MODULE DE FORMATION

Renforcement des capacités entrepreneuriales

(Création et Gestion d’une micro entreprise)

2024

INTRODUCTION
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L’élaboration de ce module s’inscrit dans le contexte de l’encadrement économique et le

renforcement des compétences entrepreneuriales des familles de communautés locales à la
découverte d’une idée d’affaire porteuse, à la création et la gestion efficace d’une micro
entreprise, en vue d’une bonne amélioration des conditions de vie socio économique des
communautés locales.

L’objectif majeur de ce module consiste donc à développer les compétences commerciales

et entrepreneuriales des habitants des communautés locales. Autrement à travers ce module
les bénéficiaires se verront leurs capacités renforcées pour créer et gérer une micro
entreprise susceptible de permettre, dans un avenir proche, l’auto prise en charge à la fois
ménagère et scolaire de leurs enfants.

Le contenu de ce module peut se lire allégrement à travers les objectifs spécifiques que nous
définissons ci-dessous. Comme pour dire, à l’issue de la formation organisée sur base de ce
support la cible formée sera à mesure :

• De définir une micro entreprise

• D’élaborer un plan d’affaire à travers l’analyse du marché, l’analyse financière et la
présentation d’un plan financier
• De définir un cycle des affaires
• De calculer le coût et de fixer le prix de son produit
• De maîtriser quelques techniques de vente
• De savoir enregistrer les opérations d’achat et de vente.
• De définir quelques notions sur l’épargne et le crédit.

Les matières consignées dans ce support seront dispensées selon une approche pratique, en
s’appuyant sur la méthode participative. Les études des cas pratiques qui serviront
d’illustration tout le long du déroulement des séances de formation sont de l’apanage du
vécu quotidien des participants. Le souci étant celui d’amener ces derniers à comprendre
que créer et gérer une affaire demeure une activité à la portée de l’homme au jour le jour.

Les grandes articulations de ce module sont foncièrement les notions théoriques, les études
des cas pour illustration et les exercices pour application. C’est pour cela que dans
l’enchaînement des idées, chaque tranche des matières importantes est immédiatement
suivie d’un exercice pour permettre l’assimilation des notions apprises. Dans le même ordre
d’idées, l’étude des cas fait corps avec les notions essentielles pour besoin d’illustration.

Les modules intitulés : ‘micro plan’ de Groupe One, et création et gestion d’une micro
entreprise de RIFIDEC-KATANGA nous ont servis de référence dans l’élaboration de ce texte.

Ce texte reste ouvert à tout apport constructif dans le souci de le corriger ou de l’enrichir.

CHAP I : CREATION D’UNE MICRO ENTREPRISE

I.1. Généralités
I.1.1. Définition
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Le concept micro entreprise est composé de deux mots, à savoir : micro et entreprise. Et
chaque mot, particulièrement a une signification.

Micro : petite
Entreprise : unité de production de biens et/ou services en vue de réaliser un bénéfice.
Micro entreprise : petite unité de production de biens et/ou services de vue de réaliser un
bénéfice.

N.B. Une micro entreprise est désignée en tant que tel, allusion faite à la modestie de ces
moyens tant matériels que financiers ; à sa capacité de production très réduite et au nombre
très limité de son personnel, parfois confondu avec la seule personne de son initiateur.

Une micro entreprise peut être désigné autrement, comme une affaire ou encore comme
une Activité Génératrice de Revenus, AGR en sigle.

I.I.2. Typologie de micros entreprises

Il existe plusieurs types de micros entreprises, parmi lesquelles nous présentons les suivants :

• Micros entreprises commerciales

• Micros entreprises artisanales

• Micros entreprises de production

• Micros entreprises de transformation

• Micros entreprises de services

• I.2. Elaboration d’un plan d’affaire

I.2.1. Analyse du marché

I. 2.1.1. Identification et choix du produit

Avant de se lancer dans une affaire, ou mieux dans une activité économique, il est
convenable de se poser quelques questions suivantes :

• Qu’est-ce que je peux produire et/ou vendre ?

• Dans mon environnement socioéconomique proche, il y a-t-il un besoin économique
à combler, un problème économique à résoudre ? Si oui, lequel ? Quelle solution y
apportées ?

La réponse à ces interrogations se traduit par l’identification et le choix d’un produit (un bien
ou un service) que l’on propose à son au public et qui détermine par conséquent l’activité
même de l’entreprise sur terrain.

C’est pour cela qu’il est toujours requis, dans l’élaboration d’un plan d’affaire de donner une
ou plusieurs raisons pour lesquelles un produit a fait l’objet d’un choix.
I. 2.1.2. Connaître ses clients
Les clients sont les personnes avec lesquelles, une entreprise conclu un ou plusieurs contrats
de vente. Ce sont les acheteurs des biens et services dans une affaire. C’est-à-dire, les
personnes auxquelles est destinée la consommation des biens et services produits par une
entreprise. D’où l’importance de les connaître à l’avance : leurs pouvoirs d’achat, leurs
adresses, leurs préférences, leurs besoins, etc.
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On peut les identifier facilement, en se posant des questions suivantes :

• Qui sont mes clients ?
• Quel est leur pouvoir d’achat ?
• Où se localisent-ils ?
• Quelles sont leurs préférences ?
• Etc.

I.2.1.3. Découvrir ses concurrents

- Les concurrents directs

Les concurrents directs ce sont les gens avec qui, vous produisez et/ou vendez les mêmes
biens ou services sur le marché. Mieux les connaître serait, découvrir leurs forces et faiblesses
par rapport à leur prix, à la qualité de leurs produits, à leurs emplacements et à leurs
stratégies d’écoulement des produits sur le marché.

- Les concurrents indirects

Les concurrents indirects sont les producteurs ou vendeurs des biens ou services palliatifs aux
vôtres.

Ex. : les vendeurs des patates douces et des maïs rôtis en période de moisson sont
véritablement les concurrents des vendeurs des pains dans les quartiers périphériques de la
ville de Lubumbashi. Puisqu’ à cette période, dans plusieurs ménages la consommation des
pains diminue au profit de ces produits vivriers venant des champs.

Produire et vendre demeure donc, une concurrence par essence.

I.2.1.4. Objectif de vente et de part du marché

L’objectif de vente et de part de marché constitue la quantité de biens ou services qu’une

entreprise est capable de livrer sur le marché pendant une période donnée. (Le premier mois
ou les douze premiers mois). Il est déterminé en fonction de la capacité de production, de
l’importance de la demande et de la taille de la concurrence sur le marché.

Ex. : une boulangerie d’une capacité de production de 500 pains par jour, peut se voir ne
produire que 70 pains par jour, à cause des faibles demandes sur le marché.

EXERCICE N° 1

Vous voulez débuter une affaire dans un mois. Dites-nous :

1. Le Nom de votre micro entreprise.

2. Quel type d’entreprise est-elle.
3. Quel est votre produit (bien ou service) et les raisons pour lesquelles vous l’avez choisi.
3. Qui sont vos clients potentiels, où se localisent-ils et quels sont leurs goûts, leurs préférences,
leurs habitudes et leur pouvoir d’achat ?

4. Qui sont vos concurrents et quelles sont leurs forces et faiblesses ?

5. Quelles quantités de produits (bien ou service) pensez-vous offrir, par jour, sur le marché
pour répondre à la demande de vos clients, tout en tenant compte de votre capacité de
production, de la demande sur le marché et de la concurrence ?

I.2.2. Analyse financière

Dans le cheminement logique de la création d’une Activité Génératrice de Revenus, il est
nécessaire de déterminer à l’avance ce que sera le coût total de l’activité et de se fixer si
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l’activité sera rentable ou pas. En principe, c’est en cela qu’il faut comprendre le sens que
nous donnons à l’analyse financière dans cette section.
En vue de faciliter la compréhension de cette notion, nous présentons ci-dessous, à titre
d’illustration, un cas d’étude pratique.

Etude de cas pratique (1)

Monsieur Kasongo projette d’ouvrir une petite boulangerie dont l’activité se traduit en termes
de fabrication et de vente de pains. Il construit un four d’une valeur de 40 $ et un kiosque
dont le coût s’élève à 115 $. Pour équiper le kiosque, il dépense 60 $. Il achète également
une table, les plateaux et les sacs vides à 25 $.
Pour l’effectivité de son activité sur terrain, il achète la matière première à 45 $. Le bois à 4$
et les emballages à 1 $.
A l’issue de deux semaines d’activités, Monsieur Kasongo comprend seulement qu’il lui faut
effectuer les mêmes dépenses pour couvrir le mois avec succès. Et cela en dehors de la
patente payée à 3 $. Sa capacité de production est de 400 pains par mois.
Il vend un pain à 0.5 $.

I.2.2.1. Les coûts d’investissement

Les coûts d’investissement passent par l’identification de tous les moyens pour installer une
activité. Il s’agit des matériels, des biens meubles, des machines, des outils, des bâtiments,
etc.

A la lumière du cas pratique ci-dessus, voici comment se présente les coûts d’investissement
de la boulangerie de Mr Kasongo.
Calcul des coûts d’investissement :
- Construction four : 40 $
- Construction kiosque : 115 $
- Equipement kiosque : + 60 $
- Meuble et matériels de fabrication de pains : 25 $
-------
TOTAL : 240 $

I.2.2.2. Les coûts variables

Les coûts variables représentent l’ensemble des coûts nécessaires à la production des biens
et/ou des services. Cela regroupe les matières premières, les consommables et les journaliers
ou tâcherons (rémunérés en fonction de la production)
Les coûts variables sont directement liés aux achats, à la production et à la vente des
produits. Lorsque les activités de production et/ou de vente diminuent, les coûts variables
aussi diminuent. Lorsqu’elles augmentent, les coûts variables aussi diminuent.
Calcul des coûts variables :

- Matière première 45 $ x 2 = 90 $
- Achat bois 4$x2=8$
- Emballage 1$x2=2$
------
TOTAL : 100 $

I.2.2.3. Les coûts fixes

Les coûts fixes sont les dépenses engagées chaque mois, que l’on ait le produit ou pas. Ils
sont relativement stables d’un mois à l’autre. Ce sont les coûts tels que : les loyers, les salaires,
les taxes, les frais de quittance, les frais de patente, etc.

N.B. : les coûts fixes peuvent aussi varier. Un loyer ou une taxe peut être majoré d’un mois à
l’autre. On les appelle coûts fixes tout simplement parce qu’ils sont inévitables dans la gestion
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d’une entreprise. Ce sont les coûts qui sont engagés même si une entreprise ne réussi pas à
vendre quoi que ce soit.

Calcul des coûts fixes :

Dans cette étude de cas, il n’y a qu’un seul élément de coût fixe, à savoir :
- L’achat de la patente à 3 $

[Link]. Fonds de démarrage

Le fonds de démarrage regroupe l’ensemble des coûts nécessaires pour le démarrage d’une
entreprise. C’est autant, les coûts d’investissement, les coûts variables jusqu’à la première
production, et les coûts fixes pour cette même période.
A côté de ce montant, il convient de prévoir un budget familial, à ne pas inclure dans le
calcul du capital, mais très important pour permettre de tenir le coup jusqu’à la réalisation du
premier bénéfice. A défaut de cela, il y a risque de consommer le capital avant l’âge.

Calcul du fond de démarrage (cfr. Etude des cas 1)

FONDS DE DEMARRAGE Montant en ($)
Coûts d’investissement 240 $

Coûts variables 100$

Coûts fixes 3$

Provision pour le revenu du ménage --

(Ne pas le prendre en compte dans le
calcul)
TOTAL DU FONDS DE DEMARRAGE 343 $

N.B. : pour autant que le fonds de démarrage constitue le capital nécessaire pour démarrer
votre activité, il est prudent de le majorer de 20 %, pour couvrir les éventuelles augmentations
des prix sur le marché, les imprévus et les variations des taux de change. Et la somme
obtenue, constitue le financement requis ou le capital à investir.

Dans ce cas, le tableau du capital à investir se présente de la manière suivante :

CAPITAL A INVESTIR Montant en ($)
Fonds de démarrage 343
Majoration de 20 % pour couvrir les variations 68.6
de taux de change et instabilité des prix sur
le marché
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Montant du financement requis 411.6

[Link]. Calcul du résultat

Le calcul du résultat dont il est question ici, se veut prévisionnel. Il est rendu facile lorsqu’on
connaît le produit, le coût total de production et le prix de vente afin d’évaluer si l’activité
économique sera rentable ou pas.
Etant donné que dans ce calcul, les coûts d’investissement sont concernés, alors que leurs
valeurs monétaires ne sont pas toute suite récupérable dans les premières ventes, il s’avère
donc important d’introduire la notion des amortissements.

[Link].1. Tableau des amortissements

Amortir, c’est repartir par année la valeur d’achat d’un équipement, d’un matériel, d’un
outiou d’un importe quelle valeur meuble et immeuble.

Modèle d’un tableau des amortissements (cfr. Etude de cas 1)

Désignation Montant Durée Amortissement Amortissement mensuel $
$ annuel $
-construction four 40 7 mois - 5.71
-construction 115 10 ans 11.5 0.96
kiosque 60 10 ans 6 0.50
-équipement 25 5 ans 5 0.42
kiosque
-équipement pains
TOTAL 7.59

[Link].2. Compte d’exploitation prévisionnel

Le compte d’exploitation est un tableau par lequel on établit le rapport d’équilibre entre les
dépenses et les recettes (les charges et les produits), liées à une activité économique, en vue
de déterminer à l’avance, si cette dernière est rentable ou pas.

Modèle d’un tableau d’exploitation (car. Etude de cas 1)

DEPENSES ($) RECETTES ($)
Matières Ières 90.00 Vente 400 pains à 0.5/pain
Bois 200.00 8.00
Emballages 2.00
Patente* 0.25
Total amortissements 7.59
Bénéfice 100.16
200.00 200.00

*La valeur de la patente reprise dans le compte d’exploitation est estimée par rapport au 1érè
mois d’activité.
EXERCICE N° 2

Vous avez fait l’analyse du marché pour monter une Activité Génératrice des Revenus de
votre choix.
Pour bien travailler, vous penser louer une maison d’une pièce dont le prix du loyer est laissé
à votre estimation selon la réalité de votre milieu. Vous teniez également à être en règle
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avec l’Etat en achetant une patente au prix officiel, deux jours avant de commencer votre
activité.

1. Faites l’analyse financière de votre affaire en dégageant

• Tous les coûts d’investissement

• Tous les coûts variables
• Tous les coûts fixes

2. Calculez le fonds de démarrage pour la réalisation de votre entreprise.

3. Faites votre compte d’exploitation prévisionnelle.

CHAP. II : GESTION D’UNE MICRO ENTREPRISE

II.1. Cycle des affaires

Toute entreprise traverse des étapes ou cycles d’activités similaires qui se répètent à courts et
longs termes. Parmi les plus récurrent, nous pouvons citer les activités inhérentes à l’action de
planifier, dépenser, acheter, ajouter de la valeur (transformer), vendre et collecter et payer.

II.1.1. Planifier
On peut remarquer que certaines entreprises génèrent plus de bénéfices que d’autres. On
ne peut imputer la cause uniquement à la chance pour expliquer les bons résultats, mais
plutôt à une stratégie adéquate. Et qui parle de stratégie parle de planification.

Il est donc essentiel de bien planifier les activités de son entreprise ; une bonne gestion ne
s’improvise pas. Dans la Simulation d’Affaires, la planification a lieu chaque vendredi et
consiste à répartir son budget entre le poste des Affaires, celui des Dépenses et celui de
L’Epargne.

LA PLANIFICATION = répartir le budget entre : le poste A / le poste D / le poste E.

Détaillons ces trois postes :

A = Le poste des AFFAIRES. Il s’agit de l’argent à investir dans le business, c’est-à-dire l’argent
pour acheter les matières premières à transformer en un produit fini.

Pourquoi est-ce important de mettre de l’argent dans le poste A ?

Car c’est l’argent des affaires qui rapporte et non celui des dépenses ou des épargnes
(garder l’argent sous le matelas ne le fait pas fructifier !).

Donc : plus on achète, plus on vend, plus on fait du bénéfice.

D = Le poste des DEPENSES. Il s’agit de toutes les dépenses personnelles faites au marché de
votre place, c’est-à-dire l’argent pour nourrir sa famille, pour les soins médicaux, pour les
vêtements, pour se faire plaisir, etc.
Pourquoi est-ce important de mettre de l’argent dans le poste D ?
Pour vivre, il est essentiel de pourvoir à ses besoins élémentaires :

Se nourrir, s’habiller, se loger.

De plus, il est agréable de se faire plaisir quand on en a les moyens :

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REMARQUE : Dans le Module 2, le poste des Dépenses remplissait la fonction du paiement des
salaires.

En effet, lorsque l’on a des employés, il faut les rémunérer, sans quoi ils ne travailleront pas
dans notre entreprise.

E = Le poste de l’EPARGNE. Il s’agit de l’argent qu’on met de côté ; l’argent qu’on préfère ne
pas dépenser ni investir.

Pourquoi est-ce important de mettre de l’argent dans le poste E ?

Car on ne sait jamais ce qui peut arriver dans la vie. Il y a toujours des aléas, des imprévus qui
peuvent survenir et il faut pouvoir y faire face.
Dans la simulation, ces aléas étaient représentés par les Cartes de Vie.

II.1.1. Acheter
Toute entreprise normale, une fois installée aura nécessairement besoin d’acheter des
choses, soit pour les vendre directement, ou soit encore pour les transformer et les vendre par
la suite. Mais, il semble que, acheter n’est toujours pas une chose aisée.
Mieux vaudrait donc, pour bien acheter, tenir compte d’un certain nombre de facteurs,
parmi lesquels, nous pouvons citer :
• L’achat au prix de gros
• L’achat au prix de détail
• L’achat à une longue distance
• La qualité des marchandises
• La quantité de marchandises disponibles, etc.

Tenir compte de la combinaison de ces différents facteurs peut amener un opérateur

économique à minimiser les pertes liées à l’achat et à maximiser par conséquent les chances
de réaliser des gains intéressants, tout simplement parce qu’ayant bien acheter.
II.1.2. Ajouter de la valeur (transformer)

Le concept « ajouter de la valeur renferme essentiellement l’idée de valoriser une chose, un

bien ou un service quelconque.
Dans la vie d’une entreprise, ajouter de la valeur peut se présenter sous plusieurs formes :
• Transformer (le maïs en farine de maïs, le manioc en farine de manioc, etc.)
• Raffiner (raffiner la boisson alcoolique ‘LUTUKU’ en boisson ‘500’)
• Engraisser (poussin en poulet)
• Confectionner (tissus en veste), etc.

Important !

L’ajout de la valeur sur un produit, exige une contre partie en argent. Autrement, tout ajout
de la valeur a un coût. De même que la qualité du produit augmente en valeur, de même
que son coût augmente en argent. Tenir compte de cet aspect des choses dans une affaire,
peut éviter à tout opérateur économique, le gonflement du prix d’un produit et d’en
éprouver par la suite, les difficultés de son écoulement sur le marché.

Pour illustration, les maniocs cuits peuvent se vendre à un prix élevé que les maniocs crus.
Tout simplement parce que la cuisson des maniocs exige un coût supplémentaire, à savoir :
l’achat des braises et du sel.

II.1.3. vendre
Vendre se veut aussi un moment pas de moindre dans une affaire. Mal négocier sa vente
peut compromettre l’avenir d’une affaire, malgré les efforts déployés par un homme
d’affaire, au niveau de l’achat et de l’ajout de la valeur sur le produit. Nous présentons ci-
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dessous, deux possibilités de vente dont l’une peut garantir le succès de l’entreprise et alors
que l’autre peut le compromettre.

II.1.3.1. Vendre pour un bénéfice

Le bénéfice est le montant d’argent obtenu à l’issue de la vente d’un bien ou d’un service,
une fois que tous les coûts ont été couverts.
Dégager un bénéfice, c’est la raison majeure pour laquelle on fait les affaires.

Dans la vie d’une entreprise, l’effort permanent doit consister à découvrir les facteurs qui
peuvent affecter négativement le montant du bénéfice, à y faire face et à les influencer
positivement pour le succès de ses affaires.

Lorsqu’on veut augmenter le bénéfice, on peut le faire de deux manières :

1) En augmentant le revenu soit en vendant plus, soit en faisant plus de marketing ou en

augmentant le prix pour assurer une forte marge bénéficiaire.

• Avantage : un plus grand marché à percer

• Inconvénient : l’effort de marketing exige de l’argent et les résultats se feraient
attendre.

2) En réduisant les coûts ou les dépenses pour augmenter le bénéfice.

• Avantage : ne constitue pas un coût et les résultats sont immédiats

• Inconvénients : réduire les dépenses présente le danger de diminuer la qualité du
produit.

II.1.3.2. Vendre à crédit

Vendre à crédit suppose fournir des biens et/ou des services maintenant et être payé plus
tard.
Cela comporte sans doute quelque avantage et inconvénient :

Avantage : permet de garder les fidèles clients d’une entreprise.

Inconvénient : risque de n’être payé qu’en retard ou pas du tout.

Il appartient donc à chaque homme ou femme d’affaire d’apprécier : en fonction des

moments, des circonstances et des opportunités, avant de pouvoir prendre une décision
d’octrois de crédit.

Toutefois, lorsqu’une marchandise cours le risque de se détériorer, on peut, anticipativement

le vendre à crédit. Et cela, dans l’éventualité d’éviter la perte.

A un client fidèle, on peut donner un crédit dans la mesure du possible. L’effort étant celui,
de ne pas gêner l’évolution normale des activités d’une entreprise par manque de liquidité.
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II.2. Calcul du coût d’un produit (bien ou service)

Savoir calculer le coût d’un produit, demeure une activité essentielle à la base de la survie et
du progrès d’une entreprise.

Un calcul exact des coûts assure que le produit ne sera pas vendu à perte et permettra, par
conséquent, d’obtenir un bénéfice considérable.

Pour bien calculer le coût d’un bien et/ou service, il faut tenir compte de toutes les
dépenses, depuis les achats en passant par la production jusqu’ à la vente de ce bien et/ou
service. (Prix d’achat, frais de transport, frais de transformation, frais vente et frais divers).

Dans le calcul du coût d’un produit, il y a lieu de faire la part de chose entre le coût unitaire
d’un produit et le coût total de production.

Le coût total de production est obtenu par la sommation de toutes les dépenses engagées
dans la production des biens ou services, de l’achat des matières premières, à la vente des
produits finis en passant par la transformation.

Le coût unitaire d’un produit, s’obtient par contre en divisant le coût total de production sur
la quantité des biens ou services produits.

Formule : coût unitaire = coût total de production

Quantité produite

Calcul du coût unitaire (cfr. Etude de cas 1)

- Achat matières Ière : 90.00 $

- Achat bois : 8.00 $
- Emballage : 2.00 $
- Patente (annuel) 3.00 $ ; - Patente (mois) = 3.00 $ = 0.25 $
12 mois
- Amortissement mensuel : 7.59 $
- Quantité produite : 400 pains/mois
Solution

- Coût total de production = 90.00$+8.00$+2.00$+0.25$+7.59$ =107.84 $

- Coût unitaire de production = 107.84 $ = 0.2696 $
400 pains
II.3. Fixer le prix de votre produit (bien ou service)

La bonne fixation du prix d’un bien ou service est aussi cruciale pour la survie et le succès
d’une entreprise.
Vendre à un prix très bas fait souvent perdre le bénéfice. Et vendre à un prix très élevé fait
courir le risque de perdre le marché.

Le prix de vente qui convient le mieux, est celui qui doit :

• Etre acceptable pour le client, c’est-à-dire qui tient compte de la réalité du marché
(concurrents et pouvoir d’achat des clients).

• Couvrir tous vos coûts.

• Inclure une marge bénéficiaire.

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Le modèle du tableau ci-dessous peut aider à fixer le prix de vente (cfr. Etude de cas 1) :
Coût unitaire du Majoration de 50 % Majoration de Prix sur le Votre prix
produit de marge 100 % de marché
bénéficiaire marge
bénéficiaire
0.2696 $ =(0.2696x50)+0.2696 =0.2696+0.2696 0.5 $ 0.5 $
100 =0.5392 $
=0.4044 $

II.4. Quelques techniques de vente

Après avoir installé et rendu l’activité opérationnelle, il est toujours important de se prémunir
de quelques techniques de vente susceptibles d’attirer et de maintenir la clientèle.
La maîtrise de ces techniques passe tout aussi mieux par l’utilisation des 4 ‘Ps’ du marketing,
en l’occurrence :

P1 = produit (tenir à la qualité et à la disponibilité de vos produits)

P2 = place (quel emplacement permet-il de mieux vendre à votre cible)
P3 = prix (le prix doit être fixé en tenant compte de la réalité de votre marché)
P4 = promotion (chercher les méthodes efficaces pour attirer vos clients à acheter).

A ces 4 ‘Ps’ du marketing, quelques autres techniques de vente suivantes, méritent d’être
mise en application :

- Se préparer à rencontrer ses clients (la propreté, le sourire, l’accueille,). Pour vendre il faut
savoir se vendre soi même.

- Savoir comprendre ses clients (le client est roi). Tenir en compte les goûts et les préférences
de ses clients.

- Savoir identifier et vaincre les objections (refus ou ajournement d’acheter) de ses clients.

EXERCICE N° 3

Mme KALU habitante de la Commune MANICA veut commencer son commerce de vente
de maïs au marché LUALABA de la Commune annexe. Pour s’approvisionner, elle doit opérer
un choix entre acheter les maïs aux dépôts LUALABA et acheter les maïs aux dépôts de
KAWAMA.
1) Aux dépôts du marché LUALABA, 1 Meka de maïs coûte 800 fc au prix de gros et se vend
au prix de détail à 950 fc.

D’après son étude du marché, avec son capital, elle est capable d’acheter et de vendre 30
Meka de maïs par jour. Et voici les dépenses qui sont sensées être occasionnées lors de la
vente de ces maïs :

• 20 fc par Meka vendu comme frais de dépôt (elle achète et vend dans le dépôt)
• 300 fc par jour pour acheter son petit repas de Midi
• 200 fc par jour, pour payer à la fin de la journée le petit ‘Katako’ qui l’aide à déplacer
les sacs de maïs.

N.B. : - Les maïs achetés aux dépôts du marché LUALABA sont jaunes et blancs. En les
vendant, Mme KALU fait toute une journée au marché.
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2). Au dépôt de KAWAMA, 1Meka de maïs coûte 700 fc. Malgré ce prix de 700 fc, elle pense
qu’avec son capital, elle ne peut acheter que 30 Meka. Puisque, appelée à faire face à
d’autres dépense telles que :
• Transport personnel aller/retour 1000 fc par jour
• Transport des maïs, 20 fc par Meka
• Taxe du marché 200 fc par jour (payable à la fin de la journée)

N.B. :
- Elle vend les maïs achetés à KAWAMA à l’intérieur du marché LUALABA comme tout le
monde.
- Les maïs achetés à KAWAMA sont blancs. Quatre heures de marché suffisent pour tout
écouler.

Questions

1. Faites le choix entre acheter les maïs aux dépôts du marché LUALABA et au dépôt de
KAWAMA. Et dites-nous les raisons de ce choix.

2. Calculer le coût unitaire de votre produit.

3. Démontrer-nous comment vous pouvez fixer objectivement le prix de vente d’un Meka de
maïs, si l’on vous demandait de le vendre.

4. Mme KALU a fait un mois d’expérience de son commerce. Elle vendait tous les jours sauf les
dimanches. Calculez son revenu mensuel et proposez l’affectation de ce revenu.

5. Le premier jour du deuxième mois, Mme KALU achète 32 Meka de maïs au dépôt de
KAWAMA, au même prix que le mois passé. Elle se décide de les transformer en farine. Elle
paie 20 fc par Meka au petit ‘Katako’ pour les services rendus : transport et triage des maïs.
Après le tri des maïs, elle perd 1 Meka sur les 32. Le prix du moulin est de 25 fc par Meka.
Après le moulin, elle se retrouve avec 6 Meka de farine de surplus. Le prix de vente de la
farine au marché LUALABA est le même que celui de vente de maïs. Pour le reste, les
dépenses sont restées les mêmes.

a) Calculez le coût de l’ajout de la valeur.

b) Dites-nous, si cet ajout de la valeur vaut la peine d’être envisagé et pourquoi.

Proposition de solution (1)

Données du problème

Quantité de maïs : 30 Meka

Prix d’achat d’un Meka : 800 fc

Frais de dépôt par jour : 20fc x 32 Meka = 640 fc

Repas par jour : 300 fc

Frais de la manutention : 200 fc

Prix de vente d’un Meka : 950 fc

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Résolution du problème

Prix d’achat de 30 Meka = 800 fc x 30 Meka = 24000 fc

Coûts variables = 24000 fc +640 fc + 200 fc + 300 fc = 25140 fc

Coût total de production = 25140 fc

Coût unitaire de production = 25140 fc = 838 fc

30 Meka
Prix de vente = 950 fc x 30 Meka = 28500 fc

Bénéfice = PV – PR (coûts totaux de production) = 28500 fc – 25140 fc = 3360 fc

Proposition de solution (2)

Données du problème

Quantité achetée : 2 Meka

Prix d’achat d’un Meka : 700 fc

Transport personnel aller/retour 1000 fc par jour

Transport des maïs, 600 fc par Meka

Prix de vente par Meka : 950 fc

Résolution du problème

Prix d’achat de 30 Meka = 700 fc x 30 = 21000 fc

Transport des maïs de 30 Meka = 20 fc x 30 Meka = 600 fc

Taxe 200fc
Tansport personnel 1000fc

Coûts variables = 21000 fc

Coût total de production =21000 + 600 fc + 1000 fc+ 200fc = 22800 fc

Coût unitaire de production = 22800 fc = 760 fc

30 Meka
Prix de vente = 950 fc x 30 Meka = 28500 fc

Bénéfice = PV – PR (coût total de production) = 28500 fc – 22800 fc = 5700 fc

II.5. Enregistrement des opérations commerciales

II.5.1. Tenue du livre de caisse

Le livre de caisse se veut un document comptable qui se tient au jour le jour. Il est d’une
grande importance dans la mesure où la totalité de dépenses et recettes d’une micro
entreprise y sont enregistrées.
 14

A défaut d’un document imprimé, un cahier d’écolier peut être utilisé. Dans ce cas, on parle
de la tenue de cahier de caisse.

Etude de cas 2

Après installation de la Boulangerie Mascot, le montant dans la caisse s’élève à 30.000 FC au

25/12/2014 dont l’utilisation s’étale de la manière suivante :
Le 01/01/2015 achat des matières1érè de16500 fc.
Le 01/01/2015 Vente de pains 12500 fc
Le 02/01/2015 vente de pains 12500 fc
Le 03/01/2015 achat des matières 1érès de 16500 fc
Le 04/01/2015 vente de pains 24000 fc
Le 05/01/2015 prêter à son grand frère 2500 fc
Le 10/01/2015 remboursement dette par le grand frère 2500 fc
Le 12/01/2015 emprunt de 20000 fc à rembourser après 4 mois pour réfectionner son Kiosque
Le 20/01/2015 achat matières 1érè 16500
Le 31/01/ 2015 achats matières 1érè 16500
Le 02/02/2015 vente de pains 25000 fc
Le 03/02/2015 vente de pains 26000 fc

Tenue du livre de caisse (mois de décembre et Janvier 2015)

Date N° Désignation de l’opération Entrées Sorties Solde
d’ordre effectuée (libellés)
25/12/2014 1 Solde/ Report à nouveau 30000 - 30000
01/01/2015 2 Achat des matières 1érè - 16500 13500
02/01/2015 3 vente de pain 12500 - 26000
03/01/2015 4 Vente de pains 12500 - 38500
4/01/2015 5 Achat des matières 1érè - 16500 22000
05/01/2015 6 Vente de pains 24000 - 46000
10/01/2015 7 Prêter à son grand frère - 2500 43500
12/01/2015 8 Remboursement dette gd. 2500 - 46000
20/01/2015 9 Fr. Emprunter pour le 20000 - 66000
31/01/2015 10 Kiosque - 16500 -
Achat matières 1érè - 16500 33000
Achat matières 1érè

A retenir

La tenue du livre de caisse se fait sur une page pour chaque mois. Autrement chaque page
correspond aux opérations enregistrées au cours d’un mois. Le solde à la dernière opération
indique la valeur monétaire liquide qui se trouve dans la caisse à cette date. A la fin de
chaque mois ce solde indique le montant disponible pour ce mois et sera reporté dans le
livre de caisse (cahier de caisse) au 1erè du mois suivant comme solde à nouveau.
 15

Tenue du livre de caisse (mois de février 2015)

Date N° Libellés Entrée Sortie Solde
d’ordre
01/02/2015 - Solde à nouveau 33000
02/02/2015 1 Vente pains 25000 - 58000
03/02/2015 2 Vente pains 26000 - 84000

II.5.2. Tenue de la fiche de stock

La fiche de stock (cahier de stock) sert à enregistrer et à contrôler la
situation du stock en ce qui concerne les entrées et les sorties des matières premières ou des
marchandises.
Une bonne gestion de cette fiche, permet d’éviter la rupture de stock dans une entreprise.

Etude de cas 3

Le dépôt de boisson Kas achète 15 casiers de sucrés le 01/03/2015. Et le 02/03/2015, il achète

30 casiers de bière Simba et 10 casiers de la bière Tembo. Le jour suivant, il vend 12 casiers de
sucrés, 25 casiers de Simba et 8 casiers de Tembo. Pour ne pas être à court de stock, le
04/03/2015 il fait passer la commande de 7 casiers de sucrés, 20 casiers de la bière Simba et
5 casiers de la bière Tembo qui lui sont livrés le 05/03/2015 et il paie cash.

Tenue de la fiche de stock des sucrés (mois de Mars 2015)

Date Libellé Entrées (casiers) Sorties Solde
01/03/15 Achats des sucrés 15 - 15
03/03/15 Vente des sucrés - 12 3
Achats sucrés 7 - 10
05/03/15

Tenue de la fiche de stock de la bière Simba (mois de Mars 2015)

Date Libellé Entrées (casiers) Sorties Solde
02/03/2015 Achats Simba 30 - 30
03/03/2015 Vente Simba 25 5
05/03/2015 Achats Simba 20 - 25

Tenue de la fiche de stock de la bière Tembo (mois de Mars 2015)

Date Libellé Entrées (Casiers) Sorties Solde
02/03/2015 Achats Tembo 10 - 10
03/03/2015 Vente Tembo - 8 2
05/03/2015 Achats Tembo 5 - 7

Il est convenable de tenir une fiche de stock pour chaque article. Cela permet une gestion
transparente.
 16

II.6 NOTIONS SUR L‘OFFRE ET LA DEMANDE

II.6.I L’OFFRE ET LA DEMANDE

a) Définition
OFFRE : C’est l’ensemble (des biens et des services) mis à disposition d’une clientèle.

DEMANDE : C’est la quantité (d’un bien ou d’un service) disponible sur le marché que les
consommateurs sont disposés à acheter à un prix donné.

b) Importance des notions sur l’offre et la demande

La notion de l’offre et de la demande nous amène à comprendre :

✓ La relation entre l’offre est la demande ;

✓ Comment estimer la taille d’un marché et la demande afin de planifier la production

et les achats ;

✓ Comment déterminer le prix de vente ;

✓ L’importance de construire de bonnes relations avec les partenaires commerciaux ;

✓ Comment définir les accords en termes de quantité, qualité, et les échéances ;

Une petite règle très simple veut que :

Plus il y a de produits sur le marché, moins ils coûtent cher.

Au moins il y a de produits sur le marché, au plus ils coûtent cher.

OFFRE PRIX

OFFRE PRIX

Exemple : si tous les magasins du village vendent des machines à laver, le prix sera bas. Car
l’offre est grande et, si le prix augmente dans un de ces magasins, plus personne n’ira dans
celui-là, préférant aller là où c’est moins cher. Ainsi les prix restent bas.

L’inverse est vrai aussi, si je suis le seul magasin à vendre des machines à laver, l’offre est très
restreinte, donc je peux plus ou moins fixer le prix comme je veux, puisque les clients n’ont pas
le choix d’aller ailleurs.

J’augmenterai les prix comme je le veux.

Une autre règle veut que :

Plus la demande est grande pour un produit, plus le prix sera élevé.

Moins la demande est grande pour un produit, moins il coûtera.

 17

DEMANDE PRIX

DEMANDE PRIX

Je vends toujours des machines à laver, j’en ai une dizaine en stock.

Exemple :
Mais voilà que 20 personnes se présentent à moi pour m’acheter une
machine.

La demande de machine à laver est forte, en conséquence je peux augmenter mon prix, les
20 personnes se battront pour mes machines. Et je suis sûr de les vendre.

Si maintenant, j’ai mon stock de 10 machines mais seulement 5 personnes sont intéressées
pour m’en acheter. La demande baisse, moi je ne veux pas rester avec mon stock, dès lors il
faudra que je baisse mon prix pour écouler les 5 machines restantes.

Le prix du marché pour un bien va s’établir au point d’équilibre, là où offre et demande se

rencontre.

II.7 LA NEGOCIATION

Dans le module 2, une grande partie de la simulation se passe à la table des négociations. Et
pour cause, c’est là qu’on décide de ce qu’on va vendre, à qui et à quel prix. Il s’agit donc
d’une activité capitale pour l’entreprise.

Lorsqu’on arrive à une négociation, il faut savoir précisément ce qu’on veut et ce qu’on peut,
de même ce qu’on ne veut pas et ce qu’on ne peut pas.

Dans une négociation, on n’est pas ennemi, mais partenaire. Le but n’est pas de vaincre ou
d’écraser l’autre, mais de trouver une solution qui arrange les deux : un accord bilatéral.
 18

CHAPIII : DECOUVRIR UNE IDEE D’AFFAIRE PORTEUSE

Dans le contexte des affaires, les idées forment la base de toute création d’entreprise
ou le lancement d’une affaire quelconque, voila pourquoi nous désirons savoir comment
découvrir une idée d’affaire.
Il sera question de vous présenter quelques sources d’inspirations pour trouver une idée.
Les idées d’affaires sont tout autour de vous. Quelques idées viennent d’une analyse
prudente, des tendances du marché et des besoins des consommateurs ; d’autres viennent
du heureux hasard. Si vous êtes intéressés par le lancement d’une affaire, mais vous ne
connaissez quel produit ou service vous pourriez vendre, vous pourriez être guidés par ces
façons d’avoir des idées d’affaires.

En matière d création d’entreprise, le professionnalisme du créateur est naturellement

un facteur de réussite. Ceux qui créent dans un métier qu’ils connaissent bien ont
généralement plus des chances de réussir que ceux qui se risquent dans l’inconnu.

III.1 comment découvrir une idée d’affaire gagnante ? (IAG)

Le IAG vous amène à :

➢ Puiser dans vos ressources cachées (les compétences, les contacts, les places et
les activités)
➢ Identifier ce que vous pouvez faire
➢ Qu’est ce qui est plus important
➢ Dans quel lieu pouvez-vous exploiter ses compétences
➢ Les besoins que comprend votre milieu tout en recourant aux pyramides des
besoins selon MAASLOW.

Pyramide des Besoins selon Maaslow

1. Survie : Eau, Aliment, Habillement, Logement, Santé etc.

2. Sécurité : Protection de l’environnement ;

3. Appartenance : Appartenir à une certaine catégorie des gents ;

4. Estime : Propreté, Crédibilité, Confiance, Respect, etc ;

5. Epanouissement : Avoir l’esprit d’apprendre.

III.2 Facteurs de production

1. Capital : Argents ;

2. Terre : Sol, Sous sol, Eau, Flore, Faune ;

3. Travail : Personnels compétentes ;

4. Gestion : Art de combinaison rentable ;

5. Entreprenariat : Capacité d’innover et de rénover.

III.3 Principe de succès

1. Attitude mentale positive
 19

2. Apprendre à partir de l’échec

3. Avoir un objectif précis

4. Avoir l’initiative personnelle

5. Team work (Travail en équipe

6. Faire au delà de ce que l’on attend de soi

CHAPIV MICRO EPARGNE ET MICRO CREDIT

IV.1. Epargne

a) Définition.

L’épargne est une somme d’argent réunie par addition successive, grâce à une gestion
rigoureuse et qui est réservé à une consommation non immédiate, imprévue ou future.

b) Importance de l’épargne

L’épargne permet de :

• Résoudre les problèmes imprévus

• Assurer l’auto prise en charge de l’épargnant

• Gagner l’intérêt sur le placement

• Prévenir le risque de d’évaluation et de thésaurisation

• Mieux utiliser l’argent qu’on gagne

• Etre capable de faire l’achat d’un bien d’une valeur qui de passe son revenu

• Sécuriser ses ressources

• Bien vivre dans les moments de veilleuse, de maladie, de crise…

• Avoir la capacité de rembourser ses dettes sans difficultés

• Pour s’enrichir et avoir l’autonomie financière

• Pour assurer ou garantir l’avenir meilleur à soi-même et à sa famille

• Pour constituer son capital en vue d’un projet d’avenir.

c) sortes d’épargne
❖ Epargne individuelle
❖ Epargne collective (épargne en groupe)
d) Les organisations d’épargne
Nous distinguons deux catégories d’organisation d’épargne :

1° Organisations de type traditionnel :

- Tontine ( Likelemba, Kinkunlimba,Likilimba)
- Caisses mutuelles
 20

2° Organisations de type moderne :

- Micro caisse coopérative
- Coopérative d’épargne et de crédit (COOPEC)
- Institution de micro finance (IMF)
- Mutuelles d’épargnes et de crédit (MEC/AVEC)

e) stratégie de Mobilisation d’épargne

1° L’épargne en amont (saving up)
Du revenu de chaque jour /semaine/mois le membre décide de verser un montant fixe ou
variable dans son compte. Le membre passe lui-même faire son versement à la caisse.

2° L’épargne en aval (saving down)

Cette stratégie est celle qui concerne l’obtention d’un crédit dans une coopec ou une
institution de micro finance. Le membre prouve sa capacité future d’accumuler par tranche
le montant d’épargne grâce à l’activité qu’il compte amorcer prochainement. Il s’engane à
mettre en réserve un certain montant afin de pouvoir rembourser le crédit.

3° L’épargne rotative (saving through)

Cette stratégie permet de rassembler la tontine chaque fin de la journée/semaine ou du

mois, pour être verser au bénéficiaire programmé. Pur celui qui reçoit le premier il apparaît
comme ayant reçu le crédit des autres et ses versements qui suivront sont assimilés aux
remboursements.

f) Institution d’épargne
On peut épargner :

• Dans une institution de micro finance TMB RAW

• Dans une coopérative d’épargne et de crédit

• Dans une caisse d’épargne

• Dans le micro caisses coopératives et de proximité

g) Conditions d’adhésion au service d’épargne

• Payer les droits d’adhésion à l’association

• Accepter la politique d’épargne

h) Quelques principes de bonne gestion d’épargne

L’épargne doit être sécurisée

L’accessibilité de l’argent déposée doit être assurée
La gestion doit être participante et transparente
Le conseil de surveillance doit assurer un contrôle permanent
 21

IV.2. Crédit

a) Définition.
Le crédit est une somme monétaire que l’on obtient de quelqu’un ou d’une institution
financière avec promesse de rembourser plus tard et cela sur base d’une convention entre
les parties.

Du point de vue étymologique (latin), crédit veut dire credere. Et credere signifie confiance.
Donc. Pas de confiance, pas de crédit

b) Importance d’un crédit

Un crédit peut servir à :

• Augmenter le capital de travail

• Accroître la production

• Soutenir la création d’emplois

• Renforcer les capacités à épargner

c) Caractéristiques de crédit

Le crédit est exigible

Le crédit est remboursable
Le crédit est un risque
Le crédit n’est pas une obligation
Le crédit n’est pas un don

d) Institution de crédit

Les institutions de crédit sont les suivantes :

• Les banques

• Les coopec

• Les caisses d’épargne

e) Quelques conditions d’obtention de crédit

Adhérer à l’association

• Etre membre d’un groupe solidaire.

• Se conformer aux textes de base de l’IMF ou coopec ou de l’AVEC

• Maîtrise des techniques et bonnes expériences dans l’activité faisant objet de la

demande

• Présentation d’un dossier de projet rentable et faisable.

 22

Sommaire
INTRODUCTION 0
I.1. Généralités ....................................................................................................................... 1
I.1.1. Définition .................................................................................................................. 1
I.I.2. Typologie de micros entreprises ................................................................................ 2
I.2.1. Analyse du marché .................................................................................................... 2
I. 2.1.1. Identification et choix du produit .......................................................................... 2
I.2.1.3. Découvrir ses concurrents ...................................................................................... 3
I.2.2.1. Les coûts d’investissement .................................................................................... 4
I.2.2.2. Les coûts variables ................................................................................................. 4
[Link]. Fonds de démarrage .............................................................................................. 5
[Link]. Calcul du résultat ................................................................................................... 6
[Link].1. Tableau des amortissements ............................................................................... 6
CHAP. II : GESTION D’UNE MICRO ENTREPRISE 7
II.1. Cycle des affaires ............................................................................................................ 7
II.1.3. vendre ...................................................................................................................... 8
II.1.3.1. Vendre pour un bénéfice ....................................................................................... 9
II.1.3.2. Vendre à crédit ...................................................................................................... 9
II.2. Calcul du coût d’un produit (bien ou service) .............................................................. 10
II.3. Fixer le prix de votre produit (bien ou service ............................................................. 10
II.4. Quelques techniques de vente ....................................................................................... 11
II.5. Enregistrement des opérations commerciales ............................................................... 13
II.5.1. Tenue du livre de caisse ......................................................................................... 13
II.5.2. Tenue de la fiche de stock ..................................................................................... 15
II.6.I L’OFFRE ET LA DEMANDE ............................................................................... 16
a) Définition ..................................................................................................................... 16
b) Importance des notions sur l’offre et la demande ........................................................ 16
la notion de l’offre et de la demande nous amène à comprendre : ........ 16
II.7 LA NEGOCIATION ..................................................................................................... 17
CHAPIII : DECOUVRIR UNE IDEE D’AFFAIRE PORTEUSE 18
III.1 comment découvrir une idée d’affaire gagnante ? (IAG)............................................. 18
III.2 Facteurs de production .............................................................................................. 18
III.3 Principe de succès ................................................................................................ 18
CHAPIV MICRO EPARGNE ET MICRO CREDIT IV.1. Epargne 19
a) Définition. .................................................................................................................... 19
b) Importance de l’épargne............................................................................................... 19
c) sortes d’épargne ........................................................................................................... 19
g) Conditions d’adhésion au service d’épargne ............................................................... 20
h) Quelques principes de bonne gestion d’épargne .......................................................... 20
IV.2. Crédit ........................................................................................................................... 21
a) Définition. .................................................................................................................... 21
b) Importance d’un crédit ................................................................................................. 21
c) Caractéristiques de crédit ............................................................................................. 21
Le crédit est exigible .................................................................................................. 21
e) Quelques conditions d’obtention de crédit ................................................................... 21