GENIESPACE

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1- Définition de la négociation
La négociation, c’est une discussion permettant de persuader une ou plusieurs parties prenantes et d’obtenir leur adhésion à un contrat.
2- Les étapes d’une négociation réussie ?
Les étapes d’une négociation réussie sont :
a- Avant la négociation
 Adresser une invitation à ou aux partie (s) prenante(s) définissant l’objet de la négociation ;
 Obtenir la réponse et l’adhésion des autres parties prenantes;
 Se mettre d’accord sur la date, le lieu, et l’heure de la négociation ;
 Préparer un plan d’intervention et les différents points à aborder ;
 Etre ponctuel le jour de la négociation.
b- Pendant la négociation
 Rappel succinct de l’objet de la négociation en précisant :
- L’intérêt du problème ;
- Les avantages et inconvénients pour chaque partie ;
- Les responsabilités (rôle de tout un chacun) pour une réussite de la négociation.
 Débats par les discussions et échanges des points de vue ;
 Orientation et canalisation des interventions vers l’objectif voulu ou à atteindre.
Toutes ces étapes se font en valorisant les besoins (physiques, relationnels et intellectuels) des deux parties et en créant un climat de
confiance entre elles.
3- Les compétences nécessaires à un « BON » négociateur
 Avoir de bonnes connaissances de ses domaines d’activités ;
 Posséder une capacité empathique ;
 Etre un bon communicateur ;
 Etre flexible et diplomate ;
 Etre flexible et avoir de la syntonie (accord, entente, union, être ensemble) ;
 Avoir le flair et l’intuition
 Avoir le sourire et l’air enthousiaste.
 Ne pas frustrer les autres au cours de la négociation.
4- Enseignements généraux : attention aux cas suivants
 L’objet de la négociation n’est pas bien cerné par les deux parties c’est ce qui les amène à être à la défensive. Ce qui
fait que les deux parties sont arrivées à des pertes considérables. Donc c’est une situation de perdant-perdant au lieu
de gagnant- gagnant
 Non respect de la parole donnée. Promesse ou parole non tenue, cette attitude a des incidences sur le reste de la
négociation car là l’équipe 1 n’a plus confiance en l’autre partie 2
 La décision à la première négociation n’est pas claire : ceci a semé le doute dans la tête de l’autre équipe. Donc on
retient que la décision devrait être claire et précise, il fallait éviter de semer des doutes dans l’esprit des
interlocuteurs
 Les deux parties ne sont pas flexibles
5- Analyse de la négociation : échec ou réussite
 Chaque équipe n’a pas donné les objectifs principaux sur lesquels la négociation devrait s’articuler.
 La négociation ne s’est pas soldée par une décision consensuelle ferme, au fil du temps, il y a changement de
décision sans que l’autre partie n’est pas avisée. Ce qui a semé le doute dans l’esprit des interlocuteurs,
contrairement à la décision prise à la négociation.
 Chaque partie voulait à tout prix faire perdre l’autre. Ce qui est contre l’esprit de négociation
 Perte de l’esprit de partenariat gagnant/gagnant. Les représentants sont plus réticents, c’est pourquoi ils gardaient
l’écoute afin de mieux comprendre l’autre équipe. Alors que l’autre équipe est bien ouverte.
 L’objectif de chaque partie n’est pas atteint
 Chaque équipe voulait gagner plus que l’autre tout en perdant de vue les objectifs
 Non respect des termes des négociations.
6- Analyse de la négociation ou du négociateur
Etude de cas, une personne voulant obtenir un prêt pour achat de voiture

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CHAMPS OBSERVATIONS ANALYSES FAITES DE LA NEGOCIATION ANALYSES FAITES DE NOTRE
NEGOCIATEUR
VERBAL-NON VERBAL Elocution Au début de la négociation, le Banquier ne se faisait pas Notre négociateur a été :
Débit entendre mais il a vite corrigé ; Eloquent ;
Force de la voix Occupation correcte du territoire ; Voix vive ;
Occupation du territoire Gestes et postures acceptables. Bonne occupation du territoire.
Gestes, postures Geste et postures contrôlées ;
TECHNIQUE Ecoute Bonne écoute et réciprocité d’échanges dans le débat ; Bonne écoute de notre négociateur face
Les besoins de l’une et l’autre partie ont été pris en au Banquier ;
Compréhension des besoins compte Notre négociateur a compris les besoins
Les questionnements étaient précis et pertinents ; du Banquier ;
Questionnement L’argumentation, la reformulation des idées ou Ses questionnements ont été très
questions, le recadrage du débat dans l’ensemble du pertinents et précis ;
Argumentation débat ont été satisfaisants ; Son argumentation a été très
Reformulation convaincante, persuasive sauf qu’il a
Recadrage sous-évalué la valeur de la voiture
Les objections ont été bien traitées ; acquise ;
Les approches de solutions étaient très pragmatiques ; Mais dans l’ensemble, il a su recadrer
Conclusion ferme qui aboutit à un accord du Banquier ses interventions, reformuler ses
Traitement des objections d’octroyer le prêt d’une valeur de 175 000 Rs. pensées ;
Approche d’une solution Le partenariat a été gagnant/gagnant ; L’approche d’une solution était
Gagnante/gagnante Bonne prise de congé. pratique ;
Conclusion, prise de congé Très bonne conclusion car elle était
ferme et a abouti à un bon résultat :
partenariat gagnant/gagnant.
CLIMAT Accueil Accueil chaleureux et cordial Notre négociateur a été très
Mise en confiance Parfaite mise en confiance lors du débats et tout le long professionnel dans la négociation quant à
Valorisation des idées de l’autre de la négociation ; l’acceptation de l’accueil du Banquier ;
Sécurisation La valorisation des idées étaient pris en compte par les Il a été confiant, dynamique, précis,
deux parties ; impressionnant, convainquant, ouvert et
Le cadre a été sécurisant et les conditions matérielles persuasif durant toute la négociation ;
étaient favorables. Il a valorisé les idées du Banquier.