Réseau Créez et Gérez Mieux votre Entreprise en République Démocratique du Congo

MODULE DE MARKETING (partie I)

MANUEL DE L’APPRENANT PRODUIT A L’ATTENTION

DES PARTENAIRES D’ELAN RDC

Edition 2018
Copyright © Réseau GERME RDC 2018
Il s’agit d’une adaptation de l’œuvre originale réalisée par le Bureau International du Travail (BIT),
réutilisée, partagée, et adaptée, même à des fins commerciales, tels que détaillé dans la licence CC-BY-
SA. La responsabilité des points de vue et opinions exprimés dans cette adaptation incombe
exclusivement au Réseau GERME RDC.
Réseau GERME RDC, asbl
Créez et gérez mieux votre entreprise : Marketing
17, Avenue Maniema, Commune et ville de Lubumbashi, Haut Katanga, RD Congo
Tél. +234997731362
E-mail : reseaugermerdc@[Link]

Imprimé à Lubumbashi/RD Congo

A propos du Programme Créez et gérez mieux votre entreprise(GERME)

Le Programme Créez et gérez mieux votre entreprise(GERME) est un programme de formation en gestion élaboré
par l’Organisation internationale du Travail (OIT) avec un accent sur le démarrage et l’amélioration des petites
entreprises comme stratégie pour créer plus d’emplois de qualité pour les femmes et les hommes, notamment
dans les économies émergentes. Avec un programme de sensibilisation estimé dans plus de 100 pays, il est l’un
des plus importants programmes mondiaux dans ce domaine.

Le programme comprend quatre modules interdépendants - Trouver votre idée d’entreprise (TRIE), Créer votre
entreprise (CREE), Créez et gérez mieux votre entreprise(GERME)1 et Agrandissez votre entreprise (AVE).

L’OIT met en œuvre le programme en utilisant une structure à trois niveaux comprenant les Maîtres formateurs,
les formateurs et les bénéficiaires finaux – les entrepreneurs potentiels et existants. Les Maîtres formateurs agréés
par l’OIT sont responsables du développement de la capacité des formateurs à mener efficacement la formation
du programme GERME. Ensuite, les formateurs forment les entrepreneurs dans les modules du programme
GERME. L’OIT joue un rôle essentiel dans l’identification et la diffusion des meilleures pratiques, la réalisation des
formations et les activités de suivi, le contrôle de la qualité et la prestation des conseils techniques sur la mise en
œuvre du programme GERME.

À propos du module de formation Créez et gérez mieux votre entreprise(GERME)

Créez et gérez mieux votre entreprise(GERME) est un module de formation en gestion pour les propriétaires et
gestionnaires de petites entreprises qui veulent continuer à exploiter leurs entreprises, augmenter les ventes et
réduire les coûts. Il aborde la question fondamentale de savoir comment améliorer la performance de votre
entreprise.

Le Programme GERME provient d’un programme développé par la Confédération des employeurs suédois pour
les petits et moyens entrepreneurs locaux. Après, les méthodes et le matériel ont été adaptés par l’OIT pour
répondre aux besoins des personnes qui dirigent des petites entreprises dans les pays en voie de développement.

Le module de formation GERME s’appuie sur une série de six Modules (le marketing, les coûts, l’achat et la gestion
des stocks, la tenue de registres, la planification de votre entreprise et les personnels et la productivité). Ces
Modules peuvent être enseignés individuellement ou combinés dans un cycle complet. Si le cours complet utilisant
tous les Modules est délivré, la durée est d’environ sept jours. La formation GERME emploie une approche active
centrée sur les problèmes de formation à la gestion des petites entreprises par le biais, par exemple, des cas courts
et d’illustrations graphiques.
Le module « Marketing » de GERME explique comment les entrepreneurs peuvent augmenter les ventes en attirant
et en retenant les clients et comment augmenter les bénéfices des entreprises sur le long terme.

1 Le sigle ”GERME” s’applique au programme GERME qui couvre ces quatre modules, et au module de formation pour améliorer la gestion d’une entreprise
existante (”Improve Your Business”)
 SOMMAIRE

INTRODUCTION…………………………………………………………………………………………………...5

[Link] quoi s’agit-il ?.....................................................................................................................................5

2.A qui s’adresse ce Module ?....................................................................................................................5
[Link] de ce Module…………………………………………………………………………………………..5
[Link] utiliser ce Module ?..................................................................................................................5

PARTIE I - LE MARKETING ET VOTRE ENTREPRISE……………………………………………………….6

[Link] pouvoir des clients…………………………………………………………………………………………..6

[Link]’est-ce que le Marketing ?.................................................................................................................7
[Link] le Marketing crée-t-il la fidélité des clients ?..........................................................................9
Résumé1………………………………………………………………………………………………………........9
Évaluation 1………………………………………………………………………………………………………..10

PARTIE II - POSITIONNEMENT DE VOTRE PRODUIT…………………………………………………….10

II.1. Savoir plus sur vos clients et vos concurrents…………………………………………………………..…11

II.2. Segmenter le marché et sélectionner vos clients cibles…………………………………………………13
[Link] la position de votre produit……………………………………………………………………….16
Résumé2…………………………………………………………………………………………………………..16
Évaluation 2………………………………………………………………………………………………………..16

PARTIE III – PRODUIT………………………………………………………..…………………………………17

III.1. Offrir ce dont les clients ont vraiment besoin……………………………………………………………17

III.2. Cherchez des nouvelles idées…………………………………………………………………………….19
[Link]-vous que votre produit est adapté à votre position……………………………………………19
Résumé 3………………………………………………………………………………………………………….20
Évaluation 3…………………………………………………………………………………………………….…20

PARTIE IV – PRIX………………………………………………………………………………………………20

IV.1. Prix - Coût – Profit…………………………………………………………………………………………...20

¨IV.2. Comment fixer votre prix ?...............................................................................................................21
Résumé 4………………………………………………………………………………………………………….25
Évaluation 4………………………………………………………………………………………………………..25

PARTE V – PLACE………………………………………………………………………………………………26

[Link] - Où se trouve votre entreprise ?.....................................................................................26

[Link] - Livrer vos produits à vos clients…………………………………………...…………………27
Résumé 5………………………………………………………………………………………………………….29
Évaluation 5………………………………………………………………………………………………….……30
PARTIE VI – PROMOTION………………………………………………………………………………….…30

VI.1. Qui informer et quoi leur dire à propos de votre entreprise ?.............................................................30
VI.2. Différentes façons pour faire des promotions…………………………………………………………….31
Résumé 6 ……………………………………………………………………………………………….…………34
Évaluation 6………………………………………………………………………………………………………..35

PARTIE VII – PERSONNEL……………………………………………………………………………………..35

VII.1. Quelle est l'importance des gens dans le marketing ?......................................................................35

[Link] identifier les personnes clés qui rendent votre entreprise différente ?..............................37
[Link]éliorer vos compétences en tant que vendeur……………………………………………………….37
Résumé 7………………………………………………………………………………………………………….39
Évaluation 7……………………………………………………………………………………………………….39

PARTIE VIII – PROCESSUS…………………………………………………………………………....………39

VIII.1. Pourquoi le processus est-il important ?.........................................................................................39

[Link] améliorer votre processus ?............................................................................................40
Résumé 8……………………………………………………………………………………………………….…41
Évaluation 8…………………………………………………………………………………………………….…41

PARTIE IX - PREUVE MATERIELLE……………………………………………………………………….…42

IX.1. Quelle est la preuve matérielle ?......................................................................................................42

[Link] créer votre preuve matérielle ?.........................................................................................42.
Résumé 9……………………………………………………………………………………………………….…44
Évaluation 9……………………………………………………………………………………………………….44

PLAN D'ACTION…………………………………………………………………………………………………44

VOCABULAIRE D’AFFAIRE……………………………………………………………………………………45
INTRODUCTION

1. De quoi s’agit-il?
En tant que propriétaire ou gestionnaire d’entreprise, vous devez vous demander comment soutenir et
faire croître votre entreprise dans le long terme. La réponse réside dans la satisfaction de vos clients et
leur fidélité à vos produits et services. Ce Module explique ce qu’est le marketing et comment il vous aide
à créer la fidélité des clients.

2. A qui s’adresse ce Module ?

Le Marketing est l’un des Modules dans la série Créez et gérez mieux votre entreprise(GERME). Il est
utile pour les entrepreneurs qui dirigent des petites entreprises et qui souhaitent augmenter les ventes en
attirant et en retenant les clients, en développant donc leurs entreprises à long terme.

3. Objectifs de ce Module
Lorsque vous aurez terminé ce Module, vous devriez être en mesure de :
 Expliquer le pouvoir des clients sur votre entreprise.
 Identifier comment le marketing vous aide à créer la fidélité des clients.
 Projeter une bonne image de votre produit ou service dans l’esprit des clients.
 Utiliser le Marketing Mix pour créer une image positive de façon cohérente sur votre entreprise.

4. Comment utiliser ce Module?

Dans ce Module, vous trouverez :
 Des histoires d’entreprises : comparez ces exemples avec votre propre entreprise et utilisez-
les pour améliorer la performance et la rentabilité de votre entreprise.
 Des exercices : exercices pratiques au milieu de chaque partie qui vous aideront à penser de
manière proactive aux concepts et la façon de les appliquer à votre propre entreprise.
 Un résumé : il est prévu à la fin de chaque partie. Utilisez-la pour passer en revue les points
clés.
 Une évaluation : elle est fournie à la fin de chaque partie. Répondre aux questions vous aidera
à évaluer si vous comprenez bien le contenu présenté dans cette partie.
 Un Plan d’action : remplissez et utilisez le Plan d’Action à la fin du Module. Il va vous aider à
mettre vos nouvelles connaissances en pratique.
 Des réponses : les réponses aux exercices et aux évaluations sont données dans un support
additionnel au Module et nommé « Corrigé ». Terminez chaque exercice avant que vous
regardiez la réponse.
 Les termes pratiques en matière d’affaires : vous pouvez rechercher le sens des termes
commerciaux que vous ne comprenez pas. Cette partie est à la fin du Module.
 Des notes importantes : chacune de ces notes présente des informations importantes. Utilisez
cette information pour le meilleur de votre capacité. Vous pouvez trouver ces notes au milieu des
différentes parties du Module en encadré.
PARTIE I : LE MARKETING ET VOTRE ENTREPRISE
M
I.1. LE POUVOIR DES CLIENTS

Regardez les deux scénarios suivants :

Regardez comment cette chaussure a

été fabriquée! La réparation de La
Route des Chaussures est très bonne
et ils travaillent rapidement. Vous
devriez les essayer!

Nous cherchons quelqu'un pour

fournir de la papeterie à notre
bureau. Un homme appelé Sakala est
venu me voir. Savez-vous quelque Il est incompétent!
chose à propos de son entreprise? Il ne délivre jamais à temps.
Il change même les articles
sans nous dire.

Est-ce que ces conversations auront un impact sur les activités de la Route des Réparations de
Chaussures et Sakala ? Pourquoi ?..............................................................................................................
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
Vous serez d’accord que ’la Route des Réparations de Chaussures’ aura probablement plus de clients à
l’avenir, tandis que Sakala perdra un client potentiel. Si tout le monde a la même expérience avec ces
deux entreprises et le raconte par la suite à ses amis et parents, ‘la Route des Réparations de
Chaussures’ seront couronnés de succès et seront profitables, tandis que Sakala va subir des pertes.
Par conséquent, l’avis d’un client joue un rôle important dans la réussite de votre entreprise. Les sections
suivantes vont explorer la relation entre les clients et les entreprises et expliquer les effets du Marketing
sur les deux.

[Link]’EST-CE QUE LE MARKETING ?

Le marketing consiste à identifier les besoins des clients et de les satisfaire mieux que vos
concurrents pour réaliser un profit.

Le Marketing est un processus essentiel de toute entreprise. Cette science vise à rechercher
l’adéquation des produits et des services aux attentes du marché.

Cela passe par une connaissance des clients actuels et futurs, leurs habitudes de consommation,
l’étude de la concurrence et des comportements

Cette définition est très souvent complétée par :

-Une politique de prix, qui étudie la rentabilité nécessaire à dégager, fonction des capacités de
l’entreprise, et le positionnement par rapport à la concurrence ;
- Une politique de communication, qui définira les campagnes publicitaires et d’autres critères, comme
le nom, de la charte graphique.
-Une politique de distribution, qui validera les canaux par lesquels l’entreprise écoulera ses produits ou
mettra ses services à disposition.

L’association de ces politiques constitue le marketing mix.

Le Marketing Mix qui comprend les sept « P s » vous aide à répondre aux besoins de vos clients d’une
manière qui va mettre votre entreprise à l’écart des autres :

▪ Le Produit se réfère à l’article (s) ou service (s) que vous offrez à vos clients. Ceci est l’élément
de base pour répondre à leurs besoins.
▪ Le Prix est le processus de détermination du prix de votre produit qui permet un profit, mais et
encore suffisamment abordable pour que vos clients soient prêts à payer le montant.
▪ La Promotion signifie informer les clients sur votre produit et les inciter à l’acheter.
▪ La Place désigne la façon dont le bien ou le service sera livré à vos clients.
▪ Les Personnes sont le personnel clé que vous recrutez et formez pour rendre votre entreprise
différente et démarquée de la concurrence.
▪ Le Processus est la façon dont le travail est organisé de telle sorte que vous puissiez offrir votre
produit aux consommateurs. Des processus clairs et bien organisés assurent que vos produits
et services répondent à certaines normes de qualité et soient convenablement livrés aux clients.
▪ La Preuve matérielle définit la perception de votre entreprise dans l’esprit des clients en leur
fournissant autant de valeurs matérielles que possible dans les interactions avec eux.
Tous les sept « P » sont liés entre eux, il est donc important qu’ils soient unifiés pour créer une image
positive de votre entreprise.
Exemple du Restaurant d’Annie
Annie a un petit restaurant dans sa ville natale. Elle sait que les gens qui vivent dans la ville dînent parfois
dehors pour essayer différentes cuisines internationales. Sa ville est dans une zone touristique populaire,
donc il y a aussi de nombreux visiteurs qui viennent à la ville en vacances. Annie a décidé que son
restaurant sera spécialisé dans la cuisine congolaise parce qu’il n’y a pas de restaurant congolais dans
la région et elle pense que la nourriture congolaise est populaire auprès de la population locale et les
touristes. Pour créer une position particulière pour son restaurant, Annie travaillera avec les sept « P »
comme suit :
 Produit : Le restaurant offrira la nourriture congolaise seulement. Il servira : foufou, chikwangue,
des michopo, feuille de manioc (sombe/pondu) et des boissons congolaises.
 Prix : Annie offrira les éléments du menu avec des prix modérés et compétitifs. Cela permettra
d’attirer les clients de la classe moyenne. Si la qualité de la nourriture est toujours élevée, les
clients de la classe supérieure vont également visiter le restaurant.
 Promotion : Annie va payer pour le publi-reportage dans les cartes touristiques gratuites et sur
Internet. De plus, elle mettra en place un présentoir avec une menue photo à la porte.
 Place : Annie ouvrira le restaurant dans un endroit au centre-ville, à proximité des hôtels et des
sites touristiques.
 Personnel : Annie va essayer de recruter un chef congolais, mais si aucun chef congolais n’est
disponible, elle va embaucher quelqu’un qui a une expérience suffisante pour cuisiner les
aliments congolais.
 Processus : Le restaurant proposera une cuisine ouverte, de sorte que les invités seront en
mesure de voir le chef cuisiner la nourriture quand ils entrent. Cela devrait rendre l’expérience de
leur dîner plus intéressante et il sera également plus facile pour eux de décider quels plats
commander.
 Preuve matérielle : Le restaurant sera nommé « Karibu kwako/ Boye bolamu epayi nayo »
(Bienvenue chez toi en français). Tous les serveurs et serveuses vont porter des vêtements en
pagnes congolais à titre d’uniforme et accueilleront dès l’entrée et les installeront avant de leur
présenter la carte du menu. Le restaurant sera décoré avec des masques style Congolais (luba,
chokwe, songe, hemba, kongo, pende,) et on y jouera que de la musique congolaise.

Si les clients visitent ce restaurant, il est très probable qu’ils se souviendront de son style congolais
dominant qui a été systématiquement incorporé dans les sept « P ». Ils vont probablement revenir quand
ils voudront avoir de la nourriture cuisinée à la congolaise

EXERCICE
Maintenant, pensez à votre entreprise et répondez aux questions suivantes :

[Link] est la particularité de votre produit qui pourrait satisfaire vos clients et les fidéliser ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………

[Link]’avez-vous fait pour être constamment unique ?

…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] LE MARKETING CREE-T-IL LA FIDELITE DES CLIENTS ?

Analysons l’exemple du restaurant d’Annie ci-dessus. En retournant en arrière à partir du résultat, nous
verrons comment Annie crée la fidélité des clients à travers le marketing :

RESUME 1
L’avis des clients joue un rôle important dans la réussite de votre entreprise. Le bouche à oreilles peut
soit aider votre entreprise à croître ou la détruire.

Le but ultime du marketing est de fidéliser la clientèle.

Le Marketing consiste à identifier les besoins des clients et de les satisfaire mieux que vos concurrents
pour réaliser un profit.

Utilisez le marketing mix qui comprend les sept « P » pour vous aider à répondre aux besoins de vos
clients d’une manière qui va distinguer votre entreprise des autres :

 Le Produit se réfère à l’article (s) ou service (s) que vous offrez à vos clients. Ceci est l’élément
de base pour répondre à leurs besoins.
 Le Prix est le processus de fixation du prix pour votre produit en permettant un gain mais qui soit
suffisamment abordable que vos clients soient prêts à payer.
 La Promotion signifie informer les clients sur votre produit et les inciter à acheter.
 La Place indique la façon dont le bien ou le service touchera les clients.
  Les personnes sont le personnel clé que vous recruter et former pour rendre votre entreprise
différente et de se distinguer de ses concurrents.
 Le processus est la façon dont le travail est organisé de telle sorte que vous pourrez offrir votre
produit aux clients.
 La Preuve matérielle définit la perception de votre entreprise dans l’esprit de vos clients en leur
fournissant autant de valeurs matérielles que possible.

Le processus de marketing comprend deux étapes clés :

[Link] votre bien ou service
[Link] le Marketing Mix (les sept P)

REMARQUE : Vous venez de terminer la partie I de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de
cette partie, repris dans le support « Evaluation partie I » pour vérifier votre compréhension. Terminez
cette évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support
« Corrigé évaluation Partie I ».

PARTIE II : POSITIONNEMENT DE VOTRE PRODUIT

Le Positionnement se réfère à l’image que vous souhaitez que les clients aient de votre produit. Par
exemple, il peut y avoir de nombreux restaurants dans la ville, mais Annie voudrait que les clients se
souviennent et choisissent son restaurant « Karibu kwako/ Boye bolamu epayi nayo » (Bienvenue chez
toi en français) chaque fois qu’ils veulent de la nourriture congolaise.

Sans une position claire, vous ne sauriez pas quoi faire avec le Marketing Mix (les sept « P »). Ceci est
similaire à l’identification d’une destination avant de choisir la façon d’y arriver.

Une bonne position doit donner aux clients une bonne raison d’acheter votre produit. Par conséquent, il
doit :
 Répondre à un besoin qui a une grande valeur chez les clients.
 Différencier votre produit de vos concurrents.
 Vérifiez que vous pouvez livrer ce que vous promettez.

Trois critères d’une bonne position

Vous devez suivre trois étapes pour positionner votre produit :

 Savoir plus à la fois sur vos clients potentiels et sur la concurrence.
 Segmenter le marché et choisir vos clients cibles.
 Identifier la position de votre bien service.
II.1. SAVOIR PLUS SUR VOS CLIENTS ET VOS CONCURRENTS

Vous pouvez apprendre davantage sur vos clients et vos concurrents grâce à l’étude de marché. Le but
de cette étape est de savoir quels besoins ont été satisfaits par des produits similaires aux vôtres et
lesquels ne l’ont pas été ; et si la concurrence a bien ou pas pris soin des clients. En faisant l’étude, vous
pouvez probablement trouver un besoin non satisfait que vous pouvez satisfaire et donc vous différencier
de vos concurrents.

Votre étude de marché doit se focaliser sur les aspects suivants :

1. Quel type d’information devez-vous trouver sur les clients potentiels et sur la concurrence ?

A. Sur les clients :

 A quels différents types de clients est-ce que j’essaie de vendre ?
 Quels sont les différents types de clients qui vont acheter mon produit ?
 Quel produit veulent-ils ? Pourquoi le veulent-ils ?
 Quel prix sont-ils prêts à payer ?
 Où sont les clients et d’où achètent-ils habituellement les produits ? Quand les achètent-ils ?
 Combien de fois achètent-ils mon type de produit et en quelle quantité ?
 Sont-ils satisfaits du produit qu’ils achètent actuellement et sont-ils heureux de la manière dont
ils sont traités quand ils font les achats ?
 Sont-ils à la recherche d’une fonction spécifique ou service supplémentaire ?

B. Sur les concurrents :

 Qui sont les concurrents qui vendent un produit semblable au mien ? A quel point sont-ils bons ?
 Comment les clients perçoivent-ils les produits de mes concurrents ?
 Comment leur produit est-il livré aux clients ?
 Comment informent-ils les clients sur leurs entreprises et les attirent-ils pour faire un achat ?
 Qu’est-ce qui fait qu’un concurrent se démarque des autres ?

2. Comment obtenez-vous l’information ?

 L’étude de marché peut être faite par vous, par un bureau d’étude de marché, vos amis et par
vos employés. Voici quelques suggestions sur la façon dont vous pouvez en savoir plus sur vos
clients et vos concurrents.
 Observez les clients quand ils achètent ou ils utilisent un produit. Voyez si le processus est facile
et pratique pour eux et notez les choses qui ne sont pas pratiques ou le service qui est incomplet.
 Écoutez ce que les clients disent au sujet de votre entreprise et de vos concurrents. Demandez
à vos amis ou parents de vous aider à obtenir ces informations. Rejoignez certains forums en
ligne ou des groupes sociaux en ligne pour lire les critiques sur votre entreprise et votre produit
par les clients.

Cas de l’étude de marché de l’entreprise Kalenga

Kalenga a établi son entreprise de vente au détail de téléphones portables il y a deux ans. Il vient de faire
une étude de marché pour en savoir plus sur ses clients et ses concurrents. Il visita les magasins gérés
par ses concurrents et alla sur internet pour chercher des informations sur eux.

Il parla à ses clients pour en savoir plus sur leurs préférences. Il mit également une boîte à suggestions
dans son magasin et demanda aux clients de partager leurs points de vue sur la façon dont il pourrait
améliorer ses produits. Le tableau, à la page suivante, montre comment Kalenga a catégorisé
l’information.
Notre produit Nos Clients Quant et quelle Notre prix Commentaires des clients Faits sur la concurrence
fréquence nos clients décrivant ce qu’ils aiment et ce
achètent nos produits ? qu’ils n’aiment pas dans mon
entreprise.
Téléphones Smartphones Les propriétaires, les Généralement chaque Souvent plus élevé Ils aiment que ma boutique soit la Les prix dans d’autres magasins
de haute gamme gérants, les jeunes(les année ou chaque ou de 5% que le prix du première dans la ville pour obtenir les sont généralement inferieur de
enfants des familles de la chaque fois une nouvelle marché. plus récents modèles de marques …% par rapport aux nôtres.
classe moyenne et de la version qui arrive sur le célèbres. D’autres boutiques rachètent des
supérieure. marché. Ils aiment que le personnel soit anciens téléphones et les vendent
serviable et explique clairement les ensuite comme les téléphones de
nouvelles fonctions. seconde main.
Ils aiment que nous ayons de tous D’autres ont une large gamme de
nouveaux produits de sorte qu’ils Smart Phones et de nombreuses
n’aient pas à craindre qu’un ancien marques.
modèle où un téléphone de seconde D’autres boutiques ne mettent pas
main leur soit vendu par erreur. à jour des nouveaux modèles
Ils n’aiment pas que mes téléphones aussi rapidement que nous.
coûtent plus cher.
Ils se plaignent que nous ne rachetons
pas leurs vieux téléphones.
Smartphone de basse Toute personne qui a besoin Quand ils commencent à Au prix du marché -Ils aiment que le personnel soit D’autres magasins ont un plus
gamme et téléphone d’un nouveau téléphone utiliser les téléphones serviable et explique clairement les large éventail de marque, modèle
mobiles normaux mobile. mobiles ou lorsque leur nouvelles fonctions. et prix.
ancien est en panne -Ils n’aiment pas si on n’a pas un D’autres magasins offrent des
environ tous les 3 ans. grand prix choix des marques et téléphones de seconde main à
modèles à leurs offrir. des prix abordables.
-Ils n’aiment pas que nous ne vendons Leur personnel n’est pas toujours
pas des téléphones de seconde main serviable.
parce que ce serait moins couteux à -Certains clients demandent si
acheter. leurs téléphones sont neufs.
Vous pouvez utiliser un cahier pour noter les informations sur vos clients et vos concurrents. Plus vous
avez d’informations, plus il sera facile de prendre des décisions sur la façon d’améliorer votre entreprise.

Utilisez un tableau similaire à celui de Kalenga dans l’exemple ci-dessus pour remplir les informations.
[Link] la colonne 1, notez les produits que vous vendez.
2. Dans la colonne 2, décrivez les clients pour chaque produit :
- Qui sont les gens qui veulent ce produit et sont prêts à le payer ?
- Sont-ils principalement des hommes, des femmes ou des enfants ?
- Sont-ils jeunes ou vieux ? Quel type de travail font-ils ?
- Leurs revenus sont-ils faibles ou élevés ?
- Où vivent-ils et où vont-ils pour acheter le produit ? (Dans les zones rurales, dans les villes, à
proximité de votre entreprise, loin, etc.)
Notez tout ce que vous pensez être important sur vos clients.
[Link] la colonne 3, notez quand et à quelle fréquence vos clients achètent chaque produit (chaque jour,
chaque semaine, chaque mois, chaque année, en hiver, en été, le jour de paie, après la récolte, etc.).
[Link] la colonne 4, écrivez le prix de vente de chaque produit en comparaison avec le prix moyen du
marché.
[Link] la colonne 5, écrivez ce que vos clients aiment et ce qu’ils n’aiment pas dans votre produit.

Par exemple :
- Aiment-ils la conception, les couleurs et les tailles disponibles ? Pourquoi ?
- Pensent-ils que vos prix sont bas, justes ou trop élevés ?
- Vos clients veulent-ils des produits que vous ne fournissez pas ?

[Link] la colonne 6, notez d’autres entreprises qui sont vos concurrents qui vendent des produits
identiques ou similaires comme vous le faites. Pensez-vous qu’ils vendent plus que vous ? Pourquoi ?
Quelle est la particularité de leur entreprise, leurs produits, leurs employés, leurs locaux, etc. ?

Pour votre étude de marché, il est également conseillé d’écrire des informations telles que :
- De quoi se plaignent les clients ?
- Quels sont les produits que vos clients demandent mais que vous n’avez pas ?
- Quelles sont leurs opinions ou suggestions sur les nouveaux produits ?

II.2. SEGMENTER LE MARCHE ET SELECTIONNER VOS CLIENTS CIBLES

En utilisant la boutique de téléphonie mobile de Kalenga comme exemple, notez que de nombreux clients
aiment sa boutique parce qu’il est toujours le premier à vendre les derniers modèles des grandes
marques.

D’autre part, d’autres clients se plaignent de son prix qui est souvent plus élevé que les autres. Certains
clients aiment sa boutique, car ils peuvent être assurés qu’ils achètent un nouveau téléphone de marque
et ne sont pas trompés en achetant un téléphone de deuxième main. D’autres n’aiment pas le fait qu’il ne
rachète pas leurs anciens téléphones et ne vend pas des téléphones recyclés à des prix abordables.

Comment peut-elle satisfaire tous les clients ?

…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
Kalenga ne doit pas essayer de satisfaire tout le monde, parce que c’est presque impossible.
Par exemple, si Kalenga rachète puis vend des téléphones de seconde main, certains clients à faible
revenu vont l’aimer. Cependant, d’autres clients qui achètent chez Kalenga parce qu’ils lui font confiance

13 | P a g e
pour la vente de produits neufs seulement, peuvent alors se demander s’ils ne sont pas en train d’acheter
un tout nouveau téléphone mais pas le dernier modèle. Il a besoin de choisir le type de clients qu’il peut
complètement satisfaire et vendre le produit qui différencie sa boutique de la concurrence.

Cette catégorie de clients s’appelle la clientèle cible ou le marché cible.

Il y a trois étapes nécessaires pour identifier vos clients cibles :

Etape 1 : Segmentation du marché

Quand vous regardez de près votre marché, vous verrez que vos consommateurs se répartissent en
différents groupes ou segments. Bien que l’ensemble de vos clients utilisent votre produit, différents
clients apprécient les différents aspects du produit. Certains vont pour le prix, d’autres pour la conception
et d’autres encore peuvent aimer le fait que le produit est facilement accessible. Vous pouvez segmenter
votre marché par clients ayant des valeurs communes.

Une façon simple de segmenter votre marché est de répondre à trois questions :
- Qui sont-ils ?
- Quels sont les avantages qu’ils recherchent ?
- Comment achètent-ils ou utilisent-ils les produits que vous proposez ? Soyez aussi spécifique
que possible !

Par exemple, le marché de la téléphonie mobile dans la ville de Kalenga peut être segmenté selon le
tableau sur la page suivante.

Segment
Qui sont-ils? Comment achètent-ils et utilisent-ils le
de Quels avantages cherchent-ils?
produit?
marché
1 Hommes d’affaires qui sont Produit de haute gamme qui confirme Achètent un téléphone quand un nouveau
propriétaires et leur statut social modèle est introduit et cèdent l’ancien
gestionnaires De nouvelles applications, bon Ne sont pas inquiets sur le prix et
Le revenu est de plus de appareil photo, possibilité de wifi apprécient le personnel de service
1500 $ par mois permettant l’accès à internet, etc. expliquant les nouvelles fonctions
2 Les jeunes âgés de 16 à 25 Apprécient les nouvelles technologies Veulent être les premiers à avoir le
ans qui viennent de familles et des produits innovants Produits qui nouveau modèle
riches confirment leur statut social Choisissent des marques célèbres
La plupart de leur revenu Cherchent de nouvelles fonctions de seulement
est fourni par la famille et divertissement sur leurs Smartphones Ne sont pas trop préoccupés par le prix.
est généralement plus de Capables d’apprendre les nouvelles
500 $ par mois fonctionnalités sans l’aide des employés
du magasin
Vendent leur ancien téléphone pour
financer en partie le nouveau
3 Les jeunes employés de Cherchent à la fois les fonctions de Sont préoccupés par le prix
bureau, les étudiants Les base et les fonctions de Acceptent des produits inconnus / faux/
revenus autour de divertissement avec une qualité sans marque tant que les produits ont les
100 $ - 400 $ par mois acceptable fonctions dont ils ont besoin, ressemblent
Les produits qui pourraient les aider à à des marques célèbres et ne coûtent pas
élever leur statut social - cher
Cherchent une bonne apparence Achètent un nouveau quand leur
(fausses, sans marque / produits téléphone cesse de fonctionner ou quand
inconnus sont acceptés il y a une promotion attrayante
s’ils ressemblent à la marque
originale)

14 | P a g e
4 Les employés de bureau, Cherchent un téléphone mobile Ne changent pas de téléphone jusqu’à ce
les petits détaillants, ... durable avec de bonnes fonctions de qu’il soit en panne et ne peuvent le
Les revenus d’environ base et certaines fonctionnalités de réparer
400 $ - 600 $ par mois divertissement supplémentaire Préfèrent des produits de bonne qualité et
les marques populaires
5 Travailleurs de la Cherchent des téléphones portables à Ne changent pas de téléphone jusqu’à ce
construction, les bas prix, avec des fonctions de base qu’ils soient en panne et ne peuvent le
agriculteurs, les femmes de et une fonction de divertissement, réparer
foyer... sans se préoccuper de la marque Acceptent toute marque ou même les
Les faibles revenus de téléphones contrefaits tant que le
100 $ - 300 $ par mois téléphone fonctionne bien et n’est pas
cher

Etape 2 : Identifiez un segment ayant des besoins non satisfaits

Dans cette étape, vous devez explorer si aucun segment n’a des besoins non satisfaits et choisir le(s)
segment (s) que vous pensez pouvoir synchroniser (idéalement, d’autres fournisseurs ne devraient pas
pouvoir les servir aussi bien que vous).

Kalenga pense qu’il peut répondre aux besoins des premier et deuxième segments. Ils exigent la plus
haute qualité et le plus récent des modèles de téléphones mobiles. Il dispose d’un bon réseau de
fournisseurs qui peuvent lui fournir les nouveaux modèles dans les deux semaines suivant la date à
laquelle ils sont d’abord lancés à l’étranger. Aucun des autres magasins dans sa ville ne peut obtenir les
nouveaux modèles aussi rapidement.

Kalenga peut également répondre aux besoins du segment quatre. Toutefois, il semble qu’il n’a aucun
avantage sur les autres concurrents. La plupart des magasins vendent des téléphones mobiles durables
avec de bonnes fonctions, ce que ce segment cherche.

Etape 3 : Évaluez si le segment est assez grand pour votre entreprise

Dans cette étape, vous devez évaluer si le nombre de clients potentiels est assez grand pour soutenir
votre entreprise et la rendre rentable ; et prévoir si votre clientèle va augmenter à l’avenir.

EXERCICE
Kalenga décrit son marché cible comme suit :

“Tous les utilisateurs de téléphones mobiles qui sont âgés entre 30 et 50 ans, qui ont soit leurs propres
entreprises ou des emplois stables, des revenus mensuels non inférieurs à 400 $ et qui achètent les
téléphones mobiles de bonne qualité”.

Pensez à votre entreprise. Décrivez votre clientèle cible. Veuillez être le plus précis possible, par exemple
: quel est leur statut professionnel, âge, revenu, statut social, état matrimonial, sexe, etc. ?
Quels sont les avantages qu’ils cherchent ? Comment achètent-ils et utilisent-ils votre produit ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
Évaluez si votre marché cible est assez grand et si votre produit présente l’avantage de satisfaire leurs
besoins mieux que celui des concurrents………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

15 | P a g e
Si vous n’êtes pas sûr qui sont vos clients cibles, nous vous suggérons d’examiner l’ensemble du marché
et d’essayer de définir vos clients cibles en utilisant les trois étapes décrites ci-dessus.

II.3. IDENTIFIEZ LA POSITION DE VOTRE PRODUIT

Remarque : « Si vous avez une bonne position qui fait que votre entreprise se distingue des autres
concurrents et attire les clients, souhaiteriez-vous la garder pour toujours ?
« Une bonne position doit réunir les trois critères liés aux clients cibles, les concurrents et votre
propre capacité. Une fois que l'un des éléments est changé, la position que vous avez choisie
pourrait ne plus être viable. Une position claire vous permet de déterminer et de coordonner
l'ensemble de vos activités de marketing de manière efficace. Mais vous avez aussi besoin de
remettre constamment à jour l'information sur le marché et d'ajuster votre position en
conséquence ».

RÉSUMÉ 2
 Cette étape s’appelle l’étude de marché. Plus vous obtenez d'informations, plus vos décisions en
marketing seront valables.
 Segmenter le marché et sélectionner vos clients cibles : vous ne pouvez pas satisfaire TOUS les
clients. Par conséquent, vous devez choisir un groupe de clients que vous pouvez servir au
mieux. Ce groupe de clients s’appelle le marché cible ou clients cibles.
 Identifier la position de votre produit : notez comment vous voulez que vos clients cibles
perçoivent votre produit.

Il y a trois étapes que vous devez suivre pour définir vos clients cibles.
1° La segmentation du marché : Dans cette étape, vous divisez le marché en groupes de clients qui ont
des valeurs communes. Une façon simple de segmenter votre marché est de répondre à trois questions :
- Qui sont-ils ?
- Quels sont les avantages qu'ils cherchent ?
- Comment achètent-ils ou utilisent-ils le produit ?
2°Identifiez un segment ayant des besoins non satisfaits : Dans cette étape, vous devez examiner si
chaque segment a un besoin non satisfait et choisir ceux pour qui vous pensez que votre produit peut
répondre à leurs besoins. L'idéal serait que les autres fournisseurs ne soient pas en mesure de répondre
à leurs besoins aussi bien que vous.
3°Vérifiez si le segment peut attirer assez de clients pour que votre entreprise puisse faire un profit :
Outre l'évaluation si la quantité de clients potentiels dans le segment est suffisante, vous devez aussi
prévoir si le nombre de clients va augmenter à l'avenir.

Lorsque vous avez créé une position pour votre produit, vérifiez si elle correspond aux trois critères d'une
bonne position à savoir :
 Répondre à un besoin qui a une grande valeur chez les clients.
 Différencier votre produit de vos concurrents.
 Vérifier que vous pouvez livrer ce que vous promettez.

REMARQUE : Vous avez terminé la partie II de ce Module. Effectuez les exercices d’évaluation de cette
partie repris dans le support : « Evaluation Partie II » pour vérifier votre compréhension. Terminez cette
évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support « Corrigé
Evaluation Partie II ».

16 | P a g e
 PARTIE III : PRODUIT

Le produit est le premier « P » du Marketing. Pour réussir en affaires, vous devez avoir les bien(s) ou
service(s) ; c’est à-dire le produit dont vos clients ont besoin.

III.1. OFFRIR CE DONT LES CLIENTS ONT VRAIEMENT BESOIN

Les clients achètent des biens et services pour satisfaire leurs besoins de base et leurs besoins
spécifiques. Satisfaire leurs besoins de base est seulement votre première étape dans les affaires.
Répondre à leurs besoins spécifiques non satisfaits va rendre votre entreprise plus compétitive et durable.

Par exemple :
Produit Besoins de base Besoins spécifiques
Boissons froides Satisfaire un besoin pour se Vos boissons froides sont fabriquées à partir
sentir frais quand il fait chaud d'herbes locales, ce qui répond à un besoin
de vivre plus sainement en consommant
uniquement des ingrédients naturels
Reparations automobiles Satisfaire un besoin pour le Votre service de réparation automobile
transport répare les véhicules rapidement et fait le
travail au domicile ou au bureau des clients,
ce qui répond à un besoin pour un service
pratique et rapide
Legumes frais Satisfaire un besoin pour assurer Vos légumes sont lavés, coupés et prêts
leur subsistance quotidienne pour la cuisson, ce qui répond au besoin des
personnes très occupées pour économiser le
temps de préparation

Si vos ventes ne sont pas bonnes, vous devez vous demander s’il y a un problème avec votre produit.
Votre produit doit satisfaire, au minimum, les besoins essentiels des clients. Les besoins des clients sont
en évolution constante et parfois croissante.

Satisfaire les besoins de base n’est que le point de départ. Rappelez-vous que le concept de marketing
consiste à générer les clients fidèles.

Si vous prêtez attention à vos clients, écoutez ce qu'ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas, observez
comment ils achètent et utilisent votre produit, vous aurez une meilleure compréhension de leurs besoins
et pourrez modifier le produit en fonction de leurs besoins.

Voilà comment Lumbu, le propriétaire de la boulangerie « SunShineBackery », a diversifié son activité

pour répondre aux besoins de base et spécifiques de ses clients :

17 | P a g e
A la suite des demandes de ses clients, Lumbu vend maintenant des hotdogs et des sandwichs. Il les
prépare également devant les clients avec l'assaisonnement et les ingrédients en fonction de leurs
différents goûts. Pensez à votre produit et répondez aux questions suivantes.

EXERCICE :
[Link] sont les besoins de base de vos clients ?
[Link] sont les besoins de base que votre produit n’a pas satisfait ?
[Link] sont les besoins de base que votre produit n’a pas satisfait ?
[Link] est la spécificité de votre produit pour mieux satisfaire vos clients ?
[Link] pourriez-vous améliorer votre produit pour mieux satisfaire vos clients ?

18 | P a g e
III.2. CHERCHEZ DES NOUVELLES IDEES

Vous pouvez non seulement diversifier votre activité et inclure de nouveaux produits, mais vous pouvez
expérimenter votre produit actuel, l'améliorer et le présenter comme un nouveau produit. Les choses qui
font que votre entreprise est différente et unique peuvent être copiées par vos concurrents. Si vous n'êtes
pas continuellement innovant et diligent, votre entreprise chutera. Donc, la meilleure façon de rester
compétitif est de continuer à chercher de nouvelles idées et d'améliorer la façon dont vous
répondez aux besoins des clients.

III.2.1. Améliorez le produit lui-même

Les clients cherchent souvent parmi une large gamme de produits avant de choisir celui qu'ils aiment le
mieux. Un produit peut présenter de nombreux aspects que vous pouvez continuer à améliorer pour
donner aux clients plus d'options.

III.2.2. Améliorez l'emballage

Si vous vendez un bien qui nécessite d’être emballé, vous pouvez aussi changer l'emballage. L’emballage
protège votre produit et le rend plus facile à manipuler. Il peut également être ajouté à votre coût, mais
un emballage distinctif ou innovateur peut rendre vos produits plus attrayants et aider à augmenter les
ventes. Dans de nombreux cas, les clients choisissent un produit en raison de son emballage distinctif.
Parfois, un emballage peut être à la fois distinctif et moins coûteux.

III.2.3. Améliorez le service qui va avec le produit / article

- Si vous vendez un service, votre service est votre produit et il y a beaucoup d'éléments dans le service
que vous pouvez améliorer. Ces questions seront abordées davantage dans les autres « P »: les
personnes, les processus et les preuves matérielles.
- Si vous vendez des produits, vous pouvez également améliorer le service qui va avec votre produit.
- Par exemple, si vous vendez des meubles, vous pouvez offrir des services supplémentaires, tels que la
livraison et la maintenance après la vente.

EXERCICE :
Pensez à votre produit et répondez aux questions suivantes :
1. Comment votre produit peut-il être amélioré (taille, couleur, style, goût, etc...) ?
[Link] votre emballage peut-il être amélioré ?
[Link] le service qui va avec votre produit peut-il être amélioré ?

III.3. ASSUREZ-VOUS QUE VOTRE PRODUIT EST ADAPTE A VOTRE POSITION

Lorsque vous identifiez les besoins des clients et que vous êtes à la recherche de nouvelles idées, vous
pouvez trouver de nombreuses façons pour améliorer votre produit afin d’ajouter un plus à votre gamme
de produits ou pour fournir un produit complètement nouveau.

Comment allez-vous décider quels changements ou améliorations vous devez mettre en œuvre et ce que
vous ne devez pas faire ? Rappelez-vous, le produit est l'un des sept « P » qui vous aident à fidéliser la
clientèle. Référez- vous à la position que vous avez définie pour votre activité. Elle sera un guide et vous
aidera à faire ce qu'il faut afin d’avoir des clients plus fidèles.

19 | P a g e
RÉSUMÉ 3
Le produit est le premier « P » du marketing. Il désigne les biens ou services dont vos clients ont besoin.

Si vos ventes ne sont pas bonnes, vous devez vous demander s’il y a un problème avec votre produit.
Au minimum, votre produit doit satisfaire les besoins de base des clients. Pour identifier les besoins de
base des clients, vous devez regarder les produits similaires disponibles sur le marché. Les besoins de
base peuvent varier au fil du temps.

Satisfaire les besoins de base n’est que le point de départ. Pour créer la fidélité des clients, votre
produit doit satisfaire certains besoins spécifiques. Pour répondre aux besoins spécifiques des
clients, vous devez faire attention à leurs commentaires et continuer à améliorer vos produits.

Même si votre produit répond aux besoins de vos clients, cela ne signifie pas que vous êtes en sécurité.

La meilleure façon de rester compétitif est de continuer à chercher de nouvelles idées pour mieux
répondre aux besoins des clients. Vous pouvez améliorer le produit lui-même, l'emballage ou le
service qui va avec le produit.

Le produit est l'un des sept « P », donc il doit être conforme à votre position et aux six autres « P ».

REMARQUE : Vous avez terminé la partie III de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de cette
partie repris dans le support : « Evaluation Partie III » pour vérifier votre compréhension. Terminez cette
évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support « corrigé
Evaluation Partie III ».

PARTIE IV : PRIX

Le prix est le deuxième "P" du Marketing. Fixer les prix peut être difficile, mais c’est très important. Votre
entreprise peut avoir un très bon produit, mais si vos prix sont trop élevés, vous ne pouvez pas
vendre beaucoup, et par conséquent, vous ne pouvez pas réaliser un profit. Si vos prix sont trop
bas, vous pouvez vendre beaucoup, mais vous ne pouvez toujours pas réaliser un profit.

IV.1. PRIX-COUT-PROFIT

Lorsque vous fixez le prix de votre produit, vous devez savoir comment le coût, le prix et le profit vont
travailler ensemble :

Coût + Profit = Prix Prix - Coût = Profit

ou
7$ + 3$ = 10$ 10$ -7$ = 3$

Votre profit total provenant de la vente dépend de :

 Combien de profit vous faites sur chaque élément de votre produit.
 Combien d'articles sont vendus.
Le pain savoureux a essayé les deux prix, bas et élevé

20 | P a g e
Dans le cas de Pain Savoureux, la vente à un prix bas permet de réaliser un grand total de Profit :

Nombre de produits vendus x profit par produit = Profit total

Cela arrive souvent quand il y a beaucoup de concurrents qui offrent des produits similaires. Les clients
vont choisir celui avec le prix le plus bas. Dans d'autres cas, un prix bas n’aide pas à augmenter le nombre
d'articles vendus, donc il vaut mieux vendre à un prix élevé. Cela arrive souvent quand vous offrez
quelque chose d'unique que les clients n’ont pas pu trouver chez une entreprise concurrente, mais la
demande reste très limitée.

EXERCICE
Pensez à votre entreprise. Fixer un prix élevé pour votre produit vous donnera-t-il plus de profit que de
fixer un prix bas ? Comment savez-vous que le bénéfice sera plus grand ?

IV.2. COMMENT FIXER VOTRE PRIX ?

Vos prix doivent être suffisamment bas pour attirer les clients à acheter et assez élevé pour permettre à
votre entreprise de réaliser un profit. Vous devez disposer de certaines informations avant de vous
décider quel prix facturer à vos clients.

Pour fixer vos prix, vous devez :

 Savoir combien les clients sont prêts à payer pour un produit similaire et quelle somme
supplémentaire ils paieraient pour les besoins spécifiques non satisfaits et qui sont satisfaits par
votre produit.
 Savoir ce que vos concurrents facturent pour le même produit ou un produit similaire. En
connaissant les prix les plus élevés et les plus bas de ce produit sur le marché, vous aurez une
idée sur le prix que vous devez facturer.

21 | P a g e
  Connaître vos coûts. Afin de réaliser un profit, vous devez connaître vos propres coûts et fixer
des prix qui sont plus élevés que vos coûts.
 Savoir comment rendre vos prix plus attrayants.

Chacun de ces éléments sera abordé dans les sections suivantes.

IV.2.1. Savoir combien les clients sont prêts à payer

Les clients doivent être prêts à payer le prix. Si vous fixez un prix qui est trop élevé, vous allez vendre
peu ou aucun produit.

IV.2.2. Savoir combien vos concurrents facturent

Découvrez combien vos concurrents facturent pour le même produit ou pour un produit similaire. La règle
générale est que :
 Si vos prix sont inférieurs à ceux de vos concurrents, vous allez attirer plus de clients.
 Si vos prix sont plus élevés que ceux de vos concurrents, vos clients n’achèteront probablement
pas votre produit.

Il se peut que vous ayez des raisons spécifiques de facturer des prix plus élevés ou plus bas que les
autres entreprises.
Vous pouvez facturer un prix plus bas, par exemple :
 Si votre produit est nouveau et que les gens n’en n’ont pas encore connaissance.
 Si vous voulez attirer de nouveaux clients

« Soyez prudent ! Si vous essayez de vendre plus que vos concurrents en réduisant trop les prix,
cela peut être dangereux pour la rentabilité à long terme de votre entreprise. Pour réaliser un
bénéfice, vos prix doivent être supérieurs au total de vos coûts. »

Vous pouvez facturer un prix plus élevé, par exemple :

 Si votre produit est meilleur que celui des concurrents.
 Si vous offrez des services supplémentaires que la concurrence ne fournit pas comme la livraison
gratuite, un meilleur service après-vente ou une meilleure garantie.

« Réexaminez la position que vous avez définie. Si vous offrez quelque chose de spécial ou d’unique à
vos clients, votre prix doit être systématiquement plus élevé que la concurrence pour être en ligne avec
votre position. Les clients ne vont pas comprendre si vous vendez un produit spécial à un prix inférieur. »

IV.2.3 Connaissez vos coûts

Vous devez connaître le coût total des achats ainsi que le coût indirect. Le coût indirect comprend les
matériaux, la main-d'œuvre, le loyer, l'électricité, le transport et les autres frais dans votre entreprise.

Pour réaliser un bénéfice, votre prix doit être supérieur au coût total du produit.

Regardons comment Kongolo fixe les prix des articles de sa boutique de vente des semences. Il applique
par conséquent la formule ci-après :

Coût de Revient (CR) = Prix d’achat (PA) x Coûts indirects (CI) / Valeur total d’achat (VTA)
ou CR= PA x CI / VTA mens.

22 | P a g e
Exemple de Monsieur Kongolo

Coûts directs de matières premières/mois

N° Libellé Qté P.U. P.T.
01 Sacs NPK 17 17 17 4 65000 FC 260000 FC
02. Sacs Urée 4 58000 FC 232000 FC
03. Boites tomates tangero 20 6000 FC 120000 FC
04. Boites tomates romains 10 7600 FC 76000 FC
05. Occra 500g 10 7600 FC 76000 FC
06. Occra 100g 20 3000 FC 60000 FC
07. Sachets Concombre 10 12000 FC 120000 FC
08. Sachets Fongicide 7 8000 FC 56000 FC
Total 1000000 FC

Coûts indirects/mois
Libellé Valeur
Loyer 30000 FC
Electricité 7500 FC
Entretien et réparation 5000 FC
Assurances 12500 FC
Transport 25000 FC
Communication 15000 FC
Publicité et autres promotions 2500 FC
M.O. Indirect 30000 FC
Salaire du Propriétaire 55000 FC
Amortissement 2000 FC
Sachets d’emballage 7500 FC
Matériel de Bureau 1000 FC
Patente 500 FC
Divers (café, produit d’entretien) 6500 FC
Total 200000 FC

CR = CI / CDMP x 100
CR = 200000 / 1000000 = 0.2 x100 = 20 %

Fiche de calcul de coûts de Revient

1 2 3
PRODUIT Coûts Directs de Coûts indirects par article Total de coûts par article
matières (colonne 1 x taux de coûts
premières par indirects
article

Sac NPK 17 17 17 65000 FC 65000 X 20/100 = 13000 FC 65000 + 13000= 78000 FC

Sac Urée 58000 FC 58000 x 20/100 = 11600 FC 58000+ 11600 = 69600 FC

Boîte Tomates 6000 FC 6000 x 20/100 = 1200 FC 6000 + 1200 = 7200 FC

Tangeros

23 | P a g e
Boîte Tomates 7600 FC 7600 x 20/100 = 1520 FC 7600 + 1520 = 9120 FC
Romains
Ocra 500 g 7600 FC 7600 x 20/100 = 1520 FC 7600 +1520 = 9120 FC
Ocra 100 g 3000 FC 3000 x 20/100 = 600 FC 3000 + 600 = 3600 FC
Sachet concombre 12000 FC 12000 x 20/100 = 2400 FC 12000 + 2400 = 16400 FC
Sachet Fongicide 8000 FC 8000 x 20/100 = 1600 FC 8000 + 1600 = 9600 FC

IV.2.4 Sachez rendre vos prix plus attrayants

Il y a plusieurs façons de rendre vos prix plus attrayants pour vos clients. Voici ce que le propriétaire de
l’alimentation « Habari gani » a fait :

Ce propriétaire a décidé de facturer le prix de 3,25 $, mais elle fait une offre spéciale pour le lancement
de son nouveau produit en appliquant le même prix que ses concurrents (3,15 $). Son plan est d'attirer
les clients à essayer son hamburger. Elle pense qu’après l’avoir essayé et remarqué la différence, ils
seront prêts à payer un prix plus élevé.

Lorsque vous commencez à vendre un nouveau produit, vous voulez attirer les clients à l'acheter. Donc,
vous pouvez fixer un prix de lancement pendant les premières semaines, même si le prix bas ne vous
permet pas de réaliser beaucoup de profit.

Pour attirer les clients vers votre entreprise, vous pouvez parfois utiliser des offres spéciales - même si
le bénéfice est minime. Lorsque vos clients viennent pour les offres spéciales, ils achètent souvent
d'autres produits aussi.

Une manière simple pour attirer les clients est de facturer l’article à un prix légèrement plus bas que le
niveau psychologique d'une certaine valeur monétaire pour le faire paraître moins cher, par exemple :
 0,99 $ au lieu de 1,00 $
 49,99 $ au lieu de 50 $
 99,99 $ au lieu de 100.00 $

Une réduction signifie également un prix plus bas. Vous pouvez obtenir une réduction d'un fournisseur.
Vous pouvez accorder une remise à un client.

Voici quelques exemples :

-Si un client paie en espèces, vous À certaines périodes de l’année, offrir une pouvez en vous pouvez
offrir une réduction remise de quantité. Espèces. Saisonnière.
-Si un client achète une grande quantité, vous pouvez lui offrir une réduction.
-Si un client paie en espèces, vous pouvez offrir une réduction en espèces.
-A certaines périodes de l’année vous pouvez offrir une remise de quantités saisonnières.

EXERCICE :
[Link] est votre prix en comparaison avec celui de vos concurrents ? Est-il inférieur, élevé ou égal
? Pourquoi avez-vous fixé ce prix ?...............................................................................................................
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] prix est-il juste ou avez-vous besoin de l'augmenter ou de le diminuer ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
24 | P a g e
[Link]'avez-vous fait pour rendre votre prix plus attractif ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] pouvez-vous faire d’autre pour rendre votre prix plus attractif ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

RESUME 4

Le deuxième « P » du Marketing est le prix.

En marketing, prix signifie : Fixer un prix que vos clients sont prêts à payer. S’assurer que le prix est
attractif et vous permet toujours de réaliser un bénéfice.

Lorsque vous calculez le prix d'un produit ou d’un service, vous devez savoir comment le « prix », « coût
» et « profit » travaillent ensemble : Coût + Profit = Prix ou Prix - Coût = Profit.

Dans certains cas, vous pouvez vendre plus d'articles à un prix inférieur et réaliser un bénéfice
substantiel.

Dans d'autres cas, un prix bas ne permet pas d'augmenter le nombre d'articles vendus, donc il vaudrait
mieux les vendre à un prix plus élevé. Le bénéfice total dépend de combien d'articles ou produits vous
vendez et combien de bénéfice vous faites sur chaque article.

En général, vos prix doivent être :

 Suffisamment bas pour attirer les clients à acheter.
 Suffisamment élevé pour permettre à votre entreprise de réaliser un bénéfice.

Avant de fixer un prix, vous devez :

 Savoir combien les clients sont prêts à payer pour un produit similaire et quelle somme
supplémentaire ils paieraient pour les besoins spécifiques non satisfaits et qui sont satisfaits par
votre produit.
 Connaître les prix de vos concurrents.
 Connaître votre coût total.
 Savoir comment rendre vos prix plus attrayants.

Pour réaliser un bénéfice, votre prix doit être plus élevé que le coût total du produit.

REMARQUE : Vous avez terminé la partie IV de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de cette
partie repris dans le support : « Evaluation Partie IV » pour vérifier votre compréhension. Terminez cette
évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support « corrigé
Evaluation Partie IV ».

25 | P a g e
PARTIE V : PLACE

Votre entreprise peut avoir de bons produits à des prix que les clients sont prêts à payer, mais les ventes
peuvent toujours être faibles. La raison peut être que les clients ne savent pas où acheter votre
produit.

Le troisième « P » dans le Marketing est appelé la Place.

La place fait référence à l'emplacement de votre entreprise. L'emplacement est particulièrement

important pour les détaillants et exploitants de services qui ont besoin d'être près de leurs clients.
La place renvoie également à la façon dont vous livrez votre produit à vos clients. Ceci est appelé
la distribution. La distribution est particulièrement importante pour les fabricants ou producteurs.

V.1. LOCALISATION OU SE TROUVE VOTRE ENTREPRISE

EXERCICE :
[Link] est la bonne place pour un cyber café ? Pourquoi ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] est la bonne place pour une épicerie ? Pourquoi ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] est la bonne place pour un fabricant de vêtements de bébé ? Pourquoi ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
Pour vendre une grande quantité d'un produit, la plupart des détaillants et exploitants de services
ont besoin d'être près de leurs clients. Les bonnes places pour les détaillants et les exploitants
de services pour localiser leurs entreprises sont près du lieu où leurs clients cibles vivent,
travaillent, séjournent ou qu’ils fréquentent.

Par exemple, la station des taxis est souvent près des immeubles de bureaux, les attractions touristiques,
les gares et les aéroports.

EXERCICE :
[Link] expliquer le choix de l'emplacement de votre entreprise ? Est-ce un bon endroit ? Pourquoi ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
2.Y a- t-il une meilleure place pour votre entreprise ? Où est-ce ? Pourquoi ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

26 | P a g e
Dans l'idéal, vous devez choisir le bon emplacement depuis le début, car tout changement de
l'emplacement sera coûteux et va prendre du temps.

Si votre emplacement actuel n’est pas bon pour l'entreprise, vous pouvez envisager les solutions
suivantes :
 Changez vos clients cibles : étudiez la région pour savoir quel type de personnes vivent,
travaillent dans votre zone ou la fréquentent et offrez un produit qui répond aux besoins de ces
clients.
 Améliorez votre produit : Rendez- le unique ou moins cher que le produit offert par les concurrents
dans la région, afin que les clients préfèrent faire des affaires avec vous.
 Améliorez votre communication : Si vous communiquez correctement les avantages spécifiques
de votre produit, les clients ne viendront pas seulement de la communauté à proximité, mais
aussi de loin.
 Changez votre méthode de distribution. Par exemple, au lieu d'attendre que les clients viennent
à votre emplacement, vous pouvez envisager de passer les commandes par téléphone ou sur
Internet et de livrer directement aux clients à leur domicile ou à leurs entreprises.
 « N’importe laquelle de ces solutions affectera la façon dont vous faites des affaires et peut
changer la position que vous avez précédemment fixée. »

V.2. DISTRIBUTION-LIVREZ VOS PRODUITS A VOS CLIENTS

Pour de nombreux fabricants ou producteurs, il n’est pas toujours important d’être à proximité de leurs
clients. Il est souvent plus important d’avoir :
 Un loyer ou un terrain pas cher.
 Un emplacement qui permet un accès facile à l'approvisionnement des matières premières et
pour la distribution du produit, ainsi qu’à proximité d'un marché de travail.
 Si votre entreprise n’est pas à proximité de vos clients, vous devez trouver des moyens pour
amener votre produit à l'endroit où il sera facile pour les clients de l’acheter. Ceci est appelé la
distribution. La distribution est particulièrement importante pour les fabricants ou
producteurs.

Il y a différentes façons de distribuer vos produits à vos clients :

 Vous pouvez vendre directement aux clients qui utilisent vos produits. Ceci est appelé la
distribution directe.
 Vous pouvez contracter d'autres entreprises pour vendre vos produits. Ces entreprises sont
généralement des détaillants ou des grossistes. Ceci est appelé la distribution de détail et
distribution en gros.
 Vous pouvez aussi vendre vos produits par Internet. Ceci est appelé la distribution en ligne.

V.2.1 La distribution directe

La distribution directe signifie la vente de votre produit directement à des clients qui l'utilisent.

FABRICANT CLIENT
Fabrique le produit Utilise le produit

27 | P a g e
Lorsque vous vendez votre produit directement aux clients, vous pouvez leur parler et savoir ce qu'ils
veulent et quels sont leurs moyens. Donc la distribution directe est surtout utile pour les fabricants
qui conçoivent et fabriquent leur produit selon les besoins spécifiques de chaque client.

 « La distribution directe » est plus utile pour votre entreprise si vous :

- Fabriquez des produits spécifiques pour les clients individuels. Par exemple, des vêtements ou des
meubles fabriqués sur commande.
- Avez quelques clients seulement avec lesquels vous êtes en contact régulièrement, par exemple une
société d'impression qui imprime des supports publicitaires pour quelques grandes entreprises.
- Concevez et fabriquez des produits relativement chers pour des clients individuels, des bijoux par
exemple.
- Fournissez un service avec le produit que vous fabriquez ; par exemple, un logiciel de comptabilité qui
exige que vous formiez les clients sur la manière de l'utiliser et ensuite le mettre à jour chaque année. »

V.2.2 La distribution au détail

La distribution au détail signifie la vente de votre produit aux boutiques et magasins qui le vendent ensuite
aux clients qui l’utilisent.

La distribution au détail est utile pour les entreprises qui fabriquent des produits en grandes quantités.

Les détaillants atteignent souvent plus de clients dans une zone plus grande que la zone de votre
entreprise. Donc, lorsque vous vendez votre produit aux détaillants, il sera à la portée de plus de clients,
vos ventes augmenteront et votre entreprise pourra se développer.

FABRICANT DÉTAILLANT CLIENT

Fabrique le produit Achète et vend le produit Utilise le produit

« La distribution au détail est très utile pour votre entreprise si vous fabriquez ou produisez des produits
en grandes quantités et vous :
 Normalisez le produit pour tous les clients, de sorte que vous n’avez pas besoin de beaucoup de
contact avec les clients pour discuter de la conception, la couleur, la taille, etc. Des exemples de
produits standardisés qui nécessitent la distribution de détail sont : les articles de toilette, les
articles ménagers, les fournitures de bureau, etc.
 Proposez des produits à bas prix que les clients achètent souvent. Des exemples de ce type de
produits sont : de la papeterie, des produits alimentaires, des vêtements normaux, etc.
 Avez beaucoup de clients qui achètent votre produit
 Avez des clients répartis sur une grande région géographique, de sorte qu'il serait presque
impossible de les atteindre tous. Les produits qui relèvent de cette catégorie sont des choses
comme le matériel agricole, les matériaux de construction, etc. »

V.2.3 La distribution en gros

La distribution en gros signifie la vente de vos produits en très grandes quantités à des grossistes qui les
vendent en petites quantités à des détaillants.

28 | P a g e
 GROSSISTE
DÉTAILLANT CLIENT
FABRICANT Achète du
Achète et vend Utilise le
Fabrique le produit FABRICANT et vend
le produit produit
au détaillant

Comme les détaillants, les grossistes font beaucoup de travail que votre entreprise serait obligée de faire
elle-même. Par exemple, les grossistes :
 Restent en contact avec les détaillants qui achètent vos produits.
 Stockent et transportent vos produits.
 Promeuvent vos produits.

Compte tenu du fait que les grossistes achètent des produits en très grandes quantités et qu’ils peuvent
vous aider à atteindre beaucoup de clients dans une très grande zone, vous les facturez normalement un
prix même plus bas que celui que vous facturez à un détaillant.

Comme avec les détaillants, la vente aux grossistes signifie aussi que :
 Vous ne serez pas en contact direct avec les clients qui utilisent vos produits. Vous ne pouvez
pas connaître directement ce qu'ils aiment dans votre produit et ce qu'ils veulent.
 Votre produit ne peut être promu comme vous le souhaitez, étant donné que les grossistes
vendent souvent les produits de vos concurrents aussi.
 « La distribution en gros est le plus utile pour votre entreprise si vous :
 Facturez un bas prix et vous produisez des produits normalisés dans de très grandes quantités.
 Avez beaucoup de clients répartis sur une grande région géographique. »

EXERCICE :
[Link] méthode de distribution utilisez-vous ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

[Link]-elle productive pour votre entreprise ? Avez-vous un problème avec votre distribution ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] pouvez-vous améliorer votre distribution ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

 « N’oubliez pas que vous pouvez choisir plusieurs modes de distribution qui se complètent et
facilitent l’achat de votre produit pour vos clients cibles. »

RÉSUMÉ 5

Le troisième « P » du marketing est la Place. La place fait référence à la façon dont le produit est
acheminé aux clients.

29 | P a g e
Cela signifie :
 Localisation - Où est située votre entreprise ?
 Distribution - Comment acheminer votre produit à vos clients ?

La plupart des détaillants et prestataires de services ont besoin d'être près de leurs clients cibles. Si votre
emplacement ne vous permet pas d'attirer suffisamment de clients pour être rentable et vous ne pouvez
pas bouger, pensez à d'autres éléments de Marketing. Vous pouvez envisager de changer les clients
cibles, améliorer le produit, améliorer votre communication avec les clients ou de changer votre méthode
de distribution.

Les fabricants n’ont pas besoin de se localiser près des consommateurs ou les utilisateurs finaux, mais
ils ont besoin d'avoir une bonne distribution de leurs produits afin que les consommateurs puissent
facilement les acheter.

 La distribution directe est plus utile pour votre entreprise si vous fabriquez des produits
spécifiques relativement coûteux, et que vous n’avez que quelques clients qui peuvent vouloir
ces produits.
 La distribution au détail et la distribution en gros sont plus utiles si vous fabriquez une grande
quantité de produits standardisés à bas prix ou si vous avez beaucoup de clients répartis sur une
vaste zone géographique.
 Avant de décider si vous voulez changer votre distribution, pensez à votre produit, vos clients,
votre activité, vos ventes et les coûts associés aux différentes méthodes de distribution.

REMARQUE : Vous avez terminé la partie V de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de cette
partie repris dans le support : « Evaluation Partie V » pour vérifier votre compréhension. Terminez cette
évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support « corrigé
Evaluation Partie V ».

PARTIE VI : PROMOTION

Il se peut que votre entreprise soit dans un bon emplacement et que vous ayez un bon produit à des prix
que les clients sont prêts à payer, malgré cela vos ventes sont toujours faibles.

Quelle est la raison ? Peut-être que les clients ne savent même pas que votre entreprise existe. Vous
devez communiquer avec eux sur votre entreprise et ce qu'elle peut offrir. Cela s’appelle la Promotion.

Elle est le quatrième "P" du Marketing. La Promotion signifie informer et inciter les clients à acheter
votre produit.

VI.1. QUI INFORMER ET QUOI LEUR DIRE A PROPOS DE VOTRE ENTREPRISE

Avant de faire une promotion, vous devez répondre à ces deux questions :
 Qui voulez-vous inciter à acheter votre produit ?
 Dans quels termes souhaitez-vous leur parler de votre produit ?

Si vous ne possédez pas de réponses claires à ces questions, vos efforts de promotion pourraient être
gaspillés.

30 | P a g e
« Pensez à la position que vous avez définie. Qui sont vos clients cibles ? Qu’est-ce qui pourrait rendre
votre entreprise différente ? Cette information vous aidera à décider à qui vous souhaitez promouvoir
votre produit et ce que vous voulez leur dire. »

Votre position a déjà identifié ce qui est unique dans votre produit. Pour attirer votre clientèle cible, vous
devez toujours leur dire combien vous êtes unique et ce que vous pouvez faire de spécial pour eux. Votre
message doit être cohérent dans tous les canaux de communication. Sinon les clients seront perdus et
ne comprendront pas votre message.

Wa Mingilo est une entreprise qui produit des légumes. Si elle dit aux clients que l'entreprise vend
différents types de légumes, le message ne distingue pas l'entreprise des autres fournisseurs de légumes.

Au lieu de cela, Wa Mingilo doit toujours dire aux clients que ses légumes sont frais, et sains, car ils
n’utilisent aucun engrais chimique et ils contrôlent le processus de plantation et de récolte.

En dehors de ce message clé, vous pouvez fournir d'autres informations importantes, telles que :
 Quel produit (s) vous vendez.
 Le prix et les termes que vous appliquez.
 Où les clients peuvent acheter votre produit.
 Quand votre entreprise est ouverte.

Avez-vous une idée claire de qui sont vos clients cibles et quel est le message que vous devez leur
envoyer ?
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…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

Si non, veuillez revoir la position que vous avez définie dans la partie II de ce Module.

V.2. DIFFERENTES FACONS POUR FAIRE DES PROMOTIONS

V.2.1 L’annonce publicitaire

L’annonce publicitaire donne des informations à vos clients et les rend plus intéressés par l'achat de
vos produits ou services.

[Link]-vous de la publicité pour votre entreprise ? Quel genre d’annonce publicitaire faites-vous ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link]-vous d'autres moyens de faire de la publicité ? Quels sont-ils ? Pourquoi ne pas les utiliser ?
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…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

Il y a plusieurs façons de faire la publicité de masse que tout le monde voit tous les jours, comme les
publicités télévisées, la publicité à la radio, les annonces imprimées dans les journaux et les magazines,
les panneaux publicitaires extérieurs, etc. La plupart d'entre eux sont plutôt chers, mais ils atteignent un
grand nombre de personnes.

31 | P a g e
Regardons quelques façons de faire la publicité de votre produit sans dépenser beaucoup d'argent.

 Les outils de base pour annoncer votre activité

-Des tableaux, affiches, brochures, dépliants et documents informant les clients sur les offres spéciales,
les remises, les nouveaux produits, etc.
-Une liste de prix informant les gens sur tous les produits que vous vendez et combien ils coûtent.
-Les albums photo sont utilisés pour montrer aux clients des produits que vous pouvez fabriquer, mais
que vous n’avez pas en stock.
-Les cartes de visite informent les gens sur votre entreprise, son nom, l'emplacement et les produits que
vous vendez.

Ce sont les outils de base que la plupart des entreprises utilisent pour faire connaître leurs produits. Afin
de laisser une bonne impression, il faut s’assurer que vos moyens de promotion sont nets et que
l'information est claire. Il est également important qu’ils soient cohérents en termes de nom, logo,
couleurs, design, style, etc. Lorsque les clients voient quelque chose à plusieurs reprises, il y a plus de
chance qu'ils se souviennent de ce qu’ils ont vu.

Celui à gauche donne trop d'informations pour avoir un impact. Les gens ne le liront pas. Celui à droite
est très propre et bien rangé avec des informations concises. Il va attirer plus de gens. Il y a plus de
chance que les gens le liront et le mémoriseront.

Cela peut coûter beaucoup pour imprimer vos supports publicitaires, aussi vous devez examiner
soigneusement où vous mettez vos affiches, qui va distribuer vos brochures, etc., afin que votre publicité
soit efficace.

 Articles promotionnels de marque

Les articles promotionnels de marque, comme les tasses, les chapeaux et tee-shirts sont souvent utilisés
pour lancer les ventes et faire la publicité de votre entreprise. Envisagez les mesures suivantes :
-Choisissez quelque chose que vos clients aimeraient avoir. Si vos clients cibles sont des jeunes enfants,
les jouets ou les ballons seraient bien, mais les adolescents ou les adultes préfèrent des chapeaux ou
des t-shirts.
-Faites une publicité judicieuse. Si le t-shirt est très joli, ils vont le porter. Si le t-shirt est moche et a un
énorme logo dessus, ils vont probablement le jeter.
-Choisissez un élément qui vient compléter votre produit ou qui pourrait être utilisé avec le produit.
-Par exemple, « Wa Mingilo » soutient un mode de vie écologique, ils devraient donc donner des sacs en
tissu avec leur logo, au lieu des sacs en plastique.

32 | P a g e
  Mass médias : télévision, radio, journaux

La publicité dans un journal local est parfois bonne, mais c’est généralement très cher.
La publicité à la radio peut être utile dans certains endroits, surtout s’il y a beaucoup de gens dans la
région qui ne savent pas lire et écrire.
La publicité à la télévision coûte cher et est souvent utilisée par les grandes entreprises qui veulent
atteindre de nombreux clients dans une grande zone.

« La publicité n’est pas toujours chère. Soyez créatif ! Il y a plusieurs façons innovantes de faire
la publicité qui ne sont pas chères. Plus votre publicité est créative, plus elle attirera l'attention. »

V.2.2 Promotion des ventes

La promotion des ventes est tout ce que vous faites pour que les clients achètent plus de produits quand
ils sont déjà dans votre entreprise. Vous pouvez faire la promotion des ventes de différentes façons.

 Etalages
L’exposition est la façon dont vous organisez vos marchandises dans le magasin. Une bonne exposition
est celle qui permet à vos clients de voir plus facilement vos produits afin qu'ils puissent choisir ceux qu'ils
veulent acheter.

Voici quelques idées de façons d'exposer vos produits pour augmenter vos ventes :
1. Groupez des produits similaires 2. Faites en sorte que vos étagères 3. Exposez le produit
ensemble paraissent pleines avec l’étiquette devant
Ne gardez pas beaucoup de produits Le côté recto des
Mettez les produits similaires les uns à dans votre entrepôt. Gardez la emballages est
côté des autres. Les clients trouveront plupart de vos produits là où les habituellement lumineux
plus facilement et plus rapidement ce clients peuvent les voir et les acheter. et attrayant. De cette
qu'ils cherchent. Ne laissez pas vos étagères se vider manière les clients
Par exemple : avant de les remplir à nouveau. Les repèrent plus facilement
-Mettez les boissons chaudes comme étagères vides donnent l’impression leurs produits préférés et
le thé, le café et le cacao ensemble. que votre entreprise est mal se laissent attirer par de
-Mettez tous les produits de nettoyage approvisionnée. nouveaux produits
ensemble.
4. Affichez les prix de façon claire 5. Mettez les produits là où ils peuvent facilement être
vus
Vous pouvez afficher le prix sur le bord de Mettez les petits articles tels que les bonbons dans des
l’étalage, en dessous de chaque différent pots en verre afin que les clients puissent les voir. Les
produit. Écrivez-le assez grand pour que les produits placés à hauteur des yeux sont plus faciles à
clients le voient clairement. voir, aussi mettez les articles que vous souhaitez
promouvoir sur les étagères à ce niveau-là. Utilisez les
étagères près du plancher ou du plafond pour les produits
ordinaires, bien connus.

 Etalages spéciaux
Utilisez des étalages spéciaux pour vendre davantage de produits ordinaires, produits saisonniers ou
nouveaux produits. Vous pouvez également utiliser des étagères spéciales pour les produits qui se
vendent lentement et les marchandises qui sont un peu défraichies ou endommagées.

33 | P a g e
« L'exposition consiste aussi à ranger vos produits ou votre stock d'une manière sûre et
pratique »

Montrez à vos clients comment utiliser les produits techniques ou difficiles à comprendre. Lorsque les
clients voient comment quelque chose fonctionne et avec quelle performance, ils deviennent plus
intéressés à l'acheter.

« Il n'y a pas de règles fixes pour la promotion des ventes, mais n’oubliez pas :
 D’être créatif, d’utiliser vos propres idées et d'essayer quelque chose de différent.
 D’entretenir l’intérêt des clients. Changez la promotion des ventes souvent et utilisez
chacune pour une courte période seulement.
 De ne pas faire trop de promotions de ventes à la fois. Les clients peuvent avoir
l'impression que vous les obligez à acheter. »

EXERCICE :
[Link] types de promotions de ventes avez-vous fait ? Sont-ils efficaces ?
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…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] autres types de promotions de ventes aurez-vous dans votre entreprise ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
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 Médias sociaux

Les médias sociaux renvoient à une interaction entre différentes personnes dont ils créent, partagent et
/ ou échangent des informations et des idées sur les communautés virtuelles et des réseaux. Vous pouvez
joindre des forums en ligne ou des réseaux sociaux pour partager vos informations, mais la chose la plus
importante sur les médias sociaux est que les gens parlent entre eux en ligne sur votre entreprise. Cela
est beaucoup plus puissant que de leur parler de votre entreprise ou votre produit

RÉSUMÉ 6
Le quatrième "P" du marketing est la promotion. La promotion signifie informer et attirer le client
pour qu’il achète vos produits.

Faites des promotions, vendez plus de votre produit et augmentez vos profits en :
 Faisant des annonces publicitaires.
 Faisant la promotion des ventes.
 Faisant la publicité.
 Utilisez l’annonce publicitaire pour avoir plus de clients intéressés à acheter votre produit.
 Certains moyens utiles pour faire une annonce publicitaire :
 Créez l’identité de base de votre entreprise avec des cartes de visite, des panneaux de
signalisation, des menus, des listes de prix, des prospectus, des albums photos, etc.
 Utilisez des outils peu coûteux, tels que les panneaux, affiches, brochures, dépliants, prospectus.
34 | P a g e
  Sélectionnez des articles promotionnels de marque avec sagesse.
 D'autres médias comme la télévision, les journaux et la radio sont souvent trop chers pour les
petites entreprises.
 Utilisez la promotion des ventes pour attirer les clients à acheter plus quand ils viennent à votre
point de vente en :
- Ayant de bonnes affiches.
- Laissant les clients essayer les nouveaux produits
- Faisant des démonstrations.
- Regroupant des produits qui vont ensemble.

La publicité est une promotion gratuite. Par exemple, un bon article sur votre entreprise dans un journal
ou à la radio vous donne une bonne publicité.

En créant votre propre site web, vous pouvez fournir un grand nombre d'informations sur votre entreprise.
Cependant, vous devez également attirer l'attention sur votre site Web en faisant de la publicité en ligne
et le marketing par courriel.

Les médias sociaux vous permettent d'interagir avec vos clients cibles sur les communautés virtuelles
et les réseaux.

Les bonnes et mauvaises nouvelles sur votre entreprise peuvent se propager très rapidement sur cette
chaîne.

REMARQUE : Vous avez terminé la partie VI de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de cette
partie repris dans le support : « Evaluation Partie VI » pour vérifier votre compréhension. Terminez cette
évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support « Corrigé
Evaluation Partie VI ».

PARTIE VII : PERSONNEL

Le personnel est le cinquième « P » du Marketing.

Il se peut que votre entreprise soit dans un bon endroit, qu’elle vende de bons produits à des prix que les
clients sont prêts à payer et que votre stratégie de promotion soit très attrayante. Un grand nombre de
personnes visitent votre entreprise, mais vos ventes sont toujours faibles. Pourquoi ? Peut-être que
vous ne possédez pas les bonnes personnes pour vendre vos produits !

VII.1. QUELLE EST L’IMPORTANCE DES GENS DANS LE MARKETING ?

35 | P a g e
Si les deux maisons d'hôtes offrent des facilités similaires à un prix similaire, dans lequel souhaiteriez-
vous séjourner ? Pourquoi ?

36 | P a g e
Vous préfèreriez certainement ROSE GUEST HOUSE, n’est-ce pas ? Bien que la réceptionniste d’Orchid
Guest House n’a commis aucune faute, elle n’a pas été aussi serviable que la réceptionniste de Rose
Guest House. Comme vous pouvez le voir, c’est le réceptionniste qui fait une grande différence pour
Rose Guest House.

Rappelez-vous vos expériences. Connaissez-vous une entreprise qui vous paraît spéciale en raison de
son personnel ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
Dans de nombreux cas, les concurrents peuvent copier rapidement vos produits, votre liste de prix, vos
chaînes de distribution et même vos activités promotionnelles. Mais lorsqu'il s’agit du personnel, ce n’est
pas si facile de copier. Les membres du personnel sont très importants dans le marketing, car ils font
souvent la différence que vos concurrents peuvent difficilement copier.

VII.2. COMMENT IDENTIFIER LES PERSONNES CLEES QUI RENDENT VOTRE ENTREPRISE
DIFFERENTE ?

Dans chaque entreprise, il y a certaines personnes clés qui créent un avantage concurrentiel pour votre
entreprise. Vous devez être en mesure d'identifier les personnes clés dans votre entreprise et leurs
fonctions spécifiques.

Utilisez la position que vous avez définie pour votre produit comme une ligne directrice.

Le restaurant d’Annie se positionne comme l'authentique restaurant de cuisine congolaise, il est donc
important que le chef de cuisine soit un chef compétent en cuisine congolaise. Si le chef est un
ressortissant congolais, c’est encore plus facile pour Annie de promouvoir la Position de son restaurant.

En plus du chef, les serveurs et serveuses accentuent l'image en portant des vêtements congolais
traditionnels et en accueillant les clients nouvellement arrivés à la manière traditionnelle congolaise,
même s’ils ne sont pas des congolais.

En général, vous devez chercher :

 Des personnes ayant des compétences techniques particulières qui différencient votre produit
des autres.
 Des personnes ayant de bonnes compétences en service client. Même si le produit / l’article que
vous fournissez est moyen, mais que votre service est excellent, les clients veulent souvent
revenir.
 Des personnes ayant de bonnes compétences en vente consultative. En d'autres termes, qui
sont capables de comprendre et d'être attentifs aux besoins de leurs clients et qui savent
comment présenter correctement un produit qui convient à ces clients. Ceci est différent des
compétences de vente qui sont le plus souvent enseignées aux employés de magasin et qui
consistent à vendre autant d'articles que possible.

VII.3. AMELIORER VOS COMPETENCES EN TANT QUE VENDEUR

Vous avez fait beaucoup de choses pour inciter les clients à venir à votre entreprise. Mais vous n’avez
pas encore vendu votre produit. La façon dont vous allez vendre dépend de vos compétences de vente.
Vos compétences de vendeur peuvent parfois faire beaucoup de différence entre le succès et l'échec de
votre entreprise.

37 | P a g e
VII.3.1. Comment être un bon vendeur ?

Pour améliorer vos compétences en tant que vendeur et afin que vous puissiez augmenter vos ventes,
vous devez :
 Connaître vos clients et leurs besoins
D'abord, trouvez ce dont le client a vraiment besoin en écoutant et en posant des questions. Puis
répondez au besoin du client en donnant des conseils et en proposant les produits ou services appropriés.

 Savoir comment traiter vos clients

Traitez vos clients comme vous voudriez être traité en tant que client :
-Soyez poli et amical afin que les clients se sentent bien accueillis et aient du plaisir à visiter votre
entreprise : Saluez-les, proposez votre aide et demandez-leur d'attendre une minute si vous êtes en train
de servir quelqu’un d’autre.
-Ne parlez pas trop. Écoutez attentivement ce que vos clients disent et posez des questions pour savoir
ce dont ils ont besoin.
-Soyez toujours honnêteet digne de confiance. Par exemple, informez les clients sur les bons et les
mauvais points d’un produit.
-Ne soyez pas en désaccord avec vos clients s’ils ne veulent pas un produit. Ne vous disputez jamais
avec un client. Faites-en sorte que vos clients sentent qu'ils ont raison.
-Remerciez vos clients d’être venus dans votre entreprise.

 Connaître vos produits et savoir comment les vendre

Vos clients peuvent poser de nombreuses questions au sujet de vos produits. Soyez sûr que vous
connaissez les réponses.
-Utilisez-vous ce détergent avec de l’eau chaude ou de l’eau froide ?
-Ce détergent est-il sévère ? Peut-il endommager mes mains ?
-Combien de fois allez-vous l’utiliser pour l’unique lessive ?

Même si vous connaissez très bien votre produit, il se peut que vous n’en vendiez toujours pas beaucoup.
La raison pourrait être que vous ne savez pas comment montrer et expliquer votre produit à vos clients.
Si vous êtes un client, quel vendeur ci-dessous vous donne la meilleure explication sur son produit ?
Vendeur A Vendeur B
Cette caméra fait des photos de très haute qualité
Cet appareil photo dispose de sept méga pixels.
car il a sept méga pixels.
Vous pouvez prendre des photos d'une plus grande
Son optique peut zoomer jusqu'à dix fois. distance grâce à son zoom optique décuplé.

Vous serez probablement plus convaincu par le vendeur B, n’est-ce pas ? Contrairement au vendeur A
qui se concentre sur la description des caractéristiques de la caméra, le vendeur B explique les fonctions
et les avantages que vous obtiendrez à partir de ces fonctionnalités, par conséquent il attire plus votre
attention.

Quoi que vous vouliez dire à propos de votre produit, les clients se demandent toujours : " Quel est mon
intérêt dans cette affaire ?" Par conséquent, un bon vendeur doit :
 D'abord, dire au client ce que le produit peut faire et comment il peut être utile.
 Ensuite, donner l'information technique exigée.

38 | P a g e
RÉSUMÉ 7
Le cinquième « P » du marketing est le personnel. Le personnel est très important pour le marketing, car
il fait souvent la différence que vos concurrents copient avec difficulté.

Utilisez la position que vous avez définie pour votre entreprise afin d'identifier les personnes clés
nécessaires dans votre entreprise. En général, vous devez chercher :
 Les personnes ayant des compétences techniques particulières qui différencient votre produit
des autres.
 Les personnes possédant des compétences au service clientèle.
 Les personnes ayant de bonnes compétences en vente consultative, c’est-à-dire qui sont
capables de comprendre les besoins des clients et de présenter un produit approprié pour eux.

Les compétences de vente peuvent faire la différence entre le succès et l'échec. Pour être un bon vendeur
et augmenter vos ventes, vous avez besoin de :
 Connaître vos clients et comprendre leurs besoins.
 Savoir comment traiter vos clients.
 Connaître vos produits et savoir comment les vendre.

REMARQUE : Vous avez terminé la partie VII de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de cette
partie repris dans le support : « Evaluation Partie VII » pour vérifier votre compréhension. Terminez cette
évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support « corrigé
Evaluation Partie VII ».

PARTIE VIII : PROCESSUS

Le processus est le sixième « P » du marketing. Il fait référence à des procédures ou des processus
développés pour assurer que le client vive une expérience positive et mémorable lors de l'achat et / ou
l’utilisation de votre produit.

VIII.1. POURQUOI LE PROCESSUS EST-IL IMPORTANT ?

Pour voir comment le processus peut contribuer à la réussite ou à l'échec de votre entreprise. Regardez
l'exemple du Restaurant de Annie ci-dessous :

39 | P a g e
Que s’est-il passé au Restaurant ? Que doit-on faire pour éviter ces problèmes ?

Grâce à vos efforts, des clients sont venus dans votre établissement et vous avez un personnel amical
pour les accueillir, mais il se pourrait que vous ayez des problèmes similaires à ceux du Restaurant. Il se
pourrait que les clients utilisent votre produit une fois et ne reviennent jamais !

Dans le cas du Restaurant Mwaiseni, il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles un client est servi
après quelqu'un qui est arrivé dans le restaurant après lui. Par exemple :
 Le serveur n'a pas pris la commande dès l'arrivée, mais après avoir pris la commande de l'autre
table.
 Le serveur a oublié de donner la commande à la cuisine.
 Les repas commandés par le client qui est arrivé en premier prennent plus de temps à préparer
que ce qui est commandé par les clients qui sont venus plus tard. Mais le serveur a oublié de
communiquer au premier client que sa commande prendra du temps.
Le gérant de ce Restaurant doit former les serveurs pour qu’ils prennent les commandes des clients dès
qu'ils arrivent. Si une commande prend plus de temps que d'habitude pour être préparée, les serveurs
devraient être formés pour en informer les clients. Vous devez examiner votre processus et voir comment
l'améliorer afin de mieux satisfaire vos clients.

VIII.2. COMMENT AMELIORER VOTRE PROCESSUS ?

Il y a plusieurs façons d’examiner un processus. Dans ce Module, nous étudions le processus d'un point
de vue marketing - qui est de se soucier de l'expérience du client pendant chaque étape du processus de
prestation. Notre objectif est de créer une expérience agréable et mémorable chez les clients.
Regardons l'exemple du processus de ce Restaurant :

40 | P a g e
 Les Les Les Les clients Les clients Les Les Les clients Les
clients clients clients commandent commandent clients clients demandent clients
appellent entrent et s'assoient des la nourriture attendent apprécient l'addition se
pour attendent et boissons d'être leur repas et la lèvent
réserver d'être regardent servis payent et
une table placés les menus partent

Annie, la propriétaire du Restaurant Mwakoyi, examine le processus. Elle essaie de se mettre à la place
de ses clients pour répondre aux questions suivantes.
 Quelle est la partie que j’ai la plus appréciée lors de mon expérience de dîner ?
 Quelle est la partie qui m’a gênée et doit être améliorée ?
 Quelle est la démarche qui m’a posé problème et où j’aurais eu besoin de l’aide du personnel ?
En observant ses clients et en leur parlant, Annie a obtenu des réponses à ses questions :
 Les clients apprécient l’étape sept parce qu'ils ont l’occasion d’essayer la cuisine et des boissons
luba et trouvent cela délicieux.
 Les clients détestent l’étape deux - attendre d'être placés - et l’étape six - attendre d'être servis.
 Les clients disent qu'ils ont besoin d'aide dans les étapes quatre et cinq, car ils ont de la peine à
comprendre certains éléments figurant sur le menu.
En regardant votre processus de prestation du point de vue de vos clients, vous pouvez mieux
comprendre quelle expérience vos clients vivent avec votre entreprise et identifier les choses que vous
devez améliorer. Il y a différents moyens pour faire des changements :
 Réduire ou augmenter votre processus.
 Changer le déroulement des étapes.
 Améliorer le service à chaque étape.

RÉSUMÉ 8
Le processus est le sixième « P » du Marketing.
Le Processus assure que le client vive une expérience positive et mémorable lors de l'achat et /
ou de l’utilisation de votre produit.

Pour un prestataire de services, le processus de production et celui de la livraison arrivent en même

temps, aussi c’est plus difficile pour vous de contrôler vos processus. Mais cela signifie également que,
si vous les faites bien, vous aurez un gros avantage sur vos concurrents.
En regardant votre processus de livraison, du point de vue de vos clients, vous pouvez mieux comprendre
l'expérience de vos clients avec votre entreprise et identifier les choses qui doivent être améliorées.

Il y a plusieurs façons pour améliorer vos processus :

 Raccourcir ou allonger votre processus.
 Changer la séquence des étapes.
 Améliorer le service à chaque étape.

REMARQUE : Vous avez terminé la partie VIII de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de
cette partie repris dans le support : « Evaluation Partie VIII » pour vérifier votre compréhension.
Terminez cette évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le
support « Corrigé Evaluation Partie VIII ».

41 | P a g e
PARTIE IX : PREUVE MATERIELLE

IX.1. QUELLE EST LA PREUVE MATERIELLE

La preuve matérielle est le septième « P » du Marketing.

Jetons un coup d’œil sur l'exemple suivant.

L'aspect physique d'une personne vous donne une impression soit négative soit positive et détermine si
vous sentez que vous pouvez faire confiance à cette personne ou non. Il en va de même pour l'apparence
d’une entreprise. L'apparence de votre entreprise est appelée preuve matérielle.

La preuve matérielle est l'aspect tangible de votre produit et de l'entreprise. Dans toute interaction
entre votre entreprise et vos clients, la preuve matérielle est ce que les clients peuvent voir, sentir,
toucher, entendre et goûter.

IX.2. COMMENT CRÉER VOTRE PREUVE MATERIELLE ?

Si vous avez une position claire, vous saurez quelle preuve matérielle il faut créer pour vos clients.
Prenons la boulangerie Sunshine comme exemple.

42 | P a g e
La boutique semble assez attractive avec un logo de Le tableau d'affichage est fait de bois, avec un
logo la boulangerie Sunshine sur le mur et une variété Sunshine sur le haut. La police d’écriture simple
d'articles proprement montrés grâce à l'étalage vitré. le rend facile à lire. De plus, l'image de l'élément
du menu a l'air appétissant.

L'uniforme du personnel comprend un chapeau de L'emballage est un sac en papier simple avec
cuisinier blanc et un tablier brun avec un logo de la un logo de la boulangerie Sunshine imprimé
Boulangerie Sunshine. Cela donne une impression sur la face avant. Cela fait propre et c’est
Propre et dynamique. pratique.

Dans l'ensemble, il y a beaucoup de possibilités pour créer la preuve matérielle que vous voulez
communiquer :
 A travers l'apparence de votre entreprise, magasins, bureaux, etc.
 A travers l'apparence des uniformes de votre personnel ou des codes vestimentaires.
 A travers l'emballage de votre produit.
 A travers votre site Web.
 Sur les documents, tels que des lettres, contrats, dépliants, cartes de visite, panneaux, etc.
 Sur des cadeaux ou des articles promotionnels.
 Sur vos véhicules de livraison.
 A travers l'un de vos événements, affichages commerciaux sur vos stands, etc.

EXERCICE
[Link] sont les interfaces physiques entre votre entreprise et vos clients ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
[Link] preuves matérielles pouvez-vous fournir pour créer une bonne image de votre entreprise ?
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………
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43 | P a g e
RÉSUMÉ 9
La preuve matérielle est le septième « P » du Marketing.

La preuve matérielle est à la fois l'aspect tangible de votre bien, service et de votre entreprise. Dans toute
interaction entre votre entreprise et vos clients, la preuve matérielle est ce que les clients peuvent voir,
sentir, toucher, entendre ou goûter.

Au minimum, la preuve physique doit donner aux clients une image globale positive de votre entreprise ;
qu'elle est propre et bien organisée, qu’il n'y a pas de mauvaises odeurs et que les clients s’y sentent à
l'aise.

Vous pouvez continuer à développer votre preuve matérielle pour soutenir les autres « P » du marketing
et contribuer à la Position que vous souhaitez créer dans l'esprit des clients.

REMARQUE : Vous avez terminé la partie IX de ce module. Effectuez les exercices d’évaluation de cette
partie repris dans le support : « Evaluation Partie IX » pour vérifier votre compréhension. Terminez cette
évaluation avant de comparer vos réponses avec celles du corrigé reprises dans le support « Corrigé
Evaluation Partie IX.

PLAN D’ACTION A REMPLIR PAR ENTREPRISE/STRUCTURE

QUELS PROBLEMES VOTRE COMMENT VOUS ALLEZ QUI VA RESOUDRE QUAND PREVOIR DE
ENTREPRISE A EN TERMES RESOUDRE CHAQUE CHAQUE PROBLEME ? RESOUDRE CHAQUE
DE MARKETING ? PROBLEME ? PROBLEME ?

Rédigez votre plan d'action. Rappelez-vous de ces suggestions :

 Dressez un plan pour une période de trois ou six mois.
 Soyez réaliste. Ecrivez seulement ce que vous pensez faisable.
 Essayez de résoudre le problème le plus urgent en premier.
 Conservez ce Module dans votre entreprise afin que vous et d'autres puissiez l'utiliser quand
vous en avez besoin.
 Vérifiez régulièrement que vous suivez votre plan d'action. C’est une bonne idée de le vérifier
chaque semaine.
 Vous pouvez mettre votre plan d'action sur le mur de sorte qu'il sera facile de le voir et de vérifier.

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 VOCABULAIRE D’AFFAIRE

TERME SIGNIFICATION DU TERME

Annonce publicitaire Donne des informations à vos clients pour les rendre plus intéressés à acheter
vos produits et services
Le marketing numérique Fait référence à l'utilisation de l'Internet pour communiquer sur votre entreprise
La distribution directe La vente de vos produits directement aux consommateurs qui l'utilisent.
Exposition La façon dont vous organisez vos marchandises dans un magasin.
Distribution Une partie de la "Place". La distribution signifie les différentes façons de faire
passer votre produit à vos clients. Les méthodes de distribution sont la
distribution directe, la distribution au détail, la distribution en gros et la distribution
en ligne.
Étude de marché Obtenir des informations sur vos clients et vos concurrents.
Marketing Identifier les besoins des clients et les satisfaire mieux que vos concurrents afin
de réaliser un profit.
La distribution en ligne La distribution en ligne consiste à exposer votre produit en ligne, avec un service
de livraison. La distribution en ligne est souvent moins chère et plus souple que
les autres méthodes de distribution.
Personnel Le cinquième « P » du marketing. Les personnes sont très importantes dans le
marketing, car ils font souvent la différence que vos concurrents ne peuvent pas
copier facilement.
La prevue matérielle Le septième « P » du marketing. La Preuve physique se réfère aux tangibles de
votre produit et de l'entreprise.
Place Le troisième « P » du marketing. La place signifie :
 Emplacement - où votre entreprise est située ; et
 Distribution - comment livrer votre produit à vos clients.
Prix Le deuxième « P » du marketing. Le Prix signifie :
 Fixer un prix que les clients sont prêts à payer
 Faire en sorte que le prix permette un bénéfice suffisant

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