♨️DÉVELOPPEZ UNE STRATÉGIE DE VENTE TRÈS EFFICACE AVEC LA SGURS ♨️

Aujourd’hui, les entreprises luttent de plus en plus pour être prospères et rester compétitives. Avec des
clients exigeants et zappeurs, des concurrents de plus en plus nombreux, des canaux de communication
toujours plus variés et des outils marketing sans cesse affinés, attirer l’attention des prospects et
augmenter son chiffre d’affaire sont devenus de véritables challenges.

Selon une étude de Mark Wayshak, la vente est devenue plus difficile qu’auparavant : 61% des
commerciaux interrogés trouvent que vendre est plus difficile, voire beaucoup plus difficile qu’il y a 5
ans.

Pour assurer la pérennité de votre société sur le moyen et long terme, vous devez mettre en place une
stratégie commerciale efficace.

Qu’est-ce que la stratégie de vente ?

La stratégie de vente ou stratégie commerciale désigne l’ensemble des moyens marketing et

commerciaux mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

La stratégie de vente impacte directement le marketing mix, c’est-à-dire votre politique de produit, de
prix, de distribution et de communication. Elle agit comme une feuille de route qui vous guide dans
l’atteinte de vos objectifs. Sans une stratégie de vente solide et efficace, vous risquez de vous perdre.

Découvrez 6 étapes pour élaborer une bonne stratégie commerciale.

1. Déterminez vos objectifs

Pour créer une stratégie de vente efficace, vous devez commencer par savoir exactement où vous voulez
emmener votre entreprise dans les années à venir. Identifiez un ou plusieurs objectifs précis en vous
aidant de la méthode SMART.
Vos objectifs doivent être le plus précis possible et idéalement inclure des données chiffrés. Enfin, ils
doivent être réalistes. Par exemple, acquérir 30% de nouveaux clients, doubler votre chiffre d’affaire
d’ici l’année prochaine, vous développer à l’étranger… Consultez vos équipes marketing, vente et
produit et travaillez ensemble afin de définir des objectifs atteignables et d’éviter toute frustration.

Pour vous aider dans cette première étape, revenez sur le parcours accompli par votre entreprise par le
passé. Il est essentiel d’avoir une bonne vision du chemin déjà parcouru. Cela vous aidera à déterminer
toutes les étapes qu’il vous reste à franchir pour atteindre les objectifs fixés.

Par exemple, posez-vous les questions suivantes :

Combien de ventes avez-vous réalisé l’an passé ?

Quel a été le chiffre d’affaire généré ?

S’agissait-il d’achats uniques ou avez-vous réussi à fidéliser des clients ?

2. Identifiez le profil de votre client type

En règle générale, 80% des recettes d’une entreprise sont générées par seulement 20% des clients. Il est
donc indispensable de savoir qui sont ces 20% de clients.

Analysez le profil et le comportement de vos clients : identifiez ceux qui dépensent le plus d’argent, les
clients fidèles qui ont acheté plus d’une fois vos produits ou encore ceux qui empruntent le cycle de
vente le plus court.

De cette façon, vous allez pouvoir établir le profil de votre client idéal : sa tranche d’âge, sa situation
personnelle et professionnelle, ses ressources, ses problématiques, ses envies et ses passions.

Une fois que vous connaissez votre client idéal, vos commerciaux n’auront plus qu’à cibler les prospects
qui correspondent au profil pour être plus efficaces et réaliser plus de ventes.
3. Lancez une analyse SWOT

Pour mettre en œuvre une stratégie de vente efficace, vous devez connaître votre environnement ainsi
que les atouts et les points faibles de votre entreprise. L’analyse SWOT (qui signifie Strengths,
Weaknesses, Opportunities and Threats en anglais, ou forces, faiblesses, opportunités et menaces en
français) est indispensable.

Ainsi, vous pouvez tirer profit de vos forces afin de saisir les opportunités qui s’offrent à vous. En
étudiant le marché, vous identifiez vos concurrents et vous prenez conscience de vos faiblesses et des
menaces auxquelles votre entreprise peut être confrontée. Vous pouvez alors tout mettre en œuvre
pour y faire face.

4. Définissez votre plan d’action

Il est temps de prendre en compte toutes les informations collectées et d’établir le plan d’action que
votre entreprise devra suivre.

Ce plan d’action doit répondre aux questions suivantes :

Quoi : quel est l’objectif ?

Qui : à quelle cible vous adressez-vous ?

Comment : quel type d’action lancez-vous ?

Combien : quel est le budget alloué ?

Quand : quel est votre planning ?

Attention, votre plan d’action doit être réaliste et adapté à vos ressources et à votre budget pour éviter
tout échec ou frustration.

5. Préparez-vous

Comme un athlète se prépare avant une compétition ou un soldat avant un combat, vous et vos équipes
devez vous préparer afin de garantir le succès de votre plan d’action et l’efficacité de votre stratégie
commerciale :
L’acquisition d’outils adaptés : sans armes, un soldat a peu de chance de remporter la bataille. Equipez-
vous de bons outils marketing pour être efficace et gagner du temps. Par exemple, faites l’acquisition
d’un logiciel de gestion de la relation client (ou CRM pou Customer Relation Management).

La formation : formez vos commerciaux aux différentes techniques de vente ainsi qu’aux différents
outils utilisés.

Le test des actions : vous mettez en place de nouvelles actions ? Avant de foncer, n’hésitez pas à les
tester sur un petit échantillon de prospects pour voir leur efficacité et faire des ajustements si
nécessaire.

6. Assurez le suivi de vos actions

Après le lancement de votre plan d’action, soyez attentif et gardez un œil sur les résultats obtenus.
Assurez que tout se déroule comme prévu et que votre stratégie commerciale fonctionne.

Pour cela, échangez avec vos équipes, soyez à l’écoute de vos clients et prospects, et mettez en place
des outils de suivi et des indicateurs. Enfin, faites les ajustements nécessaires lorsque les résultats
obtenus ne sont pas à la hauteur de vos attentes.

Conclusion

Une stratégie de vente ne s’improvise pas et nécessite un minimum de préparation et de suivi. Une
collaboration entre les équipes produit, vente et marketing est également indispensable afin de ne rien
oublier. Ces 6 étapes vous aident à élaborer une stratégie de vente efficace afin d’atteindre vos objectifs
et de développer votre entreprise. A vous de jouer !
Le chapitre1,à travers lasection1 présente le lieu dustage (PADME)et dans la section 2,

l’état des lieux afin d’identifier la problématiquede recherche.

SECTION 1: Présentation du lieu dustage

La section1, présente le fonctionnement de l’organisation dans le premier paragraphe et le

déroulement dustage dans lesecond.

Paragraphe1: Présentation et fonctionnement de l’organisation

Le paragraphe 1, présente l’organisation ainsi que son fonctionnement.

I-Présentation de l’organisation

A ce niveau, il est présentél’historique, les objectifs et la mission du PADME.

A-Historique

L’Association pour la Promotion et l’Appui au Développement des Micro-entreprises

(PADME) a pris le relaisdu Projet d’Appui au Développement des Microentreprises qui était

une initiative du gouvernement béninois financée par la Banque Mondiale dans le cadre de la

mise en œuvre de mesures d’accompagnement pour apaiser les effets sociaux des Programmes

d’Ajustement Structurels (PAS). Prévu à l’origine comme un mécanisme de réinsertion des

déflatés des entreprises publiques, le PADME s’est ouvert rapidement à tout le marché de la

micro-finance. Il a connu plusieurs évolutions institutionnelles en passant par la phase pilote,

phase de consolidation, reconnaissanceofficielle, signature de la Convention jusqu’au transfert

de l’actif et du passif.

B-Objectifs

Le PADME a pour objectifs principauxde:

-promouvoir la croissance, le développement et la diversification du secteur de la micro

entreprise au Bénin.

-apporter égalementdes appuis en service de micro-finance aux particuliers surtout ceux à

faiblesrevenuspour satisfaire une variété de besoins.

-financer les entreprises et apporter une formation de base en matière de gestion et une

assistance dans le cadre dusuivi du crédit.

[Link] du PADME

La mission de PADME est de << rendre l’accès facile et rapide aux services financiers pour les

micro-entreprises et toutes les personnes à faiblesrevenus>>. Cette mission combine objectifs

sociaux et financiers. Plus précisément, il s’agit d’accroître l’efficacité et la rentabilité des

micro-entreprises et de consolider les emplois créés dans ce secteur.

II-Structure organisationnelle et fonctionnement

D’abord, il importe de présenterl’organisation de l’institution etson fonctionnement.

[Link] organisationnelle

Le PADME est une association de personnes morales. Les membres fondateurs de l’association

sont répartis dans des groupes ci-après :

Groupe 1 : les micros-entrepreneurs représentés par l’Association des Clients du PADME

(ACP) et la Fédération Nationale des Artisans du Bénin (FENAB);

Groupe 2 : le personnel de l’institution représenté par la DG;

Groupe 3 : les partenaires financiers représentéspar la FINANCIAL BANK et PADME;

Groupe 4 : les institutions d’appui représentées par la Chambre de Commerce et d’Industrie du

Bénin (CCIB) et l’ONG Américaine AFRICARE BENIN;

Groupe 5 : l’Etat représenté par le Ministère du Plan, de la Restructuration Economique et de

la Promotion de l’Emplois. Il assure sa propregestion et est administré conformément à son

manuel de procédures, ses statuts, son règlement intérieur et aux dispositions des conventions

qu’il a conclues. Les principaux organes de l’association sont: l’Assemblé Générale, et

l’Organe Exécutif.

1-Assemblée Générale
L’AG est l’organe suprême du PADME. Elle se tient une fois l’an pour définir l’orientation

et la politique générale de l’association en vue de la réalisation de l’objectif social, de

l’adoption du règlement intérieur et l’élection des membres duBE aux différents postes.

2-L’Organe Exécutif

Il est constitué du Bureau Exécutif et de la Direction Générale. Le BE est l’organe

d’administration et de gestion de l’association. Il se réunit ordinairement une fois par trimestre

et est composé de cinq (05) membres : un président, un vice-président, un secrétaire et deux

(02) membres. Présentement,ces postes sont respectivement occupés par l’ACP, la FENAB, le

PADME, la FBB et l’ONG AFRICARE. Quant à la Direction Générale, elleen assure la gestion

courante. A ce titre, elle est responsable de la gestion des ressources humaines, techniques et

financières de l’association. Le siège du PADME est le centre de définition de la stratégie de

l’institution, de mise au point des outils de gestion et de contrôle de l’organisation. C’est le lieu

d’exercice du Directeur Général-Adjoint, des Chefs Services et de leurs assistants. Dans

l’organigramme du PADME,les services se répartissent de la façon suivante :

Le Directeur Général (DG)

Il a pour rôle d’assurer la gestion courante et le bon fonctionnement de l’institution. Pour

l’organisation de l’administration, il y a plusieurs services, au nombre desquels figurent: le

service Gestion des Risques et Engagement,leService Marketing, Re

Développement, le Service Crédit, le Service Audit Interne, le Service Administratif, le Service

Juridique, le service Informatique et le Service Comptable et financier.

Le Service Gestion des Risques et Engagement

Il est chargé d’identifier les risques et de mettre en place des politiques afin de les prévenir.

Le service crédit

Il assure la mise en œuvre de la politique de crédit au plan national et coordonne les activités
de toutes les agences.

Le Service Audit Interne

Son rattachement au DG lui confère une indépendance visàvis des services qu’il audite.

Il est principalement concerné par les tâches d’évaluation,de contrôle,de conformité et de

vérification de la fiabilité du système global.

Le Service Administratif

Son rôle est de:

-approvisionner et gérer les moyens généraux;

gérer le stock et les immobilisations;

-veiller à la bonne gestion des problèmes logistiques du PADME et la sécurité de sesbiens de

ce dernier,

rédiger les rapports du PADME.

Le Service Juridique

Il assure l’organisation des affaires juridiques (contrats, garanties, etc.) et du recouvrement

juridique des crédits passés en contentieux.

Le Service Informatique

Il assure la conception du système d’information et la maintenance de l’outil informatique.

Il garantit aussi la qualité du traitement de l’information.

Le Service des Ressources Humaines

Il a pour missionde:

assurer la conception des stratégies de rémunération, de recrutement, d’évaluation et de

formation dupersonnel;

-assurer la mise en application de la politique de gestion des ressources humaines.

Le Service Marketing, Recherche et Développement

Il assurede:
-la conception des stratégies marketings;

-l’identification des outils performants pour améliorer l’efficacité sociale et financière de

l’organisation;

-la mise en application des politiques marketingset des initiatives orientées sur la satisfaction

de la clientèle. Il est générateur d’idées novatrices.

Le Service Comptable et Financier

Il assure la gestion comptable et financière du PADME, la gestion des risques et la

préparation des missions d’audit et d’inspection. Il rédige les rapports financiers et

d’activités de l’institution.

[Link]

L’organigramme actuel du PADME comprend : une AssembléeGénérale, un Bureau

Exécutif,un comité de Direction,un Directeur Général, un Directeur-Adjoint, un Chef

Service Crédit dont dépendent les Chefs d’Agences au nombrede cinq actuellement, un

Chef Service Audit Interne, un Chef service Administratif, un Chef Service Juridique, un

Chef Service Informatique, un Chef Service Ressources Humaines, un Chef Service

Marketing,Recherche et Développement, un Chef Service Comptable et Financier, un

Chef Service Gestion des Risques, un Chef Service Contrôle de Gestion, un Responsable

en charge de la cellule derecouvrement qui est arang de Chef d’Agence et qui siège de

façon permanente au comité de Direction. Outre les dix chefs services précités, on retrouve

au niveau tactique du système de management du PADME, un Coordonnateur de la

Transformation Institutionnelle et une Coordonnatrice du Groupe de réflexion. Il est à noter

que tous les postes récemment créés bien qu’opérationnels dans les faits ne figurent pas

sur le schéma organisationnel de l’institution.(VoirAnnexes)

[Link] de l’institution
La Direction Générale s’appuie sur les organes techniques suivants pour l’orientation et la

coordination des activités au sein du réseau PADME.

[Link] organes techniques

•Comité de Direction (CODIR)

La Direction Générale, le Directeur Général Adjoint et les Chefs Services constituent le

Comité de Direction (CODIR) qui est une structure d’aide à la direction générale. Le

CODIR se réunit une fois par semaine et ses travaux font l’objet d’un compte-rendu.

•Comité de Crédit

Le Comité de Crédit est une instance d’analyse et d’approbation des demandes de crédit.

Il se réunit au moins une fois par semaine dans chaque bureau de zone ou agence et présidé

par le Chef d’Agence ou le Chef Bureau. Il est composé des chargés de prêts de l’agence

ou du bureau concerné et de l’agent administratif ou l’agent de bureau.

•Comité d’Achat

Un Comité d’Achat comprenant les cadres ou agents des différents services se réunit pour

étudier les offres pour tout achat dont le montant excède la marge de 100 000 F CFA.

•Comité de Contentieux

Le PADME organise trimestriellement dans chaque agence un comité de contentieux qui

statue sur tous les crédits en souffrance. Il importe de noterau passage qu’un crédit en

souffrance est un crédit dont les remboursements accusent un retard de plus de 90 jours.

Ce comité qui se déroule par agence est présidé par le chef d’agence entouré des chefs des

différents bureaux de zones administrés par l’agence, de l’assistant administratif, de

l’assistant comptable et de l’assistant informaticien.

2.Réseau du PADME

Le réseau du PADME couvre les principales villes du Bénin et quelques villes moyennes.

Les activités du PADME ont pour cadre le siège de l’organisation, les agences régionales
et les bureaux de zones.

Agences régionales :

Elles sont le relaidu siège au niveau d’une région donnée. Elles bénéficient d’une grande

délégation de pouvoirs et de responsabilités pour conduire l’ensemble des opérations dans

leur région. Une agence a pour vocation d’apporter le soutien logistique nécessaire à

l’activité de crédit que développent les bureaux de zones.

Actuellement le PADME intervient sur toute l’étendue du territoire national et dispose de six

agences : Cotonou(02), Porto-Novo, Parakou, Kandi et Abomey.

Bureaux de zones :

Ils constituent les subdivisions opérationnelles d’une agence. Chaque bureau de zone

regroupe des chargés de prêts dont les activités sont coordonnées par un chef de bureau.

Ils sont soutenus par un agent de bureau et un ou plusieurs caissiers selonles cas. Chaque

chargé de prêtopère sur un périmètre bien délimité appelé secteur.

Les bureaux de zone sont des subdivisions des localités couvertes par une agence. Dans

chaque zone, PADME implante un bureau. Chaque bureau de zone est un localqui sert de

base de travail pour tous les agents opérationnels de la zone. Les activités des CP d’une

zone sont coordonnées par un Chef Bureau. Le PADME dispose de soixante-dix-huit (78)

bureaux dont 27 rattachés aux agences de Cotonou, 18 rattachés à l’agence de Porto-Novo,

18 rattachés à l’agence d’Abomey et 15 rattachés à l’agence de Parakou.

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Septembre 🚨

Chers réseaux ,

Je suis à la recherche d'une alternante ou d'un alternant dans le commerce pour mon entreprise de
biscuiterie Les biscuits de Lucky à partir de Septembre pour la vente ( voir de la fabrication et du
conditionnements mais pas obligatoire) de biscuits secs Alsacien Lorrain (spritz sucrées et salées ,
cookies et bretzels)

Missions

-vente en boutique , sur les marchés et sur les foires de biscuits secs Alsacien Lorrain (spritz sucrées et
salées , cookies et bretzels) et également de produit locaux

- Prospection, terrain et téléphonique

-Livraison au client

- possibilité de S’occuper du site Internet

- Démarchage et livraison des supermarchés et point de vente

- Démarchage de CE et point de vente

- pas obligatoire (fabrication de la pâte - cuisson de biscuits secs et bretzels - peser, mettre en sachet et
étiqueter)

INTRODUCTION GENERALE

A l'heure de la mondialisation de l'économie, où l'environnement fortement concurrentiel des

entreprises n'autorise aucune erreur de gestion, la plupart des entreprises des pays en voie de
développement tant du secteur public que privé font malheureusement face à des difficultés énormes
de gestion. Comme entre autres difficultés, la gestion des stocks constitue de plus en plus une
préoccupation des dirigeants d'entreprises.

Aussi, les entreprises sont- elles astreintes à l'élaboration des stratégies leurs permettant d'atteindre
leurs objectifs à travers une distribution régulière et croissante de leurs produits. En amont de toute
distribution de marchandise, il est sans nul doute que l'approvisionnement et le stockage de ces derniers
constituent une action d'importance capitale. Aussi capitale en ce sens qu'elle se justifie par le souci
légitime de pérenniser le cycle d'exploitation.

En effet, les stocks constituent des valeurs d'exploitation à gérer. Toutefois, leurs existences engendrent
des coûts. Lorsque des stocks sont moins importants, l'entreprise est menacée de rupture de stock.
Cette rupture crée des coûts supplémentaires et surtout entache l'image de marque de l'entreprise. A
contrario, lorsque les stocks sont trop importants, ils constituent des immobilisations qui gonflent le prix
de revient et perturbent l'équilibre de la trésorerie.

Aussi, il urge pour toute entreprise d'instituer impérativement une gestion saine des stocks dont elle a la
possession. Toute optimisation de la gestion s'accompagne inévitablement de la recherche de la
minimisation des coûts des produits laquelle dépend d'une bonne politique d'approvisionnement et
d'une gestion rationnelle et adéquat des stocks. L'importance de la gestion des stocks n'est donc plus
démontrée de nos jours.

Mais elle reste un concept vaste et complexe, encore mal perçu par certains chefs d'entreprises. Il
apparaît donc nécessaire aux décideurs d'entreprise qui ont la charge de la gestion des stocks de se
mettre au travail pour accorder à cette discipline toute son importance.

Et c'est en considération de l'importance de cette discipline qu'est la gestion des stocks que nous avons
décidé d'étudier cette notion à travers l'étude de cas d'une entreprise commerciale grâce au thème de
recherche : "la gestion de stock dans une entreprise commerciale : cas de IMPEXTEAM."

Nous allons au terme de notre rédaction nous présenter d'abord brièvement l'entreprise (chapitre I).
Ensuite, le chapitre II nous permettra une approche conceptuelle de la gestion de stocks ; et le chapitre
III traitera le cas particulier d' IMPEXTEAM. Les difficultés et perspectives d'amélioration de la gestion
des stocks feront enfin l'objet du chapitre IV.