Plan
● Partie 1 : diagnostic export
● Partie 2 : étude de marché / stratégie marketing
● Partie 3 : marketing opérationnel
● Partie 4 : prospection commercial
● Partie 5 : technique de vente
Elaboré par :
Widade Koraichy
Marketing International
Introduction :
Le marketing international regroupe
l'ensemble du technique marketing utilisé
pour faire la promotion d'une entreprise,
d'une marque ou d'un produit à l'étranger
mais également la commercialisation. Le
marketing international est très important
car c'est lui qui permet la croissance de
l'entreprise. Lorsque le marché sur lequel
l'entreprise se trouve arrive à saturation, il
faut pouvoir trouver un autre marché
demandeur pour continuer à faire grandir
l'entreprise et croître les ventes. La
solution est donc de commercialiser
et promouvoir ses produits à l'étranger. Il
est même possible pour les entreprises de
ne pas vendre les produits dans le pays
dans lequel ils sont fabriqués et de
préférer une exportation dans un pays
demandeur.
Diagnostic export :
Définition : c’est un outil d’analyse critique et d’aide à la décision, il se fait en deux grande
phases à savoir :
Le diagnostic interne :
Le diagnostic externe :
Le diagnostic interne :
Le diagnostic interne de l'organisation consiste à analyser ses ressources et ses
compétences afin de mettre en évidence celles qui constituent des points forts et celles
qui représentent des faiblesses (ou points faibles).
Grille d’analyse
Critéres Evaluation
1 2 3 4 5
Productivité √
Capacité de production disponible
√
L’importance des capitaux probes √
Bénéficier de subvention
√
Contrôle des intermédiaires √
Système de vielle commercial
√
Conclusion :
Faiblesses < forces
D’après la méthode grille d’analyse on peut dire que l’entreprise dans cer cas peut expot
Diagnostic externe :
Détecter les opportunités et les menaces d’environnement de l’etranger ou vue de sélecionner le
marché qui sera porteur
Critères Coefficient Pays
De Germany Note france Note Italie Note Espagne Note
Pondération
Acceptabilit 5 2 10 1 5 2 10 3 15
é distance /
Climat 4 4 16 2 8 4 16 5 20
obstacle
tarifaire
Potentialité
balance
commercial 2 3 6 2 4 1 2 3 6
balance de
peiment
Sécurité
risque de
non Transfer 3 3 9 4 12 3 3 2 6
retard de
peiment
Score 41 29 37 47
Conclusion :
Le seuil est supérieur à 40
D’après la matrice de sélection le marché qui semble porteur c’est Germany et l’Espagne
L’étude de marché :
C’est la collecte et l’analyse d’informations nécessaires à la prise de décision mercatique au niveau
de l’entreprise
Stratégie de segmentation
Marketing différencié :
L’entreprise s’attaque à plusieurs segments
Le ciblage :
C’est le choix de l’une stratégique de segmentation
L’entreprise opte par le marketing différencié
Politique de produit
Stratégie adoptée : Adaptation, pour offre des produits correspondant au besoin de
chaque marché étranger
Le conditionnement (le premier contact du produit)
L’emballage (la nature de la matière qui conditionne le produit et qui sert à protéger le
produit pour le stockage et à faire de manutention)
Politique de prix
Politique d’adaptation : pratiquer un prix adapté à la demande de chaque marché
L’incoterm choisi : FCA
Politique de distribution
Distribution intensive : pas de sélection des points de vente
Politique de communication
Les choix stratégiques : centralisation
Toutes les décisions concernant la mise en œuvre de la politique de communication
relèvent du siège social de la société
La communication par les médias :
La presse – La télévision – La radio – L’affichage
Prospection
Le planning pour participe à une manifestation commercial à l’internationale
Rubriques/ Emplacement produits hommes logistique Communication
temps
_ 1mois Location Choix des Mise au Recherche et
produits a point du sélection des
exposer transport prospects à
du stand inviter
_ 3 Choix d’un Préparation Liste des Préparation de
semaines décorateur du matériel taches à la
d’exposition accomplir documentation
_2 semaines Construction Vérification Distribution Assurance
du stand du matériel de l’agenda diverses
et dernière au
adaptation personnel
_ 3 jours Vérification Réception Dernière Départ des Expédition de
du stand du matériel entrevue hommes la
et mise en documentation
place sur le à la foire
stand