STRATEGIES DE VENTE ET CONSOMMATION D’UN

NOUVEAU PRODUIT A LUBUMBASHI : CAS DE YOUZOU

TSHITA KAYEMBE SYNTICHE
L3 COMMERCE ET MARKETING
 STRATEGIE DE VENTE ET CONSOMMATION D’UN NOUVEAU PRODUIT A LUBUMBASHI : (CAS DE YOUZOU BRASIMBA)
1 CONCURRENT DIRECTES

BOISSONS Calcul part de marché Part de marché (%) Calcul volume Volume de vente (L/an) Cause de concurrence
sur le marché

Coca cola (2 000 000 ÷ 15 000 000) × 100 13,33 % (13,33 ÷ 100) × 15 000 000 1 999 500 L Marque internationale
leader, goût cola très
populaire, forte présence
sur tous les canaux de
vente.
(2 000 000 ÷ 15 000 000) × 13,33 % (13,33 ÷ 100) × 15 000 000 1 999 500 L Saveurs fruitées (orange,
100 ananas), consommation
familiale élevée, grande
Fanta notoriété locale.
(1 000 000 ÷ 15 000 000) × 6,67 % (6,67 ÷ 100) × 15 000 000 1 000 500 L Saveur citron-lime
100 rafraîchissante, très
présente en milieu urbain,
Sprite forte image de marque.

(1 100 000 ÷ 15 000 000) × 7,33 % (7,33 ÷ 100) × 15 000 000 1 099 500 L Produit local bien
100 implanté, accessible,
distribué largement en
Mojo province et zones urbaines.

(800 000 ÷ 15 000 000) × 100 5,33 % (5,33 ÷ 100) × 15 000 000 799 500 L Positionné sur le segment
économique, bon rapport
qualité/prix, fort en ventes
Bora de proximité.

TOTAL 46,00 % 6 798 500 L

VOLUME DE VENTE
 CONCURRENTS INDIRECTES
Voici un tableau des concurrents indirects de la boisson gazeuse Youzou, avec les raisons de concurrence indirecte. Ces concurrents
n’appartiennent pas à la même catégorie de produit (boissons gazeuses), mais peuvent influencer la consommation ou capter le même
public cible.
Produit concurrent Type de boisson Marques Cause de concurrence indirecte

Jus naturels en bouteille Jus de fruits Top Juice, Ceres, minute maid Alternatives "naturelles", perçues
comme plus saines ; prisées dans
les familles, écoles, hôpitaux.
Boissons énergisantes Boissons stimulantes XXL, Red Bull, Power, Très consommées par les jeunes ;
visibles dans les kiosques et
stations-service.
Eau aromatisée Eau + arômes fruités Riham Flavored Water, Aquafina Consommées par les personnes
Flavored, Vital soucieuses de leur santé ou du
sucre.
Sirop + eau gazeuse maison Boissons faites maison Sirop Ananas, Grenadine (local), Solution économique en famille ;
Eau BRALIMA très répandue dans les ménages
moyens et faibles revenus.
Thé glacé / Infusions froides Thé / infusion froid Lipton Ice Tea, Arizona, Nestea Positionnement "cool" et urbain ;
populaire auprès des jeunes
adultes dans les fast-foods/cafés.
Lait aromatisé / Boissons lactées Boisson laitière sucrée VitaMilk, Top, milkit Appréciées des enfants et jeunes ;
alternatives sucrées consommées
aux pauses ou goûters.
3 CONCURRENTS FURURE

Type de boisson Exemples / marques locales Pourquoi ce concurrent peut émerger ?

Boissons artisanales locales Kombucha Montée de la consommation "locale" et naturelle ;

consommation dans les cafés, marchés, et
événements communautaires.
Boissons à base de plantes Infusions froides bio, Hibiscus (Bissap), Baobab Sensibilité croissante à la santé ; vendues dans des
boutiques bio, écoles ou salons de thé.
Boissons traditionnelles revisitées Boissons de manioc, mil ou sorgho modernisées Innovation locale : revisite des boissons du terroir
pour la jeunesse urbaine ; santé + culture =
tendance.
 2. Qualifier la demande et proposer les mécanismes de relance
I. Qualification de la demande pour Youzou
La demande pour la boisson gazeuse Youzou, produite par la BRASIMBA, est bien présente sur le marché de Lubumbashi. Toutefois, elle demeure instable et
vulnérable à divers facteurs externes. En effet, les ventes de Youzou dépendent fortement de la saisonnalité (périodes de forte chaleur), du prix et de la disponibilité
du produit sur les points de vente.

Le profil type du consommateur de Youzou se compose principalement :

• Des jeunes (élèves, étudiants) ;

• Des ménages à faibles revenus ;

• Des habitants des quartiers populaires de la ville.

Cependant, cette demande fait face à une concurrence multiple :

• Concurrence directe : autres boissons gazeuses similaires telles que Mojo, Bora, Fanta, Sprite, Coca-Cola ;

• Concurrence indirecte : jus artisanaux, eaux aromatisées, boissons énergétiques, etc. ;

• Concurrence potentielle : boissons locales innovantes à base de manioc, mil ou sorgho, souvent perçues comme naturelles et accessibles.

Par ailleurs, on observe une évolution des préférences des consommateurs : ceux-ci tendent à privilégier des produits moins chers, plus naturels ou alternatifs,
en réponse à la saturation du marché des sodas classiques et à l’essor des produits artisanaux et bio.

• Les données de vente des années 2022 à 2024 confirment cette tendance :
 Les données de vente des années 2022 à 2024 confirment cette tendance :
MOIS 2022 2023 2024

Janvier 569 456 400

Malgré une hausse
Février 280 255 256 significative des ventes en
Mars 136 236 236 2023 (+13,2 %), une légère
baisse est constatée en 2024
Avril 256 421 245
(–4,1 %), traduisant une
Mai 211 400 230 certaine fragilité de la
demande
Juin 265 262 245

Juillet 259 432 455

Aout 325 301 245

Septembre 301 254 263

Octobre 245 289 244

Novembre 266 236 245

Décembre 233 245 568

TOTAL 3346 3787 3632

 II. Mécanismes de relance proposés

Afin de stimuler la demande et maintenir la compétitivité de Youzou dans un marché en mutation, plusieurs leviers peuvent
être mobilisés :

1. Renforcer la visibilité sur le marché

• Accroître la présence du produit dans les écoles, marchés et kiosques populaires.

• Déployer des campagnes de communication ciblées à travers des affiches murales et des spots audios diffusés sur les
radios communautaires.

2. Adapter les prix et les formats

• Lancer un format réduit à prix bas, en particulier pour concurrencer les boissons artisanales locales.

• Mettre en œuvre des promotions incitatives (ex. : "5 bouteilles achetées = 1 gratuite").
 3. Innover avec une version naturelle

• Développer une version Youzou légère avec moins de sucre pour répondre à une demande plus soucieuse de la santé.

• Intégrer des arômes naturels pour se démarquer des sodas classiques et concurrencer les boissons artisanales.

4. Renforcer le positionnement marketing

• Valoriser l’ancrage local du produit à travers le slogan

Déployer des campagnes interactives et ludiques ciblant les jeunes, via les réseaux sociaux et événements locaux

5. Anticiper la concurrence future

• Mettre en place une veille concurrentielle sur les boissons locales innovantes (céréales, manioc, etc.).

• Favoriser une capacité d’adaptation rapide afin de proposer des alternatives avant que les concurrents ne s’imposent.

Bien que la demande pour Youzou demeure réelle, elle reste sujette à des fluctuations dues à la concurrence, à la saisonnalité et à l’évolution
des goûts des consommateurs. Il est donc impératif de mettre en place une stratégie proactive de relance, combinant innovation produit,
politique de prix adaptée, campagnes marketing ciblées et veille stratégique, pour consolider la position de Youzou sur le marché local.
 4 Consommateurs relatifs

Travailleurs informels

Bas du formulaire (Vendeurs ambulants, chauffeurs, manœuvres...)

→ Consomment Youzou pour se rafraîchir pendant la journée, surtout quand il fait chaud ou s’il y a une promotion

Parents ou tuteurs

→ Achètent Youzou pour leurs enfants ou lors d’événements familiaux (anniversaire, visite, fêtes scolaires...).

Femmes au foyer

→ Consomment Youzou à l’occasion, surtout pour accueillir des invités ou lors de fêtes à la maison.

Consommateurs de jus artisanaux

→ Peuvent acheter Youzou en remplacement temporaire si les jus locaux sont indisponibles, chers ou de qualité variable.
 4 Consommateurs relatifs

Étudiants universitaires non réguliers

→ Ne consomment pas Youzou tous les jours, mais en prennent parfois à la sortie des cours ou lors
d'activités sociales.

Employés de bureau ou fonctionnaires modestes → Achètent Youzou de temps à autre pendant les pauses,
selon le prix ou la disponibilité

Consommateurs en quête de nouveauté → Testent Youzou par curiosité, mais ne l’achètent pas
régulièrement

Ces consommateurs relatifs sont importants à identifier car, même s’ils ne sont pas les clients fidèles, ils
peuvent augmenter les ventes dans certaines situations, comme les saisons chaudes, les événements ou
les campagnes promotionnelles.
 5 LE CONSOMMATEUUR ABSOLUS

Les non-consommateurs de la boisson Youzou. Ces personnes ne consomment pas du tout le produit, soit par choix,
soit par contrainte.

Personnes souffrant de maladies chroniques

(Ex. : diabète, hypertension)

→ Évitent les boissons sucrées et gazeuses pour des raisons de santé.

Consommateurs bio ou naturels stricts

→ Rejettent tous les sodas industriels au profit de produits 100 % naturels ou faits maison.

Groupes religieux spécifiques

(Dans certains cas où une rumeur ou croyance circulerait sur la composition)

→ Peuvent éviter certaines marques s’ils doutent de leur conformité

 5 LE CONSOMMATEUUR ABSOLUS

Personnes âgées

→ Généralement peu attirées par les boissons gazeuses sucrées ; préfèrent l’eau, le thé ou les boissons traditionnelles.

Personnes très pauvres ou sans revenu

→ N'ont pas les moyens d’acheter même les boissons à bas prix, donc se limitent à l’eau.

Militants anti-sodas ou consommateurs engagés

→ Refusent de consommer des boissons gazeuses industrielles pour des raisons écologiques ou de santé publique.
 ANALYSE DE LA VALEUR DU SECTEUR

ANALYSE DE LA VALEUR DU SECTEUR

Critère Description

Taux de croissance Hausse des ventes en 2023 (+ 13,2%), légère baisse en 2024 (4,1%) ;
marché relativement stable
Part de marché des leaders Coca-Cola, Fanta, Sprite = ~33 % du marché ; forte concentration autour
de marques établies.
Stabilité technologique Technologie de production stable peu d’innovation majeure mais
émergence de produits artisanaux/bio.
Niveaux de prix Forte concurrence sur les prix ; Youzou et d’autres marques locales
positionnés sur des segments économiques.
Sécurité d’approvisionnement Problèmes de distribution observés ; dépendance à la logistique locale et
saisonnalité.
 ANALYSE SWOT

Forces Faiblesses

✗ Réseau de distribution peu structuré

✓ Position de leader dans l’industrie brassicole ✗ Faible professionnalisation des points de vente

✓ Ancienneté et forte implantation à Lubumbashi et en RDC Service de livraison à domicile peu efficace
✗ Communication publicitaire insuffisamment développée
✓ Bonne connaissance du marché local

Opportunités Menaces

✓ Avancées technologiques facilitant la production et la distribution ✗ Entrée de nouveaux concurrents sur le marché

✓ Nouvel essor économique dû au découpage territorial ✗ Guerre des prix dans le secteur des boissons

✓ Expansion potentielle vers les nouvelles zones urbaines ✗ Lancement de nouveaux produits similaires par la concurrence
Analyse PESTEL
Croissance technologique dans les diffrents domaines du secteur brassicole
Les 5 Forces de Porter

Ce graphique représente les

cinq forces de Porter
appliquées au produit Youzou.
Il met en évidence les
éléments stratégiques qui
influencent la compétitivité de
ce produit sur le marché des
boissons gazeuses.
Type de veille
 Profit du consommation ( Youzou)
Questions Reponses
Caractéristiques client ? Jeunes adultes (18-35 ans), urbains, sensibles à
l’originalité, lifestyle alternatif, amateurs de boissons
innovantes.
Comment utilisent-ils nos produits/services ? En soirée, festivals, concerts, à la maison avec des amis,
dans un moment de détente.
Où obtiennent-ils des informations sur notre secteur/nos Instagram, TikTok, Facebook , campagnes de street
produits ? marketing, influenceurs, collaborations artistiques.
Où achètent-ils ? bras, festivals, boite de nuit ,restaurant, plateformes de
livraison .
Quand achètent-ils ? En fin de semaine, pour des événements ou week-ends
festifs.
Pourquoi achètent-ils ? Pour le design de la marque, son goût rafraîchissant et
citronné, idéal pour les moments de détente ou de fête.
Son arôme naturel et léger offre une alternative originale
aux boissons traditionnelles. Ils recherchent une
expérience gustative unique, à la fois
désaltérante et conviviale.
Comment achètent-ils ? En livraison, achats spontanés en point
de vente tendance.
Types de Segmentation – Boisson Gazeuse
(Youzou)
Type de critère Critères principaux Exemples adaptés à Youzou

Démographiques Âge Adolescents (12-18 ans), jeunes adultes (18-30 ans),

adultes (30-45 ans)
Sexe Hommes et femmes

Situation familiale Étudiants, jeunes actifs, familles

Nationalité / culture Consommateurs locaux ou diasporas africaines

Géographiques Région Quartiers urbains, banlieues, zones populaires

Zone urbaine/rurale Grande consommation en zones urbaines, petits

commerces de quartier
Distribution Bars, restaurant, fast-food, boite de nuit , commerces
de proximité
Socio-économiques Revenu Revenus faibles à moyens (produit abordable,
accessible)
Niveau d'instruction Collégiens, lycéens, jeunes adultes

CSP Ouvriers, étudiants, employés, jeunes entrepreneurs

Professionnels (B2B) Secteur d’activité Détaillants, fast-foods, événementiel …

Suite des types de segmentation
Taille d’entreprise Petits commerces, distributeurs spécialisés

Type de vertical Restauration rapide, street food, événements

communautaires
Comportementaux Utilisation du produit Nouveaux clients, réguliers, en recherche de
nouveauté
Fréquence d'achat Quotidienne, hebdomadaire, lors des événements/fêtes

Niveau de consommation Bouteilles individuelles, packs à partager

Moments de consommation Pause, goûter, en soirée, avec des amis

Psychographiques Motivationnels Motivations d'achat Goût original, rafraîchissement, appartenance

culturelle, plaisir
Style de vie Urbain, dynamique, connecté aux tendances afro /
street
Valeurs Identité culturelle, accessibilité, convivialité,
authenticité
Critère de segmentation Exemple
L'occasion d'achat Rafraîchissement quotidien, célébrations, événements
sportifs, sorties en famille, pause détente

Le statut de l'utilisateur Nouveaux consommateurs, consommateurs réguliers,

amateurs de boissons gazeuses, consommateurs
occasionnels
Les avantages recherchés Effervescence unique, goût fruité, faible en sucre,
sensation de fraîcheur immédiate
La quantité d'achats Achat individuel, pack familial, achat en gros pour
événements
Le moment des achats Matin pour l'énergie, après-midi pour la détente, soir pour
les festivités
La fréquence d'achat Quotidienne, hebdomadaire, mensuelle, occasionnelle
La fidélité à l'achat Consommateurs fidèles, explorateurs de nouvelles
saveurs, acheteurs de promotions
La relation au produit Connaisseurs de la marque Youzou, curieux, nouveaux
consommateurs
L'attitude vis-à-vis du produit Enthousiaste, positif, neutre, sceptique, négatif
Courbe d’adoption
• Courbe de Diffusion de Youzou (modèle de Rogers)
• La courbe illustre comment Youzou, boisson gazeuse de BRASIMBA, est adoptée
progressivement par le marché :
• Innovateurs (2,5%) : curieux et pionniers, ils testent Youzou dès son lancement.
• Adopteurs précoces (13,5%) : tendanceurs, ils influencent leur entourage.
• Majorité précoce (34%) : prudents mais suivent la mode après des retours positifs.
• Majorité tardive (34%) : sceptiques, ils n’achètent que quand Youzou est bien implanté.
• Retardataires (16%) : très résistants, adoptent en dernier recours.
• Objectif marketing : accélérer le passage des premières catégories à la majorité pour
maximiser les ventes.
Conclusion

• L’analyse stratégique de la commercialisation de Youzou à Lubumbashi révèle un environnement concurrentiel marqué,

dans lequel la marque parvient à maintenir sa présence grâce à son positionnement local et à son accessibilité. Toutefois, la
demande reste instable, influencée par des facteurs saisonniers, économiques et socioculturels, ainsi que par l’émergence de
produits alternatifs perçus comme plus naturels ou innovants.
• Pour assurer sa pérennité et renforcer sa compétitivité, Youzou devra s’engager dans une dynamique d’adaptation continue.
Cela implique une diversification de l’offre (notamment par des variantes à faible teneur en sucre), une politique tarifaire
souple, une amélioration de la distribution, ainsi qu’une communication ciblée vers les segments jeunes et populaires,
principaux vecteurs de consommation.