Le Script de closing qui a permis à Houraye
🔥
(Coach Business) de faire un webinaire à 20%
de taux de conversion en live
Si tu es ici, c’est que tu fais déjà des webinaires mais tu n’es pas satisfait de
tes résultats. En effet :
- Tu arrives à regrouper assez de monde dans ton live,
- Tu délivres bien le contenu de ton webinaire,
- Mais arrivé au moment de parler de ton offre payante,
- Tu ne sais pas exactement quoi dire, tu as peur de passer pour un
vendeur de tapis,
- Pire, quand tu commences par parler de ton offre, les gens
commencent par quitter le live un à un,
- Et finalement, tu ne fais aucune vente.
J’appelle ça “Le Syndrome du Webinaire Blanc”.
Et à partir d’aujourd’hui, ce sera de l’histoire ancienne car, je vais te donner le
canevas de closing que tu vas dupliquer (bêtement) pour avoir des webinaires
ultra rentables.
(A condition que ton audience soit qualifiée, bien sûr 😎)
Rentrons donc dans le vif du sujet.
Le Script de Closing
On suppose que tu viens de finir la grande partie de ton webinaire, tu as fini
de délivrer la valeur que tu as prévue pour ton public. La question que tu te
poses, c’est comment enchaîner avec le closing.
Le closing va se dérouler en 4 étapes :
1- Le résumé
2- Le “Yes Momentum”
3- Le Faux Dilemme
4- Le pitch de vente
5- Injecter l’urgence et la rareté (Bonus)
6- Récap + CTA + Questions Réponses
Let’s go
1- Le résumé
Quand tu finis de délivrer ce que tu as prévu, il faut résumer tout ce que tu
viens de partager avant de leur parler d’une quelconque offre. C’est
IN-DIS-PEN-SA-BLE. Et ce résumé doit tenir en 60 s ou 90 s au plus (ne les
embrouille pas car c’est vraiment ton résumé qu’ils vont le plus retenir)
De façon concrète, ça va ressemble à ceci :
“Bravo si tu es resté jusqu’à maintenant, ça prouve que tu es vraiment motivé à
changer ta vie. Pour récapituler, aujourd’hui nous avons vu comment tu peux utiliser
XYZ pour faire __________ en moins 100 jours sans avoir besoin de
_____________. Dès aujourd’hui tu sais exactement comment tu peux utiliser pour
avoir (bénéfice) sans (douleur). Tu sais aussi comment exploiter la technique XYZ
pour atteindre (résultat) même si tu n’es pas fort en (objection 1) et même si tu n’as
pas (objection 2)....”
2- Le “Yes Momentum”
Résumé fait avec brio. Ils savent désormais toute la valeur que tu leur as
apportée. Il faut maintenant passer aux choses sérieuses. N’oublie pas :
“Il ne faut jamais parler de ton offre tant qu’ils ne l’ont pas réclamé”.
Et c’est ici que le Yes Momentum intervient. Quand tu finis de faire le résumé,
pose une série de 6 questions fermées dont la réponse serait “OUI”.
Ça va ressembler à ceci :
“De tout ce que tu as appris aujourd’hui…
1- Es-tu convaincu que la technique XYZ pourrait vraiment changer ta vie ?
2- Alors, es-tu content d’avoir participé à cette masterclass ?
.
.
.
6- Aimerais-tu que je passe plus de temps avec toi, que je te prenne par la
main pour aller plus loin et te partage tous mes secrets que je n’ose pas
dévoiler en public pour t’aider à atteindre (résultat) ?”
Est-ce que tu as compris le jeu au niveau de la dernière question ?
Ah oui, quand tu fais ça, tu inverses le rapport de force. Ce n’est plus toi qui
vends, mais c’est eux qui demandent de les aider. Donc l’exercice devient
facile, tu es beaucoup plus serein.
3- Le Faux Dilemme
On l’appelle aussi “la technique du double choix”
L’objectif ici c’est de positionner ton offre comme une faveur que tu leur fais.
Ça va ressembler à ceci :
“Même si je restais encore toute une journée avec, je ne pourrai pas vous
donner tout ce qu’il faut pour avoir (résultat). J’ai fait vraiment l’essentiel pour
vous livrer le maximum que je pouvais en 90 min. Et pourtant, ce n’est qu’une
mince partie de la chose. Bien sûr que ça peut déjà vous permettre d’avoir
XYZ, mais pour ceux qui veulent aller plus loin et sont vraiment motivés pour
avoir (résultat) en moins de 90 jours, il vous faut vraiment plus. Je préfère être
honnête avec vous (……) Avant de démarrer ce live, je faisais face à 2 choix.
Le premier, je fais comme d’habitude et je vous laisse vous débrouiller pour
atteindre vos résultats. Ou alors, le second choix, j’engage ma responsabilité,
mon équipe et moi dans tes objectifs où nous allons nous impliquer à 100%
pour te garantir ton succès. Après 1h de débat intense entre nous, j’ai
finalement choisi la 2e option. Mais….. ”
Je te laisse finir ça pour ne pas être trop long. L’enjeu est de leur montrer que
c’est une grosse faveur que tu leur fais en parlant de ça et que tu pouvais ne
pas le faire ou même que tu ne devrais pas.
Je te laisse jouer.
4- Le pitch de vente
Tu as déjà compris, c’est le moment de parler de ton offre. Attention, il ne faut
jamais annoncer le prix de ton offre sans démontrer la valeur de celle-ci.
Voici exactement comment tu peux procéder :
- Annonce la valeur totale de ton offre : “si vous rejoignez (nom de
l’accompagnement) aujourd’hui vous aurez accès à un pack total d’une
valeur de 7000€”
- Décompose l’offre : pour chaque module, dis leur l’importance de ce
module, le temps et l’argent que ça t’a coûté pour le mettre là. Ne passe
pas plus de 60s sur un module.
- Brise l’objection n°1 qui pourrait les empêcher de passer à l’action
aujourd’hui.
- Affiche à nouveau tous les modules de l’offre, et la valeur totale.
- Demande leur s’ils sont convaincus de la valeur de l’offre : “Aujourd’hui,
je ne vais pas vous demander XXXX €. Mais, juste une question. Et si
ce package pouvait te garantir ________, est-ce que ça vaut ______€
?”
- Annonce le vrai prix et fais ton premier CTA (le lien pour acheter)
- Justifie ton prix : (ex “Nous sommes en train de célébrer nos 10 ans
cette année et ……”). Donner une raison est toujours mieux que rien.
- La garantie : Comme dans toute vente, annonce la garantie de ton offre,
c’est inévitable. En webinaire, c’est encore plus important parce que tu
ne peux pas leur parler directement comme dans un appel one-to-one.
5- Injecte de l’urgence et de la rareté (Bonus)
Les 2 outils les plus puissants en marketing, c’est ”urgence” et “rareté”. C’est
ça qui va pousser les gens à acheter “maintenant” et non “après”.
Voici comment tu fais :
“Ce n’est pas tout, pour ceux qui vont acheter avant minuit, ils auront droit
à…….” → urgence
“Malheureusement je n’ai que 25 places disponibles pour cela, et donc les
plus rapides seront servis…..” → rareté
Tu peux utiliser l’un ou l’autre, ou même les deux. Mais sois sincère et
respecte cela.
6- Récap + CTA + Questions Réponses
Logiquement, tu as fini ton closing. Maintenant, récapitule brièvement l’offre,
affiche le prix barré et le prix actuel, et lance un dernier appel à l’action.
Ensuite, ouvre la session de questions - réponses.
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Même si j’ai rédigé ce document en moins de 3h de temps, ça m’a coûté
des semaines, des mois et même plusieurs webinaires ratés pour finir
par avoir un script puissant.
Alors oui, si tu le suis à la lettre, tu auras banalement des webinaires à
8%, 10% de conversion et même plus.
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⚠️ Attention - Bien que le closing soit un élément déterminant de ton
webinaire, il ne marche pas tout seul si tu ne mets pas en place tout le
système qu’il faut :
- Quelles sont les meilleures stratégies pour communiquer sur ton
webinaire et avoir une forte participation ?
- Comment remplir ton webinaire avec des leads qualifiés et non des
touristes ?
- Quel système faut-il pour maximiser le taux de participation à ton
webinaire ?
- Quelle est la meilleure technique pour bien démarrer un webinaire pour
ne pas tuer ton closing ?
- Comment structurer ta présentation (du début à la fin) pour maintenir le
public et le pousser à acheter dès la fin de ton webinaire ?
- Et après le webinaire, comment ça se passe ?
Si tu envisages de lancer un webinaire très prochainement et que tu te poses
toutes ces questions, alors tu as une seule chose à faire maintenant :
Clique ici pour prendre RDV avec nous et on pourra discuter de comment
nous allons t’accompagner à atteindre tes objectifs
NB : Avant l’appel, tu auras un document complet dans lequel j’ai
détaillé tout l’ARSENAL que nous mettons en place pour nos clients.