INTRODUCTION

Actuellement, tout le monde veut être leader dans son secteur, conquérir le marché et
aussi satisfaire les besoins de ses clientèles. Le positionnement est l’une des stratégies qui a
permet de faire connaître les produits sur le marché.

Parmi les sociétés industrielles et commerciales, nous avons choisit la société

UCODIS puisque c’est une grande société qui commercialise et distribue divers produits dans
les marchandises générales et opérationnelles sur le marché malgache depuis 2002 et ne cesse
d’offre une grande diversité de produit afin de satisfaire les consommateurs.

Cette année, elle lance un nouveau produit alimentaire sur le marché local et qui nous
mène à poser une question : comment peut-on positionner favorablement le produit
TCHIN CHIPS sur le marché ? Pour résoudre à ce problème, nous avons choisi comme
thème de mémoire : « Stratégie de positionnement d’un produit sur le marché : cas de
TCHIN CHIPS de la société UCODIS ».

L’objectif de cette étude est d’acquérir des connaissances techniques de

positionnement d’un produit. Lors de notre passage à la société UCODIS, il a décide de
positionner le produit TCHIN CHIPS.

Pour traiter ce thème, nous avons développé en trois (3) grandes parties notre plan.
Dans la première partie nous allons voir le cadre d’études. En deuxième partie, nous allons
parler du cadre conceptuel et dans la dernière partie, nous donnerons notre analyse,
proposition de solution et recommandation.
Chapitre 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE UCODIS
Comme tout être humain, chaque entreprise a leur signe de reconnaissance et un
environnement propre qui la différencie par rapport aux sociétés et la structure en tant que
personne morale. La connaissance de cet environnement est très importante pour la
compréhension de cet ouvrage. Ces derniers vont être exposés dans ce présent chapitre.

Section 1 : Historique et identification

Chaque entreprise a sa propre histoire, avant tout nous allons voir maintenant
l’historique de la société.

1.1Historique
L’UCODIS ou Union Commerciale de Distribution est une groupe d’entreprise qui
distribue et importé des marchandises en générale. Elle a été créée en 2002 par les frères
GOULABCHAND connus sous le nom de GOULABCHAND Ramessichand et
GOULABCHAND Prajesh. La société ne commercialisait que les stylos de marque
« REYNOLDS » ainsi que les piles et la batterie de la marque« ENERGIE ».

En 2006, la société intègre dans le groupe HV international et dans la même année,

elle signe un partenariat avec UNICOM actuellement UNIBISC qui s’occupe les biscuits de
BISC’OR et les bonbons de SUCR’OR. HV international est une société créé par Mr
HEMATLAL VELJEE dans les années 70, rejoints par ses fils HEMATLAL SANJEEV et
ROUPESH au début des années 90, la société s’implante à Maurice en 2001 après le décès de
son créateur.

En année 2007, l’UCODIS ouvre un magasin de détail de leur marchandise qui ce

situe à Tsaralalàna ainsi que la marque dont elle est le distributeur exclusive SAMSUNG ;
elle travaille également en partenariat avec COSMOS.

D’après ce qu’on a vue, la société travaille en groupe c'est-à-dire avec beaucoup

d’entreprise comme l’UNIBISC qui s’occupe les biscuits sucré- salée et les bonbons ;
l’UNIFOODS qui tient l’yaourt et le snack et l’UNIPRO qui fabrique les détergent en poudre.

1.2Identification
UCODIS est une société à Responsabilité Limitée, installée à Madagascar à 19 ans de
cela. Son domaine d’activité repose sur l’importation et la distribution des marchandises. La
fiche signalétique de l’entreprise UCODIS est présentée dans le tableau suivant :
Tableau n°1 : fiche signalétique de la société UCODIS

Raison Sociale UCODIS

Statut Juridique SARL
Capitale Social 40 000 000 Ar
Registre du Commerce 85768/2002/300022
Numéro Statistique 51366112002010024
NIF 105008323
Siège Social 27. Rue Radama I, Tsaralalàna
Contact 22 210 13

Source : UCODIS 2021

Section 2 : Triptyque (objectifs, missions et activité)

Le triptyque de l’entreprise est l’ensemble des éléments constituants les fondements de
l’entreprise.

2.1 Objectifs
Toutes les entreprises ont des objectifs que ce soit global ou spécifique. L’UCODIS
est comme toutes les autres entreprises, elle en a des objectifs globaux, ainsi que des objectifs
spécifiques qui se présentent comme suit :

Objectifs globaux

Comme toutes les entreprises, la maximisation du profit ainsi que la possession d’une
situation financière stable est l’objectif primordial de la société UCODIS. Tous les dirigeants
et employés doivent fournir des efforts pour atteindre cet objectif.

En échanges, ils obtiendront des avantages à titre de récompense comme :

l’augmentation du salaire ou obtention des primes pour les employés et pour les dirigeants,
cela est un prestige pour sa société car le chiffre d’affaire s’accroit.

Objectifs spécifiques

Devenir le leader sur le marché reste l’un des objectifs spécifiques de l’UCODIS. Bien
que certains produits soient déjà en phase de leader comme les pâtes alimentaires Presto,
d’autres sont encore en phase de challenge, affirme le service marketing. Le leader doit
répondre à toutes les demandes et exigences des clients en augmentant leur nombre. Plus
précisément, il doit satisfaire ses clients en termes de qualité et de quantité afin de diminuer
petit à petit les contraintes qui les empêchent à consommer.

La société UCODIS veut ainsi cibler toutes les catégories de personne, que ce soit
homme ou femme, enfant ou adulte, riche ou pauvre pour qu’elles aient accès à ses différents
produits. Les objectifs sont encore liés à la motivation du personnel à partir du partage de
primes et de l’organisation d’une sortie.

2.2 Mission
L’ Union Commercial de Distribution ou UCODIS comme son nom l’indique est une
société qui assure la distribution non seulement des produits qu’elle fabrique mais également
des produits importés et des marques qu’elle représente ; sa mission principale est d’assurer la
distribution de ces produits tout en offrant une juste balance entre le rapport qualité-prix, un
produit de bonne qualité pour un prix adapté aux moyens des consommateurs cibles.
2.3 Activité

L’Union Commercial des Distribution exerce plusieurs activités dans le domaine de

l’importation et de distribution. Les produits importés sont destinés à la revente vu que c’est
une entreprise Importateur-Distributeur.

 Activité de distribution

L’activité principale de l’UCODIS est la distribution des marchandises générales. Elle

distribue une ligne de cinq cent (500) produits environ.

UCODIS reste le représentant légal des appareils électroménagers et électroniques de la

marque TRUST, SAMSUNG et ITEL. Quelques boissons sont aussi distribuées par la société
telle que le jus BASHAYER, TAMPICO ainsi que la boisson énergisante DYNAMIQUE qui
est l’un des produits les plus appréciés par les consommateurs, affirme le service marketing.
La société UCODIS prend donc une grande partie de responsabilité dans la vie quotidienne
des Malagasy. Elle assure également le lancement des biscuits et des bonbons Bisc’Or et
Sucr’Or de la filiale UNICOM.

A part tous ces produits, elle prend aussi en main la vente d’article de la quincaillerie. Elle
vend également des fournitures de bureau et scolaire.
 Activité d’importation

L’activité de la société se définit aussi sur l’Importation des produits de première

nécessité et des appareils électroniques sur le marché. L’entreprise importe des produits
alimentaires et non alimentaires. Elle importe ses marchandises générales et ses PPN à la
filiale UNICOM à savoir les produits comme le savon en barre, les huiles alimentaires, les
spaghettis et macaroni. Bref la plupart des marchandises de l’UCODIS sont importés.

Actuellement, elle effectue la distribution et l’importation de différents produits

généraux qui sont repartis en trois catégories distinctes : la catégorie A, la catégorie B, la
catégorie C.

- Catégorie A : Pôle Industriel

Le pôle s’occupe surtout des produits fabriqués localement.

Tableau n°2 : Liste des produits

TYPES DE PRODUITS MARQUES

YAOURT-SNACKS-JUS
Yaourt ITI, IZY
Yaourt à boire MIKY
Jus TAMPICO
Snacks SUPER BALLS, CRIKOS, KRIK KRAK,
TCHIN CHIPS, TSAK O TSACK
BISCUITS
Biscuit sec P’TITS LOU, DELICE
Biscuit bouton CHOUPI, BABY JUNIOR
Biscuit fourré MIAM MIAM, KREMY, BREK
Sablé BIS’COCO, SUPER COCO, SUPER
CHOCO, NUTRIVIT, KOOKIE’S
Gaufrette TWIN, GOFRETO, TIGOF, GOFRETY,
STIKY, TCHINGOF
Crackers salés TCHIN TCHIN, CRUSTY
AUTRES GAMMES DE PRODUIT
Détergent en poudre EXTRA PROPRE
Pâte et Macaroni PRESTO, ILLICO, PRIMO
Source : UCODIS 2021

- Catégorie B : Pôle Import

Produits importés alimentaires et non-alimentaires, comme : DYNAMIC, TOPLE, ANNY,

ENERGY, ZAKURO, ORCHARD, BLOSSOM WHITE, COUCHES, etc…

Il a également les savons en barre, serviette hygiénique, anti-moustique, jus en poudre,

fromage, cube bouillon…

- Catégorie C : Pôle Quincaillerie

Produits : Batterie BEYONIX, Huile moteur POWEREX, TOLES, etc.

Section 3 : Structure et organigramme de la société

Pour le bon fonctionnement de la société, UCODIS possède une structure plutôt
hiérarchique. Elle est dirigée par un directeur Général. Au-dessous de ce dernier, il y a 7
directions, dont la Direction Général, Direction Commerciale, la Direction Marketing, la
Direction des ressources humaines, la Direction administrative et financière, la Direction de
l’importation et la Direction informatique. Pour faciliter la connaissance de la structure,
donnant les missions de chaque direction.

3.1Mission de chaque direction

La Direction Générale : En tant que dispositif mettant en présence les actionnaires, les
salariés et les tiers, la direction générale de l’UCODIS se présente à la fois comme une
représentation et une fonction de l'entreprise.
Elle a pour mission de représenter l'entreprise sur le plan légal, institutionnel et symbolique
en toute circonstance. Elle est chargée de l'orientation de la stratégie de l'entreprise, de son
organisation, de l'animation managériale et veille à la réalisation des objectifs et à l'assurance
des résultats.
La Direction Administrative et financière: Elle associe quatre entités. Le service
comptable, responsable de la collecte, du stockage et du traitement de l'information financière
de l'entreprise. Le service contrôle la gestion et audit dont la mission est non seulement
d'inspecter et de vérifier les informations financières, mais aussi d'offrir une vision des
évolutions de l'entreprise et de son environnement en temps réel, à moyen et à long terme.
La Direction Commerciale : Elle a pour mission d'appliquer les orientations
commerciales de l'entreprise, d’assister les différents besoins commerciaux et de soigner
l'image de l'entreprise vis-à-vis de la clientèle et des autres tiers.
En plus, elle supervise l'ensemble de l'activité technique de l'entreprise, optimiser et fiabiliser
la qualité des services.
La Direction Marketing : Elle s’occupe de toutes les opérations Marketing et donne les
directives aux Marqueteurs telles que : les études de marché, test de produit, packaging
produit…
La Direction Ressources Humaines : Elle s’occupe de tout ce qui concerne le personnel.
La Direction d’informatique : Elle s’occupe de la préparation technique comme la
réparation des ordinateurs et l’installation du réseau dans l’enceinte.
La Direction d’importation : Elle s’occupe de l’importation des marchandises à
l’UCODIS.

3.2 Organigramme
Toutes entreprises à sa hiérarchie sociale qui régit son environnement interne ;
l’organigramme est une figure qui représente cette structure interne. Voici l’organigramme de
la société UCODIS.

Figure n° 1 : Organigramme de la société UCODIS

Section 4 : Environnement de l’Entreprise
Toutes entreprises évoluent dans le cadre d’un environnement réglementaire qui régit
ses activités ; pour mener à bien cette étude de positionnement, il est important de connaitre
l’environnement de travail de la société.

4.1 Environnement interne

Condition de travail

UCODIS est ouverte six jours par semaine, du lundi au samedi de 7h 45 à 11h 45 le
matin, l’après-midi de 13h00 à 16h 30 ; chaque employé se doit de respecté ces horaires sous
peine de sanction s’appliquant par rapport au salaire.

Pour ce qui des stagiaires, les horaires de travail son : 8h 00 à 11h 45 le matin et du 13h 00 à
16h 15 l’après-midi ; en cas de retard ou absence, le stagiaire se doit de mettre son
responsable au courant. Une absence non excusée qui vaut à une sanction sur indemnité.

Cadre de travail

La société UCODIS est logé dans un bâtiment avec plusieurs étages mais seule quatre
d’entre eux sont utilisés par la société, au quatrième étage se trouve la direction générale ; au
troisième le département des finances et des ressources humaines, au deuxième le
département commercial, au première se situe le département marketing qui fait l’objet
principale de cette étude et enfin au ré déchaussé, l’accueil de l’entreprise. Le stage se
déroulant dans le département marketing, seule le cadre de travail de ce dernier sera présenté.

A l’UCODIS, directeur de département, brand leader des pôles, assistants et stagiaire

sont regroupé dans la même sale tandis que les responsables informatiques sont dans un
bureau séparés. Tous les employés sont munis de leurs propres bureaux et d’ordinateur, pour
ce qui est de matériel de bureau, l’UCODIS met à disposition de leurs employés tous les
équipements nécessaires. Etant dans le département marketing, l’étude de marché est le plus
gros travail à faire et pour accumulé les informations, les enquêteurs sont la plupart du temps
sur terrain.

Communication interne de l’entreprise

 Le bon développement d’une entreprise dépend de la communication de celle-ci avec
son entourage qui est constitué de consommateurs et de partenaires mais avant tout, le plus
important pour son bon fonctionnement est la communication interne, celle qu’elle entretien
avec ses employés.

Pour la société UCODIS, il subsiste des réunions une fois par semaine qui est
appelée « briefing », pour faire des échanges des données parmi les employés et toutes les
directions. Après la réunion, les dirigeants communiquent aux employés les taches et travaux
à effectuer pour la semaine à venir. La société utilise des matériaux informatiques tels que :
les ordinateurs pour l’envoi des mails et pour l’enregistrement des enquêtes, les téléphones
fixes et mobiles.

Les ressources

Le département Ressources Humaines de l’UCODIS est en interaction avec les quatre

autres départements. C’est le département Ressources Humains qui fait le recrutement des
personnes en cas de besoins pour tous les départements existant au sein de l’UCODIS. Il se
charge aussi de la paie de tous les employés, de la collecte des informations sur les
personnels, et donne des formations à tous les employés que se soit dans le département
Marketing, commercial, administratif ou financier.

Moyens matériels de l’entreprise

Pour une grande société telle que l’UCODIS les moyens matériels sont très importants
pour la bonne fonctionnalité du travail. Pour cela, elle me à disposition de ses salariés les
matérielles nécessaires à leur travail, dans le département est présente une imprimante et
quelque téléphone fixe ainsi que trois téléphones portable. Autre que ses matérielles
communs ; chaque personnel de l’entreprise possède son propre poste de travail et d’un
ordinateur.

4.2 Environnement externe

Dans cet environnement externe de l’entreprise, il existe deux sous-ensembles qui
sont : le micro-environnement et le macro-environnement.

 Micro-environnement
 Le micro-environnement correspond à l’ensemble des éléments proches de l’entreprise
susceptible d’influencer son comportement. Il existe trois composantes du micro-
environnement, mais ici on va voir seulement les composantes situés directement en aval de
l’entreprise. Une entreprise se doit d’être transparente avec ses ressources car elle y est
étroitement liée, à savoir : ses fournisseurs, ses partenaires et ses concurrents.

 Fournisseurs

Le fournisseur qui collabore avec la société UCODIS est la société HV group sise à
Maurice. C’est une entreprise industrielle qui fabrique et exporte ses confiseries pour
UCODIS Madagascar. Mais ses différentes catégories de produits provenaient dans des
différents pays.

- Les PPN, les appareils électroménagers et matériaux de construction : île Maurice,

Egypte, Corée du Sud, Afrique du Sud
- Savon de toilettes et serviettes hygiéniques : Espagne, inde
- Matériels premières pour les BISC’OR : Inde, Chine, France, Afrique du Sud
 Partenaires

La société UCODIS a plusieurs partenaires et collaborateurs pour bien fonctionner qui

sont :

-UNIFOODS

-UNIBISC

-SAMSUNG et TRUST

-UNICOM

 Clients

En tant qu’entreprise de distribution, UCODIS a une grande variété de clientèle dispersé

dans plusieurs grande-ville, ville et quartier de Madagascar. La clientèle de l’UCODIS est
donc composée par : les grossistes, les demi-grossistes, les détaillants et aussi des particuliers
qui achètent en grande quantité

 Concurrents
 La concurrence concerne la rivalité entre les entreprises qui opèrent sur un marche et
satisfont les mêmes besoins des consommateurs et clients. Les concurrences de l’UCODIS est
composée par les sociétés travaillant dans le domaine de distribution, à savoir : JB,
SOCOBIS, TSARAFY, TIKO, STAR, SALONE, TAF, etc ; toutes les sociétés de
distributions travaillant à Madagascar.

 Macro-environnement

Les variables du macro-environnement sont des variables incontournables qui influencent

de façon continue des entreprises. Celle-ci doit parfois s’adapter à ses changements son
pouvoir d’agir sur leurs causes.

L’analyse PESTEL

L’analyse PESTEL ou PESTELE est un cadre d’analyse en stratégie d’entreprise.

L’acronyme qui signifie politique, économique, sociologique, technologique,
environnementale et légale, recouvre les facteurs macro-environnementaux qui peuvent
influencer (positivement ou négativement) une entreprise. L’analyse PESTEL n’est cependant
pas un outil mais une aide mnémotechnique qui permet d’effectuer plus simplement une
analyse externe, et ainsi de réaliser une matrice SWOT.

Figure n°2 : Présentation du PESTEL

Chapitre 2 : METHODOLOGIE ET DEROULEMENT DU
STAGE
Ce chapitre présente les différentes méthodes utilisées pour collecter les informations
et comprendre le déroulement du stage.

Section 1 : Méthodologie
Nous verrons dans cette section la méthode de collecte d’information, les méthodes de
traitement des données et les méthodes d’analyse des données.

1.1 Méthodes de collecte d’information

La collecte des informations se fait par observation, documentation et enquête. Qui se
présente ainsi :

Observation participante

L’observation est une expérience de sélection et de recueil d’informations sur un

phénomène, objet d’étude, en vue de dégager des hypothèses ou de vérifier celles découlant
d’observation intérieure. Ensuite, l’observation est une méthode qui consiste à effectuer une
étude visuelle du comportement.

L’observation est une des méthodes qui consiste à tire les conclusions sur les tâches
accomplies et sur la vie générale de l’entreprise. Durant le stage dans la société UCODIS, le
stagiaire a eu beaucoup de tâches à accomplir pour avoir une connaissance dans le domaine.
Comme le cas dans le département marketing, il existe plusieurs chefs de produit. Pendant le
stage au sein de la société, nous arrivions à connaître tous les différents types de produits
qu’ils ont distribués et fabriqués.

Du point de vue extérieur de l’entreprise, la société contribue étroitement avec les

grossistes, les demi-grossistes, les épiceries et les stations services. La raison de cette
participation est que tous les produits venant de la société sont dispensés entre eux. Nous
avons remarqué que l’entreprise assure la livraison.

Documentation
 La documentation s’observe comme un moyen efficace d’assembler beaucoup
d’informations. Entre autre la lecture des livres comme les ouvrages que les stagiaires
déposent à l’UCODIS après leur stage, la recherche sur internet qui nous a permis d’avoir un
peu plus d’informations sur l’entreprise, ses activités et son identité.

Enquête

L’enquête est l’une de nos méthodes de collecte d’information. Nous avons réalisé
notre enquête en utilisant des questionnaires, car c’est une méthode de recueil des
informations en vue de comprendre et d’expliquer les faits. Les enquêtes sont réalisées au
niveau des consommateurs, au niveau des détaillants, au niveau des grossistes.

Mais pour notre étude, nous allons effectuer des enquêtes auprès des détaillants, des
consommateurs, des grossistes pour obtenir les données nécessaires à notre analyse avec un
niveau de confiance de 95% et d’une marge d’erreur de 5%.

1.2 Méthode de traitement des données

Pour le traitement des données nous avons utilisé les outils informatiques comme le
Microsoft office Excel pour faire le calcul des pourcentages des données et monter un
graphique, le Microsoft office Word pour monter un tableau de résumé qui sera mis sur
PowerPoint, le Microsoft office PowerPoint pour réaliser un résumé des données obtenu.

1.3 Méthode d’analyse des données

L’analyse des données se fait par l’intermédiaire de la matrice SWOT.

La démarche couramment appelée SWOT correspond à « Strengths, Weaknesses,

Opportunities, Treats » soit forces, faiblesses, opportunités, menaces. En français, la matrice
SWOT s’appelle la matrice FFOM. C’est un outil de planification stratégique permettant de
réaliser le diagnostic interne et externe pour faire l’analyse de l’entreprise à l’instant T. Cet
outil est pratique, car sa méthodologie est simple et facilite la mise à jour d’un besoin de
l’entreprise.

La démarche du modèle invite à mener en parallèle une double analyse :

D’une part, l’analyse externe consiste à étudier les opportunités présentes dans
l’environnement et les menaces liées, par exemple, les changements concurrentiels ou
économiques, les évolutions du marché et de la société, ou des transformations politiques ou
règlementaires. Ce diagnostic externe permet de déterminer les facteurs clés de succès dans
l’environnement étudié. Ce sont des attributs qu’une entreprise doit nécessairement avoir pour
dépasser le niveau de rentabilité moyen du secteur où elle opère.

D’autre part, l’analyse interne consiste à diagnostiquer les forces et les faiblesses de
l’entreprise, à travers une étude de ses actions et résultats passés. Ceci conduit à identifier et
auditer les compétences distinctives de l’entreprise ; c’est-à-dire les savoir-faire, les
ressources et les actifs qui la différencient significativement et durablement de ses
concurrents.

Figure n°3 : La matrice SWOT

Source : Investigation personnelle

Section 2 : Acquis et chronogramme du stage

Les apports du stage

Le stage en UCODIS s’est révélé d’une grande aide pour nous car il nous a permis de
recueillir des acquis professionnels pour faire face à la réalité du travail et d’envisager de
viser plus loin sur notre avenir.

Ce point va nous permettre de présenter les différents acquis que nous avons recueillis.

Acquis techniques

Ce stage nous a permis d’appliquer de plusieurs théories acquis durant notre cursus de
formation. Grâce aux descentes sur terrain, nous avons appris à faire face des enquête,
comment réagir face à un client qui refuse de ne pas répondre aux questions, comparer les
prix, comment mieux connaitre le taille de marché des produits de la société et celles des
concurrents. Ce stage aussi nous a permis étant professionnel face à un obstacle ou un
problème sur le terrain. Afin de prendre une décision, il est à savoir que les enquêtes
effectuées auprès des grossistes et des détaillants ou encore auprès des consommateurs sont
utiles pour la société car elles permettent de mieux adapter les produits par rapport à leur
besoin.

Acquis humains

Concernant les acquis humains, ce stage a rendu possible de relations personnelles et

professionnelles dans un cadre réel de la vie en société.

En effet, nous étions en contact avec lesprofessionnels, c’est-à-dire les employés qui
nous ont été d’une grande aide pour s’y adapter dans cet environnement et qui nous permette
aussi d’élargir notre réseau professionnels. Ce stage nous a aussi permis d’améliorer notre
capacité d’intégration au sein d’un groupe. Grâce aux descentes sur terrain, nous avons aussi
amélioré les techniques d’approche et de persuasion des gens à enquêter.

Déroulement du stage

Notre stage s’est déroulé du 22 mars jusqu’au 22 mai 2021, c’est-à-dire d’une durée de
8semaines. Au cours de ces 8 semaines, nous avons pu observer le fonctionnement de la
société ainsi que son environnement que ce soit interne ou externe.

Le stage fait chez UCODIS a été bénéfique car nous avions été bien accueillis par
l’ensemble du personnel de l’entreprise. Ce stage s’est déroulé sans encombre suivant un
planning bien établi avec l’encadreur professionnel.

Les stagiaires doivent porter leur badge à l’entrée et à la sortie de l’enceinte. Le matin
le travail commence à 08 h 00 et se termine à 11 h 45 et l’après midi du 13 h 00 à 16 h 15.

Chronogramme d’activité

Le tableau ci-dessous montre la chronologie des activités durant le stage effectué

auprès de la société UCODIS

Tableau n°3 : chronogramme du stage

 Semaines 1 2 3 4 5 6 7 8
Activités
Intégration dans
l’entreprise
Dégustation

Compilation

Etude de marché

Enquête

Finalisation et
mise au point

Source : Personnelle, 2021

Chapitre 1 : APPROCHE THEORIQUE

Le marketing est un ensemble de technique permettant de conquérir et de développer
un marché.

Aujourd’hui la plupart des entreprises ont adopté le concept de marketing. Dans un

environnement complexe, dont la concurrence s’est accrue, l’entreprise commence à pratiquer
le concept de vente dans le cadre non seulement de fabrication mais aussi de tentation de
convaincre les clients à acheter les produits, d’où l’importance de communication apparait
comme une clé de succès.

Section 1: Généralité sur le marketing

Le marketing est la philosophie que les entreprises doivent analyser les besoins de
leurs clients et ensuite prendre des décisions pour satisfaire ces besoins, mieux que la
concurrence.

 Le mix-marketing :

Le mix-marketing correspond à l’ensemble des décisions et des actions marketing

prises au niveau d’un produit ou d’un service vendu par l’entreprise. Cela correspond donc à
l’ensemble des domaines sur lesquels repose la stratégie marketing de l’entreprise.

Le mix-marketing à quatre domaines, les 4P, correspond au modèle de base du

marketing.

Les 4P représentent 4 grands domaines du mix-marketing

 La politique de produit : correspond à tous les éléments visant à définir les

caractéristiques d’un produit ou d’un service. Ces éléments sont nombreux : caractéristiques
techniques, composition, esthétique, qualité, performances, marque, conditionnement,
garantie, service après-vente…
 La politique de prix : permet à l’entreprise de se placer par rapport à la concurrence.
Il convient de déterminer quel sera le prix des produits ou des services proposés. Plusieurs
stratégies sont envisageables en fonction des objectifs de l’entreprise comme la proposition
des prix bas par rapport à la concurrence pour réaliser de nombreuses ventes ; la fixation des
prix élevés avec des offres limitées pour obtenir une image de marque haut de gamme vis-à-
vis de la clientèle ; etc
 La politique de distribution : correspond à tous les canaux de distribution utilisés par
l’entreprise pour la commercialisation de ses produits ou ses services.

Il s’agit : - De trouver le meilleur moyen de distribution aux clients ;

- De s’interroger sur toutes les contraintes logistiques et de trouver des solutions ;

- Et de définir les moyens humains qui sont nécessaires à la distribution des

produits ou des services.
  La politique de communication : correspond à toutes les actions de communication
qu’une entreprise met en place se faire connaître auprès de sa cible et atteindre ses clients.

Avec l’évolution des marchés et du comportement des consommateurs, ce modèle a

évolué pour intégrer des domaines supplémentaires : les 7P et les 10P pour élaborer la
stratégie marketing.

Section 2 : Démarche CSP (Ciblage, Segmentation, Positionnement)

La segmentation

En marketing, la segmentation consiste à identifier des sous-ensembles ou segments

dans un groupe individus, le plus souvent des acheteurs ou des consommateurs. Les divisions
peuvent se faire sur base de toutes sortes de critères, croisés ou nom : sexe, âge, localisation
géographique, niveau de revenus, …

Cette méthode permet d’obtenir un profit précis par catégorie de personne pour mieux
regrouper leurs comportements et leurs intérêts, afin d’affirmer sa business intelligence et
obtenir une vision claire de ses audiences.

Ciblage

Le ciblage est da seconde étape du processus stratégique : « segmentation-ciblage-

positionnement »

Le ciblage marketing consiste lui à sélectionner soigneusement et judicieusement un

segment du marché plutôt qu’un autre, c’est-à-dire à déterminer une catégorie de personnes
prioritaire, dans l’objectif de concentrer sur elle les efforts de communication marketing.

Cette méthode de marketing management permet entre autres s’adresser très précisément à
une ou plusieurs catégories de clients.

Le positionnement

Tout d’abord, on positionne en fonction de la cible (clientèle) et de la concurrence

(différenciation). Une fois la cible est définie, l’entreprise doit concevoir et promouvoir un
positionnement de son produit ou de son point de vente.
 Le positionnement permet d’identifier l’entreprise, le produit ou la marque dans
l’esprit du consommateur en indiquant clairement sa différence par rapport aux concurrents.

Le positionnement poursuit 2 objectifs :

 Choisir les attributs qui seront perçus par la cible comme répondant à ses attentes ;
 Permettre au produit de se distinguer des produits concurrents

Il existe 3 formes de positionnement

Positionnement fonctionnel : cette position part de la valeur d’usage, de la nature du

produit, de sa vocation à répondre à un besoin. Il prend la forme d’une démonstration.

Le positionnement psychologique : ce positionnement va chercher la motivation

psychologique de l’individu. Il joue sur la satisfaction réelle ou imaginaire d’une envie. On
choisira une communication suggestive.

Le positionnement symbolique : ce positionnement joue sur la valeur signe. Le produit

domine par son affirmation sociale, sa dimension statuaire. On choisira une communication
projective.

Section 3 : Démarche marketing

Tout d’abord, nous allons montrer la présentation de la démarche marketing en
général.

Figure n°4 : Démarche marketing

Source : Internet, 2021

Ensuite, on va analyser les 3 phases se la démarche marketing.

Phase I :

Ainsi, la première phase de la démarche marketing consiste à identifier notre marché,

l’actuel et/ou le potentiel. Pour cela, nous réalisons un audit externe qui comprend :

 L’étude quantitative du marché, défini géographiquement,

 L’analyse de la demande : les consommateurs actuels et/ou potentiels nos clients,
 L’évaluation de la concurrence : nos concurrents directs, indirects, les nouveaux
entrants et la concurrence de substitution,
 L’analyse des modes et des canaux de distribution,
 L’identification des prescripteurs et des influencées
 Le repérage des influences sur le marché : Politique et légal, Economique,
Sociodémographique, Technologique et Environnemental.

Dans cette première phase, nous réalisons également un audit interne, qui comprend
principalement :

 L’analyse de nos gammes de produits et/ou services : en chiffres d’affaires, volume,

marge et évolution ;
 La mesure des actions et opérations marketing passées : les indicateurs varient selon
les techniques ;
 L’observation du comportement de nos clients : aux d’enchantement, taux de
satisfaction, taux de fidélité etc.

Phase II:

Après cet audit externe et interne nous entrons dans la phase de la stratégie marketing.
En effet, c’est dans cette phase que se décide notamment :

 Le choix des cibles prioritaires à adresser : cœur de cible et cible élargie ;

 La définition du positionnement de notre gamme de produits, d’un produit nouveau ou
d’une marque
 Les principaux axes stratégiques à moyen ou long terme : développement ;
  Sur un marché, abandon d’un produit ou d’un marché, pérennité d’un modèle
économique etc.

Les objectifs généraux à moyen et court terme : c’est de ces objectifs généraux par gamme de
produits, par marque ou par typologie de client que vont découler des objectifs spécifiques par
actions, régions ou segments de consommateurs.

Phase III :

Enfin, la troisième phase est celle que nous connaissons le plus et qui est la plus
visible : ce sont les opérations marketing, telles que gestion des produits et communication.
Cependant nous distinguons trois types d’actions marketing :

 Les actions qui portent sur le mix-marketing des produits ou services, et leurs
argumentaires : elles sont réalisées dans une optique transactionnelle de façon à
favoriser les ventes et/ou la marge ;

 Les campagnes auprès des clients actuels et potentiels : elles sont menées dans
l’objectif de conquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients acquis ;
 L’animation et le développement de communauté sur les réseaux sociaux : il s’agit
d’un marketing relationnel et de contenu non commercial.
Chapitre 2 : APPROCHE PRATIQUE
Dans ce chapitre nous allons voir la présentation du département marketing, ensuite,
présentation du TCHIN CHIPS et enfin la stratégie de positionnement du produit.

Tout d’abord, on va voir la présentation du département marketing

Section 1: Présentation du département marketing

Le département Marketing se trouve au premier étage du bâtiment UCODIS
Tsaralalàna. Il est rattaché directement avec la Direction Générale et il est dirigé par un seul
Directeur.
Etant que responsable Marketing, tous le personnel au sein de ce département
Marketing a pour mission de faire des études, faire de tests, call terrain afin de chercher un
bon marché pour chaque produit. Nous allons voir tout d’abord l’organigramme du
département Marketing.

1.1 Organigramme département d’accueil

L’organigramme est une graphique de la structure d’une organisation complexe
représentant à la fois les divers éléments du groupe et leur respectifs. Les employés de
l’entreprise sont les directions commerciales, direction administrative et financière et
direction des importations. A chaque direction correspond une fonction propre.

Figure n°5 : Organigramme du département Marketing

 DIRECTEUR MARKETING

DIRECTEUR MARKETING ADJOINT

Pole
Pole INDUSTRIEL Pole
IMPORT QUINCAILLERIE

HB HB HB HB

ABL ABL ABL ABL

AM AM AM

Enquêteurs
SUPPORTS :

Media Community Responsable Designer Assistante

Planner Manager Animation Administrative
Source : UCODIS, 2021

1.2 Description des postes

 Directeur Marketing :

A pour responsabilité de représenter le département marketing auprès des tiers ; de

participer à la formulation des objectifs marketing , des stratégies et des plans d’actions pour
chaque marque avec les Brand Head en respectant les budgets ; et enfin, il assure le suivi
global des activités du département.

 Head of Brands :

Etant le premiers responsables de la marque en intérieure et à l’extérieure dont

dispose l’UCODIS, les Head of Brands assure la gestion et le développement de ses derniers ;
aussi pour arriver à cette objectif, ils sont en relation avec les différents départements
(Direction générale, juridique, commercial, production, recherche et développement…) et les
équipes internes (Designers, Media, Planner, etc) pour la gestion et l’avancement des projets
de ses marques. Ils coordonnent les études de marchés et analyse les données collectées,
participe à la formulation des stratégies et plan d’actions (Marque, produit, communication…)
et assure le suivi des tendances de son marché et de ses ventes en vue d’une action corrective/
une actualisation.

 Assistants Brand leader :

Leurs rôles consistent à assister les Head of Brand dans la gestion des portefeuilles
produits qui leurs sont confiés ; ils sont également perçus comme étant premier responsable
de ces produits, de ce fait, ils coordonnent les projets avec les équipes en interne et représente
les marques au vues des tiers ; gère les études de marchés et analyse les données collectées ;
dans une vue plus général, ils assurent l’aboutissement du rôle des brands leader.
 Assistants Marketing :

Assiste son pôle dans toutes les activités marketing.

 Media Planer :

Représentent l’entreprise au niveau des médias et élabore la stratégie, le plan média,

assure la réservation et l’achat des espaces publicitaires selon les demande de la direction
générale.

 Designer :

Suivant le brief reçu, il élabore les visuels pour les différents supports publicitaires
(panneaux, affiches, packaging, présentoirs,….).

 Responsable animation :

Suivant les objectifs de promotion, le responsable d’animation participe à la

formulation du concept, gère les animations et assure l’atteinte des objectifs qualitatifs et
quantitatifs.

 Community Manager :

Responsable de la communication digitale des marques.

 Assistant administrative :

Responsable de la gestion administrative du département.

Section 2 : Présentation du TCHIN CHIPS

La marque « TCHIN CHIPS » est l’un des produits de l’UCODIS. Elle a été lancée en
année [Link] produit que nous avons choisi est un snack proprement dit chips. Famille de
TCHIN qui existe en deux saveurs : fromage et crème oignon de couleur cuisson doré orange,
très très gourmand avec sa pincée de sel. C’est un snack salés fabriqué par UNIFOODS à
Madagascar c’est-à-dire d’origine Malagasy mais commercialisé par la société UCODIS. En
ce qui concerne l’emballage, elle est emballéeen sachet de couleur jaune et vert selon
leursparfums. Les concurrents de ce snack est le « SALTO CHIPS », la marque le plus
célèbre du Madagascar.

Photo n°1: Le snack TCHIN CHIPS

Dans toutes entreprises commerciales, le produit constitue l’élément de base

Marketing mix dont dépendent les autres variables comme le prix, la distribution et la
communication. Donc le lancement de ce nouveau produit est toujours accompagné par les 4P
du mix marketing.

 Politique de produit

La politique de produit présente la caractéristique d’un produit. Dans ce tableau

suivant que nous allons voir la caractéristique du snack TCHIN CHIPS.

Tableau n° 4 : Les caractéristiques du snack TCHIN CHIPS

Dénomination TCHIN CHIPS

Poids balle 240gramme

Poids paquet 20gramme

Parfum Fromage, crème oignon

Pays d’origine Madagascar

Poids net 2 gramme

Emballage En sachet de couleur jaune et vert selon leurs

parfums
Fabriqué par UNIFOODS, groupe du HV International

Source : UCODIS, 2021

 Politique de prix

Toutes les entreprises doivent déterminer un prix de vente pour leur produit et leur
service. Ainsi, la détermination du prix de vente résulte :

- L’analyse de la demande
- L’analyse des coûts
- L’analyse de la concurrence

Outre, face à la concurrence UCODIS a mis en place la stratégie d’alignement, qui consiste à
aligner le prix de vente du snack au prix de vente de la concurrence. Le prix de vente du snack
TCHIN CHIPS est d’Ariary 500.

 Politique de distribution

La plupart de circuits de distribution des produits de l’UCODIS sont circuit long, le

snack TCHIN CHIPS suit un circuit long.

Voici le circuit de distribution du snack TCHIN CHIPS

Figure n° 6 : présentation du circuit de distribution du snack TCHIN CHIPS

PRODUCTEUR UCODIS GROSSISTE UCODIS

DETAILLANT DEMI GROS GROSSISTE

CONSOMMATEUR FINAL
 Source : Personnel, 2021

Etant un produit de grande consommation, la société à décidé d’opter pour la

distribution intensive. Le produit est donc distribué dans le plus grand nombre possible de
points de vente afin d’assumer une bonne couverture du marché, d’obtenir un chiffre
d’affaires important et de faire connaitre le produit.

Concernant l’aménagement du point de vente, le snack TCHIN CHIPS est vendu dans
toutes les épiceries et des grossistes.

 Politique de communication

La communication de produit illustre le circuit de distribution, en considérant les

acteurs concernés, dans ce cas, il s’agit des demi-gros, des grossistes, des détaillants. Dans le
but de transmettre le message auprès de ces acteurs, UCODIS a opté pour la communication
média, à travers les publicités médiatiques à la télévision ainsi qu’à la radio. Elle a utilise
également les affichages en tant que support médiatique. De ce fait, la communication média
est la stratégie la plus utilisée par la société.

Section 3 : Stratégie de positionnement du TCHIN CHIPS

Le positionnement peut être défini comme une place qu’occupe le produit dans l’esprit
de l’acheteur. Il s’agit donc d’un emplacement, qui permet à un produit de se distinguer des
autres dans la perception de la cible.

La société UCODIS a essayé de mettre dans l’esprit des consommateurs que les
snacks TCHIN CHIPS soient bien positionnés. A cet effet, la stratégie de lancement de ce
nouveau produit a éveillé la curiosité de certains consommateurs. Nous avons réalisé des
enquêtes auprès des consommateurs dans divers quartiers qui se sont achevées sur un
échantillon de trois cent personnes. L’objectif de cette enquête était d’avoir l’avis des
consommateurs du snack concernant leurs habitudes, motivations et attentes mais aussi
connaitre l’effet de la campagne de lancement sur les consommateurs. La cible principale
étant les adolescents n’exulte pas le fait que ce soit un produit de grande consommation d’où
l’utilité de diversifier les catégories de personnes enquêtés.

Ensuite nous avons en seconde place la marque « TCHIN CHIPS ». Ce qui explique la forte
présence du « SALTO CHIPS » sur le marché.
3.1 Différents types de stratégies
Il existe plusieurs stratégies marketing. Pourtant, nous en analysons quelques-unes. Il
s’agit des stratégies « PULL » et « PUSH », le Benchmarking, la stratégie de niche et la veille
stratégique, stratégie d’exploitation intensive, de lutte concurrentielle ou d’élargissement du
marché, la stratégie unique et la stratégie différenciée.

Stratégies « PULL » et « PUSH » :la stratégie PULL consiste à attirer les clients vers les
produits de l’entreprise. Cette stratégie permet de faire demander les produits par les
consommateurs ou les utilisateurs. Leurs éléments moteurs principaux sont la politique de
communication notamment la publicité ainsi que les supériorités intrinsèques du produit ou
son prix avantageux.

Cette stratégie d’attraction par la marque a pour objet d’informer des caractéristiques
du produit par la publicité afin de créer une préférence pour la marque. Celle-ci sert des
repères lors du choix et éventuellement conduit l’acheteur à chercher les points de vente
disposant de la marque.

Au contraire, la stratégie PUSH consiste à pousser le produit vers les consommateurs

en influençant leur comportement d’achat par l’octroi d’avantages exceptionnels du produit.
Dans cette stratégie, l’entreprise entame des opérations pour faire acheter ses produits par les
clients. La stratégie PUSH est relative aux opérations de promotion de vente.

Benchmarking, stratégie de niche et vielle stratégique : le benchmarking a pour objectif

d’identifier les meilleures pratiques pouvant exister sur un sujet donné et mises en œuvre par
une société qui peut être ou ne pas être un concurrent opérant sur le marché. L’objectif est de
s’en inspirer et d’en faire une source de progrès.

Stratégie unique ou différenciée : que la cible retenue couvre l’ensemble du marché

potentiel ou une partie seulement de celui-ci, la question qui se pose ensuite est de savoir s’il
convient de lui appliquer un traitement marketing unique ou au contraire de distinguer dans
cette cible plusieurs segments auxquels on appliquera des traitements distincts.

Concrètement, une stratégie unique consiste à offrir à toute la cible les mêmes produits au
même prix par les mêmes canaux de distribution et avec la même politique de
communication, alors que les stratégies différenciées consistent à faire varier certains
éléments du marketing mix selon les segments de la cible. La réponse à cette question dépend
essentiellement d’une part de l’homogénéité de la cible retenue et d’autre part des ressources
de l’entreprise. En effet, les stratégies différenciées tout en étant plus efficaces lorsqu’on
s’attaque à une cible hétérogène sont généralement plus coûteuses à mettre en œuvre.

3.2 Stratégie marketing appliquées par l’entreprise

Le marketing est la fonction de l’entreprise qui pousse les ventes. Elle cherche
constamment à satisfaire les besoins des clients en élaborant l’offre correspond à la demande.

En effet, c’est le client qui devrait pouvoir déterminer le plus souvent l’activité de
l’entreprise. Autrement dit, ce service doit adapter les offres de telle sorte que la marge
générée couvre au moins les frais fixes (du coût de production et du coût de revient) de
l’entreprise par le total des ventes. C’est pourquoi pour l’entreprise, ce service se rattache à la
direction administrative et financière. Etant une entreprise commerciale, le marketing est très
important afin de stimuler la demande pour les produits de la société. Le marketing
stratégique et le marketing opérationnel sont donc appliqués par l’entreprise. En effet, la
société utilise des stratégies face aux clients, fournisseurs, partenaires et aux concurrents, puis
au niveau du produit, du prix et de la distribution et enfin, au niveau de la communication.

Stratégie face aux clients, fournisseurs, partenaires et aux concurrents

Le marketing stratégique concerne les éléments qui affectent directement les activités
de l’entreprise car les actions ou les changements qu’ils entreprennent ont un impact sur les
activités de l’entreprise.

Ce sont les éléments auxquels les stratégies élaborées par l’entreprise sont essentiellement
distincts. La société UCODIS adopte une stratégie de segmentation des clients qui sont : les
grandes et moyennes surfaces, les demi- gros, les grossistes ou comme l’entreprise les
appellent les gros clients.

Il en est de même pour ses liaisons avec les clients, nous pouvons dire que c’est une liaison
basé sur la confiance. Pour maintenir cette relation, l’entreprise n’octroie pas de crédit aux
nouveaux clients, c'est-à-dire ces derniers doivent payer au comptant dans un premier temps
et après seulement un certain nombre de commandes que l’entreprise autorise la vente a crédit
suivant un échéancier convenu.
 Pour les fournisseurs, l’entreprise choisit une stratégie de partenariat aux entreprises
étrangères et au niveau des entreprises locales. Concernant les produits importés, HV
INTERNATIONAL qui est sise à l’île Maurice lui fournit des marchandises vendables
immédiatement et ne nécessitant aucune transformation.

En ce qui concerne les produits de marque BISC’OR, c’est la filiale de l’entreprise

UNICOM qui effectue les travaux d’emballage et de mise en lot. Pour les produits importés et
ceux fabriqués localement, l’entreprise n’effectue aucune transformation mais les vend
immédiatement auprès des clients. Cependant, elle communique avec ses fournisseurs quant
aux diverses réclamations, remarques positives et négatives, propositions d’amélioration
venant des consommateurs. Concernant ses fournisseurs, c’est l’entreprise qui les contacte
lorsqu’elle a besoin de leurs services. En général, avant de décider d’acheter un produit, elle
prend d’abord trois devis et achète au moins disant. Il y a quand même des produits dont
l’acquisition est urgente, l’entreprise n’applique pas donc cette pratique. L’entreprise a aussi
des fournisseurs fixes avec qui elle a l’habitude d’acheter des produits. En général, la société
UCODIS n’a jamais eu de problème majeur avec ses fournisseurs. La société UCODIS est
aussi en étroite collaboration avec ses partenaires tels que les banques, les assurances, les
transitaires, les transporteurs ainsi que les agences de communication et de publicité.

Chapitre 1 : ANALYSE
Ensuite, nous avons mis en œuvre un diagnostic aussi complet que possible de la
société UCODIS en analysant les informations recueillies au sein de l’entreprise objet de
notre étude . Nous avons opté pour la méthode SWOT (Strengths – Weaknesses –
Opportunities - Threats) ou FFOM (Forces – Faiblesses – Opportunités – Menaces) est un
outil de stratégique.
 Il combine l’étude des forces et des faiblesses d’une organisation, d’un territoire, d’un
secteur, etc. Avec celle des opportunités et des menaces de son environnement, afin d’aider à
la définition d’une stratégie de développement. Le but de l’analyse est de prendre en compte
dans la stratégie à la fois les facteurs internes et externes, en maximisant les potentiels des
forces et des opportunités et en minimisant les effets des faiblesses et des menaces.

Section 1 : Forces et Opportunités

Dans notre cas, elle consiste à analyser tout d’abord les forces et opportunités de la
société UCODIS.

1.1 Forces
Plus précisément, les forces sont les avantages que la société possède, ce qu’elle fait
de bien et ce que les autres perçoivent comme étant ses forces. Pour une meilleure
compréhension du constat, nous allons tout d’abord présenter les forces au sein de la société
UCODIS et du snack TCHIN CHIPS. Elles représentent ses atouts. L’analyse fonctionnelle
consiste à passer en revue les principales forces des fonctions de l’entreprise.

 Situation géographique

La société UCODIS se trouve en bonne situation géographique car son siège social se
place en plein centre ville. En effet, la société possède plusieurs avantages grâces à cette
localisation.

 Equipes jeunes et dynamiques

Au niveau du personnel, c’est une entreprise très épanouie car elle emploie des jeunes
commerciaux dynamiques et compétents effectuant des suivis sur la présence et le prix de
nombreux produits de la société et ceux des concurrents sur le marché local. Ses employés
sont compétents et qualifiés dans le domaine de la communication, du Marketing et de la
publicité.

 Utilisation des technologies modernes

 Au niveau de ses ressources matérielles, la société UCODIS est bien équipée. Afin de
faciliter le travail et de parvenir à de meilleurs résultats, elle met à la disposition de son
personnel une condition stimulante et des outils décidés. D’où la large indépendance
d’initiative des équipes vers la réalisation des objectifs de l’entreprise. Elle est très
modernisée au niveau des matériels informatiques et se matériels suivent la norme (ordinateur
haut de gamme, connexion internet pour chaque poste,…). Dans un souci de qualité et de
professionnalisme, elle utilise principalement des matériels de marque. Chacun des
ordinateurs est relié par une connexion WIFI afin de pouvoir se communiquer entre eux dans
le milieu du travail et pour avoir plus de communication et rester en contact avec le monde
extérieur. Tout ceci, afin de faciliter le travail et de parvenir à de meilleurs résultats.
L’utilisations des logiciels performants tels que le « sage » lui permet d’établir des opérations
fiables et pour pouvoir aller beaucoup plus rapidement dans l’élaboration des documents
commerciaux tels que le bon de commande, le devis et la facture. De plus, tous les cadres et
commerciaux sont liés à un réseau téléphonique permettant aux employés de se communiquer
entre eux et de synchroniser leurs travaux respectifs. La société emploie aussi l’appareil de
pointage biométrique qui se situe a l’entrée de l’entreprise qui enregistre et vérifie les horaires
des pointages des employés et qui permet de calculer les heures de travail de chacun ainsi que
les heures supplémentaires.

 Forces au niveau de la distribution et de la communication

La distribution a pour mission la mise à la disposition des produits dans les lieux de
vente et aux quantités voulus par les consommateurs.

La fonction de distribution peut se définir comme : l’ensemble des opérations et étapes

faisant suite à la fonction de production, mises en œuvre par le producteur lui- même ou par
un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelés distributeurs, pour mettre à la disposition
du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services, et pour
faciliter et encourager leur achat. La société utilise plusieurs circuits de distribution assurée
par un circuit ultra-court, un circuit court et un circuit long. En effet, TCHIN CHIPS est
presque disponible au niveau des grandes et moyennes surfaces, les grossistes et ainsi que les
détaillants dans chaque région de l’île.
1.2 Opportunités
Les opportunités sont des facteurs positifs d’origine externe de l’entreprise. En outre,
les opportunités pour une entreprise, correspond à un besoin d’achat qu’elle peut satisfaire
rentablement.

 Potentialité d’extension du marché

Le marché est un lieu formel ou virtuel sur lequel sont échangés des clients et services
de nature diverse. Par extension, on qualifiera de marché, l’ensemble des consommateurs
réels et/ou potentiels d’un bien ou d’un service.

 Environnement économique

Quand on parle d’environnement économique, cela diffère considérablement des

questions d’écologie ou de nature. L’environnement économique est l’ensemble des facteurs
qui affectent le business d’une entreprise. L’environnement marketing économique englobe
donc le revenu, les dépenses et les ressources touchant directement ou indirectement les
entreprises et les ménages.

 Environnement Socio-culturel

L’environnement socio-culturel est l’ensemble des facteurs qui affectent le

comportement de tout être humain au sein d’une société donnée à laquelle il appartient.
Chaque société a une culture qui lui est spécifique de sorte qu’elle influe sur les
comportements et les attitudes des hommes qui la composent.

Il s’agit ici de l’évolution du style de vie des consommateurs ainsi que les valeurs sociales,
des goûts et des besoins.

En ce qui concerne l’environnement socio-culturel malgache, la population présente

un fort engouement pour les produits nouveaux (à caractère éphémère). Pour le cas du snack
TCIN CHIPS, étant considéré comme un nouveau produit, cet environnement lui profite. En
plus, les snacks devenaient de plus en plus un meilleur goûter pour tous les mondes car
beaucoup des gens aiment la croustillance de la chips et sa donne envie de le manger encore
et encore.

 Environnement Technologique
 Les technologies évoluent très vite et bouleversent à la fois et la demande de produits.
Elles sont évidemment une source d’opportunités pour les entreprises qui basent leur stratégie
marketing sur l’innovation. Le contexte technologique est une variable du macro-
environnement qui a non seulement une influence sur l’entreprise dans le développement de
nouveaux produits via l’innovation, mais également influence les composantes de son micro-
environnement. La société UCODIS utilise toutes les technologies nécessaire et accessible à
Madagascar dans l’exercice de son activité.

Section 2 : Faiblesses et menaces

Les faiblesses sont, ce que la société devrait éviter, ce qu’elle ne fait pas de bien et ce
qu’elle pourrait améliorer. Toutes les faiblesses ne sont pas forcément pénalisantes. Les plus
inquiétantes sont celles qui défavorisent le domaine d’activité de façon sensible. En outre, les
menaces sont les problèmes, obstacles ou limitations extérieures, qui peuvent empêcher ou
limiter le développement et l’épanouissement d’un secteur ou d’une entreprise.

2.1 Faiblesses
Nous avons pu découvrir qu’il existe plusieurs points à améliorer non seulement pour
le cas des snacks TCHIN CHIPS mais aussi concernant l’organisation dans l’entreprise lui-
même.

 Diminution des ventes

Le snack TCHIN CHIPS a été sollicité tant par les consommateurs que par les
détaillants et grossistes dès son apparition sur le marché grâce à la politique de prix adoptée
par l’entreprise qui consistait à le vendre au même prix que celle des concurrents. Cependant,
pendant une certaine période, ce produit a passé un moment difficile dans le point de vente sur
le marché. Il est de nouveau au gens et chaque personne ne connait pas très bien à propos de
ce nouveau produit, peu de publicitécela cause beaucoup de stock dans l’entreprise.

 Faiblesse au niveau de l’organisation

 Nous avons constaté une mauvaise organisation de la société.

 Analyse de marché limitée

Les résultats de l’étude de marché effectué par la société ne remplissent pas les critères
de qualité exigée pour une information que ce soit au niveau de la fiabilité ou au niveau de la
précision.

 Rupture au niveau des points de ventes

L’un des objectifs principaux de la société est d’assurer à tout moment la présence de
ses produits auprès des points de ventes afin que les consommateurs n’aient pas de soucis
pour toute éventuelle rupture. Les commerciaux sont là pour assurer cette responsabilité et de
réagir par conséquent en cas de rupture. Malgré les efforts fournis par ces commerciaux, on
constate que des ruptures se font sentir.

 Politique de communication hors média limitée

L’objectif de la société est d’accroître la notoriété de ses produits et de sa marque. Sur

le plan quantitatif, il n’existe pas de mesures ou de critères qui permettent d’évaluer le niveau
ou taux d’accomplissement de cet objectif dont la direction s’était fixée. En effet, une
campagne de publicité massive accroît évidemment la notoriété d’une marque TCHIN CHIPS
au niveau du public touché mais ne définit aucunement le nombre de clientèle cible touchée.
Les moyens de communication surtout pour les publicités hors médias sont encore limités
pendant le lancement du TCHIN CHIPS.

2.2 Menaces

Une menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation
de l’environnement, en l’absence d’une réponse marketing appropriée, conduirait à une
détérioration de la position de l’entreprise. Une menace est d’autant plus grave qu’elle
affectera en profondeur la rentabilité de l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se
réaliser.

 Environnement politique : actuellement, nous pouvons dire que nous sommes dans un
système libre. Les règlements peuvent changer du jour au lendemain ainsi que le système
politique. D’une part, le régime politique est une des variables de l’environnement que la
société ne doit pas négligé car elle pourrait avoir un impact permanant sur les
 comportements des consommateurs. D’autre part, l’instabilité politique qui sévit dans
notre pays actuellement et les nombreuses changements au niveau des réglementations en
vigueur pourrait générer une perturbation sur le ravitaillement de la société pour le
produit, ce qui pourrait entrainer un retard de livraison de la commande des clients. En
effet, cela pourrait générer une manque à gagner, tant pour la société UCODIS que pour
les clients.
 Environnement économique : les crises économique sont les menaces importante pour
une entreprise de distribution comme la société UCODIS car elles affectent directement
les pouvoirs d’achat du marché cible. En effet, la crise économique que nous traversons
jusqu’au jour à conduit une baisse du pouvoir d’achat des ménages ; cela pourrait les
pousser à modifier leur comportement d’achat, à chercher des produits de substitution
moins couteux.
 Environnement socio culturel : sur le plan socio culturel, la population Malgache est en
majorité pauvre. Cette pauvreté se traduit par la réduction des dépenses pour chaque
consommateur.

Ainsi, face à cette minimisation des dépenses, le comportement d’achat des ménages est
toujours en perpétuel changement ; ce qui constitue une menace permanente, non seulement
pour le snack TCHIN CHIPS, mais aussi pour les autres produits de la société.

 Environnement technologique : pour être compétitif dans un marché où la concurrence

est rude, l’utilisation de la technologie moderne est indispensable pour une entreprise.
Pour le cas de la société UCODIS, même si elle essaye de suivre toute la technologie
accessible et nécessaire pour son activité à Madagascar, le progrès technologique pourrait
constituer un lourd investissement pour la société. En effet, la firme devrait posséder des
importants financements pour pouvoir suivre l’évolution de la technologie par rapport à
ses concurrents.
Chapitre 2 : Proposition de solution et recommandation
Nous allons proposer des solutions améliorer la stratégie de positionnement d’un
produit.

Section 1 : Proposition de solution

Pour se démarquer des concurrents en matière de produits de grandes consommations
comme dans le cas du produit TCHIN CHIPS, l’entreprise doit améliorer ses stratégies
marketing. La détermination de ces stratégies doit être fondée sur les objectifs et les moyens
de mis en œuvre mais non en fonction des dépenses des concurrents. La direction doit définir
ses objectifs marketings, identifier les moyens permettant de le atteindre et déterminer des
stratégies efficaces à mettre en œuvre sur le plan de lancement de la marque TCHIN CHIPS,
nous proposons à la société UCODIS de procéder à quelques amélioration au niveau de la
distribution et au niveau de la communication.

1.1 Amélioration des stratégies au niveau de la distribution

Pour toute entreprise commerciale, savoir gérer et aimer un circuit de distribution doit
être primordial. Il est élémentaire pour la société UCODIS d’améliorer davantage les
stratégies de distribution de ses produits. Par rapport aux problèmes constatés au niveau de la
stratégie de distribution du snack TCHIN CHIPS, trois grands points pourraient permettre de
les parer tout en gérant sainement les canaux de distribution à savoir : la couverture
géographique, le suivi de la vente et la redynamisation des forces de vente.

 La couverture géographique

Dans le cadre de l’amélioration du système de distribution du snack TCHIN CHIPS,

nous proposons à l’entreprise de bien couvrir toutes les régions à Madagascar en contactant
les grands distributeurs. Cette proposition est issue de l’analyse ainsi soulevée précédemment
sur la distribution qui a montré que la couverture géographique du TCHIN CHIPS est encore
faible et centrée sur la capitale.

L’objectif serait de toucher au moins 80% de ces grands distributeurs dans les trois mois à
venir.

Ainsi, l’entreprise devrait renforcer ses relations avec les distributeurs dans toutes les régions
en effectuant des appels téléphoniques, comme elle le fait actuellement malgré la distance.

En effet, la stratégie de distribution doit assurer la mise à la disposition du snack

TCHIN CHIPS de la part de la société UCODIS jusqu’aux consommateurs finaux dans toutes
les régions. Ainsi pour écouler ses produits, la société UCODIS doit utiliser les canaux
moyens et longs qui sont les mieux adaptés pour les produits de grandes consommations
(existence de plusieurs intermédiaires pour distribuer les snacks TCHIN CHIPS jusqu’au
consommateur final).

Même si les snacks de marque TCHIN CHIPS sont omniprésents sur le marché de la
ville et de ses périphéries grâce à l’existence des gros grossistes et les grossistes qui
distribuent les produits, il est recommandé de renforcer encore la stratégie de distribution
intensive qui consiste à approvisionner le plus grand nombre de points de vente afin d’obtenir
une couverture maximale du marché potentiel.

En conséquence, il serait souhaitable que la société améliore la qualité de ses services

en terme d’approvisionnement et de reconquérir ses anciens clients par une stratégie liée à la
distribution la plus appropriée. Grâce à l’application de cette stratégie, la société pourra ainsi
attirer de nouveaux distributeurs et/ou des consommateurs. Différents raisons nous ont
conduits de renforcer les distributions régionales comme le déplacement de la population vers
la campagne, la catégorie socioprofessionnelle et la tendance de consommation nous
suggérons donc à l’entreprise l’ouverture des points de vente UCODIS grossiste dans les
marchés stratégiques de la capital (Anosibe, Itaosy, Isotry, Analakely, Analamahintsy et
Andravohangy) pour augmenter la présence du TCHIN CHIPS.

 Le suivi de la vente par les outils de fidélisation

Nous proposons à la société UCODIS de fidéliser ses clients et se distributeurs.

Cette stratégie efficace permettra d’entretenir l’image de marque du produit TCHIN

CHIPS, de satisfaire d’une manière la plus complète possible, les attentes du client, de conseil
et de suivi de la vente, ainsi de personnaliser la relation…

Le vendeur doit soigner et entretenir la qualité du contact avec sa clientèle ; il doit bien
la connaître, lui offrir des avantages particuliers et bien ciblés. Il est également recommandé
d’empêcher la fuite du client vers la concurrence par les outils de fidélisation. Les outils de
fidélisation nécessitent une logistique et des moyens financiers important pour la société
UCODIS.

Nous présentons donc quelques outils de fidélisation

Il s’agit, tout d’abord, des enquêtes de satisfaction. Elles sont effectuées le plus
souvent par le service commercial (marketing) et lui permettant de mettre en lumière les
causes de la satisfaction et d’insatisfaction de la clientèle. L’entreprise s’engage ensuite à
remédier aux problèmes éventuels. Il serait souhaitable de le réaliser une fois par trimestre
afin de suivre l’évolution de la consommation et la tendance des consommateurs et
distributeurs pour l’achat des snacks de marque TCHIN CHIPS. Ensuite, il s’agit du service
commercial axé sur les consommateurs. Un client qui se plaint est un client déçu ; il mérite
donc une écoute attentive et un traitement rapide de sa plainte pour ne pas le perdre. En effet,
le service « consommateur » peut recueillir par téléphone ou par courrier les questions ou les
réclamations et propositions des solutions : coupons de réduction ou cadeaux. Puis, il s’agit de
la carte de fidélité. Elle valorise le client en lui offrant des privilèges : paiement des achats,
offres de réduction. Ainsi, la société UCODIS peut faire des offres très ciblées en fonction du
comportement d’achat de chaque client. Enfin, il s’agit des actions de fidélisation mises en
œuvre par le vendeur. Elles coûtent moins chères et sont faciles à mettre en œuvre pour la
société UCODIS. A l’occasion d’une tournée, le commercial peut faire une visite rapide chez
un client afin de recueillir ses impressions sur l’achat effectué.
 Redynamisation de la force de vente

Nous avons souligné dans notre analyse la non maîtrise de la stratégie de distribution
car la majeure partie du circuit est déléguée aux revendeurs. En contrepartie, il n’existe
aucune politique de motivation et une formation pour les revendeurs et les commerciaux pour
qu’ils atteignent leurs objectifs.

Pour cela, nous suggérons une formation sur les spécificités du TCHIN CHIPS pour
les revendeurs dans les quartiers stratégiques de la capitale, et pour motiver ces derniers, il
serait idéal de leur proposer un prix plus bas que celui du marché qui leur permettra d’avoir
une marge assez importante pour que ces revendeurs puissent ensuite vendre le produit au
prix actuel. Pour motiver les commerciaux de l’entreprise à atteindre un certain niveau de
chiffre d’affaire par four, ils bénéficeront de primes et de commissions selon la quantité
vendue par rapport aux objectifs de vente. Il serait également bénéfique de les former en
technique de vente. Les métiers de la vente évoluent et évolueront de plus en plus vite, en
raison, notamment, des innovations en matière de produits et de techniques et support de
vente ; aussi, pour rester compétitives, les entreprises doivent-elles veiller à maintenir leur
force de vente à un niveau optimal de performance. En fait, nous avons pensé à redynamiser
la force de vente de la société UCODIS dans le cadre de la commercialisation des snacks de
marque TCIN CHIPS. De plus, la formation contribue à une valorisation du métier de
vendeur, offrant un travail réellement motivant et des possibilités d’évolution pour construire
une belle carrière. Par conséquent, la société UCODIS possède un choix entre les formules
suivantes pour la mise en œuvre de cette formation. Certaines entreprises préfèrent donc des
formules plus souples, dans leur propre service de formation. Les bonnes performances du
vendeur sont vitales pour l’entreprise qui l’emploie. Ses efforts et son efficacité doivent être
encouragés et récompensés par l’amélioration des primes.

1.2 Amélioration des stratégies au niveau de la communication

Pour améliorer les stratégies au niveau de la communication, nous proposons tout
d’abord de renforcer des stratégies PUSH et PUL, la pratique de la vielle concurrentielle, le
renfermement de la stratégie de Benchmarking et l’amélioration de la stratégie sur la relation
publique.
1.3 Renforcement de la stratégie PUSH
Cette stratégie de communication vise à inciter les distributeurs à vendre le produit. En
d’autres termes, c’est une technique qui pousse les distributeurs à référencer aux snacks
TCHIN CHIPS et leur faire vendre.

 Système de bouche à oreille

L’analyse soulevée en haut révèle que la communication est insuffisante dans la

promotion du système de bouche à oreille et l’imposition d’une notoriété importante. Les
résultats indiquent qu’une meilleure combinaison du système de bouche à oreille et des jeux
et concours pourrait être la clé de succès pour le lancement du snack. Comme nous l’avons
aperçu précédemment, SALTO CHIPS est jusqu’à présent le leader dans le marché du snack
grâce à cette combinaison, et elle est la marque la plus consommée.

 Motivation des distributeurs

Les distributeurs jouent un rôle très important dans la distribution d’un produit
puisqu’ils assurent les onctions de distribution des produits. Un intermédiaire est le premier
responsable de la bonne commercialisation du produit parce qu’ils mettent à la disposition des
clients les produits du fabricant. Par conséquent, il serait souhaitable de les motiver, de leur
donner des avantages pour qu’ils exercent sans crainte leur activité.

Nous avons pensé à deux techniques pour les inciter à vendre les snacks TCHIN CHIPS.

Le sondage nous a permis de visiter les distributeurs et de regrouper les problèmes

qu’ils rencontrent et leur remarque sur le produit. Il est à noter que ce concours sera réservé
plus particulièrement aux intermédiaires pour certaines raisons : la quantité mensuelle
commande, importance de leurs chiffres d’affaires. En effet, les grossistes effectuent un achat
d’au moins 100 (cent) cartons par mois peuvent procéder à un concours de meilleur
distributeur. L’objectif de ce concours permet aux participants de gagner des lots en nature ou
en espèces grâce à l’atteindre de certains résultats distributeurs réalisant un chiffre d’affaire
élevé. Le choix de la durée du concours dépend du responsable, mais il serait souhaitable de
l’effectuer tous les trimestres pour motiver davantage les perdants de ce concours. Elle a pour
objectif de développer la notoriété, d’améliorer la rotation de stock des distributeurs et de
réduire le frein « prix ».
 Distributions de goodies

Les Goodies sont des matériels de publicités sur lesquels sont posés les logos de
l’entreprise ou ses marques pour que les gens puissent le reconnaître à travers ces articles.

Les goodies peuvent prendre différents formes comme les tee-shirts, les présentoirs et
les calendriers. Comme son nom l’indique, les goodies sont des articles que l’entreprise
distribue gratuitement aux différents intervenants, sur le marché. Selon la structure du circuit
de distribution de la société UCODIS, la distribution des goodies peut être variée suivant les
caractéristiques des cibles.

Pour les intermédiaires, après des visites effectuées sur terrain, la société peut
renforcer la distribution de présentoirs pour quelques points de ventes dans la mesure où ces
derniers ont eu de difficultés de trouver une place adéquate pour contenir les produits de la
société, aussi leur vitrine est déjà pleine. Donc, la distribution de présentoirs à tous les points
de ventes recensés dans la base de données reste une tâche inachevée pour la société UCODIS
car celle-ci lui offrirait plus de visibilités à la présentation de ses produits vis-à-vis de ceux
des concurrents. La distribution des calendriers aux clients est également à conseiller.

A part ces calendriers, la production de nappes de tables et des costumes pour

serveurs, barmaid, et barman entre autres seraient à voir. Pour que ce soit possible, il est
nécessaire pour la société UCODIS de passer des accords de partenariat avec ces derniers.
Ceci apporterait à l’entreprise des avantages afin de pousser ses produits.

1.4 Amélioration de la stratégie PULL

Cette stratégie vise à une promotion de masse stimuler la demande des consommateurs
masse. Les éléments clés de la stratégie pull sont : la publicité consommateur et la préférence
pour la marque TCHIN CHIPS. Les objectifs consistent à agir sur l’image pour modifier les
attitudes et les opinions des consommateurs vis-à-vis du produit TCHIN CHIPS, agir sur les
comportements avec des campagnes de promotions et de marketing direct et agir sur la
notoriété et l’image avec le logo, les évènement et les objets publicitaires. L’amélioration de
la stratégie PULL doit être axée sur l’influence des consommateurs.

Lorsque le consommateur recherche des informations sur un produit, il est influencé

par l’image de marque que le marketing direct ou la publicité a pu lui donner et il sera réceptif
à tous les messages publicitaires qui pourront lui apporter des connaissances supplémentaires,
des confirmations de ce qu’il savait déjà. A cet effet, il faut attirer les clients des concurrents
ainsi que les non-consommateurs relatifs pour acheter les snacks TCHIN CHIPS et ainsi
favoriser la demande potentielle.

Pratique de la vielle concurrentielle

Il s’agit ici de la vielle concurrentielle en matière de la communication, et cela consiste

à rechercher en permanence les informations sur la stratégie de communication des
entreprises concurrentes. Or, en tant qu’entreprise concurrente, la société UCODIS ne pourra
s’y présenter en tant que telle mais elle doit adopter une autre tactique afin d’obtenir les
informations. Par contre, on peut identifier les sources d’informations auprès des concurrents
par le biais des personnes responsables comme les commerciaux par exemple, et de s’y
sprésenter en tant qu’un simple client. Pour ce faire, il faut tout d’abord bien repérer toutes
personnes y travaillant pour savoir la bonne personne. On entend par la bonne personne celle
à qui on pourrait obtenir toute sorte d’information qu’on voudrait avoir. Puis, avant de le
contacter, il faudrait préparer un questionnaire, pas trop long mais pourrait contenir toutes les
questions avec quoi on pourrait obtenir les réponses recherchées. Après avoir parlé avec a
personne responsable de l’entreprise concurrente, on passe à tirer les informations obtenues,
éliminer les informations inutiles, ensuite, traiter les données utiles et les classer. On passera
ensuite à la comparaison de la communication faite par la concurrence et celle faite par la
société UCODIS, on fait des analyses comme pourquoi telle ou telle société a fait telle
communication, pourquoi elle n’a pas accédé à d’autre, et enfin, on adopte une stratégie de
communication. Il s’agit dans notre cas de mener des enquêtes sur les communications faites
par les concurrents. Il est nécessaires alors de dresser une fiche d’études concurrence pour
chaque société concurrente et pouvant contenir la liste de leurs produits, des communications
qu’ils ont fait) une telle date, durant combien de temps, par quelle agence de communication,
dans quels objectifs et pour quelle marque en particulière, avec ses caractéristiques de cette ou
ces marque(s).

Renferment de la stratégie de Benchmarking

Pour mieux faire face au devancement des entreprises concurrentes, il est important de
faire du Benchmarking qui est un processus continu et systématique d’évaluation des produits,
des services et des méthodes par rapport à ceux des concurrents les plus sérieux et des
sociétés reconnues comme leaders. Dans notre cas, il s’agit du benchmarking sur la
communication. Cela est dans l’objectif d’identifier leurs meilleurs pratiques pouvant exister
sur un sujet donné, et d’en faire une source de progrès. D’où les étapes du processus du
Benchmarking suivantes.

Il faut tout d’abord d’identifier les sujets et l’objet du Benchmarking qui est dans ce
cas une amélioration de la communication faire par la société UCODIS. Puis, il est
recommandé d’identifier les meilleurs compétiteurs : ce sont les grandes entreprises existant à
Madagascar, et qui ont le plus fréquemment possible de communication, y compris les autres
concessionnaires.

Amélioration des stratégies sur relations publiques

La société UCODIS pourrait utiliser ses moyens de communication personnels pour

entretenir son image vis-à-vis de son activité. Les relations publiques sont des opérations
personnelles menées auprès des public importants pour l’entreprise en vue de l’informer, de
gagner sa sympathie ou de l’inciter à diffuser à son tour des informations qu’on lui a présenté.
Les principales formes de relations publiques sont : les conférences de presse (ici, les clients
vers la société) les réceptions et les cadeaux d’entreprises. Donc, c’est un des moyens que la
société UCODIS devrait élargir dans son domaine d’activité.

Section 2 : Recommandation
Dans cette section, nous allons donner nos recommandations à l’entreprise. Cela
permet d’améliorer le fonctionnement des tâches et facilite les activités.

2.1 Amélioration de la qualité de service

En fait, l’enquête menée auprès des détaillants, on a constatait que le CT est très utile,
vue que ce dernier est non seulement une méthode pratiquer pour connaitre les produits des
concurrents, mais il permet de connaitre la présence des produits au niveau des détaillants
inscris dans la routine.

UCODIS doit suivre ces résultats et faire envoyer les camions dans ces secteurs ou
bien envoyer des commerciaux pour faire une prospection. Cela parait possible vu que le CT
s’effectue hebdomadairement et que les camions visitent les détaillants quotidiennement.
Cependant, cela prendra un peu de temps pour l’atteindre de cet objectif.
2.2 Amélioration de la relation avec le client
Pour améliorer la relation avec le client, l’UCODIS devrait être ^l’écoute de ses
clients. Pour cela, elle devra prendre en compte la voix du client dans chaque décision en
essayant d’identifier les besoins et attentes formulés et non-dits. Cela implique de leur
permettre de contacter l’entreprise facilement pour lui exprimer ses besoins, ses impressions
et ses motifs de plaintes.

2.3 Amélioration du point de vue commercial

D’après l’étude effectuée auprès de la société UCODIS, il avait une insuffisance de
nombre de livreurs et des véhicules. Donc pour atteindre l’objectif, la suggestion proposée est
de recruter des livreurs compétentes en matière de livraisons et capables d’effectuer les
missions d’un bon commercial.

Concernant le manque de véhicule pour le transport des marchandises, UCODIS doit

acheter cash ou négocier avec les concessionnaires de camions pour que les activités soient
rapides et plutôt faciles.

2.4 Recrutement de personnel

Nous avons remarqué qu’il y a manque de personnel, le recrutement des stratégies
même étant très indispensable, les stagiaires sont encore qu’en formation, des erreurs peuvent
se produire. La solution est de recruter du personnel suffisant et compétent pour son bon
fonctionnement.

2.5 Achat de nouveau matériel

Les études des données sont très importantes, à ne pas négliger, mais les pannes de
matériels sont des problèmes pour la société. Elle doit renouveler certains de ces matériels
pour éviter ce fléau. Etant déjà une société très développée, elle doit suivre la technologie.
Pour la panne de courent fréquente dans l’enceinte de l’UCODIS, la société doit acheter un
groupe.

Section 3 : Résultat attendu et étude d’impact

3.1 Résultat attendue

Comme toute démarche cherchant à rendre intelligible une réalité complexe, la
stratégie est riche de concepts, d’outils, de méthodes et de techniques. Tournée vers l’avenir,
elle nécessite la connaissance du passé et la compréhension du présent.
 Augmentation de la part de marché et des ventes

Toutes les solutions proposées ci-dessus doivent tous converger vers une éventuelle
augmentation de la part de marché de la société. Cette augmentation de la part de marché de
la société signifie aussi que le public est plus motivé qu’avant. Il est maintenant prêt à
dépasser tous les obstacles qui avaient pu le freiner avant, mais aussi vaincre les doutes dans
son esprit qui l’incitait à aller faire ses achats ailleurs. Il sera donc bénéfique pour la société
d’adopter ces solutions si elle veut augmenter sa part de marché et conquérir de nouveaux
clients. Rappelons que le souci principal de l’entreprise est la présence du concurrent SALTO
CHIPS qui est actuellement le leader sur le marché de snack grâce à une forte présence et à
une disponibilité du produit élevée, qui est le fer de lance de SALTO CHIPS.

Nos suggestions avancées précédemment consistent justement à résoudre ce problème

de présence du snack en snack TCHIN SCHIPS pour que ce dernier gagne la place de leader.
Ainsi, si l’entreprise investit suivant les propositions faites précédemment, elle pourrait
récupérer la place de leader sur le marché, à plus de 40%. Toutefois, pour réussir dans les
meilleures conditions, la société UCODIS devrait augmenter la présence de son produit à plus
de 15% que son principal concurrent Salto chips, mais également augmenter sa disponibilité à
plus de 8%.

 Renforcement de la notoriété de la marque TCHIN CHIPS

Grâce à différentes approches proposées, les clients pourront réviser l’image qu’ils se
sont faits de la marque TCHIN CHIPS. Ainsi, la notoriété du produit et de la société se
renforcera et sa position sur le marché deviendra plus dominante étant donné que bon nombre
de clients auront des jugements positifs sur l’entreprise.

La notoriété d’une entreprise est l’un des facteurs de réussite puisque sa position sur le
marché peut aider ses dirigeants à évaluer les conséquences des activités qu’ils ont
entreprises.

Une société qui a une bonne notoriété servant à mesurer la notoriété de la société
UCODIS et de la marque TCHIN CHIPS. Il y a de ce fait : la notoriété spontanée, la notoriété
assistée et la notoriété globale.

Premièrement, la notoriété spontanée n’est pas provoquée, c’et-à-dire que quand on

interroge une personne sur une entreprise ou sur un produit quelconque, on n’aurait plus à lui
présenter ou lui dire le nom du produit ou de la société préalablement puisque la personne
détient déjà l’information.

Et le « top of mind » est un indicateur au sein de la notoriété spontanée, ce qui veut

dire qu’il mesure le fait d’être cité en premier lieu, d’être cité parmi les trois premiers. Si la
marque SALTO CHIPS occupe le top of mind actuellement, nos espérons que la marque
TCHIN CHIPS occupera la première place après quelques années sous réserve d’une bonne
pratique des stratégies marketing. En revanche, la notoriété assistée est le fait de présenter
tout d’abord le produit ou la marque ou l’entreprise avant que les gens disent ce qu’ils
sachent. Les réponses de ces personnes ne sont pas toujours fiables par le fait qu’elles peuvent
être influencées par une multitude de facteurs tels que le nom de la marque et la ressemblance
avec une autre marque.

La notoriété globale est enfin, l’addition de ces deux notoriétés, et c’est souvent celle
que l’on retient. Avec la notoriété globale, on interroge les personnes sans leur préciser des
noms, puis, s’ils ne citent pas de marque, on leur propose une liste de réponse. Un des rôles de
la communication est de faire connaître, alors, une fois que la société UCODIS aura une
meilleure stratégie de communication dans le cadre du lancement de la marque TCHIN
CHIPS, sa notoriété augmentera. Avec cette action, nous prévoyons d’augmenter à 70%
environ la notoriété spontanée de la société UCODIS ainsi que la marque TCHIN CHIPS.

 Satisfaction et fidélisation de la clientèle

Malgré ses besoins, la société UCODIS doit escompter l’augmenter d’au moins 50%
le degré de satisfaction. Aujourd’hui les besoins changent vite, de ce fait, la société UCODIS
doit mettre en œuvre une bonne stratégie de produit dans le but de garder les clients existants
et de rallier à soi les clients potentiels.

La mise en œuvre d’une opération de fidélisation est délicate : l’entreprise doit choisir
avec soin sa cible car ils ne doivent être fidélisés que par les clients porteurs de profits. Ce
ciblage est délicat et nécessite la mise au point d’une base de données bien renseignée. Cette
base sert également au suivi quantitatif et qualitatif des clients fidélisés. Ce sont donc des
considérations de coûts liés à ces investissements dans l’information qui peuvent constituer
une limite.

L’objectif de la mise en œuvre d’une stratégie marketing de fidélisation dans une

société est avant tout de maintenir une place de leader, de garder les clients déjà acquis voire
les accroître. Pour ce faire, on doit renforcer le service marketing dans la société, assurer la
satisfaction et la fidélisation de la clientèle. C’est le service marketing qui assurera toutes les
relations avec l’extérieur à savoir la relation avec les clients et avec les autres entreprises, les
publicités, la communication et les informations nécessaires à la bonne marche de la société.
Il analyse la situation actuelle de la société et propose des solutions propices à des
améliorations ou des changements.

L’entreprise se fixe des objectifs qui sont des fins qu’elle s’assigne à atteindre. Ces
objectifs sont définis normalement en fonction de l’environnement économique de
l’entreprise, de sa politique générale et des moyens dont elle dispose.

Bref, les résultats attendus des solutions que nous avons proposés sont triple :
l’augmentation de la part de marché et des ventes, le renforcement de la notoriété de la
marque TCHIN CHIPS et la satisfaction et fidélisation de la clientèle. Voyons maintenant, les
études d’impacts.

3.2 Etudes d’impacts

Nous pouvons mesurer les impacts des actions entreprises pour une amélioration de la
méthode de travail en termes d’impacts financiers, sociaux et commerciaux.

Impacts financiers

L’adoption des solutions proposées aura, d’une part, pour but principal d’accroître le
chiffre d’affaires de l’entreprise et de conquérir une partie du marché non encore acquise.

Une augmentation du nombre de clients signifie une amélioration du résultat pour

l’entreprise donc un accroissement de son chiffre d’affaires. D’autre part, la réalisation de ses
améliorations engendre des coûte mais cela ne doit pas empêcher la société UCODIS de
poursuivre la route. Il faut investir si elle veut réussir à obtenir ce qu’elle désire, c’est-à-dire
une plus grande part de marché. Elle devra d’abord donner pour ensuite recevoir et récupérer
ce qu’elle avait investi.

Impacts sociaux et commerciaux

 Les solutions proposées apportent des impacts sociaux. Une intégrité totale au niveau
du personnel de la société est un des exemples de ces résultats sociaux car les solutions
nécessitent un constant travail d’équipe et tout le personnel sans exception est implique. La
commercialisation d’un produit alimentaire comme le snack TCHIN CHIPS à Madagascar fait
apprendre l’existence d’un besoin assez nouveau que bon nombre de malgaches commencent
tout juste à sentir.

L’ouverture d’un nouveau point de vente conduit l’entreprise vers de nouvelles

relations puisque la société s’ouvre à de nouveaux horizons. Le nombre de personnes, qu’elles
soient physiques ou morales, avec lesquelles la société travaillera, s’accroîtra au fur et à
mesure qu’elle entame des actions de stimulations des clients, par exemple en optant pour une
publicité massive, en permettant les clients de côtoyer l’entreprise par le biais des
représentants qui s’occuperont de ce type de relation.

Pour qu’une entreprise atteigne les objectifs qu’elle s’était fixée, il lui sera nécessaire
de faire des investissements qui lui permettront de mener à bien toutes les opérations
nécessaires pour ce changement. Surtout dans le monde des affaires, rien n’est gratuit : elle
devra donc engager un investissement pour progresser dans le domaine dans lequel elle se
situe. Grâce au programma de dons, l’entreprise apportera son aide à tous ceux qui l’entourent
par les réalisations sociales dont elle ferait l’objet.

CONCLUSION
Bref, nous pouvons dire que notre stage chez UCODIS s’est bien déroulé et nous a été
bénéfique sur la pratique de nos études.

La proposition d’amélioration des stratégies de positionnement du snack TCHIN

CHIPS de la société UCODIS fut la base de notre travail. L’intérêt de cette étude se situe
éventuellement à deux niveaux, le premier est purement académique car il devrait nous
permettre d’allier les théories de nos enseignements reçus à la pratique professionnelle en
analysant dans un premier temps la société UCODIS dans son environnement commercial. Le
second objectif poursuivi est purement professionnel dans la mesure où cette étude devrait
nous donner la possibilité de contribuer à l’amélioration pour la société UCODIS du
positionnement du produit TCHIN CHIPS en mettant en œuvre dans la troisième partie un
plan de relance du snack TCHIN CHIPS. Afin de parvenir à la réalisation de ces objectifs,
nous avons eu recours à une démarche méthodologique essentiellement analytique qui fut
axée dans un premier temps sur l’observation des faits en entreprise et sur la consultation
documentaire, ainsi que la recherche des données à partir des ouvrages existants dans
différentes centre de documentations.

Nous avons également utilisé l’internet pour le complément des données théorique à
savoir la consultation des bibliothèques virtuelles, les revues, les magazines,… qui nous aient
très utile dans l’élaboration de ce mémoire. Dans un second temps, nous avons réalisé des
enquêtes sur le terrain auprès des consommateurs ainsi que des entretiens effectués avec le
personnel de la société UCODIS. L’analyse et l’exploitation de ces éléments nous permet de
constater que les solutions face à l’ensemble des problèmes de notoriété, de présence, de
communication, de concurrence et de vente que subit la société UCODIS en ce moment
passerait par une augmentation du niveau de notoriété du produit TCHIN CHIPS grâce à une
mise en question de la stratégie marketing de la société UCODIS. Cette stratégie marketing
devrait aboutir à une amplification du niveau de communication (campagne de jeu TCHIN
CHIPS), une bonne notoriété du produit (bouche à oreille), une forte présence du produit sur
le marché (création des points de vente, management de la force de vente effectif) pour
prendre la place du leader Salto chips.

Par la suite, il serait idéal de proposer au créateur un nouveau parfum pour satisfaire
les besoins des consommateurs. Ces solutions d’ordre stratégiques pourraient être bénéfiques
pour l’entreprise qui souhaite une meilleure présence du produit au marché. L’entreprise
n’arrive pas encore, jusqu’à aujourd’hui, à évaluer la demande sur le marché, c’est-à-dire la
relation entre le prix et le volume de vente, l’élasticité de la demande par rapport au prix.

Toutefois, notre étude ne s’est pas déroulée sans contraintes. Nous pouvons citer la
forte présence des concurrents qui se déployait toujours pour anéantir de façon
professionnelle les actions que nous avons menées, aussi la confidentialité de certaines
informations dans l’entreprise et la réticence de certaines personnes enquêtées qui fut un
obstacle à notre travail.
TABLE DES MATIERES

AVANT-PROPOS

REMERCIEMENTS

LISTE DES ABREVIATIONS

LISTE DES FIGURES

LISTE DES TABLEAUX

SOMMAIRE

INTRODUCTION......................................................................................................................1

Chapitre 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE UCODIS.....................................................2

Section 1 : Historique et identification....................................................................................2

1.1Historique...........................................................................................................................2

1.2Identification......................................................................................................................3

Section 2 : Triptyque (objectifs, missions et activité).............................................................3

2.1 Objectifs............................................................................................................................3

2.2 Mission..............................................................................................................................4

Section 3 : Structure et organigramme de la société...............................................................6

3.1Mission de chaque direction...............................................................................................7

3.2 Organigramme...................................................................................................................7

Section 4 : Environnement de l’Entreprise.............................................................................9

4.1 Environnement interne......................................................................................................9

4.2 Environnement externe...................................................................................................10

Chapitre 2 : METHODOLOGIE ET DEROULEMENT DU STAGE.....................................13

Section 1 : Méthodologie......................................................................................................13

1.1 Méthodes de collecte d’information................................................................................13

1.2 Méthode de traitement des données................................................................................14

1.3 Méthode d’analyse des données......................................................................................14

 Section 2 : Acquis et chronogramme du stage......................................................................15

Chapitre 1 : APPROCHE THEORIQUE..................................................................................18

Section 1: Généralité sur le marketing..................................................................................18

Section 2 : Démarche CSP (Ciblage, Segmentation, Positionnement).................................19

Section 3 : Démarche marketing...........................................................................................21

Chapitre 2 : APPROCHE PRATIQUE.....................................................................................24

Section 1: Présentation du département marketing...............................................................24

1.1 Organigramme département d’accueil............................................................................24

1.2 Description des postes.....................................................................................................26

Section 2 : Présentation du TCHIN CHIPS..........................................................................27

Section 3 : Stratégie de positionnement du TCHIN CHIPS..................................................30

3.1 Différents types de stratégies..........................................................................................31

3.2 Stratégie marketing appliquées par l’entreprise..............................................................32

Chapitre 1 : ANALYSE............................................................................................................34

Section 1 : Forces et Opportunités........................................................................................34

1.1 Forces..............................................................................................................................34

1.2 Opportunités...................................................................................................................36

Section 2 : Faiblesses et menaces..........................................................................................37

2.1 Faiblesses........................................................................................................................37

2.2 Menaces...........................................................................................................................39

Chapitre 2 : Proposition de solution et recommandation..........................................................41

Section 1 : Proposition de solution........................................................................................41

1.1 Amélioration des stratégies au niveau de la distribution.................................................41

1.2 Amélioration des stratégies au niveau de la communication.........................................44

1.3 Renforcement de la stratégie PUSH................................................................................44

1.4 Amélioration de la stratégie PULL.................................................................................46

Section 2 : Recommandation.................................................................................................48
 2.1 Amélioration de la qualité de service..............................................................................48

2.2 Amélioration de la relation avec le client........................................................................49

2.3 Amélioration du point de vue commercial.....................................................................49

2.4 Recrutement de personnel..............................................................................................49

2.5 Achat de nouveau matériel..............................................................................................49

Section 3 : Résultat attendu et étude d’impact......................................................................50

3.1 Résultat attendue............................................................................................................50

3.2 Etudes d’impacts............................................................................................................52

CONCLUSION.....................................................................................................................54

BIBLIOGRAPHIE

WEBOGRAPHIE

ANNEXE