FORMATION AU

MÉTIER DE LA
GESTION
LOGISTIQUE
(GESTION DES ACHATS ET STOKS)
1-INTRODUCTION AUX ACHATS
Les achats jouent un rôle essentiel dans le fonctionnement des
entreprises, en assurant l'approvisionnement en biens et services
nécessaires à leur activité.
a. Définition des Achats
Les achats concernent l'acquisition de biens, services, ou
travaux nécessaires à l'exploitation d'une entreprise.
Cela inclut non seulement l'acte de commande mais aussi tout
le processus de sélection des fournisseurs, de négociation des
termes, et de gestion des relations avec les fournisseurs.
b. Objectifs des Achats
Les principaux objectifs des achats sont :
Réduire les coûts tout en garantissant la qualité des produits ou
services achetés.
Assurer que les biens et services achetés répondent aux normes
de qualité requises.
Garantir la disponibilité des produits et services nécessaires au
bon fonctionnement de l'entreprise.
Collaborer avec les fournisseurs pour intégrer des solutions innovantes.
c. Processus d'Achats
Le processus d'achats peut être divisé en plusieurs étapes :
Identification des besoins : Déterminer quels produits ou services
sont nécessaires.
Sélection des fournisseurs : Rechercher et évaluer les fournisseurs potentiels.
Négociation : Négocier les termes et conditions (prix, délais,
qualité, etc.).
Commande : Passer la commande et établir le contrat.
Suivi et évaluation : Assurer le suivi de la commande et évaluer la
performance des fournisseurs.
d. Types d'Achats
Les achats peuvent être classifiés selon plusieurs critères :
Achats directs : Biens et services directement liés à la production
(matières premières, composants).
Achats indirects : Biens et services non directement liés à la
production (fournitures de bureau, services de nettoyage).
Achats stratégiques : Achats ayant un impact significatif sur la
stratégie et les performances de l'entreprise.
Exemple: Circuits imprimés (PCB), Processeurs, résistances, condensateurs
e. Gestion des Relations Fournisseurs
La gestion des relations fournisseurs implique de développer et de
maintenir des relations positives et productives avec les fournisseurs
clés pour maximiser d’avantages pour les deux parties.
1.1 : Importance stratégique des achats
Les achats jouent un rôle stratégique crucial dans le succès et la
compétitivité d'une entreprise.
a. Réduction des coûts
Les achats peuvent réduire les coûts de production en négociant des
prix plus bas pour les matières premières, les composants et les
services. Une gestion efficace des achats peut directement améliorer
la rentabilité de l'entreprise.
b. Qualité des produits et services
La qualité des produits et services fournis par une entreprise
dépend en grande partie des fournisseurs. En sélectionnant et
en gérant soigneusement les fournisseurs, les achats peuvent
garantir que les produits répondent aux normes de qualité
requises, ce qui améliore la satisfaction des clients et renforce
la réputation de l'entreprise.
c. Innovation
Les achats stratégiques peuvent jouer un rôle clé dans
l'innovation en collaborant avec des fournisseurs pour
développer de nouveaux produits ou améliorer les processus
existants. Les fournisseurs peuvent apporter des idées, des
technologies et des techniques nouvelles qui peuvent aider
l'entreprise à rester compétitive.
d. Gestion des risques
Une gestion proactive des achats permet d'identifier et de
gérer les risques liés à la chaîne d'approvisionnement, comme
les ruptures de stock, les fluctuations des prix et les défaillances
des fournisseurs. Cela aide à assurer la continuité des
opérations et à minimiser les impacts négatifs sur l'entreprise.
e. Flexibilité et réactivité
Une fonction d'achats bien gérée permet à l'entreprise d'être
plus flexible et réactive face aux changements du marché.
En ayant des fournisseurs fiables et diversifiés, l'entreprise peut
rapidement s'adapter à de nouvelles opportunités ou défis.
f. Avantage concurrentiel
Les entreprises qui maîtrisent leurs achats peuvent obtenir un
avantage concurrentiel en termes de coûts, de qualité et
d'innovation. Cela les aide à se démarquer sur le marché et à attirer
plus de clients.
1.2 Différence entre achats directs et indirects
Les achats directs et indirects sont deux catégories essentielles
dans la gestion des approvisionnements.
les principales différences entre ces deux types d'achats :
a-Achats directs
Définition : Les achats directs concernent les biens et services qui
entrent directement dans la production des produits finis de
l'entreprise.
Exemples : Matières premières, composants de production,
pièces détachées, emballages spécifiques aux produits.
Importance : Ils ont un impact direct sur la qualité du produit final
et sur le cycle de production.
Gestion : Souvent gérés avec une attention particulière pour
assurer une continuité de l'approvisionnement et éviter les
[Link] indirects
Définition : Les achats indirects concernent les biens et services
nécessaires au fonctionnement général de l'entreprise, mais qui
n'entrent pas directement dans la production des produits finis.
Exemples : Fournitures de bureau, services de nettoyage,
équipements informatiques, marketing, et publicité.
Importance : Ils ont un impact sur le fonctionnement global de
l'entreprise et sur la productivité, mais pas directement sur les
produits finis.
Gestion : Souvent gérés avec des processus différents, plus
flexibles, et peuvent être plus dispersés à travers différents
départements.
Table Résumée
Critère Achats directs Achats indirects
Définition Biens/services utilisés dans la production Biens/services pour le fonctionnement général

Exemples Matières premieres,composants Fournitures de bureau, services de nettoyages

Impact Qualité du produit final, cycle de production Fonctionnement général, productivité

Gestion Attention particulière , éviter l’interruptions Processus plus flexibles, dispersées

Comprendre ces distinctions permet à une entreprise de mieux
gérer ses ressources et d'optimiser ses processus
d'approvisionnement
2. Processus d'achat
Le processus d'achat est une série d'étapes structurées que les
entreprises suivent pour acquérir des biens et des services nécessaires
à leurs opérations.
Les principales étapes du processus d'achat :
a. Identification des besoins
Déterminer quels produits ou services sont nécessaires pour le
fonctionnement de l'entreprise.
Analyse des besoins internes, des spécifications techniques, et
des volumes requis.
b. Sélection des fournisseurs
Trouver les fournisseurs potentiels qui peuvent répondre aux
besoins identifiés.
Recherche et évaluation des fournisseurs, demande de devis,
analyse des propositions.
c. Négociation
Obtenir les meilleures conditions d'achat (prix, qualité, délais,).
Négociation des termes et conditions, établissement des
contrats.
d. Passation de commande
Formaliser l'achat auprès du fournisseur sélectionné.
Émission des bons de commande, validation des termes du
contrat.
e. Suivi et réception
Assurer la bonne réception des biens ou services commandés.
Suivi des livraisons, inspection des produits reçus, gestion des
non-conformités.
f. Paiement
Régler les factures des fournisseurs selon les termes convenus.
Validation des factures, traitement des paiements, vérification
de la conformité des paiements.
g. Évaluation des performances
Mesurer la performance des fournisseurs et des processus
d'achat.
Évaluation de la qualité des produits/services, respect des
délais, satisfaction des besoins internes.
Tableau récapitulatif

Etape Objectif Description

Identification des Analyse des besoins et
Déterminer les besoins
besoins spécifications
élection des Recherche, demande
Trouver les fournisseurs
fournisseurs de devis, analyse
Obtenir les meilleures Négociation des termes
Négociation
conditions et conditions
Passation de Émission des bons de
Formaliser l'achat
commande commande
Assurer la réception des Suivi des livraisons,
Suivi et réception
biens inspection
Validation et traitement
Paiement Régler les factures
des paiements
Évaluation des Mesurer la performance Évaluation qualité,
performances des fournisseurs respect des délais
Ce processus assure que les achats sont effectués de manière
efficace, rentable et alignée avec les besoins de l'entreprise.
2.1 : Outils et techniques
Pour chaque étape du processus d'achat, différents outils
et techniques peuvent être utilisés pour optimiser
l'efficacité et garantir de meilleurs résultats.
a. Identification des besoins
Outils : Systèmes de gestion des demandes (logiciel),
enquêtes internes, réunions.
Techniques : Analyse des besoins, entretiens avec les
parties prenantes, étude des historiques de
consommation.
Étape Description Objectif
Analyse de la Situation Évaluer les ressources et Identifier les lacunes et
Actuelle capacités actuelles opportunités
Aligner les besoins
Comprendre les objectifs
Définition des Objectifs d'achat avec les
stratégiques
objectifs
 Rassembler les Disposer des données pour
Collecte des Données
informations nécessaires une décision éclairée
Identification des Détailler les biens et Définir clairement ce qui
Besoins services nécessaires doit être acheté
Validation et Valider avec les parties Assurer l'allocation
Priorisation prenantes et prioriser optimale des ressources
b. Sélection des fournisseurs
Outils : Bases de données de fournisseurs, plateformes
d'appels d'offres.
Techniques : Appels d'offres, demandes de propositions
,analyses comparatives, audits de fournisseurs.
Étape Description Objectif
Définir les besoins et Établir une base pour
Identification des Besoins
critères de sélection évaluer les fournisseurs
Créer une liste
Recherche et Rechercher et identifier
préliminaire de
Identification des fournisseurs potentiels
fournisseurs
Définir les besoins et Établir une base pour
Identification des Besoins
critères de sélection évaluer les fournisseurs
 Évaluer les fournisseurs en Affiner la liste des
Évaluation Initiale
fonction des critères fournisseurs potentiels
Comparer les offres sur la
Demande de Obtenir des offres détaillées des
base de critères
Propositions (RFP) fournisseurs
pertinents
Vérifier la capacité à
Évaluer les capacités
Visites et Audits fournir les
opérationnelles des fournisseurs
produits/services
Négociation des Obtenir les meilleures
Négocier les termes des contrats
Termes conditions possibles
Sélectionner les fournisseurs et Assurer une relation de
Sélection Finale
commencer la collaboration travail efficace

c.Négociation
La négociation est un processus clé dans de nombreux aspects
de la vie professionnelle et personnelle.
Outils : Logiciels de négociation, bases de données de tarifs
historiques.
-Préparation: Cela inclut la collecte d'informations sur les
fournisseurs, la compréhension des besoins de votre entreprise
-Techniques de Négociation : Utilisez des techniques telles que la
négociation intégrative (où les deux parties cherchent à trouver une
solution gagnant-gagnant),
Logiciels de Négociation : Des outils comme Gino LegalTech
peuvent automatiser et faciliter la gestion des contrats et des
négociation.
Techniques de Communication : Soyez clair et précis dans vos
demandes, et soyez prêt à écouter et comprendre les
préoccupations du fournisseur
Étape Description Techniques et Outils
Collecter des informations, définir les Recherche, Gino
Préparation
objectifs, LegalTech, PandaDoc
Établir le contact, présenter les Écoute active, Technique
Ouverture
objectifs Win-Win
Écoute active, identification des Questions ouvertes,
Discussion
intérêts communs empathie
Offres, contre-offres, persuasion, Concessions réfléchies,
Bargaining
concessions données concrètes
 Finaliser les termes, rédiger le
Accord PandaDoc, Icertis, Gino LegalTech
contrat
Suivi des performances, ajustements
Suivi Mise en œuvre et évaluation
nécessaires

[Link] de commande
Outils : Systèmes de gestion des achats ( Oracle Procurement, Sage)
Techniques : Validation électronique des bons de commande, automatisation des
processus d'achat, contrôle des conditions contractuelles.
Étape Description Actions
Rassembler les Collecter les spécifications, inclure les
Préparation de
informations termes et conditions, obtenir les
la Commande
nécessaires approbations

Création de la Rédiger et finaliser la Utiliser un logiciel, inclure les détails,

Commande commande d'achat attribuer un numéro de commande

Vérifier les informations, obtenir les

Validation et Obtenir l'approbation
signatures, soumettre pour
Approbation finale
approbation
Transmettre la Envoyer par email ou système de
Envoi de la
commande au commande en ligne, confirmer la
Commande
fournisseur réception
1

Communiquer avec le
Assurer le suivi de
Suivi de la Commande fournisseur, résoudre les
l'exécution
problèmes ou retards
Réception et Recevoir et vérifier les Inspecter les biens, signaler
Vérification produits/services les produits non conformes
Comparer la facture avec
Paiement du Traiter le paiement
la commande, effectuer le
Fournisseur conformément aux termes
paiement

e. Suivi et réception
Le suivi et la réception des commandes sont des étapes essentielles pour garantir
que les biens et services achetés répondent aux exigences spécifiées et arrivent
en temps voulu.
Le suivi et la réception des commandes sont des étapes critiques pour garantir
que les biens et services répondent aux attentes et spécifications. En utilisant les
bons outils et en suivant un processus structuré, les entreprises peuvent minimiser
les erreurs, les retards et les problèmes de qualité.
Outils : Systèmes de suivi des livraisons, tableaux de bord de suivi des commandes.
Techniques : Vérifications à la réception, audits de conformité, gestion des
incidents de livraison.
Étape Description Actions
Communication régulière,
Suivi de la Suivre l'état de utilisation de systèmes de
Commande la commande suivi, gestion des
exceptions
Préparer les Vérification de l'espace de
Préparation à la installations stockage, notification du
Réception pour la personnel, préparation de
réception la documentation
Recevoir et Inspection physique,
Réception des vérifier la contrôle de qualité,
Produits/Services conformité des documentation de la
produits réception
Signalement des
Traitement des Gérer les
anomalies, coordination
Réclamations et produits non
des retours, suivi des
Retours conformes
réclamations
f. Paiement
Le paiement est la dernière étape cruciale dans un
processus d'achat, garantissant que les fournisseurs
reçoivent le règlement des biens ou services fournis
conformément aux termes convenus.
Étape Description Actions
Réception et vérification Vérification de la facture,
Réception de la Facture
de la facture obtention des approbations
Comparaison avec la Confirmation des
Vérifier la conformité de
Commande et la correspondances,
la facture
Réception résolution des écarts
Préparer le paiement Choix de la méthode de
Préparation du
selon les modalités paiement, programmation
Paiement
convenues du paiement
Autorisation et Autoriser et effectuer le Obtention des signatures,
Exécution du Paiement paiement exécution du paiement
Confirmation de la
Suivre la confirmation et
Suivi et Archivage réception, archivage des
archiver les documents
documents
g. Évaluation des performances
L'évaluation des performances des fournisseurs est un
processus critique pour assurer la qualité et la fiabilité de
la chaîne d'approvisionnement.
Outils : Tableaux de bord de performance , logiciels
d'analyse de données, systèmes de gestion de la
performance des fournisseurs.
Techniques : audits de performance, retour d'expérience,
enquêtes de satisfaction.
Étape Description Actions
Qualité, délais, coût, service après-vente,
Définition des Critères Établir des critères clairs et mesurables
innovation, responsabilité sociale

Collecte des Données Rassembler les données nécessaires Utilisation des systèmes ERP, feedback interne

Analyse des Performances Analyser les données collectées Tableaux de bord,

Scores, catégories (excellents, bons, moyens, à

Évaluation et Classement Évaluer et classer les fournisseurs
améliorer)
Fournir un feedback constructif et définir
Retour d'Information Réunions, plans d'action
des plans d'amélioration
Suivre les progrès et réévaluer Évaluations périodiques, ajustement des
Suivi et Réévaluation
régulièrement critères et méthodes
Ces outils et techniques permettent de structurer et
d'optimiser chaque étape du processus d'achat, en
améliorant l'efficacité, en réduisant les coûts et en assurant
la qualité.
2.2 : Gestion des relations avec les fournisseurs
La gestion des relations avec les fournisseurs est essentielle
pour assurer des partenariats efficaces et productifs.
Les étapes et meilleures pratiques pour une gestion
optimale :
a. Segmentation des fournisseurs
Classifier les fournisseurs selon leur importance stratégique.
Identifiez les fournisseurs critiques, stratégiques et non-stratégiques en
fonction de leur impact sur l'activité de l'entreprise et de leur volume
d'achats.
b. Établissement de contrats clairs
Assurer des accords clairs et compréhensibles pour toutes les parties.
Rédigez des contrats détaillés incluant les conditions de livraison, les
spécifications techniques, les délais, les pénalités en cas de non-
conformité.
c. Communication ouverte et transparente
Maintenir une communication fluide et régulière avec les fournisseurs.
Organisez des réunions régulières, des points de contact et
utilisez des outils de communication en ligne pour partager
des informations et résoudre les problèmes rapidement.
d. Évaluation et suivi des performances
Mesurer et améliorer la performance des fournisseurs.
Utilisez des KPI pour évaluer les performances (qualité,
respect des délais, coûts) et effectuez des audits réguliers.
Partagez les résultats avec les fournisseurs pour identifier
des axes d'amélioration.
e. Collaboration et innovation
Favoriser l'innovation et l'amélioration continue.
Collaborez avec vos fournisseurs pour développer de
nouveaux produits, améliorer les processus et intégrer des
innovations technologiques.
f. Gestion des risques
Minimiser les risques liés à la chaîne d'approvisionnement.
Identifiez les risques potentiels (ruptures de stock,
fluctuations des prix, faillite des fournisseurs) et mettez en
place des plans de contingence et des stratégies de
diversification.
g. Renforcement de la relation
Développer des partenariats solides et durables.
Organisez des événements de réseautage, offrez des
incitations pour les performances exceptionnelles, et
travaillez à établir une relation de confiance mutuelle.
Ces pratiques permettent d'optimiser la collaboration avec
les fournisseurs, de réduire les risques et d'améliorer la
performance globale de la chaîne d'approvisionnement.
Tableau récapitulatif
Étape Objectif Description
Identification des
Segmentation des
Classifier les fournisseurs fournisseurs critiques et
fournisseurs
stratégiques
Établissement de contrats Assurer des accords Rédaction de contrats
clairs clairs détaillés
Réunions régulières,
Communication ouverte et Maintenir une
utilisation d'outils de
transparente communication fluide
communication
Évaluation et suivi des Mesurer et améliorer les Utilisation de KPI,
performances performances audits réguliers
Développement de
nouveaux produits,
Collaboration et innovation Favoriser l'innovation
amélioration des
processus
Identification des
Gestion des risques Minimiser les risques risques, plans de
contingence
Développer des Événements de
Renforcement de la relation
partenariats solides réseautage, incitations
3. STRATÉGIES D'ACHAT
Les stratégies d'achat sont cruciales pour optimiser les
processus d'approvisionnement et améliorer la
compétitivité d'une entreprise.
Les stratégies d'achat couramment utilisées sont :
a. Standardisation
Réduire la diversité des produits et composants achetés en
s'alignant sur des produits standards du marché ou en
établissant un produit unique comme référence.
Simplifie les processus d'achat et de gestion des stocks,
réduit la complexité et les coûts associés
b. Négociation des prix
Engager des discussions avec les fournisseurs pour obtenir
des prix compétitifs sans compromettre la qualité.
Réalise des économies tout en maintenant la qualité des
produits et services achetés.
[Link] des fournisseurs
Établir et maintenir des relations solides avec les fournisseurs
garantir une collaboration efficace et durable.
Améliore la fiabilité de la chaîne d'approvisionnement et
réduit les risques liés aux fournisseurs.
[Link] des coûts
Évaluer les coûts associés à chaque étape du processus
d'achat pour identifier les opportunités d'économies.
Permet de prendre des décisions éclairées et de maximiser
les économies potentielles.
e. Utilisation de la technologie
Mettre en place des systèmes de gestion des achats et des
outils analytiques pour automatiser et optimiser les
processus d'achat.
Améliore l'efficacité, la transparence et la traçabilité des
achats
Ces stratégies permettent de structurer et d'optimiser les
processus d'achat, en améliorant la rentabilité et en
renforçant la compétitivité de l'entreprise.
3.1 : Stratégies d'achats centralisés et décentralisés
Les stratégies d'achats centralisés et décentralisés
présentent chacune leurs avantages et inconvénients, et le
choix entre les deux dépend souvent de la taille de
l'entreprise, de la nature de ses opérations, et de ses
objectifs stratégiques.
a-Achats Centralisés
Toutes les décisions et activités d'achat sont gérées par un
service ou un département central au sein de l'entreprise.
Avantages :
Pouvoir de négociation accru : Les achats en volume plus
importants permettent de négocier de meilleures
conditions avec les fournisseurs.
Uniformité : Les politiques d'achat et les normes de qualité
sont cohérentes à travers toute l'entreprise.
Contrôle et suivi : Meilleure supervision et contrôle des
dépenses, facilitant la gestion des coûts et la conformité.
Inconvénients :
Moins de réactivité : Peut être moins flexible pour répondre
rapidement aux besoins spécifiques de différentes unités
ou départements.
Bureaucratie : Peut entraîner des délais supplémentaires en
raison des processus centralisés et des approbations
multiples.
Moins de spécialisation : Les responsables des achats centraux
peuvent ne pas avoir une connaissance approfondie des
besoins spécifiques de chaque unité.
[Link] Décentralisés
Les décisions et activités d'achat sont gérées
indépendamment par chaque département ou unité de
l'entreprise.
Avantages :
Flexibilité : Permet à chaque unité de répondre rapidement
à ses besoins spécifiques.
Adaptabilité : Les responsables des achats locaux peuvent
avoir une meilleure compréhension des besoins spécifiques
et des fournisseurs locaux.
Autonomie : Encourage la prise de décisions locales et
l'innovation au sein des unités.
Inconvénients :
Moins de pouvoir de négociation : Achats en volumes plus petits,
réduisant le pouvoir de négociation avec les fournisseurs.
Incohérence : Variabilité dans les politiques et normes d'achat,
pouvant entraîner des différences de qualité.
Surveillance difficile : Moins de contrôle centralisé, ce qui peut
compliquer la gestion des coûts et la conformité.
Ces stratégies peuvent également être combinées pour
tirer parti des avantages de chacune. Par exemple, une
approche peut centraliser les achats pour certains produits
stratégiques tout en décentralisant les achats pour des
besoins spécifiques ou régionaux.
Tableau Comparatif
Achats
Critère Achats Centralisés
Décentralisés
Pouvoir de
Plus fort Moins fort
négociation
Uniformité Élevée Variable
Contrôle et suivi Meilleur Plus difficile
Réactivité Moins réactif Très réactif
Moins de
Bureaucratie Plus de processus
processus
Adaptabilité Moins adaptable Très adaptable
Connaissance
Moins spécialisée Très spécialisée
locale
Forte
Autonomie Moins d'autonomie
autonomie
4. Analyse des fournisseurs
L'analyse des fournisseurs est cruciale pour s'assurer que vos
partenaires répondent aux normes de qualité, de coût et
de délai requis.
En suivant ces étapes, vous pouvez mieux évaluer vos
fournisseurs et prendre des décisions éclairées pour
optimiser votre chaîne d'approvisionnement.
a. Évaluation des Performances
Mesure de la capacité du fournisseur à répondre à vos
besoins en termes de volume et de délais.
Évaluation de la qualité des produits ou services fournis.
Suivi des délais de livraison, de la ponctualité et de la
fiabilité
b. Évaluation des Risques
Risques Financiers : Potentiel de fluctuations des prix ou de
coûts imprévus.
Risques Contractuels : Risques liés aux clauses contractuelles,
telles que les pénalités pour non-conformité.
Risques Opérationnels : Risques liés aux interruptions de la
chaîne d'approvisionnement.
c. Évaluation de l'Impact Environnemental
Évaluation des pratiques environnementales du fournisseur.
Respect des normes de responsabilité sociale des
entreprises (RSE).
d. Visites et Audits
Inspection des installations du fournisseur pour vérifier les
conditions de production.
Réalisation d'audits internes ou externes pour s'assurer de la
conformité aux normes.
c. Feedback des Clients
Collecte de retours d'expérience des clients finaux pour
évaluer la satisfaction et les performances du fournisseur
d'utilisation de Systèmes de Gestion
Utilisation de systèmes de gestion des achats (ERP) pour
suivre et analyser les performances des fournisseurs
e. Renforcement des Relations
Établissement de relations de confiance et de
collaboration avec les fournisseurs pour améliorer la
communication et la résolution des problèmes.
4.1 : Critères de sélection des fournisseurs
Sélectionner les bons fournisseurs est crucial pour assurer la
qualité des produits et services tout en optimisant les coûts
et les délais.
a. Qualité
La qualité des produits ou services fournis est primordiale
pour garantir la satisfaction des clients et le bon
fonctionnement de l'entreprise.
Évaluation : Contrôles qualité, certifications (ISO, etc.), audits
de qualité, retour d'expérience d'autres clients.
Importance : Les produits de haute qualité réduisent les coûts
de retours, de réparations et augmentent la satisfaction
client.
b. Prix
Le coût des produits ou services doit être compétitif tout en
reflétant une bonne qualité.
Évaluation : Comparaison des prix avec d'autres fournisseurs,
analyse des coûts cachés (livraison, stockage, etc.), termes
de paiement.
Importance : Un prix compétitif permet de maîtriser les
marges bénéficiaires et de rester compétitif sur le marché.
c. Délais
Le respect des délais de livraison est crucial pour assurer la
continuité des opérations.
Évaluation : Historique de respect des délais, capacité
logistique, systèmes de gestion des commandes.
Importance : Des délais fiables permettent une meilleure
planification et évitent les interruptions de production.
d. Service
Le service après-vente et le support technique fournis par
le fournisseur sont essentiels pour une collaboration
efficace.
Évaluation : Disponibilité et réactivité du support, conditions
de garantie, assistance technique.
Importance : Un bon service réduit les temps d'arrêt et
améliore la satisfaction globale.
Tableau récapitulatif
Critère Description Importance
Niveau de qualité Réduction des coûts de retours,
Qualité des produits/services satisfaction client
Coût compétitif et Maîtrise des marges bénéficiaires,
Prix transparent compétitivité
Respect des délais Meilleure planification, continuité des
Délais de livraison opérations
Support après-vente
Réduction des temps d'arrêt,
Service et assistance
satisfaction globale
technique
4.2 Évaluation des performances des fournisseurs
L'évaluation des performances des fournisseurs est
essentielle pour maintenir des standards élevés et améliorer
continuellement la chaîne d'approvisionnement.
a. Définir les critères d'évaluation
Les critères doivent être clairs et alignés sur les objectifs
stratégiques de l'entreprise. Les critères courants incluent :
· Qualité des produits/services : Niveau de conformité aux
spécifications et absence de défauts.
· Respect des délais : Capacité à livrer à temps selon les
engagements contractuels.
· Prix et coût total : Compétitivité des prix et transparence des
coûts associés.
· Service après-vente : Réactivité et efficacité du support
technique et du service après-vente.
· Innovation : Capacité à proposer des solutions innovantes
et à s'adapter aux évolutions du marché.
· Responsabilité sociale et environnementale : Conformité aux
normes éthiques et environnementales.
b. Collecter les données de performance
Utilisez diverses sources de données pour une évaluation
complète :
Feedback interne : Obtenez des avis des départements
utilisant les produits/services du fournisseur.
Audits de qualité : Réalisez des audits réguliers sur site pour
vérifier les processus de production.
Rapports de performance : Analysez les rapports de livraison, les
taux de défauts, et les réclamations.
c. Utiliser des indicateurs clés de performance (KPI)
Établissez des KPI pour mesurer les aspects critiques des
performances des fournisseurs. Par exemple :
Taux de conformité de qualité : Pourcentage de produits/services
conformes aux normes de qualité.
Taux de respect des délais : Pourcentage de commandes livrées
Indice de satisfaction client : Notes de satisfaction des utilisateurs
finaux.
c. Analyser et interpréter les données
Comparez les performances des fournisseurs par rapport
aux KPI définis. Utilisez des outils comme les tableaux de
bord et les diagrammes pour visualiser les données.
d. Fournir un retour constructif
Communiquez les résultats de l'évaluation aux fournisseurs
de manière constructive :
Soulignez les domaines où le fournisseur excelle.
Identifiez les domaines nécessitant des améliorations et
proposez des plans d'action.
5. NÉGOCIATION ET GESTION DES CONTRATS
La négociation et la gestion des contrats sont des aspects
cruciaux de la fonction achat dans une entreprise. Elles
permettent de garantir que les accords avec les
fournisseurs sont équitables, respectés, et qu'ils apportent
une valeur ajoutée à l'organisation.
En suivant ces étapes, les entreprises peuvent optimiser
leurs processus de négociation et de gestion des contrats,
assurant ainsi des relations durables et bénéfiques avec
leurs fournisseurs.
5.1 Techniques de négociation efficaces
a. Préparation et Recherche
Avant d'entrer en négociation, il est essentiel de bien se
préparer en recueillant autant d'informations que possible
sur la partie adverse, le contexte de la négociation, et les
enjeux en présence.
Elle Permet d'anticiper les arguments et les positions de
l'autre partie, et de se préparer à proposer des solutions
adaptées.
b. Écoute Active
Prêter une attention réelle à ce que dit l'autre partie, poser
des questions ouvertes et montrer de l'empathie.
Favorise un climat de confiance, permet de mieux
comprendre les besoins et les préoccupations de l'autre
partie, et d'ajuster sa stratégie en conséquence.
c. Établissement d'un Climat de Confiance
Créer une relation de respect et de confiance mutuelle
dès le début de la négociation.
Facilité les échanges et augmente les chances de trouver
un accord satisfaisant pour les deux parties.
d. Flexibilité et Adaptabilité
Être prêt à ajuster sa position et à explorer différentes
options pour parvenir à un accord.
Elle permet de trouver des solutions créatives et de
maximiser les chances de succès de la négociation.
e. Utilisation des Données et des Faits
Appuyer ses arguments sur des données concrètes, des
faits et des exemples précis.
Permet de renforce la crédibilité et la pertinence des
arguments, et facilite la prise de décision.
f. Méthode WIN-WIN
Chercher des solutions où les deux parties sortent
gagnantes.
Favorise des relations à long terme et crée une dynamique
positive pour les négociations futures.
g. Négociation en Plusieurs Phases
Diviser la négociation en plusieurs étapes pour traiter les
sujets un par un.
Permet de progresser de manière structurée et de résoudre
les problèmes progressivement.

Tableau récapitulatif des techniques de négociation efficaces

s Technique Description Avantages
Anticipation des
Préparation et Collecte d'informations
arguments et solutions
Recherche préalable
adaptées
Climat de confiance et
Écoute Active Attention et empathie compréhension
mutuelle
Établissement de la Relation de respect et Facilite les échanges et
Confiance confiance mutuelle l'accord
Ajustement de la Solutions créatives et
Flexibilité et
position et exploration maximisation des
Adaptabilité
d'options chances
Arguments basés sur
Crédibilité et pertinence
Utilisation des Données des faits et des
des arguments
exemples
Solutions gagnant- Relations à long terme
Méthode WIN-WIN
gagnant et dynamique positive
Progrès structuré et
Négociation en Phases Diviser en étapes
résolution progressive
 MERCI
POUR
L’ATTENTION