UNITE 4

ÉTUDE DE MARCHE
Étude de marché-une description précise et détaillée des quatre éléments fondamentaux d'une entreprise :
l'offre (le produit ou service vendu), la demande (les clients et leurs besoins), l'environnement (les tendances,
la concurrence, les technologies, la législation) et la stratégie de vente (les canaux de distribution et le
marketing).
Marketing- Ensemble des actions qui ont pour objet de connaître, de prévoir et, éventuellement, de stimuler
les besoins des consommateurs à l'égard des biens et des services et d'adapter la production et la
commercialisation aux besoins ainsi précisés.
Marketeur-Personne qui travaille ou qui est spécialiste du marketing, qui consiste à étudier les attitudes des
consommateurs pour proposer des offres adaptées et favoriser leur commercialisation.
Esprit marketing- consiste à se placer du point de vue du consommateur pour répondre au mieux à ses
besoins et préférences, en analysant le produit, la demande, l'environnement et les canaux de distribution.

Enquête- Étude d'une question faite en réunissant des témoignages et des expériences

DEFINITION DU PRODUIT
Produit-Chacun des articles, objets, biens, services proposés sur le marché par une entreprise.
Positionnement- Le positionnement est l’image que l’entreprise veut se donner auprès des consommateurs
dans l’objectif de proposer l’offre la plus séduisante.
Marque- un « signe » permettant de distinguer précisément les produits ou prestations de services d'une
entreprise de ceux de ses concurrents. Le signe peut être un mot, un nom, un slogan, un logo, un dessin, etc.
ou la combinaison de ces différents éléments.
Packaging- L’ensemble des techniques et des éléments utilisés pour concevoir, fabriquer et présenter
l’emballage d’un produit, afin d’assurer sa protection, sa conservation et son attractivité auprès des
consommateurs.
Positionnement- la place qu'un produit ou une marque occupe dans l'esprit des consommateurs par rapport à
ses concurrents.
Conditionnement- l'emballage et la présentation d'un produit pour le protéger, le conserver et attirer les
clients.
Jetable-Se dit d'un objet utilitaire, conçu pour une ou quelques utilisations et que l'on jette après usage.
METHODES DE DISTRIBUTION
Consommateur-Personne qui achète des produit, pour son usage.
Distributeur- Une entreprise dont l'activité principale consiste à vendre des produits ou services au détail à
un client final, pour le compte du fabricant.
Centrale d’achat- une structure gérant les achats de ses affiliés qui peuvent être des détaillants ou des
grossistes
Détaillant- commerçant qui pratique la vente au détail.
Grossiste- Commerçant qui sert d'intermédiaire entre le producteur et le détaillant.
Marchandisage- l’ensemble des techniques utilisées pour présenter les produits ou services d’une entreprise
de manière attrayante et efficace dans un point de vente.
Libre-service- Méthode de vente où le client assure lui-même toutes les phases de l'acte de vente, jusqu'au
transport de la marchandise vers les caisses de sortie, sans intervention d'un vendeur.
Monopole- situation dans laquelle un offreur se trouve détenir une position d'exclusivité sur un produit ou
un service offert à une multitude d’acheteurs.
Compte rendu- document écrit qui résume les points principaux discutés, les arguments présentés par
chaque partie, et les conclusions ou décisions prises.
MOYENS DE COMMUNICATION
Echantillon- Petite quantité d'un produit diffusé gratuitement afin de le faire connaître du public.
Prime- Somme versée à un salarié en plus de son salaire, à titre de gratification ou pour l'indemniser de
certains frais, par opposition à fixe.
Le parrainage (sponsoring)- I'entreprise finance des evenements sportifs (ex.: Tour de France) ou culturels
(ex.: concert).
Slogan- Phrase publicitaire concise et originale, conçue en vue de bien inscrire dans l'esprit du public le nom
d'un produit, d'une firme.
FORCE DE VENTE
Objection-Avis, argument, etc., que l'on met en avant pour s'opposer à une proposition, une affirmation.
Force de vente- l'ensemble des personnes et des ressources d'une entreprise dédiées à la vente de ses
produits ou services, jouant un rôle crucial dans la prospection, la fidélisation et la maximisation des
revenus.
Commission- Pourcentage du chiffre d’affaires realise par le vendeur.
Fixe- Revenu assure et regulier, qui ne tient pas compte du resultat.
Les études de marché en République de Moldavie
Les études de marché en République de Moldavie sont cruciales pour
comprendre les dynamiques locales et prendre des décisions éclairées. En 2022,
le climat des affaires a été marqué par des défis importants, nécessitant une
résilience accrue1. Le baromètre des affaires, un outil développé par la CCI
France Moldavie et l'Association des Investisseurs de Roumanie, évalue
régulièrement la situation économique à travers des enquêtes auprès de 400
agents économiques.
Les études de marché en Moldavie analysent la taille du marché, les préférences
des consommateurs et les comportements d'achat. Elles permettent d'identifier les
opportunités de marché, d'évaluer la demande pour des produits ou services
spécifiques et d'optimiser les stratégies de marketing. En outre, elles fournissent
des informations sur les risques du marché, les menaces concurrentielles et les
défis réglementaires.
Grâce à ces études, les entreprises peuvent adapter leurs offres pour mieux
répondre aux besoins locaux et développer des stratégies commerciales
efficaces2. En fin de compte, les études de marché constituent la base de
stratégies commerciales éclairées qui maximisent le retour sur investissement
(ROI) en Moldavie.
 DEFINITION DU PRODUIT
La société moldave "Bucuria" a rencontré des difficultés à vendre ses
bonbons "MU" en raison de l'emballage peu attrayant. Les clients trouvaient
l'emballage trop simple et peu informatif. En conséquence, les ventes ont chuté
de manière significative. Après une analyse de marché, l'entreprise a décidé de
repenser complètement le design de l'emballage. Ils ont ajouté des couleurs vives
et des informations nutritionnelles claires. Suite à ces changements, les ventes ont
augmenté de manière notable, démontrant l'importance de l'emballage dans le
succès d'un produit1.

La société "Orhei-Vit" a constaté une baisse des ventes de ses jus de fruits
en raison d'un emballage mal conçu. Les clients se plaignaient de la difficulté à
ouvrir les emballages et de l'absence d'informations claires sur les ingrédients. En
réponse, "Orhei-Vit" a investi dans une étude de marché pour comprendre les
préférences des consommateurs. Ils ont ensuite lancé un nouvel emballage avec
un design plus moderne et des informations détaillées. Les ventes ont rapidement
rebondi, augmentant de manière significative
 METHODES DE DISTRIBUTION
Click and collect : Cette méthode permet aux clients de commander en ligne et de récupérer
leurs achats en magasin. Elle combine la commodité de l'achat en ligne avec la rapidité de la
collecte en magasin, souvent sans frais de livraison.
Pop-up stores : Les magasins éphémères sont utilisés pour tester de nouveaux marchés ou
produits sans engagement à long terme. Ils créent un sentiment d'urgence et d'exclusivité,
attirant ainsi les clients curieux et désireux de découvrir de nouvelles expériences.
Vente directe à domicile : Certaines entreprises utilisent encore des méthodes
traditionnelles comme la vente à domicile pour atteindre des clients spécifiques. Cela permet
une interaction personnelle et directe avec les clients, souvent dans un cadre convivial.
Automates de vente : Les distributeurs automatiques sont utilisés pour vendre des produits
dans des lieux à fort passage, comme les gares et les aéroports. Ils offrent une disponibilité
24/7 et une commodité pour les achats rapides.
Placement en tête de gondole : Les produits placés en bout de rayon attirent plus l'attention
des clients et augmentent les ventes. Une tête de gondole bien conçue peut multiplier les
ventes par cinq.
Merchandising croisé : Placer des produits complémentaires côte à côte, comme des chips
près des boissons, encourage les achats impulsifs. Cette technique améliore l'expérience
d'achat en facilitant la découverte de produits associés.
Planogrammes : Les détaillants utilisent des planogrammes pour optimiser l'agencement des
produits en magasin et maximiser les ventes. Ils permettent de créer une disposition
cohérente et attrayante des produits sur les étagères.
Éclairage et ambiance : L'éclairage et la musique en magasin peuvent influencer l'humeur
des clients et leur temps de visite. Un éclairage d'ambiance bien conçu peut créer une
atmosphère accueillante et inciter les clients à rester plus longtemps.
Produits de saison : Les produits saisonniers sont souvent placés à des endroits stratégiques
pour capter l'attention des clients pendant les périodes clés. Cela permet de maximiser les
ventes en profitant des tendances saisonnières.
Technologie RFID : L'utilisation de la technologie RFID permet de suivre les stocks en
temps réel et d'améliorer la gestion des produits en magasin. Elle facilite également la
prévention des vols et l'optimisation des inventaires
 MOYENS DE COMMUNICATION
Purcari Wineries
Purcari Wineries, l'un des plus anciens et prestigieux producteurs de vin en Moldavie, utilise
diverses stratégies de publicité et de communication pour se démarquer sur le marché.
Publicité par mass media : Purcari Wineries diffuse régulièrement des publicités à la
télévision et à la radio pour promouvoir ses vins. Ces campagnes massives permettent de
toucher un large public et de renforcer la notoriété de la marque.
Publicité directe : L'entreprise utilise des campagnes de publipostage et des courriers
électroniques pour informer les clients des nouvelles offres et promotions. Les appels
téléphoniques et les visites de vendeurs sont également courants pour établir des relations
directes avec les clients.
Publicité sur le lieu de vente : Dans les supermarchés et les magasins spécialisés, Purcari
Wineries utilise des enseignes attrayantes et des animations en magasin pour attirer
l'attention des clients. Les produits sont souvent mis en avant avec des présentoirs spéciaux
pour stimuler les ventes.
Promotion des ventes : Purcari Wineries distribue fréquemment des échantillons gratuits de
ses nouveaux vins lors d'événements locaux et de dégustations. Cela permet aux
consommateurs de goûter les produits avant de les acheter, augmentant ainsi les chances de
conversion.
Réductions de prix : L'entreprise propose régulièrement des réductions de prix et des
promotions spéciales pour attirer les consommateurs et augmenter les ventes. Ces offres sont
souvent annoncées via des flyers et des publicités en ligne.
Cadeaux et concours : Purcari Wineries organise des concours sur les réseaux sociaux et
offre des cadeaux pour fidéliser ses clients. Par exemple, ils ont récemment organisé un
concours de photos avec leurs produits, avec des prix attractifs pour les gagnants1.
Communication institutionnelle : Purcari Wineries investit dans le parrainage d'événements
sportifs et culturels pour renforcer son image de marque. Par exemple, ils ont sponsorisé
plusieurs festivals locaux et événements sportifs, ce qui a augmenté leur visibilité et leur
réputation.
Relations publiques : L'entreprise utilise des communiqués de presse et organise des visites
de vignobles pour maintenir une bonne relation avec les médias et le public. Cela aide à
renforcer leur réputation et à accroître leur visibilité.
Placement en tête de gondole : Les vins Purcari sont souvent placés en bout de rayon dans les
supermarchés, attirant ainsi plus l'attention des clients et augmentant les ventes