Un indicateur de
performance lié à
votre sectorisation :
1. le nombre de vos
clients et prospects par
secteur commercial
En localisant
vos clients et prospects sur une
carte, vous voyez d’un coup
d’œil le potentiel de prospection
et de fidélisation qui s’offre à
votre force de vente. Vous
réajustez des secteurs si besoin
et fixez des objectifs
proportionné à la réalité du
terrain.
Des indicateurs de
performance liés aux
actions de vos
commerciaux :
2. Le nombre de visites
clients/prospects de
vos commerciaux
En suivant cet indicateur, vous
obtiendrez un aperçu intéressant
du profil de vos commerciaux :
plutôt chasseur, plutôt éleveur…
Vous êtes en mesure de leur
programmer des actions vers
des cibles qu’ils auraient
inconsciemment négligées, ou
de faire évoluer leurs secteurs et
leurs objectifs en fonction de leur
profil. Vous adaptez ainsi le
challenge de chacun à son
tempérament, pour booster sa
productivité.
3. Le taux de
conversion
Le taux de transformation de
prospects en clients est un
indicateur intéressant pour suivre
la performance ; il aide aussi
vos commerciaux à évaluer
l’efficacité de leurs actions
commerciales et de leur
discours. Ils ont un retour sur
leur stratégie pour la faire
évoluer.
4. Le chiffre d’affaires
réalisé comparé au
chiffre d’affaires
prévu pour chaque
commercial
En suivant ces chiffres, vous
êtes alerté en temps réel sur des
écarts de performance. Vous
pouvez réagir vite en allant
étudier les causes (un secteur
mal calibré ? Une pression
concurrentielle trop forte ? Une
perte
de motivation passagère ?) et
donner ainsi un coup de main à
un membre de votre équipe si
besoin.
5. Le nombre de
commandes pour
chaque commercial
Ce KPI vous permet d’analyser
la saisonnalité de vos ventes. De
plus, en corrélant ce chiffre avec
le chiffre d’affaires, il est possible
de calculer le panier moyen.
6. Le panier moyen
En surveillant le montant
du panier moyen, il est possible
de prévoir combien de
commandes vont être
nécessaires pour
atteindre les objectifs fixés, et
de revoir les actions
commerciales prévues en
conséquence.
7. La marge réalisée
par rapport à la marge
prévue
En suivant ce KPI, vous serez
réactif si vous constatez un écart
important avec vos prévisions.
Cela peut signifier que
votre force de vente accorde
trop de ristournes, ou pratique
des prix différents de ceux de
vos directives. Ou alors, vos frais
ont augmenté plus vite que vos
prix de vente. En repérant si le
phénomène est général, ou lié à
des zones en particulier, vous
trouvez rapidement la cause du
problème et vous vous adaptez
pour atteindre vos objectifs.
Un indicateur de
performance lié à vos
produits :
8. la répartition du
chiffre d’affaires par
produit
Visualisez-la par exemple sous
forme de diagrammes en
secteurs, ou « camemberts ».
Cela permet de voir quels
produits se vendent le mieux. En
représentant ces résultats
par secteur commercial, vous
étudiez les spécificités
géographiques des ventes pour
adapter votre stratégie
commerciale et marketing selon
les territoires et optimiser votre
portefeuille produits.
Des indicateurs de
performance auprès
de vos clients :
9. L’indice de
satisfaction clients et
le nombre de
réclamations
Ils s’analysent sur l’ensemble de
votre
activité, mais également selon
vos types de produits, ou encore
vos secteurs commerciaux. En
surveillant l’indice
de satisfaction de vos clients,
vous monitorez la qualité de vos
produits et les performances de
votre force de vente. Si des
scores sont particulièrement bas
pour un produit ou une zone
géographique en particulier, vous
le repérez immédiatement, vous
étudiez les causes et réagissez
de manière adaptée.
10. Le taux de
fidélisation client par
zone et par produit
En surveillant cet indicateur,
vous vous assurez que vos
clients sont satisfaits, et que
votre portefeuille produits est
toujours en phase avec leurs
besoins. Si vous constatez de
mauvais résultats, vous pouvez
creuser la question pour
déterminer d’où vient le
problème :
évolution des besoins, produits
obsolètes, qualité des services
dégradée dans une zone
géographique donnée…