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Motivations d'achat selon le modèle PICSOU

Le modèle PICSOU identifie six motivations d'achat des clients : Plaisir, Intérêt, Confort, Sécurité, Orgueil et Utilité. Chaque motivation nécessite une approche spécifique du vendeur pour répondre aux attentes du client. Ce modèle aide à adapter les arguments de vente en fonction des besoins et des préoccupations exprimées par le client.

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Motivations d'achat selon le modèle PICSOU

Le modèle PICSOU identifie six motivations d'achat des clients : Plaisir, Intérêt, Confort, Sécurité, Orgueil et Utilité. Chaque motivation nécessite une approche spécifique du vendeur pour répondre aux attentes du client. Ce modèle aide à adapter les arguments de vente en fonction des besoins et des préoccupations exprimées par le client.

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14. En matière de motivation d’achat du client que traduit le modèle «PICSOU» ?

LE MODÈLE PICSOU

Il permet d’identifier les 6 principales motivations d’achat du client afin de développer plus
précisément ses arguments. En fonction de ses centres d’intérêt, le client utilise des
phrases distinctes :

. Plaisir : «J’aime cet objet, j’en ai envie, il me plaît…»


Le vendeur doit abonder dans la recherche de plaisir.
. Intérêt : «Je veux réaliser une bonne affaire… »
Le vendeur doit insister sur les caractéristiques techniques du produit.
. Confort : «Je veux m’en servir pour améliorer…, j’apprécie les aspects suivants…»
Le vendeur doit mettre en valeur le SAV et les différentes fonctionnalités du produit.
. Sécurité : «Je me méfie de… , je doute que… »
Le vendeur doit rassurer avec des références.
. Orgueil : «Je cherche quelque chose de bien, je veux le top…»
Le vendeur doit valoriser et écouter l’individu qui parle alors beaucoup de lui.
. Utilité : «Je n’ai pas beaucoup de temps, je suis pressé…»
Le vendeur doit se montrer rapide, précis et économe en mots.

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