Exercice 1 : Une entreprise Française commercialise des aspirateurs.
Elle a choisi une politique de
distribution intensive, illustrée par le tableau suivant (l’aspirateur est distribué par quatre hypermarchés,
deux enseignes de supermarchés et deux enseignes de grandes surfaces spécialisées, chacune ayant
plusieurs points de vente). Elle envisage de modifier sa stratégie de distribution et vous êtes chargé de
lui faire de propositions. Elle hésite entre une politique de distribution intensive, visant l’ensemble des
hypermarchés et des supermarchés, et une politique de distribution sélective. Travail à Faire :
1. Calculez la disponibilité numérique globale de l’aspirateur en hypermarchés,
supermarchés et GSS
2. La DV de l’enseigne est de 70% en hypermarchés et en supermarchés, et de 50% en
GSS. Que pouvez-vous en conclure ?
3. Quelle politique de distribution lui conseillez-vous
Enseignes Nombre de point de vente DN
Hyper 1 2 100%
Hyper 2 6 66%
Hypermarchés
Hyper 3 12 75%
Hyper 4 4 75%
Super 1 18 89%
Supermarchés
Super 2 18 95%
GSS 1 3 33%
Grandes Surfaces Spécialisées
GSS 2 4 25%
Exercice 2: Compléter le tableau suivant (Remplir les cases vides et joindre le sujet à la copie de
composition)
Produit A Produit B Produit C
TVA 5,5% 20,6%
PAHT 17
PVHT 75 250
Taux de Marque
Coefficient Multiplication à la marge 1,666
Taux de Marge 25%
PVTTC 263,75
Coefficient à la TVA 1,712
Exercice 3 : Un point de vente spécialisé en vente d’engrais, propose une large gamme de produits. En
raison de l’arrivée d’un nouveau concurrent pratiquant des prix agressifs. Notre point de vente a décidé
de réagir en modifiant sa politique de prix sur les quatre produits qui se vendent le mieux.
Prix d’Achat Prix de Vente Prix Concurrent
Produit A 13120 16400 14432
Produit B 12464 14232 13120
Produit C 984 2624 1312
Produit D 4592 6560 6232
Travail à Faire :
1. Déterminez les taux de marge et le taux de marque actuels pour chacun des quatre
produits
2. Notre point de vente aligne le prix de Produit A sur celui de son concurrent. Quel est le
nouveau taux de marge ? Calculer le coefficient multiplicateur entre le prix d’achat et ce
nouveau prix de vente et calculez le taux de marge à partir de ce coefficient
3. Pour le Produit B, notre point de vente opte pour un taux de marque de 20%. Quelle est
la nouvelle marge unitaire ?
4. S’agissant du Produit C, le nouveau coefficient multiplicateur sera de 1,5. A quel prix
sera-t-il proposé ?
5. Le point choisit un taux de marge de 20% pour les Produits D. Quel est le nouveau taux
de marque ?
Exercice 4 : Faso – Tex est une entreprise qui fabrique des pagnes au Burkina – Faso. Elle s'adresse à
trois types de clients aux : C I; C II, C III.
• Les pagnes adressés à C I sont vendus à 1.000 F. CFA la pièce;
• Les pagnes adressés à C II sont vendus à 5.000 F. CFA la pièce;
• Les pagnes adressés à C III sont vendus à 85.000 F. CFA la pièce.
Faso – Tex approvisionne son marché à partir de son entrepôt situé dans la zone industrielle de
Ouagadougou. Les pagnes adressés aux C III sont livrés directement aux maisons de luxes spécialisées
dans la vente des pagnes de luxe. Les pagnes destinés aux C I et C II transitent par un réseau de
grossistes et détaillants dispersés partout sur le territoire burkinabé.
Depuis deux ans, Faso – Tex fait face à une augmentation des coûts des matières premières. A cette
hausse des coûts des matières premières, s’ajoute une agressivité des pagnes importés d’Asie avec
l’ouverture des frontières.
Travail À Faire
1) Quels sont les canaux de distribution utilisés par Faso – Tex ?
2) Donnez un avantage et un inconvénient de ses différents canaux de distribution ?
3) Quelle est la stratégie de distribution utilisée par Faso Tex en ce qui concerne les pagnes de
luxe ?
4) Face cette hausse des coûts des matières premières, est-il judicieux pour Faso – Tex de
répercuter cette hausse sur les pagnes adressés à couche C I (Justifier votre réponse)
5) Que pouvez – vous préconiser alors à Faso Tex ?
6) De combien va augmenter la quantité des pagnes de luxe si le prix de ses pagnes augmente de
15% ?
7) Si le prix des pagnes adressés à la couche I augmente de 25%, quelle est la conséquence sur
les pagnes importés ?
8) Les maisons de luxe désirent commercialiser les pagnes Zanta importés d’Asie, Faso-Tex doit-
elle craindre un risque de cannibalisme ? (Justifier votre réponse)
Elasticité – Prix croisé des pagnes asiatiques Omega par rapport au prix des pagnes de Faso Tex +3,5
adressés à la couche CI
Elasticité Prix de la demande des pagnes à la couche CIII +4
Elasticité – Prix croisé des pagnes asiatiques Zanta par rapport au prix des pagnes de Faso Tex - 2,5
adressés à la couche CIII
Exercice 5 : Faso Motors est un distributeur exclusif de moto et son chiffre d’affaires en 2007 est de
55.000.000 Frs. Le prix unitaire d’une moto est de 500.000 Frs CFA. L’élasticité de la demande par rapport
au prix est de +2. Travail à Faire : Calculer le chiffre d’affaires de cette entreprise si elle avait augmenté
son prix unitaire à 650.000 Frs CFA
Exercice 6 : L'entreprise Proxilux commercialise des produits d'éclairage. Elle lance un nouveau produit
dont le coût est de 18 000 HT. Elle souhaite dégager un taux de marque de 40%. De plus, les
commerciaux accordent en moyenne 15% de remise au client. Travail à Faire: A quel prix le produit doit-
il figurer dans le tarif de l'entreprise Proxilux pour qu'après négociation, les commerciaux dégagent la
marge souhaitée par l'entreprise.
Exercice 7 : L'Entreprise Paprika vous consulte pour l'aider à fixer le prix de vente d'un produit nouveau.
Elle estime que ses frais sur achats représentent approximativement la moitié du montant de ses achats.
L'entreprise dégage habituellement une marge de 20% par rapport au prix de vente de ses produits. Elle
achète le nouveau produit 240 HT. L'entreprise applique pour toutes ses opérations un taux de TVA de
18%
Travail À Faire
1. Déterminer à quel prix (TTC) le produit doit être proposé à la vente pour que l'entreprise dégage
sa marge habituelle
2. Déterminer le taux de marge, le coefficient multiplicateur (du prix d'achat HT au prix de vente
TTC)
Une étude effectuée auprès de la clientèle indique qu'au-delà de 500 TTC le produit, malgré sa
nouveauté, serait perçu comme Cher par rapport à la concurrence.
3. Déterminer la marge que peut dégager l'entreprise sur ce produit si elle le commercialise 480
TTC
4. Dans ces conditions, à quelle proportion dit-elle ramener ses frais sur achat pour conserver son
taux de marque habituel
Exercice 8 : La société Mona fabrique et commercialise auprès des Supermarchés des boîtes de
Mayonnaise. Le coût de revient unitaire d’une boîte est de 1.200 Frs. La Société Mona applique une
marge de 500 Frs pour déterminer son prix de vente distributeur. Le distributeur quant à li, applique un
taux de marque de 30%. Le taux de TVA en vigueur est le taux réduit (5,5%).
On demande de calculer
1. Pour le fabricant, son prix de vente HT aux distributeurs, son taux de marque et de marge
2. Pour le distributeur, sa marge unitaire, son taux de marge, son coefficient multiplicateur a la
marge et a la tva
Exercice 9 : L’entreprise Mercator souhaite aménager sa politique de prix afin d’améliorer son chiffre
d’affaires tout en maintenant un niveau de rentabilité suffisant. Les coûts d’achat des produits, les prix de
vente pratiqués actuellement, ainsi que les quantités vendues vous sont communiquées dans le tableau
suivant
Références Coût d’achat Prix de Vente HT Quantités Vendues
Produit A 70 100 450
Produit B 65 75 600
Produit C 28 35 1800
Produit D 40 52 950
Produit E 120 160 2400
Produit F 160 200 180
Les autres charges de l’entreprise peuvent être estimées à 150 000 [Link]
Travail à Faire
1. Calculer pour chaque produit la marge commerciale dégagée, le taux de marge et le taux de
marque pratiquée.
2. Quelle est la marge commerciale globale de l’entreprise ? Qu’en pensez-vous au regard des
autres charges ?
3. Quels devraient être les prix des produits B, C et F pour que le taux de marque dégagé sur ces
produits soit de 25% ?
4. Si l’entreprise adopte ces nouveaux prix, la demande de ces produits va diminuer de 5%. Cette
stratégie doit – elle être adoptée ?