Ce livre s’adresse à vous, étudiants ou professionnels, qui vous

interrogez sur votre orientation ou qui pensez à une éventuelle

reconversion : vous y découvrirez votre personnalité, votre potentiel
de progression et vos atouts pour construire un projet professionnel
en phase avec le marché du travail. À l’aide de tests commentés et
de conseils pratiques, faites le bilan de vos compétences et trouvez
l’emploi qui vous convient.

Définissez votre profil

Établissez votre bilan
Valorisez votre projet

PATRICK DE SAINTE LORETTE est directeur de l’IRSEP. Il organise des formations à

l’effi cacité personnelle, aux relations interpersonnelles et au management pour des
particuliers, des entreprises et des établissements d’enseignement.

CORINNE GOETZ dirige le cabinet HUTIC et intervient sur des missions de formation
ou de coaching en management et communication. Elle enseigne à l’École Nationale
des Ponts et Chaussées ainsi qu’à l’École Centrale.
Patrick de Sainte Lorette
Corinne Goetz
LE BILAN DE VOS
COMPÉTENCES
Éditions Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
[Link]

Cet ouvrage a fait l’objet d’un reconditionnement à l’occasion du sixième tirage (nouvelle couverture
et nouvelle maquette intérieure).
Le texte reste inchangé par rapport au tirage précédent.

Mise en pages : Florian Hue

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement

le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre
français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2006, pour le texte de la présente édition
© Groupe Eyrolles, 2014, pour la nouvelle présentation
ISBN : 978-2-212-55830-2
 SOMMAIRE

Introduction
Pour quel métier suis-je fait ?
Avertissement

Partie 1 Identifiez votre profil personnel

Chapitre 1 Votre mode de raisonnement
Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les quatre modes de raisonnement
La prépondérance du secteur « cortical gauche »
La prépondérance du secteur « cortical droit »
La prépondérance du secteur « limbique gauche »
La prépondérance du secteur « limbique droit »
Vos réactions aux résultats

Chapitre 2 Votre relation à autrui

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les trois grands modes de comportement relationnel
Le mode Parent
Le mode Adulte
Le mode Enfant
Vos réactions aux résultats
 Chapitre 3 Votre caractère
Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les composantes de votre caractère
La vitalité
L’activité
La combativité
La sensorialité
L’émotivité
La non-émotivité
La sociabilité
L’allocentrisme
Deux formes de réactivité
L’énergie psychique
Le champ de conscience
Les différentes formes d’intelligence
Vos réactions aux résultats

Partie 2 Définissez votre profil professionnel

Chapitre 4 Votre esprit d’initiative
Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les quatre styles d’esprit d’initiative
L’esprit aventurier
L’esprit réaliste
L’esprit prudent
L’esprit rêveur
Vos réactions aux résultats
Chapitre 5 Votre style de négociation
Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les quatre profils de négociateur
Le profil autoritaire
Le profil rationnel
Le profil charmeur
Le profil bavard
Vos réactions aux résultats

Chapitre 6 Votre style d’organisation

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les trois types d’organisation
Le type méthodique
Le type intuitif
Le type pragmatique
Vos réactions aux résultats

Chapitre 7 Votre style de communication

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les trois types de communication
Le profil émetteur
Le profil récepteur
Le profil stratège
Vos réactions aux résultats

Chapitre 8 Votre style de management

 Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les cinq styles de management
Le style hyperdélégatif
Le style participatif
Le style directif
Le style équilibré
Le style maximaliste
Vos réactions aux résultats

Partie 3 Établissez votre bilan

Chapitre 9 Vos atouts
Quelles sont vos aptitudes ?
Quelles sont vos compétences ?
Quelles sont vos motivations ?

Chapitre 10 Votre potentiel de progression

Quels sont vos axes de progression ?
Comment choisir la formation qui vous convient le mieux ?
Quel genre d’études envisagez-vous ?
Quelle durée ?
Quel coût ?
Où s’informer ?

Chapitre 11 Votre projet professionnel

Informez-vous sur les secteurs d’activité et les emplois
Choisissez votre secteur d’activité
Les secteurs de l’industrie
 Le secteur des services
Les services publics et l’Administration
Les secteurs de la banque et des assurances
Le secteur du bâtiment et des travaux publics
Le secteur de l’informatique, des télécommunications et du
multimédia
Le secteur de la vente et de la distribution
Définissez la fonction qui vous correspond
Faites la synthèse de votre projet professionnel

Partie 4 Valorisez votre projet professionnel

Chapitre 12 Votre recherche d’emploi
Informez-vous sur les entreprises qui recrutent
Votre liste d’entreprises cibles
Votre liste d’interlocuteurs dans les entreprises cibles
Constituez un réseau relationnel
Enrichissez votre carnet d’adresses
Exploitez votre réseau

Chapitre 13 Votre présentation

Votre curriculum vitæ
Vos lettres de motivation
La lettre de motivation doit répondre aux attentes du recruteur
La lettre de motivation doit argumenter votre candidature
La lettre de motivation doit être rédigée en fonction de l’entreprise
visée
L’entretien de motivation

Chapitre 14 Votre démarche

 Les candidatures spontanées
De vive voix : par téléphone ou en vous déplaçant
Par courrier ou par e-mail
Répondre à une offre d’emploi
Diffuser votre CV sur Internet
Sur votre site Web
Sur des sites spécialisés

Adresses utiles
IRSEP (Institut des relations sociales et de l’efficacité
personnelle), à Paris
ITEC (Institut des techniques d’expression et de
communication), à Paris

Remerciements
 INTRODUCTION

Pour quel métier suis-je fait ?

Pour quel métier suis-je fait ? Ou plutôt quel métier est fait pour moi ?
Dans quelle activité puis-je m’épanouir... et réussir ? Quelle orientation
professionnelle dois-je choisir ? Comment changer de voie ?
Ces questions se posent plusieurs fois au cours de l’existence. Chacun y
est confronté dans la vie professionnelle bien sûr, à l’occasion d’un
changement d’entreprise, de métier, d’une mutation, d’une période de
chômage... mais aussi beaucoup plus tôt, dès la classe de troisième, au
moment du baccalauréat, lors du choix de ses études ou d’une
spécialisation.
Or, bien souvent, faute de prise de recul, on s’engage dans une
profession sous l’influence de son entourage familial, de ses résultats
scolaires voire de la mode, sans s’interroger ni sur son profil ni sur les
opportunités du marché de l’emploi !
Or la réussite professionnelle, ça se prépare ! Pour mettre toutes les
chances de votre côté, il est bon de prendre le temps de réfléchir aux
activités qui vous conviennent le mieux, soit qu’elles répondent à des
qualités que vous possédez déjà, soit qu’elles permettent de développer
votre potentiel.
Faire le bilan de vos compétences vous permet de repérer les points
forts sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour mener à bien votre
travail, choisir un secteur d’études ou un domaine professionnel, ou
bien encore repartir sur de nouvelles voies. C’est aussi l’occasion d’oser
reconnaître vos points faibles ou lacunes, pour en tirer parti ou pour y
remédier.

Compétence ou compétences ?
Au sens restreint, le terme de compétence renvoie à la capacité de remplir le rôle et les
tâches liées à un travail. Se montrer compétent suppose de s’adapter à une situation
donnée pour circonscrire et résoudre les problèmes qui se présentent. Il s’agit de
déployer à la fois une habilité acquise grâce à l’expérience et des connaissances
concernant un domaine spécifique d’action.
Au sens large, les compétences sont l’ensemble des aptitudes, des expériences et des
motivations d’une personne. Celles-ci vont lui permettre de s’adapter à une nouvelle
mission et d’y développer son potentiel de progression.

De la qualité de la réflexion que vous mènerez en amont sur vos

compétences au sens large dépendra la réussite de votre projet
professionnel. Mieux vous cernerez vos compétences, plus vous
trouverez aisément un emploi leur correspondant, et plus vous vous
épanouirez dans cet emploi.
Il n’est jamais trop tard pour s’y mettre ! Ce livre est là pour vous aider
à effectuer ce bilan. Il vous propose une méthode souple, fondée sur la
combinaison d’autodiagnostics et de questions visant à stimuler votre
analyse. La réflexion personnelle est en effet primordiale. Bien plus que
la simple définition de votre projet professionnel, ce guide vise donc à
vous donner des outils pour apprendre à vous connaître, à parler de
vous, de vos expériences, de vos aspirations, pour pouvoir finalement
promouvoir votre projet auprès des autres.
Dans un premier temps, une série de questionnaires d’autoévaluation
vous permet de découvrir, à votre rythme, selon vos disponibilités et vos
humeurs, votre profil. Celui-ci combine des qualités « personnelles »,
fondées sur trois modes de fonctionnement (votre mode de
raisonnement, votre relation aux autres et votre caractère) et cinq
qualités requises dans la plupart des professions (esprit d’initiative,
capacité de négociation, qualités d’organisation, de communication et
de management).
Dans un deuxième temps, en vous appuyant sur vos résultats et vos
réflexions, vous pourrez, à l’aide de tableaux et de listes, établir un bilan
recensant vos atouts et votre potentiel de progression. Cet exercice
complexe vous donnera les éléments constitutifs d’un projet
professionnel pertinent, en adéquation avec vos atouts d’une part, et
avec le marché professionnel d’autre part.
 À noter
Cet ouvrage a aussi pour vocation de vous aider à identifier la marche à suivre
pour atteindre vos objectifs : ce peut être par exemple de vous mettre en quête
d’une formation adaptée pour acquérir les compétences requises par votre projet
professionnel, ce peut être encore de commencer par une étude précise de
l’actualité d’un secteur professionnel, pour repérer la plus-value que votre
candidature apportera dans une conjoncture ou une entreprise données. Ce peut
être aussi de recenser les contacts que vous pourriez rencontrer pour vous aider à
définir plus précisément votre projet.

La dernière étape consiste à établir un plan d’action pour assurer la

promotion de votre projet professionnel auprès des personnes
susceptibles de vous offrir un poste... pour décrocher un emploi dans
lequel vous pourrez vous épanouir et réussir.

Avertissement
Ce guide ne prétend pas se substituer aux bilans de compétences
proposés aux salariés notamment dans le cadre de Pôle emploi ou de
l’Apec. Il propose simplement un parcours mis au point par les auteurs à
partir de leur expérience en milieu professionnel et scolaire, qui
permettra au lecteur non seulement de se situer mais aussi de repérer, de
mieux comprendre, voire d’envisager, d’autres comportements
possibles.
 PARTIE 1

IDENTIFIEZ VOTRE PROFIL

PERSONNEL
Avant d’élaborer votre projet professionnel, il est nécessaire de connaître
votre profil, d’identifier vos caractéristiques personnelles. Pour ce faire,
vous disposerez de trois niveaux d’analyse :

Le premier niveau est sans doute le plus évident, puisqu’il s’agit de

découvrir votre mode de raisonnement parmi quatre modes
correspondant à quatre zones cérébrales.
Le deuxième niveau vous demandera un peu plus de recul. En effet, il
vous amènera à étudier le mode de relations que vous entretenez avec
l’environnement, les autres, soit votre comportement en société.
Quant au troisième niveau, il vous engagera à creuser plus
profondément encore afin de mieux cerner votre caractère, le noyau de
votre personnalité.
Pour chacun des tests d’autodiagnostic associés, vous pourrez apporter vos
propres appréciations sur les résultats obtenus et les commentaires qui y
sont liés. Cette réflexion vous sera utile par la suite pour établir votre bilan.
 CHAPITRE 1
VOTRE MODE DE
RAISONNEMENT

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les quatre modes de raisonnement
Vos réactions aux résultats

Le terme de « raisonnement » évoque de prime abord l’activité

intellectuelle. En réalité, il couvre un champ beaucoup plus large, tant
dans la vie personnelle que professionnelle. Il s’agit en effet de la faculté
d’analyser le réel, de percevoir les relations entre les personnes et les
rapports entre les choses. C’est cette faculté qui permet ensuite de porter
un jugement, de résoudre un problème ou de construire une
argumentation... Notre mode de raisonnement détermine le lien que nous
établissons entre les choses et entre les gens, il fonde notre système de
valeurs et notre rapport au monde.
Il n’est qu’à regarder notre entourage pour constater combien le mode de
raisonnement peut varier d’une personne à l’autre. Ainsi, un même
problème sera perçu de manière diamétralement différente par les
personnes d’une même famille ou d’une même équipe de travail.
Comprendre votre mode de raisonnement est donc la première étape pour
vous situer par rapport à la réalité en général, et à votre travail en
particulier. Tel est l’objectif de ce premier chapitre.
Le chapitre est organisé en quatre étapes. Répondez au questionnaire, puis
définissez votre profil à l’aide de la grille de résultats. Vous trouverez
ensuite des explications générales sur les différents modes de
 raisonnement et des explications spécifiques pour votre profil. Enfin, il est
important que vous preniez le temps de réagir aux résultats que vous avez
obtenus et à la définition du profil qui vous est attribué. Vos appréciations
argumentées vous seront en effet utiles pour la construction de votre bilan
global.

Le questionnaire d’autoévaluation
Vous trouverez dans ce questionnaire une série de propositions. Répondez
spontanément en rayant le mot « vrai » ou « faux » qui ne vous convient
pas.
Certaines assertions peuvent vous déconcerter. Cela ne doit pas vous
empêcher d’y réagir. Il est important d’éviter les abstentions car cela
fausserait votre diagnostic.
1. Je préfère travailler seul. Cela me permet d’aller Vrai Faux
beaucoup plus vite.
2. Je fonctionne très souvent à l’intuition. Vrai Faux
3. Je me fixe régulièrement des objectifs. Vrai Faux
4. Je ne me lie pas facilement avec les gens. Vrai Faux
5. J’aime les sensations fortes. Vrai Faux
6. J’ai conscience d’être perçu comme quelqu’un de Vrai Faux
froid et de distant.
7. Je suis souvent victime du stress. Vrai Faux
8. Je m’efforce de m’exprimer de manière précise et Vrai Faux
concise.
9. Je pense être doté d’un bon esprit de synthèse. Vrai Faux
10. J’aime fréquenter les milieux artistiques. Vrai Faux
11. Je pense que je perçois assez bien la psychologie Vrai Faux
des gens.
12. Je m’intéresse à la technique. Vrai Faux
13. J’ai l’esprit de compétition. Vrai Faux
14. Je m’efforce de bien gérer mon temps. Vrai Faux
15. Je m’intéresse à la Bourse. Vrai Faux
16. Je ne supporte pas de remettre au lendemain ce Vrai Faux
que je pourrais faire le jour même.
17. Je m’efforce de garder toujours mon self-control. Vrai Faux
18. Je pense qu’il ne faut pas perdre de temps dans Vrai Faux
les détails.
19. J’ai une bonne mémoire des lieux. Vrai Faux
20. J’aime fréquenter les expositions, aller au concert ; Vrai Faux
en revanche, je suis très maladroit de mes mains.
21. J’ai besoin de savoir de quoi sera fait le lendemain. Vrai Faux
22. J’aime la vie de bohème. Vrai Faux
23. J’apprécie le travail en équipe. Vrai Faux
24. Je suis assez rigoureux. Vrai Faux
25. Je garde souvent une certaine réserve en société. Vrai Faux
26. Les gens logiques sont tristes. Il faut laisser place Vrai Faux
à l’imagination et à l’intuition.
27. J’attache une grande importance à l’expérience. Vrai Faux
28. Je pense que la communication est la grande Vrai Faux
affaire de notre société.
29. Je joue ou j’ai joué d’un instrument de musique. Vrai Faux
30. J’estime avoir un bon sens de l’analyse. Vrai Faux
31. J’aime qu’on m’aime. Vrai Faux
32. Je suis assez bricoleur. Vrai Faux
33. Je me réfère toujours à la logique. Vrai Faux
34. J’estime qu’il faut maintenir les traditions. Vrai Faux
35. Je m’efforce de ne pas me laisser trahir par mes Vrai Faux
émotions.
36. Je suis très organisé, certains me trouvent même Vrai Faux
un peu tatillon.
37. Je fais confiance au progrès scientifique. Vrai Faux
38. Je suis attiré par les idées novatrices. Vrai Faux
39. J’ai toujours été meilleur en français ou en Vrai Faux
philosophie qu’en physique ou en chimie.
40. Je suis assez doué de mes mains. Vrai Faux
41. J’aime la polémique pour le plaisir de confronter Vrai Faux
 des idées différentes.
42. Je m’efforce de faire passer la raison avant les Vrai Faux
sentiments.
43. J’ai le contact très facile. Vrai Faux
44. L’émotivité n’est pas un handicap, elle manifeste Vrai Faux
une certaine sensibilité.
45. Je suis très sensible au respect des lois. Vrai Faux
46. Je prends en compte les faits et les chiffres pour Vrai Faux
me décider.
47. J’aime jongler avec les idées et les concepts. Vrai Faux
48. J’aime mener plusieurs projets de front. Vrai Faux

Les résultats
Les propositions énumérées précédemment se rapportent à quatre
catégories, correspondant à quatre zones cérébrales, caractérisées par des
modes de raisonnement différents. Encerclez les numéros des propositions
auxquelles vous avez répondu par « vrai ». Comptez un point par numéro
entouré et faites votre total par colonne.

Cortical droit Cortical gauche Limbique gauche Limbique droit

01 03 04 05

02 08 06 10

09 12 07 11

18 13 16 22

19 14 17 23

20 15 21 28

26 27 24 29

38 30 25 31

39 33 34 32

41 37 35 40
 47 42 36 43

48 46 45 44

Total : Total : Total : Total :

Les quatre modes de raisonnement

Pascal dans ses célèbres Pensées fait allusion à « l’esprit de géométrie »
et à « l’esprit de finesse ». En fait, ce clivage reflète la notion
d’hémisphéricité découverte au XIXe siècle par le biologiste François
Broca, puis développée au XXe siècle par l’Américain Sperry (prix Nobel
en 1981). Aux deux hémisphères du cerveau correspondent en effet des
« spécialités » différentes.
L’hémisphère gauche est le siège du verbal, du rationnel, de la logique,
du numérique, de l’analytique et de l’abstraction.
L’hémisphère droit est le siège du non-verbal, de l’analogique, de
l’intuitif, du spatial, du synthétique et du concret.

La théorie du « cerveau triunique »

Ébauchée dès les années 1950 et reprise jusqu’à nos jours par le docteur P. Donald Mac
Lean, la théorie du « cerveau triunique » s’est greffée sur la notion d’hémisphéricité.
Selon cette théorie, le cerveau humain serait constitué de trois formations évolutives bien
distinctes.
Au centre se trouve un cerveau reptilien, hérité de nos plus lointains ancêtres. Il est à la
source de nos comportements primitifs : souci du territoire et de sa défense, gestes
automatiques, besoins fondamentaux (manger, boire, dormir, se reproduire...).
Autour et au-dessus s’est développé un cerveau limbique déjà présent chez les
précurseurs de nos mammifères. Mac Lean appelle ce système « le cerveau viscéral ».
C’est le centre de l’affectivité et des émotions.
Enfin, ces deux cerveaux sont recouverts par le cerveau dit supérieur ou néocortex,
« mère de l’invention, père de la pensée abstraite », selon Mac Lean. Ce cerveau produit
le raisonnement, le langage, la « conscience symbolique ».

À partir de ces informations, des chercheurs ont essayé de croiser

approches verticales et approches horizontales : les distinctions entre
hémisphères droit et gauche complètent les distinctions entre système
limbique et système cortical (néocortex). Ces études ne prennent pas en
compte le système reptilien puisqu’il produit des comportements
incapables d’adaptation.
Ned Hermann1, chercheur à l’université du Texas, déduit de ces
observations l’existence de quatre « secteurs de réactivité » :
le secteur cortical gauche (CG) ;
le secteur cortical droit (CD) ;
le secteur limbique gauche (LG) ;
le secteur limbique droit (LD).
Quelles sont les implications d’une telle distinction ? Selon Hermann, un
individu donné, dans un contexte donné, marquerait une préférence pour
un des quatre secteurs cérébraux. Très souvent cette préférence sera
limitée à l’un des quatre secteurs CG/CD/LG/LD. Mais cette préférence
peut aussi être un peu plus large et concerner l’hémisphère droit ou
gauche, l’ensemble du cerveau cortical ou limbique. Ces diverses
« préférences » cérébrales déterminent des comportements cérébraux
différents et renvoient à des approches différentes de la réalité.

La prépondérance du secteur « cortical

gauche »
La prépondérance du secteur cortical gauche (CG) dans l’activité
cérébrale concerne des individus logiques ayant développé un bon esprit
d’analyse. Ces personnes bénéficient d’une certaine aisance dans la
manipulation des concepts scientifiques et techniques. Elles jonglent sans
problème avec les chiffres. Leurs prises de décision s’appuient toujours
sur une analyse de la situation, des moyens techniques, humains,
financiers dont elles disposent, ainsi que des opportunités auxquelles elles
peuvent être confrontées.

La prépondérance du secteur « cortical droit »

Lorsque l’individu privilégie le secteur cortical droit (CD), cela signifie
qu’il brille par son imagination, son intuition, son sens de la synthèse. Il
aborde les faits de manière globale. Il préfère nettement jongler avec les
idées plutôt qu’avec les chiffres. Il a le goût des solutions novatrices. On
 lui reproche parfois d’avoir la folie des grandeurs. Certes, il ne
s’embarrasse pas de contraintes, détourne sans problème les normes, les
conventions. Il manifeste une curiosité intellectuelle indéniable,
notamment à l’égard des différentes formes d’art.

La prépondérance du secteur « limbique

gauche »
Le secteur limbique gauche (LG) renvoie à des personnes dont l’abord est
assez froid. Cela peut surprendre dans la mesure où la zone LG
correspond aux sensations et aux émotions. De fait, les limbiques gauches
sont émotifs mais ils essaient d’endiguer leur flux émotionnel afin de
rester parfaitement maîtres d’eux-mêmes. Dans ce but, ils se protègent à
travers le maintien de leurs habitudes et une quête perpétuelle de rigueur.
Ils planifient, organisent et ordonnent leur vie. Ils s’efforcent de mettre en
œuvre des procédures.

La prépondérance du secteur « limbique

droit »
Le développement du secteur limbique droit (LD) se traduit par une forte
sociabilité, voire une tendance au bavardage. Les personnes concernées
sont toujours prêtes à s’enthousiasmer pour une cause ou un idéal. Elles
sont dotées d’un sens psychologique inné qui leur permet de gérer
aisément les problèmes interpersonnels. Loin de masquer leurs émotions,
elles les exploitent à travers l’expression verbale, corporelle ou artistique.

Vos réactions aux résultats

Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc important
que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et d’analyser
les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour identifier vos atouts.
 Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos

réactions ?

1. Hermann, Ned, The Creative Brain, NASSP Bulletin, septembre 1982 et Brain and Management
Learning, The Bureaucrat, mars 1982.
 CHAPITRE 2
VOTRE RELATION À AUTRUI

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les trois grand modes de comportement relationnel
Vos réactions aux résultats

Dans la vie professionnelle, comme dans la vie privée, nous sommes

constamment en relation avec autrui. De la qualité de ces relations dépend
bien souvent la qualité de notre moral ! Nous savons bien qu’en fonction
des personnes qui nous font face, nous adoptons des attitudes différentes :
nos attitudes, nos paroles, nos réactions physiques et émotionnelles ne
sont pas interchangeables. Nous en sommes bien conscients. Mais il est
souvent malaisé d’analyser la façon dont nos comportements peuvent être
perçus « en face ». Ce chapitre est donc destiné à vous éclairer sur votre
mode de relation aux autres.

À noter
Le questionnaire qui suit n’est qu’une des composantes du parcours d’identification
du profil personnel. Les résultats ne doivent pas être pris comme des vérités qui
enferment, mais comme des outils utiles pour comprendre certains mécanismes de
nos comportements dans lesquels nous nous enfermons peut-être malgré nous.

Le chapitre est organisé en quatre étapes. À partir de vos réponses au

questionnaire, définissez votre profil à l’aide de la grille de résultats. Vous
trouverez ensuite des explications générales sur les différents modes de
relation à autrui et des explications spécifiques pour votre profil. Enfin, il
est important que vous preniez le temps de réagir aux résultats que vous
 avez obtenus et à la définition du profil qui vous est attribué. Vos
appréciations argumentées vous seront en effet utiles pour la construction
de votre bilan global.

Le questionnaire d’autoévaluation
Vous trouverez dans ce questionnaire une série de propositions. Répondez
spontanément en rayant le mot « vrai » ou « faux » qui ne vous convient
pas.
Certaines assertions peuvent vous déconcerter. Cela ne doit pas vous
empêcher d’y réagir. Il est important d’éviter les abstentions car cela
fausserait votre diagnostic.
1. Je pense savoir évaluer assez vite les gens. Vrai Faux
2. J’apprécie que les autres aient besoin de moi. Vrai Faux
3. J’ai tendance à ne croire que ce que je vois. Vrai Faux
4. Je suis ambitieux. Vrai Faux
5. Je préfère ma tranquillité aux responsabilités. Vrai Faux
6. Je vis au jour le jour. Vrai Faux
7. On me dit « soupe au lait ». Vrai Faux
8. La manifestation des émotions peut être Vrai Faux
dangereuse.
9. J’ai déjà animé des groupes de jeunes et j’aime ça. Vrai Faux
10. J’ai le sens du devoir. Vrai Faux
11. Les gens dont les intentions ne sont jamais suivies Vrai Faux
d’actions m’agacent.
12. Je suis fidèle à mes idées et à mes copains. Vrai Faux
13. Je n’aime pas devoir prendre des décisions Vrai Faux
rapidement.
14. Les hommes politiques, quels qu’ils soient, me font Vrai Faux
rire.
15. Je n’aime pas que l’on me dise ce qu’il faut faire. Vrai Faux
16. J’ai un sens critique très développé. Vrai Faux
17. Il faut faire des sacrifices pour réussir dans la vie. Vrai Faux
18. Lorsque je rends service, je tiens à ce que l’on me Vrai Faux
remercie.
19. Je suis beaucoup moins exigeant avec les autres Vrai Faux
qu’avec moi-même.
20. J’aimerais défendre les grandes causes. Vrai Faux
21. J’essaie de garder mon sang-froid dans des Vrai Faux
conversations animées.
22. J’aime bien manger, boire, m’amuser sans mesure. Vrai Faux
23. Notre société actuelle a souvent tendance à faire Vrai Faux
preuve d’égoïsme.
24. Je suis irrité par les fautes d’orthographe. Vrai Faux
25. Dans la répartition des tâches, j’ai tendance à Vrai Faux
garder pour moi les travaux les plus difficiles, les
plus délicats.
26. Je m’intéresse beaucoup aux enfants. Vrai Faux
27. Je suis très organisé. Vrai Faux
28. J’attache une certaine importance à l’opinion que Vrai Faux
les autres ont de moi.
29. J’essaie toujours de ménager les uns et les autres Vrai Faux
afin de ne pas me faire d’ennemis.
30. Les règlements sont faits pour être détournés. Vrai Faux
31. Je ne supporte pas les retardataires. Vrai Faux
32. Il serait souhaitable de généraliser l’interdiction de Vrai Faux
fumer dans les lieux publics.
33. J’aime donner plutôt que recevoir. Vrai Faux
34. Je pense avoir certains talents de pédagogue. Vrai Faux
35. J’ai tendance à rendre service avant même que Vrai Faux
l’on me le demande.
36. Je pense qu’il est important de soigner son image, Vrai Faux
son look.
37. Je ne sais pas dire « non ». Vrai Faux
38. Je reconnais être souvent égoïste. Vrai Faux
39. Il est important d’avoir des principes moraux Vrai Faux
solides.
40. Je pense être un bon conseiller. Vrai Faux
41. Je sais faire preuve d’autorité quand il le faut. Vrai Faux
42. Je ne me sens pas très attiré par des Vrai Faux
responsabilités d’encadrement.
43. Je ne supporte pas les gens soumis. Vrai Faux
44. Il faut savoir échapper à l’autorité des parents. Vrai Faux
45. J’éprouve un plaisir certain dans la provocation. Vrai Faux
46. Je fais souvent rire la compagnie. Vrai Faux
47. Avant de prendre une décision, je définis toujours Vrai Faux
un plan d’action.
48. Seuls les chiffres sont fiables. Vrai Faux
49. J’essaie d’équilibrer travail et loisir. Vrai Faux
50. Il faut, dans certains cas, avoir recours à la Vrai Faux
flatterie.
51. J’ai besoin de me défouler régulièrement. Vrai Faux
52. Je m’efforce d’assumer mes responsabilités en Vrai Faux
toutes circonstances.
53. Je fais tout pour favoriser les confidences de mes Vrai Faux
amis.
54. Il y a eu dans ma vie des gens qui ont exercé une Vrai Faux
influence décisive sur moi.
55. J’aime la compétition. Vrai Faux
56. J’ai souvent tendance à privilégier le fonctionnel Vrai Faux
sur l’esthétique.
57. Je suis très réservé dans les réunions. Vrai Faux
58. Il m’arrive de porter des tenues vestimentaires Vrai Faux
excentriques.
59. Je pense être habile dans mes relations avec les Vrai Faux
autres.
60. J’ai déjà exercé des activités bénévoles. Vrai Faux
61. Je pense que les infractions au Code de la route Vrai Faux
ne sont pas suffisamment sanctionnées.
62. Je suis irrité par ceux qui suivent toujours la mode. Vrai Faux
63. Je m’efforce d’imposer mes choix en douceur. Vrai Faux
Les résultats
Reprenez maintenant les numéros des propositions pour lesquels vous
avez choisi de répondre « vrai ». Encerclez les numéros correspondants
dans la grille ci-dessous. Comptez un point par numéro entouré et
indiquez le total de chaque ligne dans la colonne de droite.

Les trois grands modes de comportement

relationnel
L’analyse transactionnelle est une grille de lecture des relations
interpersonnelles qui a été développée dans les années 1960 par un
psychothérapeute américain, Eric Berne1.
D’après ce dernier, il existe trois grands modes de comportements :
le mode Parent ;
le mode Adulte ;
le mode Enfant.

Le mode Parent
Le mode Parent correspond à un comportement qui a intégré les principes
fondateurs de l’éducation reçue au cours de l’enfance, c’est-à-dire que ce
profil a fait siens les modèles et les règles inculqués par son milieu
familial et social. La prise en compte réfléchie des règles du milieu dans
lequel le sujet évolue et des contraintes liées à son environnement joue un
rôle important dans son comportement social. Ce mode prend des formes
différentes selon les individus.
Le type parent protecteur est attiré par tout ce qui relève de la norme,
par la réglementation. Il fait appliquer la loi, il veille à la défense des
grands principes moraux. Ses points forts sont l’organisation et la
gestion, c’est-à-dire l’ordre, les méthodes, la planification. Ses points
faibles sont un manque de tolérance, d’écoute, de prise en compte des
motivations, cela peut nuire à la recherche d’une amélioration des
conditions de travail.
Lorsqu’il est le fait d’une personne en position de manager, ce
comportement est respecté en raison de sa compétence, son
expertise, et la pertinence des décisions prises.
Le type parent critique abuse de la réglementation. Il en arrive parfois à
la dévalorisation et à la répression. Ses points forts sont la rigueur –
surtout vis-à-vis des autres – et le sens de la vérification. Ses points
faibles sont l’absence de créativité, l’incapacité à avoir des projets à long
terme, une certaine tendance à s’entourer de précautions et de principes
pour se protéger. Il est à l’aise dans des métiers en lien avec le contrôle,
l’audit, la sécurité ou la défense.
Le type parent conseil, comme son nom l’indique, aide, soutient,
informe, écoute. Il est plus attentif à la qualité qu’à la quantité, plus
sensible aux conditions de travail qu’à la productivité, plus fonctionnel
qu’opérationnel. On le trouve souvent dans les fonctions liées à la
gestion du personnel, à la communication, aux métiers de conseil.
Le type parent sauveur est paternaliste. Il peut tendre à la manipulation
voire à la démagogie. On lui reconnaît une forte adaptabilité face aux
hommes et aux événements. Ce type de comportement correspond
souvent à un bon profil commercial, doté d’un bon relationnel.

Le mode Adulte
Le mode Adulte est fait d’un seul bloc. L’individu a tendance à s’orienter
vers l’analyse et la réflexion qui précèdent l’action. Il se réfère à la raison
et l’expérience. Il a une vision logique, méthodologique, voire
technocratique des événements. Il aime les chiffres, le mesurable, le
quantifiable, le tangible. On le rencontre souvent dans les services
généraux et techniques, comptabilité, contrôle de la qualité,
informatique...

Le mode Enfant
Le mode Enfant se subdivise en deux grandes familles de
comportements : enfant nature et enfant adapté. Cette dernière se
subdivisant à son tour en enfant modèle, enfant soumis et enfant rebelle.
Le mode enfant est sous l’influence de l’affectif.
Le type enfant modèle mise à fond sur les règles du jeu de la société.
Mais contrairement au mode Parent, celles-ci ne représentent pas une fin
en soi mais un moyen pour être reconnu, apprécié. Il est ambitieux, a
besoin d’être reconnu, apprécié. Il prise les objectifs clairs, le travail
bien fait. Il s’intègre sans problème à une équipe, et s’adapte à des
structures très diverses.
Le type enfant soumis ne croit pas vraiment aux règles du jeu de la
société, mais il les respecte pour avoir la paix. Pour conserver sa
tranquillité, il peut être tenté de se compromettre. Son principal point
faible est le risque de fuir les responsabilités. En revanche, c’est un
excellent exécutant apprécié pour sa rigueur. On le trouve souvent à des
postes administratifs.
Le type enfant rebelle rejette systématiquement les règles du jeu de la
société. Il agit au coup par coup. Il n’est guère à sa place au sein d’une
équipe, mais sait être efficace lorsqu’il travaille seul, forgeant ainsi ses
propres méthodes. Parmi les métiers qui lui conviennent comptent ceux
de journaliste, de professeur, d’artiste ou d’artisan.
Le type enfant nature ne rejette pas les règles de la société ; il les ignore
tout bonnement, en refusant de s’autocensurer. Il est imaginatif, créatif,
spontané, débrouillard et séducteur. Mais son pragmatisme et le manque
de stabilité le font souvent passer de l’enthousiasme le plus total à
l’abattement le plus complet. De ce fait, il peut être un bon commercial,
 un bon animateur... à condition d’être entouré, voire contrôlé. Il a
souvent une âme d’artiste.

Vos réactions aux résultats

Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc important
que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et d’analyser
les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour identifier vos atouts.

Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos

réactions ?

1. Berne, Eric, Analyse transactionnelle et psychothérapie, Payot, 1971, Psychiatrie et psychanalyse à

la portée de tous, Stock, 1971, Des Jeux et des Hommes, Payot, 1975, Que dites-vous après avoir dit
« Bonjour » ?, Tchou, 1977.
 CHAPITRE 3
VOTRE CARACTÈRE

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les composantes de votre caractère
Vos réactions aux résultats

Dans la vie professionnelle comme dans la vie privée, le caractère influe

sur la façon de raisonner, d’agir, de se comporter avec autrui. En retour,
les collègues, les supérieurs hiérarchiques, les collaborateurs, les clients,
les fournisseurs se comportent différemment selon l’idée qu’ils se font
du caractère de leur interlocuteur. Quel est votre caractère ?
Le chapitre est organisé en quatre étapes. Répondez au questionnaire,
puis définissez votre profil à l’aide de la grille de résultats. Vous
trouverez ensuite des explications générales sur les différents traits de
caractère et des explications spécifiques pour votre profil. Enfin, il est
important que vous preniez le temps de réagir aux résultats que vous
avez obtenus et à la définition du profil qui vous est attribué. Vos
appréciations argumentées vous seront en effet utiles pour la
construction de votre bilan global.

Le questionnaire d’autoévaluation
Vous trouverez ci-dessous une liste de propositions. Répondez en
choisissant entre les options a et b. Certains choix peuvent être
difficiles. Il est important d’éviter les abstentions car cela fausserait
votre diagnostic.
 1. Je préfère :
a) rester chez moi.
b) sortir, changer d’endroit.

2. Lorsque je travaille :
a) rien ne me dérange.
b) un rien me dérange.

3. Si j’ai tort :
a) je le reconnais facilement.
b) je cherche plutôt à le dissimuler ou à l’atténuer.

4. Bien manger, pour moi :

a) ça n’a pas d’importance.
b) c’est important.

5. Je rougis :
a) parfois.
b) jamais.

6. Je préfère :
a) les activités individuelles.
b) les activités collectives.

7. Je suis en retard à mes rendez-vous :

a) souvent.
b) rarement.

8. Si un objet me plaît dans un magasin, je l’achète :

a) aussitôt.
b) après réflexion et comparaison.

9. Si j’échoue à un contrôle, une compétition :

a) je suis momentanément démoralisé.
b) je m’entraîne davantage.

10. Quand j’écoute un discours, je suis attentif :

a) uniquement à l’orateur.
b) à tout ce qui se passe dans la salle.

11. J’ai le sens de l’orientation :

a) oui.
 b) non.

12. Je crois aux phénomènes paranormaux (spiritisme, voyance...) :

a) oui.
b) non.

13. En dehors de mes études ou de mon travail, j’ai des passions qui me prennent
beaucoup de temps :
a) oui.
b) non.

14. Je préfère :
a) assister à un spectacle, un match.
b) participer à un spectacle, un match.

15. Lorsque mes proches (parents, collègues...) me donnent des conseils pour mes
études ou mon travail :
a) cela me fait plaisir.
b) cela m’irrite.

16. J’attache de l’importance à ma tenue vestimentaire :

a) oui.
b) non.

17. Un bruit soudain me fait sursauter :

a) non.
b) oui.

18. Je préfère :
a) travailler en équipe.
b) travailler individuellement.

19. Je prête facilement (disques, livres, vêtements, argent...) :

a) oui.
b) non.

20. Si je me fâche avec mes amis :

a) c’est réfléchi et définitif.
b) c’est sur un coup de tête et momentané.

21. Lorsque je lis :

a) je me concentre facilement.
b) j’ai tendance à la rêverie.
22. En dehors de mes études ou de mon travail, j’ai :
a) beaucoup de centres d’intérêt.
b) peu de centres d’intérêt.

23. Je me souviens de l’apparence des gens (coiffure, vêtements, bijoux...) :

a) difficilement.
b) facilement.

24. Je préfère les histoires :

a) réalistes.
b) imaginaires.

25. Je préfère les distractions :

a) mobiles (sport, aérobic, yoga, danse...).
b) statiques (lecture, échecs, bridge, scrabble...).

26. Pour apprendre :

a) je m’impose un rythme régulier.
b) j’ai un rythme irrégulier.

27. En cas de problème avec quelqu’un, j’en parle à la personne concernée :

a) directement et avec franchise.
b) indirectement et avec diplomatie.

28. Je suis sensible à la présentation des choses (bel emballage, beau papier à lettres,
beau flacon à parfum, belle carrosserie de voiture...) :
a) assez.
b) peu.

29. Il m’arrive de pleurer en regardant un film ou un reportage à la télé, en lisant un

poème ou un roman, en écoutant une chanson ou un discours... :
a) oui.
b) non.

30. En société, je suis :

a) plutôt souriant.
b) plutôt grave.

31. J’aide les autres :

a) surtout de ma propre initiative.
b) surtout à leur demande.

32. Quand j’organise une activité (vacances, soirée...) :

 a) je prépare tout à l’avance dans les moindres détails.
b) je préfère improviser le moment venu.

33. Pour résoudre un problème qui me semble très difficile :

a) j’abandonne rapidement.
b) je m’acharne aussi longtemps qu’il le faut.

34. À l’approche d’un examen ou d’un entretien important :

a) je ne pense qu’à cela.
b) cela ne m’empêche pas de penser à autre chose.

35. Je suis capable de reconnaître facilement une odeur, un son, un goût :

a) oui.
b) non.

36. Je m’intéresse à mon horoscope :

a) oui.
b) non.

37. J’aime faire la grasse matinée :

a) oui.
b) non.

38. Quand je prends les transports en commun :

a) je regarde les autres ou songe à diverses choses.
b) je lis ou écris.

39. J’aime les sports violents (karaté, boxe, rugby, corrida...) :

a) non.
b) oui.

40. J’apprécie le confort (d’un siège, d’une pièce, d’une voiture...) :

a) beaucoup.
b) peu.

41. Dans une discussion contradictoire, je m’emporte :

a) rarement.
b) souvent.

42. Pour mes vacances, je préfère des lieux :

a) déserts.
b) animés.
43. J’écoute mon interlocuteur :
a) en l’interrompant souvent.
b) sans l’interrompre.

44. Je m’emballe parfois pour certaines causes ou activités et je m’en détourne aussi
subitement :
a) oui.
b) non.

45. Quand cela est nécessaire :

a) je sais dire « non ».
b) il m’est difficile de dire « non ».

46. J’aime sortir de mon cercle habituel d’amis :

a) oui, assez.
b) non, pas tellement.

47. Même longtemps après, je reconnais facilement les gens :

a) non.
b) oui.

48. Je crois aux rêves prémonitoires :

a) oui.
b) non.

49. En vacances :
a) je cherche surtout à me reposer.
b) j’ai des tas d’activités.

50. Pour travailler, je me mets dans le bain :

a) tout de suite.
b) après un temps d’adaptation.

51. Je joue :
a) en faisant tout mon possible pour gagner.
b) surtout pour m’amuser.

52. J’attache de l’importance aux couleurs, aux éclairages, aux ambiances :

a) beaucoup.
b) peu.

53. Je suis angoissé à l’idée d’avoir un entretien d’évaluation ou de passer un concours :

 a) oui.
b) non.

54. Je m’attendris sur le malheur des autres :

a) assez.
b) rarement.

55. Quand je fais la queue (pour un musée, un téléski...), j’essaie de passer devant les
autres :
a) parfois.
b) jamais.

56. Si l’on me vexe, je réagis :

a) immédiatement, à chaud.
b) plus tard, à froid.

57. Je suis capable de me fixer un programme (pour un entraînement physique, un

régime alimentaire...) et de le suivre jusqu’au bout :
a) oui.
b) non.

58. Si je prends connaissance de certaines informations irréfutables qui contredisent mes

convictions, je modifie mon point de vue :
a) assez facilement.
b) difficilement.

59. Je suis bricoleur :

a) oui.
b) non.

60. Je préfère les jeux :

a) de réflexion (échecs, go, dames, bridge...).
b) d’intuition ou de hasard (poker, loto, PMU...).

61. Quand je suis assis devant mon bureau, j’éprouve le besoin de bouger sur mon siège
ou de me déplacer de temps en temps dans la pièce :
a) oui.
b) non.

62. Lorsque je révise pour un exposé ou un examen, je m’y prends :

a) au dernier moment.
b) à l’avance.
63. J’ai mon franc-parler et j’appelle un chat un chat :
a) non ou exceptionnellement.
b) toujours ou souvent.

64. Je suis attentif à mon physique (poids, coiffure, peau, ongles...) :

a) peu.
b) beaucoup.

65. Quand je dois parler en public, il m’arrive d’avoir le trac :

a) pas du tout ou un peu.
b) beaucoup.

66. Si l’on me présente quelqu’un (dans mon milieu familial, amical, scolaire...), je fais un
effort pour entamer la conversation :
a) rarement.
b) souvent.

67. Dans mes discussions avec un ami, je parle surtout :

a) de moi.
b) de lui.

68. J’achève habituellement ce que j’ai commencé :

a) oui.
b) non.

69. Si j’ai promis de réaliser quelque chose et si, la veille, je me rends compte que je n’ai
rien préparé :
a) je trouve qu’il est plus raisonnable de renoncer.
b) je passe une nuit blanche pour tenir mes engagements.

70. J’ai des centres d’intérêt nombreux et diversifiés :

a) plutôt non.
b) plutôt oui.

71. Je suis très observateur :

a) non.
b) oui.

72. Si je dois faire des impasses pour réviser des matières ou le code du permis de
conduire, ce serait en fonction :
a) de ma réflexion.
b) de mon intuition.
Les résultats
Comparez la liste de vos réponses et les listes qui suivent. Cochez
uniquement les cases dont les numéros de proposition sont associés à
l’option que vous avez choisie. Comptez un point par case cochée.
Notez le total obtenu pour chaque ligne dans la colonne de droite.

Les composantes de votre caractère

La caractérologie ne vise pas à étudier l’ensemble de la personnalité
mais seulement les propriétés fondamentales du caractère. La
caractérologie est l’étude du caractère qui est le noyau de la
personnalité. Sur cette première composante, transmise par les gènes, la
vie a déposé d’autres couches qui résultent de l’acquis de l’individu, de
son évolution, de sa santé, de son enfance, des traumatismes et succès
de sa vie, de son éducation, de sa profession, des décisions qu’il a
prises...
Chaque personnalité est composée de l’organisation :
des facultés cognitives : connaissance, perception, intelligence,
mémoire ;
des facultés affectives : vie émotionnelle, sentiments ;
des facultés conatives : phénomènes de volonté ou d’efforts
volontaires ;
des facultés physiques : types nerveux, tempérament, corps.
Le questionnaire d’autoévaluation proposé précédemment porte sur dix-
sept dispositions fondamentales du caractère, mises en évidence par
divers auteurs :
l’activité, l’émotivité, la non-émotivité, la primarité, la secondarité
(Otto Gross1, Gérard Heymans2, Enno Wiersma, René Le Senne3) ;
le champ de conscience large, le champ de conscience focalisé, la
combativité, la réceptivité, la sensorialité (Gaston Berger4) ;
la vitalité, la sociabilité, l’allocentrisme, l’énergie psychique,
l’intelligence concrète, l’intelligence rationnelle, l’intelligence
intuitive (Robert Denis & Simone Torkomian5).
L’importance à accorder à chaque trait de caractère varie en fonction de
deux éléments :
le poste recherché : par exemple, une forte vitalité peut être un
avantage dans certaines professions exigeant de la mobilité et un
inconvénient dans celles qui nécessitent de la stabilité ;
le total obtenu pour un trait de caractère. Si le total obtenu est proche
de la note extrême 6, cela signifie que ce trait de caractère est
fortement ancré et qu’il est probablement dominant. À l’inverse, si le
 total obtenu est proche de 0, ce trait de caractère est insignifiant ou
absent. D’autre part, si le total obtenu est plus proche de la moyenne, il
faut relativiser et s’approprier modérément les commentaires liés à la
disposition concernée. Par exemple, des notes proches de la moyenne à
la fois en émotivité et en non-émotivité signifient que, selon les
circonstances, les deux traits de caractère sont utilisés, ce qui n’est pas
antinomique.

La vitalité
La vitalité correspond à l’intensité de vie. Elle sous-entend :
la résistance à la fatigue (indispensable pour les métiers qui exigent
des efforts physiques importants) ;
la mobilité (indispensable pour les métiers qui demandent
constamment des déplacements et de la disponibilité) ;
l’optimisme (indispensable pour les métiers qui nécessitent de
combattre régulièrement le découragement).

L’activité
L’activité est la faculté d’agir, de réaliser, de faire ce qui est obligatoire,
de chercher les prolongements d’un travail. L’actif est dynamique,
entreprenant, travailleur et appliqué.

La combativité
La combativité envers les autres est fondée sur l’instinct de conquête et
le besoin d’affirmation de soi. C’est incontestablement une aptitude au
commandement si elle est associée à de la présence et à une autorité
naturelle. Toutefois, le combatif manque parfois d’un peu de souplesse
et de diplomatie.

La sensorialité
C’est la disposition à utiliser ses cinq sens pour rechercher le contact
avec la matière, soit pour la façonner, soit pour éprouver des sensations.
La sensorialité, en s’appuyant sur la perception, assure le contact avec le
réel et les objets. Elle peut déterminer l’habileté manuelle, le goût du
bricolage, les techniques d’application, le sens esthétique.

L’émotivité
C’est la propension à l’excitation du conscient en raison de l’intensité
ou de la répétition des stimulants. Elle amplifie l’ensemble des réactions
et crée un décalage entre l’apparence et la réalité.

La non-émotivité
C’est la propension à l’inhibition du conscient en raison de
l’abaissement du seuil de la sensibilité. Elle se caractérise par :
une sensibilité contenue qui permet d’envisager les choses et
d’affronter les discussions avec calme ;
une maîtrise de soi qui garantit le sang-froid ;
une égalité d’humeur qui assure la sérénité à l’égard de tout et de tous.

La sociabilité
C’est l’aptitude à entrer facilement en contact avec les autres, le public,
les clients, les prospects. Elle se marque par :
l’adaptation au milieu, l’intégration dans un groupe ;
le comportement social, qui va de l’amabilité plus ou moins sincère ou
calculée à la discourtoisie en passant par l’attitude distante ;
l’esprit de coopération ;
le savoir-vivre, fait de tact et d’esprit d’à-propos, qui contraste avec la
nature envahissante et gaffeuse de certains importuns.

L’allocentrisme
Opposé à l’égocentrisme, l’allocentrisme est la faculté de considérer les
autres, non de son propre point de vue, mais de leur point de vue. C’est,
par conséquent, la capacité (qui peut être intéressée) à se mettre à la
place des autres, à penser et à agir en fonction d’eux.

Deux formes de réactivité

On appelle primarité l’attitude de réponse immédiate et passagère aux
excitations internes ou externes. Du point de vue physique, la primarité
implique rapidité d’action, vivacité de gestes et de mouvement,
réponse immédiate aux sollicitations du moment. Dans les relations
sociales, la primarité donne une promptitude de réaction, un esprit de
repartie, un caractère primesautier et souvent impulsif.
Intellectuellement, elle favorise la rapidité d’idées et de concepts, mais
elle incline aussi à la superficialité si elle n’est pas suffisamment
compensée par la secondarité.
La secondarité caractérise l’attitude de réponse différée et persistante
aux excitations internes ou externes. Du point de vue physique, la
secondarité est un facteur de retenue, de frein, de retard même dans
l’action et le mouvement. Dans le comportement social, la secondarité
donne plus de réserve et de méfiance que de spontanéité. De plus, le
secondaire prend tout au sérieux, s’appuie sur des principes et tente de
s’y conformer. Sur le plan intellectuel, la secondarité peut signifier,
suivant les cas, réflexion et approfondissement des questions ou
lenteur et manque d’aisance dans le maniement des idées.

L’énergie psychique
C’est la capacité à mettre en œuvre des forces mentales de résistance ou
d’action. C’est la composante majeure de la volonté. Elle est la
condition même des progrès et des réussites. Il s’agit d’une énergie vis-
à-vis des autres et des choses, mais surtout vis-à-vis de soi-même.

Le champ de conscience
Un champ de conscience large repose sur l’aptitude à percevoir
simultanément un grand nombre de phénomènes avec l’avantage de
l’ouverture d’esprit et l’inconvénient de la dispersion mentale. Ceux
qui disposent de cette aptitude sont généralement plus intuitifs, ont
plus d’imagination. S’ils sont suffisamment rationnels, ils peuvent
concevoir des plans qui vont au-delà du présent et permettent de parer
à l’imprévu. Ils ont tendance à se disperser intellectuellement, à se
laisser aller à la rêverie et à la distraction, sauf si leur énergie
psychique et leur activité sont fortes. Ils ont souvent besoin d’évasion
et de violons d’Ingres. Leurs gammes de possibilités professionnelles
sont étendues et ils sont peu axés vers un métier déterminé.
Un champ de conscience focalisé traduit l’aptitude à n’apercevoir
simultanément qu’un petit nombre de phénomènes. Cette aptitude
présente l’avantage de la faculté de concentration mais aussi le risque
d’une certaine étroitesse d’esprit. La focalisation du champ de
conscience est un facteur de réussite dans les métiers administratifs et
techniques. Avec une bonne intelligence rationnelle, elle fortifie la
faculté d’analyse et donne de la précision à la pensée. Sinon, elle se
réduit au souci d’exactitude dans les détails, qualité d’ailleurs fort
précieuse.

Les différentes formes d’intelligence

L’intelligence concrète est l’aptitude à utiliser les données des sens
pour établir des rapports sans faire intervenir l’abstraction. C’est donc
une intelligence pratique qui caractérise les gens qui ont « les pieds sur
terre » mais qui, s’ils n’ont que cette forme d’intelligence, restent
souvent au stade de l’exécution. L’intelligence concrète permet
d’assimiler facilement les données concrètes, notamment
l’apprentissage des travaux manuels. Ceux qui en sont pourvus, s’ils
ne sont pas faits pour les initiatives hardies et les grands desseins,
peuvent faire face aux situations les plus imprévues, car ils sont
débrouillards et savent tirer parti de tout ce qui est à leur portée. Ce
sont essentiellement des pragmatiques, de bons techniciens, des
comptables appliqués, des commerçants habiles, des artistes, des
chirurgiens...
 L’intelligence rationnelle est l’aptitude à rassembler les souvenirs et
les observations pour établir des rapports d’une façon logique par
analyse et synthèse, déduction et induction. C’est une forme
d’intelligence caractéristique de l’organisateur qui planifie son travail,
son service, son entreprise, avec réalisme (s’il a une bonne dose
d’intelligence concrète), avec des projections sur l’avenir (s’il est aussi
doué d’intelligence intuitive). S’il est focalisé, il a des qualités de
rigueur dans l’analyse et des aptitudes à la gestion administrative et
financière.
L’intelligence intuitive est l’aptitude à utiliser les données immédiates
de la conscience pour établir des rapports sans l’intervention de la
réflexion. C’est une intelligence créatrice qui mène à la faculté
d’innovation, à l’absence de conformisme, à l’esprit d’invention, aux
progrès les plus spectaculaires.

Vos réactions aux résultats

Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc
important que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et
d’analyser les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour construire votre bilan.

Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

 Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos
réactions ?

1. Gross, Otto, Die zerabrale Sekundärfunktion, Leipzig, 1902.

2. Heymans, Gérard, Über einige psychische Korrelationen, Zeitschrift für angewandte Psychologie,
1908.
3. Le Senne, René, Traité de caractérologie, PUF, 1949.
4. Berger, Gaston, Traité pratique d’analyse du caractère, PUF, 1967.
5. Denis, Robert, et Torkomian, Simone, La Caractérologie au service de l’entreprise, Éditions
d’Organisation, 1966.
 PARTIE 2

DÉFINISSEZ VOTRE PROFIL

PROFESSIONNEL
Cette deuxième étape vous permettra de vous tester sur cinq qualités
requises à des degrés divers dans la plupart des professions, à savoir la prise
d’initiative, les qualités de négociation, la communication, l’organisation, et
le style de management. Comme dans la première partie, les chapitres
suivent quatre étapes, de l’autoévaluation à l’appréciation critique des
résultats.
 CHAPITRE 4
VOTRE ESPRIT D’INITIATIVE

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les quatre styles d’esprit d’initiative
Vos réactions aux résultats

Dans la vie professionnelle, il est souvent nécessaire de prendre des

initiatives, d’innover, de résoudre des problèmes face à des situations
nouvelles, dans des entreprises en perpétuelle mutation. Quel est votre
style d’initiative ?
Comme la première partie, le chapitre est organisé en quatre étapes.
Répondez au questionnaire, puis définissez votre profil à l’aide de la
grille de résultats. Vous trouverez ensuite des explications générales sur
les différents styles d’esprit d’initiative et des explications spécifiques
pour votre profil. Enfin, il est important que vous preniez le temps de
réagir aux résultats que vous avez obtenus et à la définition du profil qui
vous est attribué. Vos appréciations argumentées seront en effet utiles
pour la construction de votre bilan global.

Le questionnaire d’autoévaluation
Le questionnaire suivant évoque huit situations liées à l’esprit
d’initiative ou au lancement de projet. Chacune de ces situations est
développée en cinq propositions. Chacune de ces propositions devra
être notée 0, 1, 2 ou 3 selon l’échelle suivante :
 0 quand elle ne s’applique pas du tout à votre manière d’aborder vos
projets ;
1 quand elle s’applique peu à votre manière d’aborder vos projets ;
2 quand elle s’applique assez bien à votre manière d’aborder vos
projets ;
3 quand elle s’en rapproche tout à fait.

Attention !
Les instructions diffèrent des questionnaires précédents. Vous pouvez attribuer la
même note aux cinq propositions ou à certaines d’entre elles. Vous n’êtes pas
obligé d’utiliser tout l’éventail des notes. En revanche, toutes les propositions
doivent être notées.

1. Au moment de lancer un projet (création d’activité, voyage, immobilier, projet

professionnel...) :
a) Mon projet demande des mises au point techniques.
b) Le montage de mon projet implique un faible investissement de départ.
c) J’ai effectué une étude de marché avant de me lancer dans mon projet.
d) La concurrence sur le créneau que j’ai choisi est faible.
e) Mon projet concerne un public bien défini.

2. Du côté de vos finances :

a) J’aime gagner mon argent.
b) J’ai une aisance certaine face à un banquier lorsqu’il faut négocier un taux
d’intérêt.
c) Je gère mon budget, si modeste soit-il.
d) Quand j’ai des problèmes d’argent, je me débrouille pour trouver vite un petit
boulot.
e) Avant même de gagner de l’argent, je sais déjà comment le dépenser.

3. En société ou dans une équipe de travail :

a) J’ai le sens de l’humour.
b) Je suis parfaitement à l’aise avec les gens qui ont réussi mieux que moi.
c) J’ai une bonne mémoire des noms.
d) Je sais motiver les autres.
e) Je sais écouter.
4. Avez-vous confiance en vous ?
a) Je sais me contrôler.
b) Je suis ambitieux.
c) J’aime les défis, les challenges.
d) Je ne crains pas d’affronter les situations inconnues.
e) J’ai de la fierté.

5. Le goût du risque :
a) J’ai plus la mentalité d’un joueur de jeu de hasard que celle d’un joueur de jeu de
réflexion.
b) Je suis opportuniste dans tous les sens du terme.
c) Je n’ai pas peur de l’échec.
d) Je suis prêt à soulever des montagnes lorsque je crois à mes idées.
e) J’aime découvrir de nouveaux domaines, aborder de nouveaux sujets.

6. Question de pugnacité :
a) Je suis têtu.
b) Pour atteindre un objectif, je suis capable de me priver, de souffrir.
c) J’ai plus une mentalité de coureur de fond que de sprinteur.
d) Je considère qu’il ne faut jamais rester sur un échec, quitte à recommencer
plusieurs fois la même chose.
e) Il faut savoir faire des sacrifices pour réussir sa vie professionnelle.

7. Votre créativité :
a) Je suis plus intuitif que logique.
b) Je suis curieux.
c) J’aime le changement.
d) Les problèmes un peu ardus excitent ma curiosité.
e) J’aime bien sortir des sentiers battus.

8. L’autodiscipline :
a) Je m’efforce de gérer mon temps de sommeil.
b) Je refuse de remettre au lendemain ce que je peux faire le jour même.
c) Je m’efforce de corriger mes erreurs.
d) Je suis capable de travailler aussi longtemps que possible pour mener à bien un
projet.
e) Lorsque j’ai un projet, je m’efforce toujours d’envisager toutes les conséquences
possibles de mes actes.
Les résultats
Reprenez les notes que vous avez attribuées à chaque proposition et
additionnez-les. La somme représente le total de vos points
« initiative ».
Si votre score se situe de 120 à 90, vous vous rattachez au style
Aventurier.
Si votre score se situe de 89 à 60, vous vous rattachez au style
Réaliste.
Si votre score se situe de 59 à 30, vous vous rattachez au style
Prudent.
Si votre score se situe en dessous de 30, vous vous rattachez au style
Rêveur.

Les quatre styles d’esprit d’initiative

L’esprit aventurier
Vous êtes enthousiaste, fougueux, peut-être un peu trop ! Vous voyez
dans les chefs d’entreprise les plus médiatiques les nouveaux héros ! Ils
font du business mais aussi du show-business. Bernard Cathelat1 va
même jusqu’à rattacher ce profil à ceux qu’il nomme « les égocentrés »,
mus par la recherche du plaisir, fascinés par le star system et la société
de consommation... Vous rêvez de l’eldorado de la réussite, de l’éden de
la richesse. Pour éviter de vous laisser emporter imprudemment dans
vos projets, soyez attentif à vos scores dans les domaines suivants :
votre créativité, si elle est débordante risque de se transformer en
hyperactivité, synonyme d’instabilité et de dispersion ;
votre pugnacité, si elle est excessive, peut tendre à l’obstination et à
l’entêtement ;
votre goût du risque peut entraîner des choix imprudents ;
 la confiance en soi, qui est bonne en elle-même, peut frôler la
forfanterie.

L’esprit réaliste
Vous avez des aptitudes à la créativité et un certain sens de l’initiative.
Dans ce cas, définissez précisément votre projet quel qu’il soit : sportif,
culturel, financier... Cernez bien les contraintes, posez les critères de
réussite, évaluez les coûts, fixez les échéances. Bref, imposez-vous un
plan d’action.

L’esprit prudent
Vous pesez le pour et le contre et hésitez longuement avant d’exploiter
vos idées. Vous oscillez perpétuellement entre l’enthousiasme et la
remise en question. Vous avez besoin d’expérimenter pour vous
rassurer. Un conseil : accordez-vous un temps limite de réflexion pour
prendre votre décision, puis passez à l’action !

L’esprit rêveur
Vous laissez volontiers vagabonder votre imagination. Vous n’avez pas
spécialement envie de faire la démarche de vendre votre projet, de
convaincre vos interlocuteurs. Vous avez des idées, mais vous n’êtes pas
encore en mesure de faire le tri entre les bonnes et les mauvaises. Vous
avez besoin d’un « coup de pouce » pour passer à l’action : celui-ci peut
venir de vous-même si vous réfléchissez à vos motivations, ou bien
peut-être avez-vous besoin de discuter de vos idées avec un membre de
votre entourage qui saura vous écouter et vous encourager...

Vos réactions aux résultats

Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc
 important que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et
d’analyser les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour identifier vos atouts.

Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos

réactions ?

1. Cathelat, Bernard, Styles de vie, Éditions d’Organisation, 1985.

 CHAPITRE 5
VOTRE STYLE DE
NÉGOCIATION

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les quatre profils de négociateur
Vos réactions aux résultats

Les occasions de négocier sont multiples dans la vie professionnelle,

qu’il s’agisse d’un emploi, d’une rémunération, d’une promotion, d’une
mutation à obtenir, d’un projet ou d’un dossier à défendre, d’une vente
ou d’un achat à discuter... Quel est votre style de négociation ?

Le questionnaire d’autoévaluation
Voici dix situations de négociation. Pour chacune d’entre elles, vous
devez classer quatre options a, b, c et d. Répondez spontanément, sans
trop réfléchir. À chaque fois, choisissez la déclaration qui vous convient
le mieux et donnez-lui 3 points. Donnez 2 points à votre deuxième
choix, puis 1 point à votre troisième choix. Au quatrième choix ne
correspond aucun point.

Attention !
Traitez chaque situation, l’une après l’autre. Ne faites surtout pas une lecture
préalable de l’ensemble, afin de ne pas être influencé.
1. Vous avez mis en vente un bien immobilier (appartement, terrain, villa...). Vous vous
apprêtez à refuser une offre jugée trop basse. Que dites-vous à la personne qui a fait
cette offre ?
a) Les chiffres sont les chiffres. Votre offre est trop basse par rapport aux prix du
marché.
b) Votre offre est totalement inacceptable, voire scandaleuse.
c) Sans doute votre offre est-elle liée à une méconnaissance du marché ? Les prix
ont considérablement augmenté, surtout dans ce secteur.
d) J’aurais souhaité conclure cette affaire avec vous, car vous m’êtes très
sympathique. Mais il faut que vous fassiez un gros effort !

2. Vous devez acheter trois ordinateurs pour le club dont vous faites partie. Vous
essayez d’obtenir une réduction de 10 %. Que dites-vous au vendeur ?
a) Vous savez que je préfère acheter chez vous. Mais vous devez m’aider en faisant
un petit geste commercial.
b) C’est clair. Si vous voulez cette commande, il faut faire un effort. Sinon, je passe à
la concurrence.
c) Écoutez, j’ai fait un comparatif complet à l’intention des membres de mon club.
Vos confrères lâchent entre 7 % et 9 %. Je dois justifier mon choix.
d) Notre petit club deviendra grand. Donnez-nous un petit coup de pouce, nous ne
l’oublierons pas.

3. Vous avez une proposition d’emploi. Le poste correspond à ce que vous recherchez.
Les autres propositions sont beaucoup moins intéressantes. Toutefois vous espériez
un salaire supérieur. Que dites-vous à votre potentiel employeur ?
a) Je ne peux accepter une telle proposition. Votre offre est ridiculement basse.
b) Le poste m’intéresse, mais j’espérais un salaire un peu plus élevé. J’ai besoin de
réfléchir.
c) Le poste me séduit. Le contact que j’ai eu avec votre entreprise est excellent. Il
suffirait que vous fassiez un petit effort pour que nous signions le contrat.
d) Il s’agit d’un contrat entre deux parties. Il me semble que, dans les circonstances
actuelles, l’une des deux parties est lésée.

4. Votre sœur vous demande de garder ses deux enfants ce soir, en l’absence inopinée
de sa baby-sitter, afin qu’elle puisse se rendre à un dîner professionnel. Or,
précisément, vous aviez prévu d’aller au restaurant avec des amis. Que lui dites-
vous ?
a) Je ne suis pas libre ce soir. Tu aurais dû réagir un peu plus tôt.
b) J’ai un dîner qui a déjà été reporté trois fois ; il me semble difficile de le
compromettre à nouveau !
c) Je ne suis pas libre ce soir, mais essaie de contacter Dominique, elle peut sans
doute te dépanner.
d) Tu sais que tu es ma sœur adorée, mais j’ai un dîner entre amis et les amis c’est
très important ; tu le comprends certainement.
5. Votre banque ne veut pas vous accorder une autorisation de découvert d’un montant
de 1 500 euros. Si elle ne cède pas, vous serez prochainement dans une situation
très inconfortable. Vous insistez :
a) C’est très simple. Si vous ne me donnez pas satisfaction, je retire mon compte.
b) Cela vous apportera des agios. En outre, nous avons toujours eu des relations de
confiance.
c) Dans votre publicité, votre banque prétend être à l’écoute du client. C’est le
moment de le prouver.
d) Je pense que l’autorisation que je demande est très raisonnable. En ce sens, vos
risques sont très limités.

6. Votre voisin vend l’objet de vos rêves (voiture, bijou, tableau, meuble...). Il a déjà
trouvé un acquéreur. Or, vous savez qu’il vous faudra, quant à vous, au moins huit
semaines pour réunir les fonds... Que lui dites-vous ?
a) J’admire cet objet depuis toujours. Vous l’avez tellement bien entretenu. Patientez
un peu, je trouverai l’argent.
b) Vous m’aviez promis de penser à moi lorsque vous le vendriez. Vous ne pouvez
pas me faire ce coup-là.
c) Un tel objet ne peut être digne que d’un amateur. Or, vous le savez, je suis cet
amateur.
d) Je peux avoir les fonds dans quelques semaines, mais j’y verrai déjà plus clair
dans une dizaine de jours. Pouvez-vous patienter dix jours ?

7. Vous passez un entretien de motivation dans une entreprise. Vos interlocuteurs vous
disent : « Vendez-vous ! » Quelle est votre réaction ?
a) Je pense qu’un candidat n’est pas un produit et, en ce sens, je ne suis pas à
vendre.
b) Je souhaite m’intégrer à une entreprise d’une renommée aussi prestigieuse que la
vôtre.
c) Comme vous le faisiez remarquer tout à l’heure, votre entreprise est dynamique.
Aussi vais-je essayer de contribuer à ce dynamisme au travers de mes missions
futures.
d) Je vais essayer, sinon de me vendre, du moins de montrer en quoi le profil qui est
le mien peut répondre aux besoins d’une entreprise comme la vôtre.

8. Vous avez travaillé, il y a quatre mois, en tant que vacataire pour une petite société.
Celle-ci n’a toujours pas réglé votre prestation. Comment vous y prenez-vous pour
réclamer votre dû ?
a) Mon courrier précédent étant resté sans réponse, je me permets de vous rappeler
que vous n’avez toujours pas réglé ma prestation.
b) C’est sans doute une omission de votre part et j’aimerais que vous la répariez au
plus vite.
c) Vous devez régler sous huitaine ma prestation sinon je n’hésiterai pas à entamer
des poursuites.
 d) En dépit de toute l’estime que j’ai à l’égard de votre entreprise, je me permets de
me rappeler à votre bon souvenir.

9. Vous avez fait effectuer des travaux dans votre nouvel appartement. L’entreprise a
trois semaines de retard et c’est loin d’être terminé.Comment exprimez-vous votre
insatisfaction ?
a) Ce retard est inacceptable. Je ne réglerai pas le solde.
b) Je suis prêt à vous accorder une semaine supplémentaire. Je comprends vos
difficultés, mais mettez-vous à ma place.
c) Terminez au plus vite sinon je ferai appliquer des pénalités de retard !
d) La gestion du planning dans une entreprise du bâtiment n’est certes pas aisée
mais elle ne vous dispense pas de respecter vos engagements.

10. Vous avez commandé un véhicule (voiture, moto, mobylette...) pour vous rendre à
votre lieu de travail dès le mois prochain. Au moment de régler des arrhes, le vendeur
vous signale que la livraison ne pourra se faire avant quatre mois. Quelle est votre
réaction ?
a) Bon, dans ce cas, c’est inutile d’aller plus loin. Nous perdons notre temps.
b) Pouvez-vous me donner les motifs de cette attente ? Peut-être trouverons-nous
une solution ?
c) Je ne vous comprends pas. Cela fait deux heures que vous essayez de me
convaincre de commander ce modèle. Maintenant que je suis convaincu, vous
n’allez pas renoncer pour de petits problèmes de livraison.
d) J’aurais tout de même cru que vous seriez plus compréhensif. C’est le premier
véhicule de cette marque que j’achète. J’en ai besoin dès le mois prochain et je
suis déçu.

Les résultats
Dans un premier temps, notez, pour chaque situation, le nombre de
points que vous avez attribués à chaque lettre. Calculez ensuite la
somme de vos points par colonne.
Les quatre profils de négociateur
Quelle que soit la diversité des négociations (diplomatiques,
commerciales, politiques, sociales), il est possible de rapporter les
comportements des négociateurs à quatre grands types de profils :
le profil autoritaire ;
le profil rationnel ;
le profil charmeur ;
le profil bavard.

Le profil autoritaire
Vous comptez sur votre pugnacité et votre force de conviction pour
imposer vos vues à autrui. Cela peut vous permettre de gagner du temps
en allant droit au but. Toutefois, vous risquez, le plus souvent,
d’engendrer chez votre interlocuteur un sentiment de rancœur, de
frustration. Vous auriez intérêt à vous inspirer de la stratégie du jeu de
go. D’origine asiatique, cette stratégie vise à encercler l’adversaire, à
réduire son pouvoir en agissant sur ses points faibles, sans pour autant
l’anéantir.

Le profil rationnel
Vous essayez de traduire, en termes mesurables, quantifiables, tangibles,
les situations auxquelles vous êtes confronté, et vous mettez entre
parenthèses toutes les considérations affectives. Pour cette raison-là, on
peut vous taxer de froideur. Vous êtes perçu comme quelqu’un
d’efficace, d’objectif, de rigoureux, mais peu doué en relationnel.

Le profil charmeur
Votre principal moteur est d’ordre affectif. C’est un besoin de
reconnaissance. Vous voulez être aimé, apprécié. Dans certains cas, cela
peut vous conduire à user de manipulation, voire de démagogie
(abonder dans le sens de votre interlocuteur pour vous en faire apprécier
et tenter ensuite de le manipuler à vos propres fins). Dans d’autres cas,
vous serez vous-même manipulé par un plus doué que vous. Vous
risquez d’être pris à votre propre jeu. Si un score élevé dans la colonne
« charmeur » s’accompagne d’un score élevé dans la colonne
« bavard », vos tendances à la démagogie seront d’autant plus
marquées.

Le profil bavard
Vous êtes un beau parleur. Votre éloquence peut parfois aller jusqu’à la
grandiloquence, ce qui nuit à l’impression de sérieux. Vos talents de
phraseur pourraient bien se retourner contre vous (c’est l’effet
boomerang !). On risque de se méfier de vous parce que vous avez trop
de bagout. Un conseil : entraînez-vous à écouter deux fois plus que vous
ne parlez !
Vos réactions aux résultats
Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc
important que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et
d’analyser les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour identifier vos atouts.

Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos

réactions ?
 CHAPITRE 6
VOTRE STYLE
D’ORGANISATION

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les trois types d’organisation
Vos réactions aux résultats

Dans la vie professionnelle, il est nécessaire d’organiser, mais aussi de

s’organiser en fonction d’objectifs et de contextes donnés. Ceci afin de
mieux gérer son temps, de maîtriser les délais, les priorités, etc. Quel est
votre style d’organisation ?

Le questionnaire d’autoévaluation
Vous trouverez dans ce questionnaire une série de propositions. Répondez
spontanément en rayant le mot « vrai » ou « faux » qui ne vous convient
pas.
Les vingt premières propositions sont liées à votre organisation dans la
vie quotidienne. Les dix dernières s’intéressent à votre conception de
l’organisation.
1. J’ai souvent l’impression d’être débordé. Vrai Faux
2. Ce sont mes erreurs qui m’ont permis de Vrai Faux
progresser.
3. Je me fixe un plan de travail hebdomadaire et je Vrai Faux
fais le point régulièrement.
4. Mon système d’organisation n’est sans doute pas Vrai Faux
parfait, mais il a le mérite d’exister et d’être
personnalisé.
5. J’utilise souvent des combines. Vrai Faux
6. Je ne supporte pas le désordre. Vrai Faux
7. J’essaie toujours de savoir où se trouvent mes Vrai Faux
priorités.
8. Pour réussir un régime, je suis capable de me fixer Vrai Faux
des règles de conduite strictes et de les respecter.
9. J’essaie toujours de tirer parti des situations dans Vrai Faux
lesquelles je me trouve.
10. Je ne peux accepter un système d’organisation qui Vrai Faux
ne soit pas le mien.
11. Je m’efforce toujours de réfléchir avant d’agir. Vrai Faux
12. Mon organisation est logique. Je ne crois pas au Vrai Faux
désordre organisé.
13. Pour moi, le temps dépensé et les efforts fournis Vrai Faux
comptent plus que les résultats obtenus.
14. Je crois surtout à la motivation pour réussir. Vrai Faux
15. Pour moi, organisation est synonyme de Vrai Faux
planification.
16. La meilleure organisation consiste à s’organiser au Vrai Faux
coup par coup.
17. J’ai renoncé à la plupart de mes activités pour Vrai Faux
réussir ma vie (professionnelle, scolaire...).
18. Je pense avoir trouvé les meilleures méthodes Vrai Faux
d’organisation qui soient (dans le cadre de mes
études, de mon travail...).
19. Bien que naturellement peu organisé, je me suis Vrai Faux
contraint à appliquer des méthodes pour
progresser.
20. Mon système d’organisation me permet de jongler Vrai Faux
entre vie privée et vie professionnelle (ou scolaire).
21. Il n’y a pas de bonne méthode d’organisation. Cela Vrai Faux
dépend de la personnalité de chacun.
22. Seuls les individus sérieux et rigoureux peuvent Vrai Faux
être organisés.
23. L’organisation nuit nécessairement à la créativité. Vrai Faux
 24. Les scientifiques sont mieux organisés que les Vrai Faux
littéraires.
25. La réussite ne peut passer que par l’organisation. Vrai Faux
26. Certains principes d’organisation sont valables, Vrai Faux
quel que soit le contexte, quels que soient les
individus.
27. La meilleure organisation consiste à savoir Vrai Faux
s’adapter et à savoir improviser.
28. L’organisation est souvent impossible dans la vie. Vrai Faux
29. L’organisation est avant tout affaire de volonté. Vrai Faux
30. Les systèmes d’organisation ont souvent pour seul Vrai Faux
but de faire travailler plus.

Les résultats
Les propositions ont été réparties en 3 catégories. Encerclez les numéros
des propositions où vous avez répondu par « vrai », comptez un point par
numéro entouré et faites votre total par colonne.

Méthodique Intuitif Pragmatique

06 01 02

08 05 03

12 10 04

15 13 07

17 16 09

18 21 11

22 23 14

24 28 19

25 29 20

26 30 27

Total : Total : Total :

Les trois types d’organisation
Il ne s’agit pas, dans ce questionnaire, d’évaluer seulement votre aptitude
à organiser, mais aussi d’analyser votre conception de l’organisation. Ces
deux aspects sont en effet étroitement liés. On peut, en schématisant,
retenir trois grands styles d’organisation, ceux-ci ayant un degré variable
d’adaptabilité.

Le type méthodique
Vous accordez une grande importance à l’ordre. Vous croyez à
l’application rigoureuse de méthodes, à la vertu du sacrifice. Vous estimez
qu’il existe des recettes en matière d’organisation. En ce sens, vous n’êtes
pas totalement opposé au taylorisme : répartition de tâches fragmentées et
déresponsabilisation des exécutants. Ce profil va du reste souvent de pair
avec un style de leadership autoritaire.
Vous pouvez être efficace lorsque vous travaillez seul. En revanche, vous
avez bien du mal à travailler en équipe, car alors vous ne maîtrisez pas la
méthode d’organisation globale.

Le type intuitif
Vous êtes centré sur l’intuition. Vous croyez beaucoup plus au facteur
humain qu’aux « méthodes », que vous jugez volontiers rigides. Vous
croyez à la richesse du travail en équipe. Votre style de leadership est
d’ordre participatif ou paternaliste. Vous pensez que tout peut se résoudre
par le dialogue. Or, dans certains cas, vous perdez votre temps. On peut
vous reprocher votre manque de rigueur.

Le type pragmatique
Vous êtes surtout attentif aux résultats. Votre maître mot est le
pragmatisme. En ce sens, ce style d’organisation est un peu la synthèse
des styles précédents. Vous vous fixez des objectifs d’ordre général.
Quant aux moyens que vous vous donnez pour atteindre ces objectifs, ils
sont variables et flexibles : vous vous adaptez à toutes les situations.
Vos réactions aux résultats
Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc important
que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et d’analyser
les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour identifier vos atouts.

Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos

réactions ?
 CHAPITRE 7
VOTRE STYLE DE
COMMUNICATION

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les trois types de communication
Vos réactions aux résultats

Dans la vie professionnelle, il faut sans cesse « faire passer » des

informations auprès de sa hiérarchie, de ses collègues, de ses clients, de
ses fournisseurs, qu’il s’agisse de rendre compte de ses dossiers à tout
moment, de s’exprimer lors d’une réunion, de gérer des relations
d’équipe quelquefois épineuses... De plus, on passe également son
temps à recevoir des informations. Enfin, il est important de savoir
communiquer sur soi pour faire entendre ses projets, ses besoins ou ses
revendications ! À l’heure actuelle, la communication est bien un
élément clé dans le monde du travail. C’est pourquoi il est bon de faire
le point sur votre style de communication !

Le questionnaire d’autoévaluation
Voici une série de trente situations mettant en scène une expérience de
communication. Pour chacune d’elles, sélectionnez parmi les 3 options
celle qui vous semble correspondre le mieux à votre comportement
habituel. Dans certains cas, il vous sera difficile de choisir car le
 découpage est nécessairement schématique. Essayez toutefois de jouer
le jeu !
1. Lors d’un exposé :
a) Vous ne souhaitez pas être interrompu.
b) Vous acceptez d’être interrompu aussi souvent que les participants le souhaitent.
c) Vous annoncez dès le début que vous répondrez aux questions à la fin.

2. Lorsque vous vous exprimez en public, vous avez tendance à :

a) faire des phrases courtes ;
b) faire des phrases longues ;
c) alterner, volontairement, phrases courtes et phrases longues.

3. Si vous devez expliquer quelque chose :

a) Vous ne vous répétez pas mais vous vous exprimez lentement.
b) Vous répétez 2 ou 3 fois les mêmes informations avec les mêmes mots.
c) Vous répétez 2 ou 3 fois les mêmes informations avec des mots différents.

4. Vous savez que vous devez défendre un cas litigieux :

a) Vous lisez le texte que vous avez soigneusement préparé.
b) Vous improvisez.
c) Vous vous exprimez à partir d’une trame préétablie.

5. Selon vous, un orateur qui veut inspirer confiance :

a) ne fait pas de gestes ;
b) adopte une gestuelle carrée, tranchante ;
c) privilégie les gestes ronds.

6. Dans un face-à-face :
a) Vous défendez votre point de vue sans pour autant empiéter sur celui d’autrui.
b) Vous vous efforcez de faire prévaloir votre objectif par tous les moyens.
c) Vous essayez de valoriser votre interlocuteur en le flattant.

7. Lors d’une discussion un peu tendue :

a) Vous vous efforcez d’avoir le plus souvent possible la parole.
b) Vous reformulez les propos émis avant d’exprimer votre propre point de vue.
c) Vous privilégiez l’écoute.

8. Si vous devez rédiger un article dans le journal (de votre école, de votre entrise...) :
a) Vous utilisez des mots recherchés.
 b) Vous utilisez des mots simples et courts.
c) Vous utilisez de préférence des termes abstraits.

9. Lorsque vous rédigez un message écrit, vous placez les mots importants :
a) au début des phrases ;
b) au milieu des phrases ;
c) à la fin des phrases.

10. À chaque fois que vous êtes amené à prendre la parole dans un groupe :
a) Vous vous efforcez de croiser le regard de chacun des participants.
b) Vous balayez du regard l’assemblée.
c) Vous ne regardez personne.

11. Au cours d’une discussion :

a) Il vous arrive parfois de couper la parole à votre interlocuteur.
b) Il vous arrive souvent de couper la parole à votre interlocuteur.
c) Vous vous astreignez à ne jamais couper la parole à votre interlocuteur.

12. Lors d’un débat à trois ou quatre :

a) Vous vous arrangez pour parler le premier.
b) Vous laissez les autres s’exprimer pour amener votre point de vue plus tard.
c) Vous essayez le plus souvent possible d’empêcher les autres de s’exprimer.

13. Lorsque vous entamez une discussion avec un interlocuteur nouveau :

a) Vous l’écoutez et vous reformulez ses propos.
b) Vous prenez des notes au fur et à mesure.
c) Vous le questionnez afin de mieux comprendre.

14. Selon vous, un entretien bien mené est :

a) un entretien où l’interviewer enchaîne question sur question ;
b) un entretien où l’interviewer laisse de temps en temps l’initiative à l’interviewé ;
c) un entretien où l’interviewé est livré à lui-même et doit meubler les silences.

15. Lorsque vous prenez des notes :

a) Vous écrivez les paroles de l’orateur à la volée.
b) Vous organisez vos notes en numérotant les idées, en les articulant et en
reformulant avec vos mots.
c) Vous essayez de traduire le raisonnement de l’orateur par un schéma.

16. Lorsque vous lisez un texte que vous devez assimiler :

a) Vous le lisez deux ou trois fois dans la foulée.
 b) Vous le lisez en diagonale.
c) Vous le lisez une première fois en surlignant ou en soulignant les points
importants.

17. Il vous arrive de recevoir des confidences :

a) assez souvent ;
b) de temps en temps ;
c) presque jamais.

18. Au cours d’une discussion, une personne cherche à prendre la parole mais est
interrompue par une autre qui parle plus fort :
a) Vous êtes agacé mais vous ne dites rien.
b) Vous faites part de votre agacement au bavard.
c) Vous vous arrangez pour demander quelques minutes plus tard à la personne
interrompue ce qu’elle voulait dire.

19. En début de discussion :

a) Vous vous contentez de vérifier que vous avez bien compris votre interlocuteur.
b) Vous donnez votre point de vue sur les idées émises.
c) Vous essayez d’interpréter ce qui a été dit.

20. Lorsque vous êtes à un bureau devant un interlocuteur qui est en situation d’écoute :
a) Vous vous tenez sur le bord de votre chaise, jambes croisées, bras croisés.
b) Vous êtes légèrement en retrait, à un mètre environ du bureau.
c) Vous vous avancez et faites reposer vos mains sur le bureau.

21. Vous avez à faire passer un message peu agréable à l’un des membres de votre
équipe (sportive, professionnelle...) :
a) Vous lui laissez une petite note écrite dans son casier.
b) Vous lui passez un coup de téléphone.
c) Vous provoquez une rencontre.

22. Vous avez été chargé d’organiser une réunion et souhaitez adopter la disposition
spatiale la plus conviviale :
a) Vous choisissez une table ronde.
b) Vous choisissez une table rectangulaire.
c) Vous choisissez la disposition en U ou en fer à cheval.

23. Vous devez prendre très rapidement une décision stratégique au sein du club dont
vous êtes responsable :
a) Vous décidez seul.
b) Vous provoquez une réunion en petit groupe (5 personnes).
 c) Vous provoquez une réunion en grand groupe (25 personnes).

24. Vous avez un message très important à insérer dans le journal à double page (de
votre école, de votre entreprise...) :
a) Vous insérez le message dans la page de gauche (en bas).
b) Vous insérez le message dans la page de gauche (au milieu).
c) Vous insérez le message dans la page de droite (au milieu).

25. Vous devez organiser une réunion d’une demi-journée :

a) Vous proposez une pause d’une demi-heure au bout de deux heures.
b) Vous proposez une pause d’environ dix minutes au bout d’une heure trente.
c) Vous ne prévoyez pas de pause.

26. Vous devez rédiger le compte-rendu d’une réunion et souhaitez qu’il soit lu par tous
les membres :
a) Vous choisissez la forme du procès-verbal (restitution de tous les faits).
b) Vous rédigez un compte-rendu de trois ou quatre pages.
c) Vous rapportez sur une page les informations essentielles illustrées par des
chiffres et des exemples.

27. Vous avez été sollicité pour faire un exposé technique sur le thème de l’informatique
devant un public de non-initiés :
a) Vous préparez un montage audiovisuel qui se substitue à votre propre
présentation.
b) Vous construisez un exposé d’environ une heure.
c) Vous préparez un exposé oral d’une trentaine de minutes avec des exercices
pratiques.

28. Vous voulez vendre un objet (voiture, ordinateur, télévision...) :

a) Vous mettez une annonce dans un journal spécialisé.
b) Vous collez une affiche avec coupons détachables dans le supermarché de votre
quartier.
c) Vous faites confiance au bouche-à-oreille.

29. Vous voulez faire connaître l’association d’entraide scolaire dont vous vous occupez :
a) Vous organisez une journée « portes ouvertes ».
b) Vous participez au forum des associations.
c) Vous envoyez un courrier présentant l’association à tous les parents de la
commune.

30. Lors de la prochaine réunion de votre club (ou syndicat de copropriétaires, etc.), vous
souhaitez faire une proposition. Or, vous savez que vous avez un opposant actif :
a) Vous l’ignorez complètement.
 b) Vous vous placez en face de lui de façon à pouvoir lui clouer le bec aussi souvent
que possible.
c) Vous essayez de le rallier à votre proposition et, pour cela, vous vous placez à
côté de lui.

Les résultats
Comme vous l’avez peut-être constaté, ce questionnaire comportait
d’abord une série de dix propositions concernant vos qualités
d’émetteur, puis une autre série portant sur vos qualités de récepteur et
se terminait par dix propositions sur vos aptitudes à choisir la bonne
stratégie de communication.
Pour chaque question, encerclez le nombre de points correspondant à
l’option retenue (a, b ou c). Puis totalisez ces points, par catégorie
(émetteur, récepteur, stratège) en effectuant les additions.
Les trois types de communication
Les théories de la communication s’inspirent, pour la plupart, d’un
schéma conçu par les ingénieurs Shannon et Weaver. Ce schéma définit
la communication comme la transmission par un émetteur d’un message
à un récepteur par le biais d’un canal de transmission. Hélas, cela n’est
pas si simple ! Il y a déformation de l’information à plusieurs niveaux :
au niveau de l’émetteur, du récepteur, de la transmission (mauvaise
organisation de la communication, support inadéquat...). Ainsi, une
communication réussie, si tant est qu’elle existe, exige des qualités
d’expression pour l’émetteur, d’écoute pour le récepteur, de stratège de
la communication pour créer les conditions favorables à la transmission
de l’information.
Pour bien communiquer, il faut donc avoir des qualités à la fois
d’émetteur, de récepteur et de stratège. Si vos scores sont également
élevés dans les trois catégories, c’est parfait ! Vous savez communiquer
de façon efficace ! Autrement, reportez-vous au profil auquel
correspond votre meilleur score.

Le profil émetteur
Vous avez des aptitudes à vous faire comprendre des autres, à distinguer
ce que vous voulez communiquer, ce que vous pouvez communiquer, ce
que vous osez communiquer et ce que vous communiquez.

Le profil récepteur
Vous êtes en mesure d’entrer dans le cadre de référence de votre
interlocuteur. Vous avez des aptitudes à l’écoute, à l’attention et à la
compréhension des autres.

Le profil stratège
Vous avez de bonnes capacités à choisir les supports et les méthodes de
communication appropriés. Vous savez faciliter le dialogue, la
 transmission d’information entre un émetteur et un récepteur.

Vos réactions aux résultats

Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc
important que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et
d’analyser les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour identifier vos atouts.

Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos

réactions ?
 CHAPITRE 8
VOTRE STYLE DE
MANAGEMENT

Au programme

Le questionnaire d’autoévaluation
Les résultats
Les cinq styles de management
Vos réactions aux résultats

Dans la vie professionnelle, que vous soyez cadre ou non, vous serez
amené à court ou moyen terme à « manager une équipe », c’est-à-dire à
motiver un groupe, à gérer des relations interpersonnelles, parfois
conflictuelles, à coordonner les activités, à prendre des décisions... Quel
est votre style de management ?

Le questionnaire d’autoévaluation
Le questionnaire suivant vous propose six verbes correspondant à des
actions de management. Pour chacun, il s’agit de sélectionner une
option a, b, c, d ou e, selon ce qui correspond le mieux à votre
comportement habituel. Dans certains cas, il vous sera difficile de
choisir car le découpage est nécessairement schématique. Essayez
toutefois de jouer le jeu ! Notez la lettre correspondant à votre choix
dans la dernière colonne.
1. Décider :
a) Je consulte les autres pour prendre une décision et je respecte leur choix.
 b) J’essaie de préserver une bonne entente lorsque je prends ma décision.
c) Je me fie au bon sens pour prendre une décision.
d) Je veille à prendre des décisions réalistes et pragmatiques.
e) Je veille à prendre des décisions objectives, innovantes et consensuelles.

2. S’impliquer :
a) Je me rallie à la majorité et j’évite de prendre position.
b) Je préfère suivre l’avis d’autrui pour éviter tout conflit.
c) Je défends mes opinions aux dépens des autres s’il le faut.
d) Lorsque se manifestent des idées divergeant des miennes, je recherche un
compromis.
e) Je recherche la confrontation d’idées afin de retrouver le schéma dialectique :
thèse, antithèse, synthèse.

3. Travailler :
a) Je travaille un minimum pour m’en sortir.
b) Je n’aime pas prendre de responsabilités mais je propose mon aide.
c) Je suis exigeant envers moi-même et envers les autres.
d) Je travaille de manière régulière.
e) Je fais de gros efforts et espère servir d’exemple.

4. Gérer des conflits :

a) Dans un conflit, j’essaie de me faire oublier.
b) En cas de conflit, j’essaie de calmer le jeu et de préserver l’esprit d’équipe.
c) Si un conflit surgit, j’essaie de l’étouffer ou de m’affirmer comme leader.
d) Si un conflit éclate, j’essaie d’être constructif tout en demeurant ferme afin
d’aboutir à une solution juste.
e) Lors d’un conflit, je m’efforce de m’attaquer aux causes pour pouvoir le résoudre.

5. Se maîtriser :
a) Je garde toujours une sorte de neutralité afin d’éviter les problèmes.
b) En cas de tension, j’essaie de préserver une attitude sereine et chaleureuse.
c) Lorsque je ne suis pas d’accord, je le dis explicitement.
d) En situation de crise, j’observe avant de choisir mon camp.
e) Je parviens à me contrôler même lorsque l’on me provoque et que je suis irrité.

6. Avoir de l’humour :
a) Mon sens de l’humour est parfois jugé un peu lourd par les autres.
b) J’utilise mon sens de l’humour pour dédramatiser certaines situations.
 c) Mon humour est jugé plutôt décapant.
d) Mon humour me permet de m’intégrer facilement à un groupe, voire de
l’influencer.
e) Je sais adapter mon humour aux diverses circonstances de la vie.

Les résultats
Pour chaque situation, encerclez la lettre correspondant à votre réponse
(a, b, c, d ou e). Comptez un point par lettre entourée puis effectuez
votre total pour chaque colonne.

Les cinq styles de management

Selon les théoriciens du management Blake et Mouton1, deux
composantes interviennent dans la définition du management : d’une
part, la prise en compte des problèmes humains, d’autre part, le degré
d’intérêt porté aux impératifs de la production.
Blake et Mouton ajouteront par la suite un troisième élément dans cette
définition : l’adaptation à l’environnement. À partir de ces trois
éléments, ils distinguent cinq styles de management.
 Le style hyperdélégatif
Ce style correspond à une personne qui n’apprécie pas d’encadrer un
groupe. Par conséquent, elle laisse faire et ne s’investit ni dans
l’organisation du travail ni dans la motivation de l’équipe.

Le style participatif
Ce style caractérise le manager attaché à la qualité des relations
humaines, à l’atmosphère au sein de l’équipe, quitte à être moins
exigeant sur la productivité.

Le style directif
Ce style, parfois autoritaire, implique, au contraire, une très grande
exigence sur la productivité. Le manager contrôle tout et a tendance à
stresser son équipe.

Le style équilibré
Ce style définit parfaitement le manager qui s’efforce, en situation
normale, de trouver un compromis entre les impératifs de la production
et le maintien d’une bonne ambiance dans l’équipe.

Le style maximaliste
Ce style correspond au manager qui s’investit à 200 % dans son rôle en
cherchant perpétuellement à motiver son équipe tout en s’efforçant
d’adopter la meilleure organisation pour une productivité optimale. Ce
type de manager est doté d’une très forte capacité de travail.

Vos réactions aux résultats

Le questionnaire ne s’arrête pas aux résultats. Ceux-ci sont avant tout
destinés à vous permettre de mieux vous connaître ! Il est donc
 important que vous preniez le temps d’apprécier les résultats obtenus et
d’analyser les réactions qu’ils suscitent en vous.
Ne négligez pas cette phase de réflexion et d’introspection qui vous sera
utile par la suite pour identifier vos atouts.

Êtes-vous d’accord avec vos résultats ? Pourquoi ?

Quels exemples pouvez-vous donner à l’appui de vos

réactions ?

1. Blake, Robert R. et Mouton, Jane S., Les Deux Dimensions du management, Éditions
d’Organisation, 1980. La Troisième Dimension du management, Éditions d’Organisation, 1987.
 PARTIE 3

ÉTABLISSEZ VOTRE BILAN

Vous avez maintenant une idée plus précise de votre profil professionnel.
L’étape suivante consiste à en tirer des conclusions pour le mettre en
adéquation avec un projet professionnel. Celui-ci se construit
progressivement et il est normal de devoir passer par quelques ajustements.

Cette nouvelle partie a pour but de vous aider dans un premier temps à faire
l’inventaire de vos ressources puis de vous permettre de confronter celles-ci
avec l’état du marché du travail pour déterminer le secteur qui, d’une part,
vous convient le mieux, et d’autre part, offre le plus d’opportunités.
 CHAPITRE 9
VOS ATOUTS

Au programme

Quelles sont vos aptitudes ?

Quelles sont vos compétences ?
Quelles sont vos motivations ?

Vous avez plus d’atouts que vous ne le croyez ! En effet vous avez
d’abord des aptitudes : ce sont toutes vos qualités innées. Vous avez
ensuite des compétences, éprouvées au cours de vos diverses
expériences. Vos motivations comptent aussi : elles vous permettront de
définir votre projet et feront, lors de votre recherche, toute la différence
avec d’autres candidats. À côté de ces atouts, vous avez peut-être aussi
quelques lacunes. Il est bon de profiter de cet inventaire pour discerner
ce qui vous manque pour progresser.

Quelles sont vos aptitudes ?

Dans le tableau suivant, faites l’inventaire de l’ensemble des aptitudes
que vous pensez avoir en mentionnant au moins une circonstance dans
laquelle vous avez fait preuve de cette aptitude. Ne vous limitez pas à
vos expériences professionnelles dans la recherche d’exemples.
Si vous ne trouvez aucun signe de certaines aptitudes dans votre vie,
mettez une croix dans la colonne de droite : « À améliorer ».

À
Aptitudes Expériences
améliorer

Sens de l’initiative, esprit de décision

 Aptitude à convaincre, à négocier

Sens de l’organisation

Faculté d’écoute, de communication

Aptitude au management, gestion d’une équipe

Résistance à la fatigue Puissance de travail

Combativité Ténacité Application

Capacité d’adaptation Faculté d’assimilation

Faculté d’analyse, de synthèse

Diplomatie Tact

Sens des responsabilités

Honnêteté, fidélité à ses engagements Rigueur

Esprit de coopération Attention aux autres

Faculté d’observation

Facilité d’expression

Goût de l’action Sens pratique Pragmatisme

Curiosité Ouverture d’esprit

Imagination Créativité Innovation

Objectivité Sens critique Rigueur intellectuelle

Égalité d’humeur Maîtrise de soi Résistance aux

agressions

Autres aptitudes

Quelles sont vos compétences ?

Dans le tableau suivant, faites l’inventaire de l’ensemble des
compétences (au sens de savoir et de savoir-faire) que vous pensez
avoir, en mentionnant brièvement des exemples d’application. Ne vous
limitez pas à vos expériences professionnelles dans votre recherche
d’exemples.

À noter
Rappelons qu’une personne au chômage, quel que soit son niveau de formation,
ne se réduit pas à un « chercheur d’emploi ». C’est d’abord et avant tout une
personne qui offre des compétences. Ces compétences ont pu être acquises grâce
aux expériences professionnelles, mais aussi au cours des études, dans le cadre
d’engagements associatifs, des loisirs, voire des circonstances familiales ou
sociales.

Si vous ne trouvez aucun signe de certaines compétences dans votre vie,

mettez une croix dans la colonne de droite : « À acquérir ».

Compétences acquises À
Expériences
(exemples d’application) acquérir

Expériences professionnelles (emplois,

stages, jobs)

Vie sociale, scolaire ou associative

Diplômes Concours Certificats

Mémoires Thèses Comptes-

rendus/rapports

Travaux d’équipe, enquêtes, travaux

pratiques

Techniques maîtrisées (expression

orale, langages spécifiques...)

Connaissance de langues étrangères

Outils informatiques (logiciels, Internet)

Méthodes de travail acquises

Compétences fonctionnelles
(comptabilité, gestion de projet, vente...)

Culture générale Activités culturelles et

artistiques

Hobbies (sports, loisirs, jeux,

 compétitions)

Autres compétences

Quelles sont vos motivations ?

Dans le tableau ci-dessous, faites l’inventaire de ce qui vous motive en
essayant d’expliquer à chaque fois pourquoi vous êtes attiré par tel ou
tel aspect.
Concernant le secteur d’activité et le type de fonction, vous trouverez en
pages 131 à 137 des listes susceptibles de vous aider, le cas échéant, à
préciser vos idées.

Domaines Motivations Pourquoi ?

Secteur d’activité

Type de fonction

Type d’entreprise (taille, valeurs, ambiance, etc.)

Localisation géographique

Niveau de responsabilité

Niveau de rémunération

Mode de vie (sédentarité/mobilité, sécurité/risques...)

Fonction souhaitée dans l’immédiat

Fonction souhaitée à moyen terme (5 ans)

Objectif de carrière

Autres motivations
 CHAPITRE 10
VOTRE POTENTIEL DE
PROGRESSION

Au programme

Quelles sont vos axes de progression ?

Comment choisir la formation qui vous convient le mieux ?

Les atouts que vous avez définis dans le chapitre précédent font ressortir
votre potentiel de progression. Qu’entend-on par ce terme ? Le potentiel
de progression d’un individu est sa faculté à évoluer dans les années qui
viennent, sa faculté d’adaptation à de nouvelles donnes et sa capacité à
renouveler ce qu’il apporte à l’entreprise.

À noter
Lors d’un recrutement, l’entreprise cherche à apprécier la valeur actuelle du
candidat, c’est-à-dire ce en quoi il est opérationnel aujourd’hui, mais elle s’efforce
aussi d’anticiper sa progression dans les deux ou trois ans à venir et même au-
delà. Il est évident que l’appréciation du potentiel de progression est un pari, car
elle ne se fonde pas sur des faits objectifs mais sur la combinaison de traits de
personnalité et de l’expérience acquise. Bien que l’on ne puisse pas le déterminer
avec certitude, le potentiel de progression d’un candidat est un critère déterminant
dans la décision d’embauche finale. C’est donc un point que les candidats à
l’emploi doivent travailler tout particulièrement, non seulement pour cerner quels
seront leurs points forts dans la durée, mais aussi pour savoir en parler à leurs
éventuels employeurs.

Quels sont vos axes de progression ?

La mise en valeur de votre potentiel dépend de votre capacité à vous
projeter dans l’avenir (autrement dit, ce que vous voulez faire demain et
pourquoi vous vous en sentez capable). Le travail suivant consiste à
repérer vos lacunes et la façon dont vous allez les combler.
Les points que vous avez relevés comme étant « à améliorer » ou « à
acquérir » au chapitre précédent peuvent vous servir de base pour
répondre aux questions suivantes.

Pour réussir dans les fonctions qui vous intéressent (à

court terme/à moyen terme), qu’avez-vous besoin de
mieux connaître ?

Qu’avez-vous besoin de mieux savoir faire ?

Quelles qualités professionnelles vous faut-il

développer ?
 Quelles actions allez-vous entreprendre pour progresser
dans ces domaines ?

Quelle formation pouvez-vous entreprendre pour

progresser dans ces domaines ?

Comment choisir la formation qui vous

convient le mieux ?
Le type de formation envisagée dépend bien sûr du stade où vous en
êtes dans vos études ou dans votre vie professionnelle. Néanmoins, il est
bon de se poser certaines questions, si une formation complémentaire
est nécessaire.

Quel genre d’études envisagez-vous ?

Vous avez le choix entre des études généralistes ou spécialisées. Dans le
cas d’études spécialisées, il convient de vous demander pour quelle
spécialité opter. Prenez le temps de relire les notes que vous avez écrites
au cours de votre bilan, elles vous aideront à affiner vos choix.
Si vous souhaitez reprendre une formation après quelques années de vie
professionnelle ou poursuivre une formation après un cycle d’études, il
existe de multiples possibilités : cursus universitaire, école privée,
troisième cycle, mastère, formation en entreprise, etc.
À l’heure de la mondialisation, il peut être intéressant d’envisager de
faire cette formation à l’étranger : outre le diplôme choisi, cette
expérience vous permettra de renforcer votre maîtrise d’une langue
étrangère tout en éprouvant votre goût du défi et votre capacité
d’adaptation ! Le choix d’études à l’étranger demande cependant une
préparation minutieuse pour éviter toute mauvaise surprise
(reconnaissance du diplôme, maîtrise suffisante de la langue
d’enseignement...).
Au lieu d’ajouter un diplôme à votre CV, vous pouvez aussi envisager
une formation en entreprise, sous la forme d’un stage, qui vous
apportera l’expérience d’une activité professionnelle et la connaissance
« de l’intérieur » d’un secteur donné.

Quelle durée ?
La durée de la formation est un critère important, à déterminer en
fonction de votre profil professionnel et de votre motivation à arriver
plus ou moins vite dans la vie professionnelle. Après le bac, vous avez
ainsi le choix entre des études courtes (deux ans) ou longues (jusqu’à 8
ans). Vous pouvez aussi envisager des études en alternance qui vous
permettent d’avoir très vite un pied dans la vie en entreprise.
Dans tous les cas, sachez qu’il existe de nombreuses passerelles pour
accéder, par le biais des admissions parallèles, aux grandes écoles de
commerce et d’ingénieurs. De même, avec un peu d’organisation et une
bonne motivation, il est toujours possible de reprendre ses études après
plusieurs années d’activité professionnelle.

Quel coût ?
Certains stages de formation professionnelle sont coûteux. Si vous êtes
salarié, sachez que vous avez des droits. Pensez au congé individuel de
formation (CIF). Vous pouvez aussi demander à votre entreprise de
prendre en charge tout ou partie de votre formation.
Certaines études sont également coûteuses (et cela parfois pendant trois
à cinq ans). Si vos parents ou vous-même ne pouvez financer vos
études, pensez au système des bourses ainsi qu’aux prêts étudiants. Cela
n’exclut pas, bien évidemment, les jobs qui peuvent être effectués en
parallèle des études.

Où s’informer ?
La presse spécialisée dans l’orientation des lycéens et étudiants publie
régulièrement des dossiers par secteurs d’études :
L’Étudiant ([Link])
Phosphore ([Link])
Les lycéens et étudiants trouveront une importante documentation
auprès des organismes spécialisés comme l’Onisep ([Link]) et
le CIDJ ([Link]), ou sur les sites Internet tels que
[Link] et [Link].
Enfin, quels que soient votre âge et votre niveau de formation, il est
fortement recommandé de se tenir au courant des nombreux forums
spécialisés organisés par les établissements d’enseignement supérieurs
avec le soutien actif de divers organismes tels que Studyrama
([Link]) ou encore Hobsons ([Link]).
 CHAPITRE 11
VOTRE PROJET
PROFESSIONNEL

Au programme

Informez-vous sur les secteurs d’activité et les emplois

Choisissez votre secteur d’activité
Définissez la fonction qui vous correspond
Faites la synthèse de votre projet professionnel

Vous voici donc rendu à cette étape délicate qui consiste à confronter
votre profil professionnel, vos aspirations et le marché de l’emploi ! Ce
dernier élément est en effet indispensable, et à prendre en compte si
vous souhaitez trouver rapidement un emploi satisfaisant et des
possibilités d’évoluer par la suite. Pour que votre projet professionnel
soit cohérent (c’est-à-dire qu’il débouche sur un emploi !), il doit
correspondre à votre profil, mais il doit être confronté aussi à la réalité
socio-économique. Il ne s’agit donc pas seulement de rechercher l’offre
d’emploi correspondant à votre profil professionnel. Vous devez aussi
analyser le marché de l’emploi et repérer les secteurs les plus
dynamiques. Si votre projet correspond à des secteurs d’activité en fort
développement et à des emplois recherchés, vous mettrez moins de deux
semaines à trouver un poste. Dans le cas contraire, vous devez vous
préparer à prolonger longtemps vos recherches et à affronter l’amertume
et la frustration qui accompagnent souvent cette situation difficile...
Informez-vous sur les secteurs d’activité
et les emplois
Avec Internet, la recherche et la compilation d’informations sur les
secteurs d’activité, les entreprises et les emplois proposés sont
considérablement simplifiées. De nombreux sites proposent, d’une part,
des fiches très complètes, décrivant les différents métiers et listant les
compétences générales et techniques nécessaires pour y réussir, d’autre
part des dossiers sur les secteurs d’activité et les entreprises qui
recrutent.
Selon votre profil (étudiant ou futur étudiant, cadre, non-cadre) et selon
votre choix de vous expatrier ou de rester en France, vous trouverez des
informations utiles sur les sites suivants.
[Link]
[Link]
Le site de Pôle emploi propose notamment des fiches ROME
(Répertoire opérationnel des métiers et des emplois) et des offres
d’emploi.
[Link]
L’Apec (Association pour l’emploi des cadres) publie en ligne des
fiches sur les fonctions, des fiches sur les métiers, des fiches sur les
secteurs et des offres d’emploi.
[Link]
Le CIDJ (Centre d’information et documentation jeunesse) possède
aussi une base de cartes métiers.
[Link]
Le site de l’Onisep (Office national d’information sur les
enseignements et les professions) présente des fiches sur les
formations et les métiers.
[Link]
Vous trouverez sur le site de la chaîne de télévision France 5 une
série de fiches métiers.
 [Link]
Le site de l’INSEE (Institut national de la statistique et des études
économiques) délivre des informations sur l’emploi, les salaires et
les entreprises secteur par secteur.
[Link]
Le site du magazine L’Étudiant propose des informations sur les
filières, les secteurs et les métiers régulièrement remises à jour.
[Link]
L’APCE (Agence pour la création d’entreprise) est un passage
indispensable pour ceux qui souhaitent créer leur propre entreprise.
[Link]
Vous trouverez sur le site de la MFE (Maison des Français de
l’étranger) de nombreuses informations sur l’état des marchés du
travail à l’étranger et sur les entreprises françaises présentes dans
chaque pays.
[Link]
L’OMI (Office des migrations internationales) offre des conseils pour
l’expatriation, des offres d’emploi et de stage professionnel à
l’international.
Pour suivre régulièrement les évolutions du marché, consultez la presse
spécialisée :
Courrier Cadres, journal de l’APEC ([Link])
Le Guide GO - Guide des opportunités de carrière, publié par Hobsons
France ([Link])
Les numéros spéciaux « Enquêtes emplois » de divers hebdomadaires,
notamment :
Le Point ([Link])
L’Express ([Link])
L’Expansion ([Link])
Une fois défini le secteur vers lequel vous voulez vous tourner, il vous
faudra consulter régulièrement la presse (au format papier et accessible
 en ligne) qui lui est consacrée. Vous trouverez sur le site [Link] la
liste des publications spécialisées, classées par secteur d’activité.

Quelques exemples de sites de presse spécialisée par

secteur
Aéronautique : [Link]
Agriculture : [Link]
Agroalimentaire : [Link]
Assurances : [Link]
Automobile : [Link]
BTP : [Link]
Chimie : [Link]
Équipement électrique : [Link]
Électronique, télécom : [Link]
Énergie, environnement : [Link]
Immobilier : [Link]
Informatique : [Link]
Justice : [Link]
Marketing, publicité : [Link]
Santé : [Link]
Ressources humaines : [Link]
Transport : [Link]

Choisissez votre secteur d’activité

Il semble évident qu’en sélectionnant de préférence les secteurs
d’activité en plein développement ou ceux que vous connaissez déjà,
vous augmentez vos chances de succès. Vous devez éviter les secteurs
d’activité sinistrés, notamment ceux qui subissent des délocalisations
massives à l’étranger (sauf si vous souhaitez vous expatrier dans ces
pays).

À noter
Plutôt qu’une longue période de chômage, il est possible d’envisager l’intérim dans
l’attente d’un CDI. Le rythme et la diversité des missions peuvent particulièrement
 bien convenir à ceux qui aiment bouger, ou à ceux qui désirent se faire une idée
d’un nouveau secteur. Ce type d’activités a cependant aussi des exigences
particulières : plus les missions sont courtes, plus il est important de s’adapter
rapidement à son nouveau cadre de travail. De plus, les profils plus expérimentés
sont privilégiés en raison de leur maîtrise des tâches demandées. Enfin, comme
tous les secteurs, l’intérim passe par des phases fastes et d’autres plus difficiles.

Vous trouverez ci-dessous une liste de secteurs d’activité. Après vous

être informé si nécessaire sur ce qu’ils recouvrent, soulignez ou cochez
d’un signe positif (+) les secteurs d’activité qui vous intéressent. Rayez
ou cochez d’un signe négatif (–) les secteurs d’activité que vous
souhaitez éviter... ou qu’il est souhaitable d’éviter !

Les secteurs de l’industrie

Aéronautique/Spatial
Agriculture
Agroalimentaire
Armement
Arts de la table/Décoration
Auto/Moto/Cycles
Biens d’équipement maison
Bureautique
Chimie/Parachimie
Construction navale
Cosmétique/Parfumerie
Cinéma/Musique/Radio
Eau/Gaz/Électricité/Chauffage
Édition/Imprimerie
Électricité
Électromécanique
Électroménager
Électronique
Emballage
Énergie nucléaire
Environnement
Équipementier auto/moto/cycles
Équipement industriel
Extraction/Mines
Ferroviaire
Horlogerie/Joaillerie/Bijouterie
Instrumentation
Matériel d’éclairage
Matériel médical
Mécanique/Machine-outil
Métallurgie
Meuble/Travail du bois
Optique
Papier/Carton
Pétrole (production, distribution)
Pharmacie/Parapharmacie
Photographie
Plasturgie/Plastique/Composite
Presse
Produits de loisirs/Jouets/Jeux
Robotique
Sidérurgie
Textile/Habillement/Chaussure
Verre/Céramique

Le secteur des services

Agence de publicité/Communication
Agence immobilière
Cabinet comptable/audit
Cabinet d’avocats
Conseil aux entreprises
Conseil juridique/Étude de notaire
Enseignement et formation
Hôtellerie/Restauration
Humanitaire
Immobilier
Ingénierie/Bureau d’études
Loisirs/Culture/Cinéma
Maintenance industrielle
Marketing direct
Nettoyage industriel/Sécurité
Recherche
Santé
Syndic immeuble/Gestion locative
Tourisme/Voyages
Transports

Les services publics et l’Administration

Armée
Collectivités locales et territoriales
Enseignement
Organisme consulaire
Organisme international
Organisme professionnel
Police
Services de santé/Hôpitaux
Les secteurs de la banque et des assurances
Banque/Établissement financier
Bourse
Capital risque
Compagnie d’assurances/Courtage
Crédit-bail
Société civile de placement immobilier

Le secteur du bâtiment et des travaux publics

Génie civil/Travaux publics
Gros œuvre
Maisons individuelles
Production matériaux construction
Second œuvre
Société immobilière/Promoteur

Le secteur de l’informatique, des

télécommunications et du multimédia
Constructeur
Éditeur de logiciels
Multimédia/Internet
Opérateurs de télécommunication
Services informatiques/SSII

Le secteur de la vente et de la distribution

Ameublement/Décoration
Automobile/Moto/Cycles
Bricolage/Jardin
 Centrale d’achat
Commerce alimentaire
Disques/Livres
Grand magasin
Habillement/Mode
Hi-fi/Vidéo
Hypermarché/Supermarché
Import/Export
Informatique/Micro-informatique
Négoce/Commerce gros industriel
Produits de luxe
Sport
Télécommunication
Vente par correspondance

Définissez la fonction qui vous

correspond
N’hésitez pas à reprendre les tableaux sur vos atouts (voir chapitre 9).
Ils vous aideront à vous orienter ou réorienter vers les fonctions qui
correspondent tout d’abord à vos motivations mais aussi à vos
compétences et à vos aptitudes.
Choisissez parmi les quinze grands types de fonctions suivants, classés
par ordre alphabétique. Pour chacune des fonctions qui vous intéressent,
indiquez les motivations, les aptitudes et les compétences qui
déterminent votre choix.

Artistique/Culturelle

Commerciale/Marketing

Conseil/Formation/Enseignement
 Contrôle/Sécurité

Études/Recherche

Finances/Comptabilité

Gestion/Organisation

Information/Communication

Juridique/Fiscale

Médicale/Paramédicale

Ressources humaines

Scientifique

Sociale

Sportive

Technique

Faites la synthèse de votre projet

professionnel
Les questions qui suivent vous permettront d’affiner votre projet et de le
« mettre en phrases ». Cette étape est très importante car elle vous
permet de faire le point sur toutes les notions abordées jusqu’ici, tout en
vous appropriant les informations recueillies au cours de ce parcours et
de vos recherches.

À votre avis, quels sont les emplois ou les fonctions les

plus recherchés actuellement ? Pourquoi ?
 Parmi ces emplois ou ces fonctions, quels sont ceux qui
correspondent à votre profil ? Pourquoi ?

Confrontez vos réponses les unes avec les autres. La synthèse

demandera certainement quelques ajustements.
 PARTIE 4

VALORISEZ VOTRE PROJET

PROFESSIONNEL
À présent que vous connaissez votre projet professionnel et que vous avez
éprouvé sa faisabilité, il vous faut établir un plan d’action pour le faire
connaître et le valoriser. Vous trouverez dans cette dernière partie des
conseils pour organiser votre recherche d’emploi, choisir vos supports et
optimiser la présentation de votre projet afin d’atteindre rapidement vos
objectifs !
 CHAPITRE 12
VOTRE RECHERCHE D’EMPLOI

Au programme

Informez-vous sur les entreprises qui recrutent

Votre liste d’entreprises cibles
Votre liste d’interlocuteurs dans les entreprises cibles
Constituez un réseau relationnel

La recherche d’un travail est un travail à part entière ! Cette phase

d’investigation est très enrichissante dans la mesure où elle correspond
à un travail d’ouverture tous azimuts sur les possibilités du marché.
Mais elle exige aussi beaucoup de rigueur et d’organisation. Ce chapitre
vous apporte une méthode efficace et des conseils concrets pour faire de
votre recherche d’emploi l’occasion de progresser, d’enrichir votre
réseau et d’améliorer votre efficacité... et finalement vous aider à
organiser votre prospection en professionnel !

Informez-vous sur les entreprises qui

recrutent
Outre les sites d’offres d’emploi et les informations sur les entreprises
mentionnées précédemment (voir en pages 128 à 130), vous trouverez
également des informations dans l’annuaire du téléphone, en
sélectionnant le secteur d’activité que vous souhaitez explorer (voir le
site Internet [Link]).
Il existe aussi des annuaires d’entreprises et de professionnels, classés
par activité et par région. Vous y trouverez les agences, les filiales, les
noms des décisionnaires :
Kompass ([Link]) ;
Bottin des entreprises ([Link]).
Vous trouverez de nombreuses ressources sur les sites suivants. Utilisez
les moteurs de recherche pour affiner votre recherche :
[Link] : liens vers des sites d’offres d’emploi ;
[Link] : liens vers des sites d’offres d’emploi ;
[Link] : liens vers des sites d’offres d’emploi ;
[Link] : offres et dépôts de candidatures pour les cadres ;
[Link] : offres d’emploi et possibilité de déposer votre CV en
ligne ;
[Link] : offres d’emploi ;
[Link] : offres d’emploi ;
[Link] : offres d’emploi ;
[Link] : offres d’emploi en informatique ;
[Link] : offres d’emploi et de stage
([Link]) ;
[Link] : offres d’emploi par régions ;
[Link] : offres et demandes d’emploi pour le secteur
public ;
[Link] : offres d’emploi à l’international ;
[Link] : informations sur les concours de recrutement
de la fonction publique et offres d’emploi.

À noter
Sachez exploiter les informations que vous trouverez sur ces sites. Les annonces
publiées offrent une mine d’informations. Il est intéressant de se constituer une
bibliothèque d’annonces pour repérer les termes utilisés, les profils recherchés, les
qualités à mettre en avant. Même si votre profil ne correspond pas à une annonce
au moment où celle-ci paraît, même si la date limite d’envoi des candidatures est
dépassée, n’hésitez pas à la conserver car celle-ci peut vous donner des idées
pour construire votre carrière (fonction que vous souhaitez exercer à moyen terme,
compétences à acquérir).
Votre liste d’entreprises cibles
Si vous êtes en phase de recherche d’emploi, identifiez, dans chaque
secteur d’activité sélectionné, plusieurs entreprises cibles auprès
desquelles vous envisagez de présenter votre candidature. Il est
recommandé de commencer avec un minimum de trente entreprises.
Sélectionnez ces entreprises en fonction de critères variés : taille,
organisation interne, produits, clientèle, valeurs, culture d’entreprise,
techniques utilisées, implantation géographique, réputation...
Tenez compte aussi des conditions de travail dans l’entreprise :
mobilité, temps partiel, travail de nuit, travail le week-end,
déplacements fréquents...
Cherchez à savoir si l’entreprise embauche ou débauche actuellement.
Regroupez ces informations sur une fiche. Vous vous constituerez ainsi
un annuaire des entreprises que vous ciblez et sur lequel vous
mentionnerez les informations suivantes :
nom de l’entreprise ;
secteur d’activité ;
informations générales ;
avantages ;
inconvénients.

Votre liste d’interlocuteurs dans les

entreprises cibles
Une fois que vous avez repéré les entreprises dans lesquelles vous
aimeriez travailler, il vous faut trouver le bon contact. Un CV ou une
lettre envoyés à l’adresse générale d’une entreprise n’ont que peu de
chance d’atteindre rapidement la personne susceptible de vous
embaucher (à moins qu’il ne s’agisse d’une toute petite entreprise). De
même, vos relances téléphoniques ne seront efficaces que si elles sont
 orientées vers le bon interlocuteur. Dans tous les cas, la connaissance
que vous aurez du nom et des coordonnées de la personne à contacter
représente pour celle-ci un gage de sérieux et de motivation de votre
part. Si vous ne négligez pas ce détail alors que vous n’êtes qu’à la
première étape dans l’approche de votre recruteur potentiel : c’est aussi
le signe de votre professionnalisme !
Vos CV et lettres de motivation doivent donc être des documents
personnalisés, adressés à une personne dont la fonction est bien
identifiée. Pour cela, identifiez, dans chaque entreprise cible, la
personne qui sera votre destinataire, avec son nom (sans faute
d’orthographe), son prénom, sa fonction précise et ses coordonnées
(téléphone, adresses postale et électronique).
Pour plus de facilité, vous pouvez vous constituer un tableau sur le
modèle suivant :

Entreprise Interlocuteur Fonction Coordonnées

Constituez un réseau relationnel

Enrichissez votre carnet d’adresses
Les ressources dont vous disposez ne se limitent pas aux informations
collectées sur Internet. Sachez qu’une grande partie des postes vacants
sont attribués sans qu’il soit nécessaire de publier une petite annonce :
les candidats sont recrutés à l’intérieur de l’entreprise, sur candidature
spontanée ou par le jeu de relations professionnelles ou personnelles.
N’hésitez pas à parler de votre projet autour de vous, ni même à
solliciter le carnet d’adresses de votre entourage pour élargir vos
contacts et recueillir conseils et informations sur le secteur qui vous
intéresse.
Dans le tableau ci-dessous, faites l’inventaire de toutes les relations
personnelles et professionnelles que vous connaissez et qui peuvent
vous aider, vous transmettre des informations utiles, vous recommander,
vous présenter à des décisionnaires susceptibles de vous embaucher... Il
peut s’agir de parents, d’amis, de collègues, de professeurs...

Nom et Entreprise et Adresse Adresse

Téléphone
prénom fonction postale électronique

Attention !
Ce ne sont pas ces personnes qui vont vous trouver votre emploi ! Mais elles
peuvent vous apporter, par leur connaissance d’un secteur d’activité, d’une
entreprise particulière, ou grâce à leur propre carnet d’adresses, des conseils et de
l’aide pour avancer dans votre recherche d’emploi.

Exploitez votre réseau

Au fur et à mesure que vous obtenez le nom de nouveaux contacts,
faites la liste de ceux avec lesquels un entretien serait enrichissant, soit
pour collecter des informations sur un secteur ou une entreprise donnée,
soit pour présenter votre CV à une personne habituée aux processus de
recrutement. Ces entretiens sont aussi pour vous l’occasion de vous
faire connaître et apprécier, de recevoir des conseils sur la marche à
suivre.
N’hésitez donc pas à solliciter un « entretien réseau », en expliquant
que, dans un premier temps, vous souhaitez simplement en apprendre
davantage sur l’entreprise et le poste de la personne concernée. Il ne
faut pas avoir « peur de déranger », pour peu que l’entretien s’éternise.
La plupart des gens sont ravis de parler de leur expérience et de donner
des conseils. En revanche, il est primordial que vous prépariez votre
entretien avec beaucoup de rigueur, de façon à vous présenter sous votre
meilleur jour et à ne pas faire perdre son temps à votre interlocuteur.
Réfléchissez à l’avance à ce que vous attendez de l’entretien, à ce qu’il
pourrait apporter dans la définition de votre projet professionnel et dans
votre démarche de recherche d’emploi.
Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser à votre
interlocuteur au cours de l’entretien :
En quoi consiste votre métier ?
Quelles compétences sont importantes pour exercer ce travail ?
Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans ce métier ?
Qu’est-ce qui est plus difficile ?
Comment êtes-vous arrivé à ce poste ? Quelle formation ou quel
parcours mène à ce métier ?
Savez-vous quelles sont les méthodes de recrutement utilisées par
votre entreprise ?
Arrive-t-il que des personnes soient embauchées suite à des
candidatures spontanées ?
Que me conseilleriez-vous de faire pour postuler auprès de votre
entreprise ?
Puis-je vous soumettre mon CV ? Qu’en pensez-vous ?
À la suite de vos entretiens, n’oubliez pas d’envoyer un courriel ou un
mot pour remercier votre interlocuteur du temps qu’il vous a consacré.
Ce détail compte aussi pour l’image qu’il gardera de vous.
 CHAPITRE 13
VOTRE PRÉSENTATION

Au programme

Votre curriculum vitæ

Vos lettres de motivation
L’entretien de motivation

Pour présenter votre projet professionnel, vous disposez de trois modes

de promotion complémentaires : le CV, la lettre de motivation et
l’entretien.
La qualité de vos supports de présentation (CV et lettre de motivation),
dans un premier temps, puis de vos entretiens de motivation, dans un
second temps, sont essentielles pour promouvoir votre candidature.
C’est d’autant plus vrai que le recruteur dispose généralement d’un
temps très limité à consacrer à la lecture de chaque CV, de chaque lettre
de motivation et même lors d’un premier entretien. Il est donc
indispensable de mettre toutes les chances de votre côté en préparant
minutieusement votre présentation. Ce chapitre vous donnera quelques
pistes pour vous y préparer. Nous vous conseillons néanmoins de vous
reporter à la lecture d’ouvrages spécialisés car cette préparation est
complexe et nécessite des développements que nous ne pouvons pas
traiter ici. Les conseils présentés dans ce chapitre sont extraits des deux
ouvrages de Patrick de Sainte Lorette et de Jo Marzé, dans la même
collection « Eyrolles Pratique » : Le CV et la lettre de motivation et
L’Entretien de motivation.

Votre curriculum vitæ

Le CV est la pièce maîtresse de votre présentation. Il vous sera demandé
dans toutes les situations, qu’il s’agisse d’une candidature spontanée,
d’une réponse à une offre d’emploi ou de la diffusion de votre profil sur
le Net.
C’est la première image que vous donnez de vous-même. De plus, si
vous êtes convoqué pour un entretien, votre CV risque fort d’être le
principal support de la discussion. On vous demandera de le développer
et de le commenter, voire de justifier tel ou tel choix fait lors de sa
rédaction. Il faut donc lui consacrer beaucoup d’attention.
Pour réussir votre CV, soyez particulièrement vigilant sur cinq points :
la disposition spatiale sur la feuille est un élément très important car
elle crée une impression de clarté. Un CV brouillon n’attire pas l’œil et
ne donne pas envie d’être lu. De même une police trop fantaisiste
risque de nuire à la clarté du message ;
la concision : choisissez bien les informations que vous indiquez et les
termes que vous utilisez. Ne sélectionnez que les informations les plus
utiles au regard de l’annonce à laquelle vous répondez ou du poste que
vous visez (dans le cas d’une candidature spontanée) ;
la rationalisation : pensez à faciliter la compréhension du lecteur par
une présentation logique (organisation chronologique, rubriques
thématiques) ;
la précision est un élément qui traduit la franchise, l’honnêteté et la
rigueur de votre raisonnement. Un CV manquant de précision intrigue
dans le meilleur des cas, et rebute le recruteur, en laissant planer des
doutes sur vos expériences et leur validité. N’essayez pas de camoufler
maladroitement des périodes d’inactivité ou des « trous » dans votre
parcours : le mieux est dans ce cas d’assumer les écarts de votre
parcours en essayant, dans votre lettre de motivation ou lors du
premier entretien (si la question se présente) d’expliquer brièvement
les raisons et ce que ces périodes ont pu vous apporter par ailleurs ;
l’orientation : certains cursus universitaires et certains parcours
professionnels restent très généraux, ou au contraire évoquent
plusieurs profils différents. Pour le recruteur, il est alors difficile de se
faire une idée de ce que vous recherchez. Pour lui faciliter la tâche, il
 est important d’orienter la description de votre parcours en fonction du
poste recherché.

Vos lettres de motivation

La lettre de motivation est, la plupart du temps, exigée en même temps
que votre CV qu’elle complète et développe. La lettre est plus
personnalisée que le CV. Elle vous permet (dans certaines limites !)
d’user d’un style plus personnel dans l’expression de vos motivations et
l’explication de votre parcours. Pour réussir votre lettre de motivation, il
est important d’apporter quelques éléments de réponse aux attentes du
recruteur, d’argumenter votre candidature et enfin d’adapter votre lettre
à l’entreprise à laquelle vous vous adressez.

La lettre de motivation doit répondre aux

attentes du recruteur
Destinée à exprimer librement les intentions personnelles du candidat,
avec moins de contraintes de fond et de forme que le CV, la lettre a pour
objectif d’inciter le recruteur à rencontrer le candidat. Une bonne lettre
répond donc de façon efficace aux préoccupations du recruteur en lui
donnant envie d’en apprendre davantage. Elle doit fournir des réponses
satisfaisantes aux questions que tout recruteur se pose :
Puis-je me fier à ce candidat ?
Qu’est-ce que ce candidat m’apporte de plus ?
Des réponses décevantes à ces questions auraient un effet dissuasif.

La lettre de motivation doit argumenter votre

candidature
Comme son nom l’indique, la lettre de motivation doit expliquer ce qui
a retenu votre attention dans l’annonce à laquelle vous répondez, ou
dans l’entreprise à laquelle vous vous adressez. Là encore, il s’agit de
 sélectionner deux ou trois arguments simples qui incitent le recruteur à
vous faire venir en entretien pour vous entendre les développer.

La lettre de motivation doit être rédigée en

fonction de l’entreprise visée
Chaque lettre doit être conçue au cas par cas. De même que vous ne
vous adressez pas de la même manière à tout le monde, vous devez
adapter votre ton à l’entreprise à laquelle vous écrivez. Pour cela, il est
important de s’intéresser à celle-ci : une visite du site Internet de
l’entreprise vous permettra de repérer la façon dont celle-ci se présente,
les valeurs qu’elle prétend représenter. N’hésitez pas à reprendre (avec
discernement !) dans votre lettre le vocabulaire utilisé par l’entreprise.
La rédaction de la lettre doit aussi prendre en compte les deux
paramètres suivants :
Rappelez en une phrase au début de votre lettre les circonstances dans
lesquelles vous écrivez : s’il s’agit de la réponse à une annonce,
rappelez le numéro de l’annonce et le support où vous l’avez trouvée ;
s’il s’agit d’une candidature spontanée, expliquez votre motivation ;
Le contenu de l’offre (contrat à durée déterminée, contrat de travail
temporaire, contrat saisonnier, niveau, statut, responsabilités,
contraintes...) détermine bien évidemment les arguments que vous
allez utiliser.

L’entretien de motivation
L’entretien sert au recruteur à vérifier les impressions qu’il a eues à la
lecture du dossier de candidature (ordinairement composé du CV, d’une
lettre de motivation, quelquefois d’un questionnaire). Durant ce face-à-
face, il va chercher à :
compléter son information, par exemple, en cherchant à comprendre ce
qui fonde vos affirmations ;
 tester la véracité des informations contenues dans votre dossier, par
exemple l’authenticité de vos motivations ;
vérifier certaines attentes. Ainsi, si le recruteur est le supérieur
hiérarchique direct, il se demandera si le candidat lui facilitera la
tâche ; s’il s’agit d’un futur collègue, le recruteur se posera la question
du danger de recruter un concurrent sérieux ou au contraire une
personne complémentaire ; enfin, dans les deux cas, le recruteur
s’interroge sur la compatibilité d’humeur...
Le recruteur cherche ensuite à classer le postulant par rapport aux autres
candidats sélectionnés. Il s’agit donc pour le candidat d’être le
meilleur ! Pour cela, il faut s’impliquer et préparer des réponses
personnelles et pertinentes pour chaque phase de l’entretien. Il est donc
nécessaire d’anticiper les questions prévisibles pour éviter les erreurs les
plus courantes, prouver ses points forts par des réponses personnalisées
et positives, répondre avec pertinence aux questions classiques en
repérant les enjeux derrière les questions.
 CHAPITRE 14
VOTRE DÉMARCHE

Au programme

Les candidatures spontanées

Répondre à une offre d’emploi
Diffuser votre CV sur Internet

Après avoir identifié ce que vous pouvez faire (vos aptitudes), ce que
vous savez faire (vos compétences), ce que vous aimez faire (vos
motivations), ce que vous voulez faire (en fonction de votre profil, des
opportunités et du marché de l’emploi), il vous reste à le faire savoir.
Plusieurs méthodes s’offrent à vous.

Les candidatures spontanées

De vive voix : par téléphone ou en vous
déplaçant
L’objectif de la prise de contact par téléphone ou par déplacement, c’est
d’obtenir un rendez-vous pour un entretien de motivation. Cette prise de
contact direct permet d’obtenir de précieux éléments d’information et
les réactions immédiates de l’interlocuteur. En outre, l’entretien
téléphonique permet de lire ou d’écrire des informations au cours de la
conversation.
Avant l’appel ou le déplacement, il est nécessaire de préparer
soigneusement la prise de contact :
 nom et fonction de la personne à appeler ;
informations sur l’entreprise ;
contacts précédents dans l’entreprise ;
nom de la personne qui vous a donné les coordonnées ;
phrase de présentation ;
argumentaire.
Pour obtenir l’interlocuteur, il faut parfois passer le barrage de la
secrétaire : ayez un ton agréable, souriant, dynamique, saluez, donnez
votre nom et une brève information du type « J’appelle (ou je viens) de
la part de... » ou bien « Je l’ai rencontré à tel forum ou réunion » ou « Je
sais qu’il recherche actuellement... ».
Puis, vérifiez que vous êtes bien en contact avec le bon interlocuteur et
expliquez-lui brièvement l’objet de votre démarche : « Vous cherchez
un collaborateur pour... et je pense pouvoir être cette personne » ou « Je
souhaite vous présenter mon expérience qui, je crois, peut intéresser
votre entreprise ou service de... ».
Montrez rapidement que vous connaissez un peu l’entreprise (ses
stands, ses implantations, ses publicités...), et ses besoins (ses petites
annonces, les commandes dont la presse a parlé...).
Renseignez-vous ensuite pour connaître les postes à pourvoir et
présentez quelques arguments forts pour votre candidature (votre
expérience dans le domaine ou la fonction, vos atouts).
Évoquez ensuite l’intérêt d’une première ou nouvelle rencontre,
proposez diverses dates et heures pour cela, puis remerciez pour
l’attention accordée.
Après la prise de contact, notez immédiatement les informations
obtenues, le meilleur moment pour appeler ou se déplacer, les délais
convenus avant le prochain contact...

Par courrier ou par e-mail

Pour une candidature par courrier ou par e-mail, il faut travailler tout
particulièrement sa lettre de motivation et son CV (voir les conseils
 données en pages 154 à 156).
Quant aux envois groupés par e-mail, ils sont déconseillés car cela
revient à envoyer une même lettre de motivation standard à tous les
contacts et cette procédure est peu appréciée.

Répondre à une offre d’emploi

Selon l’offre, la réponse doit être effectuée par courrier ou par e-mail.
Conformez-vous aux instructions données dans l’annonce.
L’offre d’emploi signifie que l’entreprise a un besoin réel, qu’elle en est
consciente, qu’elle l’a identifié et qu’elle s’efforce de le formuler de
façon claire. Mais une offre d’emploi est portée à la connaissance d’un
grand nombre de rivaux qu’il faudra supplanter.
Pour cela, il faut décrypter correctement l’offre. Pour vous aider, sachez
que les offres d’emploi contiennent trois catégories d’informations :
les informations descriptives qui expriment clairement les attentes du
recruteur ;
les informations alléchantes qui visent essentiellement à attirer un
grand nombre de candidats ;
les informations travesties qui tentent de faire passer en douceur les
inconvénients du poste.
L’analyse rigoureuse de l’offre d’emploi permet de profiter au mieux de
l’avantage constitué par l’information sur les besoins de l’entreprise
pour surmonter le handicap de la concurrence.

Attention !
La réponse à une offre d’emploi doit impérativement préciser le poste auquel vous
postulez et les références de l’offre.

Diffuser votre CV sur Internet

Sur votre site Web
Il s’agit de créer un site Web présentant votre CV. Ce site peut être
consulté si l’on en connaît l’adresse (que vous pouvez indiquer sur tous
vos envois).
Pour créer votre site Web, il vous faut :
un éditeur de texte HTML. Vous pourrez utiliser des logiciels gratuits
que vous trouverez dans les kits de connexion ou en téléchargement
sur Internet ;
un espace d’hébergement. Vous pourrez utiliser l’espace offert par les
fournisseurs d’accès.

Attention !
N’oubliez pas d’enregistrer votre site Web sur les moteurs de recherche et
annuaires, sinon il ne sera pas consulté.

Votre graphisme peut être personnalisé. Évitez toutefois l’excès de

photos qui freine le téléchargement. Limitez aussi le nombre d’écrans
avant d’arriver au CV.

Sur des sites spécialisés

La plupart des sites spécialisés d’offres d’emploi disposent de rubriques
dans lesquelles vous pouvez mettre votre CV en ligne, alimenter des
CVthèques. Le dépôt de votre CV s’effectue en remplissant un
formulaire type ou en joignant un fichier au format Word ou autre
(utilisez un format couramment utilisé).

Attention !
N’oubliez pas de mettre à jour régulièrement votre CV. Vous pouvez à tout moment
le modifier sous réserve d’avoir conservé vos numéros de dossier et vos mots de
passe.
 ADRESSES UTILES

IRSEP (Institut des relations sociales et

de l’efficacité personnelle), à Paris
[Link]
Tél. : 01 45 24 55 08
L’IRSEP propose un bilan et des conseils en un cours particulier de
deux heures avec utilisation d’un magnétoscope si nécessaire pour
mieux diriger sa recherche d’emploi, mettre en valeur son projet
professionnel, être plus performant dans la rédaction de son CV et de
sa lettre de motivation, être plus convaincant lors des entretiens de
sélection.
L’IRSEP anime également des cours particuliers de perfectionnement
en entretiens de motivation et en expression orale, notamment pour la
recherche de stage et les concours administratifs ou d’établissements
d’enseignement.
L’IRSEP anime aussi dans les entreprises et les administrations des
sessions de formation portant notamment sur le management,
l’efficacité personnelle, les relations interpersonnelles.

ITEC (Institut des techniques

d’expression et de communication), à
Paris
courriel : itecformation@[Link]
Tél. : 01 40 72 65 68
 L’ITEC propose dans les établissements d’enseignement des
séminaires de préparation à la recherche de stage ou d’un premier
emploi, avec analyse critique et individuelle des curricula vitæ et des
lettres de motivation apportés, simulations de différents types
d’entretien adaptés aux étudiants concernés, sensibilisation éventuelle
à certains tests.
Lors de ces séminaires d’une journée (possibilité de deux demijournées
en région parisienne), par petits groupes, des informations sont aussi
données sur les critères d’évaluation, les moyens de recherche, les
différentes phases d’un recrutement et d’un entretien, les erreurs à ne
pas commettre, les questions les plus fréquentes.
 REMERCIEMENTS

Nous remercions les établissements d’enseignement secondaire,

supérieur ou technique qui, en s’adressant à l’Institut des techniques
d’expression et de communication (ITEC, voir en page 164) nous ont
permis d’animer des cours portant sur le bilan de compétences, le projet
professionnel et les techniques de recherche d’emploi.
Nous remercions aussi les personnes qui, candidates à un concours ou
demandeuses d’emploi, ont suivi nos séances d’entraînement individuel
à l’Institut des relations sociales de l’efficacité personnelle (IRSEP, voir
en page 163).
Tous ont ainsi contribué à la réalisation de ce guide.
Dans la même collection
Pour suivre toutes les nouveautés numériques du Groupe Eyrolles,
retrouvez-nous sur Twitter et Facebook

@ebookEyrolles
EbooksEyrolles

Et retrouvez toutes les nouveautés papier sur

@Eyrolles
Eyrolles