UNITÉ 3 : NÉGOCIATION

3.1 PROCÉDURES DE NÉGOCIATION

A. Échauffement :
1. Dans quelles circonstances devez-vous négocier dans votre vie quotidienne ou négocier à
travail ?
2. Qu'est-ce que les clients et les fournisseurs négocient souvent ?
3. Quelles compétences et qualités pensez-vous qu'un bon négociateur doit avoir ?
4. Pensez-vous que les gens devraient dire la vérité complète lors des négociations ?

B. Types de négociation :
Si les gens négocient entre eux, ils parlent afin d'atteindre un accord qui n'est pas
leur avantage mutuel (bon pour eux deux). Par exemple :
- négociations entre clients et fournisseurs
négociations de fusion ou d'acquisition
négociations salariales
négociations commerciales
Des négociations ont également lieu pour régler des différends (décider des arguments) tels que :
litiges contractuels conflits de travail conflits commerciaux
❖ Associez les titres aux types de négociations mentionnés ci-dessus :

C. Scénario de négociation :
Au début d'une négociation, suivez ces étapes :

1>Organisez ces phrases que Jose utilise au début de la négociation dans le bon ordre :

1
 a. Comme vous le savez probablement tous, M. Watanabe et moi avons rencontré au Salon aéronautique à
Francfort l'année dernière et nous avons eu une discussion très intéressante sur la possibilité de notre
deux entreprises travaillant ensemble.
b. Je crois que vous retournez vendredi soir, donc cela nous laisse trois jours. Je pense deux
les jours devraient suffire à couvrir tous les points. Le troisième jour, vendredi, si nous avons un
accord, je demanderai à nos avocats de finaliser les conditions du contrat avec vous.
c. Monsieur Watanabe, ravi de vous revoir. Comment ça va ? Permettez-moi de vous présenter mon collègue :
Sandra Lisboa, notre responsable des achats.
d. Allons-nous dans la salle de conférence et commencer ?
e. Eh bien, nous avons examiné le marché potentiel pour notre nouvel avion, et il semble que nous allons...
besoin de 100 moteurs au cours des trois prochaines années.
f. Voulez-vous du café ou du thé, ou préférez-vous du jus ? Comment était le vol ?

2> Discussion : Discutez de ces questions avec d'autres membres de votre groupe :
a. La socialisation est-elle une stratégie de pré-négociation importante dans votre pays ? Que signifie-t-elle ?
de quoi consiste généralement cette socialisation ?

b. Quels éléments vous aident à juger si vous souhaitez négocier avec un particulier
personne ou groupe de personnes (par exemple, apparence physique, niveau de responsabilité) ? Ou faites-vous
considérer de tels facteurs comme étant irrélévants ?

A. Lecture
1. Vous allez lire sur la négociation. Avant de lire, vérifiez votre compréhension de la
mots et phrases (1-10) ci-dessous en les associant avec leurs définitions (a-j)

compromis a. une description d'un événement possible dans le futur.

2. concession b. un renseignement ou un conseil utile.
3. contre-proposition c. un accord qui règle un argument lorsque les gens se réduisent
leurs exigences afin d'accepter.
4. point de négociation d. un échange impliquant l'abandon d'une chose pour en obtenir une autre
laisser quelque chose en suspens
6. paramètres f. une offre répondant à l'offre de quelqu'un d'autre
7. scénario g. limites fixes dans lesquelles quelque chose peut ou doit se produire ou être
fait
mettre quelque chose de côté h. retarder de prendre (ou oublier de prendre) une décision à propos de
quelque chose
9. astuce i. ignorer temporairement ou ne pas penser à un fait particulier
10. compromis j. quelque chose qui est accepté ou abandonné par un côté pour
mettre fin à un désaccord.
+

2. Lisez le texte d'Eric J. Adams, qui donne des conseils sur la négociation. Lequel des négociations
Quelles astuces pensez-vous qu'il est le plus difficile de mettre en pratique ?

2
 L'Art des affaires : Apprenez à aimer négocier
Conseils commerciaux
Quelques conseils.

Soyez prêt. Avant de négocier, sachez exactement ce que vous voulez et soyez prêt.
articuler votre position ; une réunion de négociation n'est pas l'endroit pour définir les termes
qui sont acceptables pour vous. Vous ne gagnerez pas tous les points de l'accord, mais au moins vous saurez enfin dans

avancez ce que vos paramètres sont. En fait, cela aide à décomposer vos préoccupations en
trois catégories : agréable à avoir, aimer avoir et indispensable. Passer en revue plusieurs
scénarios de « et si » à l'avance. Anticiper les contre-propositions et les compromis et
pensez à la façon dont vous allez réagir à chacun.
Soyez curieux. N'ayez pas peur de poser des questions. Des questions habiles peuvent
transformer une négociation d'un conflit d'opposition en un partenariat. En demandant
questions, vous amènerez également votre client à en dire plus. Commencez par des questions ouvertes
et posez des questions plus étroites et plus directes. Une fois que vous avez posé une question, restez silencieux

et écoute attentivement.
Évitez des concessions importantes au début. Au minimum, restez neutre envers le
les demandes initiales du client jusqu'à ce que des opportunités de compromis émergent ou votre douceur
les tentatives de persuasion ne fonctionnent pas.
Soyez prêt à la désaccord. Il y aura des désaccords et des déceptions.
durant toute négociation. Mais la façon dont vous êtes en désaccord affectera le résultat et en fin de compte
affecter votre relation avec le client. Lorsque vous êtes en désaccord, cherchez le commun
mettre de côté le point jusqu'à plus tard. À la fin de vos discussions, vous pourriez trouver
vous avez quatre ou cinq points de désaccord. Vous pouvez alors échanger des points de négociation
concessions jusqu'à ce que tous les points de discorde soient traités.
Attendez-vous à l'inattendu. Ayez toujours une bonne idée à l'avance de la façon dont vous allez
réponds si les choses ne se passent pas comme prévu.
Finalisez tous les accords. Ne laissez pas de détails en suspens. Il est souvent incroyable de voir comment
deux personnes assises dans la même pièce peuvent avoir des perspectives différentes concernant ce que
a été convenu. Pour s'assurer que tout le monde est clair, résumez l'accord verbalement
ou peu après dans un lettre d'accord.

3. Mettez les éléments suivants d'une négociation typique dans un ordre logique.
a. Écoutez attentivement ce que dit l'autre partie.
b. Faites des compromis : vous cédez quelque chose qu'ils veulent pour obtenir quelque chose que vous voulez.
c. Décidez ce que vous voulez et déterminez vos exigences minimales - ce que vous devez obtenir si
il doit y avoir un accord.
d. Pensez aux compromis acceptables par rapport aux contre-propositions attendues, et essayez de
imaginez les contre-propositions que l'autre partie fera.
e. Résumer, verbalement ou par écrit, ce qui a été convenu.

2. Quelles de ces choses sont faites avant que la véritable négociation ne commence ?

3
3.2 STYLES DE NÉGOCIATION
A. Échauffement
Beaucoup de gens considèrent la négociation comme un concours gagnant-perdant dans lequel il doit y avoir
soyez toujours un gagnant et un perdant. Quelle est la possibilité qu'une négociation soit gagnant-gagnant ?
2. Lisez les suggestions dans Le guide du commerce difficile :
a) La philosophie est-elle à gagner-perdre ou à gagner-gagner ?
b) À qui chaque conseil est-il destiné : à l'acheteur, au vendeur, ou aux deux ?
c) Y a-t-il des règles que vous changeriez ou d'autres que vous ajouteriez ?

Le guide du commerce difficile

a. Aucun prix n'est fixé, tout b.N'acceptez jamais la première offre de quiconque
est négociable.
Soyez dur, mais agréable.
commande.
Ne vous contentez pas de marchander le prix, C'est toujours plus facile d'obtenir
négocier l'ensemble de l'accord. des biens supplémentaires à un prix inférieur.

g. Ne jamais dire combien vous h. Lorsque vous vendez, faites semblant de ne pas avoir
peut dépenser. autorité totale.
Ne soyez pas le premier à faire un Ne te plains jamais, essaie toujours
concession. pour obtenir quelque chose en retour.

B. Lecture
Lisez l'article puis remplissez chaque espace ci-dessous avec un mot.

COOPÉRATION ET COMPÉTITION DANS LA NÉGOCIATION

Les négociations sont complexes parce que
on traite à la fois des faits et des personnes.
Il est clair que les négociateurs doivent avant tout
avoir une bonne compréhension du sujet.
Ils doivent également être conscients du général
politique de l'entreprise ou de l'institution dans
en relation avec les problèmes et ils doivent être
familier avec la structure organisationnelle
et le processus de prise de décision.
Cependant, la prise de conscience de ces faits
peut ne pas suffire pour atteindre un
résultat réussi. Personnel, humain
des facteurs doivent être pris en compte. Le
approche et stratégie adoptées dans
les négociations sont influencées par l'attitude ainsi que par une analyse logique claire et froide des faits
et les intérêts de chacun. Les besoins personnels des acteurs lors de la négociation doivent donc être
considéré. Cela peut inclure un besoin d'amitié, de bienveillance, de crédibilité, de reconnaissance de
statut et autorité, un désir d'être apprécié par son propre camp et d'être promu et,
Enfin, un besoin occasionnel de rentrer chez soi raisonnablement tôt un vendredi soir. C'est un bien-
Il est bien connu que les réunions programmées un vendredi soir sont plus courtes que celles tenues à d'autres moments.

4
Le timing peut mettre la pression sur les gens pour qu'ils prennent une décision et des facteurs personnels peuvent devenir
partie du processus de négociation.
Les chercheurs qui ont étudié le processus de négociation recommandent de séparer le
les personnes du problème. Une analyse du langage de négociation montre que, par exemple,
des formes indirectes et impersonnelles sont utilisées. Cette nécessité d'être dur sur les faits et doux sur le
les gens peuvent aboutir à un style de négociation langagière parfois complexe, presque ritualisé.
La langue varie en fonction du style de négociation. Dans la négociation, vous pouvez utiliser soit
style coopératif ou un style compétitif. Dans le style coopératif, le principe de base est que
les deux parties peuvent tirer quelque chose de la négociation sans nuire aux intérêts de
autre. Autrement dit, les deux parties en tireront davantage à long terme dans l'amitié et
coopération même s'ils font quelques concessions. Ce type de négociation est susceptible de prendre
place en interne entre collègues et départements, ou entre entreprises où il y a un
une relation de longue date et des objectifs communs sont poursuivis.
Malheureusement, les négociations de style coopératif sans une trace de compétition sont rares. Dans
dans la plupart des situations de négociation, il y a quelque chose à gagner ou à perdre. Il peut y avoir un danger dans
adopter un mode coopératif, car des personnes sans scrupules peuvent tirer parti de la coopération
gens.
Le mode opposé à la négociation coopérative est la négociation compétitive. Les négociateurs
se voir comme des adversaires. La connaissance des besoins de l'autre partie est utilisée pour développer
stratégies pour exploiter les faiblesses plutôt que de rechercher une solution satisfaisante pour les deux parties. Cela
un type de négociation peut être approprié dans le cas de contrats uniques où le but est de
obtenez le meilleur résultat possible sans tenir compte des relations futures ou du risque d'un
rupture dans les négociations. Inutile de dire que la langue dans ce type de discussion peut
devenir hostile et menaçant même s'il reste formel.
En réalité, la plupart des négociations sont un mélange complexe de modes coopératif et compétitif.
Négocier avec succès implique de traiter de manière appropriée les quatre principaux composants de tout
négociation
Les négociateurs compétents sont sensibles aux signaux linguistiques, ainsi qu'aux signaux non verbaux.
des expressions faciales, des gestes et des comportements, qui montrent le type de mode de négociation qu'ils
sont à l'intérieur.
La langue reflète les tactiques et donc une étude du langage utilisé dans la négociation
apporte une plus grande conscience du processus de négociation.

(Adapté de Négocier en français et en anglais par Pamela Sheppard et Bénédicte Lapeyre)

1. De bons négociateurs doivent bien connaître leurs ………………. et ils doivent connaître leurs
l'entreprise ………………. Mais ils doivent également tenir compte des ……………… facteurs car ils
s'occupent de …………….
2. Les négociateurs sont affectés par le ………………., des participants, ainsi que par la logique.
[Link] recherche a montré qu'il peut être utile de séparer le …………….. du …………….
Cela peut être fait en utilisant des négociations spéciales ………………
4. Dans un style de négociation …………….., les participants essaient de ne pas nuire les uns aux autres.
……….... Afin de maintenir une bonne relation à long terme …………. ils font tous les deux …….............
[Link] un style de négociation …………… , les parties sont …………… . Ce style peut ê
adapté à un …………….. contrat. La langue ici peut devenir …………… et
……………
[Link] plupart des négociations sont un …………… des deux styles. Un bon négociateur doit être conscient
des signaux ……………. et …………….. qui montrent le style utilisé.

5
 [Link] quatre principaux facteurs impliqués dans une négociation sont ……………..., …………………..,
……………. et ………………….

3.3 COMPÉTENCE LINGUISTIQUE : NÉGOCIATION

A. Langue de négociation :
1. Exploration : Une façon de faire avancer la négociation est l'exploration (poser les bonnes questions et
écoutant attentivement les réponses). Voici quelques questions de sondage :
a. Quelle est la situation de la production dans votre usine en ce moment ?
b. Quel genre de quantités recherchez-vous ?
c. Qu'est-ce que nous regardons en matière de remise ?
d. Qu'aviez-vous en tête concernant les spécifications ?
e. À quoi pensiez-vous en termes de dates de livraison?
À quel point la devise de paiement est-elle importante pour vous ?
❖Associez les réponses (1-6) aux questions posées (a-f) :
Peut-être 100 unités par an pendant cinq ans.
Nous pouvons offrir dix pour cent si les quantités sont correctes.
Nous aimerions voir une amélioration de dix pour cent de la performance.
Nous préférerions des dollars américains.
Nous aurons besoin des 30 premières unités dans six mois.
Nous fonctionnons à pleine capacité.
Pratique :
Exercez-vous à interroger lors d'une négociation. D'abord, vérifiez que vous comprenez les termes ci-dessous :
Prix : 65 $ par pièce
Période de crédit 30 jours
Délai de livraison 8 semaines
Commande minimum : 500 pièces
Remise : 5%
•Période de garantie : un an

Travaillez avec un partenaire. Prenez-le à tour de rôle en tant que client et fournisseur :
Client : Quel prix avez-vous en tête ?
Fournisseur : C'est 65 $ par pièce.
Le client : C'est plutôt élevé.
Il se compare favorablement à nos concurrents.

Ces phrases aideront le fournisseur à justifier sa position :

J'ai peur que ce soit la coutume.
c'est la politique de l'entreprise.
nous insistons toujours sur cela.
2. Proposition et contre-proposition :
À travers une série de propositions ou d'offres d'un côté et de contre-propositions ou
contre-offres de l'autre côté, les deux parties travaillent vers un accord qui
profitera à tous les deux. Voici quelques moyens de faire des compromis :
Si vous offrez des conditions de paiement plus flexibles, volonté être capable de + infinitif
Tant que la performance du moteur s'améliore de dix pour cent, peut accepter de + infinitif
À condition que vous livriez 20 moteurs d'ici mai, alors nous pourrions considérer + V-ing
Supposons que vous fournissiez un bon support technique, peut offre + nom
À condition que vous fournissiez la documentation en portugais, pourrait offrir de + infinitif
À condition que ce contrat se passe bien,

6
 1> Utilisez les expressions ci-dessus pour compléter les phrases ci-dessous, en utilisant la bonne forme des mots
(dans des parenthèses)
a) Si vous offrez des conditions de paiement plus flexibles, vous pourriez envisager de payer un prix plus élevé.
b)Tant que la performance du moteur s'améliore de dix pour cent / peut / offrir / prix / 550 000 $ par unité
c) À condition que vous livriez 20 moteurs d'ici mai / vous serez / capable / de considérer / plus de flexibilité
/prix.
d) En supposant que vous fournissiez un bon support technique / pourrait / être d'accord / travailler / vous / futur
e) À condition que vous fournissiez une documentation en portugais / pourriez-vous / envisager / d'envoyer '
personnel /vous /formation.

Pratiquez en faisant plus de compromis. Voici quelques indices :

Le fournisseur souhaite que le client :
- effectuer leur paiement en dollars
payer en espèces
- payer un acompte de 20 % immédiatement
payer le solde dans les 30 jours
accepter une clause pénale pour annulation
- passer une commande mensuelle régulière d'au moins 750 pièces
- les recommander à d'autres clients potentiels

Fournisseur : Nous vous demandons de effectuer votre paiement en dollars.

Si nous payons en dollars, vous nous ferez une remise pour un achat en gros ?
Supplier:Yes, we could accept that. / No, I'm afraid that's not possible.

3. Atteindre un accord :
Il est important de vérifier les points d'un accord pour éviter les malentendus. Vous pourriez
dire :
Laissez-moi juste passer en revue les points principaux. (répéter et résumer)
- Sur A, nous avons convenu que ……..
En ce qui concerne B, nous avons convenu........
Nous avons encore la question de C à régler....
- Et il reste encore l'exceptionnelle question de D.
Nous vous enverrons une proposition écrite.
Nous rédigerons un contrat basé sur ces points.
Je pense que cela couvre tout.
❖Arrangez les phrases que Jose utilise pour clôturer les négociations dans le bon ordre :
1. Laissez-moi simplement passer en revue les points principaux. Concernant les quantités des moteurs,

Je pense que cela couvre tout.

3. Si vous acceptez la proposition, nous rédigerons un contrat basé sur ces points.
4. paiement à régler, et il reste également la question en suspens de la documentation.
Nous avons convenu que vous amélioreriez la puissance du moteur de dix pour cent.
6. nous avons convenu que vous nous fourniriez 120 unités sur quatre ans. En ce qui concerne la performance
est concerné,
7. Nous avons toujours la question de la monnaie pour
8. Nous vous enverrons une proposition écrite sur ces deux dernières questions.
B. Écoute
1. Vous entendrez trois parties d'une négociation entre Michelle, la responsable d'une librairie
chaîne, et un concepteur de site Web. Écoutez chaque partie et complétez le tableau.

7
 Qu'est-ce que
Point de négociation Ce que Michelle veut Ce sur quoi ils s'accordent
le designer veut
Calendrier pour
mise en place du Deux mois
site web

Conditions de paiement Montant fixe de 6 000 $

Deux couvertures par

Conception de site web
page

2. Écoutez à nouveau les deux premières parties de la conversation. Après chaque partie, complétez les éléments manquants.
mots.

8
3. Écoutez à nouveau la troisième partie de la négociation. Notez toutes les expressions pour être d'accord et
désaccord.Décidez s'ils expriment a) un accord fort b) un accord poli ou c) un accord hésitant ou
désaccord.

C. Parler
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