Chapitre II

2. Cadre théorique

2.1 La marque

2.1.1 Définitions de la marque

Il y a plusieurs définitions de la marque, mais elles ont toutes la même signification :

l’expression d’un message. Certaines d’entre elles ont retenu notre attention et c’est pour cela
que nous allons présenter les trois que nous apprécions les plus intéressantes.
« Une marque est constituée par l’ensemble des discours tenus à son égard par la totalité des
sujets (individuels et collectifs), impliqués dans sa génération…, une instance sémiotique, une
manière de segmenter et attribuer du sens d’une façon ordonnée, structurée et volontaire1».

« La marque est un phénomène central des économies modernes, à la fois comme facteur de
leur compétitivité, mais aussi comme catalyseur des relations entre les différents acteurs
économiques2 ».

« Une marque est le produit ou service d’un fournisseur particulier qui est différencié au
travers de son nom et de sa présentation3».

Nous pouvons dire que les différentes définitions sont focalisées sur divers points de vue. La
première traite la marque d’un point de vue sémiotique mais ne se centre pas dans le temps. La
deuxième voit la marque comme un élément moderne et lui donne plusieurs rôles. Finalement la
troisième dit que la marque est un produit ou un service, qui est utilisé par un fournisseur.
Aucune de ces définitions n'est la même, mais il faut utiliser les trois pour comprendre la
véritable signification de la marque dans ce mémoire.

Il existe dans le marché actuel des milliards de produits et services, chacun d’entre eux
comptant avec ses propres attributs, ses propres particularités ainsi que ses propres valeurs et

1
SEMPRINI A., (1992) Le marketing de la marque –approche sémiotique, Editions Liaisons, Paris p.27

2
KAPFERER J-N et THOENING J-C., La marque, Ediscience International, Paris, préface.
3
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p1.

11
manières de s’exprimer et de communiquer dans le marché. Pour les consommateurs, faire une
différentiation entre les produits serait impossible sans l’existence d’une marque et donc choisir
un produit d’un autre n’aurait aucun sens. Les marques sont des éléments intangibles et
complexes. Elles créent et placent, dans les intellects des consommateurs, fournisseurs et autres
acteurs économiques, une perception tangible et intangible du produit ou service marqué. Les
marques sont les éléments qui nous permettent d’avoir une relation entre ceux qui produisent et
ceux qui consomment, mais aussi entre d’autres acteurs économiques. La marque réunit
plusieurs éléments, attributs, significations, valeurs, sentiments et perceptions dans un seul
organisme. Une marque nous aide à différencier nos produits et services de ceux de la
concurrence. De la même façon elle est bénéfique tant pour le producteur que pour le
consommateur. Finalement la marque a un cycle de vie, et même si celui-ci peut être indéfini,
elle a besoin d’un maintient constant.

2.1.2 L’identité de la marque4

L’identité est un concept basique dans l’existence d’une marque, car c’est elle qui la rend
unique. Lorsque la marque apparaît sur le marché, elle est accompagnée de son identité. C’est
pourquoi nous devons bien comprendre ce qu’est l’identité de la marque pour ainsi mieux
comprendre le rôle de la marque dans l’entreprise.

L’identité est ce que nous voulons exprimer à travers notre marque. Aujourd’hui toutes les
entreprises ne se rendent pas compte du vrai sens de leur identité. Même si elles ne la
connaissent pas, l’identité est toujours présente.

Nous pourrons être tentées de croire que l’identité est synonyme d’image, d’allure ou de
positionnement d’une marque. Selon Kapferer (1996) l’identité et l’image sont deux choses
différentes. L’image est le résultat d’une décodification faite par le public des divers signes tels
que les couleurs, les noms, les symboles visuels, etc. D’autre part, « l’identité est un concept
d’émission. Il s’agit de spécifier le sens, le projet, la conception de soi de la marque5. Alors
nous devons comprendre que l’identité vient avant l’image, comme l’explique la figure
suivante.

4
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p. 100 - 105.
5
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p. 100.

12
Figure 2.1 L’identité de la marque et l’image de marque

Émission Moyens Réception

L’identité de la marque

Autres sources Signes Image de

d’inspiration émis marque
- Le mimétisme
- L’opportunisme Bruit

- L’idéalisme concurrence

Source: Elaboration propre en prenant en tant que référence à Kapferer (1996)

En parlant du positionnement, nous pouvons dire que celui-ci correspond à la place qu’occupe
la marque sur le marché par rapport à ses concurrents. Autrement dit c’est « la mise en avant de
caractéristiques distinctives par rapport à la concurrence et motivantes vis-à-vis du public6 ».
Ainsi une marque comme Corona occupe le segment de la bière mexicaine la plus vendue dans
le monde7.

Le positionnement est le résultat de divers aspects tels que :

- La promesse de la marque.- Corona promet une bière 100% mexicaine d’une qualité
extraordinaire.
- La cible de la marque.- Corona cible principalement les personnes qui consomment de
la bière premium et un de ses outils de ciblage est le prix (normalement le double à
l’étranger).
- L’occasion d’utilisation.- Corona est la bière de la plage qui évoque la relaxation et
l’amusement8.

Il est très important de mentionner que le positionnement ne permet pas à la marque de se

différencier dûment. Premièrement car le positionnement est focalisé plutôt sur un produit que
sur une marque, deuxièmement parce que le positionnement se base sur les facteurs que nous

6
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p 102.
7
[Link]
8
Questionnaire utilisé dans l’analyse (Cf. Annexe B)

13
avons déjà mentionné, et ne laisse pas à la marque le choix de s’exprimer dans toutes ces
directions. Finalement le positionnement puise plus son inspiration sur la créativité et les modes
du moment que sur les autres formes de communication.

Une fois la distinction faite entre l’identité, l’image et le positionnement d’une marque, nous
allons procéder à l’explication de la conception de la marque. Le concept d’identité et tout ce
qu’il représente sera développé dans les prochaines pages.

[Link] La génération de l’identité d’une marque9.

Avant tout il est très important de remarquer que l’explication de la création de l’identité de
marque utilisée dans ce mémoire est basée sur le modèle d’Andrea Semprini10.
L’identité de la marque est le résultat de l’interaction de trois sous-systèmes.
Le premier sous-système (sous-système A) est celui de « l’encyclopédie de la production » ce-ci
repose sur la mise en place du système principal, tout en étant alimenté par les deux autres sous-
systèmes.

Il est composé par :

- Les valeurs et culture d’entreprise.

- Objectifs à court et à long terme. Selon que l’on fixe les objectifs à moyen ou
long terme, la proposition de l’identité de la marque sera modifiée.
- Mix de communication. Ici nous considérons le logo, le packaging, la promotion,
le nom, les outils de communication etc., utilisés par une entreprise.
- Vision du contexte du marché. Elle comprend l’étude et la compréhension du
marché, tant de la concurrence que des possibilités de développement et autres
éléments.
- Vision du contexte socioculturel : Elle porte sur l’analyse et l’étude des attitudes
des consommateurs dans le marché, le comportement des consommateurs et ses
habitudes de consommation.
- Plan de marketing de lancement de la marque. Il se base sur les composantes
précédentes, et utilise les différentes composantes du marketing telles que le
positionnement, le ciblage, le prix, la promotion, etc.

9
SEMPRINI A., (1992) Le marketing de la marque –approche sémiotique, Editions Liaisons, Paris p.39 - 45
10
SEMPRINI A., (1992) Le marketing de la marque –approche sémiotique, Editions Liaisons, Paris p.39 - 45

14
 - Préfiguration de C. C’est la formulation d’hypothèses concernant les éléments de
l’encyclopédie de la réception.
- Préfiguration de B. Un possible anticipation de la vision que C a de B pour
pouvoir agir.

Le deuxième sous-système du système de la création d’une identité de marque est celui de

« l’encyclopédie de la réception » (sous-système C), et il se compose des suivants éléments :

- Attitudes et motivations. Servent à étudier le comportement d’individus ou de

groupes d’individus pour permettre d’anticiper leurs décisions et leurs actions.
- Valeurs. Sont les valeurs des individus dans une société.
- Sensibilités socioculturelles. Elles regroupent les tendances qui expliquent le
comportement collectif des individus que l’on trouve dans la société par rapport à
l’évolution et au changement de celle-ci.
- Pratiques de consommation. Ce sont les différents types de comportements et
d’attitudes pratiquées par les consommateurs.
- Mise en contexte de la marque. Ici nous allons prendre la proposition de l’identité
de marque faite par le sous-système A et nous allons la comparer à d’autres
propositions d’identité ressemblantes faites antérieurement ainsi qu’à l’ensemble
des composantes qui constituent A. La conséquence sera de redistribuer les
données du problème.
- Interprétation de A. Le sous-système C, essaie de construire des hypothèses sur
les intérêts, les stratégies et les motivations de A, qui contribueront à la réception
globale de lui-même.
- Perception de B. La perception de la proposition de A dépend de l’environnement
de C.

Finalement le dernier sous-système est celui de l’environnement (ou sous-système B) et il est

décomposé en :

- Contexte social, culturel, politique et économique. Il faut prendre en compte

divers facteurs qui, bien qu’ils soient indépendants du fonctionnement interne
de l’entreprise, sont importants pour son développement (situations culturelles,
sociales, politiques et économiques sur le marché concerné).
- Contexte du marché. Il joue un rôle important dans les perceptions des
systèmes A et C. Nous pouvons citer comme exemple de contexte du marché

15
 l’apparition de nouveaux segments, la multiplication ou la diminution de
l’offre, etc.
- Législation. En ce qui concerne leurs propositions et leurs interprétations, les
sous-systèmes A et C sont sujets au cadre fixé par la législation correspondant
au marché.
- Concurrence. Il est très important de prendre en considération l’influence que
la concurrence a sur le marché, tant du point de vue de la production que de
celui de la réception.
- Modifications apportées par A et par C. Par définition, nous savons que les
sous-systèmes A et C, répondent aux modifications de l’environnement,
entraînant grâce à l’instauration d’un mouvement réflexif et continu, un
changement en B.

Les trois sous-systèmes sont en constante évolution et il existe, comme nous l’avions déjà
mentionné, une interaction constante entre ceux-ci. Pour créer l’identité de marque, il faut que
chaque système dépende des deux autres ainsi que la relation entre eux. La figure ci-dessous
permet de mieux comprendre le fonctionnement de ce système en général.

Figure 2.2 La création de l’identité de marque

Environnement (sous-système B)
- Contexte, social, culturel, politique et économique
- Contexte du marché
- Législation

Encyclopédie de production Encyclopédie de réception

(sous-système A) (sous-système C)
- Culture et valeur de Identité
l’entreprise -
de la Attitudes et motivations
- Objectifs à court ou à long - Valeurs
terme marque - Sensibilités socioculturelles
- Mix de communication
- Pratiques de consommation
- Vision du contexte du
- Mise en contexte de la
marché
marque
- Vison du contexte
- Interprétation de A
socioculturel
- Perception de B
- Plan de lancement de la
marque

16
Source : SEMPRINI A., Le marketing de la marque –approche sémiotique, Editions Liaisons, Paris (1992)

[Link] Les sources de l’identité

Pour Kapferer (1996) sur divers types de sources. Ces sources vont l’aider à trouver son unicité
et sa spécificité. Les sources de l’identité servent à trouver une cohésion entre les divers
composants de la marque, c'est-à-dire les objets, les produits symboles, etc., et l’intention ou le
projet de la marque. Ainsi, une marque comme Mc Donalds compte avec une certaine cohésion
entre son logo, son nom, sa façon de communiquer, etc.

[Link].1 Les produits

La première source de l’identité d’une marque est le produit. Il existe une relation de
dépendance très forte entre le produit et la marque. Une marque n’est pas un nom ou un signe
par rapport au produit, mais elle concède tous ses attributs au produit. Le produit respecte
également ses attributs et doit les soutenir. La marque peut être liée à plusieurs produits, mais
ces produits doivent avoir des propriétés propres à cette marque.
Une chose importante à remarquer est que la marque trouve ses différentes qualités par rapport
au produit par elle-même. C'est-à-dire qu’on ne peut pas trouver ces attributs en faisant une
enquête entre les consommateurs à propos de ce qu’ils croient qu’une marque doit avoir comme
qualités par rapport au produit. Pour mieux comprendre pourquoi un produit est une source
d’identité, nous allons citer deux exemples. La marque de vêtements Levi’s trouve dans son
jean 501 tous les attributs et qualités qu’elle veut exprimer, c’est pourquoi le 501 est un produit
pivot et le cœur de Levi’s. Dans un autre cas, la marque Salomon à travers ses produits
prototypes (comme par exemple la fixation) peut exprimer l’identité de sa marque et se
différencier de Rossignol.

[Link].2 Le nom de la marque

Le nom de la marque est lié à sa personnalité. Il est aussi la principale composante de la marque,
et celui dans lequel le propriétaire de la marque peut fixer la protection légale. Finalement
l’aspect de la marque ne change normalement jamais. C’est pourquoi le nom est d’une
importance vitale pour la marque.

17
Le nom doit jouer plusieurs rôles. Tout d'abord il sert à identifier le produit ou le service,
permettant facilement aux consommateurs de faire son choix. Ensuite le nom transmet les
messages aux consommateurs de deux manières, au travers le contenu descriptif du nom et au
travers des associations que le nom a acquis au fil du temps. Finalement le nom joue un rôle
important du point de vue légal.11

Le nom est doté de certaines valeurs de la marque qu’il est très important de respecter. Dans le
cas échéant, le consommateur se rendra rapidement compte que le nom de la marque ne respecte
pas la légitimité de celle-ci. Une des caractéristiques des noms des marques fortes est qu’ils
peuvent imposer leurs propres sens par rapport à un mot. C'est-à-dire aujourd’hui un mot
comme Mercedes à un double sens. En premier lieu, c’est un nom espagnol, mais de la même
façon et grâce à la marque, il est associe à la qualité allemande.12 Pour finir, il faut toujours
vérifier que la marque et le nom soient cohérents l’un par rapport à l’autre.

[Link].3 L’emblème de la marque

C’est au travers d’un symbole, d’une personne ou d’une figure que l’emblème de la marque est
représenté. L’emblème remplit plusieurs fonctions pour la marque. L’emblème d’une marque
permet de symboliser la personnalité d’une marque. Par exemple le cheval de Ferrari exprime la
force et la puissance par rapport à la marque, dans un autre cas, la marque Dior utilise des
personnages comme Zinedine Zidane, Johnny Hallyday, Corto Maltesse et Largo Winch pour
représenter la virilité de son parfum Eau Sauvage.

En outre l’emblème aide la marque à maintenir son positionnement et sa reconnaissance. Par

exemple Mr. Propre est reconnu dans plusieurs pays à travers le Monde. L’emblème permet
aussi la distinction de garantie d’une marque.

[Link].4 Le logotype

Le logotype, plus communément connu sous le nom de logo est présent dans l’identité visuelle
de la marque. « Le logo est un système graphique, alphabétique et/ou figuratif, généralement
d’une taille suffisamment petite pour trouver place sur des cartes de visites ou sur du papier à
en-tête, mais susceptible d’être agrandi autant que le support le lui permet13».Le logo est aussi

11
MURPHY J. M. ,(1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p.71
12
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p129.
13
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p. 73

18
un emblème de marque qui lui permet de transmettre, comme tous les emblèmes de marque, sa
personnalité. Autrement dit le logo exprime tout ce que la marque veut être.

Une autre propriété du logo, est qu’une fois qu’il est associé à une marque et mémorisé par le
consommateur, il suffit de le voir durant une fraction de seconde pour qu’il soit capté par le
consommateur. Les éléments visuels d’un logo permettent à la marque de créer une certaine
familiarisation avec le consommateur. Un logotype comme celui de Coca-Cola fait que le
consommateur associe l'ensemble des couleurs, des lignes et des formes avec la marque même
sans lire le contenu.14

[Link].5 Racines géographiques et historiques

Les marques peuvent utiliser le lieu d’où elles proviennent pour refléter une partie de leur
identité. C’est le cas par exemple de la marque suédoise IKEA qui utilise les couleurs de la
Suède dans son logo pour créer une relation entre le nom et ses racines géographiques.
Les marques peuvent occuper les particularités et les caractéristiques de leur source pour
émettre certaines valeurs déjà connues par le consommateur. Tel est le cas des montres suisses
Swatch, qui transmettent l’image que le consommateur a, en général, de la précision et de la
ponctualité suisse. Un troisième exemple est celui de la marque française Evian qui essaie
d’attribuer à l’eau toute la pureté, la fraîcheur et d’autres propriétés des alpes françaises.
Mais les racines historiques sont aussi source d’identité de la marque. Tel est le cas de
Monoprix qui a retrouvé, comme nous l’explique Kapferer (1996)15, son identité dans sa
mission historique. La mission est de démocratiser les plaisirs, en acheminant au centre d’une
ville les produits aux prix les plus bas.

[Link].6 La publicité et la communication

Il est très important de rappeler que la publicité est un des moyens les plus importants de
communication pour la marque. C’est la publicité qui s’occupe d’écrire l’histoire de la marque.
A travers différentes techniques de publicité, une marque présente les valeurs, les attributs et
caractéristiques de la marque aux consommateurs, et génère une perception spécifique de la
marque.
Semprini (1995) dit que l’identité de la marque est, généralement, l’affaire de plusieurs
techniques de communication. Ainsi plusieurs techniques aident à renforcer le discours, puisque

14
MURPHY J. M. ,(1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p.84
15
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p 134.

19
chaque technique l’enrichit en apportant des qualités propres à la technique. Par exemple en
utilisant une stratégie de publicité et une stratégie de packaging, la marque peut exprimer
plusieurs valeurs.16

[Link].7 Les créateurs de la marque

La dernière source de l’identité, cela ne signifie pas qu’elle soit la moins importante, est celle de
l’association de l’identité à son créateur. En citant l’exemple qu’utilise Kapferer (1996) pour
expliquer cette source d’identité, la marque Yves Saint Laurent est un hymne au corps, à la
séduction, à l’abandon, teintée d’exhibition et d’incidence. Cette marque reflète son identité qui
est celle « d’une féminité assumée, d’une femme de trente ans qui bouscule17 ».

[Link] Les ressources de l’identité de marque

Selon l’auteur du livre Le marketing de la marque, Andrea Semprini (1992) 18, l’identité d’une
marque joue de trois ressources qui lui permettent d’assurer plus facilement l’adhésion du
public, ainsi q’une liberté plus grande de son évolution. Ces trois propriétés, que l’on expliquera
ultérieurement, n’ont pas de liens d’implication ou de transitivité entre elles. Ainsi une marque
qui tient compte d’une de ses ressources ne doit pas obligatoirement tenir compte d’une autre.
Il est important de remarquer que ces ressources font office de support à la création de l’identité
de la marque que l’on avait mentionnée auparavant dans ce mémoire. Nous allons maintenant
expliquer chaque ressource.

[Link].1 Légitimité

La première ressource est celle de la légitimité. « La légitimité d’une marque est conçue par la
continuité dans le temps et son étendue dans l’espace19 ». La légitimité est plus liée à ce que

16
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p 66.
17
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p. 135
18
SEMPRINI A., (1992) Le marketing de la marque –approche sémiotique-, Editions Liaisons, Paris p.45
19
SEMPRINI A., (1992) Le marketing de la marque –approche sémiotique-, Editions Liaisons, Paris p.46

20
l’entreprise fait qu’aux expectatives des consommateurs. Il existe une condition principale pour
qu’une marque soit légitime, celle d’exister depuis suffisamment longtemps pour que le
consommateur puisse oublier le moment de son apparition et situer son origine dans un passé
imaginaire. Donc une marque comme Levi’s peut être considérée comme légitime car pour la
plupart des consommateurs elle est une marque qui a toujours existé.

La légitimité d’une marque est parfois affectée par le type de produit que l’on marque, c’est le
cas par exemple d’un produit pionner dans le marché. La légitimité a comme caractéristique
principale le fait qu’elle puisse se déplacer à plusieurs produits de la même marque. Il est
important de préciser que la légitimité ne doit pas être négociée chaque fois que la marque
occupe de nouveaux territoires ou segments de marché.

[Link].2 Affectivité

La deuxième ressource de l’identité de la marque qui lui permet, comme nous l’avions déjà
mentionné, d’assurer plus facilement l’adhésion du public et d’avoir de plus grandes
perspectives d’évolution est l’affectivité. En incorporant les émotions de ses consommateurs, il
se peut que la marque augmente ses possibilités d’être élue et préférée face à la concurrence.
Nous ne connaissons pas exactement quel est le facteur qui permet de générer cette affectivité.
Fréquemment les marques qui ont su être l’acteur principal d’un changement de coutumes, tant
culturelles que sociales, sont celles disposant d’un grand degré d’affectivité. Plus une marque
dispose d’une grande implication affective, plus grandes seront ses chances d’être choisie par le
public. La communication joue un rôle très important pour constituer un fort degré d’affectivité
dans une marque.

[Link].3 Crédibilité

« Une marque est crédible quand elle propose un monde associé d’une façon crédible au
produit qu’il est censé mettre en valeur et sémantiser. Cohérence est le maître mot pour obtenir
la crédibilité »20. La marque fonde sa crédibilité d’une partie de la même façon qu’elle fonde sa
légitimité, c’est à dire, à travers du temps. Chaque fois qu’elle innove et offre à ses clients des
avantages, en parlant tant de produits ou services que de ses discours, elle crée une partie de sa
21
crédibilité. Pour trouver sa crédibilité une marque doit exprimer ce que les récepteurs sont
disposés à croire. Par exemple si une entreprise introduit dans le marché un nouveau produit qui

20
SEMPRINI A., (1992) Le marketing de la marque –approche sémiotique-, Editions Liaisons, Paris p.46
21
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p. 61

21
sert à perdre du poids dans un laps de temps vraiment court et avec une efficacité de 100 % et
tout ça sans aucun effet secondaire pour le bien de la santé, le consommateur ne sera pas
disponible à accepter cette proposition car il n’est pas disposé à y croire.

2.1.3 L’importance de la marque

Dans les prochains thèmes nous allons aborder un point très important pour le développement
de ce mémoire. Nous expliquerons l’importance que possède une marque au sein d’une
entreprise. Nous allons connaître quelle est l’importance donnée à la marque d’un point de vue
théorique et pourquoi cette importance.

Il est important de remarquer que l’importance de la marque est variable. C'est-à-dire que
chaque entreprise donne une importance à ses marques. De la même façon, toutes les entreprises
n’attendent pas les mêmes bénéfices d’une marque. La marque a ses objectifs et ses buts bien
définis à partir du moment où elle sort sur le marché. C’est pourquoi les bénéfices que peut
apporter une marque à une entreprise peuvent varier selon les missions et les objectifs donnés à
la ou aux marques. Ainsi une entreprise peut-elle avoir une quantité toujours variable de
bénéfices, et tout cela grâce à l’ensemble de ses marques. De ce fait nous ne pouvons pas
toujours comparer les bénéfices qu’une marque emmène au sein d’une société par rapport à une
autre société.
Il est important de clarifier que nous n’allons pas expliquer quels sont les objectifs qu’une
société peut déléguer à sa marque, nous n’allons pas non plus décrire quelles sont les diverses
missions qui peuvent être attribuées aux marques. Le but des paragraphes suivants est de citer
quels sont les bénéfices qu’une marque peut donner aux sociétés.

[Link] La marque apporte une valeur financière.

Nous pouvons dire que la marque peut servir dans la fixation des prix. Le consommateur est
disposé à payer un prix supplémentaire pour un produit marqué par rapport au même produit
mais sans marque. Semprini (1995) 22 appel celui-ci une « prime de marque ». C’est pourquoi il
est fréquent de trouver des marques comme celles des distributeurs avec la même qualité et les
mêmes caractéristiques mais à un prix inférieur.

22
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p. 20

22
D'ailleurs une marque peut généralement acquérir également une valeur financière propre et se
transformer en actif financier pour l’entreprise. De la même façon que tous les actifs elle peut
être vendue, transférée, etc. Néanmoins il n’existe toujours pas de méthode standardisée pour
déterminer le prix d’une marque. Malgré cela il y a des critères objectifs comme le taux de
notoriété, sa part de marché, son positionnement etc., ceux qui permettent d’avoir une
estimation de la valeur de la marque.
Les marques anciennes comme Kodak, grâce à plusieurs années d’investissement, deviennent
un capital pour l’entreprise, et permettent de pratiquer des politiques à long terme, investir dans
de nouveaux marchés sans devoir adopter une stratégie à court terme.

[Link] La marque comme outil de vente23

La marque s’est développée comme un outil de vente dans un contexte moderne dès années
soixante au moment de la naissance d’un marketing de première génération.
Au fil du temps les entreprises se sont rendu compte que dans un marché toujours plus
compétitif et plus concurrentiel un produit marqué pouvait être vendu plus facilement et avec
une meilleure marge qu’un produit inconnu. À partir d’un produit non marqué les attributs de ce
produit sont plus difficiles à différencier. Pourtant les consommateurs ne s’intéressent pas
toujours aux attributs mais surtout à la meilleure offre (prix par exemple). En utilisant une
marque pour nommer un produit, le produit peut transférer ses caractéristiques essentielles au
consommateur, et de cette façon apporter une différence et ainsi enrichir son offre sur le
marché.

Aujourd’hui un produit a besoin de s’identifier en se différenciant des autres produits et en

transmettant un discours. La marque permet d’accorder une signification à ce discours. À partir
d’un nom une marque va pouvoir attirer l’attention des consommateurs, tel est le cas de Nike
par exemple qui grâce à son nom attire l’attention de millions de jeunes et d’adultes à travers le
monde. Mais le nom doit disposer d’une composante indispensable qu’est la notoriété, celle-ci
s’achève au fil du temps et à travers une qualification rendue à la marque. Par exemple la tequila
José Cuervo24 évoque le divertissement dans les réunions amicales. C’est le principe du

23
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p. 15
24
[Link]

23
positionnement. Comme nous l’avons déjà observé le positionnement permet au produit de
définir un lieu sur le marché. C'est-à-dire de donner une qualification au produit face aux
consommateurs selon ses caractéristiques tant physiques qu’intangibles et ainsi de donner une
place au produit.

[Link] La marque permet de transférer l’innovation

Lors de l’apparition des produits high-tech et d’une production massive de produits de grande
consommation pendant les années soixante, la marque devient un élément de base pour
transmettre l’innovation des produits aux consommateurs.
Grâce à des nouvelles techniques et à la nouvelle technologie, les produits deviennent plus
efficaces, plus pratiques mais aussi plus complexes. C’est pourquoi il est très important de
communiquer et de faire connaître les innovations incorporées aux produits. En conséquence la
marque contribue à transmettre l’information de ces innovations aux consommateurs. Dans ce
cas la marque fonctionne comme un label d’excellence car seules les meilleures entreprises vont
disposer de la meilleure technologie, des meilleures techniques et des produits les plus
innovants.
Pour citer un exemple, il est très important de communiquer au consommateur quels sont les
avantages d’acheter un détergent qui soit efficace pour enlever les taches même à une
température de 30 degrés, et que seules des entreprises comme Unilever avec sa marque Skip,
ou Procter and Gamble avec sa marque Ariel, peuvent le faire. 25

[Link] La marque symbole de qualité26

L’entreprise doit donner à travers ses produits un certain degré de satisfaction et une certaine
conformité pour que le consommateur répète l’acquisition. À travers ce degré de satisfaction la
société va attirer l’attention du consommateur et va créer une image de son produit. Partant de
cette phrase nous pouvons dire que la marque sera le lien qui aidera le consommateur à faire son
choix. Chaque consommateur a des préférences particulières, pour ceux qui cherchent dans un
produit la qualité, la marque lui sert à différencier les offres.

« La marque représente pour le consommateur une garantie de qualité, et une satisfaction à un

prix reconnu. Pour cette raison les sociétés doivent être sûres de maintenir la qualité, la
valeur, et l’uniformité dans leurs marques27».

25
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p. 15-22
26
Du mot latin « qualitas », qui, selon le grand Robert, et un néologisme formé par Ciceron sur « qualis » (quel).

24
La marque permet d’associer et de communiquer les attributs et les propriétés qui conforment
la qualité d’une entreprise. Selon Kapferer (1996) la marque est une signature qui sert à
identifier et à responsabiliser le fabricant, c’est pourquoi le fabricant s’engage à apporter un
niveau spécifique et constant de qualité sur son ou ses produits. Nous pouvons dire que la
marque n’attribue pas la qualité d’un produit, mais qu’elle sert à transmettre cette qualité.

La qualité d’une marque est souvent renforcée par d’autres signes ou labels de qualité,
certificats de conformité et aussi des appellations d’origine contrôlée. Normalement ces signes
ont comme objectif de promouvoir et protéger. Dans le cas de labels la marque est bénéficiaire
grâce aux valeurs que ces labels attribuent au produit. Dans le cas des appellations d’origine
contrôlée la marque aussi est bénéficiaire grâce au prestige qu’ont les produits de cette
appellation. De cette façon la marque promeut le produit. C’est le cas par exemple du
champagne qui est exclusif de la région de Champagne-Ardenne et qui jouit d’un prestige et
d’une qualité acquis au fils du temps. Ce qui provoque que le consommateur ait une image d’un
produit de qualité. Après cette base il appartient à chaque marque d’avoir son propre niveau de
qualité.
Quand une marque est symbole de qualité, il est plus facile pour elle d’entrer sur de nouveaux
marchés où cette promesse est valorisée.28

[Link] La marque comme outil de négociation29

Parmi les outils de négociation dont dispose une entreprise, la marque représente une valeur
importante puisqu’elle est polyvalente : elle peut remplir plusieurs rôles dans une négociation.
Les rôles principaux d’une marque dans une négociation sont ceux qu’elle a face aux
consommateurs et ceux qu’elle a face aux distributeurs. Néanmoins, elle peut aussi jouer ce rôle
face à la concurrence ou aux autres entreprises qui sont intéressées par l’acquisition de cette
marque, par exemple.
Nous verrons par la suite comment une marque peut fournir à l’entreprise un pouvoir de
négociation tant pour une négociation face aux consommateurs, que pour une négociation face
aux distributeurs et á d’autres acteurs économiques.

27
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p.21-22
28
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p.30
29
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p. 15

25
 [Link].1 La relation entre fournisseur et distributeur

La relation entre le fournisseur et le distributeur est basée en grande partie sur la marque, surtout
quand on parle de la grande distribution. Dans un hypermarché par exemple nous pouvons
trouver des milliers de produits différents, de tout genre. Alors comment faire la différence entre
tous ces produits ? Comment savoir quelle est la place que doit occuper un produit dans le
rayon?
Une marque permet à l’entreprise d’avoir certaines influences dans les décisions des
distributeurs. Si les fournisseurs vendaient simplement des produits, c’est-à-dire des produits
non marqués ou sans aucune distinction, les distributeurs pourraient s’approvisionner
simplement en prenant en compte les indicateurs du marché, par exemple l’offre et la demande.
Les marques fournissent donc aux fabricants une position de négociation plus forte, car les
consommateurs font pression sur les distributeurs quand une marque qu’ils achètent
régulièrement n’est plus présente dans leur hypermarché. Le pouvoir de négociation du
fabricant va dépendre de l’importance de sa marque. Ainsi les marques les plus fortes auront un
pouvoir de négociation majeur. 30

[Link].2 La relation entre marque et consommateur

La relation entre la marque et le consommateur a été toujours présente. Une marque sert de
véhicule à l’entreprise, puisqu’elle transmet tous les messages que celle-ci veut donner. C’est
presque toujours à travers la marque que l’entreprise a un contact direct avec ses clients.
L’entreprise peut utiliser la publicité et la communication pour apporter des attributs à ses
marques et les faire connaître aux consommateurs. Comme nous le démontrerons plus tard, une
marque non seulement rapporte des bénéfices à l’entreprise mais aussi aux consommateurs.
C’est pourquoi la marque devient un outil de négociation entre le consommateur et le
producteur, dans ce cas l’entreprise. Nous parlerons également du pouvoir de fidélisation que la
marque apporte à l’entreprise.

[Link].2.1 La fidélisation et la marque

30
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p22.

26
« La valeur financière de la marque est fonction du montant des recettes futures prévues et du
degré de certitude de ces prévisions, Une marque n’est forte que si elle a un taux élevé de
clients fidèles31».

Il est plus difficile de conserver un client que de gagner un client. Il est également beaucoup
plus onéreux de fidéliser un client que d’acquérir de la nouvelle clientèle. Cependant, un client
fidèle peut être la meilleure « source financière » d’une entreprise. Par exemple32, 50% de
ventes de Volvic sont réalisées auprès de seulement 10% de la clientèle. Un autre exemple est
celui de British Airways : un client à vie rapporte à la compagnie en moyenne 73.176 euros. De
la même manière, chez Carrefour, un client fidèle rapporte l’équivalent de 5.411,95 euros en
chiffre d’affaires annuel. Les clients fidèles sont sans aucun doute les plus rentables.

Les clients fidèles ont plusieurs avantages pour l’entreprise par rapport aux clients non fidèles.
Premièrement un client fidèle dépense plus. Deuxièmement, les dépenses des clients fidèles
augmentent dans le temps. Troisièmement les clients fidèles sont moins sensibles aux prix et à
leurs petites augmentations. Finalement et c’est peut-être le plus important, un client dira
toujours du bien de la marque à laquelle il est fidèle. Il sera ainsi une source de rumeurs
positives sur la marque et donc l’entreprise. Or selon une étude du Cabinet Bain (1996) en
abaissant le taux d’abandon des clients de 5 % les bénéfices augmentent de 25 à 85 %. Selon
Bain, il est cinq fois moins coûteux de contacter les clients fidèles que les non fidèles33.

Actuellement presque toutes les compagnies proposent au moins un programme de fidélisation.

Néanmoins il est important de remarquer que ce type de programme doit être cohérent avec son
offre et satisfaisant. Selon Cross et Smith, cité par Kapferer (1996)34, la fidélisation a deux
aspects ou plutôt deux visions : la première est la vision défensive consistant à ne donner aucun
prétexte au client pour quitter la marque, la seconde est la vision offensive consistant à créer une
relation plus personnalisée qui impliquera davantage le client et permettra de créer un lien plus
intime avec celui-ci.

31
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p.189
32
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p 189
33
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p 190
34
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p 190

27
Aujourd’hui, le marketing anonyme n’existe plus. De plus en plus un marketing personnalisé
tend à se développer. Le client fidèle tient à être un client reconnu par l’entreprise, c’est pour
cette raison qu’une attention personnalisée de la part de l’entreprise est nécessaire. Tous ces
types d’attention sont la base d’une relation durable, ce qui est le but de la fidélisation. Il faut
savoir que surtout en ce qui concerne la grande distribution, premièrement les distributeurs
veulent s’approprier des clients, c'est-à-dire qu’ils croient que les clients leur appartiennent de
plus en plus, et deuxièmement le client a besoin d’améliorer la perception de la valeur ajoutée
qu’une marque lui apporte pour qu’il lui reste fidèle.
Il est important de noter que le rôle de la marque est d’être le véhicule de la fidélisation par
rapport à la relation entreprise–client.

[Link].2.2 Les bénéfices pour le consommateur

« De son comportement d’achat, l’acheteur recherche des expériences gratifiantes, des

satisfactions lui permettant de rencontrer des besoins de confort, de plaisir et de stimulation »
(Lambin 1986,pp. 48-50) cité par Kapferer et Laurent35. Quelle est donc la place de la marque ?
Pour qu’une marque existe, il doit y avoir un risque pour l’acheteur. Plus le risque est élevé et
plus l’acheteur prendra le temps de faire son choix. Plus de valeur sera donc attribuée à la
marque. Par exemple quand on achète un produit très cher ou d’une durabilité importante,
comme une voiture, le consommateur prend plus de temps pour comparer, tester et faire son
choix.

Le risque perçu par le consommateur évolue avec le temps. De plus en plus les produits qui,
auparavant étaient considérés comme produits à haut risque, perdent cette perception au fil du
temps. C’est le cas de l’essence, car au fil du temps le produit s’est perfectionné par conséquent
le consommateur sait que la différence entre une marque et une autre n’est pas vraiment
importante. Au moment où l’acheteur doit faire son choix il peut se trouver face à un
problème : il ne peut connaître les qualités et les propriétés d’un produit qu’en les achetant. La
marque sert dans ces cas comme indicateur externe lorsqu’elle est réputée.
Rappelons les classifications de Nelson (1974) et de Darby & Karni (1973) cités par Kapferer36.
Ces auteurs trouvent trois classifications des caractéristiques d’un produit :
- « Les qualités appréciables par contact, avant l’achat ».
- « Les qualités appréciables uniquement à l’expérience, donc après l’achat ».

35
KAPFERER J-N et THOENING J-C., La marque, Ediscience International, Paris, p.128
36
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p 27

28
 - « Les qualités de foi, que l’on ne peut vérifier même après consommation et qui
donc doivent être cru sur parole ».
Les premières sont celles qu’on choisit selon des caractéristiques visibles comme la couleur, la
texture, le dessin etc. : un t-shirt par exemple.
À propos du deuxième type de caractéristiques, l’exemple d’une raquette de tennis peut nous
aider. Un tennisman qui n’a pas eu l’opportunité d’essayer sa raquette ne peut pas connaître les
attributs de celle-ci.

Le troisième type de caractéristiques correspond à des croyances collectives que l’on ne peut
pas accréditer. Par exemple, posséder une voiture Mercedes-Benz : on ne peut pas décrire une
différence tangible, mais le fait d’avoir une Mercedes fait que son propriétaire a un sentiment de
« réussite personnelle ».

Pour l’acheteur une marque est un symbole qui représente une série d’attributs, caractéristiques
et propriétés d’un produit. La marque peut remplir deux types de services selon Kapferer et
Laurent (1996). Tout d’abord le service de base du produit, c’est à dire la fonction principale ou
l’objectif du produit. Par exemple un gel douche sert à se laver le corps, ce qui représente le
service de base, mais le gel douche Dove Crème propose une formule d’hydratation active, ce
qui représente un service supplémentaire. Ces services supplémentaires peuvent être de deux
sortes, les services « nécessaires » et les services « ajoutés ». Ensuite les services nécessaires
sont liés directement avec les services de base, par exemple le confort, la sécurité, l’efficacité ou
l’efficience.

En ce qui concerne les services ajoutés, ils représentent un extra, une distinction importante, et
ne sont pas liés aux services de base. Ces services peuvent être de nature très différente ;
fonctionnelle, esthétique, de luxe… évoqué.

Pour citer un exemple de services ajoutés, la carte 12–25 de la SNCF37 (Société Nationale des
Chemins de Fer Français) donne droit à une réduction immédiate de 25% sur la location d’une
voiture dans toutes les agences Avis en France. Dans la marque les acheteurs ou consommateurs
cherchent à diminuer le risque.

Voici maintenant les huit fonctions que la marque peut apporter au consommateur :

Figure 2.3 Les fonctions que la marque apporte au consommateur

37
Société Nationale des Chemins de Fer Français- Site Internet- [Link]

29
 Fonction Bénéfice pour le consommateur
Voir clair, se repérer dans l’offre, identifier rapidement les produits
De repérage
recherchés.
Permettre le gain de temps et d’énergie par le rachat à l’identique et la
De praticité
fidélité.
Être sûr de trouver une qualité stable partout, quel que soit le lieu
De garantie
d’achat et le moment.
Être sûr d’acheter le meilleur produit de sa catégorie, la meilleure
D’optimisation
performance pour un usage spécifique.
Se voir conforté dans son self -concept ou dans l’image que l’on
De personnalisation
donne de soi aux autres.
Satisfaction née de la familiarité et de l’intimité des liens à une
De permanence
marque que l’on a consommée depuis des années et qui dure.
Satisfaction liée à l’esthétique de la marque, à son design, à ses
Hédoniste
communications.
Satisfaction liée au comportement responsable de la marque dans ses
Éthique rapports à la société (écologie, emploi, citoyenneté, publicité non
choquante).
Source : KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996)

Les deux premières fonctions, celles de repérage et praticité, sont des fonctions pratiques,
essentielles car elles aident à faciliter le choix et le gain de temps. Les trois fonctions suivantes,
celles de garantie, optimisation, et de personnalisation, ont pour but de réduire le risque perçu.
Finalement les trois dernières sont focalisées plus sur l’aspect sentimental et le plaisir.

À continuation nous allons aborder un autre bénéfice apporté par la marque, ce de la licence et
la franchise.

[Link] La licence et la franchise

La franchise et la licence sont deux formes de pratiques de la marque déposée et de la licence de

la marque d’un service. Nous parlerons avec plus de précision de la marque déposée
ultérieurement. Maintenant, nous évoquerons seulement les bénéfices apportés à l’entreprise par
la franchise et la licence. L’industrie de la franchise est centrée sur les licences données à des
marques déposées à plusieurs concessionnaires dans différents secteurs géographiques. Le droit
d’usage de ces marques déposées existe car le concessionnaire doit respecter certains types

30
d’usage et certaines règles imposées par le fabricant. Normalement, le contrat de franchise
permet au concessionnaire d’utiliser le système de management mis en place par le fabricant.
Selon la nature de la franchise, le contrat peut inclure l’utilisation de certains types de
vêtements, décoration intérieure et extérieure de l’établissement, uniformes pour les salariés,
ainsi que la matière première fournie par le fabricant. Également, dans la plupart des cas, la
franchise vient avec une information importante fournie par le fabricant comme éventuellement
des instructions, des recettes, des manuels de procédure, ainsi que des conseils légaux et
administratifs pour mieux gérer la franchise.
Quand une marque est prestigieuse ou porteuse de style, elle peut être concédée sous licence. La
licence est un autre type d’emploi de la marque déposée.38

« La licence est un titre de propriété qui est cédée à un tiers à des fins commerciales contre le
versement de redevances par ce dernier à son propriétaire ou ayant droit 39 ». La licence peut
être appliquée tant à des produits qu’à des actions de promotion, de publicité ou à des thèmes
qui ont les mêmes règles que celle des licences pour les produits.

Quels sont les avantages de la licence ? Tout d’abord les revenus. Les marques obtiennent une
partie des recettes des produits sous licence. De plus, la licence sert à répondre à des objectifs
marketing. La licence sert ainsi à contrôler la création car, grâce à elle, les créateurs et les
designers ont le contrôle de leur création. La licence a également comme avantage de tester un
nouveau marché ou un marché où les données ne sont pas très bonnes, avant de fabriquer le
produit en série. La licence sert enfin à protéger une marque sur le plan juridique et à lutter
contre la contrefaçon40.

La franchise comme la licence sont d’excellentes sources financières. Nous nous pouvons baser
sur un exemple un peu ancien mais très important : Naf Naf, la société française de vêtements
et accessoires, a reçu en 1993 plus de cinquante millions de francs de redevances nettes41.

Ensuite nous expliquerons quelles sont les autres propriétés de la marque qui apportent des
bénéfices aux sociétés.

38
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p. 51-52
39
TUBIANA A. WARIN G. (2003) Marques sous licence- les acheter les vendre les gérer-, Éditions d’Organisation,
Paris p.1
40
TUBIANA A. WARIN G. (2003) Marques sous licence- les acheter les vendre les gérer-, Éditions d’Organisation,
Paris p.1
41
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p30.

31
[Link] Autres propriétés de la marque qui apportent des bénéfices

Dans une analyse financière de la valeur de la marque proposée par Kapferer (1996)42, l’auteur
trouve que pour attacher une prime de prix à la marque il existe des éléments qui sont mesurés
auprès des consommateurs finaux et auprès des distributeurs, appelés «actifs de marque ». Il y a
quatre sortes d’actifs de marque :
- « Notoriété (capacité de la marque à symboliser la catégorie, à en être un
prototype, le meilleur exemplaire ou représentant) ».
- « Niveau de qualité perçue par rapport à la concurrence ».
- « Niveau de confiance, de pertinence, d’empathie, d’estime (liking) »
- « Richesse et attractivité de l’imaginaire de marque, des valeurs immatérielles liées
à la consommation de la marque ».
La valeur perçue, qui est la source de l’attractivité et du positionnement d’une marque, est
attribuée en partie grâce à ces actifs de marque par rapport à la concurrence. Nous trouvons
d’autres actifs immatériels comme les brevets, l’exclusivité du savoir-faire de l’entreprise, la
qualité des relations avec les réseaux.
Un autre bénéfice apporté pour les marques aux entreprises est ce entraîné par les synergies
faites entre deux ou plusieurs marques, dans le prochaine sujet nous allons expliquer ces
bénéfices.

[Link] Les bénéfices des synergies

Les marques d’une entreprise faisant partie des actifs d’une entreprise, certes fictifs, mais
néanmoins d’une valeur parfois étonnamment élevée, elles peuvent contribuer à attirer
l’attention d’investisseurs potentiels. Au travers d’une fusion ou d’une acquisition des marques,
les entreprises bénéficient des synergies en résultant.

Ces synergies peuvent être de distribution, de production, de savoir-faire, de logistique, de

notoriété etc. Nous allons aborder un exemple des bénéfices apportés par une marque au travers
des synergies de son portefeuille de marques.

Dans un premier temps, la marque Seagram a acheté cinq milliards de francs Martell, en partie
grâce aux bénéfices de son réseau de distribution en Asie représenté par Seagram. C’est grâce à
ce réseau que Seagram a pu développer les ventes de la marque Chivas Regal entre autres.

42
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p33.

32
Quelques années après, le group Pernod-Ricard, a racheté au Group Seagram en décembre 2001,
deux marques très importantes pour le marché de l’alcool dans le monde. Ces deux marques
sont le whisky Chivas Regal et le Cognac Martell. En 2001 la marque Chivas Regal occupait la
deuxième place sur le marché du Whisky dans le monde. Après l’acquisition, le but pour
Pernod-Ricard était de restaurer le leadership de la marque Chivas pour devenir la marque
leader sur le marché du Whisky. Selon une étude de l’institut Synovate en 2003 la marque
Chivas Regal est « la marque la plus prestigieuse dans la presque totalité des pays du monde,
une des rares marques vraiment mondiales43 ».

2.1.4 Les aspects légaux de la marque

Le propriétaire d’une marque peut toujours bénéficier d’un titre légal. Néanmoins, le processus
pour obtenir la protection légale d’une marque peut varier d’un pays à l’autre et aussi selon le
type de système légal du pays.
La valeur qui peut être attribuée à une marque d’un point de vue financier dépend, entre autres
facteurs, de la protection juridique que peut avoir une marque. Le sujet du droit de la marque est
un sujet vaste que nous ne pouvons pas traiter en détail. Pour cette raison, nous ne
mentionnerons que les points essentiels pour mieux comprendre comment nous pouvons utiliser
le droit pour protéger les marques de l’entreprise.

[Link] Les types de propriété intellectuelle

La propriété intellectuelle couvre principalement les actifs intangibles d’une entreprise, tels que
les marques déposées, les brevets, les copyrights et les conceptions enregistrées. Ces types
d’actifs ont, auprès des systèmes légaux, les mêmes propriétés que les actifs tangibles, c'est-à-
dire ils peuvent être vendus, prêtes, achetés, sous licence etc. Il existe quatre types de propriété
intellectuelle principaux qui sont :

- Les brevets.- l’inventeur d’une nouvelle et non évidente idée qui peut servir pour
l’amélioration ou la création d’un nouveau produit. Celui-ci peut être récompensé par
un monopole sur cette invention, normalement dans les vingt ans qui suivent
l’enregistrement de cette invention.
- Les conceptions enregistrées.- Ce sont les différentes formes, modèles, figures, signes
d’ornement d’un article utile. Une caractéristique propre d’un article, par exemple un

43
Challenges -les news de l’économie- Mars 2005, Les géants de l’alcool foncent sur le whisky, Journal informatif
[Link]

33
 nouvel accessoire pour une voiture. Généralement ces types de designs peuvent être
protégés pendant trois périodes consécutives de cinq ans.
- Copyright.- Le copyright peut être appliqué aux créations de type littéraire, musical,
artistique ou dramatique. Communément le copyright existe dès que la création existe
(sauf aux États-Unis où le copyright doit être enregistré). Cependant on doit être
capable de prouver qu’on est le créateur de cette création. Le copyright peut être étendu
jusqu'à 50 ans après la mort de la personne qui l’a enregistré.
- La marque déposée.- les marques déposées sont des mots ou des symboles utilisés pour
faire la distinction d’un produit ou service par rapport à un autre. Le but d’enregistrer
une marque déposée est d’obtenir, dans le pays ou le pays de l’enregistrement, le
monopole du produit ou service marqué. La durée de ce monopole sur la marque ou le
service peut être illimité pourvu que cet enregistrement soit bien maintenu.

Une entreprise peut se baser sur un ou plusieurs de ces types de propriété intellectuelle, en citant
44
l’exemple de Murphy (1990) la compagnie Eastman Kodak Corporation utilise la marque
déposée pour protéger le nom de la marque Kodak. Ensuite certaines machines utilisées pour la
création du film photographique sont protégées par un brevet. Ultérieurement, certaines
caractéristiques du packaging et du design des produits Kodak sont protégées par les
conceptions enregistrées. Finalement le matériel publicitaire utilisé pour promouvoir les
produits et services, ainsi que les manuels techniques qui servent à développer ces produits et
services et le logo doivent être protégés par le copyright.

[Link].1 La marque déposée

Comme nous l’avons expliqué, une marque déposée apporte un pouvoir légal au management
de la marque. Selon Murphy (1990)45 la marque déposée remplit trois fonctions légales.
Premièrement, la marque déposée sert à distinguer les biens et services d’une entreprise par
rapport à une autre. Deuxièmement, elle indique la source d’origine des produits et services. Et
finalement elle remplit la fonction de représentant de la volonté du propriétaire et de servir
comme indicateur de qualité pour les produits ou services. Pour considérer une marque comme
marque déposée on doit aussi tenir compte du pays où la marque va se développer.

Dans le pays où le système légal est basé sur le Commonwealth, une marque est considérée
comme marque déposée à partir du moment où le propriétaire commence à utiliser cette marque.

44
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p.125
45
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p126.

34
Pour les autres pays où le système légal n’est pas basé sur le Commonwealth, le propriétaire est
obligé d’enregistrer sa marque pour que celle-ci soit considérée comme marque déposée46.

2.2 Le branding

Dans une première partie, nous avons vu ce qu’est une marque, quels sont ses éléments clés,
quel type de caractéristiques elle possède ainsi que les bénéfices qu’elle peut apporter à une
entreprise et finalement comment nous pouvons protéger légalement cet actif intangible de
l’entreprise.

Maintenant il est temps de clarifier tout ce qui concerne le management de la marque. Nous
pourrons apprendre quelle est la façon dont une entreprise peut gérer ses marques pour obtenir
les meilleurs résultats possibles. Nous expliquerons quelle est la signification du branding, la
raison pour laquelle les entreprises marquent leurs produits et services, quelles sont les
stratégies de marque existantes, quelles sont les plus adéquates pour les différents besoins des
entreprises et finalement nous allons aborder l’aspect de la marque à l’international.

2.2.1 Définition du branding

Pour pouvoir définir ce qu’est marquer nous devons bien définir quel est le sens que nous allons
le donner au mot « marquer ». Selon le dictionnaire de l’Académie française dans sa neuvième
édition, version informatisée47, le mot marquer signifie :

MARQUER. v. tr. Distinguer une chose d'une autre au moyen d'une marque. Marquer des
arbres. Marquer des serviettes, des draps. Marquer des moutons, des chevaux.
Le sens que nous voulons donner à la signification du mot marquer est beaucoup plus étendu
que celui que lui accorde le dictionnaire. Nous comprendrons que marquer n’est pas seulement
le branding (ce qui signifie qu’un produit ou service a reçu la marque, l’empreinte d’une
organisation48). Nous allons utiliser le mot branding, en anglais, pour respecter son sens. Alors
nous pouvons définir le branding comme le processus de création d’une association entre un

46
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p123-128.
47
Dictionnaire de l’Académie Française, neuvième édition. ([Link]
48
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p. 47

35
symbole, un objet, une émotion et/ou une perception et un produit ou une compagnie, avec le
but de conduire à la fidélité et de produire la différentiation49.
De la même façon, nous devons considérer qu’une fois que la marque est créée, il est nécessaire
de la gérer. Le branding va aussi nous aider à gérer la marque et à faire que celle-ci évolue en
même temps que le marché. Une fois qu'une marque est établie, elle doit continuellement être
mise à jour et revitalisée. La revitalisation d’une marque comprend non seulement un nouveau
produit, un logo de service ou un ré emballage, mais elle se concentre également sur le point de
différentiation d’une société50.

Le branding consiste, donc dans le développement et l’entretien de l’ensemble d'attributs et de

valeurs qui sont logiques, cohérents, appropriés, distinctifs, et finalement attractifs pour les
consommateurs51.

Une entreprise doit comprendre que la stratégie de marque n’est pas mise en place seulement
par un département, mais par l’ensemble des départements. En effet, le branding est une
stratégie qui doit être adoptée par plusieurs départements de l’entreprise, tels que par exemple le
département marketing, le département de comptabilité, le département des ressources humaines
entre autres.
Pour conclure, nous devons clarifier que le branding est autant le processus de création d’une
marque que le management de celle-ci.

2.2.2 L’histoire du branding.

Le branding a été utilisé depuis longtemps pour essayer de distinguer un produit avec des
caractéristiques similaires d’un autre. L’histoire du branding peut être placée plusieurs siècles
avant que le terme n’acquière sa signification actuelle. Le terme branding, vient du mot marque
en anglais « brand » et correspond au fait de faire une marque sur la peau d’un animal pour
démontrer qu’il appartient à quelqu’un52. Avant les Grecs et les Romains, le branding était déjà
utilisé sur les produits qui étaient échangés par d’autres produits ou de l’argent, comme par
exemple les produits artisanaux et les poteries. La raison était de distinguer la source du produit.

49
HISLOP M., (2001) Branding101: An Overview of Branding and Brand Measurement for Online Marketers,
Copyright 2001, Dynamic Logic.
50
MANZINI M.K., (2002) Branding 101: It's time for healthcare to embrace this marketing mainstay, Copyright
2002 American Marketing Association Marketing Health Services p.5
51
MURPHY J.M., (1992) Branding a key marketing tool. Macmillan, Grande Bretagne, p.206
52
Cambridge dictionary, site Internet-
[Link]

36
Des messages écrits informaient le public de l’origine d’un produit (usine ou producteur). Du
marketing ainsi que de la publicité étaient faits à titre personnel avec le nom d’un individu
particulier pour signaler un produit ou un service. Aussi dans l’antiquité les magasins utilisaient
des dessins comme méthodes pour signaler quelle était sa spécialisation, et quel type de produits
les consommateurs pourraient trouver.

Le début du branding moderne peut être situé dans la fin du dix-neuvième siècle grâce à la
révolution industrielle. Celle-ci avec le développement des techniques de marketing et publicité
a favorisé l’évolution de la notion de marque que nous connaissons aujourd’hui53.

L’apparition d’un système de production de masse a conduit à une consommation en masse. La

vente de produits anonymes a disparu en même temps que la population a réclamé la
fabrication de produits différents de la même sorte. « D’une part, c’est la modification de la
demande qui pousse vers une utilisation systématique de la marque, conçue comme outil de
différenciation et comme caractère distinctif à rajouter à un produit. D’autre part la
concurrence croissante que se livrent les entreprises trouve dans la marque le fer de lance de la
compétition commerciale54 ». L’ère d’un marché dominé par les marques et non par les
produits, était née.

Le branding a su évoluer tout comme les entreprises. Il s’est adapté aux nouvelles exigences et
changements du marché ainsi qu’à l’évolution des systèmes légaux. Actuellement, le branding,
toujours en constante évolution, est plus sophistiqué, plus individualisé et plus difficile à
appliquer.

2.2.3. Les stratégies du branding

Bien que le branding puisse être une stratégie générale utilisée dans une entreprise pour profiter
des bénéfices apportés par les marques, le branding peut être appliqué de plusieurs façons au
sein d’une société. L’auteur Jean-Noël Kapferer (1996)55, qui s’est consacré à l’étude des
marques sur plusieurs années, a fait une classification des stratégies de marque.

53
MURPHY J.M., (1992) Branding a key marketing tool. Macmillan, Grande Bretagne, p.13-14
54
SEMPRINI A., (1995) La marque, Presses Universitaires de France, Paris, p. 11-12
55
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p 216- 238.

37
Pour mieux comprendre les stratégies de marque nous allons parler brièvement de la relation
existant entre le produit ou service et la marque. Nous aborderons ensuite les 6 types de
stratégies de marque ou de branding.

[Link]. Les relations entre un produit ou service et les marques

Pour faciliter la situation nous allons interpréter le mot produit comme bien ou service. La
relation qui existe entre un produit et une marque est indissociable. Sans produit, il n’y aurait
pas de marque. La marque et le produit cohabitent dans un marché de plus en plus compétitif et
en constante évolution. Comme il l’a été mentionné précédemment, une marque peut jouer
plusieurs rôles pour une société. C’est à travers de la relation marque produit que ces rôles
seront accomplis.

Il est de la responsabilité de l’entreprise de donner une mission à la relation marque produit et

de veiller à l’achèvement de cette mission. À travers les différentes stratégies de marque la
mission attribuée à la relation marque produit pourrais être achève, n’importe quel type secteur
soit considéré.

Il est important de remarquer qu’une entreprise peut utiliser plusieurs stratégies de marque pour
mieux profiter de celui-ci. En définitive, sans les stratégies de marque il serait impossible de
profiter de tous les bénéfices qu’une relation marque-produit peut apporter à une compagnie.
Nous trouvons dans l’examen des pratiques d’entreprise six stratégies de marque qui sont :

- La marque-produit
- La marque-ligne
- La marque-gamme
- La marque-ombrelle
- La marque-source
- La marque-caution

[Link].1. La stratégie de marque – produit

Selon cette stratégie toute modification subie par un produit affectera en conséquence,
positivement ou négativement, la marque. La stratégie consiste à donner un seul nom par
produit, ce qui aura pour conséquence de ne lier les propriétés de la marque (c'est-à-dire
l’image, le positionnement et l’identité) qu’à ce produit. Ainsi les entreprises n’auront-elles

38
qu’un seul portefeuille qui inclura les marques et les produits comme un seul élément. Nous
allons utiliser le schéma suivant pour mieux comprendre.

2.4 Portefeuille de marques-produits

Entreprise

Marque A Marque B Marque X

Produit A Produit B Produit X

Positionnement A Positionnement B Positionnement X

Source : KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996)

Si nous citons quelques exemples de ce type de stratégie, nous trouverons des entreprises
comme Procter and Gamble ; qui a plusieurs produits pour répondre aux différents besoins de
différentes cibles pour un seul marché. C’est le cas du marché de savon. Procter and Gamble
s’appuie sur diverses marques-produits : Camay, Zest, et Monsavon. Chacune d’elles a une
mission spécifique. C'est-à-dire que chacune dispose d’un positionnement et d’une cible
particulière sur le marché.

Un des effets de cette stratégie est, dans un cas particulier et extrême, la création d’un nouveau
concept de produit sur le marché où l’on utilisera le nom de ce produit pour nommer ce concept.
Tel est le cas de produits comme le Malibu (boisson alcoolisée) ou le Post’ it (étiquette
autocollante).
Pour gérer au mieux l’évolution de la stratégie marque-produit nous devons appliquer les
modifications et innovations correspondantes aux nouvelles techniques et technologies
concernant le produit. Le packaging, la publicité et les autres éléments du produit et de la
marque doivent également évoluer au fil du temps pour pouvoir s’adapter aux nouveaux besoins
des consommateurs.

Selon Kapferer (1996)56 il existe autant d’avantages que d’inconvénients à l’utilisation

d’une stratégie marque-produit.

56
KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996) p.217

39
Nous pouvons considérer comme avantages:

- La stratégie marque-produit est une stratégie offensive d’occupation du terrain pour

les entreprises focalisées sur un marché. Une entreprise qui utilise une politique
d’entrées multiples sur un marché a la possibilité d’occuper plusieurs segments du
marché, et ainsi de maximiser sa part de marché. (Par exemple quatre types de
savon du même producteur dans le marché)
- Si sur un marché les différences entre les cibles ne sont pas très claires, cette
stratégie facilite la perception entre ces dernières. Le fait de nommer un produit par
type de besoins supporte la réalité physique de la différence entre les produits.
- Une stratégie de ce type peut devenir un facteur clé dans un marché très
concurrentiel. En effet les entreprises qui veulent être pionnières dans un segment
du marché, peuvent lancer un nouveau produit sous une nouvelle marque pour se
positionner comme premiers et servir comme point de référence pour les nouveaux
entrants au marché.
- Avec la stratégie de marque- produit, une entreprise peut prendre plus facilement
des risques pour entrer sur un nouveau marché. Par exemple si le marché est très
risqué pour faire une extension de marque, ce qui pourrait endommager l’image
d’une marque déjà positionnée sur d’autres marchés ou segments du marché, on
peut utiliser un produit déjà développé pour entrer sur le marché avec un autre nom,
ainsi on pourra tester le marché.
- Une entreprise est plus flexible en utilisant la stratégie de marque-produit car le
nom de la marque n’est pas le même nom que celui de l’entreprise, pour autant
l’entreprise ne risque pas son image face au consommateur en utilisant un autre nom
pour ses divers produits.
- Grâce à l’indépendance d’une marque par rapport à une autre dans la politique de
marque-produit, l’échec de la première ne retombe pas sur la deuxième. L’impact
d’un possible échec pourrait être réduit ou inexistant.
- Pour conclure, le nombre de références a un poids important en ce qui concerne la
distribution. Avec l’utilisation d’un autre type de stratégie on ne pourrait pas
bénéficier de la référence par marque, trouvée dans le cas des marques-produits.

Mais la stratégie de marque-produit compte aussi des désavantages, surtout sur le plan financier.
La stratégie est inappropriée pour les investisseurs hésitants. Nous trouvons les désavantages
suivants :

40
 - Le coût de la stratégie peut être très élevé car le lancement d’un nouveau produit
entraîne le lancement d’une nouvelle marque. Cela implique le lancement d’une
campagne de publicité par marque-produit, ainsi qu’un packaging différent, et
d’autres dépenses individuelles. En outre les distributeurs ne veulent pas prendre de
risques, alors pour chaque nouveau produit, un coût de distribution plus haut est
inclus.
- Quand nous nous trouvons face à une situation de marché saturé, le fait d’avoir
plusieurs marques-produits sur ce marché rend moins rentable la stratégie car
l’investissement nécessaire en R&D, marketing, publicité, etc. doit être fait pour
chaque produit, ce qui nous amène à une situation de basse rentabilité auprès des
marchés saturés.
- Le fait qu’une marque-produit soit à succès ne signifie pas que les autres marques
de l’entreprise vont avoir les mêmes résultats. Le succès d’une marque n’est pas
partagé avec ses sœurs. Et dans le cas des consommateurs le succès n’est pas non
plus partagé avec la marque de la compagnie, car fréquemment le consommateur
n’est pas intéressé à connaître quelle est la source de cette marque.
- Comme nous l’avons déjà expliqué au début dans le cas où la marque-produit
créerait un nouveau concept dans le marché, l’entreprise doit investir doublement
en publicité. De plus un produit de ce type est seul sur son segment, ce qui peut
faire que le segment ne soit pas connu et que le consommateur ne souhaite pas
acquérir un produit de ce type. Soutenir une marque-produit de ce type requerra
beaucoup d’argent alors que le futur de cette marque est incertain.

[Link].2. La stratégie de marque – ligne

La stratégie de marque-ligne consiste à lancer un produit de base qui pourra ensuite être rendu
complémentaire par d’autres nouveaux produits. Ainsi nous allons créer une ligne de produits,
avec des produits dépendants les uns des autres. Les différents produits auront pour but un
résultat en commun. La société réalisera une même promesse pour l’ensemble de produits. On
peut reprendre la définition de Botton et Cegarra (1996) citée par Kapferer 57; la ligne répond au
souci de fournir une offre-produit cohérente, sous un même nom, en proposant plusieurs
produits complémentaires.

57
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la
reconquête-, Les Editions d’Organisation, Paris, p. 222

41
Dans ce type de stratégie le consommateur a comme conception une liaison entre les différents
produits qui composent la ligne. Parfois la ligne exploite tel concept et le transfère à tous les
produits qui la compose, mais en restant toujours proche du produit de départ. Dans d’autres cas
tous les produits de la ligne sont lancés en même temps toujours ayant le concept de base.
Nous pouvons illustrer la stratégie marque-ligne de la façon suivante :

2.5 La stratégie marque-ligne

Entreprise

Marque A

Ligne A

Relation perçue par l’acheteur

Produit de base Produit complémentaire Produit complémentaire

Positionnement A

Source : KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996)

Les avantages de la stratégie marque-ligne sont :

- Elle confère une force de proposition à la marque et installe une image de marque
très cohérente
- Elle facilite la distribution rapide des extensions de ligne
- Elle diminue les coûts de lancement
- L’extension de la ligne n’a pas besoin de publicité

Les désavantages de la politique sont :

- Nous ne pouvons pas inclure dans une ligne que des produits de la même racine.
- En ajoutant une innovation très forte on prend le risque de freiner le développement
de la ligne.

[Link].3. La stratégie de la marque – gamme

42
La stratégie de la marque-gamme est utilisée pour nommer l’ensemble de produits qui
appartient au même territoire de compétence, sous une même promesse et sous un même nom
de marque. Tel est le cas par exemple de Moulinex, qui utilise le même nom de marque tant
pour un mixeur que pour un fer à repasser ou dans le cas de l’alimentaire le Géant Vert qui a le
même nom tant pour le maïs que pour les haricots verts.

La politique réunit l’ensemble des produits sous un même concept de marque. Dans le schéma
suivant, on retrouvera l’architecture de cette politique.

2.6 La structure de la politique marque-gamme

Marque

Concept de marque

Produit A Produit B Produit C Produit D

Source : KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996)

Les avantages de la stratégie marque-gamme sont :

- La politique sert à éviter la dispersion de la publicité car elle se concentre
sur un seul nom de marque. Aussi elle crée un seul capital de marque qui
sera reflété dans plusieurs produits.
- Pour communiquer le concept de la marque cette stratégie peut choisir
certains produits qui s’adaptent mieux à l’identité de la marque.
- La marque peut facilement distribuer les nouveaux produits grâce à sa
cohérence par rapport à son territoire de légitimité.
- Le coût de lancement des nouveaux produits est limité.

Cette politique présente principalement deux inconvénients :

- Le premier est que l’offre devient opaque une fois que celle-ci s’étend. Une
entreprise qui compte sur une marque pour une centaine de produits, ne
peut pas communiquer une offre spécifique par produit.
- Le deuxième inconvénient pour une politique de ce type est que la
communication est très standardisée : pour un produit de la même gamme il

43
 est impossible de personnaliser son discours et pourtant de se focaliser sur
une cible.

[Link].4. La stratégie de marque – ombrelle

Dans cette politique nous allons utiliser une marque pour soutenir plusieurs produits sur
plusieurs marchés. Dans chaque cas les produits vont avoir leur propre publicité et leur propre
communication ainsi que leurs propres promesses. Mais les produits gardent un nom générique.
Pour citer quelques exemples on peut parler de Yamaha qui vend des guitares, des pianos, des
motos, des générateurs, des motopompes, des motoneiges, des voitures de golf, des téléviseurs,
des magnétoscopes etc. Chacun de ces produits est vendu sous le même nom mais chacun
dispose également de sa propre publicité etc.

La figure suivante nous montre la construction d’une stratégie de marque-ombrelle.

2.7 La stratégie marque-ombrelle

Marque

Produit A Produit B Produit C Produit D

Communication A Communication B Communication C Communication D

Source : KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996)

Les avantages que celle-ci peut apporter à une entreprise sont :

- Les principaux avantages de la politique sont la capitalisation et la possibilité de

réaliser des économies d’échelle au niveau international. La capitalisation d’un nom
de marque peut permettre à la société d’entrer dans des secteurs où elle était absente
grâce à sa notoriété et à la réputation de la marque. De même elle apporte des
économies importantes sur les nouveaux marchés. La notoriété de la marque génère
un effet positif sur les consommateurs et les distributeurs. Toute l’inversion déjà
réalisée pour augmenter la notoriété de la marque pourra profiter aux nouveaux
produits ou services de l’entreprise. Il est aujourd’hui plus pratique d’acquérir une

44
 marque qui a déjà acquis une certaine notoriété, que d’essayer d’obtenir de la
notoriété pour un nouveau produit.
- La stratégie permet une évolution grâce à l’apport de l’image des produits qu’elle ne
percevait pas jusqu’alors.
- La marque ombrelle n’est pas très difficile à gérer, puisque chaque segment conduit
sa propre communication et s’adapte à son territoire de compétence et à sa cible.
Néanmoins la marque doit être cohérente dans tous ses segments.

Les difficultés qu’apporte une marque ombrelle à la société sont :

- Dans certains cas quand une entreprise fait une extension de sa marque elle oublie
qu’elle doit mettre en place dans le nouveau segment des moyens financiers et
humains pour prouver que la marque est spécialisée dans ce secteur, ainsi nous
pouvons éviter la banalisation de la marque. En outre même si les extensions sont
toujours plus faibles que les produits pivots, il faut éviter ces situations.
- Quelquefois une marque ombrelle peut faire un certain ombrage, soit à ses filiales,
soit à ses produits, qui selon la nature du segment en question ont besoin d’une
image différente de celle de la marque-ombrelle. D'ailleurs s’il arrive un accident à
un produit celui-ci peut affecter les autres produits qui sont sous l’ombrelle.
- La mise en place d’un nom pour plusieurs produits et services hétérogènes peut
donner comme résultat une perte d’énergie pour la marque. La marque s’étend et se
fragilise par rapport aux nombres de catégories différentes qu’elle couvre. Le
résultat est une marque qui assure au minimum la qualité, un simple nom sur le
produit. La marque doit être forte pour pouvoir imposer son sens à ses produits.
- Il est impossible pour une marque de couvrir tous les niveaux de qualité et de
standing. Dans le cas où une entreprise se trouverait sur plusieurs segments du
marché, par exemple sur le segment haut de gamme comme sur le segment bas de
gamme, une stratégie ombrelle n’est pas la plus appropriée car un même nom ne
peut pas servir en même temps de signe de distinction et de vulgarisation. Aussi,
dans les cas des marques de distributeurs, l’entreprise ne doit vendre des produits de
basse qualité même s’ils sont très bon marché car le consommateur va associer la
marque de l’enseigne à de la basse qualité.
- Il existe un risque quand nous utilisons la stratégie marque-ombrelle. C’est le
manque de cohérence entre ses publicités, promesses et discours dans les divers
segments du à ce que la politique délègue la gestion de la communication, publicité
etc. de la marque dans chaque segment.

45
 [Link].5. La stratégie de marque - source

La politique de marque-source est basée à l’égal que la politique marque-ombrelle sur une
marque principale ou une marque mère. Cela fait partie de la marque finale, car dans une
stratégie de marque-source il y a une structure à deux étages de marque. La première étant
utilisée pour spécifier quelle est la source de la deuxième.

À la différence de la stratégie de marque-caution, dans la stratégie de marque-source l’esprit de

la marque mère prédomine. Dans cette politique la marque mère apporte les caractéristiques,
propriétés et attributs nécessaires pour qu’une marque fille entre dans le monde de la mère. Par
exemple dans le monde des parfums la marque Armani sert à la marque Night à entrer dans le
monde du luxe et à acquérir les attributs de la marque mère.

La fonction de la politique marque-source est de fournir tant une différenciation qu’un

approfondissement. La marque mère va nous aider à apporter cette différenciation pendant que
la marque fille va nous aider à approfondir sur un segment spécifique d’acheteurs.
La structure de cette stratégie est la suivante :

2.8 La stratégie marque-source

Marque Mère

Marque fille A Marque fille B Marque fille C

Promesse A Promesse B Promesse C

Produit A Produit B Produit C

Source : KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996)

Cette stratégie doit toujours respecter l’identité, l’esprit et le fond de la marque mère. Le
périmètre d’action pour les marques filles est limité à celui de la marque mère.

[Link].6 La stratégie de marque – caution

Comme nous l’avons expliqué précédemment, la stratégie de marque-caution est très similaire à
celle de marque-source. La différence, encore une fois est que la stratégie marque-caution est
plus flexible étant donné que les marques dérivées en tant que produits sont très autonomes et

46
n’ont en commun que la caution. La marque-caution donne son acceptation et support à des
produits, lignes de produits et gammes de produits.

La marque caution est une assurance, un point d’appui pour la marque-produit, la marque-
gamme ou la marque-ligne. Elle intervient dans un deuxième temps, elle peut s’exprimer soit au
travers de l’emblème de la marque-caution, soit par une signature de celle-ci, selon le cas. Ainsi
par exemple si une marque-caution se rend compte que l’emblème ne correspond pas au type de
produit dû à l’identité de celle-ci, comme le champagne pour une marque de distributeur, la
marque-caution peut utiliser sa signature.

Cette politique confère une très grande liberté de manœuvre. Une marque-caution est libre de
choisir quelles marques elle va signer, à la différence de la marque-source, une marque signée
par la marque-caution ne doit avoir certaines valeurs et caractéristiques spéciales qui peuvent
produire une incohérence entre l’image de la marque-caution et l’image de celle-là. Une
marque-caution va également garantir tel ou tel degré de qualité, ainsi que de responsabilité
civique, le respect de l’écologie et le degré d’expertise scientifique.

Pour citer un exemple, la marque GM (General Motors) est une compagnie qui utilise la
stratégie marque caution dans ses produits. C’est pourquoi quand on achète une voiture soit ;
Pontiac, Oldsmobile, Chevrolet, Buick, Hummer, Saturn, Opel, Cadillac, on sait que l’on a la
garantie GM. Nous voyons également que l’emblème de la compagnie est toujours présent.

De même que la marque-source, la marque-caution peut être nourrie par les différents produits
que possède celle-ci. L’entreprise peut profiter de cette stratégie dans une partie pour convertir
son nom en marque, vu que c’est une des voies plus « bon marché » pour le faire.

2.9 La stratégie marque-caution

Promesse A Promesse B Promesse C Promesse D

Produit ou Produit ou Produit ou Produit ou

Ligne Ligne Ligne Ligne

Marque A Marque B Marque C Marque D

Marque-Caution

Source : KAPFERER J–N., Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris (1996)

47
Il est très important de remarquer que toutes les stratégies que nous avons résumé sont des
modèles, des cas types cités par Kapferer (1996)58. Dans la vie quotidienne d’une entreprise,
celle-ci peut utiliser un mélange de ces stratégies ou créer un modèle hybride. La stratégie de
branding choisie par l’entreprise va dépendre des besoins, ainsi que des facteurs externes et
internes de l’entreprise.

[Link] Le management de la marque corporative.

Une fois que nous aurons révisé les stratégies de marque proposées par Kapferer (1996), nous
étudierons l'utilisation du nom de l'entreprise en tant que marque. Selon John Murphy59 (1992)
une compagnie peut utiliser son nom en tant que marque pour offrir aux consommateurs
l’assurance de son uniformité ainsi que de sa qualité et de la valeur des produits fournis par la
compagnie.
Il propose trois sortes tout à fait différentes de la façon dans laquelle le nom de la compagnie
peut être adopté comme marque au sein de celle-ci, que nous expliquerons ensuite.

[Link].1 L’approche monolithique

Ce type d’approche est utilisé par des compagnies telles qu’IBM, British Télécom et Sainsbury
par exemple. Elle consiste à utiliser le nom de la compagnie comme outil primaire de
communication tant au sein de la compagnie que dans tous les points de contact que la
compagnie possède avec ses différentes audiences. Ainsi une compagnie telle qu’IBM va
utiliser la marque IBM tant dans la publicité que dans le sponsoring, les produits, les services,
son logo etc.

Cette approche est surtout utilisée quand l’activité de la compagnie et les segments de marché
où elle se développe sont homogènes. Il est d'ailleurs préférable de l’utiliser quand la marque
que nous allons utiliser ne vient pas d’une acquisition et quand la culture interne de la
compagnie est homogène.
L’inconvénient de cette politique est l’inflexibilité relative pour gérer la marque. Le problème
est que l’audience trouve une seule personnalité pour tous les produits ou services. Donc les
entreprises optent régulièrement pour combiner cette politique avec une subdivision des
marques.

58
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p.215- 236.
59
MURPHY J.M., (1992) Branding a key marketing tool. Macmillan, Grande Bretagne, p.46- 49

48
 [Link].2 L’approche simple

Dans cette approche la marque corporative peut jouer soit un petit rôle, soit n’avoir aucun rôle
dans les communications avec les consommateurs. La marque des produits prend le rôle le plus
important.

La fonction de la marque corporative dans ces cas est de permettre une communication avec
des audiences spécifiées comme les investisseurs. Les exemples plus communs dans le marché
de ce type d’approche sont des compagnies comme Procter and Gamble ainsi qu’Unilever. Ces
deux compagnies n’utilisent pas les marques de la compagnie face au consommateur final.
Cette approche est efficace quand la marque-produit est capable de maintenir un volume
considérable de ventes que peuvent justifier les coûts de lancement de marque, bâtiment de
marque et entretien de marque. Les marchés les plus communs sur lesquels on peut trouver cette
approche, sont des marchés tels que le marché de boissons, des détergents, de la confiserie dans
lesquels les segments ne sont pas trop fragmentés. Néanmoins c’est l’approche la plus coûteuse
et la plus difficile à établir et à maintenir.

[Link].3 L’approche –caution

L’approche caution est celle que la société utilise quand elle associe la marque de la compagnie
à celle de son produit. C’est l’approche que nous utilisons lorsque nous appliquons la stratégie
marque-ombrelle proposée par Kapferer (1996).

Pour finaliser l’explication de l’utilisation de la marque corporative dans les stratégies de

marque il est important distinguer des différences entre le concept et la structure de la marque
corporative et celui des marques de produit. Avant tout, selon Balmer et Gray (2003)60, les
valeurs de la marque corporative peuvent généralement être fondées à partir des valeurs et des
affinités tant des fondateurs comme des propriétaires, du personnel, du type de management
etc., tandis que les valeurs de la marque-produit tendent à être créées par le marketing et la
publicité.

60
BALMER J. M. et GRAY E. R. (2003) Corporate Brands: what are they? What of them? , European Journal of
Marketing Vol. 7/8, p. 978-979

49
Deuxièmement, dans la marque corporative le rôle des salariés est très important car le
personnel de la compagnie va transmettre les valeurs de la marque au cœur de la stratégie de
branding corporative. Le personnel fournit l’interface entre l’environnement interne et
l’environnement externe et aide à construire et à maintenir la marque corporative.

Finalement une troisième différence est que la marque corporative est un élément important
dans la stratégie générale de la compagnie et qu’elle concerne surtout la direction générale, en
revanche les marques-produits concernent à un niveau plus bas dans la hiérarchie le
management au sein de la compagnie comme c’est le cas pour le département marketing.

Dans le tableau suivant on peut trouver les principales différences entre les marques-produits et
la marque corporative :

2.10 La stratégie marque-ombrelle

Marques de produit Marques corporatives

Responsabilité du management Chef de marque PDG
Département en charge Département de marketing Tous ou presque tous les départements
Responsabilité générale Le personnel de marketing Tout le personnel
Racines disciplinaires Marketing Multidisciplinaire
Gestation de la marque Court terme De moyenne à long terme
Focalisée vers Consommateurs Tous les acteurs du marché
Valeurs Arrangées Réelles
Communication à travers du Toutes les voies de communication de
Voies de communication
marketing mix. l’entreprise. (marketing mix inclus)

Source: BALMER J. M. et GRAY E. R.., Corporate Brands: what are they? What of them? , European Journal of
Marketing Vol. 7/8 (2003)

2.2.4 La marque à l’international

Dans le monde actuel la tendance à la globalisation est irréversible, les économies des pays sont
de plus en plus ouvertes à de nouveaux acteurs économiques et le marché, au niveau mondial,
commence à être plus homogène. C’est pour cette raison que les entreprises, surtout les
moyennes et les grandes entreprises, tendent à chercher de nouveaux marchés dans de
nouvelles zones géographiques. La tendance à la globalisation touche les marques.

50
Aujourd’hui les marques suivent un processus d’internationalisation pour prouver leur
existence. Les compagnies doivent s’adapter de la même façon que ces marques, à cette
globalisation, elles doivent évoluer et s’adapter tant dans la culture interne de l’entreprise
comme dans ses stratégies et son management. Outre les raisonnements que nous expliquerons
dans le prochain sujet, l’auteur John Murphy61 (1990) propose deux facteurs principaux par
lesquels les entreprises leaders choisissent le développement de la marque à l’international.

Le premier est que pendant que les segments du marché deviennent plus étroits et pendant que
le consommateur devient plus sélectif dans son choix, il devient de plus en plus difficile pour les
compagnies de justifier les coûts de lancement et de développement des nouvelles marques qui
vont seulement servir pour un marché local.

Ensuite quand les compagnies se développent à l’international sous des marques internationales,
elles peuvent contrôler leurs affaires autour du monde d’une manière plus logique et plus
cohérente. Au contraire, une très haute fragmentation du contrôle peut arriver, même
lorsqu’elles se développent dans les mêmes segments du marché dans différents pays.

[Link] Les avantages des marques à l’international

Kapferer62 (1996) nous parle des possibles raisonnements pour lesquels une marque tend à
s’internationaliser. En premier lieu les gens se déplacent de plus en plus autour du monde pour
plusieurs raisons, tourisme, études, affaires etc. Ainsi les marques d’une entreprise doivent
devenir globales, l’internationalisation apporte à la marque un supplément de crédibilité.
Le développement continu des médias internationaux offre de nouvelles opportunités à saisir
pour les marques internationales. Des marques comme Sony, profitent donc de ces opportunités
pour se faire connaître lors d’événements internationaux. Il est très important de remarquer que
l’Internet est un outil très utile pour les marques internationales.

L’internationalisation des distributeurs peut profiter à l’internationalisation de la marque, quand

une marque est globale échappe à une distribution uniquement locale. Une marque
internationale peut accélérer le processus de capitalisation sur son nom. Le nom de cette marque
va acquérir une réputation et une notoriété internationale. L’estime de l’acheteur au niveau
international va doter la marque d’un avantage pour entrer dans nouveaux marchés.

61
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p119.
62
KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p. 409-410

51
[Link] Le développement et le management des marques internationales

Pour développer une marque internationale l’essentiel est d’avoir les mêmes disciplines et
attitudes requises pour le développement d’une marque national, plus une perspective à
l’international. Néanmoins il y a un métier particulier dans le développement d’une marque
internationale, le nom. Il est indispensable pour une société d’établir un nom qui soit approprié
internationalement, tant d’un point de vu légal que d’un point de vu nominal.

Une compagnie doit s’assurer de créer des systèmes bien développés pour obtenir une
communication efficace à travers les différents pays. La compagnie doit aussi prendre en
compte les différentes cultures tant par rapport à ses filiales que par rapport aux nouveaux
consommateurs63.
Quel type de management utiliser pour les marques à l’international ? Nous ne pouvons pas
nous baser sur un style de management ou sur une stratégie spécifique pour les marques
internationales, le management à appliquer, une fois que l’entreprise possède des marques
globales, peut varier selon ses besoins, ses objectifs, ses buts et ses plans à suivre.

L’entreprise a plusieurs options : elle peut choisir un marketing global, qui va lui permettre de
profiter des économies d’échelle et de la suppression des problèmes de lancement par rapport au
temps par exemple. D’ailleurs l’entreprise a l’option d’une philosophie multi-locale pour
pouvoir s’adapter de manière plus précise aux exigences et préférences d’un marché à un
autre64. Enfin le management de la marque diffère selon l’entreprise.

2.2.5 Le branding de haute technologie.

À l’égal que la marque, la technologie joue un rôle de grand importance pour qu’une entreprise
peut différencier ses produits dans le marché. Mais qu’est-ce qu’il passe quand nous
mélangeons la technologie avec le branding ?

63
MURPHY J. M., (1990) Brand Strategy, Director Books, Cambridge, p.121-122

64 KAPFERER J–N., (1996) Les marques capital de l’entreprise - les chemins de la reconquête-, Les Editions
d’Organisation, Paris, p.411-412

52
Comme mentionnent les auteurs Temporal et Lee65 (2003), dans son livre le branding de haute
technologie, le branding avance au même temps que la technologie. De ce fait si les compagnies
sont capables de mélanger le branding avec la technologie, elles peuvent être bénéficiées par des
nouveaux outils et stratégies de branding.

Aujourd’hui, parmi les nouveaux outils du marketing, la GRM (Gestion de la Relation Client)
et l’approche « one to one » utilisé envers le clients, sont des outils avec une valeur très
important. De plus en plus les entreprises veulent donner un produit ou un service personnalisé
au même temps qu’elles produisent en masse. Le secret des entreprises leaders dans ces
nouvelles stratégies est de maintenir un contact direct et durable avec leurs clients. Ainsi au
travers de différents chemins de communication comme par exemple l’Internet les entreprises
sont capables de traiter ses clients avec une personnalisation extrême.

Grâce au processus de la production en masse mais personnalisée, la GRM peut bâtir une
marque avec plus d’efficacité et vitesse. Ce-ci car grâce à la GRM les entreprises ont
l’opportunité d’avoir une communication direct avec chacun de ses clients.

Comme Temporal et Lee66 nous expliquent (2003) la technologie permet d’adopter une relation
« one to one » avec chaque client, ce qui permet aux compagnies de :
• Identifier aux consommateurs d’une façon individuelle et personnelle.
• Distinguer les clients selon ses valeurs et besoins.
• Interagir avec les clients avec plus d’effectivité et d’efficacité de coûts.
• Adapter plusieurs aspects de l’activité de la compagnie pour satisfaire les besoins des
clients.

2.2.6 Le branding et l’Internet.

L’Internet est un des canaux de communication plus intéressants pour l’avenir. Les gens
l’utilisent de plus en plus. Ainsi les entreprises doivent considérer l’Internet en tant que canal de
communication et de distribution auprès sa clientèle. De ce fait les marques doivent évoluer et
s’adapter à l’Internet.

65
TEMPORAL et LEE (2003) Branding de alta tecnología – creando poder de marca en la nueva dinámica del
mercado-, Mc Graw-Hill, Mexique, p.115-135
66
TEMPORAL et LEE (2003) Branding de alta tecnología – creando poder de marca en la nueva dinámica del
mercado-, Mc Graw-Hill, Mexique, p.117

53
En s’appuyant encore une fois sur la théorie citée par Temporal et Lee67 (2003), nous pouvons
adapter la marque pour que celle-ci joue le même rôle dans l’Internet de la même façon qu’elle
le fait dans le marché commun. Selon la théorie les compagnies ont trois alternatives pour
développer une stratégie de marque en ligne. La première consiste en maintenir la même
marque dans l’Internet. Une deuxième s’agit de créer une marque totalement différente dans
l’Internet. Finalement la troisième est créer un sub-marque pour la marque dans l’Internet.
L’utilisation de la stratégie de marque en ligne á utiliser, dépend totalement de la situation dans
laquelle se trouve l’entreprise.

67
TEMPORAL et LEE (2003) Branding de alta tecnología – creando poder de marca en la nueva dinámica del
mercado-, Mc Graw-Hill, Mexique, p.137-144

54