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Comprendre le client indécis en vente

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4.

Le client indécis

Définition / Typologie :

Le client indécis ne sait pas ce qu’il veut, il hésite. Il recherche la meilleure


solution à son besoin,
sans savoir vraiment de quoi il a besoin. Il prend son temps. Il souhaite être
conseillé, obtenir une expertise
avant de prendre sa décision finale. Le commercial est indispensable à la vente :
le client indécis est souvent
au début de son parcours d’achat, il a besoin d’avancer dans sa réflexion et d’être
challengé.
Comment reconnaître ce profil ?

Il vous posera des questions qui n’auront pas forcément de lien entre elles,
restera vague et n’hésitera pas à décaler vos échéances :

- Est-ce que le prix en vaut la peine ?


- Qu’offrent les autres concurrents ?
- On se voit après les vacances, on n’est pas pressé
- Je ne suis finalement pas disponible pour notre rendez-vous, on se voit à un
autre moment

Tempérament commercial à adopter :

- La découverte commerciale est primordiale. Vous devez écouter attentivement


le client et lui poser des questions pour
le faire avancer dans sa réflexion, lui faire comprendre l’importance de son
choix et l’urgence de la décision ;
- Priorisez les questions ouvertes en entonnoir pour définir son besoin
précis ;
- Ecoutez-le, offrez-lui des alternatives et essayez de le guider pour qu'il
prenne la bonne décision ;
- Prenez le temps nécessaire et apportez-lui de la sécurité ;
- Positionnez-vous en apporteur de solution, en expert et en conseiller
- N’hésitez pas à lui parler de possibilité de remboursement ou annulation s’il
n’est pas satisfait du produit / service ;

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