Université de Carthage
Faculté des Sciences Economiques et de Gestion de Nabeul
Customer Relationship Management
TP2 : Du prospect au bon de commande
Enseignant : Dr N. NAFFAKHI
Piste opportunité client
Piste (leads): toute personne physique ou morale qui n’a pas encore de relation
d’affaires avec l’entreprise mais qui montre un intérêt ou a été approché par les
équipes commerciales. Il peut s’agir de sociétés, d’organisations, d’indépendants, etc.
Une piste est généralement le premier pas dans le cycle de vente.
Opportunité : lorsqu’un contact avec lequel on n’entretenait pas encore de relation
d’affaires (appelé Piste) devient un contact plus sérieux, il peut être qualifié et converti
en Opportunité, créant en même temps le partenaire concerné afin de faire un suivi
détaillé de toutes les activités associées.
Client : partenaire entretenant des liens commerciaux avec votre entreprise en lui
achetant des biens, des produits, des services ou des marchandises.
Introduction:
- La gestion commerciale constitue le moteur de l’activité d’une entreprise.
- Odoo dispose de modules CRM/Ventes qui englobent l’ensemble des
opérations s’articulant autour de l’activité commerciale.
- Les procédures et différentes opérations de gestion commerciale sont
automatisées et permettent de suivre au quotidien les interactions de
l’entreprise avec ses clients.
Contenu du document : Ce cas pratique présente :
o Le suivi d’un cycle de vente complet.
o Une méthodologie détaillée, pas à pas, permettant de créer une piste et
de la convertir en opportunité.
o La conversion d’une opportunité en devis.
o Et finalement, la conversion d’un devis en bon de commande
Etape n°1 : Créer une nouvelle piste (nouveau prospect) suspect.
- Votre société expose durant un salon. Vous êtes commercial et vous y rencontrez un grand
nombre de prospects.
- Vous devez enregistrer tous les prospects que vous rencontrez durant le salon en tant que
Piste.
- Pour créer une nouvelle piste, il faut aller au menu Ventes > Ventes > Pistes et cliquer sur le
bouton «Créer».
- Le champ relatif à l’objet de la piste est en bleu car il est obligatoire. Vous saisissez «Besoin
d’un devis pour des laptops avec accessoires».
- Vous pouvez également saisir d’autre informations relatives à la piste tel que :
le nom de la société,
l’adresse,
le nom du contact,
le courriel, …
- Vous devez enregistrez tous les prospects que vous rencontrez durant le salon comme Piste.
Etape n°2 : Convertir une piste en opportunité
- La société Stonage IT a un projet d’achat avec un budget planifié, vous décidez donc de
convertir la piste en opportunité.
- Dans Ventes > Ventes > Pistes, sélectionnez la Piste concernée puis cliquez sur le bouton
«convertir en opportunité» pour faire évoluer votre piste.
- Lorsque vous cliquez sur «Créer une opportunité», la piste est transformée en opportunité et
l’ensemble des informations saisies dans la piste sont reprises dans l’opportunité qui en résulte.
- Vous pouvez compléter d’autres informations relatives à l’opportunité tel que le «revenu
estimé» ou la «Date de clôture prévue».
- Vous disposez également d’une vue Kanban, qui vous permet d’avoir une vue globale sur vos
opportunités et modifier graphiquement l’étape d’une opportunité.
Etape n°3 : Planifier un rendez-vous
- Vous contactez le prospect et vous obtenez un rendez-vous pour la semaine suivante.
- Le but de ce rendez-vous est d’obtenir plus d’informations sur les besoins du prospect et de lui
faire une offre adaptée par la suite.
- Pour planifier le rendez-vous, il faut aller dans Ventes > Ventes > Opportunités, cliquer sur
l’Opportunité en question, puis cliquer sur le bouton «Evènement».
- Dans la vue Calendrier, cliquez sur la date prévue du rendez-vous pour le créer.
- Pour modifier les détails du rendez-vous, cliquer sur «Modifier l’évènement».
Etape n°4 : Consigner un appel téléphonique
- Quelques jours plus tard, vous recevez un appel téléphonique de la part du prospect. Il souhaite
que vous lui apportiez le catalogue des produits à l’occasion du prochain rendez-vous.
- Pour consigner l’appel téléphonique, il faut aller dans Ventes > Ventes > Opportunités,
sélectionner l’opportunité en question et cliquer sur le lien «Planifier/Enregistrer un appel».
Puis cliquer sur le bouton «créer».
- Vous devez obligatoirement saisir le résumé de l’appel pour pouvoir l’enregistrer.
- Vous pouvez ajouter plus de détail à l’appel en cliquant sur la vue formulaire.
Etape n°5 : Changer l’état d’une opportunité
- Lors de votre rendez-vous avec le client, vous avez identifié son besoin réel. Vous faites passer
l’opportunité de «Nouvelle» à «Qualifiée».
- Vous ouvrez l’opportunité concernée dans Ventes > Ventes > Opportunités. Vous choisissez
la vue Kanban, cliquez sur l’opportunité et vous la glissez de la colonne «Nouveau» à la colonne
«Qualification».
Etape n° 6 : Convertir une opportunité en devis
- Lors du rendez-vous, le prospect vous demande de lui faire une offre. Il vous sera possible de
générer un Devis bouillon à partir de l’Opportunité.
- Vous ouvrez l’Opportunité concernée dans Ventes > Ventes > Opportunités. Cliquez sur le
bouton convertir en devis, puis créer.
- Vous pouvez, à présent, saisir les articles à proposer dans le devis. Pour cela cliquez sur
«modifier», puis sur «Ajouter un élément» dans la liste des articles.
Etape n° 7 : Convertir un devis en bon de commande
- Après quelques négociations, le client décide de passer commande. Vous devez confirmer le
devis afin de le convertir en bon de commande.
- Vous ouvrez le devis pour faire les éventuelles modifications (une remise de 5% par exemple).
Ensuite, vous cliquez sur le bouton «confirmer le vente». Le devis est converti en bon de
commande.
Cette démonstration vous a permis de dérouler un cas pratique de cycle de vente qui débute par le
premier contact avec le prospect, présente la manière de gérer et d’enregistrer l’ensemble des
interactions avec le client potentiel et s’achève par la confirmation de la commande du client.