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Introduction à la négociation et ses concepts

La négociation est un mode de décision impliquant au moins deux parties en conflit d'intérêts, cherchant un accord mutuel à travers un processus d'échange et de concessions. Elle se distingue de la simple discussion par sa nature structurée et volontaire, nécessitant une préparation et une progression vers un accord. Le modèle de Kremenyuk identifie cinq classes d'éléments interactifs présents dans toute négociation commerciale.

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Introduction à la négociation et ses concepts

La négociation est un mode de décision impliquant au moins deux parties en conflit d'intérêts, cherchant un accord mutuel à travers un processus d'échange et de concessions. Elle se distingue de la simple discussion par sa nature structurée et volontaire, nécessitant une préparation et une progression vers un accord. Le modèle de Kremenyuk identifie cinq classes d'éléments interactifs présents dans toute négociation commerciale.

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Chapitre 01 : C’est quoi la négociation .

 La nature de la négociation
Selon Zartman : la négociation est l’un des divers modes de décision ouverts aux
acteurs face aux problèmes qu’ils envisagent de surmonter. Les autres modes de
décisions sont
A. l’affrontement,
B. l’évitement,
C. le consensus,
D. la voie hiérarchique,
E. et le recours à la loi ou l’adjudication .

 La définition de Rubin et Brown


Elle est devenue classique, retient les traits suivants:
A. Au moins deux parties sont impliquées qui présentent un conflit d’intérêts par
rapport à une ou plusieurs questions;
B. Les parties sont, au moins temporairement, liées par un type particulier de
relation volontaire. La négociation est donc une activité humaine relationnelle,
liant deux acteurs interdépendants face à des divergences, et dans laquelle les
parties peuvent s’engager dans une recherche mutuelle « d’arrangement » ou «
d’accord »;
C. La relation de négociation est une activité de répartition ou d’échange de
ressources spécifiques, ou de résolution de problèmes entre les parties,
concernant les négociateurs eux-mêmes (négociation en nom propre) ou ceux
qu’ils représentent (négociation pour un mandant);
D. L’activité implique généralement la présentation de requêtes ou propositions par
une partie, l’évaluation de celles-ci par l’autre, suivie de concessions et de contre-
propositions. C’est une activité séquentielle plutôt que simultanée.
 La négociation selon Lionnel Bellenger n’est pas la discussion.
Dans la réalité quotidienne, la négociation reste fortement marquée par nos pratiques
de discussion dominées par l’idée de convaincre l’autre. Il est nécessaire donc de :
A. bien différencier l’idée de discuter de celle de négocier et de montrer que la
discussion n’est qu’un moment de la négociation (même si c’est un temps fort) ;
B. bien clarifier l’idée que la négociation est un processus qui va respecter des
modalités de préparation puis de progression vers un accord à construire ;
C. bien se faire à l’idée que négocier, c’est un acte volontaire, responsable et engagé
qui est fondé sur une certaine représentation de nos rapports aux autres et inspiré
d’une philosophie du rapprochement et de la coopération.

 Le modèle récapitulatif de de Kremenyuk la négociation commerciale .

1
Le « modèle » de Kremenyuk est le résultat de nombreuses discussions entre «
experts » qui se sont tenues à l’IIASA (International Institute of Applied System
Analysis) à Laxenburg (Autriche) à l’intérieur du réseau PIN (Processes of
International Negotiation).
Essentiellement, le « modèle » postule que cinq grandes classes d’éléments se
trouvent présents dans toute négociation et qu’ils sont interactifs. Schématisant
quelque peu cette présentation (Dupont, 1996, p. 47), on obtient la figure suivante :

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