Réponses d'experts
Comment développer son entreprise
Confirmé
Introduction
Votre entreprise a atteint son seuil de rentabilité et
vous ne souhaitez pas vous installer dans ce confort.
Entrer dans la routine ou se contenter de l'acquis est un
risque que vous ne voulez pas prendre. Passer un cap
devient votre but. Mais pour développer son
entreprise, il importe de se poser les bonnes questions
pour ne pas partir trop vite à l'aventure et se tromper.
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1. Faites le point sur votre activité
Analysez votre situation actuelle : cela vous permettra de vous appuyer sur vos points forts pour
envisager de nouvelles perspectives.
Listez les points forts et les points faibles de votre entreprise
Posez-vous les questions suivantes pour savoir précisément où en est votre entreprise.
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Évaluez votre position par rapport à la concurrence :
Listez les concurrents, s'il y en a.
Comparez la qualité, le prix de vos produits ou services, les bénéfices pour les clients…
Identifiez vos différences, vos plus – les services associés et supplémentaires –, ce en quoi
vous êtes unique.
Évaluez votre créativité, votre réactivité :
Que proposez-vous de nouveau ?
À quels besoin(s) et demande(s) répondez-vous ? Sous quelle forme ?
Mesurez l'étendue de votre marché : Y-a-t-il des perspectives ?
Évaluez vos outils de communication.
Évaluez votre situation financière – investissements, trésorerie…
Si vous avez une équipe, évaluez l'adéquation des compétences au projet d'entreprise.
Construisez une base saine
Dans un premier temps, trouvez des solutions pour réduire les points faibles : cela peut d'ailleurs
donner lieu à des challenges intéressants.
Établissez un « scénario catastrophe », une méthode de créativité pour lever les obstacles au
développement.
Remarque : faites-le avec votre équipe, ou avec des personnes concernées par votre
entreprise si vous êtes seul.
Posez la question : « Comment rater ou échouer de manière certaine si l'on ne fait rien ? »
Faites un brainstorming, sans vous censurer.
À savoir : par cette technique de remue-méninges, un maximum d'idées et de
suggestions émerge.
Retenez les idées qui vous permettent d'améliorer vos points faibles.
Retenez les idées créatives qui vous permettent d'innover.
Appuyez-vous sur vos points forts
Mettez ensuite les points forts de votre entreprise en perspective avec les idées retenues et
mesurez les écarts.
Établissez une liste de toutes les propositions et les actions à mettre en œuvre pour vous
développer.
Évaluez, seul ou avec votre comptable, les objectifs financiers et la faisabilité de ce plan
d'action.
Élaborez un budget prévisionnel.
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2. Développez votre clientèle
Le premier développement, le plus évident, est celui de la clientèle.
Construisez un fichier prospect/clientèle
Ce document unique vous permet de regrouper tous vos contacts.
Rassemblez le maximum d'informations possibles : sur les clients, les circonstances de votre
rencontre avec eux, les actions que vous menez vers eux.
Déterminez un système de classification permettant de vous adresser d'une façon
personnalisée.
Utilisez un logiciel adapté aux mailings personnalisés.
Actualisez régulièrement votre fichier.
Fidélisez vos clients
Écoutez-les: vous intégrerez leurs besoins dans votre offre.
Rencontrez-les : ils seront un relais vers d'autres contacts.
Offrez-leur des avantages à leur fidélité : carte, réception, jeu-concours…
Prospectez
Fréquentez des salons professionnels.
En tant qu'exposant
Cela a un coût mais vous offre l'avantage de vous faire connaître, de tisser des relations de
partenariat et de trouver de nouveaux contacts.
En tant que visiteur
Muni de vos cartes de visite, repérez les interlocuteurs (le programme va vous aider), soignez votre
approche. Les autres visiteurs étant aussi des clients potentiels, participez aux conférences, prenez
la parole, abordez les personnes en fin de conférence.
Vous pouvez aussi prospecter directement, en ciblant pour être certain de convaincre des
personnes ou des entreprises potentiellement intéressées par votre produit ou service (consultez
votre étude de marché).
Par téléphone
Préparez votre argumentation en prévoyant les réponses aux objections.
À savoir : vous trouverez les annuaires professionnels à la Chambre de commerce et
d'industrie.
Prenez des rendez-vous, le contact direct est très porteur s'il est bien préparé.
À savoir : avant tout rendez-vous, renseignez-vous sur le prospect ; les entreprises sont
souvent sur le Net, et les réseaux sociaux peuvent vous informer, même sur des
particuliers.
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Par les réseaux sociaux
LinkedIn, Viadeo, Twitter sont de bons outils pour identifier de nouveaux contacts et vous
présenter.
Soignez la présentation de votre entreprise.
Inscrivez-vous dans des groupes sur des thématiques professionnelles, participez à des
discussions.
Faites du marketing de contenu : cette méthode efficace vous positionne en expert, en
interlocuteur référent.
À savoir : il est important dans ce cas de publier régulièrement des contenus experts,
tels que des articles, données, avis, vidéos, liens…
3. Créez des partenariats pour développer votre
entreprise
Un autre moyen de se développer, avec l'avantage de réduire des coûts, est de créer des
partenariats.
Les partenaires peuvent apparaître lors de votre prospection, dans les salons, des clubs
d'entrepreneurs et sur les réseaux sociaux.
Ciblez les objectifs du partenariat :
mettre en commun des ressources, des talents ;
partager des compétences ;
compléter des compétences ;
construire une offre commune ;
mettre en commun les carnets d'adresses ;
répondre ensemble à des appels d'offres ;
mutualiser des achats…
Préparez une proposition de partenariat avant toute rencontre :
présentation de votre entreprise ;
apports d'un partenariat potentiel.
Formalisez les conventions de partenariat.
4. Répondez aux appels d'offres
Les appels à projet, bien que prenant du temps, sont une ressource non négligeable de
développement. Fouiller cela peut vous donner des idées d'innovation.
Inscrivez-vous en spécifiant vos domaines de compétences sur des plateformes comme :
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À savoir : en vous inscrivant aux newsletters de ces plateformes, vous recevrez tous les
appels d'offres vous concernant.
Remarque : il existe également des logiciels de veille qui collectent tous les appels
d'offres ; Orange, par exemple, en développe un.
Répondez également aux appels à projet des fondations privées, certaines peuvent vous
concerner : [Link]
Sélectionnez les appels d'offres et analysez-les pour savoir s'il est pertinent d'y répondre :
Cet appel d'offres entre-t-il dans votre champ de compétences ?
Qui sont les concurrents ?
Avez-vous une valeur ajoutée qui vous différencie ?
Le gain financier est-il attractif ?
Si vous répondez :
Respectez les consignes.
Soyez précis sur votre méthodologie.
À savoir : selon les appels d'offre, le budget peut permettre une certaine souplesse ; si
c'est le cas, proposez éventuellement une réduction pour la prestation, cela peut faire la
différence.
5. Innovez
L'innovation est une source de développement plus aventureuse. Cela requiert de l'inventivité et
une capacité d'adaptation.
C'est aussi un moyen de se démarquer : vous sortez de la croissance (favorisée par les autres
moyens déjà vus) pour entrer dans le développement réel.
À l'étape 1, vous avez analysé vos réponses quant aux besoins des clients, vous avez également
étudié votre plus-value par rapport aux concurrents. Partez de ce constat pour améliorer votre
proposition : tenez compte des compétences dont vous disposez.
Lors de vos prospections, vous avez pu affiner votre analyse de la demande : transformez-la en
projets.
Renseignez-vous sur les évolutions de votre secteur.
Documentez-vous, abonnez-vous à des revues et newsletters professionnelles.
Consultez les études sur votre secteur.
Faites une veille prospective des normes et des lois : celles-ci peuvent vous ouvrir de nouveaux
marchés.
Réunissez vos collaborateurs : l'innovation peut sortir du groupe.
Soyez curieux, à l'écoute, fiable, compétent, rigoureux, inventif. Ayez de l'entregent, du sérieux, et
gardez confiance en vous : vous avez l'étoffe de l'entrepreneur !
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Entrepreneur de start-up : bien identifier la
concurrence
Prévoir la transmission de son entreprise
en cas de décès
Organiser la transmission d'une entreprise
de son vivant
Comment devenir entrepreneur
© Fine Media, 2016
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