UNIVERSITÉ AUSTRAL DU CHILI

SEDE PUERTO MONTT

ÉCOLE D'INGÉNIERIE CIVILE INDUSTRIELLE

Kevin Cárcamo V.

Anwar Chelech O.

Francisco Del Río

Constanza Muñoz M.

Professeur : Dr.(c) Ulises Alarcón G.

22 avril 2015

Carrera : Génie Civil Industriel

Gestion Commerciale et Marketing

Index
Résumé exécutif...........................................................................................................................3

Introduction......................................................................................................................................4

La direction marketing dans l'entreprise..................................................................................5

2. Il processus de planification de la stratégie axée sur le marché...........................................7

2.1 Définition de la mission de l'entreprise

2.2 Analyse de la situation............................................................................................................8

2.3 Établissement d'objectifs marketing........................................................................10

2.4 Définition de la stratégie marketing...............................................................................11

2.4.1 Stratégies de développement................................................................................................11

2.4.2 Stratégies de croissance.............................................................................................12

2.4.3 Stratégies concurrentielles................................................................................................12

Conclusion......................................................................................................................................14

Kevin Cárcamo Anwar Chelech Francisco Del Río Constanza Muñoz

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Résumé exécutif

Kevin Cárcamo Anwar Chelech Francisco Del Río Constanza Muñoz

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Introduction

Dans le présent rapport se trouve des informations concernant le marketing de la compagnie Copec.
S.A. principalement la direction marketing dans l'entreprise, le processus de planification de la
stratégie orientée vers le marché que l'entreprise utilise, définissant depuis la mission avec laquelle la
l'entreprise s'est insérée sur le marché jusqu'à l'établissement des objectifs et des stratégies de
marketing, qui englobe les stratégies de développement, de croissance et de compétitivité.

En 1987, l'entreprise adopte la première grande stratégie de marketing, qui était d'instaurer
le slogan « Première en Services », à cause de la grande crise financière qui a affecté le pays. De cela
forma s'est mise à développer de nouvelles stratégies de marketing pour attirer l'attention de
clients potentiels.

On abordera en profondeur comment l'entreprise compétitionne dans l'industrie dans laquelle elle est immergée,

au moyen d'une série de produits et services fournis par divers canaux à ses variés
des clients composés à la fois d'industries et de particuliers recherchant
satisfaire leurs besoins domestiques en combustibles et autres services complémentaires.

Analyser ses divers canaux de distribution et de vente, son modèle de relation avec les clients et
comme sa stratégie de communication et ses principales pièces publicitaires font partie
essentiel du marketing que Copec possède actuellement.

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 Le département marketing de l'entreprise

1) Analyse : Dans le but d'assurer l'approvisionnement en combustible dans le pays, il est

crée la Compagnie Pétrolière du Chili (Copec).

2) Planification : Les objectifs de l'entreprise, depuis ses débuts, étaient de créer un réseau de

stations-service qui ont couvert de Coquimbo à Magallanes (1935-1940).

Pour garantir l'approvisionnement depuis le Golfe du Mexique, Sonap, Société de
Navegación Petrolera achète le premier pétrolier national.

3) Organisation : Aujourd'hui, le conseil d'administration de Copec est composé des suivants

directores -Bernardo Matte L., Arnaldo Gorziglia B., Jorge Andueza F., Roberto
Angellini R., José Tomás Guzmán D., Carlos Ingham K., Eduardo Navarro B et un autre

À côté se trouvent les représentants de l'administration responsables de mettre en œuvre les

les actions qui ont été prévues.

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 Directeur d'ingénierie

Directrice des opérations : Lorena Oliver J.

Directeur des Ressources Humaines

Garcés J.

Directeur des Ventes : Eduardo Bottinelli M.

Leonardo Ljubetic
G.

Angel Rubio C.
Lorenzo Gazmuri S.

Avocat Conseil et Secrétaire du Conseil d'administration :

Ramiro Méndez U.

Directrice Marketing
E.

Directeur Administration et Finances :

Frédéric Christophe Ch.

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 4) Exécution :

5) Contrôle:

2. Le processus de planification de la stratégie axée sur le marché.

En 1934, un groupe de visionnaires a formé la Compagnie Pétrolière du Chili, avec le

objectif de toucher chacun des Chiliens. Avec une claire orientation vers
satisfaire les besoins de chacun des milliers de clients qu'il sert chaque jour
Copec, le principal distributeur de combustibles et de lubrifiants et ayant une grande part de marché

sur le marché.

La planification stratégique que maintient Copec est très dynamique, car

interprètent constamment les besoins des consommateurs, les actions de
les concurrents et les initiatives de l'environnement, par exemple PagoClick l'achat du
futur qui est déjà dans l'entreprise, où il combine le développement propre de la société
et une plateforme standard qui permet de payer le carburant via des smartphones
jusqu'à offrir du carburant en générant des cartes-cadeaux d'un montant déterminé, dans le but de

de profiter adéquatement des opportunités et des changements offerts par l'environnement.

2.1 Définition de la mission de l'entreprise

Les entreprises Copec cherchent constamment à optimiser leurs opérations pour

construire des positions concurrentielles solides, qui permettent de surmonter les
fluctuations des secteurs cycliques par nature, où il concurrence les entreprises
les plus grandes du monde. Ainsi, l'entreprise s'est opportunément étendue
vers de nouveaux domaines d'activité présentant des synergies avec les existants et
dans lesquels je peux tirer parti de son expérience en me concentrant sur l'élaboration de

produits à valeur ajoutée et offrant un excellent service au

 client et s'engageant dans la recherche constante du développement du pays et
bien-être des Chiliens.

2.2 Analyse de la situation

En nous concentrant sur l'environnement de Copec, il est nécessaire de prendre en compte des facteurs externes.

et non contrôlables par la société, en ce qui concerne les facteurs macro

l'environnement qui affecte l'entreprise, principalement l'environnement politique
juridique, économique, socio-culturel et maintenant dans le présent l'environnement naturel et

technologique.

Actuellement, l'environnement économique affecte positivement Copec en raison de

le pétrole, composant principal des essences, doit être pris en compte
augmentation des achats de voitures, ce qui génère une augmentation dans
achat d'essence, en plus d'ajouter l'augmentation de prix qu'elles ont,
actuellement, le Chili possède une voiture pour chaque 4,7 habitants, ce qui implique que

l'économie va de pair avec la compagnie.

L'environnement socio-culturel, comme mentionné précédemment, la société est
demandant plus de voitures, avec la culture automobile, il devient presque impossible de ne pas

accéder ou obtenir un véhicule.

D'autre part, l'environnement politique et légal, qui a un rapport par exemple avec le
gestion du prix du pétrole qui ne se trouve pas dans cette entreprise mais dans
pays de marge supérieure, en plus des lois environnementales qui sont promulguées à
journal sur les émissions de gaz à la terre. Actuellement, l'environnement qui inquiète
C'est naturel, l'essence finira par disparaître et fera place à la
électricité pour laquelle cette entreprise ne reste pas en arrière en innovant dans de nouvelles

énergies.

En regardant les facteurs qui correspondent au micro-environnement et qui influencent

directement entre l'entreprise et ses clients, il y a des fournisseurs comme

ENAP, concurrents de combustibles tels que Petrobras, Shell, etc., et les
propres clients de l'entreprise, personnes physiques ainsi que des industries.
Ces facteurs sont des opportunités que Copec n'a pas laissé passer, à travers de
nouvelles aéreas de negocios et innovations, certains d'entre eux sont des projets en
l'étranger avec une stratégie commerciale avec la compagnie Terpel dans le pays
Colombie. Stations-service à travers tout le pays, être un leader national
dans des magasins de proximité avec leurs chaînes Pronto, Punto et Dpaso. Pas seulement de

fournir des combustibles mais aussi des lubrifiants et une multitude de

services que Copec fournit à ses clients.
2.3 Établissement des objectifs marketing

Pour que la société Copec S.A. continue d'être leader sur le marché des
objectifs, doit établir des objectifs clairs pour maintenir sa position.
L'entreprise doit maintenir son image de marque intacte, car les gens
privilégie Copec par rapport à d'autres entreprises de combustibles.
Un objectif très pertinent de l'entreprise est d'être toujours en train d'innover, afin de

ajouter de la valeur à ses clients.

2.4 Définition de la stratégie marketing
Copec dispose de plusieurs stratégies pour maintenir sa position sur le marché,
lesquelles sont les suivantes :

2.4.1 Stratégies de développement

Avantage Concurrentiel interne :

Comme on peut le constater dans le graphique, l'entreprise a une plus grande efficacité dans la

vente et distribution de combustibles par stations-service, comparé à

la concurrence existante.
Avantage Concurrentiel externe : Copec jouit d'un grand prestige en tant que marque,
ce qui en fait l'entreprise préférée des Chiliens.

2.4.2 Stratégies de croissance

Copec s'est progressivement étendue au fil du temps, commençant en 1934 avec

l'idée de satisfaire la demande croissante de combustible pour les
automobiles.

Actuellement, Copec développe de nouveaux produits pour le marché de

les combustibles, en utilisant la stratégie de développement de produits. Copec a
y compris des stations-service de gaz à certains endroits du pays, en plus de
lancer le Paiement click, une application pour smartphones qui permet de payer le
combustible depuis le téléphone.

Une autre stratégie de croissance de Copec est l'intégration horizontale, car

Copec a acheté d'autres entreprises de combustibles, comme Terpel Colombie
en 2010.
2.4.3 Stratégies concurrentielles
Copec est l'entreprise leader sur le marché des combustibles au Chili.

La stratégie de Leader lui permet de se tenir au-dessus de toute la concurrence.

Compte avec un grand pourcentage de participation

sur le marché, qui reste aidé par la
l'image que l'entreprise a, en plus de ce que
il crée toujours des promotions pour les
personnes, c'est pourquoi elles continuent de préférer

Copec.

Copec a augmenté sa participation dans le

marché dans certains aspects, par exemple dans le
distribution de gaz pour automobiles.
Conclusion

Le marketing, comme nous l'avons étudié, est un processus social et de gestion à travers le
quel les différents groupes et individus obtiennent ce dont ils ont besoin et désirent, en créant,

offrant et échangeant des produits de valeur pour les autres. (Philip Kotler)

C'est en outre la partie de la gestion commerciale qui cherche à anticiper, identifier et satisfaire
les besoins du consommateur de manière rentable pour l'entreprise, en nous concentrant sur
le rapport conclut que la société est toujours et sera toujours en train de mener ses
produits et services aussi spécifiques et complets que possible. Cherchez comment y parvenir
service complet pour que les individus le préfèrent, de manière engagée déjà
c'est grâce au nettoyage appliqué dans les stations-service et à la gentillesse de leurs employés que

moment d'attendre. L'entreprise cherche la conformité de ses clients depuis ses

prix (essence) jusqu'à l'accessibilité qu'il a puisque Copec est tout au long de
tout le pays.