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Étapes clés de la négociation

La négociation est un processus de résolution de désaccords basé sur la confrontation de points de vue et la recherche de solutions communes. Elle se déroule en plusieurs étapes, allant de l'expression des positions respectives à la validation de la solution choisie. Cette approche est efficace dans un contexte de transparence et de coopération, mais peut ne pas convenir à toutes les situations.

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Étapes clés de la négociation

La négociation est un processus de résolution de désaccords basé sur la confrontation de points de vue et la recherche de solutions communes. Elle se déroule en plusieurs étapes, allant de l'expression des positions respectives à la validation de la solution choisie. Cette approche est efficace dans un contexte de transparence et de coopération, mais peut ne pas convenir à toutes les situations.

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Outil

73 La négociation

Ne négocions jamais
En quelques mots
avec nos peurs. Mais La négociation est un des modes de résolution d’un désaccord.
n’ayons jamais peur Elle s’appuie sur de la confrontation de points de vue, l’identification
de négocier. des zones de convergences, et la recherche créative de solutions.
Elle se révèle d’une grande efficacité lorsqu’elle est appliquée avec
J. F. Kennedy
méthode et respect de l’autre.

LES ÉTAPES DE LA NÉGOCIATION

5. Reformulation et validation
de la solution choisie

4. Recherche de solution
alternative commune

3. Expression
de désaccord

[Link]
Zone
d’accord
d’accord

1. Expression
des positions
respectives

184
Dossier 7 Préserver l’engagement dans le projet. « Avec quelle efficience avançons-nous ? »
4. Ajustement : rechercher et évaluer des solu-
Pourquoi l’utiliser ?
tions communes, proposer des concessions et
demander des contreparties.
Objectif
5. Conclusion : spécifier et verrouiller l’accord,
Résoudre un désaccord entre le chef de projet et un formaliser l’accord, maintenir/renforcer la relation.
intervenant ou entre deux intervenants.
Méthodologie et conseils
Contexte
La négociation ne doit pas se solder par un arran-
Lorsqu’un désaccord apparaît dans le cadre du gement à tout prix. Dans certains cas, il vaut mieux
projet, la négociation de coopération est un moyen privilégier d’autres modes de résolution du désac-
d’en sortir. cord (arbitrage, report, retrait).
La démarche présentée ci-après n’est valable que
dans le cadre de relations où la transparence est
possible entre les deux acteurs en négociation. Elle
ne s’applique donc pas forcément à une négocia-
tion dite de « compétition » ou négociation d’achat.

Comment l’utiliser ?

Étapes
1. Préparer la négociation :
––Quel est notre intérêt commun ?
––Quels sont mes intérêts véritables (objectifs,
enjeux, contraintes) derrière ma position ? Quels
sont les intérêts fondamentaux que je veux impé-
rativement satisfaire ? Quels sont ceux qui sont
secondaires ?
––Quelle est la position de l’autre, ses intérêts véri-
tables ? Qu’est-ce qui est essentiel/secondaire
pour lui ?
––Quelles solutions (gagnant/gagnant) m’appa-
raissent a priori possibles pour satisfaire nos
intérêts fondamentaux ? Quelles concessions
suis-je prêt à faire ? Quelles contreparties puis-je
envisager pour satisfaire les intérêts de l’autre ?
Quelle est ma [Link] (Meilleure Solution de
Rechange) ?
Avant de vous lancer...
2. Démarrage de la négociation : créer le contact,
√√ Analyser au préalable la situation pour
clarifier l’objet commun, se mettre d’accord sur la
apprécier si une négociation de
façon de traiter le problème. coopération est possible. Si ce n’est pas
Consultation/explicitation : exprimer les positions possible, utiliser les techniques
respectives, clarifier les intérêts, les contraintes, les de négociation de compétition.
priorités au-delà des positions.
√√ Ne pas chercher un arrangement à tout
3. Confrontation : positionner les écarts entre
prix. Il peut arriver qu’une négociation
les deux parties, repérer les convergences et les
de coopération n’aboutisse pas.
divergences.

185

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