Communication, Influence et manipulation
Il y a trois cerveaux dans un humain (cerveau cœur & intestin)
Penser avec son cerveau entrainera un discours logique, pensé et rationnel.
Le cœur pense différemment du cerveau (avec des émotions) qui entraine souvent la perte de
moyens et donne la priorité aux émotions plutôt qu’a un discours rationnel.
Exemple : le train qui ne peut pas s’arrêter et qui a le choix de 2 voies, avec la mamie d’un coté et de
l’autre un bus de 5 jeunes génies, le cerveau sauvera le bus de génie. Juste après un coup de
téléphone de votre mère qui vous dis que c’est elle la mamie et qui vous supplie de l’épargner
(déduction ? vous sauvez la mère).
Programmation Neuro Linguistique
« Un objectif flou amène à une connerie précise »
Technique :
En premier le Calibration Synchronisation Action
Il s’agit de se mettre au même niveau que la personne en face de nous, en s’adaptant (ex : si la
personne est calme, se calmer, même intonation et vitesse de parole, même rythme, reproduire ses
mimiques, même énergies) C’EST UNE DANSE
Et ensuite le Situation Problème Analyse Solutions Actions
Cette technique sert à éviter une discussion sans aucun sens, permet d’apporter et d’aboutir à un
résultat sans ajouter de valeur, il faut être convaincu et partir du principe que la personne en face a
toutes les réponses et les clés a ses problèmes en elle-même.
Situation : Positions basse, mettre la personne en valeur, Reformuler, (ex : Waaaou, quel courage,
reformuler positivement…)
Problème : essayer de définir ses problèmes en u mont ou une phrase CLAIREMENT (« désolé jai du
mal à comprendre, essaye de me résumer cela en un mot).
Analyse : il s’agit de creuser avec des question ou phrase ouverte et essayer de trouver dans la
personne des qualité enfouies qui pourrais l’aider à résoudre son problème en le valorisant (ex : tu
es routier dans la vie c’est ça ? donc en étant routier tu es un radar humain avec des capacité
d’analyse extraordinaire, et avec de telle capacité comment analyse tu cette situation ?)
Solution : elle découle de l’analyse et arrive naturellement, le but est d’en définir plusieurs en
creusant avec des questions, essayer d’en trouver plusieurs (ex : du coup avec les éléments que tu
viens de me donner, que pourrais-tu appliquer pour calmer ton fils ? ..... whaaaou super c’est
profond, et encore as-tu d’autres idées ? ) onomatopée, répété reformuler positivement.
Action : demander comment il va mettre ses solutions que lui seul à trouver, quand et comment ?
(Comment vas-tu faire pour mettre ses solutions en place, tu vas faire quoi en rentrant chez toi ?)
Conseils :
- Positions basse (désolé, tu peux répéter stp je n’ai pas tout à fait compris, etc…)
- La personne va essayer de vous entrainer avec elles dans son conflit intérieur (tu en penses
quoi ? à ton avis ? je pourrais faire comment ?), c’est UN PIEGE, il faut temporiser (dis m’en
plus je n’en sais pas encore assez).
Et si Leadership, donner un conseil mais poser des conditions (j’accepte de te donner un
conseil mais a une condition, « Laquelle ? » (En disant laquelle, elle vous donne son accord
et montre sont intérêt), que tu l’appliques, sinon je ne te donnerais plus de conseil).
- Pour creuser :
• Casser les généralisations (ex : Tous le monde le dit. « TOUS ? absolument tout le
monde ? il y a bien des gens qui pense l’inverse ? et eux que pensent-ils ?)
• Apporter une échelle « c’était vraiment difficile ! » « Difficile comment ? »
« Tu n’es pas à la hauteur !» « Intéressant, merci de ton feedback, je n’avais pas abordé
ce point de vue, et sur quoi fonde tu ton jugement ? »
L’apprentissage par l’erreur « faire faire corrige plus que d’expliquer »
Processus cognitif
Il y a deux possibilités de réactions dans une conversations :
- Dismatching (personne non réceptive, souvent négative qui essaye de tout contrer, de
casser les projets, qui as toujours raisons et qui veux nous imposer sa vision).
Pour ne pas se faire influencer : Il faut le remercier pour son point de vue et ses infos et le
faire concrétiser en lui demandant ses sources et de nous les envoyer par mail, texto, etc...
Tout en le remerciant et appuyer sur le fait que ça compte pour toi (voir aïkido verbal plus
bas)
- Matching (personne ultra réceptive, très positive qui dit OUI a tout, aucun avis personnel,
très engagé et tout le temps désolé).
Cette personne n’essayera pas de vous imposer une idée mais à contrario elle aura du mal à
adhérer à la vôtre, elle prend sont temps et reviens souvent à la charge après une relance
car elle à pas assez d’informations, elle aura aussi peur de vous blesser en disant « NON ».
AIKIDO VERBAL
1 reformuler positivement (pour ne pas être polluer par sa vision)
2 Selon toi, comment puis-je faire pour ? (Aller chercher des faits « ok je note, merci »
3 Tu connais quelqu’un ou une adresse ?
4 Je sais que tu es quelqu’un de très pris et vu que c’est très important pour moi, tu peux
m’envoyer ces infos par mail ou autre ? (Le faire travailler, devoir à la maison. Il va falloir le
relancer car il essayera de gagner du temps)
5 Transformer un acte « REBEL » en acte « SAUVEUR »
• Si la personne nous prouve par des sources fiables quelle a raison c’est du positif et on
tire une réelle info constructive de la personne gratuitement)
• Si la personne, après plusieurs relance ne donne rien c’est quelle évite le sujet et il
faudra lui dire et lui faire constater quelle évite le sujet et la mettre devant le fait
accompli.
Attention : seuls les ressentis et les faits ne peuvent être contesté (ex : « il fait froid dans cette
pièce » c’est une affirmation, c’est son ressenti pas le mien, je peux très bien avoir chaud, il aurait
fallu dire « j’ai froid ici » ou « 5°C, il fait froid)
La Maïeutique selon Socrate
« Ta croyance définie ta réalité »
Les gens positifs, sont souvent motivé et auront plus tendance à aller vers quelque chose.
- Ex : Pour l’aider à trouver un métier, il faut le mettre en avant grâce à des levier (salaire,
challenge, argent, etc.) pour lui donner envie.
Les gens négatifs, vont plutôt être repousser par toute proposition est vont chercher à les éviter.
- Ex : il faut essayer de lui faire passer en revue tous les métiers qu’il ne veut pas faire et
inévitablement il en restera une poignée qui le fera douter, il faudra donc ensuite le pousser
à essayer « FAIS LE ET TU VERRAS »
7 mouvements de TAI CHI
1 Qui le dit ?
2 Comment le sais-tu
3 Selon toi, que disent les gens qui pensent l’inverse ?
4 Quel est le défaut ?
5 Imagine que ?
6 Quand tu dis cela, c’est-à-dire ?
7 Si tu fais cela, quelque chose peut arriver de grave ?
La clé consiste à fouiller et creuser afin d’amener l’interlocuteur à découvrir par lui-même la vérité,
sans apporter de contenue).
Reformuler positivement et éviter au maximum les mots : problèmes, pourquoi, échec, limites (car
sinon on reste figé dans nos croyances persos, on crée le chaos, on n’apprend rien de l’autre, on
rentres dans un débat de qui a raison/tort).
Attention, tous ce que tu diras dans un conflit pourras être retenue contre toi.
« Une patience infinie produit des résultats immédiats »
Les 3 réactions face à une agression :
- La personne fuit le sujet ou la discussion : réponse « Cherchez-vous à éviter le sujet Mr
Macron ?)
- La personne combat (agressivité, insulte, etc…) : réponse « waaaou !!! merci pour votre
retour quelle agressivité, dites m’en plus ? pour réagir comme ci il doit y avoir un problème
plus profond (SPASA).
- La personne se fige et dis plus rien due au stress. Son avantage : elle favorise la prudence et
la sécurité dans l’immédiat. Son risque pour la sécurité : elle peut pousser dans
l’impuissance et empêcher d’accomplir certaines actions nécessaires.
L’effet Von Restorff
Si je vous dis : lundi, jeudi, mercredi, dragon, mardi, dimanche, samedi… et que je vous demande ce
que vous avez retenu, vous serez sûrement nombreux à répondre quelque chose comme : DRAGON
On rétien plus facilement les éléments qui sortent de l’ordinaire ou qui diffèrent du reste du
contexte dans lequel ils sont présentés.
Il s’agit d’utiliser les 5 sens pour communiquer afin d’augmenter l’impact (discours, histoire, etc…)
Positions de vie
Il y a quatre positions de vie :
▪ Je suis ok (personne positive) / vous êtes ok (+/+), (gentil, valorise, heureux, encourage)
▪ Je ne suis pas ok (personne négative) / vous êtes ok (-/+), (
▪ Je suis ok / vous n’êtes pas ok (+/-)
▪ Je ne suis pas ok / vous n’êtes pas ok (-/-)
▪ La position +/+ : Je me respecte et je respecte l’autre, je l’accepte tel qu’il est, j’ai
conscience de ma valeur et de celle d’autrui : nous sommes égaux. Cela implique que je
vais de l’avant avec les autres. C’est la seule position réaliste (le but est d’être un
maximum dans cette position). Je formule mes phrases par exemple avec « Merci », «
Salut », « Je t’aime ».
▪ La position -/+ : Je me dévalorise. L’autre ou les autres sont beaucoup mieux que moi.
Je formule mes phrases par exemple avec « je suppose », « je ne sais pas », « vous
savez ».
▪ La position +/- : Cette position se traduit par le fait que je pense que je vaux mieux
qu’autrui, cela se manifeste de deux façons différentes : soit j’envisage l’autre de
manière condescendante, soit je l’envisage d’une manière hautaine voire agressive. Je
vais ainsi chercher à me débarrasser de l’autre. Je formule mes phrases par exemple
avec « ça m’est égal », « mais de toute façon ».
▪ La position -/- : L’image de moi et des autres est négative. Je ressens des sentiments
négatifs, déni, colère incontrôlée, peur insurmontable, tristesse, pessimisme. Je
formule mes phrases par exemple avec « c’est un peu comme », « à quoi bon », « vous
ne m’avez pas dérangé », « je ne suis pas sûr ».
Le Triangle de Karpman
Le persécuteur : Dévalorise, critique & ironise
Le Sauveur : Ne peut s’empêcher d’aider, intervient même si on ne lui demande pas
La Victime : Se plaint, subit & s’apitoie
PORTE D’ENTREE
P à P : Pendant que je te persécute, je t’invite à me persécuter (et que le meilleur gagne).
P à S : Pendant que je te persécute, je t’invite à me sauver en me posant en victime.
P à V : Pendant que je te persécute, je t’invite à être ma « pauvre » victime.
S à P : Je vais te sauver pour que tu puisses me taper dessus après (si ça peut te faire du bien).
S à S : Pendant que je te sauve, je me pose en victime pour que tu puisses me sauver à ton tour.
S à V : Je vais te sauver, tu n’as pas vraiment de chance, je vois bien que tu n’y arriveras pas seul.
V à P : Je suis trop nul, viens me persécuter.
V à S : Je suis trop nul, viens me sauver
V à V : Je suis trop nul, mais toi aussi, viens pleurons ensemble.
PORTES DE SORTIES
Psychologie inversée
• Face à une victime : faire encore plus la victime, être lourd et tenir la victime pendant
1,2 voir 3h jusqu’à ce qu’elle essaye de s’enfuir, essayer de ne pas la laisser partir avec
une loooongue histoire, jusqu’à ce qu’elle parte d’elle-même. Si on la revoie dans la rue
il faut recommencer « il faut que je te parle, j’ai oublié de te raconter ça la dernière
fois » afin de la faire fuir un maximum.
• Face à un tyran : SURENCHERIR, lui faire peur afin de lui faire dire « ah non c’est trop la
(ex : il fait que critiquer une personne ? proposez-lui de lui casser les jambes, la
personne dira que c’est trop et que ça va trop loin).
Ensuite il suffira de le faire passer pour un « petit » et de partir (« Pfffff petit joueur,
allez salut »). Et a chaque fois que vous le renvoyer lui faire des sous-entendus sur le fait
que c’est un petit joueur (« Teh il est là le petit »).
Vous pouvez aussi faire des petit cris et cligné fort des yeux, il vous prendra pour un fou
et vous laissera tranquille
Les persécuteurs se reconnaissent entre eux, et le la seule personne plus dangereuse
qu’eux ce sont les fous.
• Face à un Sauveur : RABAISSER, remettre en question ses « sauvetages » à chaque fois
qu’il les expose (ex : « j’ai donné 100€ a une assos » « Seulement ? pour les gens qui
meurent de fin ça mérite bien plus ») (ex : « j’ai aidé une amie à monter ses meubles
pour son déménagement » « tu aurais pu l’aider à monter les meubles ou à faire des
travaux, tu n’es pas vraiment une amie ») jusqu’à le faire fuir.
Il faut faire attention avec ses techniques de psychologie inversé, elles sont radicales et font fuir la
personne en face, Donc attention aux conséquences, par contre elle vous permet de sortir du
Triangle.
« La solution la plus simple est souvent la meilleur »
Les 4 Drivers
« Le dialogue des parties, accepter et écouter sa voix intérieure »
• Sois parfait : « Je dois être parfait dans tout, les autres aussi »
- Doué pour l’organisation, la gestion, fiable, précis, analytique et discipliné
- Exigeant envers lui et les autres, part au combat pour ses idées.
Conseil : S’obligé à perdre afin d’apprendre de ses erreurs (faire des fautes volontaires)
• Fais plaisir : « Je dois faire plaisir aux autres, même à mon détriment »
- Grande empathie et sensibilité, a de l’intuition, serviable et chaleureux.
- Empathie excessive qui se sur-adapte aux besoins de l’autre.
Conseil : Apprendre à dire « NON »
• Sois Fort : « Je dois être fort vis-à-vis des autres, ne pas montrer ma vulnérabilité »
- Pilier dans une situations de crise, supporte la pression, a le sens du devoir, seul les plus fort
réussissent.
- Rigide, dur, stoïque, ne montre pas ses émotions
Conseil : se reconnecter à ses émotions et s’en servir pour « relationner »
• Fais des efforts : « Je dois toujours continuer à faire des efforts tous le temps »
- Persévèrent, travailleur acharné, souvent transmis par les parents, pour lui chaque
récompense nécessite un travail long et difficile.
- Ne comprend pas les gens diffèrent de lui.
Conseil : travailler dans l’immédiat et l’urgence pour des résultats rapide.
• Dépêche-toi : « Je dois me dépêcher et faire vite les choses »
- Mobilise son Energie rapidement, sait agir dans l’urgence, Vif et mobilisateur
- Cyclique, S’épuise vite, travaille dans la précipitation.
Conseil : apprendre à prendre son temps et à s’organiser.
Un exemple :
Mon client trouve que son chantier n’avance pas assez vite, il va souvent vouloir renforcer ses
équipes sans remettre en question leur manière de travailler.
Dans ce type de cas, au lieu de s’entêter dans la mauvaise et même voie, l’approche
paradoxale peut apporter des réponses. Réponses surprenantes, mais étonnamment constructives.
N’essaie pas « encore », n’essaie pas « plus » mais essaie « autrement » !
En négociation :
Un Taxi vient d’effectuer une course et vous demande 200€, nous sommes dans une situation ou le
Chauffeur est quelqu’un de pressé car il a un planning extrêmement chargé contrairement à nous, il
faut donc en tirer avantage.
La technique est donc de lui faire perdre un maximum de temps « 200€ c’est tout ? pour ce long
trajet ? j’adore négocier, mettez-vous sur le cotez, nous en avons pour un bon moment !», sortir sa
veste, s’émettre à l’aise, etc…
Le chauffeur va vite abandonner car il passe a coté de beaucoup d’autre client et donc d’argent
« Le cerveau de la personne n’est pas préparé à ce type d’approche »
Les Fondamentaux
“Si seulement je pouvais comprendre ce qu’il a en tête…”
Vous l’avez peut-être déjà entendue cette phrase… Peut-être même dans votre propre tête ?
Comment comprendre le comportement de votre partenaire qui vient de claquer la porte sans
raison apparente, de votre chef en colère qui vient d’envoyer par mail une liste de tâches à refaire
“ASAP”, ou encore de votre meilleur ami qui vous demande pour la énième fois comment vous allez,
mais qui ne répond jamais lorsque vous lui posez la question… ?
Bonne nouvelle : il existe des outils qui permettent d’éclairer sous un nouveau jour
ces étranges différences qui nous caractérisent. De découvrir des clés pour ne plus nous retrouver
stressé dans notre quotidien. Et de trouver la meilleure façon d’être enfin compris de
nos interlocuteurs…
C’est ce que je vous propose de découvrir dans cet article les 6 facettes qui se cachent à l’intérieur
de chacun de nous !
Selon le degré de développement de chacun de ces types, nous obtenons une structure
de personnalité.
Une base…
Le type de personnalité que nous investissons le plus souvent et le plus naturellement est
notre base. C’est dans ce type de personnalité que nous nous sommes construits historiquement.
Nous nous y réfugions donc naturellement et communiquons le plus souvent avec ses
caractéristiques. Notre langage et notre façon de percevoir le monde sont liés à cette base.
…et une phase !
Selon notre cheminement personnel, nous pouvons rencontrer des événements marquants
(mariage, deuil, reconversion,) suite auxquels nous pouvons changer de motivation de vie. Nous
entrons alors dans une nouvelle “phase”.
Ce changement de phase ne modifie en rien notre base. Nous gardons les traits de
personnalité associés à ce socle, mais sommes naturellement attirés par l’approche d’un autre type
de personnalité que nous allons développer fortement.
Une phase dure au minimum quelques mois et peut s’étendre à plusieurs années, voire une vie
entière. Certains ne changent jamais de phase (et ont donc base et phase confondues), d’autres en
traversent plusieurs. On parle alors de phases vécues. Ce n’est ni bien, ni mauvais, c’est un chemin
de vie !
Les 6 types de personnalité
Chaleureux, sensible, compatissant, le type empathique (“harmonizer” en
anglais) prend soin des autres et de l’ambiance de son groupe. Il est connecté à ses
émotions et les utilise pour se positionner par rapport au monde. Pour lui, l’important
c’est de se sentir aimé, et si l’ambiance est chaleureuse, il est aux anges !
Pouvoir : elle a un 6e sens « je ne la sens pas », elle ressent et perçois à travers les
sentiments / Elle gère le bien être d’une équipe naturellement
Besoins : reconnaissances des gens, dois apprendre à dire « non »
Exemple : dans son environnement elle est entourée de coussin de beau rideau,
bougies, etc... / elle fait toujours les plus beau cadeaux / quand elle s’énerve c’est HULK,
elle claque les portes et viens s’excuser après / souvent enrobé, quand elle n’est pas
bien elle mange et quand elle est bien elle mange aussi.
Souvent Sauveur (Sois bon) et si elle n’a pas assez de médaille elle deviendra une
victime
Logique, organisé, responsable, le type travaillomane analyseur (“thinker” en anglais)
est un véritable analyste ! Son efficacité et sa capacité à comprendre finement les
systèmes lui permettent de briller dans ses contextes. Reconnaissez ses compétences,
et il sera ravi !
Pouvoir : Tout excellent (parcours), travailleur, tout est parfait au premier abord
Négatif : pas d’émotion, il ne montre rien et les gèrent en solitaire / il pense avoir des
idées mais est incapable d’en avoir (il doit justement s’associer a quelqu’un qui en a)
Peur : que ses compétences soit misent en défaut,
Besoins : beaucoup de reconnaissance sur son travail, il doit tout prévoir, réfléchir et
structurer son temps.
Exemples : il sait tout, tout le temps / il classe les gens, les choses par catégories / il
check son compte avant de commander au restaurant
Créatif, ludique, spontané, drôle, le type rebelle énergiseur (“funster” en anglais) est
un bout-en-train ! Il est à la recherche d’amusement dans tous ses contextes et exprime
ses réactions spontanément, sans filtre. Faites-lui une blague et vous verrez ses yeux
pétiller !
Pouvoir : ludique et très positifs, il à pleins d’idées, énormément.
Négatifs : aucune structure, il part dans tous les sens (à justement besoin de quelqu’un
qui le structure)
Besoins : se nourrir, soirées, activités, musée
Exemples : aucun filtre entre ce qu’il pense et ce qu’il dit
Calme, imaginatif, réfléchi, le type rêveur imagineur (“imaginer” en anglais) est un
penseur d’une grande profondeur. Son recul et son imagination lui permettent de
modéliser des idées complexes… mais aussi d’être souvent qualifié “dans la lune”.
Assurez-lui de la tranquillité et il vous remerciera.
Pouvoir : il a des idées 10 ans avant tout le monde
Positif : il est très lent, doux, et capte pleins de chose et d’idées
Négatif : il croit qu’il peut développer un projet (exemple écrire un livre), mais il se
disperse, gros manque d’organisation et a besoin d’être accompagner pour aboutir,
Besoins : de temps et d’espace, de sortir pour alimenter sa grande créativité, il est dans
le futur.
Exemples : ce n’est pas un travailleur, lui il pense, déteste les humains, il aime les petits
comité (seul au fond dans son coin en retrait à écouter).
Engagé, observateur, consciencieux, le type persévérant (“believer” en anglais) est une
personne de principes. Ses valeurs et ses opinons sont très importantes, et on le
retrouve souvent engagé, en politique ou ailleurs, pour les défendre. Pour le satisfaire,
faites confiance à son jugement ou demandez-le-lui, il apprécie donner son avis !
Pouvoir : loyal a 300% on peut compter sur lui
Négatifs : essaye d’imposer sa vision a tout le monde, besoin de juger, évaluer le gens et
exprimer ses opinions, dictateur, trop rigide, si la personne n’a pas les mêmes valeurs il
la supprime de sa vie, beaucoup de dégât et de dommages collatéraux.
Besoins : être reconnu pour ses convictions, il se fout de l’argent, il vie que pour
l’alignement et apprécie le travail accompli. Besoin d’être sur et en sécurité
Adaptable, charmeur, persuasif, adaptable, le type promoteur (“doer” en anglais) est
un fonceur le N°1 (dans sa tête) et véritable anguille. Donnez-lui un challenge, il
l’accepte dans la seconde, même s’il n’a aucune idée de comment il va le réaliser. Chez
lui, c’est l’action et l’efficacité qui importe. C’est la personne à inviter à courir un
marathon dans 1 mois si vous êtes sans partenaire d’entrainement !
Pouvoir : il n’a pas la faculté de se briser, plus tu tapes fort, plus il rebondit haut. Il est
né avec la PNL, c’est naturel chez lui, contact humain très facile.
Conseil : il faut être très direct avec lui, épuisé par les très longues conversations, ça
l’agace (go, speed, on y vas, fait, bien, etc…)
Positif : orienté vers l’action (énorme bagou, culoté, confiant), se fiche de l’échec et
connait aucun problème d’argent.
Négatifs : il connait tout sur tout, cherche a attiré l’attention en continu en se valorisant.
Besoins : besoins de fortes doses d’excitations tout le temps, il a aussi besoins de
chercher l’attention pour se faire applaudir
Exemples : « s’il est isolé a la campagne il va prendre le tracteur ou chercher n’importe
quoi pour faire rire la galerie »
Vous n’êtes pas UN seul type de personnalité ! Le modèle propose que chacune de nos
personnalités fait cohabiter ces 6 types, avec 2 particulières : notre base et notre phase. D’elles
découlent un grand nombre d’informations sur notre mode de fonctionnement.