature du …………………………… …………………………… ……………………………
canal
Prix de ………..…………………… …………………………… ……………………………
vente …………………………… …………………………… ……………………………
unitaire
Marge …………………………… …………………………… ……………………………
bénéficiaire
…………………………… …………………………… ……………………………
unitaire
…………………………… …………………………… ……………………………
Quantité
vendue …………………………… …………………………… ……………………………
Marge
…………………………… …………………………… ……………………………
bénéficiaire
…………………………… …………………………… ……………………………
totale
Commentaire: ……………………………………………………………………………………………………………………………….
EXERCICE 3
L’entreprise « RIM » fabrique et vend trois produits P1, P2 et P3 ; pour les mettre à la disposition des consommateurs,
elle a choisi les canaux suivants :
Quantité Coût de revient PV unitaire de
Produits Démarche de distribution
vendue unitaire l’entreprise
« P1 » Vente directement au Cteur 6 000 unités 60 D 75 D
final.
Vente au consommateur par un
« P2 » 9 000 unités 66 D 79 D
seul intermédiaire.
Vente au consommateur par
« P3 » 15 000 unités 54 D 60 D
deux intermédiaires.
Travail à faire :
1) Déterminez en exploitant le tableau ci-dessus les taux de marge, les taux de marque, les résultats
unitaires et globaux réalisés par chaque canal.
« P1 » « P2 » « P3 »
Désignation
Canal ......................... Canal .............................. Canal .................................
Taux de marge = ......................................... .........................................
............................. ......................................... .........................................
Taux de marque = ........................................ ........................................ .........................................
............................... ........................................ ........................................
.........................................
Résultat unitaire =
........................................ ........................................
..............................
Résultat global = ....................................... .........................................
.......................................
.............................. .........................................
......................................... .........................................
2) Quel est le canal le plus rentable ?
EXERCICE 4
La société « Propreté Plus » est une entreprise industrielle sise à Bizerte. Elle est spécialisée dans
la fabrication des lessives. L’entreprise souhaite élargir progressivement sa gamme et s'engager
dans une politique de réduction des coûts pour faire face à la concurrence.
Dossier n°1 : Etude des ventes
Les ventes annuelles de l'entreprise «PropretéPlus » et celles de ses concurrents pour le produit «
Lessive en poudre » sont résumées dans le tableau ci-après :
Ventes annuelles Entreprise «Propreté Plus » Concurrents
Année Quantité valeur Quantité valeur
2017 20 000 unités 160 000 D 140 000 unités 1 260 000 D
2018 21 000 unités 168 000 D 129 000 unités 1 161 000 D
Travail à faire
1) Déterminez le prix de vente unitaire pratiqué par l'entreprise.
2) L’entreprise adopte-t-elle le même politique de prix que celui des concurrents?
Pour le produit « lessive à main » :
Quantité vendue en 2018 : 8000 Coût fixe global annuel: 30 000 D
unités Coût variable unitaire : 6 D
Prix de vente hors taxes unitaire :
10 D
Pour l’année 2019, les dirigeants prévoient une diminution des ventes de 7,5% par rapport à 2018
Travail à faire
1) Calculez le volume de vente en 2019
2) Déterminez le résultat global annuel pour le produit « lessive à main »?
3) Quel conseil préconisez-vous à l’entreprise pour ce produit ?
On vous fournit en annexes 1 et 2 des informations concernant la gamme des produits de l’entreprise
Travail à faire
1) Complétez le tableau en annexe 1 et commentez les résultats obtenus pour tous les segments.
2) Remplissez le tableau d’analyse de la rentabilité des différents segments en annexe 2
3) Y-a-t-il une opportunité non saisie ? Proposez des solutions pour l’entreprise.
Annexe 1: Tableau d’évolution des ventes et des parts de marché
Taux d’évolution des Part de marché
Segments ventes entre 2014 et de Commentaires
2015 l’entreprise
De Du secteur 2014 2015
l’entreprise
Lessive à la - 20% - 12% 3% 2,5%
main
Lessive en
poudre - 6,25% 12,5
%
Lessive
écologique - 23,58% - -
ANNEXE 2 : Tableau d’analyse de la rentabilité des produits en 2018
Chiffre Chiffre Taux de
Segments d’affaires d’affaires Taux de Marge Résultat Coût de
TTC (TVA 19%) HTVA rentabilité par revient
rapport
au
coût de
revient
Lessive à la 95 200 D 78 000D
main
Lessive en 168 000D 31 500D
poudre
Totaux
Dossier n°2 : lancement d’un nouveau produit
Pour l’année 2019, l’entreprise projette lancer son nouveau produit« lessive écologique» à base de
savon de Marseille sous forme de paquets. Pour étudier la rentabilité de produit, on vous
communique les informations suivantes :
Matière première et fournitures diverses 1,710 D
Temps de main d'œuvre directe 9 minutes à 3,600 D
l'heure
Temps sur machines dans l’atelier de 6 minutes à 10 D l’heure
production
Frais variables indirectes de distribution 2D
Niveau d'activité prévisionnel pour l’année 2019 : 35 000 paquets
Travail à faire
1) Calculez le coût variable unitaire du nouveau produit« lessive écologique»
2) Calculez le coût de revient unitaire d'un paquet sachant que les charges fixes annuelles
globales sont de 87 500 D pour 35 000 paquets.
3) A quel prix minimum doit être vendu une unité aux grossistes?
Dossier n°3 : Détermination du prix psychologique
Une enquête a été réalisée afin de déterminer le prix psychologique d’un paquet de lessive
écologique. Deux questions ont été posées aux sondés :
Q 1 : Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas le paquet car vous la jugeriez trop cher ?
Q 2 : En dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas le paquet car vous la jugeriez de mauvaise
qualité
Travail à faire :
1) Complétez le tableau donné en annexe 3
2) Précisez, en justifiant la réponse, le prix d’acceptabilité TTC du paquet de lessive
liquide. En déduire le prix psychologique hors taxe sachant que le taux de TVA
est de 19%.
3) Les paquets de lessive sont vendus aux grossistes qui réalisent une marge commerciale de
1,250 D. Le produit sera revendu aux détaillants qui à leur tour le mettent à la disposition des
consommateurs finaux en réalisant un taux de marque de 20% de prix de vente (prix
psychologique hors taxe : 12,500D).
4) L’entreprise a fixé comme objectif en terme de rentabilité un taux de marge de 25% par
rapport au coût de revient. Calculez :
5) Le coût d’achat des détaillants.
6) Le prix de vente de l’entreprise «Propreté Plus »aux grossistes.
7) Le taux de marge de l’entreprise «Propreté Plus » par rapport au coût de revient. Dites si
l’entreprise peut atteindre son objectif en termes de taux de marge.
EXERCICE 5
La société « Nour », spécialisée dans la fabrication et la commercialisation d’un seul article de
décoration est créée depuis 2 000. Dans le cadre de votre stage dans la société, le directeur vous
confie les dossiers suivants :
Dossier n° 1 : Analyse commerciale
On vous fournit les ventes réalisées par l’entreprise au cours des dernières cinq années successives
et celles des concurrents regroupées dans le tableau suivant : (Montants en dinars)
Années 2012 2013 2014 2015 2016
Chiffre d’affaires du secteur 1 588 615 1 509 660 1 388 888 1 250 000 1 100 000
Chiffre d’affaires des concurrents 1 355 115 1 280 830 1 171 498 1 050 000 920 000
Travail à faire : En exploitant l’annexe 1 :
1) Calculez les taux de croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise et du secteur pour les années
2015 et 2016
2) Calculez la part de marché de l’entreprise en 2014, 2015 et 2016. Commentez les résultats
obtenus.
Annexe 1 :
Formule
Années 2014 2015 2016
Taux d’évolution du
CA de l’entreprise - 5%
(calculs et résultats)
Taux d’évolution du
CA - 8%
du secteur
(calculs et résultats)
Dossier n° 2 : Lancement de nouveaux produits
A partir de l’année 2017, l’entreprise « Nour », va diversifier sa production par la fabrication de deux
produits : A et B. Vous disposez des informations ci-dessous :
-
Pour chaque unité produite et vendue, le service technique vous fournit les informations suivantes :
Éléments Produit A Produit B
Coût de production unitaire 30 D 34 D
Coût de distribution unitaire 2D 3,500 D
Taux de marge bénéficiaire par rapport au coût de 50 % 60 %
revient
Travail à faire :
1) Déterminez le coût de revient de chacun des deux produits A et B ;
2) Déterminez la marge unitaire à réaliser pour chaque produit ;
3) Déterminez les prix de ventes unitaires hors taxes de l’entreprise « Nour » pour les deux
produits A et B.
Dossier n°3 Politique de distribution :
L’entreprise «Nour» prévoit de distribuer ses produits comme suit :
Distribution du produit A : Le produit A sera vendu aux détaillants au prix de 48 D HT (TVA 18 %) qui vont le commercialiser au
consommateur avec un taux de marque de 25 %.
Distribution du produit B : Le produit B sera vendu aux grossistes qui vont le vendre à leur tour aux détaillants qui vont le
commercialiser au consommateur au prix TTC 103,250 D (TVA 18 %) avec un taux de marque de 20 %.
Travail à faire :
1) Identifiez les canaux de distribution de l’entreprise « Nour » ;
2) Déterminez le prix de vente TTC (TVA 18 %) du produit « A » au consommateur ;
3) Déterminez le prix de vente HT du produit « B » au consommateur (le prix de vente HT du détaillant) ;
4) Déduisez la marge du détaillant et le prix de vente HT du grossiste ;
5) Déterminez la marge du grossiste et son taux de marque sachant qu’il l’achètera de l’entreprise« Nour » au prix HT de
60 D
Dossier n°4 : Communication publicitaire et promotion
Pour assurer l’écoulement du nouveau produit, l’entreprise « Nour » décide de réaliser une
campagne publicitaire et promotionnelle à la télévision (nationale et privée), la presse et par
affichage. Les frais de conception et d’élaboration des messages sont de 5 000 D. Vous disposez des
informations suivantes :
1) Télévision :
Diffusion à la télévision nationale : 15 jours à raison de 30 secondes par jour à 450 D les 30
secondes ; Diffusion à la télévision privée : 21 jours à raison de 30 secondes par jour à 600 D
les 30 secondes ;
2) La presse : 30 jours à 250 D par jours ;
3) Affichage : 200 panneaux publicitaires pendant 45 jours à 40 D le panneau par jour.
Travail à faire :
1) Déterminez le coût de chaque support de communication. Déterminer le coût de la campagne
publicitaire et promotionnelle budgétisée (budget de communication).
2) Quel est l’impact de cette campagne publicitaire et promotionnelle sur la structure des
charges prévisionnelles
EXERCICE 6
La société « Converse » vous fournit les informations prévisionnelles suivantes concernant la
productiond'une unité du produit P3 :
❖ Matières premières : 5m à 10 D le mètre
❖ Main d'œuvre directe : 6 heures à 5D l'heure
❖ Frais indirectes de fabrication : 35 D
Durant le mois de janvier, il a été engagé réellement pour la fabrication de 325 unités de P3 :
❖ Matières premières : 1650 m à 11 D le mètre
❖ Main d'œuvre directe : 1 925 heures à 4,500 D l'heure
❖ Frais indirectes de fabrication : 11 350 D
Travail à faire :
1) Complétez l’annexe 1 et interprétez les résultats obtenus.
2) Analyser les écarts globaux sur matières premières et sur main d'œuvre en écart sur quantité et
écart sur coût.
Annexe 1 : Tableau de calcul des coûts réels, coûts préétablis et les écarts
globaux
Éléments Coûts réels Coûts préétablis Écart global
Q CU Mt Q CU Mt Fav Défav