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Analyse du portefeuille clients SERA et Saloum

Saloum meubles, une entreprise de meubles, analyse son portefeuille clients diversifié pour vérifier la loi de Pareto. SERA, un concessionnaire automobile, est chargé d'étudier son portefeuille clients et de cibler les meilleurs segments selon la méthode RFM. Les exercices incluent l'analyse des catégories de clients et la notation basée sur la récence, la fréquence et le montant des achats.

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Analyse du portefeuille clients SERA et Saloum

Saloum meubles, une entreprise de meubles, analyse son portefeuille clients diversifié pour vérifier la loi de Pareto. SERA, un concessionnaire automobile, est chargé d'étudier son portefeuille clients et de cibler les meilleurs segments selon la méthode RFM. Les exercices incluent l'analyse des catégories de clients et la notation basée sur la récence, la fréquence et le montant des achats.

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EXERCICE1 : SEGMENTATION PARETO

Saloum meubles est une entreprise spécialisée dans la production et la


commercialisation de meubles. L’entreprise a un portefeuille de clients
diversifié. Ce dernier est composé de petites et moyennes entreprises ;
particuliers ; professionnels ; entreprises BTP ; collectivités et sociétés
immobilières. Le directeur marketing de cette entreprise met à votre
disposition le tableau ci-après et vous demande d’analyser son portefeuille
de client.
Catégorie de clients Nombre de Chiffre d’affaires
clients
PME 70 22 050 000
Particuliers 198 5 940 000
Professionnels 102 14 280 000
Entreprise BTP 22 53 900 000
Collectivités 45 45 000 000
Sociétés immobilières 14 61 250 000

1. Est-ce que le portefeuille de clients vérifie la loi de PARETO ?

EXERCICE2 : SEGMENTATION RFM


Dépositaire des marques phares Renault, Trucks, Nissan et Dacia au
Sénégal, SERA est le concessionnaire traditionnellement reconnu pour son
antériorité dans la profession. En votre qualité de commercial à SERA,
vous êtes chargé d’étudier le portefeuille de clients de votre entreprise et
préparer une opération de prospection qui va cibler les meilleurs clients de
l’entreprise.
Travail à faire : Reprouvez les 3 meilleurs segments de clients les plus
fidèles et les plus rentables de l’entreprise par la méthode RFM
Annexe 1 : Echelle de notation
M Comme montant du
R Comme récence du F Comme fréquence
chiffre d’affaires
dernier achat d’achat dans l’année
réalisé dans l’année
Trimestre 4 (2019) ; Pour 20 achats et Pour un CA de
4points plus ; 8points 100 000 000 et plus ;
Trimestre 3 (2019) ; Pour 15 achats et 8 points
3points plus ; Pour un CA de
Trimestre 2 (2019) ; 7 points 80 000 000 et plus ; 7
2points Pour 12 achats et points
Trimestre 1 (2019) ; plus ; Pour un CA de
1point 6 points 60 000 000 et plus ; 6
points
Pour 10 achats et
Pour un CA de
plus ;
40 000 000 et plus ; 5
5 points
points
Pour 7 achats et plus ;
Pour un CA de
4 points
30 000 000 et plus ; 4
Plus ancien ; 0 point Pour 3 achats et plus ;
points
3 points
Pour un CA de
Pour moins de 3
10 000 000 et plus ; 2
achats ;
points
1point
Pour un CA inférieur à
10 000 000 ; 1 point

Annexe 2 : Caractéristiques de la clientèle


Chiffre
Fréquence
Date du d’affaires
Clients d’achat
dernier achat annuel moyen
annuel
dans l’année
PATISEN 15/10/19 6 30 000 000
SATREC 06/07/19 3 50 000 000
SNHLM 03/12/19 6 20 000 000
SNELEC 04/03/19 2 30 000 000
SEN EAU 02/01/18 10 60 000 000
CBAO 04/05/19 5 80 000 000
BICIS 03/06/19 4 20 000 000
BRIOCHE D’OREE 06/05/19 3 15 000 000
NDIAYE SA 05/11/19 1 12 000 000
SEN CARAREAUX SA 08/09/19 5 20 000 000
UMOU INFORMATIC 15/10/18 8 10 000 000

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