2.
Pouvoir de négociation des clients
Les clients, tout comme les fournisseurs, ont un pouvoir de négociation.
L’étude du comportement des clients peut influencer vos prix, vos
conditions de vente et la rentabilité de votre entreprise. La parfaite
connaissance de vos personas (nombre, critères démographiques,
habitudes, préférences, besoins, etc.) vous permettra de proposer une
offre séduisante à votre cible et de la fidéliser afin d’éviter qu’elle ne vous
quitte pour un concurrent.
3. Arrivée de nouveaux acteurs sur le marché
De nouveaux entrants peuvent chambouler un marché établi. Le niveau de
cette menace dépend de la difficulté d’accès sur un marché donné : plus il
est facile et rapide de s'y implanter plus la menace sera élevée pour les
entreprises déjà existantes. L'arrivée de ces nouveaux acteurs est souvent
favorisée lorsqu'il y a peu de barrières à l’entrée. Par exemple, peu
d'investissements à faire, pas de réglementation particulière, aucune
autorisation requise, produit protégé par un brevet, exclusivité sur une
marque, etc . A contrario, lorsque ces barrières sont plus élevées, cela a
tendance à décourager le développement d'une nouvelle concurrence et
limiter cette menace.
4. Menace des produits de substitution
Les produits de substitution sont des alternatives potentielles à ce que
vous proposez. Il peut s’agir d’un produit novateur apportant une valeur
ajoutée supérieure à l’offre existante sur le marché. Il vous faut explorer la
manière dont ces alternatives pourraient influencer la demande de vos
produits ou services. L'analyse de cette force vous aidera à évaluer si vos
offres ont une position solide face à de possibles alternatives plus
attractives et à prendre les mesures pour rectifier leur
positionnement le cas échéant.
5. Concurrence intra-sectorielle
La rivalité entre les entreprises est le moteur même de la compétition sur
le marché. Elle peut impacter négativement les marges de l’entreprise. Il
faut analyser la façon dont la rivalité se manifeste, comment les
entreprises se défient et se positionnent. L'évaluation de cette force vous
permettra de comprendre si vous évoluez dans un « océan rouge » à la
concurrence agressive ou si vous avez l'opportunité de vous différencier
plus facilement.
La 6ème force, la législation, peut représenter un poids important dans
certains secteurs et influer directement ou indirectement sur certains
marchés. Dans votre étude, pensez notamment aux brevets existants, aux
agréments, normes et autorisations requises, aux lois et directives, aux
taxations, mais aussi aux différents taux financiers et bancaires, aux
subventions et aides, etc.
Les 5 forces de Porter en pratique
Pour analyser l’environnement concurrentiel de l’entreprise, vous devez
commencer par lister l’ensemble des points à analyser. Il conviendra
d’évaluer chaque point en le pondérant afin de refléter l’importance de
son influence sur le marché et prendre les décisions adéquates.
Voici un exemple de tableau à utiliser. Celui-ci peut être personnalisé
en fonction de votre marché et de vos besoins spécifiques.
Niveau
Force de Questions à se Stratégies Plan
de
Porter poser possibles d'actions
menace
Combien de
fournisseurs clés
existent ?
Indiquez
Proposent-ils des
une note
produits/services Diversification des
1. Pouvoir de 1 à
de qualité ? A sources
de 10 pour
quel prix ? d'approvisionnem
négociation évaluer
Quelles sont ent, mise en place
des le
leurs conditions de partenariats
fournisseurs niveau
contractuelles ? stratégiques
de
Quel est le coût
menace
d'un
changement de
fournisseur ?
2. Pouvoir Quelle est votre
de cible client ?
négociation Quelles sont
leurs attentes ?
Quel est leur
niveau de
versatilité ?
Combien de
des clients clients
importants avez-
vous ? A quel
point sont-ils
dépendants de
vos produits ?